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1、浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文畢 業(yè) 論 文（設(shè)計(jì)）題 目 中國(guó)人壽保險(xiǎn)杭州分公司產(chǎn)品分析 指導(dǎo)老師 專業(yè)班級(jí) 金 融 保 險(xiǎn) 20092 姓 名 學(xué) 號(hào) 20096053242 2012年6 月 1日 第 7頁(yè)摘要：中國(guó)人壽作做為一家國(guó)企在中國(guó)的市場(chǎng)上已經(jīng)最大的壽險(xiǎn)公司，主要的銷售的產(chǎn)品是以分紅險(xiǎn)為主，目前分紅險(xiǎn)做為中國(guó)市場(chǎng)上新型的保險(xiǎn)險(xiǎn)種不僅得到眾多投保人的喜愛更是保險(xiǎn)公司的銷售寵兒，分紅險(xiǎn)其中主要以快速返還為主，贏得了中國(guó)老百姓快速獲得收益的心理特征，但是過于快速的返利對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了一定的影響，尤其是對(duì)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展會(huì)產(chǎn)生不利的影響。中國(guó)人壽的產(chǎn)品雖然不斷在更新，但總體來說過于

2、陳舊，尤其是健康險(xiǎn)。本文是根據(jù)自己在中國(guó)人壽的工作，分析中國(guó)人壽產(chǎn)品的存在的優(yōu)劣，并提出產(chǎn)品的創(chuàng)新和更改對(duì)策。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)產(chǎn)品；中國(guó)人壽；快速返還目 錄引言1一、中國(guó)人壽保險(xiǎn)杭州分公司產(chǎn)品現(xiàn)狀分析1（一）中國(guó)人壽杭州分公司發(fā)展現(xiàn)狀1（二）中國(guó)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品分類及分析2二、中國(guó)人壽保險(xiǎn)杭州分公司產(chǎn)品存在的問題3（一）快速返還型產(chǎn)品過多3（二）保障型產(chǎn)品陳舊，無法滿足消費(fèi)者需求4（三）保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化4三、中國(guó)人壽保險(xiǎn)杭州分公司產(chǎn)品解決方案5（一）保監(jiān)會(huì)對(duì)快速返還型產(chǎn)品的監(jiān)管5（二）加強(qiáng)保障型產(chǎn)品的創(chuàng)新5（三）簡(jiǎn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)6結(jié)論6參考文獻(xiàn)7引言 在21世紀(jì)的現(xiàn)在，中國(guó)人壽的保險(xiǎn)已經(jīng)慢慢開始步入

3、各個(gè)的家庭的生活當(dāng)中。中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司及其子公司構(gòu)成了我國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，是國(guó)內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過萬億的保險(xiǎn)集團(tuán)，是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。中國(guó)人壽目前主要是以銷售快速返還性的分紅產(chǎn)品以及健康險(xiǎn)為主，不過中國(guó)人壽創(chuàng)新能力的不足現(xiàn)已成為快速發(fā)展的瓶頸，想要在快速發(fā)展的今天繼續(xù)成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的龍頭必須進(jìn)行創(chuàng)新。 一、中國(guó)人壽保險(xiǎn)杭州分公司產(chǎn)品現(xiàn)狀分析（一）中國(guó)人壽杭州分公司發(fā)展現(xiàn)狀隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活需求的不斷變化，風(fēng)險(xiǎn)也不斷變化，因此，人們購(gòu)買保險(xiǎn)特別是人身保險(xiǎn)的需求也是日益旺盛。而人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種種類也隨著需求而不斷發(fā)展變化，產(chǎn)品紛繁多樣，傳統(tǒng)的人身保險(xiǎn)按照保障范圍我們可以

4、把其劃分為人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)等幾大類,而現(xiàn)如今又出現(xiàn)了分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等新型人身保險(xiǎn)。中國(guó)人壽杭州分公司成立于2003年，中國(guó)人壽杭州分公司在2006年底的市場(chǎng)份額為45.27%，繼續(xù)保持在杭州市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。公司為了更好地保持領(lǐng)跑著地位，特打造一批高素質(zhì)，高績(jī)效，高收入的職業(yè)經(jīng)理人，年齡22-40歲，大專及以上學(xué)歷的，有吃苦耐勞，團(tuán)隊(duì)合作精神，有進(jìn)取心。目前中國(guó)人壽杭州分公司的代理人已經(jīng)達(dá)到2000人，而且經(jīng)營(yíng)狀況一直是良好，2012年開門中國(guó)人壽杭州分公司收取保費(fèi)3億元為2012開了個(gè)好頭。表1.1 08-11年人壽保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況表中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)

5、EB/OLhttp:/ 單位：萬元 時(shí)間 保險(xiǎn)公司2008年2009年2010年2011年國(guó)壽股份29559122.6329504070.6733303976.8231825306.37太保壽6609202.656757556.159199986.539320309.84平安壽10117762.2813229797.8115906385.4611896740.73新華5568279.926678102.039364308.419479667.07泰康5774546.866701079.858676459.716793738.74太平人壽1891003.332258772.423302455.3

6、93145794.02 （二）中國(guó)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品分類及分析 作為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上最大的保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品自然也是琳瑯滿目，中國(guó)人壽主要以分紅險(xiǎn)為主，所以分紅產(chǎn)品也是最多的，從中國(guó)人壽的產(chǎn)品列表可以看出其他險(xiǎn)種偏少。表1.2 中國(guó)人壽杭州分公司產(chǎn)品列表分紅險(xiǎn)國(guó)手福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)國(guó)手千禧理財(cái)兩全保險(xiǎn)國(guó)手福滿一生兩全保險(xiǎn)國(guó)壽鴻福相伴兩全保險(xiǎn)國(guó)手福祿金尊兩全保險(xiǎn)國(guó)壽鴻盛終身保險(xiǎn)國(guó)手美滿人生兩全保險(xiǎn)國(guó)壽鴻豐兩全保險(xiǎn)國(guó)手福祿呈祥兩全保險(xiǎn)國(guó)壽鴻宇兩全保險(xiǎn)國(guó)手新鴻泰兩全保險(xiǎn)國(guó)壽鴻裕兩全保險(xiǎn)國(guó)手福瑞人生兩全保險(xiǎn)國(guó)壽鴻鑫兩全保險(xiǎn)國(guó)壽金彩明天兩全保險(xiǎn)國(guó)壽鴻富兩全保險(xiǎn)國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)少兒險(xiǎn)國(guó)壽綠蔭呵護(hù)少兒兩全保險(xiǎn)國(guó)壽福星少

7、兒兩全保險(xiǎn)國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)國(guó)手福祿寶寶兩全保險(xiǎn)國(guó)壽英才少兒兩全保險(xiǎn)萬能險(xiǎn)國(guó)壽瑞豐兩全保險(xiǎn)（萬能險(xiǎn)）國(guó)壽瑞祥終生壽險(xiǎn)（萬能險(xiǎn)）（A款）國(guó)壽瑞祥終生壽險(xiǎn)（萬能險(xiǎn)）（B款）健康險(xiǎn)國(guó)壽康寧終生重大疾病保險(xiǎn)國(guó)壽康寧定期重大疾病保險(xiǎn)國(guó)壽康恒終生重大疾病保險(xiǎn)國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)國(guó)手松鶴延年年金保險(xiǎn)國(guó)壽個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)國(guó)壽金色夕陽(yáng)養(yǎng)老年金保險(xiǎn)國(guó)壽福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)投連險(xiǎn)國(guó)手裕豐投資連結(jié)保險(xiǎn) 平時(shí)業(yè)務(wù)人員在銷售保險(xiǎn)主要以銷售分紅險(xiǎn)為主，很少銷售萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)，一方面是因?yàn)槠胀ǖ臉I(yè)務(wù)人員個(gè)人的銷售技能不夠另一方面是因?yàn)檫@類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售銷量不是很好，最主要的原因是這些新型的產(chǎn)品具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，就目前我

8、存在的團(tuán)隊(duì)中是不銷售萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)，但不代表以后不會(huì)銷售。萬能險(xiǎn)以及投連險(xiǎn)是集合了保障和投資理財(cái)為一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這兩種產(chǎn)品有個(gè)共同的特點(diǎn)就是在公司投資方向錯(cuò)誤或是投資市場(chǎng)不景氣的情況下會(huì)出現(xiàn)本金的損失，保險(xiǎn)最本質(zhì)的目的是保障和保本，所以我們的團(tuán)隊(duì)暫時(shí)不銷售這兩類產(chǎn)品。二、中國(guó)人壽保險(xiǎn)杭州分公司產(chǎn)品存在的問題（一）快速返還型產(chǎn)品過多所謂快速返還型是指 “即交即返”、“快速返還”以每年領(lǐng)取或是每?jī)赡觐I(lǐng)取的生存保險(xiǎn)金即為快速返還型。目前中國(guó)人壽有國(guó)壽福祿雙喜兩全保險(xiǎn)（已經(jīng)在去年10月份停售），國(guó)壽福滿一生兩全保險(xiǎn) 國(guó)壽福祿尊享兩全保險(xiǎn) 國(guó)壽福祿寶寶兩全保險(xiǎn)、國(guó)壽福祿呈祥兩全保險(xiǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前

9、24家家中資壽險(xiǎn)公司(除專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)公司外)官方網(wǎng)站列出的產(chǎn)品中，3年以內(nèi)開始返還的返還型保險(xiǎn)產(chǎn)品共計(jì)65款。除新公司中融人壽外，涉及了所有中資壽險(xiǎn)公司。目前來看中國(guó)人壽的的快速返還型產(chǎn)品占比比較大，一旦保監(jiān)會(huì)下達(dá)相關(guān)文件，那中國(guó)人壽的保費(fèi)收入將成為一個(gè)很大的瓶頸。（二）保障型產(chǎn)品陳舊，無法滿足消費(fèi)者需求中國(guó)人壽主要在市場(chǎng)上銷售的健康險(xiǎn)為國(guó)壽康寧定期重大疾病保險(xiǎn)、國(guó)壽康寧終生重大疾病保險(xiǎn)、國(guó)壽康恒重大疾病保險(xiǎn)（2007修訂版）、國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)、國(guó)壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險(xiǎn)。這幾款產(chǎn)品是中國(guó)人壽的主打產(chǎn)品，其中三康險(xiǎn)即康寧、康終、康恒是中國(guó)人壽在比較早的產(chǎn)品尤其是康寧、康終是中國(guó)人

10、壽在2003年時(shí)開發(fā)的產(chǎn)品，一直銷售到現(xiàn)在。產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)主要是適合于老年人群即使是50、60歲年齡偏大的中老年人也可以購(gòu)買該產(chǎn)品而且費(fèi)用相對(duì)便宜，只要在投保時(shí)身體健康。但是產(chǎn)品的缺點(diǎn)也是很明顯的：第一疾病的種類偏少，目前越來越多的新型疾病名稱不斷涌現(xiàn)出來，而康寧、康終這兩款產(chǎn)品的疾病種類才20種遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足消費(fèi)者對(duì)新型病種的需求。第二這兩款產(chǎn)品是不存在分紅的。在2011年通貨膨脹率如此之高的情況下，錢越來越變得不值錢了，醫(yī)院的醫(yī)療費(fèi)用也不斷的增加，現(xiàn)在隨隨便便看了發(fā)燒感冒都要好幾百，更別說遇上重大疾病了，而保障的額度的固定化也成為了這兩種產(chǎn)品的致命的缺點(diǎn)。現(xiàn)在的十萬在十年后、二十年后已經(jīng)不再值錢

11、了，但是昂貴的醫(yī)療費(fèi)用卻在不斷上漲。面對(duì)這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)，這兩款產(chǎn)品已經(jīng)慢慢淡出消費(fèi)者的視線。在2007年中國(guó)人壽又新推出了國(guó)壽康恒重大疾病保險(xiǎn)（2007修訂版）這款產(chǎn)品改進(jìn)之處是在康寧、康終兩塊產(chǎn)品20種疾病的基礎(chǔ)上增加了9種。但是目前的銷售額也不是很理想。國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)、國(guó)壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險(xiǎn)這是個(gè)必須帶附加的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品又相對(duì)三康險(xiǎn)又有些區(qū)別，這款產(chǎn)品考慮了通貨膨脹的因素增加了分紅和生存金的功能，充分滿足了消費(fèi)者擔(dān)心通貨膨脹的因素，但是該產(chǎn)品還是存在一定的缺陷那就是疾病種類的減少，這款產(chǎn)品只有12種重大疾病。而且我發(fā)現(xiàn)中國(guó)人壽的健康險(xiǎn)里的病種并沒有太大的區(qū)別，無法滿足不同年齡

12、以及性別的需求。中國(guó)人壽是沒有所謂的少兒健康險(xiǎn)或是女性健康險(xiǎn)（有少量女性疾病險(xiǎn)種的產(chǎn)品）這是中國(guó)人壽最大的不足。（三）保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化每家保險(xiǎn)公司的條款都不一樣，但是都大同小異，最為專業(yè)的保險(xiǎn)代理人經(jīng)過保險(xiǎn)公司專業(yè)的培訓(xùn)后，去理解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和條款相對(duì)于普通老百姓來的容易但是，我發(fā)現(xiàn)即使經(jīng)過保險(xiǎn)公司的專業(yè)培訓(xùn)，部分條款的內(nèi)容依然很難理解，而且部分新人經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)后會(huì)發(fā)現(xiàn)條款里面具有歧義的，很多從事一定壽險(xiǎn)事業(yè)的老人也不能很好的解答，我們專業(yè)的代理人了解條款都已經(jīng)這么困難當(dāng)我們?cè)诮o客戶講產(chǎn)品的時(shí)候客戶也很難理解，這樣導(dǎo)致了部分保險(xiǎn)代理人在為客戶講解的時(shí)候曲解了保險(xiǎn)條款的意思。很多客戶即使買了產(chǎn)

13、品下次在去問他買了什么產(chǎn)品也不知道，只知道自己已經(jīng)買了。有一次在的士上和司機(jī)聊天聊到中國(guó)人壽使我驚奇的是司機(jī)師傅也同樣提到了中國(guó)人壽很多條款有歧義，看來這已經(jīng)不僅僅是中國(guó)人壽內(nèi)部產(chǎn)品的問題，同樣也是客戶們都開始了解保險(xiǎn)了，每當(dāng)了解新產(chǎn)品的時(shí)候我們需要花很多的時(shí)間去研究條款里面的意思怎么理解，以便更好的為客戶講解。三、中國(guó)人壽保險(xiǎn)杭州分公司產(chǎn)品解決方案（一）保監(jiān)會(huì)對(duì)快速返還型產(chǎn)品的監(jiān)管2011年6月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)的關(guān)于人身保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法若干問題的通知要求，兩全保險(xiǎn)的生存保險(xiǎn)金首次給付不得早于保單生效后3年、保險(xiǎn)期間不得少于5年。如果不符合相關(guān)規(guī)定，保險(xiǎn)公司須在2012年前修

14、改并重新報(bào)備保監(jiān)會(huì)備案。保監(jiān)會(huì)出這樣文件的目的主要是考慮目前保險(xiǎn)在中國(guó)快速發(fā)展的過程已經(jīng)慢慢偏離了保險(xiǎn)的本質(zhì)那就是保險(xiǎn)，現(xiàn)在越來越多的保險(xiǎn)都是偏向于理財(cái)型的，保監(jiān)會(huì)也是希望通過這樣的規(guī)定把中國(guó)保險(xiǎn)在發(fā)展道路偏移的路上慢慢的糾正。保險(xiǎn)的理財(cái)功能是講究長(zhǎng)期、穩(wěn)定的，而快速返還的生存保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)更傾向于短時(shí)間的獲利，不利于客戶通過保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的自由。中國(guó)人壽做為中國(guó)最大的保險(xiǎn)公司也為執(zhí)行保監(jiān)會(huì)有關(guān)“快返型產(chǎn)品意見”的文件精神，中國(guó)人壽在2011年10月1日起停止快返型經(jīng)典產(chǎn)品福祿雙喜的銷售。隨后在2012年1月17日保監(jiān)會(huì)又下發(fā)文件允許老的快速返還型產(chǎn)品繼續(xù)銷售，主要原因是因?yàn)榇祟惖漠a(chǎn)品在各家保險(xiǎn)公

15、司中占據(jù)主力的位置，假如一時(shí)停止所有的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生影響。但是新的快速返還型將不會(huì)再被保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)。（二）加強(qiáng)保障型產(chǎn)品的創(chuàng)新在日新月異的今天，中國(guó)人壽在要想市場(chǎng)上繼續(xù)保持龍頭個(gè)地位必須對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行改造或是創(chuàng)新新型產(chǎn)品，壽險(xiǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新不同于其他產(chǎn)品的創(chuàng)新，壽險(xiǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)特殊的東西，目前中國(guó)人壽的保障型產(chǎn)品已經(jīng)相對(duì)落后，改變保障型產(chǎn)品的方法有三種第一就是創(chuàng)造一個(gè)新型的保障型產(chǎn)品；第二就是研發(fā)可以替代原來產(chǎn)品的新產(chǎn)品；第三就是改進(jìn)原來的產(chǎn)品。在改變產(chǎn)品的時(shí)候一定要密切關(guān)注人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保險(xiǎn)需求，在改變產(chǎn)品形態(tài)的同時(shí)也要注意條款，承保條件，附加險(xiǎn)，賠償限額，特別約定等。尤其是國(guó)壽瑞鑫兩

16、全保險(xiǎn)、國(guó)壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險(xiǎn)這個(gè)款產(chǎn)品可以非常不錯(cuò)，只需要改進(jìn)產(chǎn)品種類符合現(xiàn)在的各種各樣疾病要求，我相信一定會(huì)收到很多人的歡迎。同時(shí)，中國(guó)人壽的服務(wù)也需要?jiǎng)?chuàng)新，如果客戶對(duì)健康險(xiǎn)感興趣，我們可以在售前和售后不同個(gè)時(shí)期為客戶提供不同的服務(wù)，比如邀請(qǐng)客戶免費(fèi)請(qǐng)健康講座，免費(fèi)參加體檢等和保險(xiǎn)有關(guān)的邊緣服務(wù)，而且我們可以為客戶提供與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)完全無關(guān)的服務(wù)，如理財(cái)、家庭規(guī)劃、提供緊急護(hù)士和普通修理等?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)公司主要以銷售產(chǎn)品為主很少以服務(wù)為主，一旦有這樣的轉(zhuǎn)變中國(guó)人壽一定會(huì)有更好的發(fā)展。（三）簡(jiǎn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保險(xiǎn)公司里琳瑯滿目復(fù)雜的產(chǎn)品讓人看了眼花，中國(guó)人壽的產(chǎn)品也是如此，國(guó)壽福滿一生兩全

17、保險(xiǎn)是中國(guó)人壽現(xiàn)在熱賣的一款產(chǎn)品，產(chǎn)品里面的保險(xiǎn)責(zé)任是比較多的其中一款，這款產(chǎn)品有六條保險(xiǎn)責(zé)任，其中最讓人難以理解的就是身故保險(xiǎn)金的給付方式可以分為三個(gè)年齡段和兩種身故情況，生存金又可以分為好三種生存金和兩個(gè)領(lǐng)取的階段，在專業(yè)的代理人我們看來還好理解但是跟客戶講，客戶就不一定能全理解了。所以要對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行簡(jiǎn)化，其實(shí)保險(xiǎn)公司的的生存金區(qū)分好幾個(gè)也是為了吸引客戶，從實(shí)質(zhì)上來講就是領(lǐng)錢，只是把兩塊錢分為一塊一塊的領(lǐng)取而已。所以可以簡(jiǎn)化生存金的種類，最重要的還是理念的溝通，讓客戶明白購(gòu)買保險(xiǎn)的真正意義。其次對(duì)身故金的劃分應(yīng)該盡量往簡(jiǎn)單化，易理解的方向，無論是在為客戶講解還是客戶自己看的時(shí)候都能看明

18、白。結(jié)論本論文通過了解中國(guó)人壽在中國(guó)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類以及分析中國(guó)人壽產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，最后根據(jù)目前市場(chǎng)不同需要提出改建意見。中國(guó)人壽杭州分公司做為中國(guó)人壽主要的銷售市場(chǎng)，發(fā)展迅速正在逐步夸大，但是部分產(chǎn)品的原因使其發(fā)展變慢，同時(shí)中國(guó)人壽杭州分公司也在研發(fā)新產(chǎn)品以適應(yīng)時(shí)代的變化滿足更多客戶的需求，客戶也在不斷的了解保險(xiǎn)知識(shí)，慢慢的客戶也變得專業(yè)起來，相信中國(guó)人壽杭州分公司會(huì)在不斷的探索中為杭州的客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。參考文獻(xiàn)1中國(guó)人壽公司內(nèi)部資料.2李征保險(xiǎn)產(chǎn)品怎樣出新 J. 中國(guó)保險(xiǎn)，2010,(4):1112.3晚霞雜志編輯部分紅與保障哪個(gè)更重要 J. 晚霞，2011,(18):154金羊網(wǎng)新快報(bào)23險(xiǎn)企快速返還型產(chǎn)品或遭停售EB/OL.http:/