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1、大項(xiàng)目銷售：如何測(cè)量控單力,AAA機(jī)電設(shè)備有限公司 營(yíng)銷中心 2008年12月,“你有多大的把握拿下這個(gè)單子？” “哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？” 雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來(lái)越多的銷售和客戶管理技能，并 且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無(wú)法確定某個(gè) 具體項(xiàng)目的控制力度也就是項(xiàng)目的成功率。 通過(guò)對(duì)能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項(xiàng)目的大量調(diào)研與分 析，我們總結(jié)出了一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗 的定量模型C139模型。,序言,提綱 C139模型詳解 用C139值判斷大項(xiàng)目控單力 用C139模型指導(dǎo)銷售行為 用C139模型指導(dǎo)代理商管理,C139模型詳解 用C139值判

2、斷大項(xiàng)目控單力 用C139模型指導(dǎo)銷售行為 用C139模型指導(dǎo)代理商管理,什么是C139模型 9個(gè)必清事項(xiàng) 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿 1個(gè)決定力指標(biāo) C來(lái)自教練的評(píng)分 C139評(píng)分,C139模型詳解 什么是C139模型,隨著項(xiàng)目的開(kāi)展，有三類指標(biāo)可以昭示項(xiàng)目的進(jìn)度和前途,這三類指標(biāo)細(xì)化為13個(gè)要素，再加上1個(gè)指標(biāo)評(píng)測(cè)和校準(zhǔn)要素，共計(jì)14個(gè)要素，即可總結(jié)出一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型C139模型,C139模型的14個(gè)要素,C139模型詳解 什么是C139模型,9個(gè)必清事項(xiàng)可分為三類,C139模型詳解 9個(gè)必清事項(xiàng),C139模型詳解 9個(gè)必清事項(xiàng),項(xiàng)目啟動(dòng)后的初始8周是摸清9C的黃金8周

3、,銷售人員對(duì)這9個(gè)事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。C139模型統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目不同階段的Clear值，下面是9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：,跟蹤9個(gè)Clear的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項(xiàng)目的走向 6C是預(yù)判銷售成敗的一個(gè)關(guān)鍵Clear值,項(xiàng)目數(shù)量,9Clear值,C139模型詳解 9個(gè)必清事項(xiàng),得到對(duì)方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。具體來(lái)說(shuō)，C139模型把客戶決策結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿，簡(jiǎn)稱3個(gè)First，即3個(gè)領(lǐng)先：,C139模型詳解 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿,C139模型統(tǒng)計(jì)不同項(xiàng)目的First值，下面是3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：,F值對(duì)于項(xiàng)目成敗的預(yù)判有著

4、明顯的意義，2F是反映項(xiàng)目走向成功的一個(gè)重要門(mén)檻,項(xiàng)目數(shù)量,3First值,C139模型詳解 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿,客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對(duì)項(xiàng)目成敗有著決定性的影響。C139模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個(gè)單獨(dú)的指標(biāo)決定力指標(biāo)（Win），它是指決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程。 雖然1W決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C來(lái)促成。當(dāng)2F或3F成立時(shí)，1W絕大多數(shù)時(shí)候也會(huì)成立。而9C則作為3F和1W的信息決策支持而存在。,C139模型詳解 1個(gè)決定力指標(biāo),1W輸贏單統(tǒng)計(jì)圖,在1W成立的全部550個(gè)項(xiàng)目中，贏單與輸單的比例高達(dá)31：1 最高決策者支持的

5、項(xiàng)目基本贏單，而投反對(duì)票的項(xiàng)目基本輸單,C139模型詳解 1個(gè)決定力指標(biāo),項(xiàng)目數(shù)量,1Win值,有了對(duì)C值、F值和W值的把握，銷售人員對(duì)于大型項(xiàng)目的進(jìn)度把握更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷售人員判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的C139值有可能?chē)?yán)重失真。 熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷售人員采取正確的行動(dòng)和方法，同時(shí)幫助銷售校準(zhǔn)C139值。 銷售人員和主管的重要任務(wù)是，在項(xiàng)目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。,C139模型詳解 C來(lái)自教練的評(píng)分,教練可分為三種,銷售人員和主管的共同目標(biāo)是通過(guò)溝通和分析，確認(rèn)高質(zhì)量的教練，并在項(xiàng)目的不同階段，調(diào)整和

6、探尋合適的高質(zhì)量教練,C139模型詳解 C來(lái)自教練的評(píng)分,“通過(guò)判斷C139每個(gè)要素的狀態(tài)，可以得出一個(gè)項(xiàng)目的C139值，這個(gè)C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定?！?C139模型詳解 C139評(píng)分,C139模型詳解 用C139值判斷大項(xiàng)目控單力 用C139模型指導(dǎo)銷售行為 用C139模型指導(dǎo)代理商管理,贏單區(qū) 輸單區(qū) 抖動(dòng)區(qū) 判斷項(xiàng)目走向,用C139值判斷大項(xiàng)目控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū),贏單區(qū)特征,1、0W2F7C C139值是1W1F5C的項(xiàng)目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的實(shí)際贏單率也在50%左右。 2、此圖中的1W1F*C代表1W

7、1F7C到1W1F9C的項(xiàng)目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的項(xiàng)目。,用C139值判斷大項(xiàng)目控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū),用C139值判斷大項(xiàng)目控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū),A公司項(xiàng)目走向,“在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中定期給項(xiàng)目評(píng)出C139值，可以幫助銷售人員看清在項(xiàng)目各階段的成果和不足，明確項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)幫助預(yù)判項(xiàng)目成敗，及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施?！?用C139值判斷大項(xiàng)目控單力 判斷項(xiàng)目走向,用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化,“C139模型不僅可以反映單個(gè)銷售項(xiàng)目的走向，還能構(gòu)造一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時(shí)隨地對(duì)所有正在進(jìn)行的銷售項(xiàng)目了如指掌，知道哪些項(xiàng)目穩(wěn)操勝券，

8、哪些項(xiàng)目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項(xiàng)目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化?！?分析控單力地圖,用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化,用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化,A公司的項(xiàng)目控單力地圖,從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力,“銷售金額大的項(xiàng)目始終是公司的關(guān)注重點(diǎn)。而這些項(xiàng)目能不能拿下，關(guān)鍵要看1W是否能夠出現(xiàn)，因?yàn)?W是項(xiàng)目突破贏單點(diǎn)進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素?！?一是正在向A公司流動(dòng)的項(xiàng)目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢(shì)，并且至少出現(xiàn)1次F值的項(xiàng)目。這些項(xiàng)目可依據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來(lái)判斷是否要投入更

9、多時(shí)間。,二是C139值連續(xù)幾次沒(méi)有變化或者呈下降趨勢(shì)的項(xiàng)目，可定義為停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目。這些項(xiàng)目需要與銷售人員進(jìn)行探討，如何運(yùn)用更多的銷售技巧以促進(jìn)1W的達(dá)成。,用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化,關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力,“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠?yàn)榫唧w的銷售項(xiàng)目指出其弱點(diǎn)所在和努力的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目標(biāo)，補(bǔ)足自己的弱項(xiàng)，同時(shí)進(jìn)攻對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)?！?用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利,6C、2F和1W分別是項(xiàng)目銷售取得成功的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利,攻堅(jiān),在項(xiàng)目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能

10、會(huì)發(fā)生變化。這可能是由于客戶組織構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無(wú)論哪種情況項(xiàng)目的Win值都可能相應(yīng)改變。 在銷售人員久攻不下贏單點(diǎn)1W1F6C的情況下，如果能使現(xiàn)在處于最高決策者位置的人員下移到F區(qū)域，由能達(dá)成1W的人員進(jìn)入決策位，則贏單率會(huì)大幅度提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逆轉(zhuǎn)。,用C139值模型指導(dǎo)銷售行為 爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利,逆轉(zhuǎn),代理商參與的項(xiàng)目，應(yīng)是至少能夠做到1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，或者新增持續(xù)一段時(shí)間C139值增長(zhǎng)的項(xiàng)目。 如果代理商僅僅知道項(xiàng)目信息，關(guān)系不到位，既達(dá)不到最基本的贏單拐點(diǎn)，C139值也持續(xù)停滯不前，這樣的項(xiàng)目不應(yīng)耗費(fèi)A公司過(guò)多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則A公

11、司應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。 A公司與代理商項(xiàng)目合作的成功率必須提高到50%甚至更高。因此代理商本身應(yīng)該明確項(xiàng)目是否已經(jīng)或者能夠建立關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以用C139值檢驗(yàn)項(xiàng)目的贏單率及我們下一步所采取的策略。,用C139值模型指導(dǎo)代理商管理 代理商合作原則,銷售經(jīng)理可以根據(jù)C139模型，了解代理商對(duì)項(xiàng)目跟蹤的程度,代理商對(duì)項(xiàng)目的C值、F值和W值究竟獲取到什么程度，贏單機(jī)率和項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)如何。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們可以決定采取何種方式支持代理商。 如果代理商對(duì)項(xiàng)目的掌握，達(dá)不到1W1F6C贏單拐點(diǎn)，處于抖動(dòng)區(qū)，此時(shí)我們對(duì)代理商的支持有有兩種情況出現(xiàn)：,用C139值模型指導(dǎo)代理商管理 代理商

12、支持標(biāo)準(zhǔn),在代理商的管理中，銷售經(jīng)理應(yīng)防止代理商的投機(jī)行為，及時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行干預(yù)。 如某代理商僅僅得到了項(xiàng)目的信息，便要求A公司出方案，同時(shí)對(duì)A公司進(jìn)行信息的屏蔽。在這種情況下，代理商對(duì)項(xiàng)目的介入很淺，C值尚未達(dá)到6C，更談不到F值和W值，項(xiàng)目完全處于輸單區(qū)，而同時(shí)代理商又要比較高的傭金，這是毫無(wú)勝算地在拿A公司的精力和時(shí)間賭博。 通過(guò)C139模型的使用，我們能夠很快辨別出代理商對(duì)項(xiàng)目跟蹤的真實(shí)程度，并進(jìn)行干預(yù)。,用C139值模型指導(dǎo)代理商管理 代理商項(xiàng)目干預(yù),“ C139模型可以讓我們用一個(gè)科學(xué)和量化的方式來(lái)判 斷項(xiàng)目的走向，并預(yù)測(cè)項(xiàng)目的成敗。但模型所反映的只是項(xiàng)目在 過(guò)去各個(gè)時(shí)點(diǎn)的狀態(tài)，以及由這些時(shí)點(diǎn)的連接所揭示的項(xiàng)目可能 的走向。這個(gè)模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方 向，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功，盡力改變可能不如意的結(jié)局。”,總結(jié),