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1、第十三章渠道策略DistributionChannelsStrategy學習目的和要求： 1、掌握營銷渠道的概念與作用；2、了解渠道策略的不同類型及其適應性；3、了解主要的營銷中介及其特征；4、掌握渠道設計與決策的基本步驟；5、了解實施營銷渠道控制的基本方法。 6、了解互聯(lián)網(wǎng)經濟對分銷渠道發(fā)展的影響 在市場上，大多數(shù)產品都不是由生產者直接供應給最終顧客或用戶的。在生產者和最終用戶之間有大量執(zhí)行不同功能和具有不同名稱的營銷中介機構存在。所謂營銷渠道，也就是分銷渠道，它是指產品由生產者向最終消費者或用戶流動所經過的途徑或環(huán)節(jié)?；蛘哒f是指企業(yè)將產品傳遞給最終購買者的過程中所使用的各種中間商的集

2、合。在產品流通過程中，生產者出售產品是渠道的起點，消費者購進產品是渠道的終點。 營銷渠道策略是企業(yè)面臨的最重要的策略之一。這不僅因為企業(yè)所選擇的渠道將直接影響其他所有營銷策略，而且渠道策略還意味著公司對其他公司的比較長期的承諾，一旦確立，在一定時期內較難改變。這是由渠道安排中有一種強大的保持現(xiàn)狀的慣性所決定的。 在這一章中，我們將討論：營銷渠道的性質與作用是什么？渠道成員有哪幾種類型？渠道的營銷策略有哪些？以及如何設計和管理渠道等問題。在下一章里我們將進一步介紹幾種主要的營銷中介機構批發(fā)商、零售商和一些主要的輔助機構。 第一節(jié)營銷渠道的含義 營銷渠道的性質與作用 在我們的日常經濟活動

3、中，生產廠商為何愿意把企業(yè)全部或部分銷售工作委托給營銷中介機構呢？從某種意義上說，公司管理當局的這種委托意味著放棄部分經營控制權；等于把公司的一半命運放在他人手中。然而這樣做是有其經濟效益的。事實上，我們只要簡單地將使用營銷中介機構和不使用營銷中介機構做一個簡單的比較，就可以得出結論。圖13-1是營銷中介機構的經濟效果圖，從中我們便可以直觀地感受到營銷中介機構的介入為生產企業(yè)帶來的好處。 從上圖中我們可以制造商如果不使用營中介介機構，顧客制造商和三個顧客之間將發(fā)生總共九次的交易行為，而使用了營銷中介機構機構經易行為只有六次，節(jié)省了交易成本，因而后者更為經濟，更有效率。 在實際的交易中，

4、情況更為復雜。這是因為在產品從生產廠商向最終顧客或用戶流動的過程中，不僅發(fā)生了產品實體的流動，還發(fā)生了其它多項與之相關的流動。在營銷渠道中，一般存在五種流：實體流（物流）、所有權流（商流）、付款流、信息流和促銷流。它們各自的流程如下： 3、付款流 圖13-2營銷渠道中的五種不同營銷流 以上這些流程可以在任何兩個渠道成員中進行。有些是正向流程（實體流、所有權流和促銷流）；另一些是反向流程（付款流）；還有一些是雙向流程（信息、談判、籌資和風險承擔等）。即使是一個簡單的商品，在營銷渠道里也會呈現(xiàn)出極為復雜的關系。 營銷渠道的構成雖然極其復雜，但由于它強有力的執(zhí)行功能幫助企業(yè)把商品轉移到消

5、費者手里，彌合了產品、服務和其使用者之間的缺口，因此渠道對所有的企業(yè)來說又是不可缺少的。 營銷渠道可以幫助收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在與現(xiàn)行顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調研信息；可以發(fā)展和傳播有關供應物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料；可以幫助加強生產者和消費者之間的信息溝通；營銷渠道還可以幫助企業(yè)盡力達成有關產品的加工和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權或者持有權的轉移。除了以上這些幫助達成交易的功能以外，營銷渠道還具有在執(zhí)行任務的過程中承擔有關風險；幫助企業(yè)將產品實體輸送到最終顧客手中等幫助已達成交易付諸實施的功能。 各級中間商是營銷渠道的重要組成部分，在市場營銷中，中間商至少

6、具有如下的作用： 首先，中間商的存在能為生產者和消費者帶來方便。因為對買主來說，中間商可以提供包括更多的花色品種、合適的時間地點、靈活的付款條件，周到的售后服務等各種方便。而對生產企業(yè)和貿易企業(yè)來說，中間商是大買主，還能為賣主聯(lián)系千千萬萬的用戶，使企業(yè)的銷路有了保證。 其次，中間商的存在可以緩和產需之間在時間、地點和商品數(shù)量和種類方面的矛盾。同時，中間商又是架設企業(yè)和市場之間的橋梁，中間商可以向企業(yè)反饋市場信息，了解市場，還可以利用自己在當?shù)厥袌錾隙嗄杲洜I形成的商譽為企業(yè)的產品提供無形保證，使市場了解企業(yè)。比如，其他省市的產品想進入上海市場，選擇市百一店、華聯(lián)商廈就能充分利用其商譽，快速進

7、入目標市場。另外，中間商通過存貨、賒銷等方式為生產和零售企業(yè)減輕了資金負擔，從而有利于這些企業(yè)資金的周轉和融通，促進經濟的發(fā)展。 營銷中介機構的主要類型 按照不同的歸類方法，我們可以將營銷中介機構分成不同的類型。在此，我們主要介紹兩種分類方法：按所有權的歸屬劃分和按商品流通途徑中承擔的角色來劃分。按照所有權的歸屬我們可以將營銷中介機構分為經銷中間商、代理中間商和輔助機構三大類。 1、經銷中間商經銷中間商是指在商品流通過程中，取得商品所有權，然后再出售商品的營銷中介機構，又稱經銷商。如我們常說的一般批發(fā)商，零售商等。在下一章中，我們將詳細介紹這兩種營銷中介機構。 除此以外，還有一種經銷中

8、間商稱為工業(yè)品經銷商。他們主要是將工業(yè)品或耐用消費品直接出售給顧客的中間商。工業(yè)品經銷商通常同他們的供應者之間建有持久的關系，并在某個特定的區(qū)域內擁有獨家經銷的權利。 2、代理中間商代理中間商是指這樣一種中間商，在商品流通過程中，他們參與尋找顧客，有時也代表生產廠商同顧客談判，但不取得商品的所有權，因此也無需墊付商品資金，他們的報酬一般是按照商品銷售量的多少，抽取一定比例的傭金。比較常見的有企業(yè)代理商、銷售代理商、采購代理商、傭金代理商和經紀人。有關代理商的類型和特征將在第十三章中詳細介紹，這里不再論述。 代理商的主要任務是接受訂單，然后轉交制造商，由后者直接運送貨物給客戶，客戶則直接付款

9、給制造商。因此，代理商一般不必持有存貨。生產廠商在其業(yè)務范圍內可委托多個代理商。 有時中間商沒有實際獲得商品實體，但他已經獲得了商品的所有權，那么我們仍然認為他屬于經銷中間商。相反，一個中間商即使他已經取得商品的實體，但如果他不擁有商品的所有權，那么他仍然只能算是一個代理中間商。 3、輔助機構 在營銷中介機構中，還有這樣一種類型的機構一他們既不參與買或賣的談判，也不取得商品的所有權，只是起到支持產品分配的作用。我們把這類機構稱為輔助機構。 配送中心是這類輔助機構中的重要形式之一。配送中心主要是對商品進行集中儲存，然后根據(jù)銷售網(wǎng)點的需要，定期或不定期地對所需商品進行組配和發(fā)送的機構。在現(xiàn)

10、代連鎖業(yè)廣泛發(fā)展的今天，配送中心的作用顯得尤為重要。目前在歐美及日本等國，不少批發(fā)企業(yè)實際上是以配送中心為外殼而存在的，他們集商流、物流、信息流于一體，大大提高了批發(fā)流通的效率。 輔助機構還包括運輸公司、獨立倉庫、銀行和廣告代理商。我們將在下一章中加以詳細介紹。 如果按照在渠道中承擔的不同角色來劃分，我們還可以將渠道成員分成批發(fā)商、零售商、批發(fā)零售商和輔助機構。如果從國際貿易的角度考慮，還有進口商、內外貿兼營等形式。在此，我們主要向大家介紹批發(fā)零售商、進口商和內外貿兼營等幾種類型。 1、批發(fā)零售商批發(fā)零售商是指批零兼售的中間商。在外國許多城市里，大零售商經常將商品批發(fā)給本地小商店出售。如

11、英國有經營服裝、紡織品、食品、水果及工業(yè)原料零售業(yè)務的獨立批發(fā)商有的零售商兼營建筑材料、谷物等批發(fā)業(yè)務。批零兼營的營業(yè)額占英國批發(fā)總額的26％。 2、進口商進口商是指那些直接向海外制造廠商采購商品，然后出售給批發(fā)商、零售商的中間商。一般說，制造廠商可以將其產品同時賣給多個進口商。在我國，這樣的中間商過去主要由對外經濟貿易部所屬的各進出口公司或其他部門所屬的各種專營或兼營進出口貿易的公司以及省、直轄市所屬的對外貿易公司擔任。外貿放開經營以后，開始出現(xiàn)專門從事進出口業(yè)務的服務企業(yè)，成為一般情況下我們所講的進口商。 3、內外貿兼營內外貿兼營的例子中最為突出的是瑞典的“批發(fā)商和進口商聯(lián)合會”，其成

12、員包括進口商、批發(fā)商、代理商等。營業(yè)額約占瑞典進口總額的三分之二。其實這種類型的中間商是批發(fā)商和進口商的綜合體，只不過對外以同一的名義進行業(yè)務活動。 第二節(jié)渠道的營銷策略 渠道對于企業(yè)來說十分重要，但由于它同時具有非常強大的慣性，不能輕易地被改變，因此企業(yè)非常有必要在建立渠道之初就盡量地做到盡善盡美。企業(yè)在建立渠道時，一般需要考慮渠道的長度、寬度和各種渠道的聯(lián)合策略等。 渠道的長度策略談到渠道的長度策略，我們不得不先來解釋一下什么是渠道級數(shù)。渠道級數(shù)也即是指產品所經過渠道的環(huán)節(jié)數(shù)目。每個中間商，只要在推動產品及其所有權向最終買主轉移的過程中承擔了若干工作，就是一個渠道級。由于生產者和最終

13、消費者都擔負了工作，他們也是渠道的組成部分。我們用中介機構的級數(shù)來表示渠道的長度。 1、零級渠道 零級渠道是由生產者直接銷售給消費者，有時又稱為直銷。直接營銷的主要方式是上門推銷、郵購、制造商自設商店、電視直銷和電子通訊營銷。 2、一級渠道一級渠道包括一個銷售中介機構。在消費者市場，這個中介機構通常是零售商。在工業(yè)市場，它常常是一個銷售代理商或經銷商。 3、二級渠道二級渠道包括兩個中介機構。在消費者市場，它們一般是一個批發(fā)商和一個零售商。在工業(yè)市場，它們可能是一個工業(yè)分銷商和一些經銷商。 4、三級渠道 三級渠道包括三個中介機構。通常由一個批發(fā)商，一個中轉商（專業(yè)批發(fā)商）和一個零售商

14、組成。 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 圖13－3渠道級數(shù)類型圖 級數(shù)更高的營銷渠道也還有，但是不多。從生產者的觀點看，渠道級數(shù)越高，控制也越成問題，制造廠商一般總是和最近的一級中間商打交道。 渠道的長度策略即是指企業(yè)根據(jù)產品特點、市場狀況和企業(yè)自身條件等因素來決定渠道的級數(shù)。 一般來說，技術性強的產品，需要較多的售前、售后服務水平，保鮮要求高的產品都需要較短的渠道；而單價低、標準化的日用品需要長渠道。從市場狀況來看，顧客數(shù)量少，而且在地理上比較集中時，宜用短渠道；反之，則宜用長渠道。如果企業(yè)自身的規(guī)模較大，擁有一定的推銷力量，則可以使用較短的渠道；反之，如果企業(yè)的

15、規(guī)模較小，就有必要使用較多的中間商，則渠道就會較長。 此外，企業(yè)渠道級數(shù)的多寡還取決于企業(yè)的經營意圖、業(yè)務人員素質、國家政策法規(guī)的限制等因素。例如，美國施樂公司在全世界銷售復印機都是采用直接銷售形式，但是在中國行不通，只能通過經銷商分銷。 渠道的寬度策略渠道寬度是指企業(yè)在某一市場上并列地使用多少個中間商。企業(yè)在制定渠道寬度策略時面臨著三種選擇： 1. 獨家分銷獨家分銷是指在一定地區(qū)，一定時間內只選擇一家中間商經銷或代理，授予對方獨家經營權。這是最窄的一種分銷渠道形式。生產和經營名牌，高檔消費品和技術性強、價格較高的工業(yè)用品的企業(yè)多采用這一形式。這種做法的優(yōu)點在于：中間商經營積極性高，責任

16、心強。缺點是市場覆蓋面相對較窄，而且有一定風險，如該中間商經營能力差或出現(xiàn)意外情況將會影響到企業(yè)開拓該市場的整個計劃。 2. 廣泛分銷廣泛分銷又稱為密集性分銷。即使用盡可能多的中間商從事產品的分銷，使渠道盡可能加寬。價格低、購買頻率高的日用消費品，工業(yè)用品中的標準件、通用小工具等，多采用此種分銷方式。其優(yōu)點是市場覆蓋面廣泛，潛在顧客有較多機會接觸到產品。缺點是中間商的經營積極性較低，責任心差。 3. 選擇性分銷選擇性分銷即在市場上選擇部分中間商經營本企業(yè)產品。這是介于獨家分銷商和廣泛分銷商之間的一種中間形式。主要適用于消費品中的選購品，工業(yè)用品中的零部件和一些機器、設備等。當然經營其他產品

17、的企業(yè)也可以參照這一做法。如果中間商選擇得當，采用此種分銷方式可以兼得前兩種方式的優(yōu)點。 渠道的聯(lián)合策略分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構和零售機構不斷涌現(xiàn)。在發(fā)達國家，一些渠道正在逐漸走向現(xiàn)代化和系統(tǒng)化。全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。這里，我們將考察垂直、水平和多渠道營銷系統(tǒng)的產生和發(fā)展變化。 1. 垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展垂直營銷系統(tǒng)是近年來渠道發(fā)展中最重大的發(fā)展之一，它是作為傳統(tǒng)營銷渠道的對立面而出現(xiàn)的。傳統(tǒng)營銷渠道由獨立的生產者、批發(fā)商和零售商組成。每個成員都是作為一個獨立企業(yè)實體追求自己的利潤最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜。沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或

18、者足夠的控制權。傳統(tǒng)渠道可以說是一個高度松散的網(wǎng)絡，各成員間各自為政，各行其是。 垂直營銷系統(tǒng)則正相反，它是由生產者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。某個渠道成員擁有其他成員的產權，或者是一種特約代營關系，或者這個渠道成員擁有相當實力，迫使其他成員合作。垂直營銷系統(tǒng)可以由生產者、批發(fā)商、零售商中的任一組織擔任支配者。這種系統(tǒng)的特征在于專業(yè)化管理和集中執(zhí)行的網(wǎng)絡組織，他們有計劃地取得規(guī)模經濟和最佳市場效果。垂直營銷系統(tǒng)有利于控制渠道行動，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。它們能夠通過其規(guī)模，談判實力和重復服務的減少而獲得效益。這種模式在西方非常流行，如在消費品市場上已占有了70％

19、至80％，居于市場主導地位。 現(xiàn)在主要有三種類型：公司式，管理式和契約式垂直營銷系統(tǒng)。 （1）公司式垂直營銷系統(tǒng)公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關生產部門和分配部門組合成的。垂直一體化能向后或向前一體化，能對渠道實現(xiàn)高水平的控制。如假日旅館正在形成一個自我供應的網(wǎng)絡。 （2）管理式垂直營銷系統(tǒng)管理式垂直營銷系統(tǒng)不是由同一個所有者屬下的相關生產部門和分配部門組織形成的，而是由一家規(guī)模大，實力強的企業(yè)出面組織的。名牌制造商有能力從再售者那兒得到強有力的貿易合作和支持。因此，柯達、吉利和寶潔等公司能夠在有關商品展銷、貨柜位臵、促銷活動和定價政策等方面獲得其再售者強有力的貿易合作和支持

20、。 （3）契約式垂直營銷系統(tǒng)契約式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨立的公司在不同的生產和分配水平上組成，它們以契約為基礎來統(tǒng)一它們的行動，以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經濟和銷售效果。契約式垂直營銷系統(tǒng)近年來獲得了很大的發(fā)展，成為經濟生活中最引人矚目的發(fā)展之一。契約式垂直營銷系統(tǒng)有三種形式： 一是批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織。批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。批發(fā)商制定一個方案，根據(jù)這一方案，使獨立零售商的銷售活動標準化，并獲得采購經濟的好處。 二是零售商合作組織。零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務和可能的生產活動。成員通過零售商合作組織集中采購

21、，聯(lián)合進行廣告宣傳。利潤按成員的購買量進行分配。非成員零售商也可以通過合作組織采購，但是不能分享利潤。 三是特約代營組織。在生產分配過程中，一個被稱為特約代營的渠道成員可能連接幾個環(huán)節(jié)。特約代營是近年來發(fā)展最快和最令人感興趣的零售形式。盡管基本思想還是老的，但是有些特約代營的形式卻是嶄新的。其方式可分為三種：第一種是制造商倡辦的零售特約代營系統(tǒng)，如福特公司特許經銷商出售它的汽車，這些經銷商都是獨立的經銷人員，但是同意滿足有關銷售和服務的各種條件；第二種是制造商倡辦的批發(fā)特約代營系統(tǒng)，如可口可樂飲料公司特許各個市場上的裝瓶商購買該公司的濃縮飲料，然后由裝瓶商充碳酸氣，裝瓶，再把它們出售給本地市

22、場的零售商；第三種是服務公司倡辦的零售特約代營系統(tǒng)。由一個服務公司組織整個系統(tǒng)，以便將其服務有效地提供給消費者。這種形式多數(shù)出現(xiàn)在出租汽車行業(yè)，快餐服務行業(yè)和旅館行業(yè)。 2. 水平營銷系統(tǒng)的發(fā)展 另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上的公司聯(lián)合開發(fā)一個營銷機會。這些公司缺乏資本、技能、生產或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或發(fā)現(xiàn)與其它公司聯(lián)合開發(fā)可以產生巨大的協(xié)同作用。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。這被稱為共生營銷。 3. 多渠道營銷系統(tǒng)的發(fā)展 過去，許多公司只向單一的市場使用單一渠道進入市場。今天，隨著顧客細分市場和可能產生的渠道不斷增加，越來越

23、多的公司采用多渠道營銷。這是指一個公司建立兩條或更多的營銷渠道以達到一個或更多的顧客細分市場時的做法。蒂爾曼將多渠道零售組織定義為“所有權集中的多種經營商業(yè)帝國，通常由幾種不同的零售組織組成，并在幕后實行分配功能和管理功能的一體化?！比鏙.C.彭尼公司既經營百貨商店，也開設大眾化的商場和專業(yè)商店。 通過增加更多的渠道，公司可以得到3個重要的利益：增加市場覆蓋面，降低渠道成本和更趨向顧客化銷售。公司不斷增加渠道是為了獲得它當前的渠道所沒有的顧客細分市場（如增加鄉(xiāng)村代理商以達到人口稀少的地區(qū)農業(yè)顧客市場）；或者，公司可以增加能降低向現(xiàn)有顧客銷售成本的新渠道（如電話銷售而不是人員訪問小客戶）；或者

24、，公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術型推銷員銷售較復雜的設備）。 關于多渠道營銷系統(tǒng)是否會造成渠道成員之間的“不平等競爭”現(xiàn)在正在成為一個討論的熱點。但無論如何，渠道聯(lián)合正在使企業(yè)從分散無序的游擊戰(zhàn)走向集約規(guī)模的陣地戰(zhàn)。 第三節(jié)渠道的設計策略 渠道設計是指建立以前從未存在過的營銷渠道或對已經存在的渠道進行變更的策略活動。設計一個渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標和限制因素，識別主要的渠道選擇方案，和對它們做出評價。下面是進行渠道設計的一般步驟。 分析服務產出水平這是設計營銷渠道的第一步，其目的是了解在其所選擇的目標市場中消費者購買什么商品（what）、在什么地方購買（wher

25、e）、為何購買（why）、何時買（when）和如何買（how）。營銷人員必須了解為目標顧客設計的服務產出水平。影響渠道服務產出水平的有這樣一些因素： 第一個因素是批量的大小。所謂批量是營銷渠道在購買過程中提供給典型顧客的單位數(shù)量。一般而言，批量越小，由渠道所提供的服務產出水平越高。 第二個因素是渠道內顧客的等候時間。也即是渠道顧客等待收到貨物的平均時間。顧客一般喜歡快速交貨渠道。但是快速服務要求一個高的服務產出水平。 第三個因素是營銷渠道為顧客購買產品所提供的方便程度，也就是空間便利的程度。如果，顧客能夠在他所需要的時候不需要花費很大的精力時間，就能獲得所想要的產品或服務。那么，我們認為

26、這個渠道的空間便利程度是較高的。 第四個因素是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因為這使得顧客滿足需要的機會增多了。 第五個因素是被稱為服務后盾的因素。服務后盾是指渠道提供的附加的服務（信貸、交貨、安裝、修理）。服務后盾越強，渠道提供的服務工作越多。 營銷渠道的設計者必須了解目標顧客的服務產出需要，才能較好地設計出適合的渠道。當然，這并不是說，提高了服務產出的水平就吸引顧客。因為，高的服務產出水平，也意味著較高的渠道成本增加和為了保持一定利潤而制定的相對較高價格。折扣商店的成功表明了在商品能降低價格時，消費者將愿意接受較低的服務產出。 設置和協(xié)調渠道目

27、標無論是創(chuàng)建渠道，還是對原有渠道進行變更，設計者都必須將公司的渠道設計目標明確地列示出來。這是因為公司設臵的渠道目標很可能因為環(huán)境的變化而發(fā)生變化，只有明確列示出來，才能保證設計的渠道不偏離公司的目標。在這種情況下，明確地列示出渠道目標比言傳意會更有效。 渠道目標因產品特性不同而不同。體積龐大的產品要求采用運輸距離最短，在產品從生產者向消費者移動的過程中搬運次數(shù)最少的渠道布局。非標準化產品則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。單位價值高的產品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間商。 渠道策略作為公司整體策略的一部分，還必須注意與渠道的目標和其他營銷組合策略的目標（價格，促銷和產

28、品）之間的協(xié)調，注意與公司其他方面的目標（如財務，生產等）的協(xié)調，避免產生不必要的矛盾。 明確渠道的任務 在渠道的目標設臵完成之后，渠道設計者還必須將達到目標所需執(zhí)行的各項任務（一般包括購買、銷售、溝通、運輸、儲存、承擔風險等等）明確列示出來。 渠道任務的設計中應反映不同類型中介機構的差異，以及它們在執(zhí)行任務時的優(yōu)勢和劣勢。如使用營銷中介機構能使得制造廠商的風險降低，但中介機構的業(yè)務代表對每個顧客的銷售努力則低于公司銷售代表所能達到的水平。兩者各有優(yōu)勢，因此要多加斟酌。除此之外在進行渠道任務的設計時，還需要根據(jù)不同產品或服務的特性進行一定的調整，以最大程度地適應渠道目標。 確立渠道結構

29、方案 在確立了渠道任務后，設計者就需要將這些任務合理地分配到不同的營銷中介機構中去使其能夠最大效用地發(fā)揮作用。由于不同的設計有不同的優(yōu)劣之處，因此我們可以產生若干個渠道結構的可行性方案以供最高層進行選擇。 一個渠道選擇方案包括三方面的要素確定：渠道的長度策略，渠道的寬度策略以及商業(yè)中介機構的類型。 1. 渠道的長度策略 渠道的長度策略也即是指渠道的級數(shù)的數(shù)目是多少。一般而言，渠道的級數(shù)至少有零級，也就是我們所說的直接銷售。最多可以達到五級甚至五級以上。這些，我們都已經在前文中對大家作了詳細的介紹，在此就不再重復了。 一般而言，渠道選擇會產生2?3種方案，這些方案也受到諸如制造商的活動

30、、市場的性質和規(guī)模、中間商的選擇和其他因素的限制。有時，對于所有的制造商而言，渠道結構中的級數(shù)的選擇是一致的，但在某些短時期內會呈現(xiàn)一定的靈活性。 2. 渠道的寬度策略 渠道的設計者除了要對渠道的總的級數(shù)的數(shù)目作出決定，還必須對每個渠道級上使用多少個中間商作出決定，這就是渠道的寬度策略。根據(jù)我們在前文給大家介紹的，渠道的設計者有3種基本的策略可供選擇：廣泛分銷、獨家分銷和選擇性分銷。 制造商們在不斷地誘導著從獨家分銷或選擇性分銷走向更密集的廣泛性分銷，以增加他們的市場覆蓋面和銷量。 3. 中介機構的類型第三個需要渠道設計者加以考慮的是如何對渠道內的中間機構進行具體的選擇。公司應該弄清楚

31、能夠承擔其渠道工作的中介機構的類型。比如，生產測試設備的公司可以在公司直接推銷、制造代理商和工業(yè)分銷商中間選擇它的渠道。 公司也可以尋找更新的營銷渠道。如TIMEX在推出其新式的手表時，就放棄了傳統(tǒng)的珠寶店這樣一個渠道，而采用了大眾化商店這一個行業(yè)的新渠道，結果取得了意想不到的效果。究其原因，主要是由于在進入新渠道時，公司遭遇的競爭程度不是很激烈。 確立影響渠道結構的因素進行渠道的設計工作，就不能不對影響渠道結構的因素進行分析。影響渠道結構的因素很多，我們在此只討論一些比較基本的影響因素：市場因素、產品因素、公司因素、中間商因素、環(huán)境因素和行為因素。 1. 市場因素市場因素在渠道策略中起

32、著舉足輕重的作用。其對渠道的影響主要通過以下三個方面來實現(xiàn)： （1）市場規(guī)模：也就是市場的潛在顧客數(shù)目。市場規(guī)模直接決定著渠道的長短和寬度。一般而言，規(guī)模越大，渠道的長度和寬度會相對更大一些。 （2）市場在地理上的分散程度：市場在地理上的分散程度是由每單位區(qū)域面積上的銷售量決定的。市場的地理分散程度越高，渠道的控制越難，費用也相應較高。 （3）市場的主要購買方式：市場上的消費者習慣于哪種購買方式對于渠道的結構也十分重要的。比如說，中國的顧客就習慣于在商店里購買商品。如果，制造商采用直接上門推銷的方法就可能事倍而功半。 2. 產品因素產品因素是另一個在評價渠道結構中十分重要的因素，下面是

33、一些主要的產品因素： （1）產品的價值和重量：笨重的，價值高的商品往往意味著高的裝運成本和高的重臵成本，因此一般而言高價值，笨重的商品往往采用較短的渠道結構。 （2）產品的耐腐性：產品是否會迅速的腐爛是一個在實體運輸和儲存中非常關鍵的問題。如果產品十分容易腐爛，那么渠道的長度就不易太長，而應該采用短而迅速的渠道結構鮮活產品的渠道一般都較短就是這個道理。 （3）產品標準化程度：一般而言渠道的長度與寬度是與產品的標準化程度成正比的。產品的標準化程度越高，渠道的長度也越長，寬度也越大。 （4）單位產品的價值：如果是低單位價值的產品（如方便面、零食等），它往往會通過中間商來進行銷售，以讓中間商

34、承擔部分的銷售成本。另一方面，只有通過大量的中間商方便食品才有可能最大程度地覆蓋整個市場。 （5）產品的技術特性：一個高技術的產品往往會采用公司的銷售員向目標顧客直接銷售的方法。因為中間商可能對產品的各項性能不是很了解，有可能對顧客產生誤導，為以后埋下隱患。 （6）產品的創(chuàng)新程度：許多新產品進入市場都需要進行廣泛而深入的宣傳促銷活動，而且需要公司隨時掌握市場的變化情況。因此，在實際銷售工作中，短渠道被視為是產品進入市場時期最好的渠道結構。 3. 公司因素 在前文中我們講過，渠道的設臵需要與公司的整體情況相一致。因此，在渠道的設計中，我們也必須將公司的因素考慮在內。最主要的影響渠道結構的

35、往往是以下這些因素： （1）公司的規(guī)模：不同渠道結構的選擇范圍受到公司本身規(guī)模大小的限制。這是由于小的公司往往難以獲得理想的中間商的支持，而大的公司則不必擔心沒有中間商加入他們的渠道。 （2）公司的基本目標和政策：公司的政策和目標在很大程度上決定了公司在渠道結構策略中所采取的政策和態(tài)度。如果公司追求的是嚴格控制，那么公司就會要求減少中間商的數(shù)目，以加強自身的權力集中程度。 （3）管理的專業(yè)水平：有一些公司缺乏必要的進行渠道活動的能力，在這種情況下，尋找一個能夠提供良好服務和配合的中間商就顯得十分重要。尤其是在進行國際市場的貿易時，由于面臨的可能是一個完全不同的市場體系，因此，尋求一個良好

36、的中間商就顯得格外重要。假以時日，當管理者已經獲得了足夠的管理經驗時，可以再進行對渠道的改進工作。 4. 中間商的因素 作為渠道中的主要成員，中間商自然對渠道的結構產生舉足輕重的影響。與渠道結構有關的中間商的影響因素包括： （1）中間商的能力：中間商的能力在很大程度上影響著渠道策略。如果中間商的能力不能令公司感到放心，那么公司有可能寧可增加成本進行直接銷售，而不愿采用中間商來進行銷售。 （2）利用中間商的成本：如果公司認為中間商進行銷售或向公司提供的服務小于公司的付出，那么公司對渠道的選擇就有可能偏向于減少中間商的數(shù)目。畢竟公司采用渠道的目的是降低自己的成本與不便。 (3) 中間商的

37、服務：公司總是希望能用最為“合理”的價格獲得最多的來自于中間商的服務。但評價中間商服務的優(yōu)劣往往是從公司的直觀感覺出發(fā)的，帶有較強的主觀性，所以在渠道結構的設計中這是一個需要謹慎對待的問題。 5. 環(huán)境因素和行為因素 渠道的活動屬于組織的運作，這就不可避免的受到經濟、社會文化、法律、競爭、技術等環(huán)境因素的沖擊。這些因素中，有的是直接對渠道的結構造成影響，有的則通過對市場、對顧客產生影響而反映到渠道結構上。比如計算機網(wǎng)絡的發(fā)展使得企業(yè)可以通過網(wǎng)絡直接與異地顧客交易，然后通過當?shù)氐闹薪樯趟拓浬祥T，減少了在各個地區(qū)設立門市網(wǎng)點的成本。對顧客而言，通過網(wǎng)絡直接與制造商交易也能夠獲得較低的購買成本。

38、這種電子商務的發(fā)展必然將對營銷渠道的任務，性質產生重大影響。 近來，由于公司開始注重對市場長遠利益的關注，而不是僅僅滿足于對短期效益的追求，因此，渠道的控制和渠道的適應性這兩項已逐漸成為渠道設計者們考慮的重要因素。 選擇“最佳”的渠道結構 從理論上講，我們可以在所有的備選方案中找出最優(yōu)化的方案，得到最好的效果。即要求用最少的成本來確定各渠道任務在中間商之間的分配是最有效的。但在實際上，尋求最優(yōu)的方案是不可能的。因為這意味著設計者將考慮所有的可能因素，列示出所有的可能方案，這樣成本就太高了。因此，我們在此所說的最佳方案實際是指在已經列示出的方案中的最好的選擇。它將對渠道的任務作出相對比較合

39、理的分配。 評估方案的方法有許多，諸如：財務信息分析法、儲運成本法、管理科學方法和加權計分法等。在此，我們只介紹加權計分法。 加權計分法是由菲利浦?？铺乩帐紫忍岢龅摹＿@種方法強調在方案篩選過程中的定量化分析。該方法包括以下四個步驟： 評價標準及其田則 權數(shù) (W) 計 (s) 分 力P權計分 (w*s) 0 1 2 3 4 1、銷售業(yè)績：a銷售總額 0.20 / 0.6 b銷售增長率 0.15 / 0.3 cXXXXXX 0.10 / 0.4 dxxxxxx 0.05 /

40、 0.05 小計1.35 2、存貨狀況 axxxxxx bxxxxxx Xx Xx Xx xx 小計xx 3、xxxxxx 小計：xx =1 合計xxx 表13-1加權計分法 （1）對策略的影響因素加以明確列示；在第一步中，我們應該盡可能將所有我們認為對營銷渠道策略產生影響的因素分類加以列示。具體的各種可能影響因素我們在前面已有論述，在此不再重復。 （2）對每一個影響因素都根據(jù)它們的相對重要性盡可能精確地給與一

41、定的權數(shù)；每個企業(yè)都有自己的特點，每個企業(yè)的策略者都應該根據(jù)企業(yè)的特點對所有的影響因素作一個評價。根據(jù)其影響程度的大小，給每一項影響因素一個權數(shù)，所有的權數(shù)累計應為1。權數(shù)越大說明對企業(yè)越重要。 （3）對每一個可能方案的每一項影響因素都進行評分；下一步是對每一項因素打分，分數(shù)越高表明企業(yè)在該方面作得越好或者該項因素對企業(yè)越有利。 （4）對所有方案進行加權分的計算，得到最終的評分。對評分進行加權計算是為了更為精確的反映各項影響因素對企業(yè)的影響程度。比如說，企業(yè)的品牌知名度很高，可以打到4分，銷售增長率一項只能打到2分，但品牌知名度的權數(shù)很小只有0.02，那么其加權分只有0.08分，而銷售增長

42、率的權數(shù)卻有0.15，其加權分有0.30分。在這種情況下，我們發(fā)現(xiàn)銷售增長率的因素對企業(yè)策略的實際影響更大。 （5）得到最后的分數(shù)后，從中選出分數(shù)最高者，既可以認為該方案是在考慮了已列示的因素后得到的最佳方案。 第四節(jié)營銷渠道的控制與評估 公司在確定了方案，選擇了渠道成員后，營銷渠道就建立起來了。但這并不意味著公司的工作就結束了。營銷渠道必須作為企業(yè)的一項寶貴資源而加以長期地，有效地管理。這就意味著企業(yè)必須對渠道的每個成員管理工作，進行必要的激勵和評價。此外，隨著時間的變化，渠道必須調整以適應新的市場狀況和環(huán)境變化。 激勵渠道成員同企業(yè)的員工一樣，渠道的成員也需要激勵。促使他們參加這渠

43、道體系的條件固然已提供了若干激勵因素，但是這些因素還必須通過制造商經常的監(jiān)督管理和再鼓勵得到補充。從這個角度出發(fā)，我們認為制造商要想激勵渠道成員出色地完成任務，就必須盡力了解各個中間商的不同需要和欲望。 首先，中間商作為一個獨立經營的商業(yè)企業(yè)，它必然會追求利潤。因此，從某種意義上講，中間商是充當一個顧客的采購代理人，其次才是他的供應商的銷售代理。他對顧客希望從他那兒買到的任何產品感興趣。所以，如果企業(yè)能及時地向中間商提供市場熱銷的產品，那么中間商就會感到企業(yè)對他的重視。而且，出于自身的利益，中間商也會更為熱情地投入銷售制造商的產品中去。 由于中間商往往是同時為多個制造商經銷產品，因此中間商

44、有可能把他的商品編成一個品目組合；他可以把商品像一攬子品種組合那樣綜合起來出售給單個顧客。由于這樣的做法能使他的商品更快地流轉，資金更有效地得到使用，所以中間商的銷售努力往往主要用于獲取這類品種組合的訂單，而不是個別的商品品目。如果企業(yè)提供這樣的產品組合的建議或能較好地滿足中間商所提出的類似要求，那么企業(yè)也能達到激勵中間商的目的。 同樣，由于中間商為多個企業(yè)經銷產品，因此除非有一定的刺激，中間商不會為所出售的各種品牌分別進行銷售記錄。有關產品開發(fā)、定價、包裝或者促銷計劃的大量信息都被埋沒在中間商的非標準記錄中，有時他們甚至有意識地對供應商保密。而對企業(yè)來說，這些信息是非常寶貴的。因此，企業(yè)及

45、時提供必要的業(yè)務折扣，銷售支持就顯得十分重要。它將會給企業(yè)帶來重要的市場信息。 在與中間商進行合作的談判時，價格是非常重要的一項內容。有時，企業(yè)會為了爭到些許小利而雀躍不已。殊不知，這已經埋下了隱患。如我們前文所說的，中間商也追求自己的利潤。所以，我們應當給予中間商適當?shù)睦麧?。如果公司錙銖必究，勢必會挫傷中間商的積極性。 對中間商進行適當?shù)呐嘤栆彩且环N激勵的方式。由于中間商并不是對自己的所有商品都了解得很詳細，因此對中間商的銷售和維修人員進行適當?shù)呐嘤柺欠浅Ｖ匾囊画h(huán)。而中間商出于更快地售出商品也非常愿意接受企業(yè)的這種培訓。 評價渠道成員制造商要想對中間商進行適當?shù)募?，首先需要按一定?/p>

46、標準來衡量中間商的表現(xiàn)，并將這種衡量長期化。這些標準可以根據(jù)中間商的不同而不同。這種標準往往包含以下幾個方面的內容： 中間商的渠道營銷能力是每一個制造商在選擇中間商時首先考慮的問題，也往往是衡量中間商的能力與參與程度的第一個標準。其中又包括銷售額的大小、成長和盈利記錄、償付能力、平均存貨水平和交貨時間等內容。 中間商的參與熱情也是評價中間商的一個重要標準。一個十分有能力的中間商不積極配合制造商的營銷活動，其結果可能比一個普通的中間商積極配合制造商的活動的效果要差許多，甚至可能會危害到制造商目標的完成。衡量中間商參與程度的內容包括對損壞和遺失商品的處理，與公司促銷和培訓計劃的合作情況以及中間

47、商應向顧客提供的服務等。 由于中間商往往是經營多種品牌或多種類型的產品。因此我們也可以通過對中間商經銷的其它產品進行調查來衡量中間商的能力。如果，中間商的經營品種多，總體的銷售量大，那么說明該中間商是十分具有實力的。同時，我們還可以從中了解到自己的產品銷量在中間商銷售的產品總量中占有多少比例，處于什么樣的地位。從而決定對中間商進行的激勵著重于哪一個方面。 渠道控制 對渠道成員進行激勵、評價的目的都是為了更好地對渠道成員進行管理、控制，使渠道能夠按照企業(yè)的目標共同前進。營銷渠道的目的是促使商品不斷地、更好地向消費者或用戶運動，而只有所有渠道成員的目標相一致時，渠道才能很好地運轉。所以控制渠

48、道的首要任務是使中間商了解企業(yè)的營銷目標。 其次，制造商的任務不能僅限于設計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉。由于各個獨立的業(yè)務實體的利益總不可能一致，因此無論對渠道進行多好的設計，總會有某些沖突存在。尤其是當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)時，這種沖突更為突出，所以渠道結構需要不斷改進，以適應市場新的動態(tài)。制造商采用較多的改變渠道結構的方法包括增減個別渠道成員，增減某些特定的市場渠道，或者創(chuàng)立一個全新的方式在所有市場中銷售其產品。只有不斷適應市場的變化，才能更好地控制好渠道為己所用。 網(wǎng)絡也可以并正在被視為一種新興的渠道，它并非如往昔的渠道一樣層次分

49、明。誰是制造商、誰是批發(fā)商、誰是零售商在網(wǎng)上是難以分辨的。任何一個渠道成員都有可能設臵網(wǎng)頁將商品直接展示在顧客面前、回答顧客提問、進行直接面向消費者的促銷活動。這種直接互動與超越時空的電子購物無疑是營銷渠道上的革命。所以所有的營銷經理都應該仔細審視企業(yè)的渠道營銷策略，早日將網(wǎng)絡納入企業(yè)的營銷渠道之中。 第五節(jié)分銷渠道的發(fā)展趨勢 美國著名未來學家阿爾溫.托夫勒曾經預言：“電腦網(wǎng)絡的建立與普及將徹底地改變人類生存及生活的模式，而控制與掌握網(wǎng)絡的人就是人類未來命運的主宰。誰掌握了信息，控制了網(wǎng)絡，誰就將擁有整個世界?！笔聦嵈_實如托夫勒所預言的那樣，隨著互聯(lián)網(wǎng)在二十世紀九十年代的異軍突起，互聯(lián)網(wǎng)技

50、術的發(fā)展對社會經濟生活的各個方面，包括企業(yè)的生產和經營都產生了巨大的影響。作為企業(yè)營銷系統(tǒng)的一個重要部分，分銷渠道及其結構形式在這種影響下也正在發(fā)生深刻的變化?？梢赃@樣說，由于互聯(lián)網(wǎng)技術的出現(xiàn)，傳統(tǒng)分銷渠道模式正在受到強烈的沖擊。 互聯(lián)網(wǎng)的經濟特性 互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使低交易成本的信息交流方式成為可能。作為信息技術的一種應用，互聯(lián)網(wǎng)技術實質上是一種新型的信息處理技術。與傳統(tǒng)的信息交流方式相比，互聯(lián)網(wǎng)拉近了人與人之間的地理距離，使制造商和廣大最終消費者之間的信息交流通過一條網(wǎng)線就能夠得到實現(xiàn)，生產與消費之間一下子走到了面對面。在這種信息流通方式下，制造商有可能實現(xiàn)與最終消費者的直接對話，而無需借助

51、層層的中間商來實現(xiàn)這種溝通。對于制造商來說，這種直接的溝通方式至少在以下幾個方面是傳統(tǒng)溝通方式無法比擬的： 1．使企業(yè)準確掌握市場信息 在傳統(tǒng)的信息流通方式下，最終消費者的需求信息需要經過層層中間商的收集和處理后才能到達制造商這里，在這個過程中信息很有可能出現(xiàn)失真。這種失真最直接的后果是制造商的產品不為市場所接受。互聯(lián)網(wǎng)的直接信息交流方式可以把信息失真降低到最小的程度，保證制造商能夠生產出符合市場需要的產品。這一點對制造商來說是至關重要的。 2．降低交易成本，提高產品競爭力 傳統(tǒng)分銷渠道模式中，中間商一直扮演連接生產與消費的橋梁的重要角色。為了實現(xiàn)產品的銷售和信息的溝通，這些中間環(huán)節(jié)必

52、不可少。為了獲得必要的利潤，這些中間環(huán)節(jié)層層加價，使得產品價格一路攀升，等到了最終消費者手中，產品價格已遠遠高于生產商的生產成本，這無疑損害了最終消費者的利益，也使得產品的競爭力受到影響?；ヂ?lián)網(wǎng)技術使生產與消費的直接交流成為可能，制造商通過互聯(lián)網(wǎng)能將產品直接銷售給最終消費者，減少了中間環(huán)節(jié)帶來的交易成本的增加，提高產品的競爭力。 3．最大程度降低企業(yè)的庫存 傳統(tǒng)的信息流通方式需要中間環(huán)節(jié)層層傳遞信息，這必然使到達制造商手里的信息具有滯后性。而制造商在獲得最新的市場信息之前只能按照以往的經驗數(shù)據(jù)安排生產，由此可能產生的偏差要求制造商在任何時候都必須有一定的庫存，以減小缺貨成本。在與最終消費者

53、直接溝通的條件下，制造商可以及時獲得最新的市場信息，根據(jù)市場的實際需求情況決定生產，從而減少庫存甚至實現(xiàn)“零存貨”生產。 4．有助于企業(yè)提供個性化的產品隨著物質生活的逐漸豐富，人們越來越不滿足于大批量生產的無個性特點的產品，而希望消費更多體現(xiàn)個人特點的產品。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，制造商想獲得大量分散的消費者個人需求信息是非常困難的，因此產品的個性化也很難實現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)的普及卻使產品的個性化成為可能，制造商通過互聯(lián)網(wǎng)能夠比較容易地收集消費者關于產品需求的個性化信息。這些信息有利于制造商為消費者度身定制，提高企業(yè)產品的競爭力。 互聯(lián)網(wǎng)對分銷渠道的影響 進入21世紀，蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)的分銷渠道

54、產生了巨大的沖擊。新的分銷模式不斷興起，比如網(wǎng)上零售、網(wǎng)上采購、在線拍賣、E物流公司等如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，熱鬧的背后有著其必然的規(guī)律——互聯(lián)網(wǎng)對分銷渠道的深刻影響?；ヂ?lián)網(wǎng)對分銷渠道的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 1．增加分銷渠道在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，分銷渠道不再僅僅是實體的，而是虛實相結合的，甚至是完全虛擬的，即所謂的e-Distribution。在線銷售、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上配送等新的分銷形式使分銷渠道呈多元化，分銷渠道由寬變窄、由實變虛、由單向靜止變成互動。虛擬渠道的一個主要表現(xiàn)形式就是電子商店。在線銷售、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上配送等新分銷形式都是電子商店的經營方式

55、。電子商店是電子買賣發(fā)生的場所，是傳統(tǒng)商店的在線版，代表了網(wǎng)絡與商業(yè)的融合。與傳統(tǒng)商店類似，電子商店為顧客提供最終的買賣成交場所。 2．疏通分銷渠道在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，由于信息溝通成本低、效率高，分銷渠道各環(huán)節(jié)的信息能充分溝通。信息渠道的暢通也使各環(huán)節(jié)的主體意識到，只有互相合作，才能使各方面的利益共同達到最大化，因此各分銷渠道主體之間的關系逐漸由零和博弈轉變成非零和博弈，最終創(chuàng)造了雙贏的合作競爭關系。同時，由于虛擬渠道的介入，使分銷渠道間的競爭加劇，傳統(tǒng)的分銷渠道主體漸漸意識到原來做法的危險性，從而迫使他們放棄原來的各自為政的想法和行為，從單獨活動逐步走向合作雙贏，最終使渠道越來越暢通。 3．

56、細化分銷渠道 通過互聯(lián)網(wǎng)，生產商和中間商可以直接了解消費者的真實消費需求，可以直接向消費者提供產品，可以低成本地向消費者提供定制化服務，與消費者實現(xiàn)互動，即一對一營銷。一對一營銷的興起和實現(xiàn)，使分銷渠道由粗放型變成集約型，分銷渠道的細化是互聯(lián)網(wǎng)時代一個顯著的渠道特征。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，顧客的個性化需求逐漸得以滿足。但是其前提是配送必須低成本、高效率，只有配送跟上來了，一對一營銷才能真正實現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)對配送的高要求引起了第三方物流的興起。 4．整合分銷渠道 在互聯(lián)網(wǎng)時代，由于制造商與消費者之間的溝通更加方便，這樣，傳統(tǒng)的中間商就顯得多余了，不僅在信息溝通方面顯得多余，在商品流通方面也顯得多余

57、了。因為許多廠家開始鐘情于直銷，他們按照顧客的要求生產（Customization、TailorOrder），在生產中應用SCM、CRM、JIT等先進的技術，吸引顧客參與設計，從而使產銷結合更加緊密。這種新的生產經營模式，要求分銷渠道快捷高效，同時也要求產銷不再脫節(jié)，但是傳統(tǒng)的分銷渠道很難滿足其要求，所以許多廠家只好自己建分銷渠道或委托第三方物流公司，傳統(tǒng)的分銷渠道于是日益顯得多余起來，分銷渠道的扁平化也漸漸成為趨勢。 5．降低分銷成本 分銷成本的降低是互聯(lián)網(wǎng)帶來的最直接的利益，這主要表現(xiàn)在降低交易成本、降低溝通成本和減少流通成本?；ヂ?lián)網(wǎng)使分銷渠道的成本降低的功能越來越受到企業(yè)的重視，導入

58、互聯(lián)網(wǎng)已成了企業(yè)重構和再造的一個重要目標，許多走在前面的企業(yè)已嘗到的甜頭。斯科公司 （Cisco）78%的訂單來自Web,每天網(wǎng)上有3000萬美元的銷售，80%的客戶服務實現(xiàn)了電子化，在過去三年，運作成本已節(jié)約了15億美元。 6．提高分銷效率 戴爾公司（DELL）利用互聯(lián)網(wǎng)，近兩年實現(xiàn)了大規(guī)?？蛻艋庸?。DELL公司在市場上捕捉每一個、每一種商業(yè)機會，在本土不僅產量超過了其它產家，成為市場老大，而且因更好的客戶集成，獲得了更高的產品利潤。沒有互聯(lián)網(wǎng)，靠過去的電話接單，大規(guī)?？蛻艋遣豢赡艿?。 Cisco公司通過在網(wǎng)上發(fā)布技術文件，并為客戶提供在網(wǎng)上了解其訂單情況的渠道，同時網(wǎng)上交易大大

59、加快了用戶反饋的速度，進而無形中提高了用戶忠誠度。1998年11月，英特爾（Intel）公司耗時12個月完成了基于網(wǎng)絡的客戶訂購系統(tǒng)，1999年，它的在線營業(yè)額迅速攀升至每月10億美元。 7．使渠道透明化 傳統(tǒng)的分銷渠道，對供應商來說，大多數(shù)情況下是不透明的，假如中間阻塞了也不知道問題出在何處，更不知道該從何處下手。但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，通過把互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)引入渠道，就可以使渠道透明起來，在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，企業(yè)可以引進及時管理仃IT），動態(tài)跟蹤產品的流通情況，在產品的運輸過程中，通過引入GPS（GlobalPositionSystem，全球定位系統(tǒng)），實時動態(tài)跟蹤商品的在途情況，從而為商家的及時供貨

60、提供了保障。 企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道決策互聯(lián)網(wǎng)無論是作為一種新的分銷渠道，還是作為重塑業(yè)務流程的戰(zhàn)略手段，決定了傳統(tǒng)企業(yè)分銷渠道的轉型將不可逆轉。但是應該看到，今天的分銷渠道已經不再是獨立于企業(yè)之外的一種外部增值業(yè)務，而是決定成敗的企業(yè)核心資產。在選擇渠道轉型的路徑時，公正地評價自己的核心資產，合理地調整和配臵這些資產是成功的關鍵。作為后工業(yè)時代企業(yè)核心資產的分銷渠道，絕不能夠簡單地被拋棄掉。 來自研究機構的忠告是：“大量的誤傳誤報使眾多傳統(tǒng)公司在不恰當?shù)臅r候誤上了網(wǎng)上直銷這條船。由于缺少渠道沖突影響方面的真實財經分析，電子商務戰(zhàn)略存在一定的缺陷。建議企業(yè)采用快速，但全面的定量分析，評價電

61、子戰(zhàn)略對利潤與成本的影響?！辈粺o例外的另一種極端是，對傳統(tǒng)渠道的抱殘守缺導致企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代喪失了開拓、發(fā)展和創(chuàng)新的機遇。 分銷渠道提供的增值服務至少現(xiàn)在看來必不可少。研究表明，分銷渠道創(chuàng)造的價值根據(jù)行業(yè)不同通常要占到商品和服務總價值的15%—40%，這個數(shù)字也表明了通過變革分銷渠道來創(chuàng)造新的價值空間和競爭力的潛力。這也是大量的傳統(tǒng)公司試圖涉足在線直銷業(yè)的原始驅動力。相應地，渠道分銷商在巨大的壓力和動力下也會通過創(chuàng)造新的服務價值來擴張自己的生存空間。 傳統(tǒng)供應商會因為渠道沖突而放棄自己的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略嗎？分銷商會因為供應商對在線直銷市場的虎視眈眈而終日憂心忡忡嗎？這兩種假設顯然都過猶不及。問題

62、的解決方案來自兩個思路：渠道隔離與渠道集成。這兩個戰(zhàn)略都建立在多渠道戰(zhàn)略之上，而非輕率地采取“不是，就是”的武斷戰(zhàn)略。只有充分地利用在線和離線兩個渠道的業(yè)者才能發(fā)揮整合資源的潛能。 1．渠道隔離一種商品在兩個渠道中同時銷售會產生沖突，這時有用的辦法就是渠道隔離。在傳統(tǒng)零售業(yè)的競爭中，大型廉價折扣店和昂貴的百貨店形成了兩個陣營。但是，雙方經營的很大一部分商品是重合的，對供應商而言，這就產生了典型的渠道沖突。這種現(xiàn)象曾經一度給供應商帶來顧此失彼的苦惱。解決問題的辦法是用對同一種商品制造人為差異來隔離這兩個渠道。這個辦法對解決傳統(tǒng)渠道和在線渠道的沖突依然有很好的作用。 對商品制造人為差異，有時是

63、用一些鮮明的標識，有時是專門制造，但常常用花色和規(guī)格的細微調整就可以區(qū)分開。這些措施看似簡單，但運用不好，還是有公司在這一點上栽了跟頭。 渠道隔離的失敗案例來自玩具巨頭Toys"R"Us（反斗城）的早期經歷。為了和在線玩具銷售商競爭，它推出了自己的網(wǎng)上商店，結果不可避免地產生了傳統(tǒng)渠道和在線渠道的沖突。由于Toys"R"Us要保護基于傳統(tǒng)渠道的核心資產，結果致使在線商店無法得到暢銷玩具品種的供貨。由于擔心對傳統(tǒng)渠道造成負面影響，許多玩具不能出現(xiàn)在在線商店的目錄中，使網(wǎng)上商店的許多顧客轉而成為競爭對手的顧客。 2．渠道集成 解決渠道沖突的最好辦法是渠道集成，即把傳統(tǒng)渠道和在線渠道完整地結合

64、起來，充分利用在線和離線的優(yōu)勢，共同創(chuàng)造一種全新的經營模式。當然，這種方法要求供應商能夠對傳統(tǒng)渠道施以足夠的控制權，所以操作難度較大。 渠道集成的成功案例是服裝制造商GAP。GAP在各地分布著大量的連鎖專賣店，同時又開設了網(wǎng)上商店。在不遺余力地宣傳網(wǎng)上商店的同時，GAP在專賣店里擱臵了專用電腦，使顧客能便捷地查詢店里斷檔的商品。結果是，GAP的品牌進一步得到加強，在虛擬空間和現(xiàn)實世界里得到更好的擴展。 渠道集成的另一種成功典范來自日本的7-11便利店。7-11在日本擁有超過8000家連鎖店，一些在線銷售商和它結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用它深處居民區(qū)的特點進行商品寄存和二次配送，巧妙地完成了電子商務幾

65、乎無法解決的“最后一公里”問題。而同時，領取寄存商品的顧客可以順便在店里進行采購。 看來在解決渠道沖突問題上有些傳統(tǒng)企業(yè)走得更遠。采取外包和聯(lián)盟的戰(zhàn)略，渠道集成已經大大突破了企業(yè)能夠自主控制的邊界，這或許是將在未來占據(jù)主導地位的解決方案。 本章小結營銷渠道是產品由生產者向最終消費者或用戶流動所經過的途徑或環(huán)節(jié)。營銷渠道由眾多承擔營銷功能的中介機構所組成。由于這些營銷中介機構的存在，緩和了產需之間在時間、地點、商品數(shù)量和種類方面的矛盾，也使得市場上總體交易的次數(shù)減少，交易費用降低并且大大提高了產品流通的速度和效率。 營銷中介機構按照是否擁有商品所有權可以分為買賣中間商、代理中間商和輔助機構

66、。按照在流通領域中承擔的不同角色可以分為批發(fā)商、零售商、進口商和內外貿兼營商等幾種類型。 企業(yè)在構建營銷渠道時，必須做出幾種渠道策略的策略，即是選擇長渠道、寬渠道還是聯(lián)合渠道。通過這些策略，企業(yè)可以搭建出自己所需的營銷渠道的框架。 在進行企業(yè)營銷渠道設計時，企業(yè)可以遵循以下六個步驟：1、分析服務產出水平；2、設臵和協(xié)調渠道目標；3、明確渠道任務；4、確定渠道結構方案；5、確定影響渠道結構的因素；6、做出可能的渠道結構方案并選出最佳方案。在進行渠道設計時，企業(yè)要結合考慮市場因素、產品因素、公司因素、中間商因素、環(huán)境因素和行為因素對渠道的影響，以求設計盡可能的完善，能夠適應多種市場態(tài)勢。 有了一個適用于企業(yè)的分銷策略和營銷渠道體系之后，企業(yè)還必須注意對渠道成員的控制、評估和激勵。企業(yè)可以通過設臵一定的標準來衡量適用的中間商；通過給予中間商一定的財力、物力、人力的支持，激勵其發(fā)揮積極的作用。企業(yè)還必須根據(jù)市場的新動態(tài)，及時改變渠道結構和分銷方式，只有這樣，企業(yè)才能有效地控制好渠道為己所用。 由于互聯(lián)網(wǎng)技術的出現(xiàn)，分銷渠道及其結構形式正在發(fā)生深刻的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)對分銷渠道