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1、東風 Honda 品牌戰(zhàn)略 東風 Honda 銷售管理手冊 導入培訓 -1- 公司沿革與發(fā)展 東風 Honda的企業(yè)精神 自由開闊、勇于挑戰(zhàn)、共同創(chuàng)造 在東風 Honda，自創(chuàng)業(yè)至今一直就堅持、提倡 “自由開闊、勇于挑戰(zhàn)、共同創(chuàng)造” ，充分發(fā)揮每個人個性與能力的企業(yè)精神。正基于此，才能發(fā)揮每個人潛在的創(chuàng)造力，結合各方面的力量，獨創(chuàng)了各種技術、商品與活動，并最終創(chuàng)立了東風 Honda品牌。 -2- 公司沿革與發(fā)展 東風 Honda的企業(yè)精神 東風 Honda的企業(yè)精神就是要成為能提供人們夢寐以求商品的企業(yè) 擁有夢想的年輕企業(yè)” 。希望東風 Honda的所有成員擁有 “夢想” ，并具備凡事 “領先

2、” 的觀念，重視理論、創(chuàng)意、時間，熱愛工作與注重交流，開展一系列協(xié)調(diào)的、高效的工作流程，透過不懈的研究努力，達成企業(yè)目標。 東風 Honda的企業(yè)精神就是要實現(xiàn) “三個喜悅” “購買的喜悅”、“銷售的喜悅”、“創(chuàng)造的喜悅” 。東風 Honda的企業(yè)精神就是要為顧客、特約銷售服務店與所有員工創(chuàng)造夢想、超越夢想，最后達到共享喜悅的企業(yè)目標。 -3- 公司沿革與發(fā)展 東風本田汽車有限公司的沿革與建設 2003年 7月 16日： 東風本田汽車有限公司正式成立 2004年 4月 24日： 第一輛 CR-V正式下線 2004年 5月 12日： CR-V全國統(tǒng)一上市 2004年 11月 8日： 中日合資雙方

3、正式在中日兩國同時發(fā)布了東風本田汽車 有限公司 12萬輛產(chǎn)能擴大計劃 2005年 1月 14日： 東風本田汽車有限公司 12萬輛產(chǎn)能擴建及 CIVIC導入建 設項目正式啟動 2005年 4月 23日： 新款 CR-V全國統(tǒng)一上市 -4- 公司沿革與發(fā)展 東風本田汽車有限公司的沿革與建設 公司名稱： 東風本田汽車有限公司 （ 英文簡稱： WDHAC） 成立時間： 2003年 7月 16日 公司地址： 湖北省武漢市經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)車城東路 283號 注冊資本： 2億美元 出資股比：東風汽車集團股份有限公司 50% 本田技研工業(yè)株式會社 40% 本田技研工業(yè) （ 中國 ） 投資有限公司 10% 經(jīng)營范

4、圍：設計 、 研制 、 制造和銷售乘用車 （ 包括轎車 ） 及其零部件 ， 并 提供相應的售后服務 。 產(chǎn) 品： CR-V、 CIVIC 產(chǎn) 能： 2006年 12萬輛 -5- 公司沿革與發(fā)展 未來發(fā)展目標 公司建設發(fā)展方針為快速起步，快速滾動發(fā)展；一次規(guī)劃，分期實施；盡快建立成為社會期待與認同的企業(yè)。根據(jù)市場需求，東風 Honda已導入包括 CIVIC在內(nèi)的本田其他乘用車型。并于 2006年實現(xiàn) 12萬輛 的生產(chǎn)能力，逐步成長為具有國際競爭力的大型乘用車企業(yè)。 -6- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 顧 客 公 司 內(nèi) 東風 Honda將每個向著夢想前進的人激發(fā)并不斷超越其自身的個性與潛能，引領

5、時代的步伐，不斷創(chuàng)造新的價值。正基于此，東風 Honda才在短短兩年多時間里得到社會各界的廣泛認同。 今后將以 “受人青睞的強勁的東風Honda品牌” 為目標，繼續(xù)推進品牌強化工作。 -7- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 東風 Honda的財富就是人們對東風Honda企業(yè)的信賴。為了確立 “受人青睞的強勁的東風 Honda品牌” ，今后也要以 “值得期待的企業(yè)” 為目標，繼續(xù)通過提供各式各樣的產(chǎn)品和企業(yè)活動來與社會大眾分享喜悅。 -8- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 基本理念 以人為本、三個喜悅 以人為本 對個人的尊重 三個喜悅 平等 信賴 自立 購買的 喜悅 銷售的 喜悅 創(chuàng)造的 喜悅 自立：創(chuàng)

6、造性思考 、 照自身決定及 判斷行動 、 負責任 平等：差異性的認知及尊重 、 公平 的對待彼此 、 相同機會 信賴：互信 、 知識分享 、 取長補短 購買的喜悅： 產(chǎn)品及服務超過顧客的需求及期待，發(fā)生共鳴引起感動 銷售的喜悅： 通過與用戶構筑相互信賴的關系，我們感到驕傲和喜悅 創(chuàng)造的喜悅： 通過各自努力發(fā)揮各自能力，讓每個人都感到喜悅 每個人是生而自由及獨一無二的 大家應該對夢想有著創(chuàng)造的想法 我們尊重大家的差異性 他們視彼此為同等的伙伴 我們的目標是通過我們的工作提供喜悅 每個人衷心的分享喜悅及互信 -9- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 公司宗旨 我們以建立國際企業(yè)為目標，竭盡全力以合理的價

7、格，提供全球化高品質(zhì)產(chǎn)品，讓廣大用戶滿意。 所謂公司宗旨，就是東風 Honda為何而經(jīng)營事業(yè)，即東風 Honda企業(yè)活動的目的。我們的宗旨： -10- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 我們以建立國際企業(yè)為目標： 提高工作質(zhì)量，努力提供超越用戶期待的商品和服務 環(huán)境破壞、能源問題 我們的成功靠東風 Honda同仁的努力 東風 Honda努力致力于持續(xù)性的發(fā)展 -11- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 竭盡全力以合理的價格，提供全球化高品質(zhì)產(chǎn)品，讓廣大用戶滿意。 提供高品質(zhì)的服務 努力提供合理的價格 只有在我們致力于如何不斷迎合、滿足甚至超越用戶的期望時，顧客才會購買我們的產(chǎn)品 -12- 東風 Honda

8、的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營方針 1. 永葆青春和夢想 2. 重視理論、創(chuàng)意和時間 3. 熱愛工作、注重交流 4. 制定合理通暢的工作流程 5. 不懈地研究與努力 6. 同心協(xié)力、共同發(fā)展 經(jīng)營方針是指東風 Honda的全體人員理解并秉持東風 Honda的基本理念和公司宗旨，在日常的業(yè)務實踐中所執(zhí)行的東風 Honda的行動指南。 -13- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營方針 1. 永葆青春和夢想 夢想是驅(qū)動我們?nèi)ソ邮芴魬?zhàn)及克服障礙的動力 當我們明白我們的夢想時，我們真心的感到成就感 執(zhí)著地追求理想，并把理想化為現(xiàn)實的精神 接受挑戰(zhàn)，敢于冒險 -14- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營方針 2. 重視理論

9、、創(chuàng)意和時間 好的方法的背后總會有健全的理論，可幫助我們協(xié)調(diào)工作的流程 勇于有新的創(chuàng)意，去思考最有效果、最高效率的方法，并將它付諸實踐 -15- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營方針 2. 重視理論、創(chuàng)意和時間（續(xù)） 時間是有限的資源，如何有效的使用這個資源是提高工作效果、效率的關鍵。為此，要努力做到以下三點： 簡單 / 考慮周密，抓住事物的本質(zhì)及必須做的工作的精髓 集中 / 為了實現(xiàn)最重要的目標，將資源與思維集中在最重要的地方 速度 / 快速落實 重視時間就是要按時的推進工作。任何事物都受時間因素的制約，例如在賽車中，假設機器和車手即使比起步時刻晚僅 1分鐘，就會因此失去出場權，全隊的努力就

10、此付諸東流。 -16- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營方針 3. 熱愛工作、注重交流 當我們在工作時，若我們接受挑戰(zhàn)并發(fā)揮我們的想法及知識，我們便能感受到喜悅與驕傲，之后我們更能專心在工作上獲得更深的了解 用以了解同仁所喜愛的工作環(huán)境，最重要的方法是“雙向溝通”及“開放的溝通” -17- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營方針 4. 制定合理通暢的工作流程 工作流程必須流暢自然且易于了解 總是想著對整體來說最好的而不是只對部分 需考慮到下一個執(zhí)行工作的個人或是部門 -18- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營方針 5. 不懈地研究與努力 永不滿足現(xiàn)狀 評估且試著發(fā)現(xiàn)提升價值的方法 立下目標并努力

11、達成，去除恐懼及不必要的妥協(xié) 當參與研究及解決問題時，可遵循“三現(xiàn)主義” “三現(xiàn)主義 ” ： 現(xiàn)場：到問題或是事件發(fā)生的地方 現(xiàn)物：借著人和技術的檢驗在真正的地方和情況下收集資料 現(xiàn)實：利用在場所了解的真實情況，對獲得的情報進行現(xiàn)實的評價和判斷 -19- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營方針 6. 同心協(xié)力、共同發(fā)展努力 我們的成功靠東風 Honda同仁的努力 我們因表現(xiàn)自身為負責任的個體而感到喜悅 -20- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 東風 Honda品牌的原動力 在東風 Honda，以夢想為基點，將東風 Honda哲學（基本理念、公司宗旨、經(jīng)營方針）貫徹到了每位員工，已經(jīng)形成了“自由開闊、

12、勇于挑戰(zhàn)、共同創(chuàng)造”的企業(yè)精神。 這種東風 Honda獨特的企業(yè)精神和員工自身的崇高目標正是創(chuàng)造東風Honda品牌的原動力（ Driving force）。 -21- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 東風 Honda品牌的方向性 面向未來，人們和社會的價值觀都處在急劇的變化中，致力于未來，東風 Honda除了秉持自身對獨特個性、信賴感、品質(zhì)的一貫追求外，還要不斷發(fā)現(xiàn)世上新的價值并將其具體化，只有這樣，才能不斷強化東風 Honda的品牌。 -22- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 東風 Honda的基本要素 東風 Honda的個性追求 對信賴感 品質(zhì)的追求 面對現(xiàn)代人的價值觀以及國際化環(huán)境的變化，堅持東

13、風 Honda式的個性追求是將東風 Honda品牌獨特化的必要條件。 作為制造商，堅持高品質(zhì)，得到消費者的信賴，是維護和提高品牌價值的基本條件。東風 Honda一貫堅持比顧客要求的做得更好的原則，并將其作為企業(yè)精神予以追求。 -23- 東風 Honda的品牌戰(zhàn)略 時代要求 創(chuàng)造利用價值 環(huán)境 安全的策略 除了致力于最先進的硬件及技術的開發(fā)，東風 Honda還針對人們尋求心靈充實這一需求，提供改善生活方式的方案和服務。 對“只有一個地球”的嚴峻現(xiàn)實予以深刻認識，并在一切事業(yè)活動中盡可能地削減有害物質(zhì)，有效利用資源能源。 另外，作為汽車廠家，應該積極推進更安全的生產(chǎn)方式和活動。 -24- 東風本田

14、汽車特約銷售服務店銷售管理原則 銷售區(qū)域管理原則 各特約銷售服務店不可進行跨區(qū)域產(chǎn)品銷售。不同時期，不同階段的各特約銷售服務店地域劃分以東風本田汽車有限公司銷售部下發(fā)的正式文件為準。如特約銷售服務店違反銷售區(qū)域管理政策，在取得正確無誤的證據(jù)的前提下，將按照東風本田汽車有限公司銷售部相關管理辦法執(zhí)行。 -25- 東風本田汽車特約銷售服務店銷售管理原則 銷售價格管理原則 各特約銷售服務店在銷售東風 Honda產(chǎn)品時，須按照東風 Honda的廠家指導價格及商務政策進行銷售，不得自行擅自調(diào)整產(chǎn)品價格，擾亂市場秩序。對違反價格管理政策的特約銷售服務店將進行嚴肅處理。 -26- 東風本田汽車特約銷售服務店

15、銷售管理原則 特約銷售服務店管理原則 東風本田汽車有限公司對與之簽約的各特約銷售服務店的管理本著“優(yōu)勝劣汰”的原則。東風本田汽車有限公司將按照與各特約銷售服務店所簽訂的 中所規(guī)定的考核指標及事業(yè)計劃完成情況對特約銷售服務店進行考核，并對表現(xiàn)優(yōu)異的特約銷售服務店進行各種獎勵。對于未能達到考核指標及事業(yè)計劃目標的特約銷售服務店，東風Honda將根據(jù)實際情況積極采取各種措施予以支持和幫助，如仍未改善，將采取停業(yè)整頓乃至取消其代理銷售服務資格的措施。 東風 Honda鼓勵各特約銷售服務店結合本地區(qū)實際需求，采取多樣性的營銷措施，根據(jù)實施效果及全國推廣情況，東風 Honda將出臺相關政策予以各種獎勵并在

16、年底考核項目中予以表彰。 -27- 東風本田汽車特約銷售服務店銷售管理原則 廣告促銷管理原則 各特約銷售服務店作為東風 Honda在各地區(qū)的窗口和代表，肩負著推廣和維護東風 Honda企業(yè)形象及 Honda產(chǎn)品品牌形象的重任，各特約銷售服務店所有的廣告促銷活動都要圍繞著這一原則并在東風本田汽車公司指導下進行。 -28- 東風本田汽車特約銷售服務店銷售管理原則 年度商務政策 銷售區(qū)域管理原則、銷售價格管理原則、特約銷售服務店管理原則、廣告促銷管理原則全部以當年最新頒布的 商務政策 為基準。 -29- 2004年長沙房地產(chǎn)市場媒介策略分析 -30- 目 錄 長 沙房 產(chǎn) 媒介分析 長 沙 項 目 競爭對 手分析情 況 媒介目 標 長 沙 奧 林匹克花 園 廣告推廣策略需要解 決 的 問題