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1、全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)全友家私實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)目的通過(guò)我對(duì)全友家私的實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)， 使我對(duì)家具的了解有更深一步的認(rèn)識(shí)， 也增加我我的溝通理解能力， 接觸學(xué)習(xí)到了課本以外的知識(shí)，充分挖掘出個(gè)人潛能。二、實(shí)習(xí)時(shí)間xx 年 7 月 10 日至 xx 年 2 月 1 日三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)焦作市解放中路全友家私國(guó)際館全友家私有限公司創(chuàng)建于 xx 年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。作為中國(guó)規(guī)模最大的家具制造企業(yè)， 公司擁有共計(jì)占地?cái)?shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)， 30 多個(gè)專業(yè)分廠、 20 多個(gè)駐外銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)、 3000 多家專賣店。全友

2、家私，是中國(guó)最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于 xx 年，現(xiàn)已發(fā)展到 30 個(gè)生產(chǎn)分廠、 20 多個(gè)駐外辦事處、 3000 多家專賣店。 產(chǎn)品共有 50 多個(gè)產(chǎn)品系列、 6000 多個(gè)產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷全國(guó)， 并遠(yuǎn)銷歐美、東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品銷量在全國(guó)同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。四、實(shí)習(xí)內(nèi)容了解家具種類1、實(shí)木 (全木 )家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實(shí)木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實(shí)木家具的另一大類是硬木家具， 也叫中式家具， 硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)家具。它是按照我國(guó)明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定

3、的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價(jià)值。近年來(lái)，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價(jià)值卻相差甚遠(yuǎn)。2、人造板家具，也稱板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實(shí)木的。由于我國(guó)木材資源短缺， 所以人造板家具是當(dāng)今市場(chǎng)家具的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類家具在國(guó)外頗為流行，且在不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新中， 在我國(guó)則是近年來(lái)才開(kāi)始生產(chǎn)并投放

4、市場(chǎng)。4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來(lái)又開(kāi)始應(yīng)用于床、柜類家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外，更可達(dá)到裝飾的效果。5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹(shù)脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配1、色彩搭配的禁忌不要黑白等比，長(zhǎng)時(shí)間在這種環(huán)境里，會(huì)使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無(wú)所適從。 不要再兒童房用紫色為主色系，樣會(huì)使得身在其中的人有一種無(wú)奈的

5、感覺(jué)。粉紅色會(huì)帶給人煩躁的情緒2、常見(jiàn)顏色含義紅色代表喜氣、熱情、大膽進(jìn)取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來(lái)代表財(cái)富溫馨， 金色的圣誕風(fēng)格是近年來(lái)才興起的代表時(shí)尚。藍(lán)色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時(shí)永不過(guò)時(shí)的顏色，代表時(shí)尚簡(jiǎn)潔。紫色，給人的感覺(jué)似乎是沉靜的、脆弱纖細(xì)的，總給人無(wú)限浪漫的聯(lián)想，追求時(shí)尚的人最推崇紫色。品牌意識(shí)第二篇、全友家居導(dǎo)購(gòu)入職培訓(xùn) 3銷售人員心態(tài)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)第三篇、xx 全友專賣店培訓(xùn)方案全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)第四篇、全友家私 -導(dǎo)購(gòu)員銷售技能培訓(xùn)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)第五篇、全友導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料 (機(jī)密文件 ) 全友企業(yè)培

6、訓(xùn)心得體會(huì)第六篇、淺析全友家居全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)泰州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)報(bào)告淺析全友家居如何留住顧客以睢寧實(shí)體店為例學(xué)生姓名班級(jí)名稱： 10 連鎖實(shí)習(xí)單位：全友家居指導(dǎo)教師（外）：職全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)稱（務(wù)）：經(jīng)理指導(dǎo)教師（內(nèi)）：職稱（務(wù) ):講師全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 xx 年五月目錄一、家居行業(yè)客戶流動(dòng)現(xiàn)狀的淺析1（一）客流量大1（二）成交率低，成交金額小2（三）顧客回頭率低3（四）競(jìng)爭(zhēng)力大3二、全友家居留住顧客資源存在的問(wèn)題及原因分析3（一）宣傳策略存在問(wèn)題及原因分析3（二）公司自身問(wèn)題及原因分析3（三）發(fā)貨存在的問(wèn)題及原因分析4（四）售后存在的問(wèn)題及原因分析4三、解決全友家居

7、留住顧客存在問(wèn)題的方法策略5（一）改變陳規(guī)的宣傳策略，勇于創(chuàng)新5（二）加強(qiáng)員工培訓(xùn)和有效利用公司資源5（三）提高發(fā)貨速度，留住顧客資源6（四）提高售后效率，增加品牌宣傳6四、總結(jié)6 參考文獻(xiàn) 7淺析全友家居如何留住顧客全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)以睢寧實(shí)體店為例10 連鎖周苗苗【摘要】隨著人們時(shí)候水平的提高，家具行業(yè)近幾年飛速發(fā)展，中國(guó)國(guó)際家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 盡管家具企業(yè)已經(jīng)擁有現(xiàn)代化的工業(yè)生產(chǎn)，但是還是不夠全面，家具行業(yè)仍然存在一些問(wèn)題。本文主要通過(guò)分析全友家居的現(xiàn)狀，對(duì)這些現(xiàn)狀存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出相應(yīng)的解決方案并加以改善 ,為以后的家具銷售提供更好的借鑒，對(duì)更好的提高家具的銷售

8、量提供幫助。 全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)【關(guān)鍵詞】家居促銷導(dǎo)購(gòu)發(fā)貨售后【引言】我所在的實(shí)習(xí)單位全友家居睢寧實(shí)體店， 主要從事店長(zhǎng)助理一職。每天主要協(xié)助店長(zhǎng)處理店內(nèi)外事物，主要包括接聽(tīng)售后電話、聯(lián)系商務(wù)部訂退貨、銷售部?jī)r(jià)格促銷策略、發(fā)貨部發(fā)貨及時(shí)情況，以及庫(kù)存新舊貨物剩余狀況。 我的主要任務(wù)就是保重信息溝通的及時(shí)性和時(shí)效性，在所有關(guān)系中擔(dān)當(dāng)一個(gè)紐帶的作用。通過(guò)自己的努力，我不斷在工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題也提出問(wèn)題， 不斷的改善在工作中的問(wèn)題， 時(shí)刻以公司的利益為前提，為公司的問(wèn)題提出建設(shè)性的意見(jiàn)或建同議。也因此得到公司同事和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。 通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)， 也讓我對(duì)家具行業(yè)更加熟知， 我會(huì)用積極主動(dòng)地心態(tài)努力

9、學(xué)習(xí)售后服務(wù)和溝通技巧，更好的為我們的顧客服務(wù)，能為他們的選擇帶來(lái)更多的幫助。然而家具店還是存在問(wèn)題和不足，通過(guò)分析也為以后的工作提供借鑒。一、家居行業(yè)顧客流動(dòng)現(xiàn)狀的淺析全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)隨著生活水平的提高， 人們對(duì)于生活品質(zhì)的要求也越來(lái)越高， 對(duì)于家具行業(yè)留住客戶資源是其生存的必要條件， 但在現(xiàn)如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，如何留住顧客資源是很重要的事情。 顧客資源流動(dòng)行主要為以下幾個(gè)方面：（一）客流量大全友家居和其他家具行業(yè)具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)多年來(lái)堅(jiān)持的綠色環(huán)保理念。全友家居通過(guò)了一系列的質(zhì)量環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證， 并在國(guó)內(nèi)率先獲得“中華綠色產(chǎn)品獎(jiǎng)” 、“環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證”等榮譽(yù)。將品牌內(nèi)涵提煉為 ;環(huán)保、

10、綠色，家具行業(yè)最大的技術(shù)壁壘就在于環(huán)保。近幾年來(lái)多次家具質(zhì)量曝光新聞已經(jīng)讓公眾產(chǎn)生“刻板成見(jiàn)” -家具行業(yè)是一個(gè)“環(huán)保問(wèn)題高危行業(yè)” 。而全友獲得的種種官方認(rèn)證，以及自主開(kāi)發(fā)并獲獎(jiǎng)的無(wú)菌家具等產(chǎn)品有很大宣傳潛力。 并且也樹(shù)立了好的公司形象和提升了全友家居的品牌價(jià)值。 所以，以上就是吸引顧客上門的一個(gè)重要條件。 其次的促銷活動(dòng)也是大量吸引顧客上門的重要原因。（二）成交率低，成交金額小全友家居通過(guò)推式策略和拉式策略通過(guò)廣告，例如發(fā)傳單、宣傳車、字幕滾動(dòng)，通過(guò)這些媒介向目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者傳遞有效的信息， 使人們產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望， 形成急切的市場(chǎng)需求。 公司提供小區(qū)地址和小區(qū)名稱，然后由導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行地

11、毯式上門推銷。 這種沒(méi)有明確的目標(biāo)人群方式的推銷，無(wú)異于大海撈針，即耗費(fèi)人力、又耗費(fèi)物力，關(guān)鍵是不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開(kāi)拓新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求，導(dǎo)致全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)商品成交率較低。成交產(chǎn)品單一，即成交金額小。（三）顧客回頭率低產(chǎn)品的多樣化、 差異化是家具店留住新老客戶的重要條件。 全友家居的老顧客很少，在于老客戶的維護(hù)上全友應(yīng)該下功夫，提高回頭率。全友家居產(chǎn)品種類繁多， 品種齊全。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)于顧客的要求為顧客量身打造一體系的家具組合，并以不同風(fēng)格，不同種類展示。針對(duì)于圖冊(cè)上展示的樣板， 全友也應(yīng)該盡最大可能為顧客量身打造完美家居。盡可能的為顧客做到一條龍服務(wù)，挖掘潛在的購(gòu)買需求，讓進(jìn)

12、店購(gòu)買產(chǎn)品的顧客可以享受一次性購(gòu)齊全的便捷。 在產(chǎn)品的個(gè)性化和新潮化，同樣也是吸引年輕一批潛在顧客的關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)發(fā)貨速度慢、商品質(zhì)量、還有售后不及時(shí)都是降低回頭率的重要因素。（四）競(jìng)爭(zhēng)力大目前，睢寧家居服務(wù)行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)。 全友最大的競(jìng)爭(zhēng)森博家具城，比全友家居更早的駐近睢寧市場(chǎng)。 人們對(duì)于森博的評(píng)價(jià)度還是挺高的，知名度并不亞于全友家居。 其口碑效應(yīng)和全友相比也是不相上下。對(duì)于顧客選購(gòu)商品時(shí)， 森博也是顧客口中經(jīng)常提及的候選品牌。市場(chǎng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，無(wú)時(shí)無(wú)刻的壓著全友以及全友的員工。二、全友家居留住顧客資源存在的問(wèn)題及原因分析(一)宣傳策略存在問(wèn)題及原因分析1、宣傳形式陳舊，缺乏創(chuàng)新一

13、般公司的宣傳形式基本為這幾類：發(fā)傳單、宣傳車、拉小廣告。諸如此類全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)的宣傳形式，滿大街都在使用，特別是節(jié)假日期間，滿大街的宣傳單漫天飛舞，物以稀為貴。即使是再好的方法， 使用的人多了、 頻繁了，增加的不是吸引力而是人們的嗤之以鼻。產(chǎn)生這些問(wèn)題， 歸根結(jié)底是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的增大， 這此類的宣傳方式?jīng)]有差異化，適用于所有的產(chǎn)品宣傳。 也是人們接觸信息和了解信息最快捷的方式，但是信息的流失性較大，流動(dòng)性較小。2、宣傳帶來(lái)的口碑效應(yīng)較小公司注重與關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)、 關(guān)注前期的宣傳力度， 卻忽視了后期顧客的口碑效應(yīng)。即使前面做的都好，但是最后給顧客的反映卻不好，對(duì)于以后顧客的流失和潛在顧客的挖掘產(chǎn)

14、生的影響都是很大的。正所謂：酒香不怕巷子深，好的口碑對(duì)品牌的影響力還是挺大的。但是“一傳十，十傳百”不好的口碑比好的口碑帶來(lái)的社會(huì)影響力還要大。3、宣傳力度小公司基本上在臨近其他廠家都在搞活動(dòng)的時(shí)候，才開(kāi)始進(jìn)行促銷宣傳。宣傳的時(shí)間趕在所有廠家都進(jìn)行促銷的時(shí)候，這樣就讓顧客有了做比較的機(jī)會(huì)。在促銷力度和產(chǎn)品價(jià)格， 以及品牌形象上有了可比性。這樣的市場(chǎng)就形成了“買方市場(chǎng)” 。全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)（二）公司自身問(wèn)題及原因分析公司自身來(lái)講：1、訂貨周期較長(zhǎng)全友的商品在定制過(guò)程中商務(wù)與庫(kù)管沒(méi)有良好的溝通，系統(tǒng)數(shù)據(jù)的不完善，導(dǎo)致信息溝通的時(shí)效性較差。 延長(zhǎng)了原本承諾顧客的訂貨周期。全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)還有

15、就是導(dǎo)購(gòu)人員，不按照“三天”承諾顧客，急于成交。沒(méi)有和發(fā)貨部以及庫(kù)管很好的的信息溝通， 所以導(dǎo)致顧客等待時(shí)間較長(zhǎng)， 增加了到其他店選擇的可能性， 增大了流失顧客的成本。 以及流失了潛在客戶在全友市場(chǎng)的占比。2、沒(méi)有正規(guī)有效的員工只是技能培訓(xùn)員工的專業(yè)素質(zhì)不高， 與顧客溝通難以取得顧客的信任， 在處理顧客異議上顯得業(yè)余化， 很多常見(jiàn)的問(wèn)題沒(méi)有經(jīng)過(guò)反復(fù)的培訓(xùn)鍛煉， 很難靈活掌握和加以創(chuàng)新。（三）發(fā)貨存在的問(wèn)題及原因分析第七篇、 全友家私新員工入職培訓(xùn)-導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)第八篇、全友家具小區(qū)活動(dòng)總結(jié)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)全友家具家具小區(qū)營(yíng)銷攻略分類：家具營(yíng)銷攻略背景家具行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)、

16、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的， 一個(gè)市場(chǎng)，其小區(qū)開(kāi)發(fā)的數(shù)量， 宣傳投入的多少， 促銷活動(dòng)開(kāi)展的效果直接影響到專賣店的銷量！ 隨著家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈， 小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為品牌之間的“必爭(zhēng)之地” ，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專賣店則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少！小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_(kāi)發(fā)，如何去挖掘！得小區(qū)者得天下這是我們對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)和數(shù)據(jù)的深刻總?cè)哑髽I(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)結(jié)！二、活動(dòng)目的現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對(duì)小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動(dòng)方案， 如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽(yáng)能等。 而目前，家具行業(yè)一直沒(méi)有哪個(gè)

17、品牌總結(jié)出一套行之有效的活動(dòng)方案， 能夠系統(tǒng)的進(jìn)行小區(qū)促銷工作的開(kāi)展， 我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒(méi)有更深一步去挖掘。通過(guò)大量收集，思考，創(chuàng)新。三、活動(dòng)宗旨及方針宗旨：聚精會(huì)神，精確制導(dǎo)，重點(diǎn)突破，掘地三尺！方針：滲透到角落，熟悉到家庭四、小區(qū)操作步驟1、小區(qū)前期工作：（非常重要）1）小區(qū)信息的收集。填寫小區(qū)信息登記表就像打仗一樣，如果情報(bào)不準(zhǔn)確，或根本就沒(méi)有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。 其實(shí)小區(qū)操作更是如此， 有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/ 地點(diǎn) / 戶型 / 性質(zhì)等。小區(qū)信息如何收集？ 90的小

18、區(qū)信息來(lái)自店面。 只有店面人員有這方面的意識(shí)， 很多信息就不會(huì)錯(cuò)過(guò)。切記：店面人員要及時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度， 每經(jīng)過(guò)一個(gè)新開(kāi)發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無(wú)登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會(huì)強(qiáng)。2）在交鑰匙的時(shí)候開(kāi)始做宣傳的預(yù)熱，可以通過(guò)公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用xx 家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（ xx 資料袋），使客戶第一時(shí)間能接觸到歐瑞家具，了解 xx 家具，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒(méi)有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳

19、做好準(zhǔn)備。商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場(chǎng)宣傳做好鋪墊作用。4）做好公關(guān)工作可以提前將鑰匙扣贈(zèng)送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到xx 家具。5）交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購(gòu)員2-5 名（統(tǒng)一的工裝）太陽(yáng)傘一個(gè)及xx家具帳篷一頂， xx 家具宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝 （宣傳資料和小禮品） 加深顧客對(duì) xx 家具的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場(chǎng)布置）現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做

20、全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)好清場(chǎng)工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外， 從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。 這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。形象廣告。選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、 最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告 （樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng)）。記住我們的格言“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破壞性廣告（密度型廣告） 。為了節(jié)約成本， 我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大， 但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完 （比如形象噴繪， xx 彩

21、旗等）讓對(duì)手沒(méi)有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無(wú)奈。注：?jiǎn)卧?/ 綠化牌 / 樓層貼 / 噴繪 / 彩旗等是有力的武器。業(yè)務(wù)開(kāi)展小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開(kāi)展形式。 正常分為兩種： 單位小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式。全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)單位小區(qū)：x 適合采用集體采購(gòu)模式（俗稱團(tuán)購(gòu)）：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶的住址全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購(gòu)。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長(zhǎng)，效果越好，當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象

22、設(shè)備。 （詳見(jiàn)小區(qū)活動(dòng)物料表）要有團(tuán)購(gòu)特價(jià)理由，備講解用。 （詳見(jiàn)特價(jià)通知）團(tuán)購(gòu)信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購(gòu)?fù)ㄖ?；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。尋找客戶代表。辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說(shuō)話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長(zhǎng)，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購(gòu)是否成功。注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了 xx 家具的客戶都只說(shuō)好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。商業(yè)小區(qū)：x 適合采用限時(shí)特價(jià)征集

23、樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購(gòu)。商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識(shí)，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)拉得較長(zhǎng)，而且業(yè)務(wù)做起來(lái)也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。商業(yè)小區(qū)的工作思路： 大型廣告進(jìn)入；限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位；全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售（踩踏）商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請(qǐng)看后面特別聲明）。x 固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購(gòu)，同時(shí)又能體現(xiàn)出xx 家具的尊貴服務(wù)。五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算每一個(gè)進(jìn)場(chǎng)操作的小區(qū)的第一步工作

24、就是小區(qū)投入預(yù)算。 一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房） 、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積） 、家具消費(fèi)意識(shí)（往往會(huì)受商家宣傳力度的影響）小區(qū)宣傳投入預(yù)算 =小區(qū)戶數(shù) 15000 元/ 戶 1% 小區(qū)投入注意事項(xiàng)：?jiǎn)挝恍^(qū)：消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識(shí)好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。先入為主，小區(qū)的投入越早越好， 客戶對(duì)第一印象的品牌的感覺(jué)是最深刻的。已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬(wàn)不隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞增。 如果前期操作得好， 已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時(shí)量會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。六、小區(qū)人員配備專賣店配備 1 2 名專

25、職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強(qiáng)，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請(qǐng)，或者是中年婦女等。全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)備注：每天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對(duì)近期鎖定小區(qū)，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對(duì)日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：?jiǎn)为?dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤，安裝完后， 1.進(jìn)行家居布置，等服務(wù)；2.打掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈(zèng)送； 4.再次購(gòu)買的跟蹤。七、活動(dòng)開(kāi)展（一）市場(chǎng)小區(qū)信息的掌握，收集，整理我們的戰(zhàn)場(chǎng)在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以

26、我們專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場(chǎng)， 對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解，掌握小區(qū)的建設(shè)情況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排計(jì)劃（見(jiàn)附表1）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力量；在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽(yáng)能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇 1 家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟” ，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣勢(shì)（此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會(huì)，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等

27、活動(dòng)。 ）（三）小區(qū)廣告攻勢(shì)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后， 針對(duì)小區(qū)消費(fèi)， 戶數(shù)，位置，進(jìn)行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費(fèi)者心目中， “宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)廣告投放形式：小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景）；樓層貼，單元牌，樓號(hào)牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽(yáng)傘等，見(jiàn)縫查針，到處是商機(jī)） ；小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；與小區(qū)房開(kāi)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣

28、；強(qiáng)調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢(shì)；（四）小區(qū)銷售備選方案針對(duì)小區(qū)的戶型，消費(fèi)能力，導(dǎo)購(gòu)結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。（五）開(kāi)盤或交付鑰匙針對(duì)鎖定小區(qū)開(kāi)盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動(dòng)。執(zhí)行細(xì)節(jié)：促銷活動(dòng)，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主；宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購(gòu)（要求掛綬帶） ，鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎(jiǎng)券，禮品券，抽獎(jiǎng)券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)對(duì)小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放，宣傳方式：宣傳單， 條幅，展架，立面噴繪，太陽(yáng)傘，桌子， 彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊(cè)，電視，影碟機(jī)，贈(zèng)送裝修梯子等。發(fā)放

29、資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單， 此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī)；聯(lián)合做大型慶典演出 （可聯(lián)盟一起做， 同時(shí)我品牌可單獨(dú)在做一場(chǎng)品牌，促銷宣傳）；要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造；同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。（六）人員進(jìn)駐小區(qū)交房后，會(huì)有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修，在此過(guò)程中，小區(qū)人員進(jìn)行全過(guò)程的跟蹤， 全天后的蹲守， 在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫(kù)，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房?jī)?nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；人員工作要求：1）24 小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開(kāi)小區(qū)；2）到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶 90%以上；3）對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù)，對(duì)廣告的投入，進(jìn)行建議；4）掌握

30、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，并及時(shí)匯報(bào)；（七） xx 家具“小區(qū)” VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期六、日，針對(duì)xx 特定小區(qū)全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)進(jìn)行 VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)執(zhí)行步驟：第一步：在小區(qū)交房2 天之后，對(duì)收集到的客戶名單，進(jìn)行13 次的短信宣傳，（短信內(nèi)容主要以“溫馨提示” “家具環(huán)保小常識(shí)“祝福”等溫馨內(nèi)容為主）。短息內(nèi)容： 1）您的一切奮斗都是為了健康和家人，請(qǐng)關(guān)愛(ài)您的身體和家人！您身邊的朋友xx 家具溫馨提示；2）家和萬(wàn)事興，美好生活的每一天！xx 家具生活館您身邊值得信賴的朋友；3）快速，方便，熱情，真誠(chéng)，熱情，全力以赴！xx 服務(wù)宗旨；4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇

31、故知，洞房花燭夜，金榜提名時(shí)，升官又晉爵，財(cái)源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。 xx 家具溫馨祝福；5）鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)！xx 家具成功論語(yǔ)；工作首先是快樂(lè)的， 才是值得的，更是成功的！ xx 家具溫馨論語(yǔ)；成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做！xx 家具論語(yǔ)。6）現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！xx 家具溫馨論語(yǔ)；第二步：確定人員，發(fā)放邀請(qǐng)函、禮品券、優(yōu)惠券和獎(jiǎng)券（一函三券），邀請(qǐng)參加小區(qū) VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。第三步：進(jìn)行電話的溝通電話內(nèi)容：您好！請(qǐng)問(wèn)是先生嗎？有沒(méi)有打擾到您？自我介紹一下，我是 xx 家具生活館的小，我們最近在您購(gòu)買新房的小區(qū)，開(kāi)展了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)， 選擇了一部分重

32、要的代表性客戶，邀請(qǐng)到我們生全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)活館來(lái)參加我們的 VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，您看一下，我們的邀請(qǐng)函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復(fù)） ，好的，謝謝您！祝您工作順利！第四步：在開(kāi)展活動(dòng)的頭一天在短信提醒短息內(nèi)容：尊敬的先生：xx 家具生活館定于月日00：00是舉行 VIP 客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，屆時(shí)恭請(qǐng)您參加！您的朋友：第五步：專賣店準(zhǔn)備：門口放置彩虹門，門頭制作發(fā)布“xx 家具xx 家具 xx小區(qū) VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。提前聯(lián)系地板公司，在賣場(chǎng)建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇家具；準(zhǔn)備根據(jù)小區(qū)戶型，裝修風(fēng)格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購(gòu)買方案；賣場(chǎng)用氣球布置氣氛， 設(shè)定專用

33、休息區(qū)， 被水果，小吃，發(fā)放禮品等；有專人負(fù)責(zé)看管小孩；賣場(chǎng)配備投影儀或電視機(jī)，播放小區(qū)的介紹，實(shí)景，戶型， xx 家具簡(jiǎn)介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂(lè)，說(shuō)明裝修的風(fēng)格配備家具；專人進(jìn)行針對(duì) VIP客戶的專場(chǎng)優(yōu)惠的廣告播音 （強(qiáng)調(diào)時(shí)間，優(yōu)惠政策，針對(duì)人群），促成簽單；安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務(wù)洽談；組織抽獎(jiǎng)，講解產(chǎn)品知識(shí)。 （時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不讓客戶產(chǎn)生反感）（八）專業(yè)跟蹤服務(wù)執(zhí)行步驟：1）安裝技師安裝完后，組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專人打掃，布置調(diào)整，全友企業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)擺放，布置飾品；2）加強(qiáng)其他產(chǎn)品的推銷；3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌：樓正在施工，給您帶來(lái)不變，我們深表歉意！投訴電話： 1388888888（帶 xx 品牌標(biāo)志）八、小區(qū)聯(lián)歡晚會(huì)1）在小區(qū)入住到 50，我品牌的銷售達(dá)到30的時(shí)候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會(huì)，促使更多的小區(qū)銷售;2）對(duì)購(gòu)買客戶，進(jìn)行禮品發(fā)放，家具維護(hù)，跟蹤服務(wù)，建立口碑宣傳，引導(dǎo)再次購(gòu)買。內(nèi)容僅供參考