農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷,張美燕 2013.6,“老板，青椒辣不辣？”,答案一：辣。 碰巧這兩天上火，這樁買賣就黃了。,答案二：不辣。 湊巧這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。,答案三：你想要辣的還是不辣的 想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問。遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料，成功率是50%。,答案四：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。 無疑，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是100%。,“老板，青椒辣不辣？”,第一步：顏色深的辣，顏色淺的不辣。 顏色淺的辣椒就所剩無幾了。,第二步：長(zhǎng)的辣，短的不辣。 短辣椒很快售完。,第三步：硬皮的辣，軟皮的不辣. 所有的辣椒銷售一空。,農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí) 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略,農(nóng)產(chǎn)品：指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè) 生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級(jí)產(chǎn)品。,一、農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí),各種農(nóng)產(chǎn)品,(一)農(nóng)產(chǎn)品分類,農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格以及與質(zhì)量 有關(guān)的各個(gè)方面所作的技術(shù)規(guī)定、準(zhǔn)則。 (1)按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)： 我國(guó)分為： 普通農(nóng)產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品、 無公害產(chǎn)品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品,植物類 糧食 蔬菜 瓜果 茶葉 花卉 藥材 煙葉 油料植物 纖維植物 糖料植物 林業(yè)產(chǎn)品,動(dòng)物類 畜牧產(chǎn)品 肉 蛋 奶 水產(chǎn)品 淡水產(chǎn)品 海水產(chǎn)品 動(dòng)物皮張 動(dòng)物毛絨,（2）按生物特性：植物類和動(dòng)物類,生物學(xué)特性,有周期性，易腐爛，受自然環(huán)境影響大。,物理學(xué)特性,體積大、重量大,不易儲(chǔ)存，有地域性,季節(jié)性明顯，需求彈性小，產(chǎn)品差異小,市場(chǎng)特性,(二)農(nóng)產(chǎn)品特性,（三）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求,大部分農(nóng)產(chǎn)品屬于生存資料和生產(chǎn)資料，是滿足人類基本生活、生產(chǎn)的必需品。農(nóng)產(chǎn)品的需求具有層次性、多樣性、需求彈性較小、可誘導(dǎo)性、季節(jié)性和地域性等特點(diǎn)。,1、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的基本特征,2、農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)需求特征,特征： 購(gòu)買具有多樣性。 購(gòu)買人數(shù)多，市場(chǎng)分散， 交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量零星。 消費(fèi)者購(gòu)買具有很大程度的可誘導(dǎo)性。,3、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買的主要因素,主要 因素,社會(huì)文化,個(gè)人因素,心理因素,宗教信仰、價(jià)值觀念、社會(huì)階層消費(fèi)習(xí)俗等,年齡和家庭生命周期，性別、 職業(yè)和受教育程度，經(jīng)濟(jì)狀況、 生活方式，個(gè)性和自我形象等,需求、動(dòng)機(jī)、經(jīng)驗(yàn)、信念和態(tài)度等,社會(huì)文化環(huán)境,1、宗教信仰 每一種宗教和宗教團(tuán)體內(nèi)部都有各自的教規(guī)和戒律，影響、制約著宗教信徒們的生活方式，價(jià)值觀念、審美觀念和行為準(zhǔn)則。,宗教亞文化 1）佛教：清心寡欲，修身養(yǎng)性，不飲酒，不食肉，不殺生，消費(fèi)品：香火、爆竹、專用紙張、佛珠、茶等 2）教規(guī)嚴(yán)格，禁食豬、狗等反芻動(dòng)物食品及消費(fèi)相關(guān)用品，不飲酒，禁止婦女袒露身體部位，偏愛白色商品。忌諱別人當(dāng)面贊美自己的孩子。 如熊貓牌煉乳銷往巴基斯坦遭拒 3）基督教：信奉上帝，忌諱13。,2、消費(fèi)習(xí)俗 消費(fèi)習(xí)俗是人們長(zhǎng)期形成的消費(fèi)方式。它作為社會(huì)文化環(huán)境的一部分，受科技水平、文明程度、信仰、風(fēng)俗等因素的影響，也受經(jīng)濟(jì)、政治因素的影響，不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)習(xí)俗差別很大。,案例2-1：阿拉伯國(guó)家為什么歡迎巴西凍雞,歐洲一凍雞出口商曾向阿拉伯國(guó)家出口凍雞，他把大批優(yōu)質(zhì)雞用機(jī)器屠宰好，收拾得干凈利落，只是包裝時(shí)雞的個(gè)別部位稍帶點(diǎn)血，就裝船運(yùn)出。當(dāng)他正盤算下一筆交易時(shí)，不料這批貨競(jìng)被退了回來。他迷惑不解，便親自去進(jìn)口國(guó)查找原因，才知退貨原因不是質(zhì)量有問題，只是他的加工方法犯了阿拉伯國(guó)家的禁，不符合進(jìn)口國(guó)的風(fēng)俗。規(guī)定殺雞只能用人工，不許用機(jī)器；只許男人殺雞，不許婦女伸手；殺雞要把雞血全部洗干凈，不許留一點(diǎn)血漬，否則便被認(rèn)為不吉祥。這樣，歐洲商人的凍雞雖好也仍然難免退貨的厄運(yùn)。,巴西凍雞出口商吸取了歐洲商人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不僅貨物質(zhì)量好，而且特別注意滿足國(guó)外市場(chǎng)的特殊要求，尤其是充分尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣。巴西對(duì)阿拉伯國(guó)家出口凍雞，在屠宰現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)嚴(yán)格按照阿拉伯國(guó)家加工要求，不用機(jī)器不用婦女，殺雞后把血漬全部清除干凈并精密包裝。巴西還邀請(qǐng)阿拉伯進(jìn)口商來參觀，獲得了信任，使巴西凍雞迅速打進(jìn)了阿拉伯國(guó)家的市場(chǎng)。相反，我國(guó)凍雞恰恰因?yàn)楹鲆暳藸I(yíng)銷環(huán)境，而失去了阿拉伯市場(chǎng)。,3、價(jià)值觀念 不同的社會(huì)文化背景下，人們對(duì)事物的態(tài)度和看法有很大差異，即價(jià)值觀念的差異。 如日本人的文化把和諧放在首位，強(qiáng)調(diào)克己、規(guī)矩，所以日本企業(yè)的廣告宣傳往往突出人們對(duì)產(chǎn)品的共性，而美國(guó)人崇尚個(gè)性，喜歡標(biāo)新立異，因而其廣告首先關(guān)注的是產(chǎn)品個(gè)性的張揚(yáng)。,返回,4、 消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的變化,一般規(guī)律： 當(dāng)收入達(dá)到一定水平后，消費(fèi)者對(duì)食品質(zhì)量（包括商品質(zhì)量和服務(wù)水平）的要求越來越高，對(duì)價(jià)格的敏感度逐漸降低。 消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買的總的變化趨勢(shì)是：安全、方便、保健、多樣 。,不同消費(fèi)者購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品時(shí)的考慮因素,人均收入對(duì)購(gòu)買場(chǎng)所選擇的影響,農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀 和發(fā)展趨勢(shì),走進(jìn) 農(nóng)產(chǎn)品,危機(jī)相伴的日子,蔬菜農(nóng)藥殘留量超標(biāo)高達(dá)47.5，平均每人每年要吃27kg化肥,(一)農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)狀,我們對(duì)大地做了什么？,你咬它？,or,它咬你？,農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì),市場(chǎng)前景分析,國(guó)際市場(chǎng)的參照性 目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額很低，但發(fā)展?jié)摿薮?預(yù)計(jì)到2016年，中國(guó)的有機(jī)食品將占國(guó)內(nèi)食品市場(chǎng)的比例可望達(dá)到2%-5.5%,世界有機(jī)食品零售額趨勢(shì)圖,生產(chǎn)角度：工業(yè)用糧和飼料作物的需求強(qiáng)勁。糧食由傳統(tǒng)的“北糧南調(diào)”， 逐步調(diào)整為“南進(jìn)北出”和“中糧西用”。 消費(fèi)角度：市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品和強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)食品需求加大。冷凍食品以及調(diào) 理食品逐步成為城鎮(zhèn)居民動(dòng)植物產(chǎn)品消費(fèi)的主要形式 人口角度：城鎮(zhèn)化帶來食品需求結(jié)構(gòu)的變化，一個(gè)居民從農(nóng)村轉(zhuǎn)到一個(gè)中 小城市，其糧食年消費(fèi)量將減少58.3公斤，在特大城市將減少 64.2公斤，蔬菜減少23.25公斤。水果和其他食品的消費(fèi)也將 相應(yīng)提高 貿(mào)易角度：勞動(dòng)力密集型產(chǎn)品的出口還會(huì)增大。精深加工的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、 有機(jī)作物、雜糧產(chǎn)品逐步成為國(guó)際貿(mào)易的主要商品。,農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景,食物結(jié)構(gòu) 經(jīng)歷了細(xì)糧化、副食化演變之后， 已進(jìn)入主食優(yōu)質(zhì)化。 選購(gòu)食品標(biāo)準(zhǔn) 越來越重視食品的特色、營(yíng)養(yǎng)成分 安全衛(wèi)生和易加工性,農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景,產(chǎn)銷生態(tài)安全有機(jī)產(chǎn)品,創(chuàng)造綠色健康美好生活,選擇優(yōu)質(zhì)、選擇生機(jī)，選擇有機(jī),優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品,優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)涵: 營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)、加工品質(zhì)和商業(yè)品質(zhì)。 一、營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)。指農(nóng)產(chǎn)品所含的營(yíng)養(yǎng)成分。如蛋白質(zhì)脂肪、淀 粉以及各種維生素、礦質(zhì)元素、微量元素等。 是優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的物質(zhì)基礎(chǔ)。 二、加工品質(zhì)。食用品質(zhì)或適口性。 三、商業(yè)品質(zhì) 產(chǎn)品的形態(tài)、色澤、整齊度、容重以及裝飾 等表觀或視覺性狀；也包括是否被化學(xué)物質(zhì)所 污染。隨著現(xiàn)代科技進(jìn)步，這些性狀可以通過 光電儀器、機(jī)械、電腦以及化學(xué)方法等先進(jìn)的檢 測(cè)手段來實(shí)現(xiàn)。,有機(jī)食品與綠色食品、無公害食品,走進(jìn) 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng),農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)構(gòu)成,農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（一）： 我國(guó)目前已經(jīng)具備了年生產(chǎn)5億噸糧食、4億噸蔬菜、5000萬噸水 果、5000萬噸肉類、3500萬噸水產(chǎn)品、2500萬噸禽蛋、2000萬噸油 料、1800萬噸奶的能力。小麥、水稻、水果、蔬菜、肉、蛋等主要農(nóng) 產(chǎn)品產(chǎn)量居世界第一位。 目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系已初步建立，各類農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到 2.7萬多個(gè)，其中批發(fā)市場(chǎng)4500多個(gè)，年交易額超過1.3萬億元，占整 個(gè)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的一半。糧食、蔬菜類產(chǎn)品的商品率已超過30%，畜產(chǎn) 品、水產(chǎn)品的商品率超過50%，水果的商品率接近90%。1/3以上的農(nóng) 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了跨省消費(fèi)。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易方式已由集市貿(mào)易擴(kuò)大到專業(yè) 批發(fā)、跨區(qū)域貿(mào)易、“訂單”和期貨交易，逐步形成了以城鄉(xiāng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為基礎(chǔ)、以批發(fā)市場(chǎng)為中心、以直銷配送和超市經(jīng)營(yíng)為補(bǔ)充的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系。,農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（二）,但是，我國(guó)在農(nóng)產(chǎn)品加工上總體還處于初級(jí)階段。發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)與農(nóng)業(yè)的產(chǎn)值比達(dá)到3.51以上，我國(guó)目前還不到0.51。在發(fā)達(dá)國(guó)家，農(nóng)產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品上市的比例越來越低，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)后加工能力達(dá)到70%以上。在歐美、日本等地，90%以上的蔬菜都是經(jīng)過商品化加工處理后進(jìn)人流通領(lǐng)域的。,國(guó)家加大了農(nóng)產(chǎn)品流通三級(jí)市場(chǎng)建設(shè)： 農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)、銷地批發(fā)市場(chǎng)和零售農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。大規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品常溫物流或自然物流正在逐步形成之中。 但面向零售終端（農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和連鎖超市）的區(qū)域內(nèi)部農(nóng)產(chǎn)品綜合物流配送體系尚未成型，農(nóng)產(chǎn)品大宗物流與連鎖超市生鮮區(qū)之間未能形成有效銜接，或者是發(fā)展有限，特別是農(nóng)產(chǎn)品的冷鏈物流還沒有形成。,農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀（三）：,流通領(lǐng)域 批發(fā)領(lǐng)域加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)信息、檢驗(yàn)檢測(cè)系統(tǒng) 及倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)然A(chǔ)設(shè)施建設(shè),農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),消費(fèi)傾向 品牌消費(fèi)已經(jīng)成為一種潮流 購(gòu)買渠道 超市這一新興的零售業(yè)態(tài)越來越受到消費(fèi)者的喜愛。,（一）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展,市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。,消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過批發(fā)市場(chǎng)提供的。,（二）農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通主渠道,超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域。,（三）現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛,超市   配送    大賣場(chǎng),依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題,（四）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介發(fā)展活躍,發(fā)展的不足,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性矛盾較突出； 基礎(chǔ)設(shè)施和整體功能有待完善和提高； 品牌商標(biāo)意識(shí)有待增強(qiáng)； 銷售渠道單一； 促銷力度不夠； 創(chuàng)新不夠；,營(yíng)銷和銷售的區(qū)別是什么? 請(qǐng)?zhí)拐\(chéng)發(fā)表你的建議,認(rèn)識(shí)營(yíng)銷 市場(chǎng)構(gòu)成要素 市場(chǎng)=人口 購(gòu)買力 購(gòu)買欲望 營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足人 類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在 交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng),兩維市場(chǎng)營(yíng)銷概念模型,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷,1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的概念與內(nèi)涵 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷是指農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過程中所包括的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采集、加工、運(yùn)輸、批發(fā)、零售和服務(wù)等全部營(yíng)運(yùn)活動(dòng)。 就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品交換的活 動(dòng)。它是一個(gè)比農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷更為廣泛概念，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷 要求農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不僅要研究人們的現(xiàn)實(shí)要求，更為研 究人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的潛在需求，并創(chuàng)造需求。,產(chǎn)品策略,品牌化策略,價(jià)格策略,綠色營(yíng)銷策略,包裝策略,促銷策略,渠道策略,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,八大營(yíng)銷策略,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主要策略,一、產(chǎn)品策略 1、樹立整體產(chǎn)品觀念， 創(chuàng)造更多的產(chǎn)品價(jià)值 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 附加產(chǎn)品（延伸產(chǎn)品）,人無我有  人有我新,產(chǎn)品策略,采用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，更換、開發(fā)名特優(yōu)新產(chǎn)品，促使農(nóng)產(chǎn)品提早和推遲上市，就能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。,（一）開發(fā)新產(chǎn)品策略,錯(cuò)季節(jié)策略,嫩乳策略,高品質(zhì)策略,名、優(yōu)、新策略,求新、求異策略,自然化策略,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性與市場(chǎng)需求的均衡性矛盾日益突出，由此帶來的季節(jié)性差價(jià)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。,近年來人們的消費(fèi)習(xí)慣正在悄悄發(fā)生變化，出現(xiàn)了崇尚鮮嫩食品的新潮流。,人民已不在滿足于吃飽，而是更注重吃好，吃出營(yíng)養(yǎng)和品位，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景十分看好。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。,根據(jù)市場(chǎng)需求，引進(jìn)、開發(fā)和推廣一些名、優(yōu)、稀、特新品種，以新品種來引導(dǎo)新需求、開拓新市場(chǎng)。,適應(yīng)消費(fèi)需求的異質(zhì)化,多樣化產(chǎn)品,人們對(duì)蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品不僅要求其新度高、營(yíng)養(yǎng)豐富、美味可口、還要具備一定的觀賞功能，以滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的求新、求異心理。,適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏,凈菜化策略,自然化產(chǎn)品,綠色化食品,（二）農(nóng)產(chǎn)品加工策略,目前，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)值僅為農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的20-30%，而發(fā)達(dá)國(guó)家一般都在60%以上，美國(guó)達(dá)到83%。美國(guó)方便食品占食物總量的60%，中國(guó)僅占30%。 在肉類消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，法國(guó)熟肉食品占40%，美國(guó)熟肉制品占65%，而中國(guó)熟肉制品僅占10%。 如玉米，美國(guó)可加工2000多種產(chǎn)品，加工比例占到 20-25%，中國(guó)僅加工100種左右，加工比例9%左右 小麥加工，發(fā)達(dá)國(guó)家專用面粉占80%，品種110種，中國(guó)專用面粉僅占30%，品種只有10多種。,農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn) 品為原料，通過一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài) 或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程,農(nóng)產(chǎn)品加工看仙居,“仙居綠色食品加工基地”日前被國(guó)家農(nóng)業(yè)部公布為第四批全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工示范基地。  仙居縣農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)近年來快速發(fā)展，形成了楊梅深加工、三黃雞、茶油和米糠油等獨(dú)具特色的系列產(chǎn)品。區(qū)域優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品加工能力達(dá)到81%，增值率達(dá)160%，農(nóng)產(chǎn)品加工年銷售收入達(dá)20多億元。,加工化策略,經(jīng)過加工的農(nóng)產(chǎn)品不僅附加值高，并且克服了鮮活農(nóng)產(chǎn)品不宜貯藏運(yùn)輸和保鮮的缺點(diǎn)，加工后的產(chǎn)品不受季節(jié)和地域的限制，銷售半徑增大。,隨行就市策略,價(jià)格策略,只有物美價(jià)廉，投其所需，一人滿意而去，眾人慕名而來，才能獲得理想的銷售效果。,優(yōu)惠價(jià)格策略,差別定價(jià)策略,心理價(jià)格策略,地區(qū)價(jià)格策略,影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素 價(jià)格，是購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所支付的 貨幣的數(shù)量。在制訂價(jià)格時(shí)，一般受如下四大類因素影響： 定價(jià)目標(biāo)   公司方面 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面 顧客方面 - 成本因素 - 市場(chǎng)因素 - 政府因素,定價(jià)目標(biāo)          公司方面,我認(rèn)為是生存,是利潤(rùn),是銷售增長(zhǎng),是質(zhì)量和服務(wù),各位同仁， 你們認(rèn)為我們公司 的定價(jià)目標(biāo)是什么？,定價(jià)目標(biāo)         競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面,我認(rèn)為是讓他們 俯首稱臣,與他們打價(jià)格戰(zhàn),設(shè)置壁壘， 不讓其它人進(jìn)來,把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去,各位同仁， 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的 定價(jià)目標(biāo)是什么？,定價(jià)目標(biāo)            顧客方面,是占有率,讓他們更多地買,在失去訂貨的市場(chǎng) 上恢復(fù)訂貨,誘導(dǎo)他們買,各位同仁，你們認(rèn)為我們 對(duì)于顧客的定價(jià)目標(biāo)是什么？,產(chǎn)品定價(jià)策略,定價(jià)策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，對(duì)某種商品或勞務(wù)，選擇最優(yōu)定價(jià)目標(biāo)所采取的應(yīng)變謀略和措施。包括： 1、新產(chǎn)品定價(jià)策略 2、折扣定價(jià)策略 3、心理定價(jià)策略 4、地理定價(jià)策略 5、差別定價(jià)策略,差別定價(jià)策略,折扣價(jià)格策略,新產(chǎn)品定價(jià)策略,心理價(jià)格策略,（1）撇脂定價(jià)策略 就是為產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià),以在短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)為目標(biāo),而不是以實(shí)現(xiàn)最大的銷量為目標(biāo)。 （2）滲透定價(jià)策略 最初設(shè)定低價(jià),以便迅速且深入地進(jìn)入市場(chǎng),從而吸引大量顧客,迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。,新產(chǎn)品定價(jià)策略,9.97元,9.92元,美國(guó)人喜歡奇數(shù),日本人喜歡偶數(shù),標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感,低價(jià)值商品,9.98元,中國(guó)人喜歡8和6,尾數(shù)定價(jià),心理價(jià)格策略,聲望定價(jià),名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè),高價(jià)值產(chǎn)品,3000元,9999元,168元,588元,購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份,心理價(jià)格策略,招徠定價(jià),快來買啦！ 大減價(jià)了,原價(jià)：149元 現(xiàn)價(jià)：38元,這么便宜？,心理價(jià)格策略,打印機(jī) 850元,墨盒  249元,我不打算在打印機(jī) 上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢,附帶產(chǎn)品定價(jià),心理價(jià)格策略,長(zhǎng)虹14“  長(zhǎng)虹18”   長(zhǎng)虹 21“   長(zhǎng)虹 25”     長(zhǎng)虹29      長(zhǎng)虹34” 980元   1300元    1588元     2289元       3988元      7898元,產(chǎn)品線定價(jià),價(jià)格等級(jí) 不同尺寸的成本差異 顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí),價(jià) 格 等 級(jí),心理價(jià)格策略,12元/噸,你這蔗渣怎么 賣得這么便宜？,蔗糖好賣， 而蔗渣難賣,副產(chǎn)品定價(jià),心理價(jià)格策略,折扣與折讓，是為了鼓勵(lì)顧客采取有利于公司的購(gòu)買行動(dòng)而對(duì)基礎(chǔ)售價(jià)所作的調(diào)整。一般包括以下形式： 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 折讓,折扣價(jià)格策略,1、按地區(qū)差別 2、按顧客差別 3、按季節(jié)差別,差別價(jià)格策略,民航的差別定價(jià)策略,按顧客,一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童,按時(shí)間,早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日,按檔次,特等艙、普通艙、包機(jī),按距離,單程、來回程、聯(lián)程、,按出票時(shí)間,預(yù)購(gòu)、既購(gòu),品牌化策略,在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，顧客往往更加以品牌來區(qū)別和選擇同類的商品和服務(wù)，良好的品牌形象已成為用戶選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。,品牌概念（Brand）: 品牌是指一個(gè)名字、名詞、符號(hào)、設(shè)計(jì)或以上幾種形式的組合，用來識(shí)別一個(gè)或一群出售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并與其它競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來。,品牌內(nèi)涵,品牌的五種含義,屬性,利益,承諾,價(jià)值,文化,品牌構(gòu)成,品牌名稱,品牌標(biāo)志,商標(biāo),猜一猜,這個(gè)品牌值多少錢？,品牌發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展,品牌發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展,一個(gè)產(chǎn)品所處的四個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)階段,強(qiáng)勁品牌,品牌,名字,商品,商品即是該產(chǎn)品的名字沒有普遍的知名度或與之相關(guān)的任何收益,任何一種普遍商品在消費(fèi)者中贏得知名度并在一定程度上享有其聲譽(yù)時(shí)，即成為“名字“,當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有相當(dāng)好的價(jià)值定位并將這一價(jià)值定位一致性地交付給消費(fèi)者時(shí)，“名字“轉(zhuǎn)為“品牌“,品牌被其目標(biāo)顧客賦予獨(dú)特的個(gè)性并擁有無所不在的能見度時(shí)成為“強(qiáng)勁品牌“,名牌（強(qiáng)勁品牌） 建立強(qiáng)勁品牌的三個(gè)階段：商品-名字-品牌-名牌 名牌含義：品牌成長(zhǎng)的“社會(huì)鏈”是由：知名度可信度美譽(yù)度忠誠(chéng)度依賴度。 知名度：我聽說過這個(gè)品牌 可信度：我信任這個(gè)品牌； 美譽(yù)度：我喜歡這個(gè)品牌； 忠誠(chéng)度：我會(huì)繼續(xù)使用這個(gè)品牌； 依賴度：我無法離開這個(gè)品牌。,強(qiáng)勁品牌的支撐,強(qiáng)勁品牌,內(nèi)部包裝,內(nèi)部管理,廣告宣傳,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,強(qiáng)大營(yíng)銷力,品牌名稱,人物命名：         如“俞兆林保暖內(nèi)衣” 產(chǎn)地命名：         如“西湖龍井茶” 效用命名：         如“三九胃泰” 以產(chǎn)品生產(chǎn)廠家命名：    如“美菱冰箱” 制法命名：         如“二鍋頭” 外形命名：         如“棒棒糖” 譯音命名：         如“百事可樂” 寓意命名：         如“夢(mèng)”牌席夢(mèng)思 夸張命名：         如“永固”牌彈子鎖 數(shù)字命名：         如“555”牌電池 以產(chǎn)品成分命名：      如“人參蜂王漿” 以動(dòng)植物命名：       如“熊貓”彩電 以革命圣地、名勝古跡命名： 如“石林”牌香煙,地名品牌,人名品牌,成分品牌,特色品牌,優(yōu)質(zhì)品牌,市農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所自主開發(fā)的“海蜜”品牌喜獲2007年2009年度南通市知名商標(biāo)，也是2003年以來連續(xù)第3次獲此殊榮。 “海蜜”商標(biāo)始創(chuàng)于2001年，主要用于甜瓜、種子以及無公害蔬菜等。其中海蜜牌甜瓜投放市場(chǎng)以來，受到上海、南通等大中城市消費(fèi)者的青睞。2002年海蜜甜瓜被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為A級(jí)綠色食品；2003年和2007年分別在第三屆和第五屆的江蘇省園藝博覽會(huì)上榮獲園藝精品二等獎(jiǎng)。,南通市知名品牌海蜜甜瓜,以質(zhì)創(chuàng)牌,促銷策略,利用各種促銷方式使廣大消費(fèi)者和用戶加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢來購(gòu)買其產(chǎn)品。,廣告策略 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系,常用的促銷方式,廣告促銷 通過媒體向用戶和消費(fèi)者傳遞有關(guān)商品和勞務(wù) 信息，達(dá)到促進(jìn)銷售目的的一種促銷手段。 廣告形式 報(bào)紙廣告 雜志廣告 廣播主告 電視廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告,廣告促銷,主要媒體種類的選擇,除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系之外的，在短期內(nèi)用以刺激顧客或其他中間機(jī)構(gòu)(如零售商)迅速和大量地購(gòu)買某種特定產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。,營(yíng)業(yè)推廣,根據(jù)推廣對(duì)象不同,1.對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣 贈(zèng)品推廣、快捷服務(wù)、免費(fèi)品嘗、活動(dòng)競(jìng)賽等。 2對(duì)組織用戶的營(yíng)業(yè)推廣   農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)、農(nóng)產(chǎn)品拍賣會(huì)。 3.對(duì)推銷員的營(yíng)業(yè)推廣 農(nóng)戶：折扣鼓勵(lì)、配套優(yōu)惠 龍頭企業(yè)：獎(jiǎng)金，提供免費(fèi)旅游，提供培訓(xùn)學(xué) 習(xí)機(jī)會(huì)，給予一定比例提成,盱眙龍蝦節(jié),仙居楊梅節(jié),人員推銷 企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 關(guān)系營(yíng)銷 把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。,包裝策略,包裝是指產(chǎn)品的容器和外部包扎，是產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容，有著識(shí)別、便利、美化、增值和促銷等功能。,包裝設(shè)計(jì)的原則,（1）產(chǎn)品包裝要符合消費(fèi)者觀念的變化。 （2）體現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性。 （3）產(chǎn)品包裝更換時(shí)要慎重。 （4）產(chǎn)品包裝要適度。 （5）包裝圖案的設(shè)計(jì)必須以吸引顧客注意力為中心 （6）包裝設(shè)計(jì)要考慮文化這一因素。 （7）重視防止包裝的模仿和“盜版”。,突出產(chǎn)品形象,突出產(chǎn)品用途和使用方法,展示生產(chǎn)者（產(chǎn)地）形象,包裝策略,（1）統(tǒng)一包裝策略,（2）等級(jí)包裝策略,（3）配套包裝,（4）多用途包裝,（5）附贈(zèng)品包裝策略,模仿包裝,新奇包裝,特殊包裝,創(chuàng)新包裝,返回,綠色營(yíng)銷策略,所謂綠色營(yíng)銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式以滿足市場(chǎng)需求的一種管理過程。,綠色營(yíng)銷： 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷組合中的“綠色”因素 (1)注重在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過程中降低公害、符合綠 色產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)； (2)實(shí)行“低投入持續(xù)型”新農(nóng)業(yè)政策,在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用,為農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷提供了生產(chǎn)供應(yīng)基礎(chǔ)。,仙居縣地處?kù)`江上游，自然條件優(yōu)越，生態(tài)保護(hù)良好，綠色農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量多，品種齊。全縣通過無公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證、有機(jī)食品、綠色食品認(rèn)證77個(gè)，是中國(guó)楊梅之鄉(xiāng)、中國(guó)有機(jī)茶之鄉(xiāng)、浙江蜜梨之鄉(xiāng)、浙江省茶油之鄉(xiāng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷： “鼠標(biāo) 大白菜”式營(yíng)銷. 它主要是利用互聯(lián)網(wǎng)開展 農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，包括 網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、促銷、 交易洽談、付款結(jié)算等活動(dòng)。,農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),增加交易機(jī)會(huì)，減少農(nóng)產(chǎn)品腐爛變質(zhì)損失 。 降低交易成本 。 有利于形成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的正確決策。,開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要有三方面的條件，即農(nóng)產(chǎn)品特性、財(cái)務(wù)狀況和人力資源： 1、農(nóng)產(chǎn)品特性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷適用于利潤(rùn)水平較高、不容 易尋找消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品。例如一些特 色農(nóng)產(chǎn)品，出口農(nóng)產(chǎn)品等等。 2、財(cái)務(wù)狀況。農(nóng)戶和企業(yè)等營(yíng)銷主體應(yīng)該根據(jù)自身的 財(cái)務(wù)狀況制定適合自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 在開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，需要對(duì)支 出進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。 3、人力資源。要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員既有營(yíng)銷方面的 知識(shí)，又有一定的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)。,發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的障礙 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏,“網(wǎng)農(nóng)”是指具備運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)為工具，從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、管理與運(yùn)銷的農(nóng)民。 （現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人）,農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷類型,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，根據(jù)有無網(wǎng)站可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為兩類：無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中的應(yīng)用主要包括：通過互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查市場(chǎng)情況、免費(fèi)發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息、網(wǎng)上拍賣、加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)、發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告等等。,通過互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查市場(chǎng)情況,在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，了解農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格、需求等市場(chǎng)信息是非常重要的環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)的方式下，了解市場(chǎng)信息工作量大、時(shí)間長(zhǎng)，而利用互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)過程可以很方便地完成。 （1）登陸農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站2、免費(fèi)發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息,在互聯(lián)網(wǎng)上，有許多網(wǎng)站為農(nóng)戶和企業(yè)發(fā)布供求信息提供平臺(tái)，一般可以免費(fèi)發(fā)布信息，可以根據(jù)產(chǎn)品的特性發(fā)布在相關(guān)類別。 有時(shí)這種簡(jiǎn)單的方式也會(huì)收到意想不到的效果。例如。除了阿里巴巴網(wǎng)站，還可以發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息的網(wǎng)站還很多，“中國(guó)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)”的“供求熱線”上也可以發(fā)布信息。,加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng),行業(yè)信息網(wǎng)是一個(gè)行業(yè)的門戶網(wǎng)站，由于匯集了整個(gè)行業(yè)的資源，為供應(yīng)商和客戶了解行業(yè)信息提供了巨大的方便，形成了一個(gè)網(wǎng)上虛擬的專業(yè)市場(chǎng)。 如果農(nóng)戶和企業(yè)所在的行業(yè)已經(jīng)建立了這樣的專業(yè)信息網(wǎng)，假如行業(yè)信息網(wǎng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要手段，即使已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站，仍有必要加入行業(yè)信息網(wǎng)。專業(yè)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)有時(shí)需要交納一定的費(fèi)用，只要可以帶來潛在的收益，這些投入也是值得的。,網(wǎng)上拍賣,網(wǎng)上拍賣是電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的一種商業(yè)模式， 國(guó)外一些知名網(wǎng)站如E等已經(jīng)取得了很好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 國(guó)內(nèi)也已經(jīng)有幾家具有一定規(guī)模的網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站。這種方式比較簡(jiǎn)單，只要在網(wǎng)站進(jìn)行注冊(cè)，然后按照提示， 很容易就可以發(fā)布產(chǎn)品買賣信息。 例如山東壽光蔬菜批發(fā)市場(chǎng)在2003年5月首次推行電子拍賣。所 以農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上拍賣只能處于嘗試階段。,基于網(wǎng)站的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,無站點(diǎn)營(yíng)銷畢竟功能有限。有一定資金實(shí)力的企業(yè)、農(nóng)民合作組織以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)組織可以根據(jù)自身的需要建立網(wǎng)站，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷。 1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)站的功能 網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)的功能主要表現(xiàn)為八個(gè)方面： 品牌形象、產(chǎn)品展示、信息發(fā)布、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上聯(lián)盟、網(wǎng)上銷售。,基于網(wǎng)站的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,無站點(diǎn)營(yíng)銷畢竟功能有限。有一定資金實(shí)力的企業(yè)、農(nóng)民合作組織以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)組織可以根據(jù)自身的需要建立網(wǎng)站，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷。 1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)站的功能 網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)的功能主要表現(xiàn)為八個(gè)方面： 品牌形象、產(chǎn)品展示、信息發(fā)布、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上聯(lián)盟、網(wǎng)上銷售。,懇請(qǐng)大家 提出寶貴意見,謝謝,