市 場(chǎng) 營 銷,演講人：X X 2011 年 4月 6日,市場(chǎng)營銷的概念,有代表性的權(quán)威定義 市場(chǎng)營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需 所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。 （菲利普科特勒 2006） 選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值傳播價(jià)值,現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥將其擊落，還是對(duì)著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢？,不管你的生意有多大，資金有多雄厚，你也不可能滿足所有人的所有需求。 -杰克.韋爾奇,市場(chǎng)營銷管理及其哲學(xué)觀念,市場(chǎng)營銷組合（Marketing mix） 企業(yè)為進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)、滿足顧客，加以整合、協(xié)調(diào)使用的市場(chǎng)營銷手段。 4P策略： 產(chǎn)品（Product） 價(jià)格（Price） 渠道（Place） 促銷（Promotion）,一、產(chǎn)品策略,企業(yè)在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營銷策略。 主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。 企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營銷組合策略中的重要組成部分。,二、價(jià)格策略,1)影響企業(yè)定價(jià)的主要因素 2)企業(yè)定價(jià)方法 3)企業(yè)定價(jià)策略,企業(yè)定價(jià)方法,1、成本導(dǎo)向定價(jià)法 2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 3、需求導(dǎo)向定價(jià)法,企業(yè)定價(jià)策略,1、新產(chǎn)品定價(jià)策略 2、商品階段定價(jià)策略 3、折扣價(jià)格策略 4、心理定價(jià)策略 5、相關(guān)商品價(jià)格策略 6、地理定價(jià)策略,*新產(chǎn)品定價(jià)策略,（1）撇脂定價(jià)策略 （2）滲透(漸取)定價(jià)策略 （3）中間定價(jià)策略,三、分銷策略,渠道策略的選擇； 中間商的選擇； 物流的組織與管理。 分銷的常見形式: 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 生產(chǎn)者.零售商. 消費(fèi)者 生產(chǎn)者.批發(fā)商.零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者代理商零售商. 消費(fèi)者 生產(chǎn)者. 代理商.批發(fā)商零售商消費(fèi)者,四、促銷策略,1)人員推銷 2)廣告促銷 3)公共關(guān)系 4)營業(yè)推廣,1)人員推銷,推銷步驟 發(fā)現(xiàn)（尋找）顧客 推銷前準(zhǔn)備（搜集信息) 接觸顧客 介紹和示范產(chǎn)品 應(yīng)付異議 達(dá)成交易 事后跟蹤回訪（推銷后續(xù)工作）,2)廣告促銷,廣告分類： 報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)幾種類型 廣告決策 廣告目標(biāo)是什么(Mission) 廣告費(fèi)用是多少(Money) 傳遞什么廣告信息(Message) 利用什么廣告媒體(Media) 怎樣估價(jià)廣告效果(Measurement),3)公共關(guān)系,概念 公共關(guān)系是企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身的形象而通過直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的促銷活動(dòng)。 職能 搜索信息、傳播促銷、協(xié)調(diào)關(guān)系、處理糾紛、參與決策、改善環(huán)境、增進(jìn)社會(huì)效益、樹立企業(yè)形象等。,4)營業(yè)推廣,概念 營業(yè)推廣:企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行動(dòng)而在短期內(nèi)采取的除人員推銷、廣告和公關(guān)之外的，用在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)中而采取的能迅速產(chǎn)生刺激需求作用的促銷措施。,營業(yè)推廣方式 針對(duì)顧客的營業(yè)推廣方式 專門針對(duì)中間商的營業(yè)推廣方式 直接針對(duì)推銷員的營業(yè)推廣方式,4C理論,20世紀(jì)90年代， 美國市場(chǎng)學(xué)家羅伯特勞特伯恩提出了 以“4C”為主要內(nèi)容的作為企業(yè)營銷策略的市場(chǎng)營銷組合 消費(fèi)者的需求與欲望 （Consumer needs wants）、 消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost）、 購買商品的便利（Convenience）、 客戶溝通 （Communication）。,4P與4C,4P是站在企業(yè)立場(chǎng)上的，而不是客戶的立場(chǎng)。 4C理論以消費(fèi)者為導(dǎo)向，著重尋找消費(fèi)需求，滿足消費(fèi)者的需求 4C是營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)，4P是營銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。 4C所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過4P為策略和手段來實(shí)現(xiàn)的。,感謝各位！,Thank You !,