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1、河南理工萬方大學畢業(yè)論文 論施工企業(yè)投標報價策略與技巧Strategies and skills of bidding for construction enterprises 2016 屆 建筑與測繪工程 系專 業(yè) 學 號 學生姓名 指導老師 完成日期 2016年 3 月 26 日摘 要隨著新時期我國經濟建設的日益發(fā)展與進步，我國的工程項目招投標環(huán)境也日趨規(guī)范，招投標已經成為我國建筑施工企業(yè)獲得工程項目的主要途徑。這就要求施工企業(yè)在市場競爭中只有結合自己實際情況，綜合考慮各方環(huán)境，知己知彼，巧妙的運用投標報價策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，才能在激烈市場競爭中立于不敗之地。因此投標報價的合理性，就直接

2、關系到建筑施工企業(yè)能否中標，同時也對建筑企業(yè)今后的生存和發(fā)展有著重要的影響。本文通過對建筑企業(yè)招投標的具體分析，論證了招投標報價在建筑市場招投標過程中的核心作用和重要地位，同時也闡述了一些招投標報價的類型和策略技巧。關鍵詞：招投標報價；建筑企業(yè)；技巧策略目 錄第一章 施工企業(yè)國投標報價內國外的研究現(xiàn)狀及意義.11.1目前我國建筑施工單位在投標報價中所存在的問題.11.2本文的主要研究內容.2第二章 相關理論的研究。.32.1投標報價理論的發(fā)展.32.2投標報價的概念.42.3建設工程投標的特點 .52.4投標報價的含義.52.5投標報價前的準備工作.8第三章 施工企業(yè)工程項目投標報價策略.11

3、3.1投標報價技巧.11 3.2投標報價的形成.123.3科學報價求解方法.133.4 投標報價策略的含義.13第四章 施工企業(yè)工程項目投標報價技巧.154.1不平衡報價技巧.154.2單價的報價技巧.194.3暫定工程量的報價技巧.224.4本章小結.25第五章 結論與展望.26參考文獻.29致謝.30第一章 施工企業(yè)國投標報價內國外的研究現(xiàn)狀及意義1.1 目前我國建筑施工單位在投標報價中所存在的問題改革開放之后，隨著市場經濟的高速發(fā)展，招投標被各行各業(yè)廣泛應用，為我國的市場經濟的發(fā)展做出了重要的貢獻。建筑工程的招標投標是由工程的發(fā)包方作為招標方，并通過向指定的承包方發(fā)出招標信息或者發(fā)布招標

4、的公告，提出項目對承包方的資格要求(質量、技術、開工日期、竣工日期等)，并選擇最適合的承包方進行簽訂合同意向，讓有意向的承包方作為投標方，并以書面的形式擬投標工程的報價及其他的招標要求，參加投標的競爭。最后經招標方進行組織專家對各個投標方的所有條件進行審查比較，最終選出中標者并簽訂施工的合同。因此，招投標能更好的為業(yè)主選擇好的承包人，并優(yōu)化資源配置，保證工程的質量和工程的進度。近年來，我國建筑產業(yè)得到了高速發(fā)展，有力的推動了國民經濟的發(fā)展，建筑施工單位通過工程投標承接工程已經成為一條主要途徑，而在工程投標過程中，投標報價是業(yè)主選擇中標施工代為的主要參考的指標之一。同時也是承擔承包合同，進行工程

5、預算的依據。如今很少有人去好好的研究招標和投標的一些技術性問題，原則性問題，根本不去關心，建筑工程招投標的過程中是不是有一些值得探討的問題。正是基于這樣的情況，今天就想要對我國建筑工程中招投標的基本概念，基本原則，以及如今我國建筑工程招投標工作出現(xiàn)的一些問題，以及如何處理這這些問題的對策都做了一個探討分析在投標過程中如果報價太高，則有可能失去中標的機會，報價過低則有可能最后工程虧本后果。因此，施工企業(yè)要結合自身實力，針對工程實際情況，正確運用投標策略和技巧，對工程報價要進行控制，以最大化得到中中標結果，從而給企業(yè)發(fā)展帶來較好經濟效益。于是，研究投標報價決策和技巧具有十分重要的戰(zhàn)略意義。投標報價

6、是投標者進行行動指南和競爭奪標的保障。它提供了施工企業(yè)在投標工程中的常見問題的模式化解決思路和基本準則、方法。投標者可以根據實際情況從模式化解決方案中選擇最合適的方案，加以綜合和變化，形成具有強針對性和有效性的投標思想。招標是一項具有嚴格形式要求的契約簽訂活動。它要求投標者通過制作具有嚴格格式要求的標書，來確認投標人是否全面響應了招標人的要求，并將標書作為正式合同的一個重要組成部分。對于投標的日期、參與投標的活動等方式也有嚴格的規(guī)定。因此，投標人通常必須在有限的時間內高質量的完成大量的投標前期準備工作。1.2 本文的主要研究內容本文根據建筑工程中招投標是建筑行業(yè)最重要的活動，對規(guī)范建筑工程市場

7、有重要的作用。我們應充分意識到現(xiàn)在招投標過程中存在的問題，并規(guī)范招投標的過程、完善評標制度、在招投標中應用信息技術、完善招投標法律法規(guī)體系。保證招投標市場的公正化、公平化、公開化，使我國的招投標事業(yè)走向正規(guī)化、法制化，促進建筑工程的可持續(xù)發(fā)展。本文論述了投標報價策略和技巧對于承包商成功投標成功的重要意義，然后用實例對其進行驗證。實證分析和規(guī)范分析相結合的研究方法，本文以實證分析為主，但也運用了規(guī)范分析的方法加以分析，確保分析的全面性。本文主要以定性分析為主，但也運用了較多的定量分析工具和方法，以確保在定性論證的基礎上，也能用數據分析與預測來進一步論證觀點的科學性。多渠道收集，整理和運用現(xiàn)今國內

8、外與課題相關的理論，以及本課題研究的進展情況，尋求理論與實踐創(chuàng)新。動態(tài)分析和靜態(tài)分析相結合的方法。通過總結，全面深入，系統(tǒng)地提高經驗實質，使之上升到管理理論的高度，找到可以運用和借鑒的規(guī)律性的東西。綜合運用各種調查方法和手段，掌握實驗研究的第一手材料，為課題提供充足的事實依據。目前，F(xiàn)IDIC 條款已成為國際性的工程承包合同文本，本文就目前國際通行的 FIDIC合同條件下的工程量清單及其由這一計價方式產生的不平衡報價技巧進行探討，摒棄了工程量計價傳統(tǒng)的定額模式，是與國際慣例接軌的體現(xiàn)；并且本文結合實例，詳細的展示了工程量清單計價方式的應用，并根據不平衡報價策略作出報表，實現(xiàn)了二者的結合。第二章

9、 相關理論的研究2.1 投標報價理論的發(fā)展我國的招投標相對發(fā)展的較晚，在上世紀八十年代中期到九十年代中期，我國從計劃經濟體制轉向市場經濟體制，進而引進了工程招投標機制，促進了工程的項目市場化。自從2000年1月1日中華人民共和國招標投標法頒布以來，我國的招投標的方法和技術發(fā)展越來越完善，并且在降低風險、降低資本、提高投資質量等方面有很積極的效果。但是我國建筑工程招投標還存在很多的問題。首先，現(xiàn)在的建筑工程招投標不僅僅是以經濟為主體，還增加了很多的行政色彩，政府的干預直接導致經濟利益的反彈，嚴重影響到建筑經濟鏈條的發(fā)展。這樣會使經濟主體成本增加，導致很多的腐敗行為的發(fā)生，進而影響到招投標的公平性

10、和公正性，加大了建筑工程的成本，影響建筑工程的質量。其次，在招投標中競爭十分激烈，在建筑工程市場中明顯的供大于求，生產力明顯過剩的情況。經濟的不平衡直接導致了競爭的激烈程度，并且增加了招投標的難度，很多的建筑企業(yè)為了中標降低成本，使得招標方很難進行選擇。短時間內，建筑企業(yè)的經濟發(fā)展不平衡狀況不會改善，就使中標和招標工作帶來了困難。建筑工程交易市場管理體制依然存在很多計劃經濟體制下的特征,分決策和實施兩個階段,行業(yè)和地方各管一塊的條塊管理格局依然存在。國家各個部門都有自己的標準,互不相認。管理畫地為牢,影響了建筑工程交易市場的開放，無益于健康的招標市場體系的建立,弱化了市場競爭機制公平競爭，以及

11、優(yōu)勝劣汰招投標是在市場經濟條件下進行建設工程的經濟活動中,招標人利用技術經濟的一些方法,通過有組織地開展擇優(yōu)成交的一種市場交易方式,通過引入競爭機制達成協(xié)議和訂立合同,是經濟活動和民事法律行為兩種性質。由招標人或招標代理機構通過公告或邀請信等,發(fā)布招標信息,邀請潛在的組織投標競價參與公平競爭,通過對投標競爭者的綜合情況進行分析和比較,擇優(yōu)選定中標者,簽訂合同,以節(jié)約投資、保證工程的質量。招投標,包括了招標和投標兩個環(huán)節(jié)。招標與投標是相互對應的，盡管世界各國的招標法律規(guī)則中只稱招標,但實際上都是招標投標的簡稱。對于建筑工程而言,招投標是引進競爭機制,擇優(yōu)選定各個參與供應單位,節(jié)約投資，縮短工期，

12、還提高工程質量的建筑市場交易方式。在建設工程招投標的過程中，承包商對于投標策略和技巧的選擇和運用非常關鍵，合適的、行之有效的投標策略和技巧不但能夠提高中標率，還能提高企業(yè)利潤。一般而言，常用的投標策略主要有以下幾種：生存型策略，此種策略強調投標報價以企業(yè)生存為主要目標，為生存而爭取中標?，F(xiàn)有：國家經濟環(huán)境的影響，比如一國經濟不景氣，會造成投標項目減少。政府政策的變化遇到這些情況時，投標人應把生存放在第一位，不計利潤，即使賠本也要爭取中標，維持生存，以圖發(fā)展。2.2 投標報價的概念我國建筑工程中的招投標建設工程招標是指招標人在發(fā)包建設項目之前，公開招標或邀請投標人根據招標人的意圖和要求提出報價，

13、擇日當場開標，以便從中擇優(yōu)選定投標人的一種經濟活動。建設工程投標是建設工程招標的對稱概念，指具有合法資格和能力的投標人根據招標條件，經過初步研究和估算，在指定期限內填寫標書，提出報價，并等候開標，決定能否中標的經濟活招標和投標是一種貿易方式的兩個方面。這種貿易方式既適用于采購物資設備，也適用于發(fā)包工程項目。招標是由招標人(采購方或工程業(yè)主)發(fā)出招標通告，說明需要采購的商品或發(fā)包工程項目的具體內容，邀請投標人(賣方或工程承包商)在規(guī)定的時間和地點投標，并與所提條件對招標人最為有利的投標人訂約的一種行為。投標是投標人(賣方或工程承包商)應招標人的邀請，根據招標人規(guī)定的條件，在規(guī)定的時間和地占向招標

14、人遞盤以爭取成交的行為。由于招標和投標方式的公平競爭的特點，使得許多大中型工程項目和物資采購，特別是國際間的政府貸款項目和國際金融組織的貸款項目，都規(guī)定采用國際競爭性招標的方式進行采購或發(fā)包，以保證貸款得到有效和合法的利用。以下工程可不進行招標，涉及國家安全、國家機密的工程。搶險救災工程。利用扶貧資金實行以工代賑或使用農民工的特殊情況。停建或者緩建后恢復建設的單位工程，且承包人未發(fā)生變更的。施工企業(yè)自建自用的工程，且該施工企業(yè)資質等級符合工程要求的。在建工程追加的附屬小型工程或者主體加層工程，且承包人未發(fā)生變更的。法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的其他情形。除上述工程外均要進行招標。2.3 建設工程投標的

15、特點 工程招投標行為主體的經濟性。具有中國特色的招標范圍和管理機構； 全國性法規(guī)和地方性法規(guī)互為補充的招標投標法規(guī)體系；包含編制標底的投標報價體系；以百分制為主體的評標定價辦法；逐步建立起來的工程交易中心；注意扶植招標投標中介服務機構，工程招投標中最重要的兩個行為主體就是招標人和投標人。招標人的最大和最終利益是期望在未來能獲得一個符合功能要求的建設工程產品。因此，他招標的目的是選擇到一家報價合理、實施方案可行、最大程度令其滿意的承包商。投標人的最終利益是從所有投標人的競爭中勝出成為中標人，并通過承接該工程獲得盡可能高的利潤回報。在這一招標人與投標人、投標人與投標人相互之間的復雜博弈過程中，主體

16、雙方一定會為實現(xiàn)自身利益最大化用盡一切辦法和手段。工程招投標過程中的資源稀缺性。當前，我國建設工程市場客觀上存在著供求關系嚴重失衡、生產能力明顯過剩的情況。在可以預見的未來相當長一段時期內，建設工程市場仍將會是買方市場，既表現(xiàn)在總量上的供大于求，又表現(xiàn)在結構供求上的不平衡。業(yè)主通過招標方式委托工程，形成了工程的買方市場，幾家、十幾家甚至幾 十家投標人競爭一個工程，最終只能有一家中標，成為承包商，競爭十分激烈。 對于投標人而言，資源稀缺性體現(xiàn)在：適合自己且有利可圖的工程數量相對較少， 而能最終中標承接到工程則更加困難；對招標人而言，要從眾多投標人中挑選到一家資信、能力、報價都完全滿意的承包商也不

17、輕松。招投標的目的即是通過市場競爭對這些稀缺資源進行合理有效的配置和充分利用。工程招投標過程中的不確定性和復雜性。現(xiàn)代工程涉及專業(yè)門類多，科技含量高。工程項目本身具有一次性及不可復制性的特點，導致在工程招標投標過程以及工程合同執(zhí)行過程中具有一定的不確定性。另外，工程業(yè)務方式有著它自身的特殊性。通過工程招標投標先確定合同價格和工期，然后再完成工程的設計、供應和施工工作。而在招標投標階段，對工程的描述常常是不完全的，雙方理解也常常不一致。這導致要事先比較準確地確定合同價格和工期十分困難，特別對于總價合同尤其如此。這導致了招標投標過程和合同實施過程中雙方的沖突與不確定性。2.4 投標報價的含義準確合

18、理編制工程量清單投標報價的第一步最關鍵的基礎工作，即是編制工程量清單。在招投標期間大多是初設圖紙，僅據此要準確編制工程量清單，確有一定難度，而一般招標文件明確，工程量不足部分根據自身經驗酌定。這給所有投標單位提出了更高的管理要求，不僅僅是按圖報價，平時就應注意收集、整理、歸納一些相關資料，以便隨時調用。有圖紙的，一定按工程量計算規(guī)則準確計量，沒有圖紙的，應據平時積累的相關資料推測，堅決杜絕拍腦袋式的瞎編濫造，力求編出準確合理的工程量清單，為報價打下良好堅實的基礎。隨著招投標市場的日趨規(guī)范，招標單位開始采用國際通用的競爭性招投標方式，向投標單位提供工程量清單，有效避免了由于各投標單位因預算人員理

19、解圖紙的差異造成工程量相差甚遠，從而導致報價的懸殊，不便于橫向比較，難于評標定標。根據統(tǒng)一的工程量清單報價，充分體現(xiàn)了價格的實質，為施工企業(yè)創(chuàng)造了一個平等競爭的報價環(huán)境，符合商品交換的等價原則。準確合理運用現(xiàn)有定額計價投標報價的第二步是最重要的中心環(huán)節(jié)，即是根據現(xiàn)有定額作概(預)算，據編好的工程量清單上價，這里一定要講究對號入座、量體裁衣。工程定額是被大家公認的編制依據，且具有法令性、普遍性，所以在編制過程中就應遵循其編制原則，盡量做到一致性、準確性。當然，任何定額也不可能包羅萬象，有時需估價，有時需借用其他子目，有時需調整子目等等，這就應憑經驗合理計價。既不能高估冒算，也不能低估少算，一定要

20、掌握好這個度。對于安裝項目來說，設備費和未計價材料占有工程造價的絕大部分，投資方一般都要自己控制這部分大宗物資的采購，而那些品種繁雜、價值不大的物資才由施工單位承包。這里有一個承包范圍的細化問題，一定要認真仔細研究招標文件，弄清報價范圍及程度，力爭公平客觀體現(xiàn)工程承包價值。三、認真分析主要材料價差為了計價方便，各行業(yè)都有自訂的裝置性材料價格，而主材是工程造價中最活躍的部分，價格變動頻繁，新材料新工藝不斷涌現(xiàn)。鑒于此，一定要做價差分析，將預算價與市場價詳細統(tǒng)計比較，結合工程總量計算正負價差，然后計入總價，真實反映實際造價。有時為了直觀，主材直接采用市場價計價，這樣就省去了復雜的價差分析，從操作角

21、度看，確實是簡便了。我認為這樣計價既直觀又方便，應該提倡。目前主材信息并不十分通暢，地方一季度發(fā)布一次的信息價太慢，且種類有限，品種以土建居多，安裝品種太少。我們只能依賴于幾年前出版的行業(yè)裝材價，最直接的方式是找熟悉廠家咨詢，但需要大量時間，信息費用又高，且咨詢面非常有限。為了適應當前招投標市場的有序發(fā)展，建立一個快捷方便、品種齊全的裝材信息網勢在必行，這要靠全社會各行業(yè)的共同努力，需要政府的大力支持。四、尋找工程特殊點建筑產品的特點之一就是具有單一性，任何一個建筑產品都找不到跟它一模一樣的工程，既便是規(guī)模大小及程度完全一樣，也因建設地點各異、時間不同而導致價格差異。這就要求我們在投標報價期間

22、，充分考慮本工程的一些特殊點，找出其個性，報價有的放矢。比如，一些技改項目工程，一般都是在原廠址施工，場地狹小，勢必增加材料的二次搬運費，與生產同時進行，勢必產生降效費，還有那些拆除的舊材料有些是可以再利用的，這又降低了材料購置費等等。這些可以預見的施工情況考慮得愈充分，報價就愈客觀準確，愈接近實際價值，企業(yè)所擔風險就可降低到最低程度。五、信息的作用現(xiàn)階段的招投標市場，還遠遠沒有達到真正意義上的公平、公開、公正，政府還沒有完全退出市場，行政干預招投標結果是顯而易見的，這是市場經濟改革的過渡時期，是最困難的時期，企業(yè)要生存要發(fā)展，不能脫離社會實際而空談改革理想。怎樣才能在現(xiàn)有市場中立于不敗之地呢

23、?我認為，合理確定投標報價，還要依賴于-信息的暢通，這是一個企業(yè)全方位綜合能力的體現(xiàn)，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。具體地說，就是要弄清投資主體及建設單位的真實意圖，報價能投其所好、恰如其分，過高肯定沒戲，過低一樣出局，這就要靈活科學掌握這個度，一定要適中，甘居中游，穩(wěn)抄勝眷。六、綜合平衡，合理取費投標報價是一個相當復雜的過程，過去那種單一嚴謹的計價方式受到了市場經濟的強烈沖擊，首當其沖的是取費項目和取費標準。我們歷來是遵循行業(yè)預規(guī)計取，而現(xiàn)在已逐步過渡為行業(yè)指導性和參考性，勢必給企業(yè)的成本管理提出了更高的要求，完全根據自身的經營管理水平測算出各種費用。各企業(yè)對這一塊的競爭尤為激烈，取哪些項目以

24、及取多少，這里有個綜合平衡問題，是企業(yè)對自身綜合實力的具體體現(xiàn)。只有管理水平高超的企業(yè)才可能占上風。每個投標報價都應圍繞投標策略定價，有時微利報價，有時保本報價，也有時為了占領市場而虧本報價，雖然方式不同，但目的都是為了適應市場變化的需要，保存企業(yè)實力，使之能安全順利通過由計劃經濟向市場經濟的轉軌過渡時期，以求企業(yè)的長足發(fā)展。2.5 投標報價前的準備工作一般投標的基本要求 投標程序十分復雜，競爭很激烈，如果對投標規(guī)律缺乏研究，指導思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導致失去投標的有利機遇，達不到中標取勝的目的，增加承包的風險程度和鑄成 重大的經濟損失。一般來說，任何投標單位在開展報價業(yè)務時，首先要

25、對投標工作有全面的認識，明確其基本要求，投標的基本要求一般有以下幾點：目的性。投標報價的總目的是為了達到中標取勝、獲得經營任務、提高企業(yè)效益。在投標中，報什么價格取決于企業(yè)的投標目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價 格水平。通常情況下，以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經濟目的；另外還有為補充企業(yè)生產任務的不足，維持企業(yè)的生產均衡，以扭轉成本上升、效益滑坡的局面；為顯 示本企業(yè)技術管理的先進性或提高社會知名度，以開拓產品銷售市場；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危機等。只有明確了投標的目的，才有可能達到既定目的。及時性。在招標中一般規(guī)定有招標的時限。投標單位不能在規(guī)定的時限內完成招標工程項

26、目的估價等工作，就可能失去競爭的機會。一項投標的估價報價的工作量是很大的 ，特 別是對那些大型工程項目和綜合成套設備的承包項目，估價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對報價的及時性顯得尤為重要。不能做到這一點，就失去投標的基本條件。準確性。投標報價，必需建立在科學分析和可靠計算的基礎上，這樣才能較準確的反映工程造價。機械制造企業(yè)制定標價與確定產品價格的原理和方法基本相同，但其難度 比確定產品價格大的多。企業(yè)對產品的定價，是在資料基本齊備、情況基本明了的基礎上進行的；而對于投標報價所需要的資料，需由投標單位自己去收集和查找。但是，對于采用投 標方法中標的產品，一般多屬技術水平高、工藝先進

27、的專用設備或成套設備，其價值較大而可比性較差。因此，準確地報價直接關系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。 策略性。在復雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。投標價要取得成功，還要視招標項目特點和競爭對手特點以及招標單位意向等具體情況， 運用投標報價策略和投標競爭藝術，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而獲得中標。 全面收集招標的信息 信息是投標業(yè)務的重要一環(huán)。對國內投標單位來說，收集招標信息的主要渠道是： 根據我國國民經濟建設的五年規(guī)劃和投資發(fā)展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度具體經濟建設投資發(fā)展項目，企業(yè)技術改造項目，收集綜合整理出適合本單位投標對象的項目；2根據國家經濟

28、政策和已批準的投資項目，可以從主管建設部門、建設銀行和建設單位方面得到項目具體投資規(guī)模、項目建設進度和工程建設要求；在擴大企業(yè)自主權的情況下，可以充分了解生產企業(yè)擴建、改造項目的建設目標和具體內容；收集同行業(yè)承包單位對某些工程建設項目的意向、力量和投標方向、策略。 總之，投標單位應通過各種渠道，如向各級政府計劃部門、建設主管部門和建設單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種有關建設投資、招標和投標等信息，并要摸透政府、建設單位和建 設銀行(或有關銀行)的規(guī)定、意向和策略，以及他們對待投標者的態(tài)度等。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標目標進行跟蹤。 選擇投標的項目 當承包企業(yè)通過

29、信息工作獲得一些招標項目，并認為可能從這些項目的投標中受益，也就是說產生了一定的興趣時，那么所面臨的問題是如何在這些招標項目中進行選擇。一般來講， 在選擇投標項目中要慎重研究和充分估計投標的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷：招標單位的時間約束條件：包括投標的時間、制定標價所需時間、以及開標日期限制等。承包企業(yè)能否在投標的這些時間約束條件內，來完成投標的全部工作程序，這是能否選擇 投標項目的先決條件。企業(yè)本身的生產約束條件：招標單位對一些重大建設工程，都有一定的交工進度限制，承包企業(yè)在限定的工程進度內，從計劃投入到產出交工要多長時間，現(xiàn)有的生產負荷能否承擔得了；在生產過程中要投入多少資金，是

30、否已經有了著落；技術質量和成本水平的信譽如何，有否達到招標要求的保證措施。外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證；需要補充的加工設備 、工裝等能否如期安裝投產；建設工程項目的土木工程進度能否適應工程設備安裝進度要求，工程設備的出廠運輸、安裝、調試的環(huán)境會遇到的困難條件，在工作設備的制造過程中價格、稅收、利息、匯率會有什么變化，對承包工程價格將產生的影響等，都要認真考慮。 總之，投標單位只有對這些內外約束條件進行充分估計，認為對某一招標項目確有投標承包的能力與把握時，才可以把投標對象確定下來。研究確定投標的對象 投標單位根據工程設備投標信息，經過初步調查研究和定性分析，選擇

31、出某一適宜項目準備參加投標時，是否能夠確定為投標對象，還應當用科學的方法進行定量分析，并從本單位經營目標出發(fā)，最后做出決斷。這是因為投標的風險性很大，但又不可回避，必須改變傳統(tǒng)的經驗判斷、領導拍板，或者先攬活、后核算、出了問題找上面的辦法，利用現(xiàn)代科學手段和方法，做出是否參加投標的正確決策，就可以把投標風險減少到最低限度，把爭取中標可能增加到最大限度。 對各種約束條件進行定量分析。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標工程，須要通過建立數學模型進行定理分析，為正確的確定投標對象提供決策依據。定量分析的方式，有 決策樹法、線性規(guī)劃法和多標目規(guī)劃法。納入企業(yè)經營目標進行權衡選擇。在一般情況下，投標單

32、位參加工程設備投標的目的，是為了獲得經濟效益。但經營目標不能僅限于增加盈利，其實盈利水平的提高也是多個經營 目標實施結果的綜合反映。在選擇工程設備投標對象時，通常是與實現(xiàn)各個經營目標結合在一起的。如承攬某一工程設備項目是為了在提高技術和質量水平上練兵；是打算在國內或國 際上增強企業(yè)的知名度與信譽；是爭取在一個新的領域內打開產品的銷路；是充分發(fā)揮企業(yè)的多余生產能力，或使企業(yè)有活干、轉虧為盈等等。有的工程設備投標項目可以既給本單位 帶來一定的盈利，又與本單位各個經營目標相一致，這是最理想的；但有的則由于競爭或其他因素影響，利潤微薄，只能實現(xiàn)其他經營目標，從長遠看能給本單位和社會帶來更大的經 濟效益

33、，這也是可取的；也還有另外一種情形，就是本單位無利可獲甚至虧損，但是重點建設需要，可以替代進口，社會效益更大，如果能爭取國家在有關經濟條件上，如指令性原材料供應、進口原材料、零部件關稅、工程設備制造貨款利息等，給予必要的優(yōu)惠和扶持，也是可以選取的，否則投標單位在承包經營的條件下，對這樣的項目是難以承接的。依據承包伙伴的落實與否做最終決斷。一個大型項目，不但生產和技術相當復雜，而且需要眾多的配套設備，特別是“交鑰匙”工程，要從研究設計，加工制造，到安裝調試，投產運行等方面系統(tǒng)全面負責，僅靠某一個或少數幾個企業(yè)承包是不大可能的，必須要有一定的承包組織形式，以一龍頭企業(yè)為主結成有力的承包伙伴。承包伙

34、伴的具體成員，要視招標 的工程設備項目的復雜程度和要求條件來定，簡單的項目只需挑選一批主機和配套生產企業(yè)，復雜的項目不但要有國內生產企業(yè)，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研安裝等單位參加。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才可以對投標對象進行最終決斷。當前國內橫向經濟聯(lián)合有了發(fā)展，各類工程設備制造集團公司相繼成立，有條件的集團公司也可以單獨進行投標承包，至于集團公司內部的合作關系，可以在中標后采取內部招標承包的形式，實行分承包或轉承包的方法解決，但要符合法律法規(guī)及招標人的要求。第三章 施工企業(yè)工程項目投標報價策略3.1 投標報價的技巧所謂的投標技巧就是在保證工程量與工期的前提下，尋找出一

35、個好的報價技的問題，在投標的過程中技巧靈活運用，對于是否中標能否取得最后的中標，能否取得更多利潤起著重要的作用。投標報價工作包括若干個階段，每個階段所面臨的情況不盡相同，解決技巧也不相同，應具體情況具體分析，根據每個階段的不同情況和工作目標，確定適當的投標技巧和解決方法。承包商為了能夠中標并獲得期望的利潤，投標程序全過程幾乎都要研究投標報價技巧問題。首先預先審查，以便掌握各投標者的基本情況，排除一些不符合要求的投標者，這是保護業(yè)主和消費者利益的舉措，也可以減少評標的工作量。資格預審階段是招投標程序的一個重要環(huán)節(jié)，是招標工作的開始。對于投標企業(yè)而言，投標之前需要了解的內容有：業(yè)主在以往建設工程中

36、招標、評標上的慣例，在與承包商的合作上，能否及時支付承包商工程款，以及如何對待承包商的索賠要求；該工程的資金額度是否充足，來源是否有資金保障；業(yè)主項目管理的團隊如何，團隊成員的業(yè)務水平、工作方式和工作經驗如何；在編報“資格預審文件”時，需嚴格按規(guī)定要求填寫，同時，用語要規(guī)范嚴謹，設計美觀，在更大程度上得到業(yè)主的認可。 招標文件研究階段，要對標書的有關規(guī)定和具體內容做細致的研究，比如：了解工程所在地人工、機器、材料的市場行情，避免由于盲目估價造成經濟損失；了解設備、材料等有沒有特殊要求，制定相應的對策；了解有無工程預付款、利息支付、拖延付款的責任等工程款支付條件，有利于資金的周轉和使用；清楚施工

37、期限內的漲價補償內容；清楚總包與分包的規(guī)定。如果有不理解的內容，可以請招標單位說明。有些內容不能直接從招標文件來獲得，卻對估價結果有一定程度的影響，可以通過現(xiàn)場勘察來達到目的。在充分了解了工程環(huán)境和自身情況的基礎上，還要全面了解競爭對手的情況，比如本次投標的主要競爭對手有哪些，分別具有怎樣的優(yōu)勢和劣勢，做到知己知彼，才能有針對性地選擇投標報價技巧、制定投標方案，充分利用自己的優(yōu)勢，提高中標的幾率。投標報價確定階段報價確定階段是一個非常關鍵的階段，應對招標文件提供的工程數量進行認真的核實，并掌握施工設計的技術要求。掌握盡可能多的與工程量有關的因素，可以通過實地勘察來獲得第一手資料。根據施工實際發(fā)

38、生的需要、投標者自身管理水平和市場各方面，決定費率的計取，從而做出具有競爭力的報價。在實踐常用的具體投標技巧包括：突然降價法通常情況下，報價屬于單位的機密，競爭對手之間往往采用各種手段，了解對方的信息，以便作出對自己有利的決策。所以在報價時可以給對手制造一種假象，即表現(xiàn)的對該工程不太感興趣，熱情不高，按照一般情況報價，在臨近投標截止日前，再降低報價。在使用過程中需注意，要在投標之前估計好降價的范圍，做到心中有底，隨時關注各種，資格預審階段 對于大型或復雜的土建工程，在正式組織招標以前，業(yè)主都要對供應商的資格和能力進行的情報和信息，及時作出更準確的分析與判斷，在投標快要截至時快速降價，爭取中標。

39、零星用工又稱記日工。由于記日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時可實報實銷，所以單價一般可稍高于工程中的工資單價。不平衡報價法 不平衡報價法是指“對于一個工程項目的投標報價，首先確定投標總價，然后通過各種方法來調整內部各個項目的報價，從而達到在確?？們r的前提下不影響中標，又能在結算時獲得可觀利潤的目的”。3.2 投標報價的形成工程量清單計價模式是國際招投標的通用做法，即在建設工程施工招投標時，招標人依據工程施工圖紙，按照招標文件要求，在統(tǒng)一工程量計算規(guī)則、統(tǒng)一工程量計算單位、統(tǒng)一分部分項工程的劃分、統(tǒng)一項目編碼的原則下為投標人提供實物工程量項目的數量清單；投標人根據招標人提供的統(tǒng)一工程量清單和對擬建

40、工程情況的描述及要求，結合項目、市場、風險以及本企業(yè)的綜合實力自主報價招標者對其編制的工程量清單負責，并承擔投資風險；投標者只對自己所報的成本、單價等負責，承擔施工風險，而對工程量的變更或計算錯誤不負責。這種方式明確了招投標雙方的工作內容：招標人計算工程量、投標人確定單價，實現(xiàn)雙方風險共擔，符合風險合理分擔與責權利關系對等的一般原則。投標人要想在激烈的競爭中脫穎而出，就要認識自身的風險，挖掘自身所長，采取適宜的報價策略，從而保障自身的利益。3.3 科學報價求解方法所謂的投標報價就是指施工企業(yè)根據招標文件及有關工程計算造價的資料，分別計算單項工程造價，分部工程造價及工程總量的總造價。在工程總造價

41、的基礎上，再考慮投標策略和各種影響工程造價的因素，然后提出總投標報價，投標報價對工程效益的影響體現(xiàn)著兩個方面的，一是提高工程中標率，解決為什么工程投標報價相近時有的企業(yè)中標有的卻失之交臂，保證企業(yè)有活干，這是企業(yè)有效益的基礎。解決為什么工程報價相同時有的承包商有利潤，有的承包商卻連連虧損呢這個問題，通過合理的報價提高單個工程項目的經濟效益。做好投標報價是一個施工企業(yè)極為重要的工作。首先是標前的考察和研究，現(xiàn)場考察對影響標書編制報價因素，通過各種方式擬定投標現(xiàn)場踏勘考察，對地理環(huán)境的考察。項目清單的考察，工程條件的考察及其經濟方面。3.4 投標報價策略的含義策略即指計策謀略，是指人們根據形勢的發(fā)

42、展而制定的行動方針和方式。所謂投標報價策略，是指建筑企業(yè)在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標報價策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，包括十分豐富的內容。技巧是更為具體的、具有很強技術性和操作性的做事步驟和方法。投標技巧是指在投標報價中采用什么手法使業(yè)主可以接受，而中標后能獲得更多的利潤。 隨著本課題研究的不斷深入，作者認為投標報價策略與技巧具有中國古代謀略思想，例如先虧后盈策略是“拋磚引玉”的發(fā)展；突然降價策略、不平衡報價技巧是“瞞天過?！?、“障眼法”的引申，投標書中給出一些優(yōu)惠條件是“舍車保帥”、“李代桃僵”思想的應用，等等。同時，謀略

43、是在激烈的對抗過程中，以斗智為基本內容、以最小代價奪取最大勝利為基本目的、從客觀實際出發(fā)籌劃和指導對抗行為的藝術，這一定義與西方投標報價決策研究中將競爭各方定義為博弈關系是相通的。與西方報價決策模型相比，中國謀略思想在于其整體性、對抗性、詭詐性、經驗性和應變性。在報價優(yōu)化的過程，應用報價策略與技巧強調使用者整體觀、應變能力和經驗豐富程度，沒有精確的判斷標準。企業(yè)長時間沒有項目，想爭取一個項目以維持日常費用，保本就可。盈利型策略是指在投標報價中，企業(yè)發(fā)揮自身所長，爭取實現(xiàn)利潤最大化，不太關注效益較小的項目，只對盈利大的項目感興趣。盈利型報價策略應用于以下情況：某些專業(yè)性強的技術密集型工程(如核電

44、站、大型電站等)，而本公司在此方面有優(yōu)勢。比較特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖、高壓輸變電工程等。經過前期的開拓，投標人在該地區(qū)已經立足,有一定的信譽和教強的施工能力。業(yè)主支付條件不理想、競爭對手比較少的工程。施工條件差(如高空作業(yè)多、交通條件差)的工程。邀請招標的項目。工期緊張，任務重，業(yè)主要求急。本公司不感興趣卻被邀請投標的工程，或者總價較低的小工程。低價虧損策略這種報價策略注重企業(yè)的虧損，而不太關注利潤。注意事項：投標時，價格越低中標率越大：一般在以下情況下使用該策略：對于一些分期建設工程，以低價中標獲得第一期，順利完成之后，通過繼續(xù)承包后期工程來補償前期；承包商希望盡快打開市場。報

45、價策略與投標技巧報價策略在建設工程招投標的過程中，承包商對于投標策略和技巧的選擇和運用非常關鍵，合適的、行之有效的投標策略和技巧不但能夠提高中標率，還能提高企業(yè)利潤。一般而言，常用的投標策略主要有以下幾種：生存型策略此種策略強調投標報價以企業(yè)生存為主要目標，為生存而爭取中標。這種危機的主要表現(xiàn)有：國家經濟環(huán)境的影響，比如一國經濟不景氣，會造成投標項目減少。政府政策的變化。投標人自身的原因，如經營管理不善，影響聲譽，也不利于中標。遇到這些情況時，投標人應把生存放在第一位，不計利潤，即使賠本也要爭取中標，維持生存，以圖發(fā)展。競爭型策略（微利保本策略）投標報價以競爭為主要手段，在對企業(yè)的內外環(huán)境進行

46、分析后，對各競爭對手的報價進行估計，再計算自身的成本等，根據自身的具體情況，可以不考慮利潤，確定出一個具有競爭力的報價，爭取中標。這種策略的使用通常基于以下情況：充分估計項目的前景，如果看好，可以給承包商帶來可觀利潤；承包商通過優(yōu)質的質量獲得認可，可以續(xù)簽其他項目；施工條件好的工程，或者工程相對簡單、工程量大、一般公司都可以做的工程。比如大量的土方工程，一般房建工程等；企業(yè)有其他項目同時在附近施工。這種策略也叫保本低利策略，在實踐中應用很多；可以在中標后把一部分工程包給某些專業(yè)承包商，價格更低一些； 承包商希望開拓新市場，或者已經在某地區(qū)經營很久，但目前沒有工程，機械設備等閑置、無工地轉移時；

47、存在很多的競爭對手；第四章 施工企業(yè)工程項目投標報價技巧4.1不平衡報價技巧不平衡報價法是在不提高總報價的前提下，通過調整內部各個項目的報價，達到中標的目的，他通過通常是在工程項目總報價基本凍下來后，通過調整內部各個項目的報價，已其即不提高總報價不影響中標，同時又能在結算時候得到更理想的經濟效益。采用這種方法報價的時候，應根據工程項目不同特點及其施工條件等來選擇報價的策略。清單報價的游戲規(guī)則是最終結算工程量按實計算，單價包死。而實際情況國內大量項目存在邊施工邊設計邊修改的情況，招標時清單工程量與實際結算時會有較大差距，如果能快速、精確測算出實際工程量，就可以有機會獲取一筆額外利潤。具體方法就是

48、運用不平衡報價，將實際結算工程量將要減少的項目單價壓低，工程量將增加的項目單價抬高，而使投標總價基本保持不變。這樣同樣有競爭力的投標總價結算時可獲得一塊額外利潤，當然前提是你能在較短的投標時間內精確計算出工程量。自2000年招標投標法施行，招投標制度確立了在建設市場中的主導地位，競爭已成為市場形成工程造價的主要形式。為適應我國加入WTO與國際慣例接軌的要求，2003年7月1日起，將按照建設工程工程量清單計價規(guī)范全面推行工程量清單計價模式,即:法定計量、信息指導、自主報價、競爭定開。我國建設工程施工招投標制度,始于20世紀80年代中期,目的是引起施工企業(yè)的競爭,以便擇優(yōu)錄取。但是,在過去定額模式

49、的計價方式中,調節(jié)承發(fā)包雙方利益和反映市場價格等方面存在許多不適應的地方,特別是在公開、公平、公正競爭方面,還缺乏合理完善的機制。這是一種滯后于現(xiàn)代經濟發(fā)展的招投標模式,同時還會派生出其他的問題,比如權力的干預、假招標和滋生腐敗等,使得招投標的根本目的并沒有達到。要實現(xiàn)建設市場的良性發(fā)展,除了加強行政監(jiān)管以外,發(fā)揮市場規(guī)律中競爭和價格作用才是根本。工程量清單計價就是主要由市場形成工程造價,這有利于發(fā)揮企業(yè)個別成本的競爭能力,同時也有利于規(guī)范招標人在工程招標中的計價行為。工程量清單報價主要是綜合單價法,是按招標人提供的工程量清單,依據投標人自身的技術、工藝和管理水平進行投標報價,計算出對應于工程

50、量清單的綜合單價,由清單工程量計算出實體成本費用,綜合單價包括人工費、材料費、機械費、管理費及利潤,同時按施工圖計算出施工前后以及施工期必須或可能發(fā)生的各項措施費用,再加上規(guī)費和稅金形成工程總造價。招標文件應包括很多內容,按招標投標法規(guī)定,招標文件應當包括招標項目的技術要求、對投標人資格審查的標準、投標報價要求和評標標準等所有實質性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。在實行工程量清單計價法的招投標過程中,工程量清單是招標文件的主要組成部分。招標人按一定的規(guī)則計算工程量,投標人根據自身的管理水平和技術水平,結合市場價格信息指導自由組價,用技招標競爭的形式定價。這樣就能滿足招標投標競爭定價和經評審

51、合理低價中標的要求。對于招標人來說在保質保量完成工程任務的前提下,首先要考慮的就是節(jié)約投資,既要保證最低最簡單的支付,還要能保證一定條件下支付單價和施工工期不能變化。由于工程造價的計量難度大、管理難度大、結算難度大、價格數字大、變化影響因素多、價格形成的時間長,招標人的造價管理需要具有專門知識和經驗的高智能人員承擔,這就給招標人在造價管理方面提出了難題,因此招標人對工程造價的管理由過去的單一的價格管理改變?yōu)榍鍐文Ｊ较碌挠芍薪榻M織介入的服務管理。如造價咨詢單位、仲裁單位、律師服務組織、監(jiān)督機構等,都可以全方位地由招標人委托進行工程造價管理。招標投標法中己明確規(guī)定標底可有可無,強調無標底的低價法中

52、標,實行工程量清單就是讓建筑工程價格成為市場調節(jié)價。工程量清單計價的特點是投標人要根據各種要素價格信息,綜合考慮企業(yè)目標、競爭對手狀況、經濟需求等編制工程投標書,進行投標報價。這樣從根本上改變了定額模式下套定額取費的計價辦法,由企業(yè)根據競爭需要、自身實力和在某一特點項目上的需求目標自主確定管理費和利潤水平。在公平競爭的市場環(huán)境下,通過招投標優(yōu)選中標單位,用合同形式確認工程造價。這一價格不同于定額模式下通過層層計算而算出的價格,也不同于一方愿賣一方愿買一拍即成的簡單的市場交易行為價格,它既不是投標人任意定價,也不是招標人自由出價,而是在一定市場規(guī)則的引導下,通過報價競爭,由社會加以確認。其關鍵是

53、必須進入一個公平競爭的建筑交易市場。這樣競爭的結果是在保證質量的前提下,節(jié)約招標人的投入,提高投標人的經營管理水平,使資源得到更合理的配置。工程量清單計價模式招投標活動中,應遵循兩個基本原則,一是合理低價中標,二是不能低于個別成本價。合理低價就是工期合理且最短,施工組織設計的方案、技術措施先進、合理、可靠且最佳,投標報價在合理的前提下能保質保量順利完成工程且最低。成本價應該是企業(yè)的個別成本,投標人應參加評標委員會,對投標人擬采取實現(xiàn)低價報價的措施進行評審答辯,評委認為是合理的,是可以實現(xiàn)的,則認為其報價是不低于企業(yè)的個別成本價。合同法中規(guī)定:建設工程合同是承包人進行工程建設,發(fā)包人支付工程價款

54、的合同。根據這一規(guī)定可以認為,最終的競爭價應在合同中約定,只有在合同中約定的價才是招標人支付工程價款、雙方進行工程索賠和工程竣工結算的依據。建設工程工程量清單計價規(guī)范的出臺,使工程量計算規(guī)則、項目劃分、工程內容、及項目編碼打破了地區(qū)之間、部門之間、地區(qū)與部門之間的界限,實行了全國統(tǒng)一。實行工程量清單就是在統(tǒng)一工程量計算規(guī)則的基礎上,企業(yè)依據反映企業(yè)施工工藝水平的企業(yè)定額及政府和社會咨詢機構提供的市場價格信息和造價指數自主報價,由市場形成價格為主的價格機制,通過市場競爭確定工程造價。由于建筑工程價格是由成千上萬種不同規(guī)格的材料、人工、機械設備進行有序組合而成的產品價格,面對瞬息萬變的市場價格,必

55、須有一個能及時提供各種人工單價、材料價格和機械臺班單價等動態(tài)變化的信息服務體系,不斷收集、匯總、編制出版市場的各類價格信息和價格指數,指導招投標人正確計算工程造價。實施工程量清單計價模式,是企業(yè)市場化發(fā)展的需要,是完善建筑工程招投標市場、健全工程造價市場形成機制的有效途徑,但結合現(xiàn)階段國內的情況來看,還存在許多有待完善和需要注意的地方。首先,招標人是清單模式下的受益者,采用工程量清單計價法招標,最明顯的優(yōu)勢就是降低工程造價,招標人可以擇優(yōu)選擇施工企業(yè),節(jié)約投資,投入最少的資金獲得最優(yōu)的工程。但值得注意的是,現(xiàn)階段有 些招標人對清單模式的理解深度不夠,一味追求最少的資金投入,這是不正確的,所以在

56、招投標過程中我們一定要注意合理低價的原則。對于投標人,現(xiàn)階段大部分工程造價從業(yè)人員多年來已經習慣了定額模式,缺乏對成本測算資料的積累和相關經驗,不能真正體現(xiàn)企業(yè)成本價格和工程項目的實際造價,工程量清單計價模式與以前相比大大增加了投標人的報價難度,面對這樣的現(xiàn)實,要求施工企業(yè)的造價管理人員要盡快提高自己的業(yè)務素質,對人、材、機的市場行情有一定的把握能力,并了解企業(yè)自身的項目管理水平和施工工藝,快速、準確、合理的組價,才能順應工程量清單報價模式的要求。建設工程招投標活動是一項專業(yè)性很強、程序比較復雜的系統(tǒng)工程,特別是招投標文件的編制、評定標組織及合同簽訂,都需要有相應的規(guī)范來支持,以保證招標人與投

57、標人的合法權益。采用工程量清單形式進行招投標在國際上早已通行,但在我國還未全面推開,無論招標方還是投標方,對工程量清單模式下投招標的認識還有待加深;同時,市場也急需相關法律法規(guī)的出臺,以規(guī)范工程量清單計價及建設工程招投標行為。中華人民共和國招投標法的頒布和實施，工程建設招投標市場日趨規(guī)范化和法制化。直至今日，幾乎所有工程項目均需通過招投標方式發(fā)承包，投標已成為施工企業(yè)市場經營活動的重要組成部分，而投標報價則是招投標雙方共同關注的焦點，投標的成功與否很大程度上處決于報價的合理水平。眾所周知，工程價格構成復雜，費用繁多，計算困難，在管理過程中又存在許多可變的、人為的以及不可預見的因素。因此，研究工

58、程項目投標報價的形成過程，探討合理科學確定投標報價的方法，以便適應目前招投標市場的變化是非常必要的通常采用的不平衡報價方法有以下幾種：(1) 能夠早日結算收款項目(如開辦費用，基礎費用，土方開挖等)可以報的較高，后期工程項目(如裝飾工程)可以適當降低。該種報價方式總報價不變，不影響中標結果，但是可以再施工早期大量收回投資，或者早期得到較高的利潤支持后續(xù)的工程施工能夠順利進行。(2) 設計圖紙不明確，估計將來會增加項目和暫定項目中估計自己將來能夠承包的項目可以報高一點，而工程內容說的不夠清楚，將來可能會發(fā)生爭議的項目和暫定項目中估計自己將來不能接受的項目可報的低一些。對要求提供清單費用的分析表的時候，應該盡量往后新增工程清單子項目的人工費和機械費用報的高一些，而材料費用報的低一些，通常人機費用變化不大，而材料的費用會隨著市場的變化行情而變化。(3) 沒有工程量，只填寫單價項目的時候(如土方工程中的挖巖石等)，其單價抬高。因為這樣的項目無法計算總價款，不會計入投標總價，對投標沒有影響。一旦施工中發(fā)生該項目，由于單價較高，利潤將十分豐富。(4) 未確定的項目，又叫任意項