《《實(shí)習(xí)心得》大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文銷(xiāo)售部實(shí)習(xí)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《實(shí)習(xí)心得》大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文銷(xiāo)售部實(shí)習(xí)（10頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文： 銷(xiāo)售部實(shí)習(xí) ( 說(shuō)明：本文為 word 格式，可修改編輯 ) word 格式可修改編輯

2、 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 為了在專業(yè)課開(kāi)設(shè)之前能夠認(rèn)識(shí)企業(yè) , 了解企業(yè) , 實(shí)習(xí)體驗(yàn)作為 一名銷(xiāo)售人員的實(shí)際生活 , 業(yè)務(wù)運(yùn)作 , 在實(shí)踐報(bào)告中領(lǐng)悟?qū)I(yè)基礎(chǔ)知 識(shí)與技能 , 我進(jìn)行了為期 20 天的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)單位是 XX市 XX食品 工業(yè)有限公司 ( 以下稱 XX公司 ), 實(shí)習(xí)所在的部門(mén)是銷(xiāo)售部。 在這 20 天里，我首要的任務(wù)是了解公司，公司產(chǎn)品及其價(jià)格體 系。隨后，我跟著不同的銷(xiāo)售人員了解在各渠道內(nèi)產(chǎn)品的基本運(yùn)作以 及銷(xiāo)售情況。 下面 , 我簡(jiǎn)要的介紹一下我的實(shí)習(xí)單位 :XX 市 XX食品工

3、業(yè)有限公 司和公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。 XX市 XX食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗，紅果，核桃等果蔬的生產(chǎn)， 營(yíng)銷(xiāo)為主的專業(yè)化股份公司。 公司以國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高速調(diào)整的方針和政策為指導(dǎo)， 發(fā)掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢(shì)，采取“品牌企業(yè) +基地 +農(nóng)戶”的形式，在名棗產(chǎn)地柳林，臨縣，石樓和 XX陽(yáng)曲合作開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地，圍繞品牌經(jīng)營(yíng)，形成了以“ XX”品牌為綱，以中國(guó)最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎(chǔ)，集種植，加工，營(yíng)銷(xiāo)一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，為全國(guó)棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模最大的企業(yè)之一。 公司的管理結(jié)構(gòu)為部門(mén)制結(jié)構(gòu)，其產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)，在全國(guó)各地都

4、有辦事處，負(fù)責(zé)市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售。我實(shí)習(xí)所在的銷(xiāo)售部是山西省的銷(xiāo)售總部， 總辦事處主要負(fù) 責(zé) XX地區(qū)的市場(chǎng)，下設(shè)大同，朔州，臨汾三個(gè)銷(xiāo)售辦事處。 公司的產(chǎn)品主要分為三大系列， 即棗系列，營(yíng)養(yǎng)泥系列和紅棗濃 漿系列。 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。 這些產(chǎn)品都是對(duì)棗進(jìn)行了深加工， 提高了產(chǎn)品的附加值。 另外，公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)了 XX野酸貢棗 ( 富含沙棘 ) ，XX阿膠貢棗 ( 阿膠低糖 ),XX 木糖醇貢棗 ( 薄荷味 ), 滿足了市場(chǎng)上不同消

5、費(fèi)者的需求。 而 XX香脆棗更是棗制品行業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品， 其最大賣(mài)點(diǎn)是不但香酥可口， 自然清脆，而且保留了紅棗獨(dú)有的色香味和豐富的營(yíng)養(yǎng)成分， 是別具營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的休閑食品。 營(yíng)養(yǎng)泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、 啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。 啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專門(mén)針對(duì)兒童研發(fā)的， 產(chǎn)品在口味上酸甜可口， 受到小朋友的青睞 ; 產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長(zhǎng)，突出產(chǎn)品的食物補(bǔ)血，富含鈣和鋅，能提高免疫力，健腦益腦使孩子茁壯成長(zhǎng)的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、 啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品， 食用者和購(gòu)買(mǎi)者相分離：食用者是孩子，購(gòu)買(mǎi)者是家長(zhǎng)。所以針對(duì)

6、不同的人宣傳的價(jià)值不一樣：針對(duì)兒童，產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要 ; 而針對(duì)家長(zhǎng)宣傳的側(cè)重點(diǎn)主要的產(chǎn)品的功能性。 這一點(diǎn) XX公司做的非常好，在產(chǎn)品剛上市時(shí)， 在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)，進(jìn)行產(chǎn)品的試吃活動(dòng)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)讓孩子感受到產(chǎn)品的味道， 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的解說(shuō)和產(chǎn)品宣傳單頁(yè)讓家長(zhǎng)了解了產(chǎn)品的功能性。 雙管齊下，在購(gòu)買(mǎi)力條件允許的情況下，家長(zhǎng)都會(huì)為孩子的茁壯成長(zhǎng)買(mǎi)單。 纖薇紅棗魔芋泥是專為時(shí)尚年輕人特別是時(shí)尚女性這個(gè)消費(fèi)群體設(shè)計(jì)研發(fā)的，產(chǎn)品的功能性強(qiáng)，富含膳食纖維促進(jìn)腸胃運(yùn)動(dòng)，增加飽腹感，能夠減肥塑體。 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文

7、 紅棗濃漿系列是 XX公司新推出的一種保健性飲品。根據(jù)其保健功能性開(kāi)發(fā)了 12 種產(chǎn)品，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，例如紅棗阿膠濃漿補(bǔ)氣養(yǎng)血適用于女性消費(fèi)群體， 紅棗龜苓濃漿滋陰補(bǔ)腎， 預(yù)防風(fēng)濕適用于男性消費(fèi)群體以及中老年年齡階段的人群， 純正山楂濃漿消化健脾適用于消化不良、 脾胃虛弱的人群， 還有專門(mén)為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多，但現(xiàn)在的銷(xiāo)量欠佳，我認(rèn)為原因有以下幾點(diǎn)： 1、產(chǎn)品的價(jià)格較高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知度不高，對(duì)價(jià)格比較敏感。 2、現(xiàn)在是夏季，這種以紅棗為主保健性飲品容易上火，所以其銷(xiāo)量不如秋冬季節(jié)的銷(xiāo)量。 3、產(chǎn)品過(guò)分依賴于商超。 XX

8、公司的銷(xiāo)售渠道主要為：大型的商超賣(mài)場(chǎng) ( 如美特好超市、沃爾瑪超市，北京華聯(lián)超市等 ) ，便利連鎖店 ( 如唐久超市和金虎便利 ) ，直營(yíng) ( 個(gè)體商店，食品批發(fā)店，土特產(chǎn)店，孕嬰店等 ) 。 在了解了公司和產(chǎn)品基本情況的基礎(chǔ)上， 我跟隨不同渠道的業(yè)務(wù) 員跑市場(chǎng)，了解不同渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售情況，結(jié)款方式以 及業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。 在實(shí)地實(shí)習(xí)過(guò)程中， 我發(fā)現(xiàn)了一些涉及產(chǎn)品銷(xiāo) 售和管理方面的問(wèn)題。 第一，關(guān)于紅棗濃漿禮品盒的終端銷(xiāo)售渠道問(wèn)題 XX 公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架上，但 我認(rèn)為紅棗濃漿禮品盒的

9、終端不應(yīng)該只是大型商超。原因如下：1、 雖然商超的客流量大，產(chǎn)品受眾廣，但產(chǎn)品的針對(duì)性不強(qiáng)。 2、在商超的上架費(fèi)用高， 如果產(chǎn)品的流動(dòng)性不強(qiáng)， 就會(huì)被賣(mài)場(chǎng)鎖碼或要求退 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 場(chǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售比較被動(dòng)。 3、單品和禮品盒擺放在一起，價(jià)格對(duì)比度較高。同樣是兩瓶濃漿， 單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格為 113 元，同時(shí)還有促銷(xiāo)活動(dòng)，而禮品盒的售價(jià)為 160 元，多了一個(gè)禮品盒和禮品盒內(nèi)的贈(zèng)杯， 價(jià)格卻提高了近 50 元。如果是送親朋好友，沒(méi)有太多講究的話，理性的消費(fèi)者絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)禮盒。 4、禮品盒的包裝不夠精致，讓人覺(jué)得

10、俗氣，送不出去手。 禮品本身的定義就局限了購(gòu)買(mǎi)者和購(gòu)買(mǎi)情景，即訪親、探病、慰問(wèn)、拜訪等，而且禮品的特性決定了購(gòu)買(mǎi)者和使用者相分離。購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格不敏感， 產(chǎn)品的價(jià)格彈性低， 而這些購(gòu)買(mǎi)者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價(jià)值以及產(chǎn)品帶給購(gòu)買(mǎi)者心理上的滿足感和榮譽(yù)感，要讓購(gòu)買(mǎi)者感到送這樣的禮品很體面。 根據(jù)以上分析，我提幾點(diǎn)建議 1、針對(duì)禮品盒的投放渠道要根據(jù)禮品盒內(nèi)產(chǎn)品不同的功能和購(gòu)買(mǎi)者的不同購(gòu)買(mǎi)目的， 例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣(mài)店和醫(yī)院附近的商店和禮品店，紅棗阿膠濃 漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配組成的禮品盒可投放在醫(yī)院附近的

11、商店和禮品店，金虎、唐久便利店 ( 禮盒銷(xiāo)售較好的店面 ) 以及社區(qū)商店。 2、包裝精致化，為消費(fèi)者傳遞一種只為健康生活，送禮送健康的理念。 第二，對(duì)各大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的管理問(wèn)題 因?yàn)楣粳F(xiàn)在的銷(xiāo)售側(cè)重點(diǎn)在營(yíng)養(yǎng)泥和紅棗濃漿上， 賣(mài)場(chǎng)里三分之二的促銷(xiāo)人員由原來(lái)所在的休閑區(qū) ( 休閑區(qū)主要銷(xiāo)售棗系列產(chǎn)品 ) 調(diào)換到?jīng)_調(diào)區(qū) ( 沖調(diào)區(qū)主要銷(xiāo)售營(yíng)養(yǎng)泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品 ) ，促進(jìn)營(yíng) word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 養(yǎng)泥和紅棗濃漿的銷(xiāo)售。 但這剩下來(lái)的三分之一促銷(xiāo)員經(jīng)常以各種理由不能按規(guī)定到崗， 使得棗系列產(chǎn)品被其它競(jìng)爭(zhēng)品

12、牌以低價(jià)、 促銷(xiāo)為由，終端攔截很?chē)?yán)重。因此，要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員特別是休閑區(qū)促銷(xiāo)員的管理，負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況制定相應(yīng)的促銷(xiāo)人員考核制度。 在促銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度方面， 也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。 以美特好超市為例， XX市共有 10 家美特好店，雖然都是美特好超市，但是因?yàn)槠涞乩砦恢貌煌鶐?lái)的客流量和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力水平也不同， 因此公司產(chǎn)品在美特好各個(gè)店面的銷(xiāo)售情況也不一樣。 而公司給促銷(xiāo)員制定的獎(jiǎng)勵(lì)制度是統(tǒng)一的， 在統(tǒng)一制度下， 有的美特好超市因?yàn)榭土髁康纫幌盗锌陀^因素的影響， 銷(xiāo)量根本達(dá)不到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)， 所以促銷(xiāo)員的信心很受打擊，沒(méi)有動(dòng)力做好自己的工作。因此，在制定獎(jiǎng)勵(lì)措施上應(yīng)

13、該根據(jù)具體店面整體的銷(xiāo)售情況制定不同的獎(jiǎng)勵(lì)制度， 使得制定出來(lái)的獎(jiǎng)勵(lì)制度既保證產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的成本費(fèi)用， 又能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作激情，促進(jìn)銷(xiāo)售量的提高。 第三、業(yè)務(wù)的流動(dòng)性大，換句話說(shuō)是業(yè)務(wù)對(duì)公司的滿意度不高，忠誠(chéng)度不高。 無(wú)論是連鎖和直營(yíng)，店長(zhǎng)或是商店老板對(duì) XX公司都頗有微辭，原因就是業(yè)務(wù)更換太頻繁，售后服務(wù)跟不上。連鎖店方面，一個(gè)業(yè)務(wù)員用將近一個(gè)月的時(shí)間了解店面方位，狀況，銷(xiāo)售情況和店長(zhǎng)認(rèn)識(shí)，第二個(gè)月熟悉店面， 各店的銷(xiāo)售情況與店長(zhǎng)建立良好關(guān)系， 彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式，工作方式。結(jié)果沒(méi)多久，業(yè)務(wù)員走了，又換一新 word 格式可修改編輯

14、 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 的，所有的程序還要重新來(lái)一遍，在此過(guò)程中造成了聯(lián)系不便，補(bǔ)貨 不及時(shí)，臨期貨物無(wú)法更換等問(wèn)題。在直營(yíng)方面，除上述問(wèn)題之外， 還有因業(yè)務(wù)更換造成的廠商之間關(guān)系維護(hù)不到位、 客戶丟失、管理混 亂等問(wèn)題。 據(jù)我了解，造成業(yè)務(wù)員對(duì)公司滿意度不高的原因有以下三點(diǎn)： 1、工資水平低，業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的辛苦付出卻得不到預(yù)期的工 資回報(bào)，激勵(lì)性工資——提成比例太少，起不到激勵(lì)作用 ; 2、工資不能按時(shí)發(fā)放 ; 3、作為業(yè)務(wù)員，沒(méi)有職業(yè)發(fā)展空間 ; 這是雇員和用人單位之間的矛盾

15、， 員工抱怨企業(yè)給的工資低， 沒(méi)有發(fā)展空間，企業(yè)認(rèn)為員工沒(méi)有業(yè)績(jī)?cè)跄芨咝狡赣茫?企業(yè)又不是福利機(jī)構(gòu)。所以解決上訴矛盾的唯一途徑是提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。 作為業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)既要努力工作， 同時(shí)要思考，要?jiǎng)?chuàng)新性工作，努力提高銷(xiāo)售量，自己的工資通過(guò)努力自己爭(zhēng)取， 而不是抱怨企業(yè)。 在 XX公司銷(xiāo)售部實(shí)習(xí)的 20 天里，我學(xué)到了很多，加深理解了專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)課程中學(xué) 到的一些專業(yè)知識(shí)， 除此之外，還接觸了許多不同的人， 公司促銷(xiāo)員、同事、領(lǐng)導(dǎo)、賣(mài)場(chǎng)管理人員、 便利連鎖店店長(zhǎng)、 個(gè)體老板、顧客等等，體會(huì)與不同的人的接觸交往方式。 在當(dāng)今社會(huì)，只有卓有成效的與人打交道，才稱得上是成功的可靠保證。怎樣與不同

16、的人打交道，怎樣 讓一個(gè)看似與你不相關(guān)的人幫助你， 這是一個(gè)銷(xiāo)售人員必須掌握的能力。這方面是我的弱項(xiàng)，如何與自己不喜歡的人相處，怎樣控制自己的情緒等等這些情境是我不知道如何去處理的。 所以在今后的學(xué)習(xí)和 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 生活當(dāng)中應(yīng)該著重培養(yǎng)自己這方面的能力。 在今后的生活和學(xué)習(xí)中， 要能承受委屈，力帆老總尹明善說(shuō)過(guò) “受得屈中屈，方為人上人” ，在工作中，受委屈的地方很多，沒(méi)必要斤斤計(jì)較，要學(xué)會(huì)能屈能伸，努力做好自己，時(shí)間會(huì)證明一切的。特別是在與領(lǐng)導(dǎo)的相處上， 不能當(dāng)眾頂撞領(lǐng)導(dǎo)， 不要因?yàn)槟贻p

17、氣盛與上司叫板，這樣做，受傷的終究是自己。 要培養(yǎng)自己多方面的愛(ài)好， 多參加些活動(dòng)， 這樣一方面可以愉悅身心，更重要的是以后可能將成為你與客戶溝通的橋梁。 多結(jié)交些朋友， 人脈對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)講至關(guān)重要， 比如要打開(kāi)一個(gè)新的市場(chǎng)，有朋友幫助與沒(méi)有朋友幫助的難易程度明顯不同。對(duì)待客戶，可以把客戶當(dāng)成朋友來(lái)處，注意定期關(guān)系的維護(hù)。 在工作中，多些努力，少些抱怨?，F(xiàn)在人們總是抱怨就業(yè)難，大 學(xué)生畢業(yè)就等于失業(yè) ; 而用人單位卻崗位空缺，找不到合適的人才。 分析原因除了供求雙方信息不對(duì)稱之外最主要的原因出在大學(xué)生身 上，大學(xué)生以高學(xué)歷自居

18、， 希望高薪高待遇，但卻沒(méi)有意識(shí)到自己沒(méi) 有經(jīng)驗(yàn)，只是“思想的巨人，行動(dòng)的矮子” ，不會(huì)獨(dú)立的思考問(wèn)題， 解決問(wèn)題，作不出業(yè)績(jī)，企業(yè)無(wú)法滿足他們的要求。理想與現(xiàn)實(shí)的差 距使得他們只會(huì)抱怨企業(yè)， 抱怨社會(huì)。所以我認(rèn)為大學(xué)生在校期間應(yīng) 該努力學(xué)習(xí)，努力提高以下幾種能力： 1、吃苦耐勞的精神 坦白的講，沒(méi)有吃苦耐勞的精神做任何事情 都不可能成功。在營(yíng)銷(xiāo)中，吃苦耐勞不僅僅是忠厚老實(shí)，任勞任怨， 更應(yīng)該有忍耐力，執(zhí)行力， 思考力和對(duì)環(huán)境的駕馭能力，培養(yǎng)起這四 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范

19、文 種能力才能算是能夠吃苦耐勞。 2、平時(shí)生活中要善于觀察 生活中處處有營(yíng)銷(xiāo)，做個(gè)有心人。時(shí) 刻注意身邊的各個(gè)廣告牌 , 就可以想到哪個(gè)公司正在做品牌 ; 看一看超市里又多了哪個(gè)堆碼 , 就知道什么產(chǎn)品正在做促銷(xiāo) ; 看到某企業(yè)老總頻頻在報(bào)刊上露臉 , 就知道該企業(yè)開(kāi)始注意自己的形象了 ; 看到報(bào)刊上不斷對(duì)某產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)論 , 就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作 . 時(shí)常注意 身邊的市場(chǎng)活動(dòng) , 注意其他廠家 / 商家的行動(dòng)及活動(dòng) , 向別人學(xué)習(xí) , 或 者反省自己 , 或者采取相應(yīng)的措施 . 如此培養(yǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的敏感度 , 不 斷提

20、高自己的悟性 . 3、正確地獨(dú)立思考 首先 , 要培養(yǎng)正確的思維方式。比如在營(yíng)銷(xiāo) 中要提出問(wèn)題 / 目標(biāo) , 作出三種以上的解決方案 / 辦法 , 對(duì)每種方案 / 辦法進(jìn)行評(píng)估 , 確定一套最佳方案 / 辦法 , 對(duì)該最佳方案 / 辦法進(jìn)行三種以上的假設(shè) , 對(duì)可能發(fā)生的問(wèn)題及突發(fā)的事件制定解決措施 , 把方案 / 目標(biāo)進(jìn)行量化 , 分成幾個(gè)步驟 , 按步驟執(zhí)行 . 其次 , 要學(xué)會(huì)獨(dú)立的思考。在校期間要養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣 , 即使是向別人請(qǐng)教 , 之后仍要自己獨(dú)立分析 , 思考 , 提高辨別力。 所以，要想提高自己將來(lái)的待遇， 首先要自己努力提高自身素質(zhì)，這些天

21、給我感觸最深的是“不掃一屋，何以掃天下” ，我們應(yīng)該放低自己的心態(tài)，從小事做起， 面對(duì)挫折失敗要從自己身上找問(wèn)題，不要怨天尤人，遇事要勤于思考，做事講究謀略，把握公司為你提供的每一個(gè)平臺(tái)，無(wú)論這個(gè)平臺(tái)的大小，精彩的演繹自己，所有的人都會(huì)看到，成功必定會(huì)出現(xiàn)，只不過(guò)是遲早之。 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 word 格式可修改編輯