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1、 銷售人員培訓(xùn)課程 1704超速行銷法則的啟示 30分鐘4 秒17分鐘 30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在“磨刀” 積累和修煉 正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 銷售手冊銷售手冊、答客戶問答客戶問、銷售流程、銷售流程 商務(wù)禮儀 時間管理 目標(biāo)管理 財務(wù)/法律 公司及項目 產(chǎn)品知識 成功的銷售員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的3、4、5、6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 1-1：正

2、確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè) 心態(tài)篇：第一節(jié) 一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè) 銷售是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名銷售人員 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 銷售 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理企業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會80%人從事銷售銷售的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 1-2：樹立正確的“客戶觀” 心態(tài)篇：第二節(jié) 授課現(xiàn)場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“銷售員”？ 分組討論： 二、樹立正確“客戶觀”（1） “客戶”是什么？ 誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客

3、戶？” 誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū)3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 二、樹立正確“客戶觀”（2） 客戶喜歡什么樣的銷售人員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識豐富 掌握產(chǎn)品知識； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當(dāng)缺點； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”（3） 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成

4、功、快 樂 二、樹立正確“客戶觀”（4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 1次成交 1次成交 10000元 1次拒絕 1000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 1-3：成功銷售員的3、4、5、6 心態(tài)篇：第三節(jié) 三、成功銷售員的3、4、5、6之“3” 3 必須知道的三件事 、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的時間管理造就成功的銷售員 三、成功銷售員的3、4、5、6之“3” 、蹲得越低，跳得越高 推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中， 80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售 員做起，一步一步鍛煉自

5、己、提升自己。 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭 銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于 承認(rèn)自己就是一名普通的銷售人員。 三、成功銷售員的3、4、5、6之“3” 、想爬多高，功夫就得下多深 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程 ；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到 事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。 你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣 。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作， 如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會取得成功！ 三、成功銷售員的3、4、5、6之“3” 、有效

6、的時間管理造就成功的銷售員 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做 銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否 一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 學(xué)會在工作點滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時間管理將每天 的工作進(jìn)行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時 檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！ 三、成功銷售員的3、4、5、6之“4” 找尋動力的源泉“我為什么成為銷售？” 自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)” 擁有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的3、4

7、、5、6之“4” 明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))” 樂觀的心情 “銷售產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)” 大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動” 4 之二 必備的四張王牌 三、成功銷售員的3、4、5、6之“4” 4 之三 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家 三、成功銷售員的3、4、5、6之“5” 5 必須堅持的五種信念 、相信自己，足夠自信 、真心誠意地關(guān)心您的

8、客戶 、始終保持積極和熱忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客戶 銷售大師們成 功，憑借的不僅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能讓我們在漫長 的銷售生涯中，有 力量和自信面對挫 折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的3、4、5、6之“6” 6 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非“銷售人員”“我是XX行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、營銷專家 “我能診斷客戶購買產(chǎn)品需求！ ” 我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！” 我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃執(zhí)著 “我要成為銷售業(yè)績最好的人！ ” 1-4：

9、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇：第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1） 積極的心態(tài)激昂的口號 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣 積極的行動積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場互動： 觀看學(xué)習(xí)： 當(dāng)幸福來敲門 當(dāng)幸福來敲門是由加布里爾穆奇諾執(zhí)導(dǎo)，威爾史密斯等主演的 美國電影。影片取材真實故事，主角是美國黑人投資專家Chris Gardner。影片講述了一位瀕臨破產(chǎn)、老婆離家的落魄業(yè)務(wù)員，如何刻 苦耐勞的善盡單親責(zé)任，奮發(fā)向上成為股市交易員，最

10、后成為知名的金 融投資家的勵志故事。影片獲得2007年奧斯卡金像獎最佳男主角的提 名。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3） 成功銷售人員的自我形象定位 1、公司形象代表 銷售人員是代表公司 面對客戶，其形象即公司 形象！服飾整潔與穩(wěn)重會 給客戶留下專業(yè)、值得信 賴的感覺，增加客戶對公 司、產(chǎn)品的信心，拉近雙 方距離。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3） 成功銷售人員的自我形象定位 2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品 與服務(wù)的傳遞者 銷售人員應(yīng)明確自己 是公司與客戶的中介。其 主要職能是：把公司經(jīng)營 理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給 客戶，達(dá)到銷售成功目 的。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3） 成功銷售人員的自我形象定

11、位 3、客戶銷售的引導(dǎo) 者、采購的顧問 銷售人員要利用專業(yè) 的熟悉為客戶提供咨詢便 利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司 產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧 客購房。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3） 成功銷售人員的自我形象定位 4、將好產(chǎn)品推薦給 客戶的專家 銷售人員想成為產(chǎn)品 專家，除了應(yīng)擁有豐富專 業(yè)知識，更重要的是要有 絕對的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產(chǎn)品 相信自己做推銷的能力 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3） 成功銷售人員的自我形象定位 5、是客戶最好的朋 友（之一） 銷售人員應(yīng)努力采取 各種有效手段樹立自己更 專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度 ，拉近與客戶的距離，消 滅客戶戒心，使客戶感到

12、 你是他的朋友而非公司的 銷售人員，會處處為他著 想。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3） 成功銷售人員的自我形象定位 6、是市場信息和客 戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的 業(yè)務(wù)知識、較強(qiáng)的反映能 力和應(yīng)變能力，及對所在 行業(yè)市場敏銳的觸角。這 就需要銷售人員平時大量 收行業(yè)市場信息，及時將 客戶意見向公司反饋，為 公司的決策提供依據(jù)。 商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵志書籍 推薦： 兩本書 銷售員的“葵花寶典” 大聲讀：羊皮卷的精華語句 今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學(xué)會控制情緒 我要加倍重視自己的價值 我

13、要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動！ 第二部分：知識篇 一、成功的銷售人員應(yīng)掌握哪些知識 二、GSPA從目標(biāo)到行動，管理好時間 三、讓自己看起來更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀 （單獨培訓(xùn)） 四、關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識（單獨培訓(xùn)） 2-1：銷售員應(yīng)掌握的知識 知識篇：第一節(jié) 一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識（1） 通用知識 從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù) 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 專業(yè)知識 本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 產(chǎn)行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識 管理知識 銷售團(tuán)隊管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝

14、通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識（2 2） 時間安排（暫定）培訓(xùn)內(nèi)容講 義主講人 第 一 天 9:00- 9:10 一、銷售總監(jiān)致詞 9:10- 9:40 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 1、銷售人員行為準(zhǔn)則 2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工 3、接待、簽約流程 4、銷控及回款管理制度 銷售部管理制度匯 編 銷售部組織及崗位 職責(zé) 簽約流程 梅森偉業(yè) 吉姆玉米狗項目銷售培訓(xùn)計劃 一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識（2） 時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講 義 主講 人 第 一 天 9:40-10:40 三、關(guān)于吉姆玉米狗項目的統(tǒng)一 說詞 1、項目的基本情況介紹 2、項目特點

15、優(yōu)勢介紹 3、項目招商情況介紹 公司簡介(對外標(biāo)準(zhǔn)版) 吉姆玉米狗介紹(標(biāo)準(zhǔn)版) 項目招商資料(標(biāo)準(zhǔn)版) 11:00-12:00 4、吉姆玉米狗優(yōu)劣勢分析 項目優(yōu)劣勢分析表 一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識（2） 時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講 義主講人 第 一 天 13:00- 14:00 三、關(guān)于吉姆玉米狗項目的統(tǒng)一 說詞 4、營銷策略，包括：價格、付 款方式、策略定位、銷 售 目標(biāo)、推廣手段等 銷售價格表、銷控表 付款辦法(優(yōu)惠政策) 廣告設(shè)計方案 14:10- 15:30 四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭對手調(diào)查情況表 15:50- 17:50 五、健康食品知識 銷售人員應(yīng)掌握的 食品類常識 一、成功售樓

16、員應(yīng)掌握的知識一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（2 2） 時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講 義主講人 第 二 天 14:30-16:30 八、銷售技巧 1、電話接聽技巧 2、產(chǎn)品推銷技巧 3、銷售談判及成交技巧 4、需填寫的各種客戶管理表格 5、銷售手冊使用說明 銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識 客戶管理系統(tǒng)表格 銷售手冊標(biāo)準(zhǔn)樣本 16:50-17:20 九、本地餐飲行業(yè)市場行情分析 17:20-17:50 十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項目 開發(fā)思路 視情況安排 市場調(diào)查知識培訓(xùn)，組織安 排對本地餐飲市場及競爭產(chǎn)品進(jìn) 行綜合調(diào)研。 市調(diào)提綱和客戶訪談表 2-2：目標(biāo)管理和時間管理 知識篇： 第二節(jié) 二、GSPA目標(biāo)管理和時間管理

17、（1） 目標(biāo) (Goals) 策略 (Strategies) 計劃 (Plans) 將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！ 然后立即行動（Activities） 二、GSPA目標(biāo)管理和時間管理（2） 成 功目 標(biāo) 討論：討論： 你的目標(biāo)是什么？ 掌握： 目標(biāo)激勵法則“小錦囊” 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！ 永遠(yuǎn)做對人和人類有用的事。 要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ 如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。 當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾 個步驟時，目標(biāo)

18、就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化 為真實。 二、GSPA目標(biāo)管理和時間管理（3） 如何將目標(biāo)分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來表達(dá)目標(biāo)和計劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實的 能完成跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到 案例案例 ： 目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討 人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬元的房子年/月/日行動 工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)30萬/月成交意向接洽 掌握：目標(biāo)分解法則 “小錦囊” 用目標(biāo)來指引自己 用行動去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng) 該 做什么，而且今天就去 做 有目標(biāo)，無行動 目標(biāo)未分解到每天 二、GSPA目標(biāo)管理和時間管理（4） 時間管理基本知識 你熱愛自己的 生命 嗎

19、？ 不要浪費自己的時間！ 時間是對重要性的支配！ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！ 每天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 第三部分：技巧篇 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 3-1：客戶拓展技巧 技巧篇： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧（1） 客戶在哪？尋找客戶 10 法 1、親友開拓法 整理一個表，可稱為客戶儲備 庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、 大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自 己小孩、愛人的朋友等。乃至將心 目中想到的人名，見過或者未見過 的、甚至有仇或

20、合不來的人，通通 羅列出來。然后逐一去追蹤，將他 們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。 一、客戶拓展技巧（1） 客戶在哪？尋找客戶 10 法 2、連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn) 身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象 滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住： 必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出 “麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。 然后將這些名單圖表化，并將已成交的 用紅筆標(biāo)記，按計劃逐一追蹤。 一、客戶拓展技巧（1） 客戶在哪？尋找客戶 10 法 3、權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威 的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威 人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引 客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些 關(guān)系資

21、源，爭取他們利用自身優(yōu)勢 和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧（1） 客戶在哪？尋找客戶 10 法 4、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或 掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā) 現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方 式，然后坐等上門，展開推銷。 一、客戶拓展技巧（1） 客戶在哪？尋找客戶 10 法 5、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面 廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可 利用這一點加強(qiáng)相互間的信息、情 報的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶拓展技巧（1） 客戶在哪？尋找客戶 10 法 6、展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展 會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、 聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)

22、客戶意向，有重點地追蹤、 推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會， 將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。 一、客戶拓展技巧（1） 客戶在哪？尋找客戶 10 法 7、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品 牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人 員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn) 銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。 一、客戶拓展技巧（1） 客戶在哪？尋找客戶 10 法 8、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地 產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊 天室（群），如果用心去尋找，能 發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。 一、客戶拓展技巧（1） 客戶在哪？尋找客戶 10 法 9、刊物利用法 從晚報、都市報等報刊媒體， 電話薄、同學(xué)會名錄

23、、專業(yè)團(tuán)體人員名 錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信 息。 一、客戶拓展技巧（1） 客戶在哪？尋找客戶 10 法 10、團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、 宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體， 從而獲得一些潛在客戶資源。 一、客戶拓展技巧（2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 1、回避與贊揚 回避不要主動提及競爭對手的情況，以免 節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚代理產(chǎn)品是重大決定，任何一個想做 代理加盟的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往 會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競爭對手在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真

24、正動機(jī)。 一、客戶拓展技巧（2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 2、給客戶播下 懷疑的種子 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓 這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的 不信任，大到足以阻止客戶去購買、代理加 盟競爭對手的產(chǎn)品。 切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù) ，否則客戶可能再也不會回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)?痛擊競爭對手的致命弱點，這更有效。 一、客戶拓展技巧（2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 3、千萬不要主 動攻擊對手 絕對回避競爭對手是不可能的，但主動或冒然 攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個產(chǎn)品或項目怎樣？我是不是該去看 看

25、； 這個銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記住：最好的方法是以靜制動，有針對性地與 客戶分析客觀事實、綜合比較！ 一、客戶拓展技巧（2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的 特 點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項目進(jìn)行比 較，具體做法是：把客戶心目中較理想項目和本項目 的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低 判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭對手，就 要 學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無 關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、 客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 一、客戶拓展技巧（2） 如何從競爭對

26、手中拉回客戶？ 小技巧：小技巧： 以褒代貶以褒代貶 范例范例 房地產(chǎn)銷售人員房地產(chǎn)銷售人員 管用方式管用方式 “那個樓盤確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子?！?潛臺詞：位置偏、車位也不夠 潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺詞：治安很復(fù)雜，安全性差 3-2：陌生拜訪技巧 技巧篇：第二節(jié) 二、陌生拜訪技巧（1） 好的準(zhǔn)備等于成功了一半 1、做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對即將見面的客 戶進(jìn)行一定的了解。通過同 事、其它客戶、上司、該客 戶的親朋好友等多種途徑， 初步了解該客戶

27、的性格、喜 好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 二、陌生拜訪技巧（1） 客戶對什么最感興趣？ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ 推銷真諦幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的準(zhǔn)備等于成功了一半 2、認(rèn)真思考：客 戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧（1） 好的準(zhǔn)備等于成功了一半 3、準(zhǔn)備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將 即將談到的內(nèi)容寫出來，并 進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù) 演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己 的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi) 生、得體，有精神。 二、陌生拜訪技巧（2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶感覺： 與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客 戶預(yù)約，在預(yù)約中

28、爭取更多 的有利條件。 更重要的是：要讓客戶 知道，你的推銷符合他的價 值取向，從而不知不覺地認(rèn) 為你的拜訪很重要。 二、陌生拜訪技巧（3） 自我介紹要簡潔干脆 范例范例 “我是公司的項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是公司的?！?（雖感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時） “我叫，是項目的銷售員?！?太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧（4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 1、借上司或他 人的推薦 范例范例 “是經(jīng)理專門派我來的” （客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視） “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） 二、陌生拜訪技巧（4） 假借

29、詞令讓客戶不好拒絕 2、用贊美贏得 客戶好感 范例 “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。） 二、陌生拜訪技巧（5） 學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。 好處： 1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 注意： 1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題； 2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬； 3、避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。 小故事：弗蘭克貝特格的成

30、功推銷 陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險 范例：范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料 投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購買了6672美元的保險 客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談 不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃 3-3：電話營銷技巧 技巧篇： 第三節(jié) 三、電話營銷技巧（1） 打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)

31、想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始 三、電話營銷技巧（2） 電話營銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢； 第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。 語言要求 1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 2、態(tài)

32、度自然，禮貌在先，多用尊稱； 3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。 三、電話營銷技巧（3） 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營銷是銷售人員工 作的重要組成部分。每個月 的業(yè)績，取決于每天；而每 天的成績，決定在每小時的 工作量內(nèi)。因此，必須制定 每日電話營銷工作計劃，在 下班前，明確自己第二天要 打的50個電話名單。 三、電話營銷技巧（3） 電話營銷的業(yè)績來源之二 養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時間 充分利用黃金時間打電話： 打電話黃金時間為上午 9點11點 ，下午2點4點，只有充分利用好 了黃金時間，才能獲得良好的電話 營銷效果。 不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備： 打電話前想1

33、分鐘左右是必要的， 但黃金時間很寶貴，打電話前不宜 想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備 ，盡可能在中午或晚上。 小知識：針對不同客戶打電話的時間 客戶群體分析？ 什么客戶 什么時間段方便接電話？ 分組討論： 三、電話營銷技巧（3） 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需 求 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建 立 關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立 信 任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求， 然后再進(jìn)行銷售。 三、電話營銷技巧（4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 1、不要在電話中 過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)?神秘感，見面再談，千萬不 能在電話里說得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約

34、定面談的時間、地點。如果 在電話里什么都講清楚了， 客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧（4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 2、不要在電話中 口若懸河地說 談得太多是銷售人員的 大忌。一個成功的售樓員， 更應(yīng)該學(xué)會傾聽。 每次電話通話的時間要 短，一般23分鐘最合適。 三、電話營銷技巧（4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 3、不宜在電話中 分析市場大事 不宜在電話中討論市場 行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁?樓盤的長短，更不要在電話 里隨意批評競爭對手。 三、電話營銷技巧（4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 4、不要在電話中 與客戶爭執(zhí) 這是絕對要禁止的事！ 還要注意一點，不少銷售人 員總喜歡在電話中教客戶一

35、些所謂的做事方法或購房技 巧，這點也應(yīng)避免。 三、電話營銷技巧（4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 5、打電話時不要 玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要 想到對方能看到你的樣子。 這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口 煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話營銷技巧（5） 電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié) 在進(jìn)行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再 進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴 聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明 你對客戶的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄

36、出明信片或電子 郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問 ，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶看 信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。 案例： 電話營銷技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越 好。下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點： 案例案例 開場：“陳總，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售人員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 分析：這段開場白把握了以下幾個要點 對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐” 簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強(qiáng)

37、調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真 巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶 案例： 電話營銷技巧分析 案例案例被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。 遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？ ” 分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕 方便：綠燈亮啦，此時應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來： “陳總，您好！我公司有一個代理加盟項目。聽您的朋友介紹，您最近 有代理加盟的計劃，而且聽說您對食品行業(yè)投資感興趣。根據(jù)一般加盟商的經(jīng)驗 ，總是希望找有實力的公司，或者熟悉朋

38、友推薦的項目。我相信您做決定的時也 會依循這個習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的吉姆玉米 狗項目，以及這個產(chǎn)品的獨特性，為您加盟到稱心如意的好項目，提供更 多的選擇總，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間 案例： 電話營銷技巧分析 案例案例繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： “陳總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點或4點，我去拜訪您？” 切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點！ 分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿 結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收

39、線： “陳總，首先多謝您給了我一個機(jī)會。我隨后將我的手機(jī)號碼發(fā)送給您，如 果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通知我，我們可以再約時間” “我的名字叫李力，電話號碼隨后發(fā)送到您手機(jī)上，再一次謝謝您，陳總， 盼望下周二下午2:30和您見面。再見！” 每一個電話都是銷售的機(jī)會！ 每一個電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機(jī)會成為頂尖的銷售人員！ 牢記： 電話營銷心態(tài)最重要 3-4：交流溝通技巧

40、技巧篇：第四節(jié) 四、交流溝通技巧（1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會傾聽 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的 口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的 真是需求，了解客戶的真正意圖。 善用贊揚 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶 的贊揚。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會 ，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運 用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 四、交流溝通技巧（1） 案例案例1 1 客：“聽說您這里有一個招募加盟商的項目？” 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，我們一直在招募加盟商啊 ！ ” 生硬

41、，讓人聽了極為不爽！ 總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 當(dāng)對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就 基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 “如果我是您，我也會這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題) 四、交流溝通技巧（1） 案例案例2 2 客：“這產(chǎn)品的樣子不是很理想呀，看上去不是很好 吃的！ ” 銷：“您說的是：產(chǎn)品的樣子嗎？您覺得如何改變， 才能更好一些呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意

42、力，有助于了解客戶的更多想法） 總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 正確示正確示 范范 理解客戶 加深感情 四、交流溝通技巧（2） 交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則 看著客戶交流 不要自己說個不停，說話時望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 微笑必須運用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學(xué)會用心聆聽 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 說話要有變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語言 不要公式化、生硬地對待

43、所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意 四、交流溝通技巧（3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 口頭語信號口頭語信號 當(dāng)客戶產(chǎn)生意向后，通常會有以下口頭語信號 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如原料、 費用、價格、付款方式等； 詳細(xì)了解產(chǎn)品加盟及加盟后后服務(wù)情況； 對銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚； 詢問加盟費的優(yōu)惠程度； 對目前自己正代理的項目表示不滿； 向銷售人員打探公司項目的內(nèi)部消息； 接過銷售人員的介紹提出反問； 對公司或項目提出某些異議。 四、交流溝通技巧（3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 表情語信號表情語信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽?然大方、隨

44、和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從 若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 四、交流溝通技巧（3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 姿態(tài)語信號姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯 得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者 做其他放松舒展等動作； 拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看； 開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友 好，進(jìn)入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以 幫助自己集中思路，最后定奪。 小知識：與客戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 多稱呼

45、客人的姓名。 語言簡練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人的說話。 合理批評，巧妙稱贊。 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。 學(xué)會使用成語和幽默。 3-5：價格談判技巧 技巧篇：第五節(jié) 第五節(jié) 五、價格談判技巧（1） 不要掉入“價格陷阱” 何謂“價格陷阱” 客戶有意向時，一般開始就會問價格，很多銷售 員往往直接地告訴客戶答案，銷售過程中，雙方 討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對項目 價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。 切記：切記： 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 不要為了完成銷售

46、任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶。 五、價格談判技巧（2） 如何化解“價格陷阱” 1 1、先談價值、先談價值 再談價格再談價格 當(dāng)客戶與我們討論項目價格的時候，我 們首先要自信，充分說明項目的價值、客戶 想要代理加盟它的理由，以及可給客戶帶來 的巨大收益空間，在項目價值、區(qū)別于競爭 對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前 ，盡量少談價格。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會 被客戶用“代理費過高”或“性價比不高” 拒絕！ 五、價格談判技巧（2） 如何化解“價格陷阱” 3、分解價格 集合賣點 在與客戶討論價格的時候，要注意把客戶代理 加盟當(dāng)作“巨大經(jīng)濟(jì)收益”來推銷。項目中除了產(chǎn) 品本身，還有公司實

47、力、項目優(yōu)勢、支持政策、物 流配送、市場等綜合項目代理成本，一一分解說明 ，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向 客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個項目代理的 值得！所以，項目優(yōu)勢的推介很關(guān)鍵！ 技巧： 價值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù) 類比類比 說明說明 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以 仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的 結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。 一支小小的簽字筆尚且如此，我們的項目就更是這樣了” 我們不會犧牲代理商的利益降低質(zhì)量以求得低廉的代理價格 ，您想，您會要那種無后續(xù)支持或者無市場潛力的代理項目

48、？ 價值價值 羅列羅列 “您代理我們的項目，雖然比別的項目多花一些錢，但我們 項目目前市場空白，我們又是上市公司實力保障；公司配備國際 化的研發(fā)團(tuán)隊，保障后續(xù)新品供應(yīng)；強(qiáng)大物流網(wǎng)絡(luò)，全程冷鏈運 輸 五、價格談判技巧（2） 如何化解“價格陷阱” 3 3、成本核算、成本核算 公開利潤公開利潤 客戶投資，一般最大的心理障礙就是 擔(dān)心投資回報率太低。所以在集中說明項 目優(yōu)勢，讓客戶感到項目獨特優(yōu)勢的同時， 適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項目“利潤”，和客戶算 “成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得 銷售人員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽 單。 當(dāng)然，這里所說的成本、利潤是相對準(zhǔn) 確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！

49、五、價格談判技巧（2） 如何化解“價格陷阱” 4、幫客戶算 賬 做對比分 析 一算綜合性價比帳； 二算項目投資回報率賬； 三算該買代理什么規(guī)模的項目 或者成為什么形式的代理商； 四算競爭對手對比分析帳。 用用提問提問 法法 弄清緣弄清緣 由由 銷：“您為什么覺得這價格高呢？ ” 銷：“您認(rèn)為什么價格比較合適？ ” 五、價格談判技巧（3） 談判技巧之 24 口訣 談判是一場策劃 要有計劃、按步驟進(jìn)行 談判不能太快 不要將底牌一下全拋出 問題要一個個逐步解決 談判是一場陷阱游戲 故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶“就范” 1 1、步步為營、步步為營 逐漸引誘逐漸引誘 五、價格談判技巧（3） 談判技

50、巧之 24 口訣 尊重客戶 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨 堅持原則 保持公司形象和個人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認(rèn)真講解 2 2、有禮有節(jié)、有禮有節(jié) 不卑不亢不卑不亢 五、價格談判技巧（3） 談判技巧之 24 口訣 善于識別成交機(jī)會 時機(jī)：語言、表情、姿態(tài) 巧法、妙語促成交 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細(xì)展開說明） 3 3、把握機(jī)會、把握機(jī)會 及時出手及時出手 小常識：不同客戶的接待洽談方式 高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶 有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮(zhèn)定自如易

51、激動、興奮、愛開玩笑的客戶 以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶 真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶 果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶 細(xì)致愛心年老較大、需要幫助的客戶 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 理論分析要到位

52、，要侃深、侃透、侃細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧：洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內(nèi)容沒有重點。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 超過尺度的開玩笑。 隨便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 不真誠，惡意欺瞞。 輕易的對客戶讓步。 電話

53、恐慌癥。 陌生恐慌癥。 注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 3-6：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇： 第六節(jié) 六、業(yè)務(wù)成交技巧（1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 按照客戶分級管理(A/B/C)原則，對 有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤 和分析，建立客戶檔案，善于從客 戶的只言片語中了解真實需求。 注意：切勿對客戶的私人生活表露 出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶 的誤解和厭煩！ 1 1、建立檔案、建立檔案 六、業(yè)務(wù)成交技巧（1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 2 2、分析需求、分析需求 客戶一般需求：即基本動機(jī) （項目應(yīng)符合客戶基本需要） 客戶特殊需求：不用客戶對項目 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤。 客戶

54、優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實證明 對公司要忠誠 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽促銷售 借旁案來例證 講述已代理客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷項目先要推銷自己 得到客戶認(rèn)可，個人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 六、業(yè)務(wù)成交技巧

55、（3） 判斷客戶成交時機(jī) 客戶開始關(guān)心代理后服務(wù)問題時。 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時。 客戶話題集中在某一項目代理模式時。 客戶與同行的朋友討論商議時。 客戶不斷點頭，對銷售人員的話表示同意時。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問 題時，那表明該客戶有了購買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶 豫不決的人下了決心。 機(jī)會稍縱即逝機(jī)會稍縱即逝 客戶的購買情緒客戶的購買情緒 大多只維持大多只維持3030秒秒 六、業(yè)務(wù)成交技巧（4） 成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” 不要給客戶太多的選擇機(jī)會。 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它代理模式！ 不要給客戶

56、太多的思考時間。 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！ 不要有不愉快的中斷。 在緊湊的壓單過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng)隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（5） 成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)項目的優(yōu)點和客戶代理后能得到的巨大利益； 強(qiáng)調(diào)代理價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期； 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)代理商名額不多，目前代理形式很好好，不及時代理就沒機(jī)會了； 強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)

57、務(wù)成交策略 18 法 接待第一次前來公司考察的客戶， 不急于說項目本身或直接介紹，而 是讓其了解公司實力、公司經(jīng)營理 念、公司扶持整的等，使客戶先感 受公司的強(qiáng)大實力和優(yōu)勢，從而激 發(fā)其代理加盟的欲望。為后面談具 體代理加盟事宜、成交打下良好的 基礎(chǔ)。 1 1、引領(lǐng)造勢法、引領(lǐng)造勢法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 當(dāng)客戶有明確的代理加盟意向后， 有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“ 志在必得”的成交欲望，而是抓住 對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺 出相應(yīng)的事實條件，讓客戶明白“ 條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶 產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎 合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。 2 2

58、、欲擒故縱法、欲擒故縱法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 當(dāng)客戶已出現(xiàn)代理加盟意向，但又猶豫 不決的時候，銷售人員不是直接從正面 鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一 定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗 示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件 ，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍 板成交。 3 3、激將促銷法、激將促銷法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 告訴客戶，招商加盟招募期即將結(jié) 束、公司項目的代理費用會上漲， 或這某一區(qū)域的代理商名額就剩下 最后一位、再不簽訂合約有別人要 捷足先登等，給客戶制造一些緊張 感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有 這個店”的心理，從而

59、下定決心加 盟代理。 4 4、機(jī)會不再法、機(jī)會不再法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 人們買東西都有一個從眾心理，越 是人多的時候，越覺得買著踏實， 也容易沖動下決心簽約。所以有意 識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交 的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快 洽談成交進(jìn)程。 （集中時間安排更多客戶談判或簽約） 5 5、從眾關(guān)聯(lián)法、從眾關(guān)聯(lián)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 在現(xiàn)場故意制造一處代理2方加盟的的錯誤 ，制造名額簡章的局面，促成其中之一的 客戶盡快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也想代理加 盟，“什么？青島市的代理已經(jīng)有人做了 ！有沒有交錢？我這有個

60、客戶立刻就要交 錢，對，就這樣！”售樓員的語氣和焦急 神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不 到了 6 6、雙龍搶珠法、雙龍搶珠法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 如果銷售人員一味給客戶施加壓力，忘 了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家 后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷 中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象代理加 盟后的巨大利益，享受自主決策的喜悅 ，從而產(chǎn)生簽約欲望。 7 7、結(jié)果提示法、結(jié)果提示法 六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧（6 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 通過提問、答疑、算賬等方式，向 客戶提示代理加盟項目能給他們帶 來的巨大利益空間，從而打動客戶 的心。 利用人們

61、買東西圖實惠的心理，結(jié) 合招商大會現(xiàn)場的優(yōu)惠政策，吸引 客戶采取簽約行動。 8 8、曉之以利法、曉之以利法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不 成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好， 幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到 銷售人員真誠的服務(wù)，從心理上先 接受人。使買賣雙方有了親合需求 的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因為人 而加盟代理我們的項目。 9 9、動之以情法、動之以情法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 如果客戶認(rèn)同銷售人員，可以積極 介入，站在客戶立場去考慮問題， 幫助客戶對比分析代理項目的利弊 。用坦誠和事實向客戶證明代理加 盟利大于弊，

62、隨后，再與顧客共同 權(quán)衡，做出簽約決定。 1010、反客為主法、反客為主法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？ ”。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、 提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售人員勸誡 自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍 板成交。 需注意，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問 時，銷售人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來 壓力，時機(jī)不成熟的慎用。 1111、叮嚀確認(rèn)法、叮嚀確認(rèn)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧（6 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 當(dāng)遇到團(tuán)購，或客戶的親朋都參與 洽談時，要從中找出具有決定力量 的人，集中火力與其交流洽談，從 而促進(jìn)簽約成交。

63、1212、擒賊擒王法、擒賊擒王法 六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧（6 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 如果公司項目代理加盟價格定得比 同類型項目價格高時，應(yīng)采取差異 戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方項目的優(yōu)點 、特點、品質(zhì)、企業(yè)實力，企業(yè)理 念與其它同類項目比較分析，使客 戶了解價格差異的原因，明白雖付 出較高金額購買，但能得到更多利 益 。 1313、差異戰(zhàn)術(shù)法、差異戰(zhàn)術(shù)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 面對看過多個項目的客戶，要針對 客戶實際需求，客觀評價自己相聚 與競爭對手項目各自的優(yōu)、缺點（ 不要怕自己項目的小缺點，也不要 隨便攻擊競爭對手），讓客戶了解 己方產(chǎn)品與其他項

64、目的不同之處和 優(yōu)勢所在。 1515、坦誠比較法、坦誠比較法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 很多時候，當(dāng)銷售人員把客戶等下 去和立即購買的好處和懷疑列明， 客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法 ：請客戶把他期望能等來的具體好 處寫在一張紙上，而銷售人員則列 出等下去的壞處，然后將兩者加以 對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 1616、等待無益法、等待無益法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計到客戶 有可能提出反對意見時，搶在他提 出之前，有針對性地進(jìn)行闡述，主 動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交 的潛在障礙。 1717、以攻為守法、以攻為守法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡 就小問題糾纏，可能任憑銷售人員 使出十八般武藝，依然不為所動。 此時，如感覺客戶對項目確實動心 ，可使出最后一招不賣！ ！置之死地而后生，也許會再