《【校園招聘】職位分析：Sales和Marketing的區(qū)別》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《【校園招聘】職位分析：Sales和Marketing的區(qū)別（9頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 Sales和Marketing到底有什么區(qū)別？ （一）你適合做銷(xiāo)售嗎？ 一．FMCGSALES&移動(dòng)sales。 此段記錄的是我曾經(jīng)做過(guò)的兩份實(shí)習(xí)，從中看到的做銷(xiāo)售人的工作內(nèi)容。其實(shí)，sales可以分為兩類(lèi)，開(kāi)拓市場(chǎng)和維持現(xiàn)有客戶。 校招 （一）FMCG sales 1．FMCG銷(xiāo)售基本分為現(xiàn)代通路（大賣(mài)場(chǎng)、超市、連鎖等）和傳統(tǒng)通路（夫妻老婆店、街邊小賣(mài)部等）。 實(shí)習(xí)招聘 2．主要客戶：大型超市（比如大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、7-11）和各種小賣(mài)部。 3．比較成熟的FMCG公司，比如寶潔等，現(xiàn)代通路的sales做的更多的是維

2、持現(xiàn)有客戶，因?yàn)楣久麣庖呀?jīng)很大，渠道鋪得都差不多了，sales所要做的就是和大潤(rùn)發(fā)這樣的客戶確定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)SKU數(shù)、促銷(xiāo)費(fèi)用、活動(dòng)等等。而傳統(tǒng)通路sales可能比較辛苦點(diǎn)，剛開(kāi)始可能會(huì)被派到犄角旮旯的小地方，騎著個(gè)三輪車(chē)，說(shuō)服小店店主進(jìn)自己的貨，因此比較多是開(kāi)拓市場(chǎng)。 實(shí)習(xí)網(wǎng) 4．國(guó)際性的大賣(mài)場(chǎng)（比如沃爾瑪）在進(jìn)貨時(shí)比較看重科學(xué)性的數(shù)據(jù)，會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)（比如去年銷(xiāo)量利潤(rùn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等）來(lái)跟你談到底進(jìn)多少貨，進(jìn)什么貨。而local的賣(mài)場(chǎng)（比如農(nóng)工商）比較看重人情，負(fù)責(zé)跟你談生意的人不會(huì)跟你講什么數(shù)據(jù)，但是你時(shí)不時(shí)地送ta點(diǎn)東西，給點(diǎn)好處，關(guān)系打好了，談生意就比較好說(shuō)話。當(dāng)然，這里所說(shuō)的

3、看重?cái)?shù)據(jù)和看重人情也不是絕對(duì)的。 校園招聘 5．銷(xiāo)售部都有些哪些職位？ 一般職位包括總部的和地區(qū)辦事處的，現(xiàn)在大家關(guān)注的外企銷(xiāo)售部MT的career path只是總部的職位，其實(shí)下面辦事處還有很多種職位。全中國(guó)FMCG從業(yè)人員是很多很多很多的。。。。（以現(xiàn)代通路為例） 現(xiàn)代通路經(jīng)理，NKA（National key account）/RKA(regional KA)客戶組經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理，客戶經(jīng)理，理貨主管，業(yè)務(wù)代表，理貨員，導(dǎo)購(gòu)員（后兩種基本上都是第三方員工）。。。。 校招 6．我所看到的周?chē)鷖ales的工作狀態(tài) 我所在的是總部，

4、是現(xiàn)代通路team，里面的人基本是管的生意比較大，比較多，所以出差很頻繁，要到全國(guó)去跑店（比如家樂(lè)福的客戶經(jīng)理，有必要時(shí)就要去全國(guó)各地的家樂(lè)福），只有一個(gè)女生。。。。 實(shí)習(xí)招聘 他們經(jīng)常有很多報(bào)表要做，比如下年度預(yù)算表，門(mén)店考察表等等等等。 （二）移動(dòng)集團(tuán)客戶部sales 1．工作內(nèi)容：剛進(jìn)去的新人，公司會(huì)分現(xiàn)成客戶信息給你的，你要做的是（1）客戶主動(dòng)找上門(mén)來(lái)有需求時(shí)，就提供業(yè)務(wù)解決方法，幫ta辦理。（2）外呼（就是cold call），向客戶推介業(yè)務(wù)，替ta辦理。新人有時(shí)候還需要去“掃樓”，就是去某幢辦公樓，挨家挨戶去拜訪，這個(gè)確實(shí)比較累的，不過(guò)也很鍛煉人。 實(shí)習(xí)網(wǎng)

5、 2．移動(dòng)的業(yè)務(wù)不是很多，學(xué)習(xí)起來(lái)不是很難。如果要向客戶推介的話，首先要知道客戶的基本情況（每月話費(fèi)、話費(fèi)基本結(jié)構(gòu)、有無(wú)綁定業(yè)務(wù)等），然后就客戶的某個(gè)特點(diǎn)來(lái)說(shuō)服ta來(lái)使用XX業(yè)務(wù)?？傮w來(lái)說(shuō)，移動(dòng)的sales不會(huì)很難啦。。。。 3．移動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)崗位和新人的輪崗機(jī)制。 移動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)主要分為兩塊：客戶經(jīng)理（對(duì)公司類(lèi)客戶）和營(yíng)業(yè)廳（對(duì)個(gè)人客戶）。但是客戶經(jīng)理也是可以幫公司辦理個(gè)人業(yè)務(wù)的。 校園招聘 本科生進(jìn)去先是見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理助理，轉(zhuǎn)正后再是客戶經(jīng)理助理，then客戶經(jīng)理，then高級(jí)客戶經(jīng)理。營(yíng)業(yè)廳這塊不是很了解，貌似是廳經(jīng)理助理，then廳經(jīng)理。 新

6、人是有一年的輪崗期，基本會(huì)到集團(tuán)客戶部（就是客戶經(jīng)理助理）、營(yíng)業(yè)廳（就是廳經(jīng)理助理）、市場(chǎng)部輪崗。然后輪崗結(jié)束，根據(jù)個(gè)人意愿和公司實(shí)際需求來(lái)確定你做客戶經(jīng)理還是廳經(jīng)理助理。 4．我所看到的周?chē)鷖ales的工作狀態(tài) 小姑娘還是滿多的，一般半天在office工作，處理些需求單啊、做做外呼什么的，半天出去跑客戶，總體感覺(jué)不會(huì)太累，但是也會(huì)有不小的指標(biāo)壓力的。畢竟移動(dòng)已經(jīng)很企業(yè)化了。 在移動(dòng)90%不會(huì)有出差的，因?yàn)槊總€(gè)省市都是移動(dòng)分公司的，上海移動(dòng)只管上海的，所以sales們根本米有出差的必要。。。。除非去考察之類(lèi)的。。。。 二．做sales需要的品質(zhì) 1．以下只是我

7、個(gè)人觀點(diǎn)，而非網(wǎng)上那種official的說(shuō)法。 （1）First of first，抗挫折力。 比如做外呼或者陌生拜訪時(shí)，經(jīng)常會(huì)被客戶拒絕，態(tài)度有好也有差，被拒絕心情不好是正常的，但是心情不好一整天就不好了。要學(xué)會(huì)快速?gòu)氖≈谢謴?fù)，精神飽滿得投入到下一次“戰(zhàn)斗”中去。還有就是指標(biāo)完不成了，也不要太糾結(jié)于“完不成”中，要分析下原因，將來(lái)改進(jìn)?？傊矣X(jué)得做sales先要樂(lè)觀。 校招 （2）體力要好。無(wú)論做哪行哪業(yè)的sales，總歸有在外面跑的時(shí)候，日曬雨淋的，確實(shí)很辛苦。 （3）機(jī)靈點(diǎn)，或者說(shuō)應(yīng)變能力要好。Sales好歹是個(gè)與人打交道的工作，將會(huì)面對(duì)各色各樣的人

8、，不論對(duì)方是什么性格，態(tài)度怎樣，你的終極目的是讓別人買(mǎi)你的東西，所以你還是要“討好”別人的。 實(shí)習(xí)招聘 2．內(nèi)向的人可以去做sales嗎？ 我的答案是，內(nèi)向的人是可以去做的，而且可能做得很好。 曾經(jīng)碰到過(guò)一個(gè)中年男子，已經(jīng)是個(gè)很大的企業(yè)的副總了，做銷(xiāo)售出身，他說(shuō)：其實(shí)我是個(gè)很內(nèi)向的人，小時(shí)候戇戇的。。。。。。下面他說(shuō)了很多，具體不記得了。舉這個(gè)例子就是想說(shuō)內(nèi)向的人做sales也會(huì)成功。因?yàn)槟氵€有： 實(shí)習(xí)網(wǎng) （1）堅(jiān)持?？赡鼙容^多的sales憑著外向、憑著三寸不爛之舌做成生意。如果你覺(jué)得你不外向、話不多，只要你堅(jiān)信一定要做成這筆生意，被別人拒絕第一

9、次那就拜訪第二次，不行就第三、第四次，這個(gè)客戶不行就換另一個(gè)客戶，總有一天，你會(huì)做成第一筆生意、然后第二筆，第三筆。。。。。在這個(gè)堅(jiān)持的過(guò)程，肯定會(huì)找到sales的門(mén)道，sales的精髓并不是外向。 （2）willing to change。要抱著改變自己的心態(tài)，調(diào)整自己來(lái)契合工作，要相信自己是會(huì)改變的，內(nèi)向不是一輩子的事兒。 校園招聘 3．女生適合做sales嗎？ 我的答案是，看行業(yè)而定吧。 有些公司的sales清一色男人，why？由于行業(yè)性質(zhì)，談生意基本上要陪客戶喝酒、去夜總會(huì)，這種活兒終究不太適合小姑娘。 但是女生sales也有她的優(yōu)

10、勢(shì)，比較親切、溫柔，沒(méi)有距離感，觀察比較細(xì)致。 所以，不要只是因?yàn)樽约旱男詣e那一欄為“女”就不去做sales。 校招 三．你究竟適不適合做sales？ 這個(gè)問(wèn)題要視行業(yè)、公司、工作內(nèi)容來(lái)定的。不同行業(yè)都有銷(xiāo)售，但是工作內(nèi)容卻大相徑庭，所需要的素質(zhì)也不一樣。所以，如果你對(duì)某個(gè)公司sales的職位感興趣，那么你需要： （1）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、已經(jīng)在里面工作的人，去了解這個(gè)職位究竟是干啥的，每天的工作內(nèi)容等等。 實(shí)習(xí)招聘 （2）通過(guò)職位說(shuō)明書(shū)和工作內(nèi)容來(lái)剖析職位所需的qualification。 （3）分析自己有哪些特質(zhì)，和這個(gè)職位match不mat

11、ch。 實(shí)習(xí)網(wǎng) （4）最好再去找份相關(guān)的實(shí)習(xí)，可能你干的活很無(wú)聊，但是可以看看里面的人究竟在干些啥，而且還能看到很多內(nèi)部資料，這是你在學(xué)校怎么也看不到的。 Sales和Marketing到底有什么區(qū)別？ （二）Marketing這點(diǎn)事兒 一．MKT是做什么的？ 1．比較偷懶的說(shuō)法是——自己看《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》目錄去。。。。 2．用新品上市的步驟來(lái)說(shuō)明吧：（下文是一個(gè)在康師傅做mkt寫(xiě)的） （1）確定目標(biāo)市場(chǎng)新品上市，首先要明確自己要做的是哪塊市場(chǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，在下以為可有兩種： a。 既有細(xì)分

12、市場(chǎng)（大眾主流市場(chǎng)）這個(gè)比較常見(jiàn)，大多數(shù)公司都希望在已有的品類(lèi)市場(chǎng)分得一杯羹。進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，詳細(xì)的市場(chǎng)分析和研究是必不可少的：該品類(lèi)市場(chǎng)的整體發(fā)展情況，該品類(lèi)市場(chǎng)的投資回報(bào)情況（即是不是一個(gè)能賺大把銀子的領(lǐng)域。比如：某細(xì)分市場(chǎng)整體毛利率很低，進(jìn)入這樣的市場(chǎng)顯然不合算），市場(chǎng)內(nèi)的1TOP10是哪些品牌，這些2品牌各自的訴求、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)各是什么，3自己的產(chǎn)品想要在這個(gè)市場(chǎng)中處于什么樣的地位（挑戰(zhàn)者OR追隨者）…… b 。定義新市場(chǎng)這個(gè)通常是行業(yè)黑馬們做的事情，“換個(gè)方向就是第一”。定義“新”市場(chǎng)，在下覺(jué)得也有兩種情況——一是真正的新的品類(lèi)，比如最近很火的“王老吉”涼茶，就是定

13、義了“涼茶”這個(gè)嶄新的品類(lèi)市場(chǎng)；二是新的訴求，這個(gè)其實(shí)是產(chǎn)品定位上的事情，比如“雅客V9”，它定義了一個(gè)“維生素糖果”這樣一個(gè)“新”市場(chǎng)。 （2）確定產(chǎn)品戰(zhàn)略地位說(shuō)“戰(zhàn)略”可能有些拔高兒，我實(shí)際想說(shuō)的是：明確產(chǎn)品在公司產(chǎn)品線中的位置和作用。開(kāi)發(fā)的這個(gè)新產(chǎn)品，是公司利潤(rùn)的來(lái)源（高毛利率），還是主要為公司賺取業(yè)績(jī)量（流通性很好但不怎么賺錢(qián)），這樣的產(chǎn)品規(guī)劃，我覺(jué)得直接影響到以后的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。 （3）品牌規(guī)劃品牌似乎是一個(gè)已經(jīng)被用爛的詞語(yǔ)?，F(xiàn)在動(dòng)輒某某“品牌”，實(shí)際最多就是個(gè)商標(biāo)。一個(gè)新的產(chǎn)品，它的“品牌”該怎么規(guī)劃呢？a “集團(tuán)品牌+副品牌”或“集團(tuán)品牌+產(chǎn)品通用名”這個(gè)在國(guó)內(nèi)企業(yè)（甚至

14、亞洲企業(yè)）用的最多，最大的優(yōu)點(diǎn)是利用集團(tuán)品牌的知名度和在同領(lǐng)域產(chǎn)品的品牌延伸性，以最快的速度將新品告知消費(fèi)者；缺點(diǎn)是不利于新品自身品牌個(gè)性的打造。b 單獨(dú)的產(chǎn)品品牌可以按照公司的戰(zhàn)略意圖進(jìn)行品牌個(gè)性的打造，但是有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，需要較多的資源投入；而且一旦該品牌在消費(fèi)者心目中占有一定的地位，似乎很難延伸——因?yàn)樗淮硖囟ǖ纳唐?。c “品類(lèi)母品牌+副品牌”或“品類(lèi)母品牌+產(chǎn)品通用名”這個(gè)據(jù)我的觀察比較少，聯(lián)合利華的“和路雪”算是一個(gè)：）不過(guò)在下覺(jué)得這樣的方式，可以集中上述兩種方式的優(yōu)點(diǎn)，減少缺點(diǎn)，實(shí)為品牌規(guī)劃的大勢(shì)所趨：）^_^ （4）品牌定位與品牌訴求、具體品牌定位與品牌訴求有什么區(qū)別，

15、在下也說(shuō)不清楚：）只是覺(jué)得這兩者并非一回事。在下覺(jué)得品牌定位是一個(gè)品牌發(fā)展的基調(diào)和大框架；而品牌訴求是在品牌定位基礎(chǔ)上的具體表述，可以是功能訴求，也可以是情感訴求。品牌定位一般是相對(duì)穩(wěn)定；而品牌訴求可以在一段時(shí)期內(nèi)有計(jì)劃的發(fā)展。舉例說(shuō)明：3+2夾心餅干的品牌定位是年輕、活力，它的品牌訴求經(jīng)歷了“亮出你自己”“接二連三好運(yùn)來(lái)”“我有我的young”等幾個(gè)階段。 （5）相關(guān)測(cè)試口味測(cè)試，包裝測(cè)試，UA測(cè)試……這些都是新品上市必須要做的。 （6）產(chǎn)品商品化包裝，規(guī)格，價(jià)格結(jié)構(gòu)…… （7）推廣預(yù)算凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。預(yù)算不是簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲，而是在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指引下的資源分配。舉例說(shuō)明：新

16、品上市，業(yè)績(jī)（出貨量）一般較小，而相應(yīng)的推廣費(fèi)用卻往往很高，造成費(fèi)用占比超出以往經(jīng)驗(yàn)值；再者，由于生產(chǎn)方面尚未形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，故制造成本也會(huì)偏高……多方面因素造成一支新品上市的短期可能是虧損的。但這種虧損是短期的，是戰(zhàn)略性的，并非今后常態(tài)推廣下的虧損。所有這些，都應(yīng)在預(yù)算中說(shuō)明并得到高層的認(rèn)可。 （8）試銷(xiāo)新品一上市就全國(guó)鋪貨，同時(shí)推廣，這樣的風(fēng)險(xiǎn)是很大的：產(chǎn)品好還則罷了，產(chǎn)品不好麻煩就大了。當(dāng)然如果公司對(duì)產(chǎn)品信心百倍，或者財(cái)大氣粗，這樣也無(wú)不可。比較保險(xiǎn)的做法是選幾個(gè)城市先試銷(xiāo)，看推廣的效果再確定是否全國(guó)鋪開(kāi)。在下覺(jué)得，對(duì)于試銷(xiāo)城市的選擇，似乎不一定全部是公司的主力戰(zhàn)場(chǎng)?？梢园压咀龅暮?/p>

17、的和做的不好的城市都列為備選樣本，那樣結(jié)果比較有參考意義。 （9）正式推廣有了試銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，可以決定正式的推廣了。這要制定詳細(xì)的通路計(jì)劃和消費(fèi)者計(jì)劃。計(jì)劃—執(zhí)行—管控—評(píng)估。 （10）市調(diào)反饋新品上市推廣一階段以后（3—4個(gè)月），可以做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，主要是看前期的推廣取得的效果如何，消費(fèi)者的認(rèn)知情況如何，渠道的態(tài)度如何……等等。對(duì)一些需要改進(jìn)的地方，加以完善。 下文當(dāng)時(shí)請(qǐng)聯(lián)合利華做mkt的學(xué)長(zhǎng)做分享會(huì)時(shí)做的筆記Unilever中Mkt分為兩個(gè)部分，BD(Brand Development) , BB(Brand Building) 1.BD“生孩子”的部門(mén)，

18、較多的與R&D溝通，Global/Regionalbasea)在全球開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品矩陣中決定哪一種可以在中國(guó)做（考慮中國(guó)消費(fèi)者觀念和經(jīng)濟(jì)能力）； b)為產(chǎn)品選擇一種合適的概念（如果與當(dāng)?shù)匦枨蟛灰恢乱獙?duì)其進(jìn)行改進(jìn)，highlight出賣(mài)點(diǎn)，選擇一種訴求（functional/emotional））； c)進(jìn)行定價(jià)（STP, 是否要另外建立一個(gè)新品牌來(lái)適應(yīng)這種定位，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中幾種定價(jià)方法,其中還要考慮一二線城市對(duì)價(jià)格接收水平不同，要進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)）；d)進(jìn)行溝通（根據(jù)不同品類(lèi)、產(chǎn)品決定主要通過(guò)什么途徑來(lái)推廣這個(gè)概念，給BB一個(gè)Guideline） 2.BB“養(yǎng)孩子”的部門(mén)，較多的與S

19、ales溝通（一起為銷(xiāo)量負(fù)責(zé)），Localbase工作主要圍繞KPI展開(kāi)。KPI組成如下：?Market share: 從品類(lèi)角度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)?Gross margin: 主要是從客戶而不是消費(fèi)者手里賺錢(qián)，=銷(xiāo)售額-不同客戶讓點(diǎn)-生產(chǎn)成本?Volumea)首先通過(guò)Review了解品牌在中國(guó)的健康程度，（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）；確定目標(biāo)； b)通過(guò)諸如頭腦風(fēng)暴等方法確立一個(gè)Big idea;申請(qǐng)預(yù)算。 c)要負(fù)責(zé)線上（TVC, PR, Digital）線下（店內(nèi)活動(dòng)，堆頭，促銷(xiāo)裝，贈(zèng)品選擇，端架等各種細(xì)節(jié)）的各種活動(dòng)，既有策略的確定又有細(xì)節(jié)的執(zhí)行。 二．做MKT需要哪些素質(zhì)？以下的素質(zhì)可能不是

20、那種official的說(shuō)法，都是那些已經(jīng)做mkt的人所說(shuō)的。 1．Detail, detail, detail (1)對(duì)于產(chǎn)品，有太多太多細(xì)節(jié)都需要市場(chǎng)部去確定，小到包裝上字體的間距。就舉個(gè)卡夫旗下果珍曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)買(mǎi)果珍送杯子的促銷(xiāo)裝為例吧，一個(gè)MKTer需要考慮： a)包裝上有小洞——為了透氣，防止脹袋 b)杯壁以及杯口厚度——質(zhì)量與成本的權(quán)衡 c)杯子斜度——因?yàn)楸佑幸惶祝奖惘B起來(lái) d)杯子高度——與產(chǎn)品有關(guān)，多少?zèng)_一杯 e)促銷(xiāo)袋子的透明度 f)杯子是放在左邊or右邊 （2）detail planning。 Unile

21、ver Mkt director在一次公益宣講會(huì)（這種宣講會(huì)內(nèi)容比起校招的campus talk實(shí)實(shí)在在多了。。。）上這么講的。因?yàn)槭袌?chǎng)部要做比如像費(fèi)用的預(yù)算，怎么花錢(qián)還是要好好plan一下的。 2．溝通能力FMCG的MKT扮演的是coordinator的角色，在公司內(nèi)需要和SALES,SUPPLYCHAIN,FINANCE等溝通，在公司外就要和PR,4A,MR,客戶等溝通。比如就拿新入職的MT來(lái)說(shuō)，主要內(nèi)容是去財(cái)務(wù)部審批，和客戶簽合同，和廣告商溝通，和不同品牌的team分享信息，共事。 3．學(xué)習(xí)能力MKT每天要不同的人打交道，要接受大大小小的任務(wù)，并且FMCG本來(lái)就是個(gè)瞬息萬(wàn)變的

22、行業(yè)。 4．有common sense比如，看到一小孩，知道他不喜歡玩魔方；運(yùn)動(dòng)飲料瓶口為什么要設(shè)計(jì)成大的。 5．有insight sense就是要有洞察力，多想想為什么是這樣的，為什么是那樣的。 6．創(chuàng)意畢竟市場(chǎng)上那么多同質(zhì)產(chǎn)品，如何通過(guò)好的概念，通過(guò)宣傳、促銷(xiāo)來(lái)打倒對(duì)方，都是需要MKTer的創(chuàng)意的。 7．體力FMCG MKT經(jīng)常需要加班，而且到很晚，出差也會(huì)有，所以有充沛的體力也是很重要的。 8．Passion for MKTMKT也會(huì)有很boring的工作，而且確實(shí)會(huì)很忙，忙到覺(jué)得腦子都停掉了。這個(gè)時(shí)候Passion不僅可以支持你長(zhǎng)時(shí)間的工作，并且也會(huì)幫助不

23、斷有好的想法冒出來(lái)。 9．Logical thinking這個(gè)前面提到的在UNILEVER做MKT學(xué)長(zhǎng)說(shuō)的。不過(guò)至今我還不能很好地體會(huì)。。。是不是說(shuō)在做planning的時(shí)候要很有邏輯性呢？ 說(shuō)了那么做MKT需要的素質(zhì)，大家是不是覺(jué)得那是超人的標(biāo)準(zhǔn)=。=不過(guò)，每個(gè)能力都是需要的。如果，真的要說(shuō)三個(gè)最重要的能力，以我之見(jiàn)是detail-focus，strong communication skill和fast-learning ability。 終極總結(jié) 為什么要討論這兩個(gè)崗位的區(qū)別？一是讓大家在填報(bào)的崗位的時(shí)候有所選擇，二是在面試時(shí)知道如何回答。（對(duì)于快消來(lái)說(shuō)，這幾乎

24、是一個(gè)必備的常識(shí)問(wèn)題，很多人都會(huì)說(shuō)喜歡做sales & marketing，但面試官就會(huì)challenge你，sales 和marketing完全不是一回事，讓你回答區(qū)別有哪些）Sales和Marketing到底有什么區(qū)別？總結(jié)起來(lái)有四個(gè)方面： 1. 性質(zhì)不同。一個(gè)形象的比喻是sales 像是軍隊(duì)里的集團(tuán)軍或者野戰(zhàn)軍，直接接觸一線的消費(fèi)者，直接創(chuàng)造銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。而 marketing類(lèi)似于總參謀部，制定全局戰(zhàn)略。對(duì)軍隊(duì)有些了解的同學(xué)應(yīng)該知道，一般集團(tuán)軍的地位和權(quán)利肯定是比總參謀部大的，因?yàn)榭倕⒌闹噶钜恳痪€戰(zhàn)士完成，否則就是紙上談兵。但是有些公司，比如寶潔，聯(lián)合利華的marketing地

25、位也是相當(dāng)高的。再打個(gè)比喻，銷(xiāo)售比較像學(xué)生會(huì)里的外聯(lián)部，而市場(chǎng)比較像項(xiàng)目部或者策劃部。 2. 工作內(nèi)容不同。銷(xiāo)售主要負(fù)責(zé)把產(chǎn)品推銷(xiāo)給我們的顧客或者渠道商，每天工作時(shí)間不固定（每天可能睡到早上10點(diǎn)，但晚上可能需要陪客戶吃飯娛樂(lè)什么的），也不需要去公司上班，只需要跑顧客就行。日常的工作主要通過(guò)拜訪顧客，維護(hù)關(guān)系和說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)達(dá)成目標(biāo)。市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品定位，產(chǎn)品說(shuō)明材料和活動(dòng)策劃案撰寫(xiě)，產(chǎn)品市場(chǎng)狀況分析。日常的工作主要是寫(xiě)文案，做ppt和excel，以展示和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，每天都呆在辦公室里。需要強(qiáng)調(diào)的是，大公司的市場(chǎng)部不會(huì)自己做市場(chǎng)調(diào)研或者策劃具體的市場(chǎng)活動(dòng)，大部分都是和agency

26、（專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)策劃公司）合作，所以市場(chǎng)部的人每天要和n個(gè)agency聯(lián)系，監(jiān)督和溝通項(xiàng)目進(jìn)度和要求。 3. 獎(jiǎng)勵(lì)方式和職業(yè)前景不同。銷(xiāo)售一般都要背業(yè)績(jī)指標(biāo)，同時(shí)收入里很大一部分來(lái)自獎(jiǎng)金，工資占比有時(shí)候不到總收入一半。而市場(chǎng)部更注重團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人不會(huì)有那么大的個(gè)人壓力，當(dāng)然獎(jiǎng)金也比較少，工資占收入主要部分。銷(xiāo)售一般是從底層的銷(xiāo)售代表做到區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，甚至全國(guó)總監(jiān)。而市場(chǎng)部一般是從產(chǎn)品專(zhuān)員做到產(chǎn)品經(jīng)理再到好幾個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)。再說(shuō)遠(yuǎn)一點(diǎn)，做銷(xiāo)售的人未來(lái)比較適合創(chuàng)業(yè)，而做市場(chǎng)的人有可能轉(zhuǎn)去做咨詢。但更多的情況是銷(xiāo)售和市場(chǎng)互轉(zhuǎn)，銷(xiāo)售做累了去做市場(chǎng)，市場(chǎng)做得沒(méi)激情了去做銷(xiāo)售。 4.

27、 素質(zhì)要求不同。銷(xiāo)售的三大要求是：堅(jiān)持不懈，善于解決問(wèn)題和結(jié)果導(dǎo)向。為什么要強(qiáng)調(diào)善于解決問(wèn)題，因?yàn)閳?jiān)持不懈是基礎(chǔ)，但是碰壁之后必須知道如何調(diào)整策略，取得成功，否則只能永遠(yuǎn)被拒絕。結(jié)果導(dǎo)向指的是告訴別人你之前的結(jié)果如何，通過(guò)采取某個(gè)措施后，結(jié)果又是如何。一切用結(jié)果和事實(shí)說(shuō)話。市場(chǎng)部的三大要求是：關(guān)注細(xì)節(jié)，富有創(chuàng)意和分析能力，有同時(shí)處理多件事務(wù)的抗壓能力以及協(xié)調(diào)能力（前文提到，你必須同時(shí)和N個(gè)agency聯(lián)系，負(fù)責(zé)N個(gè)項(xiàng)目）。其實(shí)銷(xiāo)售和市場(chǎng)的基礎(chǔ)都是溝通能力和學(xué)習(xí)能力，可是誰(shuí)都會(huì)說(shuō)自己有很好的溝通學(xué)習(xí)能力，所以等于沒(méi)說(shuō)。 最后，要說(shuō)的是，看再多的分析也是紙上談兵。唯有通過(guò)實(shí)習(xí)才能真切地感受一些東西，這就是我為什么推薦大家找2份以上實(shí)習(xí)的原因，為的就是多去體驗(yàn)不同崗位。如果你沒(méi)有時(shí)間找這么多實(shí)習(xí)，那就在面試的時(shí)候，投一些sales崗位，再投一些marketing崗位，通過(guò)面試中與面試官的交流也能對(duì)這些崗位有些直觀的認(rèn)識(shí)。再不行的話，就找?guī)讉€(gè)熟悉的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐，讓他們告訴你一些工作的真實(shí)感受。