《ERP方案論證與效益分析(PPT 151頁(yè))》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《ERP方案論證與效益分析(PPT 151頁(yè))（153頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、Win-Win International Tel:(8610)8496-7001金蝶ERP營(yíng)銷培訓(xùn)的架構(gòu)基礎(chǔ)銷售顧問式銷售差異化 市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品知識(shí)ERP與信息技術(shù)知識(shí)方案營(yíng)銷 方案模擬演練客戶關(guān)系管理客戶體驗(yàn)項(xiàng)目及團(tuán)隊(duì)管理銷售 人員管理銷售 業(yè)務(wù)管理財(cái)經(jīng)、管理與行業(yè)知識(shí)第一梯次培訓(xùn)第一梯次培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) 及自修及自修第一梯次培訓(xùn)第一梯次培訓(xùn)第二梯次培訓(xùn)第二梯次培訓(xùn)第二梯次培訓(xùn)第二梯次培訓(xùn)ERP方案論證與效益分析課程目的1、掌握ERP方案論證與效益分析的方法、工具及過程2、全面檢驗(yàn)學(xué)員ERP顧問式銷售的技巧，分析策劃的能力 產(chǎn)品/行業(yè)及 ERP的知識(shí)，綜合提升學(xué)員素質(zhì)3、應(yīng)用ER

2、P方案論證的方法，發(fā)掘客戶關(guān)鍵成功要素,識(shí)別客戶的障礙/困難及影響，為客戶設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的 解決方案及實(shí)施規(guī)劃4、幫助客戶分析實(shí)施ERP 所帶來的經(jīng)濟(jì)效益/價(jià)值，增加 金蝶的競(jìng)爭(zhēng)特色與實(shí)力，從而說服客戶，贏得訂單4、情境模擬，實(shí)戰(zhàn)操演，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，增強(qiáng)信心 課程大綱第一章第一章 顧問式方案營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)顧問式方案營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)第二章第二章 確認(rèn)商機(jī)中的方案營(yíng)銷確認(rèn)商機(jī)中的方案營(yíng)銷第三章第三章 主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營(yíng)銷主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營(yíng)銷第四章第四章 客戶需求的認(rèn)識(shí)客戶需求的認(rèn)識(shí)第五章第五章 方案論證中的客戶效益分析方案論證中的客戶效益分析第六章第六章 方案論證中的金蝶差異性評(píng)估方案論證中的金蝶差異性評(píng)估第七

3、章第七章 方案論證中的客戶方案簡(jiǎn)報(bào)方案論證中的客戶方案簡(jiǎn)報(bào)第一章顧問式方案營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)顧問式銷售的描述Using the right resource，（金蝶人員）call to the right people,（客戶方人員）at the right time and place,（銷售過程）with the right selling points/tools.（賣點(diǎn)）顧問式銷售的要素金蝶公司人員金蝶公司人員銷售過程銷售過程客戶方人員客戶方人員賣點(diǎn)賣點(diǎn)客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理售前售前工程師工程師銷售銷售經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品部產(chǎn)品部工程師工程師高層領(lǐng)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)1.確認(rèn)商機(jī)確認(rèn)商機(jī)(E)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人/發(fā)起人針對(duì)客

4、戶痛點(diǎn)的成功案例2.主導(dǎo)進(jìn)程主導(dǎo)進(jìn)程(D)項(xiàng)目小組針對(duì)客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn)3.方案論證方案論證(C)高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目小組客戶方案的經(jīng)濟(jì)效益,差異性及實(shí)施計(jì)劃4.商務(wù)洽談商務(wù)洽談(B)項(xiàng)目采購(gòu)方案的價(jià)值/性價(jià)比,金蝶的信譽(yù)及承諾5.銷售成交銷售成交(A)高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目采購(gòu)戰(zhàn)略合作項(xiàng)目實(shí)施12 3456789 10 11 12 13 14 15 16ResourceResource（金蝶人員）（金蝶人員）RW RRRWWWRRRRWWWWPeoplePeople（客戶方人員）（客戶方人員）RR WRRWRRWRWWRWWWSelling Selling pointspoints（賣點(diǎn)）（賣點(diǎn)）RR RWR

5、RWRWWRWWRWWTime and Time and placeplace（銷售過程）（銷售過程）RR RRWRRWRWWWWWRW金蝶銷售的誤區(qū)在哪里?有有效效的的銷銷售售技技巧巧 周周詳詳?shù)牡姆址治鑫霾卟邉潉澞苣芰α?溝溝通通 人人際際關(guān)關(guān)系系 銷銷售售推推進(jìn)進(jìn) 信信息息收收集集 信信息息分分析析 戰(zhàn)戰(zhàn)備備的的 思思考考 項(xiàng)項(xiàng)目目管管理理 專專業(yè)業(yè)的的 知知識(shí)識(shí) 自自我我管管理理素素質(zhì)質(zhì) 說服、呈現(xiàn)、演示 談判、處理異議 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高層信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶現(xiàn)狀、困難、及影響 客戶三維需求 客戶立項(xiàng)內(nèi)容 客戶SWOT分析 預(yù)測(cè)潛在客戶需求 客戶項(xiàng)目小組成

6、員 影響、偏向 銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估 銷售機(jī)會(huì)成敗評(píng)估 銷售預(yù)測(cè) 影響客戶立項(xiàng)標(biāo)書策略 銷售策略 客戶決策者關(guān)系策略 銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建 銷售項(xiàng)目資源協(xié)調(diào) 銷售項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃 銷售漏斗的進(jìn)程監(jiān)控 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的認(rèn)識(shí) 效益分析及方案制作 創(chuàng)新、誠(chéng)信、熱情 看事情的客觀態(tài)度 不斷學(xué)習(xí)的紀(jì)律 1 1.確確認(rèn)認(rèn)商商機(jī)機(jī) V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 2 2.主主導(dǎo)導(dǎo)進(jìn)進(jìn)程程 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V

7、V V V V V V V V V V V V V 3 3.方方案案論論證證 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4 4.商商務(wù)務(wù)洽洽談?wù)?V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5 5.銷銷售售成成交交 V V V V V V V V V V V V V V ERP顧問式銷售過程所需技巧、能力、知識(shí)和素質(zhì)顧問式銷售過程所需技巧、能力、知識(shí)和素質(zhì)銷售過程銷售過程

8、技巧技巧能力能力知識(shí)知識(shí)素質(zhì)素質(zhì)三種ERP的銷售方式懂自己 產(chǎn)品/服務(wù)如何幫助 一般客戶 懂自己 產(chǎn)品/服務(wù)今天我們的銷售今天我們的銷售懂自己如何具體滿足特定客戶需求并創(chuàng)造價(jià)值 產(chǎn)品/服務(wù)懂特定客戶需求懂自己產(chǎn)品/服務(wù)懂ERP顧問式的銷售顧問式的銷售懂ERP 如何幫助 特定用戶懂特定客戶需求懂ERPERP專家的銷售專家的銷售ERP銷售人員的責(zé)任 為顧客創(chuàng)造價(jià)值為金蝶創(chuàng)造利潤(rùn)價(jià)值的涵義價(jià)值效益成本=(Value)(Benefit)(Cost)客戶的效益 =項(xiàng)目帶給客戶的有形（如開源、節(jié)流）及無形（如品牌、員工士氣）效益客戶的成本=產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格 +客戶采購(gòu)，實(shí)施，運(yùn)行 及支持的費(fèi)用=總擁有成本

9、TCO（Total Cost of Ownership）購(gòu)買和實(shí)施購(gòu)買和實(shí)施ERPERP方案的綜合費(fèi)用方案的綜合費(fèi)用成本上升成本上升生產(chǎn)力下降生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格質(zhì)量不合格交貨的延誤交貨的延誤買買不買不買引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向的方法庫(kù)存的積壓庫(kù)存的積壓價(jià)值天平ValuePain/BenefitsCost中間利潤(rùn)的涵義 利利 潤(rùn)潤(rùn)=合同價(jià)總方案成本合同價(jià)總方案成本總方案成本總方案成本 =軟件產(chǎn)品成本軟件產(chǎn)品成本 +實(shí)施服務(wù)成本實(shí)施服務(wù)成本 +銷售及售前支持成本銷售及售前支持成本（供應(yīng)商）（供應(yīng)商）(Profit)(Price)(Cost)ERP 方案營(yíng)銷的目標(biāo)ERP方案營(yíng)銷過程

10、效益分析效益分析差異性評(píng)估差異性評(píng)估方案架構(gòu)方案架構(gòu)實(shí)施規(guī)劃實(shí)施規(guī)劃需求調(diào)研需求調(diào)研方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)方案提交方案提交確認(rèn)商機(jī)確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程主導(dǎo)進(jìn)程方案論證方案論證1.給客戶的方案千篇一律，幾乎很少談到客戶的現(xiàn)狀/困難及需求；2.不知道客戶真正關(guān)心的是什么，對(duì)客戶的了解不夠，沒有針對(duì)性；3.方案中談的最多的是自已及產(chǎn)品；4.談不出金蝶為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值/效益;5.談不出金蝶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，客戶為什么要選擇金蝶；6.很少談金蝶的成功案例，或如何幫助客戶成功的，缺乏說服的力度；7.無法解除客戶心中的顧慮與疑慮金蝶在客戶方案設(shè)計(jì)中的誤區(qū)1.No interest/need2.No hurry3.

11、No money4.No good5.No trust/creditERP銷售中最常見的客戶異議您可以用方案營(yíng)銷來排除異議，贏得訂單！您可以用方案營(yíng)銷來排除異議，贏得訂單！第二章確認(rèn)商機(jī)中的方案營(yíng)銷1、需求應(yīng)該夠廣，能涵蓋客戶項(xiàng)目小組每個(gè)成員的痛點(diǎn)2、需求應(yīng)該夠深，能挖出客戶自己意識(shí)到或沒有意識(shí)到的事項(xiàng)3、需求應(yīng)該公私兼?zhèn)?，能顧全公事的要求及個(gè)人的愿望4、需求應(yīng)有優(yōu)先順序，能反應(yīng)出對(duì) 客戶的輕重緩急5、需求應(yīng)該與供應(yīng)商所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)，能符合買賣雙方的企業(yè)文化需求調(diào)研的目標(biāo) 確認(rèn)商機(jī)中的方案營(yíng)銷流程了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題/困難引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣分析客戶潛在需求切入點(diǎn)切入

12、點(diǎn)痛點(diǎn)痛點(diǎn)（針對(duì)客戶項(xiàng)目發(fā)起人）分析影響/后果營(yíng) 銷利 潤(rùn)財(cái) 務(wù)產(chǎn) 品服 務(wù)技 術(shù)品 牌速 度政 治 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法 令 供 應(yīng) 商 經(jīng) 濟(jì) 合 作 者社 會(huì) 客戶喜好科 技 替 代 品危 機(jī) 行業(yè)規(guī)則 產(chǎn) 能質(zhì) 量渠 道員 工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)模式客戶關(guān)系客戶SWOT分析客戶名客戶名:強(qiáng)強(qiáng) 項(xiàng)項(xiàng)（Strength）客戶企業(yè)內(nèi)部客戶企業(yè)外部弱弱 項(xiàng)項(xiàng) (Weakness)機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) (Opportunity)威威 脅脅（Threat）工具包客戶潛在需求分析客戶名客戶名:時(shí)間：時(shí)間：銷售代表：銷售代表：強(qiáng)強(qiáng) 項(xiàng)項(xiàng)（Strength）弱弱 項(xiàng)項(xiàng) (Weakness)機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) (Opportunit

13、y)威威 脅脅（Threat）工具包幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)：幫助客戶克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要：幫助客戶抓住機(jī)遇：幫助客戶防御或消除威脅：商機(jī)的切入點(diǎn)切入點(diǎn)切入點(diǎn)金蝶的產(chǎn)品金蝶的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)成功案例成功案例工具包（舉例）商機(jī)的切入點(diǎn)切入點(diǎn)切入點(diǎn)金蝶的產(chǎn)品金蝶的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)成功案例成功案例提升庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率以便迎接國(guó)外訂單的旺季K/3制造TCL銷售轉(zhuǎn)型，來抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)擴(kuò)充CRM紅燈籠1.分析太過籠統(tǒng)，不具體；2.分析太表面化，不深入；3.對(duì)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；4.以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求；5.多以集中財(cái)務(wù)的眼光去分析客戶的需求；6.客戶的所有需求都用“E

14、RP”一概而論，從而失去分析的意義；7.客戶某些需求金蝶是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍8.費(fèi)盡心思去搬自已的產(chǎn)品；金蝶在分析客戶SWOT及潛在需求時(shí)的誤區(qū)了解客戶現(xiàn)狀的典型問話 你們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)每年多少次？在SARS期間，你的進(jìn)貨是如何做的？你公司的年銷售額是多少？你公司有多少員工？你現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？你是如何統(tǒng)計(jì)進(jìn)、銷、存數(shù)量的？技巧篇現(xiàn)狀問話的特色 沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，喜愛問此類問題 -容易 -安全，不得罪人 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員此類問題問得較少技巧篇發(fā)現(xiàn)客戶困難/問題的典型問話 你對(duì)現(xiàn)在的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率滿意嗎？在SARS期間，你對(duì)所采用的進(jìn)貨方式感覺如何？公司及客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有質(zhì)疑嗎

15、？你公司在轉(zhuǎn)型上的重大障礙是什么？你覺得現(xiàn)行人事制度有什么缺陷？技巧篇困難/問題問話的特色 對(duì)小單的成功特別有效 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員較沒有經(jīng)驗(yàn)的人員問的多 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員困難/問題問話比現(xiàn)狀問話多 對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難/問題問話要有技巧技巧篇分析客戶影響/后果的典型問話 這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，對(duì)你的流動(dòng)資金影響是什么？這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，會(huì)不會(huì)增加你的運(yùn)作成本？要SARS期間，你的進(jìn)貨方式，對(duì)第二季度業(yè)績(jī)有什么影響嗎？轉(zhuǎn)型太慢，對(duì)你2003年的銷售會(huì)帶來什么后果？SARS疫情的失控，對(duì)中國(guó)政府意味著什么？技巧篇影響/后果問話的特色 對(duì)大單的成功特別有效 幫助客戶認(rèn)識(shí)困難/問題的嚴(yán)重性 并建立價(jià)值觀 最

16、易引起企業(yè)高層決策者的注意 與現(xiàn)狀問話及困難/問題問話相比，難度大技巧篇問話的誤區(qū)沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售容易出現(xiàn)：?jiǎn)栐捥?，買方很快就不耐煩 問話太散，沒有目標(biāo)/方向，及邏輯性 問話太大，重點(diǎn)不明確，很難回答 問話太表面，沒有深入挖掘，及時(shí)追問 問話太直接，涉及到敏感、機(jī)密的事項(xiàng)技巧篇問話應(yīng)注意的事項(xiàng)1、事先做好問話的計(jì)劃（拜訪前的準(zhǔn)備）2、問話有目標(biāo)、有重點(diǎn)、有策略3、問話應(yīng)簡(jiǎn)潔、清晰4、問話應(yīng)有連貫性技巧篇1.自已講得多，客戶講得少；2.過早推銷產(chǎn)品/服務(wù)的方案3.聽不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息；4.愛問客戶的現(xiàn)狀，卻對(duì)客戶的回答不知如何分析；5.對(duì)客戶的困難缺乏追問；6.幾乎沒有問及客戶的困難所

17、造成的影響；7.言語(yǔ)生硬，造成客戶反感；8.問話缺乏邏輯，甚至相互都不關(guān)聯(lián)。金蝶在詢問客戶痛點(diǎn)時(shí)的誤區(qū)客戶現(xiàn)狀、困難及影響問話的準(zhǔn)備客戶名客戶名:時(shí)間：時(shí)間：銷售代表：銷售代表：現(xiàn)現(xiàn) 狀狀工具包困難困難/問題問題影影 響響客戶現(xiàn)狀、困難及影響的分析客戶名客戶名:時(shí)間：時(shí)間：銷售代表：銷售代表：現(xiàn)現(xiàn) 狀狀工具包困難困難/問題問題產(chǎn)生的影響產(chǎn)生的影響客戶現(xiàn)狀、困難及影響問話的分析客戶名客戶名:時(shí)間：時(shí)間：銷售代表：銷售代表：現(xiàn)現(xiàn) 狀狀困難困難/問題問題產(chǎn)生的影響產(chǎn)生的影響庫(kù)存周轉(zhuǎn)率每年12次庫(kù)存周轉(zhuǎn)率太慢，業(yè)界平均是50次_流動(dòng)資金積壓2億_庫(kù)存的儲(chǔ)蓄/管理/損耗/淘汰的運(yùn)作成本每年2千萬_倉(cāng)庫(kù)不

18、夠用，新建費(fèi)用1億（舉例）說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣1、介紹客戶成功案例 -同行業(yè) -類似問題 -如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶解決問題 -結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品/服務(wù) -FAB說服技巧 -提供產(chǎn)品說明,藍(lán)皮書3、介紹公司有實(shí)力幫助客戶 -公司介紹 -業(yè)界排行 -品牌客戶成功案例行業(yè)客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)困難及影響金蝶的解決方案實(shí)施時(shí)間及效果選擇金蝶的原因聯(lián)系客戶方式A B C客戶名工具包1.會(huì)將弱點(diǎn)暴露給客戶/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2.絕大多數(shù)客戶看不懂產(chǎn)品技術(shù)“藍(lán)皮書”3.沒有找到客戶的痛點(diǎn)與需求（客戶ERP的痛點(diǎn)與需求不會(huì)在電話里告訴你）；4.ERP的產(chǎn)品功能與效益，不是簡(jiǎn)單的幾句話或宣傳資料就能向客戶

19、闡述清楚的；5.先將幾頁(yè)產(chǎn)品宣傳資料給客戶，你會(huì)誤導(dǎo)或局限了客戶的需求；6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)通過電話向你索要資料，加以研究與攻擊；7.在銷售進(jìn)程中，你會(huì)很容易失去主導(dǎo)的作用，從而失控；8.沒有機(jī)會(huì)談效益及金蝶的差異性，便落入了產(chǎn)品的同質(zhì)化及價(jià)格戰(zhàn)的陷井中。為什么不可過早將產(chǎn)品資料給客戶合格銷售商機(jī)應(yīng)具備的條件1、潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求需求2、潛在客戶自己有決策權(quán)決策權(quán)3、潛在客戶有預(yù)算預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù)4、潛在客戶有采購(gòu)時(shí)間時(shí)間計(jì)劃第三章主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營(yíng)銷主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營(yíng)銷流程（針對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組成員）了解企業(yè)/部門的目標(biāo)明確關(guān)鍵成功要素（CSF）發(fā)現(xiàn)障礙/問題/困難識(shí)別

20、客戶三維需求藉產(chǎn)品演示來增強(qiáng)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的信心分析影響/后果賣點(diǎn)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT投資的困惑85的高層領(lǐng)導(dǎo)同意為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們?cè)贗T上的投資絕不可免Computer World Survey高層領(lǐng)導(dǎo)為了無法評(píng)估IT投資對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益又困惑不已Booz Allen財(cái)富500的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT投資的考慮 ITIT投資能幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)投資能幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) ITIT投資能增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)投資能增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ITIT投資能衡量出它的效益及回報(bào)投資能衡量出它的效益及回報(bào)高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談的特色識(shí)別客戶高層及部門領(lǐng)導(dǎo)為完成企業(yè)/部門目標(biāo)所必須實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素（CSF）、現(xiàn)今的障

21、礙及其所需要的具體信息關(guān)鍵成功要素（CSF）分析法 概念 此后理論不斷被完善 90年代已成為許多企業(yè)為開發(fā)及選擇 信息系統(tǒng)的分析方法最先由 MITs Sloane School of Management 的 John Rockard 在1980提出高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談的安排 包括企業(yè)高層決策領(lǐng)導(dǎo)（如President,CEO,CFO,COO);職能部/事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)（如VP Sales,VP Mfg,VP X產(chǎn)品事業(yè)部）；地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)（如華東區(qū)GM）訪談高層領(lǐng)導(dǎo)46人，以涵蓋ERP影響范圍為目的 每次訪談人數(shù)1位 訪談時(shí)間45分鐘之內(nèi) 訪談安排是一個(gè)連接一個(gè)，由上層往下，所有CSF訪談一天做完目標(biāo)（目

22、標(biāo)（GoalsGoals）：）：企業(yè)在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的事項(xiàng) （通常帶有指標(biāo)）目標(biāo)可涵蓋四大類：經(jīng)濟(jì)效益、客戶關(guān)系、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、員工能力 企業(yè)的目標(biāo)通常是由上（總部）往下（事業(yè)部/大區(qū)）落實(shí) 例如：在2003年消費(fèi)IT產(chǎn)品事業(yè)部 計(jì)劃增加30銷售額不同行業(yè)中企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)行業(yè)電子汽車化學(xué)食品增加業(yè)務(wù)收入擴(kuò)大市場(chǎng)占有率增加利潤(rùn)改善產(chǎn)品質(zhì)量改善服務(wù)質(zhì)量提升對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度快速研發(fā)及投放新產(chǎn)品改善物流分配能力遵循政府行業(yè)規(guī)定關(guān)鍵成功要素（Critical Success Factors,CSF）為了達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，必須要做成功（不許失?。┑氖马?xiàng) 例如：在年底前建立全國(guó)23個(gè)地市級(jí)的分銷網(wǎng)點(diǎn) 最好說明

23、如何衡量CSF，并設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 每個(gè)人描述CSF的詞語(yǔ)會(huì)有所不同 例如：今年的重點(diǎn)工作是決定企業(yè)關(guān)鍵成功要素（CSF）的考慮1.企業(yè)所屬行業(yè)特性的考慮2.企業(yè)在行業(yè)中規(guī)模大小、排行順序、競(jìng)爭(zhēng)策略和地理位置的考慮3.企業(yè)內(nèi)部特殊狀況的考慮4.當(dāng)前及未來經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境的考慮SWOT軟件企業(yè)的關(guān)鍵成功要素類型類型大眾市場(chǎng)軟件公司大眾市場(chǎng)軟件公司企業(yè)解決方案公司企業(yè)解決方案公司 專業(yè)服務(wù)公司專業(yè)服務(wù)公司關(guān)鍵關(guān)鍵成功成功要素要素及優(yōu)及優(yōu)先順先順序序營(yíng)銷合作活動(dòng)全球化（Globalization）人員管理產(chǎn)品開發(fā)合作活動(dòng)（Partnering）服務(wù)戰(zhàn)略（Service Strategy）營(yíng)銷（Sales&Ma

24、rketing）人員管理（People Management）產(chǎn)品開發(fā)（R&D)人員管理人類資源分配（Assignment of HR)產(chǎn)品開發(fā)營(yíng)銷合作戰(zhàn)略舉例舉例MS、金山金蝶、用友、SAP“Big Five”、漢普-Secrets of Software Success-Mckinsey&Company設(shè)計(jì)產(chǎn)品去滿足客戶需要減少新產(chǎn)品從推介到最終出廠的時(shí)間利用高技術(shù)工具進(jìn)行產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)提高產(chǎn)品/元件可靠性減少產(chǎn)品成本提高工廠的運(yùn)作效率減少和控制庫(kù)存改善與供應(yīng)商的溝通，理順采購(gòu)流程準(zhǔn)確而及時(shí)地滿足訂單提高產(chǎn)品生產(chǎn)的預(yù)測(cè)精度提高銷售人員的效率合理地預(yù)期價(jià)格以獲得利潤(rùn)改善對(duì)一線的支持優(yōu)化資源分

25、配和使用提高部門間溝通電子行業(yè)典型的CSF化工行業(yè)的典型CSF 改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷及客戶服務(wù)的支持 降低成本 發(fā)展供應(yīng)鏈中上下游關(guān)系 控制產(chǎn)能 保障產(chǎn)品的一致性 保證產(chǎn)品及工作環(huán)境的安全 維護(hù)設(shè)備的正常運(yùn)行 減少新產(chǎn)品的開發(fā)時(shí)間 識(shí)別新的市場(chǎng)及產(chǎn)品需求 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 降低物流成本 更新生產(chǎn)流程高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊(cè) 您企業(yè)有沒有使命方針?企業(yè)目標(biāo)與使命方針是否一致?這些目標(biāo)如何量化?目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間?目標(biāo)是如何被指定的?目標(biāo)中何者最重要?為什么?員工如何得知企業(yè)的目標(biāo)?哪些行業(yè)趨勢(shì)帶動(dòng)了您企業(yè)的目標(biāo)?1.1.請(qǐng)問您企業(yè)最關(guān)注的目標(biāo)為何請(qǐng)問您企業(yè)最關(guān)注的目標(biāo)為何?您部門的目標(biāo)為何您部門的目標(biāo)為何

26、?他們的優(yōu)先順序?yàn)楹嗡麄兊膬?yōu)先順序?yàn)楹?高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊(cè) 如何定義“成功”?如何量化這些CSF?你現(xiàn)在有什么信息來追蹤及衡量這些CSF?這些CSF與上述的目標(biāo)有什么關(guān)系?這些CSF是如何被決定的?這些CSF是否與從事的行業(yè)有關(guān)?這些CSF是否與你企業(yè)的外界因素 (如經(jīng)濟(jì)環(huán)境,人文地理,政府條例等)有關(guān)聯(lián)?2.2.請(qǐng)問為了達(dá)成上述目標(biāo)請(qǐng)問為了達(dá)成上述目標(biāo),您認(rèn)為那些是關(guān)鍵成功要素您認(rèn)為那些是關(guān)鍵成功要素(CSF)?(CSF)?工具包高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談?dòng)涗?一)客戶名稱訪談?wù)呷掌跁r(shí)間被訪者職位地點(diǎn)企業(yè)及部門的目標(biāo)關(guān)鍵成功要素 CSF障礙障礙(Obstacles)(Obstacles)或問

27、題或問題(Issues)(Issues)阻礙我們達(dá)成CSF的種種現(xiàn)狀 例如:過時(shí)的手工記錄和電話溝通方式 障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計(jì)劃目標(biāo)高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊(cè) 過去的困難問題是哪些?及時(shí)反饋銷售的狀況對(duì)你是否重要?物流和分配是否暢通?成本的結(jié)構(gòu)是否清楚?新產(chǎn)品的推廣是否順利?客戶的需求是否明確?未來的困難問題會(huì)不同嗎?哪些?3.3.有什么樣的困難有什么樣的困難 問題阻礙了您實(shí)施問題阻礙了您實(shí)施CSF?CSF?牽連的影響牽連的影響(Implication)(Implication)障礙如不去除,還會(huì)有哪些被牽連的負(fù)面影響 例如:適時(shí)的信息傳遞方式會(huì)帶給客戶服務(wù)的不及時(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談

28、指導(dǎo)手冊(cè) 這些障礙會(huì)不會(huì)需要增加庫(kù)存?機(jī)器設(shè)備是否因此而停工?會(huì)不會(huì)影響交貨期?成本會(huì)不會(huì)而增加?會(huì)影響企業(yè)的某些認(rèn)證資格或執(zhí)照?客戶的滿意度或忠誠(chéng)度會(huì)被影響4.4.上述的障礙如何在其它方面牽連影響你的業(yè)務(wù)上述的障礙如何在其它方面牽連影響你的業(yè)務(wù)?工具包高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談?dòng)涗?二)客戶名稱訪談?wù)呷掌跁r(shí)間被訪者職位地點(diǎn)障礙問題牽連影響魚骨圖分析問題的原因問題問題主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包（舉例）用魚骨圖分析庫(kù)存積壓的問題庫(kù)存積壓庫(kù)存積壓原材料積壓原材料積壓完成品積壓完成品積壓在制品積壓在制品積壓工單因缺料怠工安全庫(kù)存太多庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)BOM不準(zhǔn)不必要的采購(gòu)太多淘汰品、廢料太多庫(kù)

29、存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)訂單不準(zhǔn)安全庫(kù)存太多銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊(cè) 你現(xiàn)在如何收到信息?頻率?這些信息是否及時(shí)?是否準(zhǔn)確?這些信息是否夠用?是否太多?你對(duì)企業(yè)現(xiàn)有信息的處理有什么看法?5.5.為了完成企業(yè)的目標(biāo)及為了完成企業(yè)的目標(biāo)及CSFCSF并克服障礙并克服障礙 您需要什么信息來幫助你作決策您需要什么信息來幫助你作決策?哪些其他部門?溝通的方式?溝通的頻率?溝通什么信息?6.6.你或你的部門平常如何與其他部門溝通你或你的部門平常如何與其他部門溝通?高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊(cè) 強(qiáng)化了你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?減低成本?改進(jìn)生產(chǎn)力?改進(jìn)服務(wù)水平?增加收入?幫助決策?7.7.你對(duì)現(xiàn)有的信息管理系統(tǒng)熟不熟悉你

30、對(duì)現(xiàn)有的信息管理系統(tǒng)熟不熟悉?它是否它是否 改變員工工作的方法?改變員工溝通的方法?改變員工工作的士氣?幫助企業(yè)組織的扁平化?8.8.你認(rèn)為安裝及實(shí)施信息管理系統(tǒng)會(huì)如何影響您企業(yè)的架構(gòu)你認(rèn)為安裝及實(shí)施信息管理系統(tǒng)會(huì)如何影響您企業(yè)的架構(gòu)?工具包高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談?dòng)涗?三)客戶名稱訪談?wù)呷掌跁r(shí)間被訪者職位地點(diǎn)障礙問題關(guān)鍵信息需求與 MIS 部門訪談并收集資料 對(duì)象應(yīng)是策劃 MIS采購(gòu)的主管(如CIO,MIS 經(jīng)理)訪談時(shí)間約一小時(shí) 除了詢問MIS部門的目標(biāo)、CSF與現(xiàn)存困難外 并加上他對(duì)用戶部門主要障礙的看法及意見 收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備的資料(見工具)地點(diǎn)HW類別廠家型號(hào)數(shù)量使用部門部門用戶人數(shù)部門

31、應(yīng)用每年維修費(fèi)用客戶名稱_ 日期_ 客戶現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備清單(一)硬件部分工具包地點(diǎn)SW類別廠家型號(hào)使用部門部門使用數(shù)量部門用戶人數(shù)部門應(yīng)用每年維修費(fèi)用客戶名稱_ 日期_ 客戶現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備清單(二)軟件部分工具包與財(cái)務(wù)部門訪談并收集生產(chǎn)營(yíng)業(yè)成本的資料 通常是交給客戶財(cái)務(wù)部門來收集資料(見工具)資料主要用于計(jì)算ERP對(duì)客戶的效益 客戶如果沒有準(zhǔn)確數(shù)據(jù),就大概估計(jì)成本類別 細(xì)節(jié) 說明 去年 前年 人工 小時(shí)工 領(lǐng)薪水 員工數(shù) 平均薪資及福利每位 加班 員工數(shù) 平均薪資及福利每位 加班 管理(Overhead)花費(fèi) 資本 辦公室租金 辦公室設(shè)備維修 辦公室機(jī)器維修 辦公用品 通訊水電 差旅 設(shè)備機(jī)器

32、折舊 客戶名稱 _ 辦公室地點(diǎn) _ 日期 _營(yíng) 業(yè) 成 本工具包成本類別細(xì)節(jié)說明去年前年人工直接間接員工數(shù)平均薪資及福利每位加班員工數(shù)平均薪資及福利每位加班物料原材料報(bào)廢的原材料半成品(WIP)報(bào)廢的半成品完成品報(bào)廢的完成品管理(Overhead)花費(fèi)資本廠房的租金及維修機(jī)器的維修設(shè)備的維修通訊水電差旅辦公用品機(jī)器設(shè)備折舊物流倉(cāng)庫(kù)租金及維修運(yùn)輸客戶名稱 _ 工廠地點(diǎn) _ 日期 _生 產(chǎn) 成 本工具包 目目 標(biāo)標(biāo) 關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素(CSF)(CSF)介紹新產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品 提高產(chǎn)品提高產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù) 質(zhì)量質(zhì)量 提高收入的提高收入的 增長(zhǎng)速度增長(zhǎng)速度 提高盈利能力提高盈利能力 設(shè)計(jì)產(chǎn)品去滿足

33、客戶需要 減少新產(chǎn)品從推介到最終出廠的時(shí)間 利用高技術(shù)工具進(jìn)行產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì) 提高產(chǎn)品/元件可靠性 減少產(chǎn)品成本 提高工廠的運(yùn)作效率 減少和控制庫(kù)存 改善與供應(yīng)商的溝通，理順采購(gòu)流程 準(zhǔn)確而及時(shí)地滿足訂單 提高產(chǎn)品生產(chǎn)的預(yù)測(cè)精度 提高銷售人員的效率 合理地預(yù)期價(jià)格以獲得利潤(rùn) 改善對(duì)一線的支持 優(yōu)化資源分配和使用 提高部門間溝通 要點(diǎn)：圖中灰色部分為直接支持目標(biāo)的 CSF 電子行業(yè)的描述目標(biāo)與關(guān)鍵成功要素(CSF)關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素(C CS SF F)障障礙礙 問問題題設(shè) 計(jì)產(chǎn) 品去 滿足 客戶 需要減 少新 產(chǎn)品 從推 介到 最終 出廠 的時(shí)間利 用高 技術(shù) 工具 進(jìn)行 產(chǎn)品 和工 藝

34、設(shè)計(jì)提 高產(chǎn) 品/元件 可靠性減 少產(chǎn) 品成本提 高工 廠的 運(yùn)作 效率減 少和 控制 庫(kù)存改 善與 供應(yīng) 商的 溝通，理 順采 購(gòu)流程準(zhǔn) 確而 及時(shí) 地滿 足訂單提 高產(chǎn) 品生 產(chǎn)的 預(yù)測(cè) 精度提 高銷 售人 員的 效率合 理地 預(yù)期 價(jià)格 以獲 得利潤(rùn)改 善對(duì) 一線 的支持優(yōu) 化資 源分 配和 使用提 高部 門間 溝通使用新元件來代替標(biāo)準(zhǔn)部件工藝設(shè)計(jì)落后于產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要大量的人力由于產(chǎn)品和工藝的復(fù)雜性導(dǎo)致難以確定產(chǎn)品品質(zhì)問題僵硬的制造系統(tǒng)長(zhǎng)的產(chǎn)品交貨時(shí)間庫(kù)存過剩太多積壓在手頭正在處理的訂單元件短缺過多的供應(yīng)商數(shù)量市場(chǎng)銷售情況引發(fā)的緊急產(chǎn)品和計(jì)劃改變不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)和實(shí)際業(yè)績(jī)信息提供給

35、銷售人員不恰當(dāng)?shù)目蛻?產(chǎn)品/價(jià)格信息過高的產(chǎn)品配送和服務(wù)成本缺乏及時(shí)的信息低效率的部門間溝通要點(diǎn)：圖中灰色部分為與 CSF 相關(guān)的障礙 電子行業(yè)的描述關(guān)鍵成功要素(CSF)與障礙/問題 障障礙礙 問問題題 牽牽連連影影響響使用新元件來代替標(biāo)準(zhǔn)部件工藝設(shè)計(jì)落后于產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要大量的人力產(chǎn)品和工藝復(fù)雜性導(dǎo)致的品質(zhì)問題僵硬的制造系統(tǒng)長(zhǎng)的產(chǎn)品交貨時(shí)間庫(kù)存過剩太多積壓在手頭正在處理的訂單元件短缺過多的供應(yīng)商數(shù)量市場(chǎng)情況引發(fā)的緊急產(chǎn)品和計(jì)劃改變不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)和實(shí)際業(yè)績(jī)信息提供給銷售人員不恰當(dāng)?shù)目蛻?產(chǎn)品/價(jià)格信息過高的產(chǎn)品配送和服務(wù)成本缺乏及時(shí)的信息低效率的部門間溝通較長(zhǎng)的產(chǎn)品開發(fā)到交貨時(shí)間較少的

36、推介新產(chǎn)品生產(chǎn)效率低減低產(chǎn)品品質(zhì)增加的用戶產(chǎn)品回修率增加的運(yùn)行成本過多的成品庫(kù)存生產(chǎn)延誤基于不精確和過時(shí)信息的決策對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)遲鈍市場(chǎng)份額減少客戶不滿意度提高利潤(rùn)減少員工離職率升高要點(diǎn)：圖中灰色部分為障礙帶來的相關(guān)后果 電子行業(yè)的描述障礙/問題與牽連的影響 障障 礙礙 問問題題 信信息息需需求求由于產(chǎn)品和工藝的復(fù)雜性難以確定產(chǎn)品品質(zhì)問題僵 硬的 制造 系統(tǒng)長(zhǎng)的產(chǎn)品交貨時(shí)間庫(kù)存過剩太多積壓在手頭正在處理的訂單元件短缺供應(yīng)商數(shù)量過多市場(chǎng)銷售情況引發(fā)的緊急產(chǎn)品和計(jì)劃改變過高的產(chǎn)品配送和服務(wù)成本缺乏及時(shí)的信息低效率的部門間溝通質(zhì)量管理柔性制造系統(tǒng) FMS物料搬運(yùn)工廠數(shù)據(jù)收集車間計(jì)劃制造計(jì)劃和控制配送

37、需求計(jì)劃（DPR）倉(cāng)庫(kù)管理貨運(yùn)管理采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理E-mail 系統(tǒng)本地網(wǎng)絡(luò)(LAN),Internet,(Web),Intranet網(wǎng)絡(luò)管理應(yīng)用開發(fā)和信息管理工具要點(diǎn)：圖中灰色部分為克服障礙的信息需求 電子行業(yè)的描述障礙與信息需求（針對(duì)制造、物流職能）電子行業(yè)的描述障礙與信息需求(針對(duì)銷售,市場(chǎng),分銷職能)不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)和業(yè)績(jī)信息 給銷售人員不準(zhǔn)確的客戶/產(chǎn)品/價(jià)格信息 緩慢又失真的分銷業(yè)績(jī)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)信息 障礙障礙 問題問題 信息信息 需求需求 不可獲得的或者陳舊的客戶歷史資料 不可獲得的或者陳舊的銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 缺少銷售人員管轄區(qū)域與預(yù)測(cè)數(shù)據(jù) 訂單與客戶信用度查詢不連接 價(jià)格系統(tǒng)沒有折扣信

38、息 客戶信息要手工查詢 對(duì)銷售線索沒有進(jìn)行跟蹤 銷售人員之間缺乏協(xié)調(diào)和溝通 分銷機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)不統(tǒng)一 分銷機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)不統(tǒng)一 缺乏轄區(qū)的銷售及市場(chǎng)信息 增加的銷售及庫(kù)存成本 供貨的及時(shí)性下跌 客戶響應(yīng)速度及滿意度下降 CRM 銷售管理(SFA)訂單管理 價(jià)格管理 產(chǎn)品管理 人力資源管理 財(cái)務(wù)分析 分銷管理 分銷財(cái)務(wù)管理 項(xiàng)目管理 要點(diǎn)：圖中灰色部分為克服障礙的信息需求產(chǎn)品演示首先記住 演示很花功夫及時(shí)間去準(zhǔn)備 演示很容易出差錯(cuò)，風(fēng)險(xiǎn)高 只有在為了推進(jìn)銷售，必須要作演示時(shí)才作產(chǎn)品演示的步驟 明確我們演示的目的 確認(rèn)客戶觀眾的背景、業(yè)務(wù)需求、此行的目的及想看的產(chǎn)品、功能、信息 事前準(zhǔn)備好所有演示所需的硬

39、件、軟件、資料、文檔、茶點(diǎn)、助手等 規(guī)劃好如何應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)、銷售團(tuán)隊(duì)的分工合作 不斷演示并牢記演示流程及內(nèi)容 演示結(jié)束前，確保客戶已看到想看的，并了解產(chǎn)品如何滿足需求，帶來價(jià)值，并詢問客戶的感受 就下一步行動(dòng)計(jì)劃與客戶達(dá)成共識(shí)，謝謝客戶的時(shí)間 總結(jié)演示的得失，是否達(dá)成原先目的，及可改進(jìn)事項(xiàng) 跟進(jìn)對(duì)客戶的承諾客戶需求的認(rèn)識(shí)第四章認(rèn)識(shí)需求q 三維的客戶需求q 業(yè)務(wù)與個(gè)人的需求q 需求的層次 q 需求的優(yōu)先順序q 銷售賣點(diǎn)應(yīng)用及服務(wù)的需求應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求關(guān)系及合作的需求數(shù)據(jù)庫(kù)及接口數(shù)據(jù)庫(kù)及接口：Oracle,DB2,SQL Server,操作平臺(tái)

40、：操作平臺(tái)：Unix,Windows,.Net.核心技術(shù)平臺(tái)：核心技術(shù)平臺(tái)：Java,J2EE,C/S,三層結(jié)構(gòu).硬件及網(wǎng)絡(luò)：硬件及網(wǎng)絡(luò)：HP,IBM,Intranet,Web 服務(wù)器質(zhì)量及安全性技術(shù)認(rèn)證：質(zhì)量及安全性技術(shù)認(rèn)證：ISO 9002,CMM,C2,.系統(tǒng)管理：系統(tǒng)管理：可擴(kuò)展性,緊急情況處理,客戶化及 二次開發(fā)能力，人機(jī)界面設(shè)計(jì)，遠(yuǎn)程診斷文字處理：文字處理：中文,英文專項(xiàng)應(yīng)用：專項(xiàng)應(yīng)用：財(cái)務(wù)集中,采購(gòu)集中,產(chǎn)供銷一體化,模塊功能：模塊功能：銷售過程管理,庫(kù)存配送管理,經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)濟(jì)效益:增加:利潤(rùn),營(yíng)業(yè)額,生產(chǎn)力,競(jìng)爭(zhēng)力,減低:庫(kù)存,風(fēng)險(xiǎn),成本,交貨期,ERP項(xiàng)目投資回收效益(ROI

41、)售前服務(wù)售前服務(wù) 售前咨詢 成功用戶實(shí)地參觀售后服務(wù)：售后服務(wù)：實(shí)施服務(wù),培訓(xùn),安裝,系統(tǒng)初始化,系統(tǒng)委托管理維護(hù),升級(jí)換代,替換其他廠家系統(tǒng) 服務(wù)體系：服務(wù)體系：戰(zhàn)略伙伴,Call Center,在線服務(wù)付款：付款：信貸,付款方式行業(yè)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用:制造,金融,電信,證券,保險(xiǎn),政府,打破平均化的客戶關(guān)系：打破平均化的客戶關(guān)系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：特殊待遇：高層專人負(fù)責(zé)、一對(duì)一服務(wù) Premier Page VIP會(huì)員制、用戶俱樂部 Platinum Councils 最優(yōu)折扣、最新市場(chǎng)及產(chǎn)品信息合作伙伴合作伙伴,雙贏關(guān)系雙贏關(guān)系 策略聯(lián)盟,成功樣板用戶,測(cè)試用戶個(gè)人需求：個(gè)人需求

42、：名譽(yù),地位,權(quán)利,發(fā)展,成就,穩(wěn)定心理需求：心理需求：受重視、被關(guān)懷對(duì)服務(wù)及銷售人員的需求：對(duì)服務(wù)及銷售人員的需求：頂尖素質(zhì)人員隊(duì)伍產(chǎn)品與個(gè)人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤 業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求 個(gè)人需求個(gè)人需求要的是什么What a person buys?為什么要Why a person buys?帶來企業(yè)的效益帶給個(gè)人的利益可衡量的 不可衡量的講的出來 講不出來企業(yè)的效益 產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn) 個(gè)人的利益掛鉤掛鉤真正的痛點(diǎn)真正的痛苦不是來自于業(yè)務(wù)上的困難，而是這些困難所帶給的個(gè)人窘境馬斯洛的人類需求層次論生理需求生理需求安全感安全感社交需求社交需求自尊自尊 、面子、面子自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn) 溫、飽、渴、性、棲身

43、、健康、長(zhǎng)壽安全(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風(fēng)險(xiǎn))可預(yù)測(cè)性、舒適(生活、工作條件)愛情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴(yán)、自信、地位個(gè)人發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能貢獻(xiàn)價(jià)值義務(wù)、創(chuàng)新公德心奉獻(xiàn)、忘我、禪個(gè)人需求的舉例 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 工作有序 不愿標(biāo)新立異 被上司賞識(shí)，為大家肯定 建立權(quán)勢(shì) 每個(gè)人的痛點(diǎn)不同 每個(gè)人的業(yè)務(wù)、私人 需求及其緊迫性不同 每個(gè)人對(duì)采購(gòu)的 決策權(quán)力或影響力 也各有異 每個(gè)需求的背后都應(yīng)有它的教父（支持者），否則無關(guān)重要 每個(gè)需求在決策中的 重要性和緊迫性 都不相同 需求的優(yōu)先順序可反應(yīng)出決策人中的利益沖突對(duì)人對(duì)人對(duì)業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)掛鉤（LinkingLinki

44、ng）客戶ERP項(xiàng)目小組成員分析項(xiàng)目項(xiàng)目 姓名姓名 部門部門 職務(wù)職務(wù) 性別性別 年齡年齡 項(xiàng)目項(xiàng)目 角色角色EB,TB,U,Cor,Coa成員成員愛好愛好對(duì)項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目 影響度影響度 高高,中中,低低對(duì)我們對(duì)我們 支持度支持度 -3至至+3職責(zé)職責(zé)公事公事需求需求個(gè)人個(gè)人需求需求決策者項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員專家專家專家客戶名客戶名:銷售項(xiàng)目：銷售項(xiàng)目：銷售代表：銷售代表：工程師：工程師：大區(qū)大區(qū)：時(shí)間：時(shí)間：工具包背景及背景及需求的層次策略方向需求內(nèi)心深處需求經(jīng)濟(jì)效益需求企業(yè)文化需求業(yè)務(wù)操作需求功能技術(shù)需求決策層領(lǐng)導(dǎo)管理控制層業(yè)務(wù)操作層競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)份額、成長(zhǎng)

45、機(jī)會(huì)客戶關(guān)系、并購(gòu)合作、資本運(yùn)營(yíng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，名譽(yù)地位權(quán)勢(shì)利益，理想創(chuàng)新營(yíng)銷利潤(rùn)、投資回報(bào)、生產(chǎn)力開源節(jié)流、效益效率、資金流動(dòng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)、授權(quán)信任、誠(chéng)實(shí)自律靈活快速、創(chuàng)新突破、客戶至上易學(xué)易用、安全可靠省時(shí)省事、準(zhǔn)確及時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、操作平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、技術(shù)認(rèn)證大魚大魚小魚小魚蝦子蝦子客戶需求的優(yōu)先順序(Priority)工具包事件重要性事件重要性時(shí)時(shí)間間緊緊迫迫性性重重 輕輕急急緩緩客戶需求的優(yōu)先順序(Priority)事件重要性事件重要性時(shí)時(shí)間間緊緊迫迫性性重重 輕輕急急緩緩（舉例）銷售管理采購(gòu)管理倉(cāng)庫(kù)管理車間管理入貨發(fā)貨管理客戶管理生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成本核算財(cái)務(wù)管理應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理銷售的賣點(diǎn) 90%

46、的購(gòu)買決定，是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn) 客戶欲望是來自這些產(chǎn)品特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益 在這些關(guān)鍵利益被客戶確認(rèn)之前，他不會(huì)做出決定 說服客戶時(shí)，要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn) 每次說到賣點(diǎn)，客戶的欲望就會(huì)增強(qiáng)一分 不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲賣點(diǎn)的三要素 必須是客戶的痛點(diǎn) 能帶給客戶關(guān)鍵利益 是我們產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特點(diǎn)第五章方案論證中的客戶效益分析價(jià)值金三角（價(jià)值金三角（Value Proposition)Value Proposition)效益分析(Benefit Analysis)與競(jìng)爭(zhēng)者的差異(Differentiators)客戶需求方案架構(gòu)ERP 的經(jīng)濟(jì)效益模式ERP 經(jīng)濟(jì)效益有形效益無形效益節(jié)流開

47、源降低庫(kù)存降低庫(kù)存降低物料及人工成本降低物料及人工成本提高生產(chǎn)力及設(shè)備利用率提高生產(chǎn)力及設(shè)備利用率縮短生產(chǎn)周期縮短生產(chǎn)周期提升利潤(rùn)率提升利潤(rùn)率增加銷售及市場(chǎng)占有率增加銷售及市場(chǎng)占有率縮短新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間縮短新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間減少應(yīng)收帳款減少應(yīng)收帳款增加應(yīng)付帳款增加應(yīng)付帳款加快流動(dòng)資金運(yùn)轉(zhuǎn)加快流動(dòng)資金運(yùn)轉(zhuǎn)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境變化的加強(qiáng)對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境變化的 靈活適應(yīng)性靈活適應(yīng)性提高客戶滿意度提高客戶滿意度建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象提升公司內(nèi)外部溝通的效率提升公司內(nèi)外部溝通的效率提升公司員工士氣提升公司員工士氣表示需與其它工作配合共同達(dá)成 企

48、業(yè)的效益企業(yè)的效益增加增加利潤(rùn)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值股東價(jià)值生產(chǎn)力生產(chǎn)力質(zhì)量質(zhì)量安全安全士氣士氣成成 本本 工工 時(shí)時(shí) 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)退退 貨貨浪浪 費(fèi)費(fèi)庫(kù)庫(kù) 存存費(fèi)費(fèi) 用用減低減低客戶資產(chǎn)負(fù)債表中看不到的信息1.員工士氣2.客戶滿意度/忠誠(chéng)度3.品牌力度4.競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力5.渠道發(fā)展6.產(chǎn)能與質(zhì)量7.經(jīng)營(yíng)模式8.企業(yè)管理與文化ERP經(jīng)濟(jì)效益說明（一）效益效益來自來自說明說明增加銷售提升客戶滿意度客戶口碑行銷銷售員更能集中精力進(jìn) 行銷售準(zhǔn)時(shí)交貨縮短交貨期改善與客戶溝通及關(guān)系銷售員省了追單催貨時(shí)間搶占市場(chǎng)提升利潤(rùn)率新產(chǎn)品更早推向市場(chǎng)搶占市場(chǎng)份額享受高價(jià)

49、格，高利潤(rùn)的 優(yōu)勢(shì)縮短采購(gòu)、生產(chǎn)、物流的周期ERP經(jīng)濟(jì)效益說明（二）效益效益來自來自說明說明提高制造 生產(chǎn)力提升設(shè)備 的利用率減少怠工、怠料的浪費(fèi)減少額外工單準(zhǔn)備時(shí)間（Setup）減少催貨加班的浪費(fèi)提高員工士氣縮短生產(chǎn)周期確保生產(chǎn)所需物料、工具、設(shè)備的完整針對(duì)不可控制的變化，可 立刻安排調(diào)度，使影響減 到最小降低采購(gòu) 成本采購(gòu)部門可與供應(yīng)商協(xié)議 更低廉的價(jià)格采購(gòu)員更能集中精力進(jìn)行 采購(gòu)采購(gòu)計(jì)劃看得遠(yuǎn)，看得準(zhǔn)減少企業(yè)重復(fù)購(gòu)買類似物件采購(gòu)的量更大ERP經(jīng)濟(jì)效益說明（三）效益效益來自來自說明說明降低庫(kù)存原材料、半成品及完成品的庫(kù)存都已降到最低點(diǎn)協(xié)調(diào)好的生產(chǎn)排程、準(zhǔn)確的物料清單（BOM）可避免生產(chǎn)不必

50、要的半成品（WIP）及完成件，控制好的采購(gòu)計(jì)劃可避免采購(gòu)不必要的零配件及原材料減少由庫(kù)存引起的負(fù)荷成本（Carrying Cost)采購(gòu)部門與供應(yīng)商協(xié)議更 低廉的價(jià)格采購(gòu)員更能集中精力進(jìn)行 采購(gòu)回避成本（Avoidance Cost)提升工廠設(shè)備及工人的生產(chǎn)力,及利用率(當(dāng)現(xiàn)有設(shè)備已不夠用時(shí))節(jié)省需要投資新的廠房,設(shè)備 及啟用新員工的投資費(fèi)用提供配套的車間工單排程,工序說明,物料說明及優(yōu)化流程無形經(jīng)濟(jì)效益(Intangible Benefits)效益無法衡量 除非是客戶中有人已經(jīng)主動(dòng)提出過并同意 這方面的效益,否則最好不包括在給客戶的 效益分析之中量化 ERP 效益的方法 利用公開的行業(yè)平均值

51、來作估算 利用金蝶客戶信息庫(kù),類似企業(yè)的平均值來估算 提供上限及下限兩種數(shù)據(jù)來估算 詢問客戶的想法加以引導(dǎo)和鼓勵(lì) 開始保守些,會(huì)較容易贏得客戶信任 數(shù)據(jù)必須先與客戶達(dá)成共識(shí)現(xiàn)金 CSAH 84,93312.3應(yīng)收賬款 ACCOUNT RECEIVABLE 200,24829.0應(yīng)收票據(jù) NOTES RECEIVABLE 3,4530.5庫(kù)存INVENTORY 162,96023.6其他流動(dòng)資產(chǎn) OTHER CURRENT 36,5975.3總流動(dòng)資產(chǎn) TOTAL CURRENT 488,19170.7固定資產(chǎn) FIXED ASSETS 124,29218.0其他非流動(dòng)資產(chǎn) OTHER NON-

52、CURRENT 78,02811.3總資產(chǎn) TOTAL ASSETS 690,510100.0應(yīng)付賬款 ACCOUNTS PAYABLE 90,45713.1銀行貸款 BANK LOANS 9,6671.4應(yīng)付票據(jù) NOTES PAYABLE 31,7634.6其他流動(dòng)項(xiàng)目 OTHER CURRENT 98,74314.3總流動(dòng)項(xiàng)目 TOTAL CURRENT 230,63033.4其他長(zhǎng)期項(xiàng)目 OTHER LONG TERM 93,90913.6遞延貸項(xiàng) DEFERRED CREDITS 1,3810.2凈資產(chǎn) NET WORTH 364,58952.8總負(fù)債與凈資產(chǎn) TOTAL LIAB&

53、NET WORTH 690,510100.0銷售凈值 NET SALES 1,454,363100.0毛利 GROSS PROFIT 517,75335.6稅后凈利潤(rùn) NET PROFIT AFTER TAX 75,6275.2運(yùn)營(yíng)資本 WORKING CAPITAL 257,561-SIC 3679$%電子行業(yè)的數(shù)據(jù)(一)比率比率 RATIOS RATIOS UQUQMEDMEDLQLQ 償付能力 SOLVENCY可兌現(xiàn)比率（次）QUICK RATIO(TIMES)2.71.30.7流動(dòng)率（次）CURRENT RATIO(TIMES)4.42.31.4流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)（%）CURR LIAB

54、 TO NW(%)19.947.5116.9流動(dòng)負(fù)債/庫(kù)存（%）CURR LIAB TO INV(%)59.2106.8181.7總負(fù)債/凈資產(chǎn)（%）TOTAL LIAB TO NW(%)27.172.8158.1固定資產(chǎn)/凈資產(chǎn)（%）FIXED ASSETS TO NW(%)18.036.179.3 效率 EFFICIENCYCOLL PERIOD(DAYS)32.551.067.4銷售額/庫(kù)存（次）SALES TO INV(TIMES)18.08.04.6資產(chǎn)/銷售額（%）ASSETS TO SALES(%)30.546.975.0銷售額/NWC（次）SALES TO NWC(TIMES)

55、11.05.32.9應(yīng)付賬款/銷售額（%）ACCT PAY TO SALES(%)2.95.38.7 盈利能力 PROFITABILITY銷售收益率（%）RETURN ON SALES(%)12.15.61.8資產(chǎn)收益率（%）RETURN ON ASSETS(%)15.87.01.1凈資產(chǎn)收益率（%）RETURN ON NW(%)31.614.93.0電子行業(yè)的數(shù)據(jù)(二)SIC 3679ERP的平均量化經(jīng)濟(jì)效益HPHP實(shí)際經(jīng)驗(yàn)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)APICSAPICS數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)存降低 2017物料成本降低 57制造生產(chǎn)力提升 10 10生產(chǎn)周期縮短 20N/A新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間縮短15 N/A銷售增加 N/

56、A5ERP投資成本分析(一）產(chǎn)品A2服務(wù)（實(shí)施/咨詢）B2 安裝成本 培訓(xùn)成本 E2F2G2 硬件網(wǎng)絡(luò) 其它軟件 設(shè)備機(jī)房 維修 升級(jí)換代M26.一次性(投資第一年)總投資成本(1至5的總和)N2(N2=A2+B2+C2+D2+E2+F2+G2+H2+I2+J2-K2-L2-M2)L25.減去:賣掉原設(shè)備所得的凈值4.減去:回避成本(原有系統(tǒng)設(shè)備要花費(fèi)的)I2J23.加上:配套成本 K2 數(shù)據(jù)收集成本（如庫(kù)存、BOM、工序）與現(xiàn)有軟件/資料連接工作成本 設(shè)計(jì)內(nèi)部操作手冊(cè)、工作流程成本H21、金蝶解決方案成本C2D22.加上:與解決方案有關(guān)的成本客戶名稱:客戶名稱:工具包ERP投資成本分析(二）

57、7、每年金蝶軟件維護(hù)支持費(fèi)用P28、每年硬件維修費(fèi)用Q29、每年系統(tǒng)及程序開發(fā)費(fèi)用R210、每年ERP培訓(xùn)咨詢費(fèi)用S211、每年ERP數(shù)據(jù)收集、手冊(cè)及流程更新費(fèi)用T212、每年設(shè)備折舊費(fèi)用U213、每年重復(fù)費(fèi)用W2(W2=P2+Q2+R2+S2+T2+U2)客戶名稱:客戶名稱:工具包ERP投資效益分析(一）效益類別效益類別量化效益/每年量化效益/每年說明說明銷售/每年A利潤(rùn)率B(%)2、提高制造生產(chǎn)力 勞動(dòng)成本/年EG (G=E*F)3、降低采購(gòu)成本物料成本/年HJ (J=H*I)客戶名稱：現(xiàn)狀現(xiàn)狀改進(jìn)改進(jìn)I1、增加銷售CD (D=A*C*B)F工具包效益類別效益類別量化效益/每年量化效益/每

58、年說明說明庫(kù)存降低L(%)負(fù)荷成本M(%)5、其它項(xiàng)目R (R=P*Q)6、每年投資總效益T (T=D+G+J+N+R)4、降低庫(kù)存平均庫(kù)存 K客戶名稱：現(xiàn)狀現(xiàn)狀改進(jìn)改進(jìn)NPQ(%)ERP投資效益分析(二）工具包ERP投資效益分析(三）客戶名稱效益類別效益類別說明說明客戶中誰(shuí)同意過客戶中誰(shuí)同意過無形效益 提升公司內(nèi)外部溝通效率 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化的靈活適 應(yīng)度 提升公司員工士氣 提高客戶滿意度 建立良好及專業(yè)形象工具包ERP投資回報(bào)（ROI）分析TW2U(U=T-W2)N2V(V=U/N2)W(W=N2/U)X(X=W*12)產(chǎn)品服務(wù)6.ERP投資回報(bào)期(4除以3)5.ERP投資回報(bào)率(3除以4)

59、3.每年凈投資效益(1減2)4.ERP系統(tǒng)一次性總投資成本投資效益與成本投資效益與成本1.每年投資總效益2.每年ERP重復(fù)費(fèi)用客戶名稱金蝶解決方案年月工具包如何計(jì)算項(xiàng)目的投資回報(bào)如何計(jì)算項(xiàng)目的投資回報(bào)1.ROI(Return on investment)投資回報(bào)率投資回報(bào)率ROI=Net Profit(Annual Basis)InvestmentPayback=InvestmentNet Profit(Annual Basis)2.Payback 投資回報(bào)期投資回報(bào)期$如何認(rèn)識(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率 (Efficiency Ratio)純收入 平均庫(kù)存 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=應(yīng)收帳款回收天數(shù) 平均賒銷金額 純

60、收入*365如何觀察企業(yè)的賺錢能力(Profitability Ratio)純利潤(rùn)率 凈利 (Return on Sales)凈收入 資產(chǎn)報(bào)酬率 凈利 (Return on Assets)資產(chǎn)總額 投資回報(bào)率 凈利 (Return on Investment)投資總額 股東權(quán)益率 凈利 (Return on Equity)股東權(quán)益合計(jì)*100*100*100*100=類別 去年財(cái)務(wù)比率 前年比率 行業(yè)平均值 建議 經(jīng)營(yíng)效率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=應(yīng)收帳款回收天數(shù)=天 賺錢能力 純利潤(rùn)率=%股東權(quán)益率=%資產(chǎn)報(bào)酬率=%客戶名稱 _ 年度報(bào)表 _ 客戶財(cái)務(wù)比率分析工具包第六章方案論證中的金蝶差異性評(píng)估產(chǎn)品

61、的同質(zhì)化，對(duì)沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是威脅，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是機(jī)會(huì)。金老師箴言差異性的層次（Differentiators）產(chǎn)品/服務(wù)公司合作伙伴銷售團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理You can differentiate anything!與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)品牌及名聲品牌及名聲客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理/銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)合作伙伴合作伙伴功能、性能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴(kuò)充性、安全保密性、本地化、客戶化、采購(gòu)方便性、價(jià)格等售前/后支持、響應(yīng)時(shí)間、在線/電話/上門服務(wù)、服務(wù)滿意度、培訓(xùn)課程、保修期、經(jīng)驗(yàn)等知名度、業(yè)界排行、可靠度（對(duì)客戶的承諾）、品質(zhì)、市場(chǎng)占有率等可信度、

62、經(jīng)驗(yàn)、效率、學(xué)歷、能力、高層的參與、行業(yè)的知識(shí)、對(duì)客戶的了解、與客戶的關(guān)系等銷售及服務(wù)渠道/網(wǎng)點(diǎn)、集成合作伙伴等非非產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品與非產(chǎn)品差異性的應(yīng)用產(chǎn)品與非產(chǎn)品差異性的應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性 競(jìng)爭(zhēng)的策略競(jìng)爭(zhēng)的策略每家產(chǎn)品都能滿足客戶需求強(qiáng)調(diào)你方案中非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶價(jià)值沒有一家產(chǎn)品能滿足客戶所有需求1、強(qiáng)調(diào)你有，但別人沒有的 產(chǎn)品功能及其對(duì)客戶的重要性2、強(qiáng)化客戶內(nèi)部對(duì)你的支持3、介紹你非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶的價(jià)值狀況狀況1 1狀況狀況2 2金蝶如何幫助客戶成功地實(shí)施ERP工作任務(wù)工作任務(wù)金蝶負(fù)責(zé)人金蝶負(fù)責(zé)人客戶負(fù)責(zé)人客戶負(fù)責(zé)人時(shí)間時(shí)間具體內(nèi)容具體內(nèi)容工具包(舉例)金蝶如

63、何幫助客戶成功地實(shí)施ERP工作任務(wù)工作任務(wù)金蝶負(fù)責(zé)人金蝶負(fù)責(zé)人客戶負(fù)責(zé)人客戶負(fù)責(zé)人時(shí)間時(shí)間具體內(nèi)容具體內(nèi)容實(shí)施策略老葉張冬冬7月1日1、2、3、4、金手指實(shí)施方法老紀(jì)李欣8月1日1、2、3、4、5、6、價(jià)值金三角價(jià)值金三角產(chǎn)品/服務(wù)公司合作伙伴銷售團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理無形利益節(jié)流開源策略方向內(nèi)心深處經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)文化業(yè)務(wù)操作功能技術(shù)掛鉤掛鉤（LinkingLinking）掛鉤掛鉤（LinkingLinking）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)帶給客戶的效益客戶的需求金蝶的差異性/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)工具包客戶名稱 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 金蝶差異性 對(duì)客戶的價(jià)值 客戶需求 ERP實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的主要來源來自客戶企業(yè)自身：基礎(chǔ)管理薄弱；企業(yè)

64、觀念陳舊；作業(yè)流程混亂來自ERP實(shí)施服務(wù)商：服務(wù)缺少科學(xué)，系統(tǒng)的方法；缺乏中國(guó)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)來自ERP軟件供應(yīng)商：軟件與應(yīng)用不搭配；軟件不夠穩(wěn)定ERP客戶實(shí)施的誤區(qū) 領(lǐng)導(dǎo)高層不真正支持ERP項(xiàng)目帶來的變革 ERP項(xiàng)目管理的能力缺乏 ERP用戶不熟悉新的操作方法和管理流程 用戶不愿放棄舊的習(xí)慣及方法ERP項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃序號(hào)序號(hào)工作任務(wù)工作任務(wù)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人123456789101112131415161718190 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 工具包客戶名稱：（舉例）AEI公司ERP 系統(tǒng)實(shí)施計(jì)劃簽約完畢 工程完工 項(xiàng)目結(jié)束序號(hào)序號(hào)工作任務(wù)工作任務(wù)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人1發(fā)覺客戶

65、需求黃蕓2提供顧問與咨詢蔡阿芳3按RFP識(shí)別需求批準(zhǔn)界定書蔡阿芳4設(shè)計(jì)并提交解決方案蔡阿芳5客戶修改并確認(rèn)方案黃蕓6簽約劉海7任務(wù)劃分劉海8網(wǎng)絡(luò)布線與驗(yàn)收蔣飚（客戶）9系統(tǒng)軟件設(shè)計(jì)與安裝黃方10后臺(tái)整合并測(cè)試蔣飚（客戶）11網(wǎng)絡(luò)安裝蔣飚（客戶）12服務(wù)器系統(tǒng)安裝蔣飚（客戶）13服務(wù)器應(yīng)用軟件安裝黃方14客戶端系統(tǒng)安裝蔣飚（客戶）15客戶端應(yīng)用軟件安裝黃方16培訓(xùn)羅雋17現(xiàn)場(chǎng)保駕運(yùn)行華穎18正常運(yùn)行俞華19項(xiàng)目驗(yàn)收劉海0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 方案論證中的客戶方案簡(jiǎn)報(bào)第七章提交方案并對(duì)客戶作簡(jiǎn)報(bào) 先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容 如有不清楚或疑問之

66、處,立刻與客戶有關(guān)人員溝通,清楚障礙,修改初步方案，達(dá)成共識(shí) 簡(jiǎn)報(bào)安排在客戶訪談后2-3星期內(nèi)舉行 確保雙方關(guān)鍵人物都參加簡(jiǎn)報(bào) 簡(jiǎn)報(bào)時(shí)間3-4小時(shí)允許提問、答辯和討論 簡(jiǎn)報(bào)前要演練金蝶軟件為客戶ERP項(xiàng)目方案簡(jiǎn)報(bào)要點(diǎn)1.簡(jiǎn)介客戶ERP項(xiàng)目背景2.簡(jiǎn)介金蝶軟件3.回顧金蝶在客戶ERP項(xiàng)目中的工作方法及流程4.總結(jié)客戶的企業(yè)/部門目標(biāo)、關(guān)鍵成功要素(CSF)、現(xiàn)在面臨的障礙和問題，及為解決問題的ERP信息需求5.介紹金蝶的總體解決方案及其優(yōu)先順序6.陳述金蝶方案能帶給客戶的經(jīng)濟(jì)效益及投資回報(bào)（ROI)7.介紹金蝶的成功案例8.闡明金蝶方案的優(yōu)勢(shì)/差異性及對(duì)客戶的價(jià)值9.介紹金蝶為客戶ERP項(xiàng)目實(shí)施及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避計(jì)劃10.建議金蝶與客戶共同的下一步行動(dòng)工具包下一步跟進(jìn)行動(dòng)的目的 打鐵趁熱，加深印象 建立共識(shí)，強(qiáng)化關(guān)系 先入為主，搶占時(shí)間 增強(qiáng)信心，排除疑慮建議下一步行動(dòng)工具包 銷售簡(jiǎn)報(bào)的特色銷售簡(jiǎn)報(bào)的特色金蝶銷售在簡(jiǎn)報(bào)陳述與答辯中的問題 站姿形象不夠?qū)I(yè)，缺少氣勢(shì) 說話含糊不清，表達(dá)不明確 引用不恰當(dāng)?shù)谋扔骷鞍咐?簡(jiǎn)報(bào)界面擁擠，復(fù)雜，不清晰 談不出金蝶的特色與差異 描繪不出客戶實(shí)施金蝶ERP后的