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1、智慧行銷培訓(xùn)智慧行銷培訓(xùn)上課規(guī)則上課規(guī)則 準(zhǔn)時準(zhǔn)時 熱情投入熱情投入 關(guān)掉手機(jī)、呼機(jī)關(guān)掉手機(jī)、呼機(jī)銷銷 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 課課 程程 第一部分在一個競爭市場中的銷售 第二部分銷售拜訪的流程 第三部分銷售技巧 第四部分綜合測試 第五部分實戰(zhàn)模擬在一個競爭市場中的銷售 1、銷售的定義 2、影響銷售的因素 3、客戶購買產(chǎn)品的原因 4、銷售的意義銷售的定義 銷售是使客戶信任我們的產(chǎn)品及我們所提供的服務(wù)能夠滿足其某些方面的需求，從而達(dá)成的的一種商業(yè)協(xié)議。賣方A、人員B、產(chǎn)品C、服務(wù)買方A、人員B、產(chǎn)品C、服務(wù)影 響 銷 售 的 因素第一節(jié) 在一個競爭市場中的銷售二、影響銷售的因素 三、客人購買產(chǎn)品的原因

2、 1、事實（產(chǎn)品質(zhì)量，性能，售后服務(wù)） 2、感情（個人關(guān)系）第一節(jié) 在一個競爭市場中的銷售四、銷售的意義1、對客戶：獲得滿足，利益，服務(wù)，發(fā)展2、對公司：獲得利益，市場，發(fā)展3、對自己：獲得工作滿足，即使成績，收入， 發(fā)展機(jī)會及建立關(guān)系第二節(jié)推銷拜訪的結(jié)構(gòu)第二節(jié)推銷拜訪的結(jié)構(gòu)第三節(jié)準(zhǔn)備階段第三節(jié) 準(zhǔn)備階段一、業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前的10點(diǎn)準(zhǔn)備1、約定面談：事先約好拜訪時間2、面談對象：約好面談的對象3、談判計劃：參考上一次面談記錄， 決定這一次面談 的程序4、服裝：檢查一下服裝衣容。5、銷售工具： 準(zhǔn)備好所需的銷售工具及資料6、話題：從客戶興趣事先選好話題7、稱贊用語： 事先準(zhǔn)備好適合客戶的稱贊

3、用語8、下次拜訪機(jī)會： 事先想好如何制造下一次拜訪機(jī)會9、問題內(nèi)容： 整理出想要知道的事情并且準(zhǔn)備好問題10、決定事項： 解決上一次未決定的事情第三節(jié)第三節(jié) 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段二、業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前應(yīng)調(diào)查的客戶資料二、業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前應(yīng)調(diào)查的客戶資料1、公司客戶的情況、公司客戶的情況（1）、公司名稱 （2）、公司電話及地址 （3）、營業(yè)范圍及資本（4）、職員人數(shù) （5）、股東情況 （6）、銷售額及利潤（7）、決定人的姓名及職位（8）、業(yè)界地位 （9）、財務(wù)狀況（10）、目前面臨問題 （11）、有關(guān)于這家公司的最新消息（12）、和本公司的交易情況 （13）、和其他競爭公司的交易情況（14）、

4、負(fù)責(zé)人的姓名，年齡，興趣，性格， 對本公司的態(tài)度以及權(quán)利范圍（15）、上次拜訪時的商洽內(nèi)容和反應(yīng)2、個人客戶的情況、個人客戶的情況（1）、姓名，年齡 （2）、電話，地址 （3）、職業(yè)，服務(wù)公司（4）、出生地，教育程度 （5）、家庭情況 （6）、性格（7）、興趣，消遣，關(guān)心的事情 （8）、和本公司的交易往來情況（9）、對售后服務(wù)及不滿的處理情況（10）、與其他公司的交易往來情況（11）、上次拜訪時的商洽內(nèi)容和反應(yīng)第四節(jié)接觸階段第四節(jié) 接觸階段*你永遠(yuǎn)沒有第二個機(jī)會去制造你永遠(yuǎn)沒有第二個機(jī)會去制造“好的第一印象好的第一印象” *一、你如何評估別人1、穿著整齊2、微笑3、清楚的問候4、結(jié)實的握手5、

5、用名字介紹自己、坦誠自信6、熱心、可靠、出眾、禮貌、講信譽(yù)二、為什么要有一個好的開始二、為什么要有一個好的開始1、建立和諧氣氛2、正面對正面的處境3、利于獲取客人的重要資料4、爭取注意第四節(jié) 接觸階段三、可能面對的困難三、可能面對的困難第五節(jié)資料階段第五節(jié)第五節(jié) 資料階段資料階段一、為什么要發(fā)問一、為什么要發(fā)問二、問題的種類二、問題的種類1、敞開式問題（中立性和引導(dǎo)性）、敞開式問題（中立性和引導(dǎo)性）（1）、發(fā)問敞開式問題的好處）、發(fā)問敞開式問題的好處第五節(jié) 資料階段2、關(guān)閉性問題關(guān)閉性問題 三、如何使用問題 “漏斗技巧漏斗技巧”第五節(jié) 資料階段四、資料階段的指導(dǎo)方針*冰山原理冰山原理*第六節(jié)呈

6、現(xiàn)階段第六節(jié) 呈現(xiàn)階段一、特性與利益的分別1、特性的定義：特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的一切事實2、利益的定義：利益是客戶從產(chǎn)品獲得的各種好處 產(chǎn)品的特性必須與客戶的需要緊密掛鉤第六節(jié) 呈現(xiàn)階段二、銷售呈現(xiàn)的過程第六節(jié) 呈現(xiàn)階段三、不同種類的證明四、銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針?biāo)摹N售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針第六節(jié) 呈現(xiàn)階段五、呈現(xiàn)階段的步驟五、呈現(xiàn)階段的步驟第六節(jié) 呈現(xiàn)階段找出你的推銷長處和短處：第七節(jié)決定階段第七節(jié) 決定階段一、什么是完成交易二、什么時候成交開始三、我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰?？興趣第八節(jié)銷售技巧第八節(jié) 銷售技巧一、有效的溝通的重要性1、溝通的主要目的是：取得一致行動和反應(yīng)2、什么是溝通：3、高效率的溝通步驟4.5.6、有效的溝通-增進(jìn)資料的搜集-用問題，字眼或聲音激勵客人說話如：為什么？真的么？你說麻煩，到底是哪些方面呢？-用身體語言激勵客人說話第八節(jié) 銷售技巧詞句身體語言方式第八節(jié)銷售技巧2、異議的原因、異議的原因4、處理及克服異議的指導(dǎo)方針-第八節(jié) 銷售技巧三、呈現(xiàn)及處理價格1、四項關(guān)于價格的事實-第八節(jié)銷售技巧3、價格的處理價格價值