如何做好項(xiàng)目管理者 一、做好銷售管理的定位 二、銷售管理的常備工具 三、如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的信心 四、如何做好銷售的培訓(xùn) 五、銷售受阻解決之道 六、技戰(zhàn)術(shù)水平 目錄 一、做好銷售管理的定位 銷售管理的職責(zé) 強(qiáng)烈的 成事導(dǎo)向與目標(biāo)導(dǎo)向 項(xiàng)目操作的導(dǎo)演 技戰(zhàn)術(shù)教練 更多的付出 與表率作用 幫、帶員工提升 價(jià)值 公司意圖的執(zhí)行 形成互補(bǔ) 價(jià)值觀導(dǎo)師公司文化傳播者 （一）銷售管理的職責(zé) （二）三大本領(lǐng) 1、制定計(jì)劃的本領(lǐng) 2、善于總結(jié)、分析的本領(lǐng) 3、徹底執(zhí)行的本領(lǐng) （三）四大能力 1、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力 2、組織協(xié)調(diào)能力 3、活學(xué)活用的能力 4、創(chuàng)新突破能力 （四）應(yīng)具備的六大意識(shí) 領(lǐng)導(dǎo)意識(shí) 管理意識(shí) 公平意識(shí) 表率意識(shí) 團(tuán)隊(duì)意識(shí) 復(fù)盤意識(shí) 二、銷售管理的常備工具 共生網(wǎng)站 OA平臺(tái)宣講 崗位職責(zé)備忘錄 員工手冊(cè) 共生規(guī)定匯總 公司會(huì)議內(nèi)容 團(tuán)隊(duì)共同學(xué)習(xí)教材 各類報(bào)表：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)； 項(xiàng)目推力、拉力、回復(fù)力綜合運(yùn)用； 產(chǎn)品資源日統(tǒng)計(jì)、周分析； 周、月度來(lái)訪、成交客戶分析； 各種登記本等。 動(dòng)態(tài)工具 三、如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的信心 （一）提升信心培訓(xùn) 1、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 2、多講多說(shuō) 即席演講 3、信心是夸獎(jiǎng)出來(lái)的 4、問(wèn)題診斷與勵(lì)志 5、促進(jìn)成果淡化領(lǐng)導(dǎo)作用 6、提升信心高價(jià)樓盤并對(duì)比分析 7、用已購(gòu)客戶購(gòu)買原因提升產(chǎn)品信心 8、團(tuán)隊(duì)信心需要用成功配合提升； 9、連續(xù)幾日不成交集中火力需要破局。 （一）提升信心培訓(xùn) （二）市場(chǎng)信心培訓(xùn) 1、剛性需求理論 2、房?jī)r(jià)上漲的因素與規(guī)律； 3、政策解讀； 4、成本不可降低法； 5、供應(yīng)與需求矛盾法； 6、歷年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)比； 1、區(qū)域與一線市場(chǎng)的對(duì)比 2、歷次調(diào)控后的市場(chǎng)反應(yīng) 3、猶豫徘徊行為導(dǎo)致的后果 4、利用媒體正面報(bào)道 （二）市場(chǎng)信心培訓(xùn) 四、如何做好銷售的培訓(xùn) （一）做好培訓(xùn)的條件 （一）做好培訓(xùn)的條件 1、培訓(xùn)資料齊全 沙盤講解詞 銷講手冊(cè) 交房標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品答疑 建材講解詞 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 2、產(chǎn)品梳理清晰 在售產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì) 分產(chǎn)品目標(biāo)客戶群的定位 具體價(jià)格與優(yōu)惠辦法 （一）做好培訓(xùn)的條件 3、熟悉你的團(tuán)隊(duì) 每個(gè)人的性格、心理素質(zhì)、家庭及教育背景 主動(dòng)性、條理性、邏輯性、記憶力 語(yǔ)言組織能力、普通話 親和力、激情 分析及判斷能力 信心、耐力、承受力、問(wèn)題點(diǎn) 總結(jié)歸納能力、自我批判能力 行為與意識(shí) （一）做好培訓(xùn)的條件 4、不同時(shí)期團(tuán)隊(duì)培的培訓(xùn)計(jì)劃與目標(biāo) 培訓(xùn)什么？ 如何培訓(xùn)？ 達(dá)到什么效果？ 應(yīng)用效果、成交效果如何？ （一）做好培訓(xùn)的條件 （二）培訓(xùn)的方法 填鴨式 對(duì)練式 引導(dǎo)式 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決 頭腦風(fēng)暴會(huì) （二）培訓(xùn)的方法 不在于你培訓(xùn)了多少 而在于員工掌握運(yùn)用了多少？ 一邊培訓(xùn)、一邊考核，考核更重要 比考核更重要的是實(shí)戰(zhàn)的效果； （二）培訓(xùn)的方法 （三）疑難問(wèn)題的梳理 確定有普遍性的疑慮作為疑難問(wèn)題 召開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì) 全面系統(tǒng)的 醞釀?dòng)懻?形成系統(tǒng) 開(kāi)始培訓(xùn) 根據(jù)反應(yīng) 再次修訂 下發(fā)使用 考核 五、銷售受阻解決之道 （一）滯銷永遠(yuǎn)是組織的問(wèn)題 帶著問(wèn)題把自己擺進(jìn)去 如果我是公司會(huì)怎么辦？ 如果公司支持會(huì)怎樣？ 如果我是第一責(zé)任人會(huì)怎樣？ （二）攘外必先安內(nèi) 領(lǐng)導(dǎo)的向心力 團(tuán)隊(duì)的凝聚力、戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力 團(tuán)隊(duì)激情與責(zé)任 激勵(lì)、獎(jiǎng)罰、約束機(jī)制 銷售氣場(chǎng)與氛圍 拔掉毒刺，清理隊(duì)伍 （三）追本溯源 三力平衡 推力 拉力 回復(fù)力 （四）尋找客戶的利益點(diǎn) 某種產(chǎn)品已經(jīng)成交了10套，那么一定能夠 成交100套。 （五）組織為上 策略為先 核心問(wèn)題不超過(guò)3個(gè)： 哪些是公司解決的？ 哪些是項(xiàng)目層面必須解決的？ 策略是否執(zhí)行到位？ 推廣內(nèi)容是否有客戶利益點(diǎn)？ （五）全員聚焦 放手一搏 確定客戶利益點(diǎn)； 確定機(jī)制： 日來(lái)訪量、意向客戶量、日接待量、成交量 計(jì)劃、安排、落實(shí)、考核、獎(jiǎng)罰兌現(xiàn) 思考要細(xì)、決策要快、執(zhí)行要堅(jiān)決 機(jī)制要狠、獎(jiǎng)罰及時(shí)兌現(xiàn) 對(duì)話目標(biāo)、承諾目標(biāo)、聚焦目標(biāo)、絕不放棄 六、技戰(zhàn)術(shù)水平 （一）每天都是開(kāi)盤 從每日目標(biāo)目標(biāo)分解 計(jì)劃計(jì)劃落實(shí)督察考核 從個(gè)人執(zhí)行團(tuán)隊(duì)合作 （一）既高屋建瓴又?jǐn)S地有聲 （二）既及時(shí)有效又改變營(yíng)銷人的觀念； （三）既強(qiáng)化我方優(yōu)勢(shì)又不攻擊個(gè)體樓盤； （四）既與客戶產(chǎn)生共鳴又影響改變客戶置業(yè)觀念 （五）既具有唯一性、稀缺性；又形象生動(dòng)、具 體，與客戶、產(chǎn)品發(fā)生直接關(guān)系。 在團(tuán)隊(duì)提升中，我為什么不能達(dá)到這樣的高度？ 為什么？ 學(xué)習(xí)、綜合學(xué)習(xí)！ 營(yíng)銷的功夫在營(yíng)銷之外！ 管理的功夫也在管理之外！ 把營(yíng)銷當(dāng)成信仰，把管理當(dāng)成境界，人生就是天堂！ THANKS!