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1、16中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究摘 要中小企業(yè)在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保持市場(chǎng)繁榮、增加財(cái)政收入，促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著非常重要的作用，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)必不可少的重要組成部分。一方面，由于中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益差，技術(shù)力量不足，水平較低，難以和大企業(yè)進(jìn)行正面的直接競(jìng)爭(zhēng)和抗衡;另一方面，中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也有其優(yōu)勢(shì)的一面，即較強(qiáng)的靈活性和適應(yīng)性，進(jìn)入或退出市場(chǎng)動(dòng)作迅速。因此，中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要想立足市場(chǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，必須要根據(jù)自身的特點(diǎn)，采取一套行之有效的經(jīng)營(yíng)對(duì)策和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，揚(yáng)長(zhǎng)避短。而中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義出發(fā)，分析了中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷

2、戰(zhàn)略的發(fā)展態(tài)勢(shì)和中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式，并給出了中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具體選擇。 關(guān)鍵詞：中小企業(yè) ；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；戰(zhàn)略目標(biāo) ABSTRACTsmall and medium-sized enterprises in promoting the development of national economy, maintain the market prosperity, increase finance income, stimulative labor obtain employment and maintain social stability plays an very impor

3、tant role in the national economy, it is the indispensable important component. On one hand, because the small and medium-sized enterprise economic benefit is poor, lack of technology, low level of difficulty, and large enterprises to conduct positive direct competition and to counter; on the other

4、hand, small and medium enterprises in the fierce competition in the market also has its advantages side, i.e., strong flexibility and adaptability, to enter or exit the market moves quickly. Therefore, small and medium-sized enterprises in market competition to be based on the market, produce an adv

5、antage, must according to the characteristic of oneself, adopt a set of effective management strategy and competitive strategy, foster strengths and circumvent weaknesses. But the small and medium-sized enterprise marketing strategy for small and medium-sized enterprise development. This paper from

6、the marketing strategy of the definition, has analyzed the small and medium-sized enterprise s marketing strategy and development trend of small and medium-sized enterprise market marketing strategy model, and gives the small and medium-sized enterprise marketing strategy specific choice.Key Words：s

7、mall and medium-sized enterprise; marketing strategy; strategic target 目 錄前 言1第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展歷程 21.1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義 21.2場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷程 2第二章：中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的思考 52.1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的迫切性和必要性 62.2企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定步驟 6第三章：中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展態(tài)勢(shì) 7 3.1.現(xiàn)狀分析 7 3.2.存在的問(wèn)題 7 3.3中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式分析（STP）13 8第四章：中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略 104.1: 4p策略的總述 10 4.2: 4p策略的應(yīng)用 12結(jié)

8、論 13謝 辭 14參考文獻(xiàn) 15附 錄1616前 言本文重點(diǎn)從中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略正確的選擇應(yīng)當(dāng)是尋找符合自身?xiàng)l件的戰(zhàn)略基點(diǎn),進(jìn)行市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略,以期建立局部性的相對(duì)優(yōu)勢(shì); 從隙縫營(yíng)銷戰(zhàn)略，衛(wèi)星營(yíng)銷戰(zhàn)略的層次進(jìn)行對(duì)中小企業(yè)的戰(zhàn)略部署。產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以從三個(gè)層次, 產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略為消費(fèi)者或用戶提供滿足,這種整體產(chǎn)品的概念,是中小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要營(yíng)銷思路;市場(chǎng)創(chuàng)新有兩種思路:重新選擇銷售區(qū)域,或重新選擇購(gòu)買群體;產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)一定的方式與市場(chǎng)發(fā)生聯(lián)系,經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新便是改進(jìn)和完善聯(lián)系的方式.創(chuàng)新需要機(jī)會(huì), 進(jìn)而快速有效的推動(dòng)中小企業(yè)的快速發(fā)展。第一章、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展歷程1.1市場(chǎng)

9、營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，指企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境、市場(chǎng)變化而站在戰(zhàn)略的高度，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)，從全局出發(fā)來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，策劃新的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，如何培育和創(chuàng)造新的中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為我國(guó)中小企業(yè)加速發(fā)展的重大問(wèn)題?，F(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略一般包括戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略行動(dòng)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略階段等。營(yíng)銷戰(zhàn)略思想是指導(dǎo)企業(yè)制定與實(shí)施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略決策的行動(dòng)準(zhǔn)則。它應(yīng)符合社會(huì)主義制度與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的要求，樹(shù)立系統(tǒng)優(yōu)化觀念、資源的有限性觀念、改革觀念和著眼于未來(lái)觀念。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略的基礎(chǔ)，是關(guān)系企業(yè)發(fā)展

10、方向的問(wèn)題。戰(zhàn)略行動(dòng)則以戰(zhàn)略目標(biāo)為準(zhǔn)則，選擇適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略階段和戰(zhàn)略模式。而戰(zhàn)略重點(diǎn)是指事關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的重大而又薄弱的項(xiàng)目和部門(mén)，是決定戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素。由于戰(zhàn)略具有長(zhǎng)期的相對(duì)穩(wěn)定性，戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要經(jīng)過(guò)若干個(gè)階段，而每一個(gè)階段又有其特定的戰(zhàn)略任務(wù)，通過(guò)完成各個(gè)階段的戰(zhàn)略任務(wù)才能最終實(shí)現(xiàn)其總目標(biāo)。而這些因素在中小企業(yè)圣餐和發(fā)展中顯得尤為重要。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷程20世紀(jì)初，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)誕生于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，至今已有百年的歷史。在這百年期間，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷模式也在不斷發(fā)展變化，這說(shuō)明有什么樣的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)或經(jīng)濟(jì)條件，就有什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。 1.1.1短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)

11、代營(yíng)銷模式探析。西方資本主義早期甚至上溯到更早,人類都生活在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)面對(duì)的是不確定的、模糊、籠統(tǒng)的顧客群，企業(yè)不關(guān)心自己的產(chǎn)品被誰(shuí)消費(fèi)，不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究，因?yàn)橹灰a(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品，就有人購(gòu)買。企業(yè)只注重提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，對(duì)顧客服務(wù)沒(méi)有興趣。企業(yè)在定價(jià)上處于優(yōu)勢(shì)地位，在與分銷商談判中同樣處于強(qiáng)勢(shì)地位，因此，不會(huì)主動(dòng)開(kāi)展傳播活動(dòng)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力側(cè)重于制造能力，如流水作業(yè)線、大規(guī)模生產(chǎn)，追求規(guī)模效應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念。 l9世紀(jì)末，一些較發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家相繼完成了工業(yè)革命，大機(jī)器在生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用，工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，城市經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)。由于科學(xué)管理的

12、推行，許多大企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率迅速提高，生產(chǎn)力的增長(zhǎng)超過(guò)了市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，產(chǎn)品銷售日漸成為企業(yè)的重要問(wèn)題，短缺經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向過(guò)剩經(jīng)濟(jì)過(guò)渡。尤其是19291933年間，資本主義國(guó)家爆發(fā)了生產(chǎn)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，產(chǎn)品的供過(guò)于求以一種極端的形式出現(xiàn)。企業(yè)面臨的首要問(wèn)題不是如何擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本，而是如何將產(chǎn)品推銷出去。市場(chǎng)營(yíng)銷模式出現(xiàn)了變化，即出現(xiàn)了第一個(gè)過(guò)渡營(yíng)銷模式。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也開(kāi)始向重視構(gòu)建傳播能力轉(zhuǎn)變，如推銷術(shù)、廣告術(shù)、公關(guān)術(shù)；出現(xiàn)了新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念推銷觀念。由上可知，短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)（或條件）下的營(yíng)銷模式主要特點(diǎn)是面對(duì)不確定顧客群的無(wú)選擇大規(guī)模制造營(yíng)銷，所以說(shuō)，這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷模式是簡(jiǎn)單的、容易的。

13、1.1.2過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式探析。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著第三次科技革命的發(fā)展，勞動(dòng)效率大大提高，產(chǎn)量大幅度增加，品種不斷創(chuàng)新，加之西方發(fā)達(dá)國(guó)家政府和壟斷大企業(yè)推行高工資、高福利、高消費(fèi)的“三高”政策，以刺激社會(huì)購(gòu)買力。而消費(fèi)者的需求不斷變化，引起商品需求在質(zhì)和量上都發(fā)生了重大變化。這時(shí)市場(chǎng)的基本趨勢(shì)是產(chǎn)品進(jìn)一步供過(guò)于求，消費(fèi)者市場(chǎng)已成為賣主之間激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象而買主處于優(yōu)勢(shì)地位的買方市場(chǎng)。 在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)期前期，企業(yè)向不確定的籠統(tǒng)、模糊的顧客群提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的做法受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須也只能面向經(jīng)過(guò)選擇的消費(fèi)者群體，為之提供滿意的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)，并且要用最小的費(fèi)用、最快的速度將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)

14、者手中，否則企業(yè)無(wú)法生存。這時(shí)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是構(gòu)建完整價(jià)值鏈的能力；出現(xiàn)了新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念導(dǎo)向觀念。營(yíng)銷模式出現(xiàn)了第二個(gè)過(guò)渡營(yíng)銷模式：有選擇大規(guī)模定制營(yíng)銷。它同時(shí)也標(biāo)志著過(guò)剩經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向平衡經(jīng)濟(jì)過(guò)渡?？陀^地說(shuō)，這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷模式是最復(fù)雜、最困難的。 1.1.3平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式探析.。20世紀(jì)80年代，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步改變著消費(fèi)者需求的同時(shí)，也改變著企業(yè)的營(yíng)銷模式，基于信息技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)、物流網(wǎng)、柔性制造技術(shù)開(kāi)始在企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造中發(fā)揮作用。這個(gè)時(shí)期的消費(fèi)者由滿足標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，開(kāi)始追求個(gè)性化的需求。這標(biāo)志著過(guò)剩經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向平衡經(jīng)濟(jì)過(guò)渡。營(yíng)銷模式出現(xiàn)了第二個(gè)過(guò)渡營(yíng)銷模式：即有選擇大規(guī)模定制營(yíng)銷。這種

15、營(yíng)銷模式下的顧客只能按照廠家提供的有限品種“菜單”進(jìn)行點(diǎn)菜，不能量身定做。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基于信息技術(shù)、物流技術(shù)、柔性制造技術(shù)已經(jīng)成熟，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代所謂的空間分離、時(shí)間分離，供求數(shù)量與結(jié)構(gòu)等矛盾已經(jīng)不復(fù)存在，滿足完全個(gè)性化的需求(完全個(gè)性化定制營(yíng)銷)成為現(xiàn)實(shí)。 于是出現(xiàn)了完全個(gè)性化的定制營(yíng)銷模式。在這個(gè)階段，人員推銷、銷售推廣、廣告、公共關(guān)系等傳播價(jià)值過(guò)程徹底退出價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是關(guān)系培育能力，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是個(gè)體顧客關(guān)系導(dǎo)向觀念。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式具有以下特點(diǎn)： 情感為主的體驗(yàn)需求；標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品徹底失寵，個(gè)性化、人性化的產(chǎn)品需求成為主流。企業(yè)完全按照顧客的個(gè)性化需求生產(chǎn)制造產(chǎn)

16、品或服務(wù)，通過(guò)物流轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手中，沒(méi)有存貨，是供求平衡的營(yíng)銷。 其次，借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的速度營(yíng)銷。隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、物流網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)形成全球性的市場(chǎng)，而且是透明化很高的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)可以向消費(fèi)者許諾一個(gè)世界范圍的市場(chǎng)，許諾消費(fèi)者可以找到最佳的價(jià)格和品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)向出售者許諾全世界市場(chǎng)的進(jìn)入權(quán)，以最低的費(fèi)用接近特定的顧客或預(yù)先確定的顧客。顯然，在這種模式下，如果顧客能夠找到質(zhì)量、價(jià)格上相同但是交貨更為迅速的營(yíng)銷者，顧客就會(huì)與之進(jìn)行交易。也就是說(shuō)，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中反應(yīng)速度決定了參與者在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。再次，顧客與企業(yè)高度交互的互動(dòng)營(yíng)銷。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息獲得顧客，顧客可以事先

17、對(duì)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值能力進(jìn)行了解，然后提出對(duì)產(chǎn)品的要求。顧客由被動(dòng)接受產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)積極參與產(chǎn)品創(chuàng)造的全過(guò)程，顧客不僅將自己的顯性和隱性告訴企業(yè)，協(xié)助企業(yè)分析研究(如用計(jì)算機(jī)模擬出產(chǎn)品，讓顧客對(duì)產(chǎn)品系列、產(chǎn)品包裝、定價(jià)等諸多方面進(jìn)行隨意變動(dòng)和組合，直到顧客滿意)，同時(shí)參與產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、制造和定價(jià)，參與選擇物流系統(tǒng)。這時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷重新變得簡(jiǎn)單并且有趣。 綜上可知，不同的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)決定有不同的營(yíng)銷模式。以上講的三種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)（條件）產(chǎn)生了短缺經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式、過(guò)剩經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式和平衡經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式。這說(shuō)明，在一種經(jīng)濟(jì)向下一種經(jīng)濟(jì)過(guò)渡時(shí)，會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的過(guò)渡營(yíng)銷模式。 第二章、中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的思考 不

18、同的經(jīng)濟(jì)條件（狀態(tài)）下有不同的營(yíng)銷模式。而每個(gè)營(yíng)銷模式都有自己的局限性，不存在普遍存在和始終有效的營(yíng)銷模式。中國(guó)的企業(yè)要將自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)進(jìn)行銷售，就必須研發(fā)適合中國(guó)消費(fèi)者需求的新模式。依據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式組成的要素，就營(yíng)銷模式創(chuàng)新談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。 在營(yíng)銷理念上，要確定企業(yè)整體營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力。因此，應(yīng)把企業(yè)的業(yè)務(wù)人員組織起來(lái)，真正有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。企業(yè)應(yīng)通過(guò)完善的銷售管理體系，明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，使企業(yè)各方密切協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，以實(shí)現(xiàn)最理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

19、。 在營(yíng)銷組織上，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)銷售的實(shí)力。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深人發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。因此，企業(yè)應(yīng)盡可能創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；其次，可依據(jù)地理位置、企業(yè)分布情況等進(jìn)行細(xì)分；再次，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量；最后，企業(yè)調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。這樣就可以確保企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 在營(yíng)銷技術(shù)上，確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今世界，企業(yè)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌成為企業(yè)進(jìn)人市

20、場(chǎng)的“敲門(mén)磚”。由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這就必然加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。這就要求企業(yè)一方面制定名牌戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)自身的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃及實(shí)施步驟；另一方面要把科技創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和生命線。企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，加快技術(shù)改造步伐，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以保持企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。 2.1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的迫切性和必要性 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營(yíng)銷資源的利用效率,使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的突出戰(zhàn)略地位，使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起，被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，對(duì)于保證

21、企業(yè)總體戰(zhàn)略的實(shí)施起著關(guān)鍵作用,尤其是對(duì)處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括兩個(gè)主要內(nèi)容；一是選定目標(biāo)市場(chǎng)；二是制訂市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。根據(jù)購(gòu)買對(duì)象的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標(biāo)，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標(biāo)市場(chǎng)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷首先應(yīng)當(dāng)確定的戰(zhàn)略決策。目標(biāo)市場(chǎng)確定以后，就應(yīng)當(dāng)針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，制定出各項(xiàng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略,以爭(zhēng)取這些顧客。 2.2企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定步驟企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)考慮如何更有效地利用企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有實(shí)力以及潛在的資源和能力優(yōu)勢(shì)，并能夠滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和完成企業(yè)既定目標(biāo)的要求，其過(guò)程大致包

22、括以下幾個(gè)步驟： 第一，明確企業(yè)的具體任務(wù)。每一個(gè)企業(yè)的任務(wù)都是具體的，不同經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的企業(yè)有不同的經(jīng)營(yíng)任務(wù)。一般講，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)是相對(duì)穩(wěn)定的，它為整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了方向和指導(dǎo)。 第二，研究經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)能力。在明確了經(jīng)營(yíng)任務(wù)后，需要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和能力進(jìn)行分析，即把握企業(yè)的現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，以便為確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)搜集有關(guān)的經(jīng)濟(jì)信息，提供必要的資料和依據(jù)。 第三，確定戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)能力結(jié)合起來(lái)，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)具體化為戰(zhàn)略目標(biāo)。 第四，確定戰(zhàn)略行動(dòng)。當(dāng)企業(yè)的任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)確定以后，就要為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)制定行動(dòng)方案。對(duì)戰(zhàn)略行動(dòng)方案要集中職工的智

23、慧，進(jìn)行廣泛討論，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，再由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確定。 最后，總結(jié)、評(píng)價(jià)與修正。營(yíng)銷戰(zhàn)略在實(shí)施過(guò)程中，要進(jìn)行總結(jié)、評(píng)價(jià)，并根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的變化及時(shí)修正不適宜的部分，使?fàn)I銷戰(zhàn)略始終保持其適應(yīng)性，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)真正起到指導(dǎo)作用。第三章、中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展態(tài)勢(shì) 3.1.現(xiàn)狀分析 一般來(lái)看，中小企業(yè)在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保持市場(chǎng)繁榮、增加財(cái)政收入，促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著非常重要的作用，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)必不可少的重要組成部分。一方面，由于中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益差，技術(shù)力量不足，水平較低，難以和大企業(yè)進(jìn)行正面的直接競(jìng)爭(zhēng)和抗衡;另一方面，中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也有其優(yōu)勢(shì)的一面，即較強(qiáng)的靈活性和適應(yīng)

24、性，進(jìn)入或退出市場(chǎng)動(dòng)作迅速。因此，中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要想立足市場(chǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，必須要根據(jù)自身的特點(diǎn)，采取一套行之有效的經(jīng)營(yíng)對(duì)策和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，揚(yáng)長(zhǎng)避短。 3.2.存在的問(wèn)題 3.2.1經(jīng)營(yíng)管理思想保守落后。中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)較弱，市場(chǎng)營(yíng)銷或不被他們認(rèn)識(shí)和接受，或被他們錯(cuò)誤地將營(yíng)銷等同于推銷或銷售，仍然習(xí)慣于接受行政管理的舊體制，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作了解不多。 3.2.2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏科學(xué)的理論指導(dǎo)。雖然，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要，但是由于缺乏科學(xué)的理論指導(dǎo)，無(wú)法形成適應(yīng)市場(chǎng)的策劃和決策，集中表現(xiàn)在:在重大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、生產(chǎn)項(xiàng)目上，不做深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和可行性分析

25、，只憑某種經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)和判斷就做出決定，結(jié)果造成戰(zhàn)略上的重大失誤，使企業(yè)陷入困境。 3.2.3市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)不高，專業(yè)技術(shù)水平低。中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，也沒(méi)有系統(tǒng)接受市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)教育，對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論和營(yíng)銷知識(shí)理解不深，無(wú)法適應(yīng)目前市場(chǎng)多變的環(huán)境。首先，需求個(gè)性化與企業(yè)定制的平衡經(jīng)營(yíng)。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者生活觀念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和生活方式多元化，需求多樣化，消費(fèi)方式個(gè)性化。顧客的需求上升到以休閑、一、不同經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的不同的營(yíng)銷模式 3.3中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式分析（STP） 營(yíng)銷活動(dòng)是驅(qū)動(dòng)企業(yè)運(yùn)作和發(fā)展的引擎，營(yíng)銷活動(dòng)中最重要部分是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心包括

26、:市場(chǎng)細(xì)分（segmenting）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（targeting）和定位（positioning），即 STP。企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定合適的目標(biāo)市場(chǎng)，然后進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，這是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的一般戰(zhàn)略原則。中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式包括以下兩種: 3.3.1.隙縫營(yíng)銷戰(zhàn)略 隨著生產(chǎn)力水平的提高和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、成熟及被新產(chǎn)品替代的過(guò)程不斷縮短，人們的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理也在不斷發(fā)生變化，消費(fèi)者的消費(fèi)水平也各不相同。因而，人們消費(fèi)需求的多層次、多樣性和差異性特點(diǎn)決定了市場(chǎng)必然存在著空白、縫隙和盲點(diǎn)。因此,對(duì)于中小企業(yè)而言,就應(yīng)該充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),揚(yáng)長(zhǎng)避短，把目

27、光投向那些小塊的、未被大企業(yè)占有的市場(chǎng)，或雖有企業(yè)占領(lǐng)但并不穩(wěn)固的市場(chǎng)，利用自身的優(yōu)勢(shì)，最大化地滿足該市場(chǎng)的各種需求,掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán),最終在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。這就是補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,亦稱“縫隙營(yíng)銷”,同時(shí),這種有利的市場(chǎng)位置稱之為“Niche”，即補(bǔ)缺基點(diǎn)。 一個(gè)好的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力;利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力;對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力;企業(yè)具有占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的槳和能力；企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。中小企業(yè)由于規(guī)模、資金和技術(shù)力量等方向的界限。在與同行大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中難免處于劣勢(shì)。因此，中小型企業(yè)在確定經(jīng)營(yíng)方向時(shí)，要努力避開(kāi)行業(yè)內(nèi)大企業(yè)、大公司所關(guān)注的

28、熱點(diǎn)項(xiàng)目，選擇他們易于忽視而又有一定經(jīng)濟(jì)效益的小型“縫隙”產(chǎn)品，充分發(fā)揮自己靈活性和適應(yīng)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),以填補(bǔ)市場(chǎng)需求的不足。 3.3.2.衛(wèi)星營(yíng)銷戰(zhàn)略 中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,一方面要盡量減少與大企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng),另一方面還要利用大企業(yè),以求得自身的生存。這就需要中小企業(yè)與大企業(yè)之間建立一種協(xié)作關(guān)系。許多大型企業(yè)有著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位優(yōu)勢(shì),它們是市場(chǎng)上光芒四射的“恒星”,但這些大企業(yè)也并不是萬(wàn)能的,它們?yōu)榱双@得規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須要擺脫“大而全”的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的束縛,求助于社會(huì)分工與協(xié)作。這時(shí),中小企業(yè)就可以為它們服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取發(fā)展的機(jī)會(huì)，充當(dāng)它們的配角,即圍繞大企業(yè)這些“恒星”旋轉(zhuǎn)的“衛(wèi)星”。這在客觀上就為中小企

29、業(yè)的生存發(fā)展提供了生存領(lǐng)域,增加了大企業(yè)對(duì)中小企業(yè)的依賴,同時(shí)中小企業(yè)也由于大企業(yè)的發(fā)展為其創(chuàng)造了生存發(fā)展機(jī)會(huì),這就是所謂的“衛(wèi)星營(yíng)銷”戰(zhàn)略,實(shí)質(zhì)上是一種生存互補(bǔ)的協(xié)作經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 實(shí)施“衛(wèi)星營(yíng)銷”戰(zhàn)略的過(guò)程中，中小企業(yè)在一定要考慮到大企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和需求，力求與大企業(yè)發(fā)展同步，突出自己的專業(yè)化特色，取得較為可觀的經(jīng)濟(jì)效益，為自身增強(qiáng)實(shí)力打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3.3.3.兩種模式的比較 相比“衛(wèi)星營(yíng)銷”戰(zhàn)略，“縫隙營(yíng)銷”對(duì)中小企業(yè)是一種更為有效的策略，表現(xiàn)在：中小企業(yè)能夠充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)尋找未被大企業(yè)占有的市場(chǎng)或雖有企業(yè)占領(lǐng)但并不穩(wěn)固的市場(chǎng)，能夠掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。但它也并非是萬(wàn)能的，中小企業(yè)不能盲

30、目地進(jìn)入一個(gè)陌生的補(bǔ)缺市場(chǎng)，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查和分析，制定適當(dāng)?shù)牟呗园l(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，選擇合適的市場(chǎng)才能取得成功。 第四章、中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，是企業(yè)實(shí)用其營(yíng)銷資源，采取合適的營(yíng)銷組合以適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的需求。營(yíng)銷組合的四種要素為：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷（Place）、促銷（Promotion），稱之為營(yíng)銷組合的“4P”。一四種要素為中心，形成了四種營(yíng)銷策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略。4.1: 4p策略的總述（一）、產(chǎn)品策略是基于產(chǎn)品的營(yíng)銷策略手段。產(chǎn)品和服務(wù)利益的設(shè)計(jì)要符合目標(biāo)市場(chǎng)的需要，顧客不僅是簡(jiǎn)單的購(gòu)買有形產(chǎn)品，而是購(gòu)買某些能滿足需要的

31、東西。當(dāng)企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)，它們通常是銷售“產(chǎn)品利益”，而并非只是銷售物質(zhì)產(chǎn)品本身。當(dāng)產(chǎn)品相似時(shí)，企業(yè)必須用其他方法來(lái)獲得“產(chǎn)品差異性”，即使顧客認(rèn)為一個(gè)公司的產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有區(qū)別的地方?？傊a(chǎn)品策略要以產(chǎn)品的特殊需要引起潛在消費(fèi)者的注意，激發(fā)其興趣，并產(chǎn)生購(gòu)買欲望，再以適合的方式讓消費(fèi)者使用產(chǎn)品，再用后評(píng)價(jià)中成為該產(chǎn)品的最終用戶，從而達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷的目的。（二）、價(jià)格策略是指在考慮成本、預(yù)期利潤(rùn)、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品確定合適的價(jià)格。定價(jià)策略有很多方法，撇脂法、滲透法、單位定價(jià)法、價(jià)格線法、特價(jià)品法、心里定價(jià)策略、和折扣定價(jià)法等等。一個(gè)企業(yè)選擇什么定價(jià)方法，與企業(yè)指定的定價(jià)目

32、標(biāo)有關(guān)系。利潤(rùn)導(dǎo)向型目標(biāo)一般采用撇脂法，在被期望的價(jià)格范圍內(nèi)給產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，公司能迅速收回投資在開(kāi)發(fā)成本上的資金。銷售導(dǎo)向型目標(biāo)一般采用滲透法，它是給產(chǎn)品的最初價(jià)格制定一個(gè)低價(jià)，是公司產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。為適應(yīng)多變的市場(chǎng)和不同的季節(jié)的企業(yè)或零售商可選擇其它定位方法以吸引顧客。（三）分銷策略是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者所經(jīng)歷的不同渠道。產(chǎn)品可以直接從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，也可以從生產(chǎn)者通過(guò)中間商（代理商、批發(fā)商或零售商）到消費(fèi)者。消費(fèi)品的銷售渠道很多，最常見(jiàn)的五個(gè)渠道。工業(yè)品的生產(chǎn)者主要通過(guò)四種渠道到達(dá)工業(yè)品用戶。當(dāng)企業(yè)建立它的銷售渠道時(shí)，必須仔細(xì)考慮以下幾個(gè)方面：第一，市場(chǎng)的大小和地點(diǎn)。市場(chǎng)小而集中

33、，銷售渠道相對(duì)簡(jiǎn)單；市場(chǎng)大而分散，必須依靠中間商。第二，產(chǎn)品的價(jià)格、特性和技術(shù)復(fù)雜性。便宜產(chǎn)品的銷售渠道通常很長(zhǎng)，保質(zhì)期很短的產(chǎn)品要用較短的銷售渠道，高技術(shù)產(chǎn)品的銷售渠道通常從制造商直接到用戶。第三，企業(yè)的資金實(shí)力和管理能力。企業(yè)的資金不足以建立自己銷售力量，企業(yè)的管理缺乏與之相應(yīng)的營(yíng)銷手段，有中間商來(lái)分銷是最理想的做法。如果企業(yè)要控制諸如產(chǎn)品的有效性，產(chǎn)品新鮮程度和產(chǎn)品合適的定價(jià)等一些要素，企業(yè)則會(huì)花更多的錢(qián)，利用一個(gè)短流程渠道銷售到用戶。（四）促銷策略是指是目標(biāo)聽(tīng)眾相信企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量或吸引力的手段。促銷組合的要素包括：廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公關(guān)。廣告包括報(bào)紙、雜志、電視、

34、電臺(tái)廣播、直接郵寄和用戶廣告，不同的廣告方式影響的未來(lái)顧客數(shù)量和花費(fèi)的成本不同。人員推銷是與顧客作為面對(duì)面的溝通一起勸說(shuō)他們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。銷售促進(jìn)是采用贈(zèng)券、對(duì)獎(jiǎng)、免費(fèi)樣品、示范表演、買二送一、加量不加價(jià)等活動(dòng)，留住老顧客，吸引新顧客。宣傳和公關(guān)用來(lái)產(chǎn)生企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)或它運(yùn)作的社會(huì)里的積極形象。企業(yè)采取什么樣的促銷組合，與基于市場(chǎng)調(diào)研的促銷目標(biāo)、產(chǎn)品類型、潛在顧客的分布、企業(yè)的資金實(shí)力等因素有關(guān)。在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，中小企業(yè)和大企業(yè)在某些方面是一致的，而由于中小企業(yè)在很多方面不如大企業(yè)，因此，其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略又有顯著的差異。大企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)策略的四個(gè)方面是不分輕重的，具有相同的重要地位。大企業(yè)通常在四個(gè)方面

35、展開(kāi)全面的營(yíng)銷攻勢(shì)，以確保市場(chǎng)壟斷者的地位。中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著眾多的約束（如財(cái)務(wù)約束、信用約束、經(jīng)驗(yàn)約束等）往往無(wú)法全面展開(kāi)一系列的營(yíng)銷組合，在有限的資源條件下，中小企業(yè)往往在營(yíng)銷手段上，體現(xiàn)出以基于目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略為核心，其他營(yíng)銷策略相輔助的戰(zhàn)略特征。具體到營(yíng)銷組合的四個(gè)方面：4.2:4p策略的應(yīng)用4.2.1 在產(chǎn)品策略上中小企業(yè)要充分發(fā)揮企業(yè)家精神的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，以敏銳的洞察力，準(zhǔn)確的行業(yè)判斷，發(fā)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型期的巨大商機(jī)，在大企業(yè)還在“睡夢(mèng)”中時(shí)迅速完成產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，是自己成為行業(yè)轉(zhuǎn)型后的領(lǐng)導(dǎo)者。將中小企業(yè)固有的創(chuàng)新能力轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是中小企業(yè)戰(zhàn)勝大企業(yè)的關(guān)鍵所在。4.

36、2.2在價(jià)格策略上中小企業(yè)往往首先跟隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，降低生產(chǎn)成本后采取滲透法定價(jià)，新產(chǎn)品上市時(shí)采取撇脂法定價(jià)。4.2.3在分銷策略上中小企業(yè)的市場(chǎng)不大，一般通過(guò)自己的零售商直接銷售給消費(fèi)者，市場(chǎng)擴(kuò)大后必須要依靠中間商完成銷售過(guò)程。4.2.4在促銷策略上中小企業(yè)的資金有限，不能選擇影響目標(biāo)市場(chǎng)的最佳媒體（如電視廣告），可以選擇成本相對(duì)較低的報(bào)紙、雜志、電臺(tái)廣播和戶廣告，同事輔以人員推銷和宣傳公關(guān)活動(dòng)，采取靈活多變的銷售促銷活動(dòng)，同樣可以達(dá)到較好的促銷效果。結(jié) 論中小企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，采取靈活的措施，把劣勢(shì)的影響降至最低。任何企業(yè)都實(shí)施上述一種或幾種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，但中小企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，資金缺乏，能力有限，市場(chǎng)影響力弱，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，所以在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上既遵循以上規(guī)律，又有其特殊之處。中小企業(yè)只有開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，并采取適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，才能在夾縫中求生存、求發(fā)展，并不斷壯大自身實(shí)力。謝 辭 感謝我的導(dǎo)師 ，她嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的作風(fēng)，一直是我工作、學(xué)習(xí)中的榜樣；她循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路，給予我無(wú)盡的啟迪。畢業(yè)論文已經(jīng)接近尾聲，作為一個(gè)?？粕漠厴I(yè)論文，由于經(jīng)驗(yàn)的匱乏，難免有許多考慮不周全的地方，如果沒(méi)有老師的督促指導(dǎo)，想要完成這個(gè)論文是難以想象的。在此，再次感謝樊師，衷心的謝謝您！參考文獻(xiàn)附 錄