《市場(chǎng)營(yíng)銷》第三講[自動(dòng)保存的].ppt
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1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第三講 營(yíng)銷組合策略,吉林大學(xué)珠海學(xué)院 物流與信息管理系,2,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,2,第三講 營(yíng)銷組合策略,上講主要內(nèi)容: 1、市場(chǎng)調(diào)查;2、尋找機(jī)會(huì);3、對(duì)誰(shuí)營(yíng)銷?4、營(yíng)銷的定位;5、確立營(yíng)銷目標(biāo);6、營(yíng)銷方法組合;7、營(yíng)銷的評(píng)估; 本講解決的問(wèn)題: 1、為什么消費(fèi)者不再接受我們上門推銷? 2、為什么營(yíng)銷部門不能完成業(yè)績(jī)目標(biāo)? 3、什么樣的方法使我們的品牌、產(chǎn)品永遠(yuǎn)有好的銷量?,3,第三講 營(yíng)銷組合策略,案例: 朋友下海銷售“美國(guó)雅芳”化妝品 美國(guó)人營(yíng)銷方法?!澳吧菰L”洗樓、掃樓; 90年代國(guó)企政治學(xué)習(xí)。1、誰(shuí)約課?2、誰(shuí)講課? 3、誰(shuí)示范4、誰(shuí)“締結(jié)”? 分析:
2、“隧道”、“切片”管理 “我一生只會(huì)干兩件事,第一件事,我會(huì)干簡(jiǎn)單的事情;第二件情,我會(huì)把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化?!保ǚ▏?guó).迪卡爾),4,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,4,第三講 營(yíng)銷組合策略,工廠,通過(guò)量而盈利,產(chǎn)品,銷售,滿足需求而獲利,營(yíng)銷組合,消費(fèi)者 需求,目標(biāo) 市場(chǎng),起點(diǎn),手段,關(guān)注點(diǎn),起點(diǎn),關(guān)注點(diǎn),手段,結(jié)果,結(jié)果,賣掉推銷過(guò)程,賣好營(yíng)銷過(guò)程,一、什么是銷售?推銷?營(yíng)銷?,5,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,5,第三講 營(yíng)銷組合策略,銷售動(dòng)作,售貨員(等)愿者上鉤(商店、菜市場(chǎng)); 推銷是營(yíng)銷的一部分(貨郎、小販) 營(yíng)銷營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)需求(解決問(wèn)題,降低購(gòu)買成本。(王永慶賣米)不只是某一個(gè)部門的事,財(cái)務(wù)、研發(fā)、
3、工程、管理全員營(yíng)銷才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值最大化,是一個(gè)組合銷售過(guò)程;,6,第三講 營(yíng)銷組合策略,1、營(yíng)銷是怎么產(chǎn)生的? 發(fā)現(xiàn) 滿足 客戶需求 創(chuàng)造 王老頭生一個(gè)兒子 ( 97年前中國(guó)電信關(guān)心過(guò)你嗎?初裝電話?寒暑假買票) 來(lái)個(gè)李老漢,有四個(gè)兒子 核心競(jìng)爭(zhēng)!對(duì)手!,,,,,7,第三講 營(yíng)銷組合策略,營(yíng)銷“不是從天上掉下來(lái)的!更不是為了顧客需要!競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷的第一(唯一)出發(fā)點(diǎn)?。?!營(yíng)銷是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼的,是競(jìng)爭(zhēng)的利器,是爭(zhēng)奪顧客的手段 那為什么出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)? 產(chǎn)品有了剩余! 2、企業(yè)要不要學(xué)習(xí)營(yíng)銷? 不是哪一個(gè)人說(shuō)了算!看你的產(chǎn)品有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)?是不是壟斷行業(yè)?跨國(guó)藥企瑞士羅氏達(dá)
4、菲 家電業(yè)、金融業(yè)、種子業(yè)、服裝業(yè),8,第三講 營(yíng)銷組合策略,3、競(jìng)爭(zhēng)、需求與營(yíng)銷的關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)是第一位的,競(jìng)爭(zhēng)拉動(dòng)了需求。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有營(yíng)銷! 中國(guó)電話(手機(jī)+固話)2005年7億,2010年10億,比美國(guó)人口多3倍多??墒堑?億手機(jī)用戶整整用10年,第2億僅用1年!第3億只用0.5年!為什么?這1.5年正是電信、聯(lián)通、移動(dòng)、網(wǎng)通、鐵通瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的1.5年 78年電視機(jī)9英寸,日本、荷蘭 需求是第二位的 大海有魚(yú),9,第三講 營(yíng)銷組合策略,4、當(dāng)你想法與實(shí)力不匹配的時(shí)候不要開(kāi)發(fā)顧客需求(成本)?。?! “萬(wàn)米長(zhǎng)跑盯死對(duì)手超越只在瞬間。”上海賽揚(yáng)(吳一鳴) “人類到今天創(chuàng)造的所有物質(zhì)
5、文明,足以滿足人類的需要唯一不能滿足的是人的欲望”(圣雄.甘地) 04年雅典奧運(yùn)會(huì)8.24 梁慶德中興電子與華為保暖內(nèi)衣(俞兆林)300億市場(chǎng)北極絨、南極人、中科暖卡、千絲鳥(niǎo)、貓王深圳先科...云南白藥可口可樂(lè),10,第三講 營(yíng)銷組合策略,5、如何理解營(yíng)銷創(chuàng)新? 很多同學(xué)講,老師你不對(duì)呀!現(xiàn)在是鼓勵(lì)創(chuàng)新呀!我們的總書(shū)記、總理“創(chuàng)新是一個(gè)民族永保生機(jī)的動(dòng)力”呀?你是鼓勵(lì)模仿呀! 2005.1哈弗商業(yè)周刊主動(dòng)創(chuàng)新11%,模仿44%...德魯克的觀點(diǎn)“模仿本身就是創(chuàng)新?!笔莿?chuàng)造性的模仿 我講的不是產(chǎn)品是營(yíng)銷 好!講清楚了,原來(lái)經(jīng)營(yíng)的思路有不同,經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)首先是競(jìng)爭(zhēng),在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)
6、上,研究顧客需求就有現(xiàn)實(shí)意義了。競(jìng)爭(zhēng)第一,需求第二,11,第三講 營(yíng)銷組合策略,6、顧客滿意? 營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)就是爭(zhēng)奪市場(chǎng),誰(shuí)獲得了市場(chǎng)誰(shuí)就獲得了勝利!(商場(chǎng)=市場(chǎng)) 市場(chǎng)=購(gòu)買者+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望 競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果都去討好顧客,使顧客的權(quán)利越來(lái)越大被尊重,被滿足 為什么尊重顧客?為什么滿足顧客呀? 那你的目的何在? 是手段,不是目的! 使顧客滿意賺錢??!,12,第三講 營(yíng)銷組合策略,為什么顧客滿意就賺錢呢? 因?yàn)轭櫩椭艺\(chéng)!重復(fù)購(gòu)買,介紹他人購(gòu)買這才是真正的目的所在! 開(kāi)發(fā)容易?保有容易? 西方營(yíng)銷思想,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)老客戶成本的56倍。 那顧客滿意就一定帶來(lái)顧客
7、忠誠(chéng)嗎? 大超市滿意度7080%,但是忠誠(chéng)度不到20%...,13,第三講 營(yíng)銷組合策略,什么是客戶滿意? 是購(gòu)買之前和購(gòu)買后比較的一種感覺(jué),滿意度是二者比較之差。所以滿意沒(méi)有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn),并且是虛無(wú)縹緲,飄忽不定 什么是客戶忠誠(chéng)? 不但你自己反復(fù)購(gòu)買,還介紹其他人購(gòu)買,是實(shí)實(shí)在在的購(gòu)買行為。 所以,追求客戶滿意不是目的,追求客戶忠誠(chéng)才是真正的目的,14,第三講 營(yíng)銷組合策略,那客戶滿意就一定忠誠(chéng)嗎?不一定!什么時(shí)候客戶忠誠(chéng)?客戶沒(méi)有選擇余地的時(shí)候才最忠誠(chéng)!只要有選擇余地,永遠(yuǎn)不存在忠誠(chéng)! 持續(xù)不斷的超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,始終比對(duì)手好那么一點(diǎn)點(diǎn),讓顧客沒(méi)有選擇余地,讓他的需求不得不發(fā)生
8、在你的身上! 前蘇聯(lián)“布拉博” 北京銀行大客戶管理 蒙牛,瑞典“利樂(lè)” 醫(yī)院“透析”(尿毒癥、腎病)40013 12=6萬(wàn),15,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,15,第三講 營(yíng)銷組合策略,二、找到消費(fèi)者 1、市場(chǎng)調(diào)研。行業(yè)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)者細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)分。營(yíng)銷時(shí)代關(guān)注的焦點(diǎn)是消費(fèi)者。 2、分析消費(fèi)者的需求。起點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng),找準(zhǔn)目標(biāo)客戶,知道目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)在哪里,問(wèn)題在哪里,他想得到什么? 3、手段。怎么完成銷售?靠推銷?用一系列營(yíng)銷組合手段來(lái)實(shí)現(xiàn)!,16,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,16,第三講 營(yíng)銷組合策略,三、營(yíng)銷的4P與4C組合 1、 4P:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣(1960羅姆麥肯錫
9、);4C:需求、成本、便利、溝通(1990羅伯特勞特朋); 產(chǎn)品 需求 4P 價(jià)格 成本 4C 渠道 便利 推廣 溝通 2、銷售的五個(gè)階段:產(chǎn)品商品品牌服務(wù)體系體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)(體驗(yàn):品質(zhì)好;價(jià)格低;方便;售前、中、后全程服務(wù)好),,,17,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,17,第三講 營(yíng)銷組合策略,案例: 1997年蓋洛普調(diào)研公司,結(jié)論5年內(nèi)80%企業(yè)將倒閉沒(méi)有順應(yīng)形勢(shì)、按照市場(chǎng)規(guī)律、消費(fèi)者需求、全球經(jīng)濟(jì)一體化戰(zhàn)略、運(yùn)用高新技術(shù)企業(yè)出現(xiàn)障礙,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)、員工收入越來(lái)越低企業(yè)壽命2.9年!為什么?企業(yè)家不懂營(yíng)銷、研究市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)規(guī)律、消費(fèi)者需求! 5年、
10、10年過(guò)去了,為什么企業(yè)反而多了? 新誕生的企業(yè)是死亡的兩倍,18,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,18,第三講 營(yíng)銷組合策略,四、消費(fèi)者需求發(fā)展的五大趨勢(shì) 1、全方位服務(wù)體驗(yàn);2、客戶永遠(yuǎn)選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品或服務(wù);3、速度快; 4、需要方便、靈活的消費(fèi)方式;5、選擇余地要寬。 60年代“Kmart”積分、折扣、讓利...70年代;“沃爾瑪”天天平價(jià);“保潔”品牌策略,84年價(jià)格升10%,85年成本降低15%(5%讓利客戶),與“聯(lián)合利華”拉開(kāi)距離;可口可樂(lè)2000年前“買得起、買得到、樂(lè)意買”。2000年后“心中首選、隨處可見(jiàn)、物美價(jià)廉”,19,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,19,第三講 營(yíng)銷組合策略,五、營(yíng)
11、銷4P組合 (一)產(chǎn)品 1、打造完整的產(chǎn)品(種類、品質(zhì)、特色、名稱、包裝、尺寸、服務(wù)、保證、退貨) 核心價(jià)值商品本身價(jià)值。功能、好處、品質(zhì)是最基本的(只有核心價(jià)值,產(chǎn)品價(jià)值是很低的);有形價(jià)值包裝、價(jià)格、款式、名稱、標(biāo)志、購(gòu)買方便等;附加價(jià)值品牌、商譽(yù)、客戶忠誠(chéng)度、完美服務(wù)、體驗(yàn)、高素質(zhì)員工。 (耐克150元/雙)核心價(jià)值是原材料價(jià)值,附加值=利潤(rùn)。,20,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,20,第三講 營(yíng)銷組合策略,2、產(chǎn)品生命周期 沒(méi)有永恒的產(chǎn)品,只有周期性的產(chǎn)品:導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期(拋物線)。 3、增加產(chǎn)品需求的九種方法:,21,第三講 營(yíng)銷組合策略,22,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,22,
12、第三講 營(yíng)銷組合策略,開(kāi) 發(fā),4、打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品 產(chǎn)品經(jīng)歷導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期后,沒(méi)有到衰退期就退出改良或創(chuàng)新的產(chǎn)品。,不斷產(chǎn)品改良 不斷產(chǎn)品創(chuàng)新,雙S曲線,業(yè) 績(jī),23,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,23,第三講 營(yíng)銷組合策略,(二)價(jià)格 1、五種定價(jià)法 (1)(成本+利潤(rùn));(2)目標(biāo)利潤(rùn);(3)需求導(dǎo)向;(4)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向;(5)產(chǎn)品線; 2、定價(jià)決策過(guò)程:(1)確定定價(jià)目的:利潤(rùn)最大化;市場(chǎng)占有最大化;開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng);質(zhì)量領(lǐng)先;(2)了解市場(chǎng)需求:消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度;(3)核算產(chǎn)品成本;(4)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:對(duì)手的成本,定價(jià)策略?同樣的產(chǎn)品對(duì)手的價(jià)格是多少?(5)選擇定價(jià)方法;(6)決定最
13、終價(jià)格;,24,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,24,第三講 營(yíng)銷組合策略,(三)渠道(通路)(運(yùn)輸、銷售隊(duì)伍、貨物傳遞、中間商、代理商、零售商) 1、產(chǎn)品分銷渠道模式:市場(chǎng)區(qū)域(省、市、縣),渠道層次越多,速度、反應(yīng)越慢,管理難度越大。銷售好的企業(yè)都是“組合”型:(直銷:銷售人員直銷、電話直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視購(gòu)物、電郵、傳真、郵遞);自己銷售隊(duì)伍;中間商渠道;(見(jiàn)圖) 2、確定中間商的數(shù)目:根據(jù)策略進(jìn)行渠道通路長(zhǎng)短、寬窄設(shè)計(jì):獨(dú)家分銷、選擇性分銷、密集性分銷;,25,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,25,第三講 營(yíng)銷組合策略,制造商,制造商,消費(fèi)者,制造商,制造商,消費(fèi)者,消費(fèi)者,消費(fèi)者,零售商,零售商,零售商,二
14、級(jí)批發(fā)商,一級(jí)批發(fā)商,批發(fā)商,二層渠道,一層渠道,直通,三層 渠道,26,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,26,第三講 營(yíng)銷組合策略,3、渠道管理: (1)選擇渠道成員。選擇標(biāo)準(zhǔn):時(shí)間長(zhǎng)短、聲譽(yù)好壞、經(jīng)營(yíng)范圍、獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、地理位置、客戶類型;(2)培訓(xùn)渠道成員。讓客戶感到中間商與生產(chǎn)商銷售是一樣的;(3)激勵(lì)渠道成員。生產(chǎn)商把渠道成員當(dāng)成最終消費(fèi)者,了解、滿足他們的需求,堅(jiān)持“利益均沾、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則;(4)評(píng)價(jià)渠道成員。庫(kù)存水平、裝運(yùn)時(shí)間、促銷合作、顧客反映;(5)解決沖突;(6)調(diào)整渠道策略。調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)、成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平;“好孩子COSCO”;紅塔山南洋兄弟自己建:學(xué)海爾;
15、并購(gòu):聯(lián)想IBM,27,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,27,第三講 營(yíng)銷組合策略,(四)推廣(促銷) 包括所有傳遞信息、說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品的活動(dòng)。具體工具:(腦白金席卷全球),28,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,28,第三講 營(yíng)銷組合策略,六、整合營(yíng)銷 你手上有別人想要的資源,你就可以調(diào)動(dòng)、利用,支配別人的資源。 不是錢的問(wèn)題,資源比錢重要! 與同學(xué)提“自主創(chuàng)業(yè)”,回答:“我沒(méi)錢”!其實(shí)不是錢的問(wèn)題!而是“你想不想?”、“敢不敢?”對(duì)資源進(jìn)行整合的問(wèn)題?。?! 我同學(xué)小孩讀初中時(shí)就銷售5000箱臍橙,賺5萬(wàn)我的大同學(xué)“人參” 廣東同學(xué)(衣服)已成大老板旅游,29,第三講 營(yíng)銷組合策略,1、社會(huì)資源整合 政府
16、資源整合,政策高度匹配,高度融合 德隆系跨了,與其相關(guān)的企業(yè)都不好過(guò)。但是,匯源果汁沒(méi)事,并且好的不得了當(dāng)年德隆收購(gòu)匯源51%(5.3億,付3億)開(kāi)始擴(kuò)展,成為老大(20%),比老二多10倍德隆向匯源借錢(現(xiàn)金),一次比一次多,累計(jì)3.8億朱新禮感覺(jué)不對(duì)勁與德隆談,要把51%股權(quán)贖回來(lái),德隆不同意,你把剩下的49%也賣給我雙方開(kāi)始扯皮,30,第三講 營(yíng)銷組合策略,后來(lái)德隆東窗事發(fā),朱新禮下一招狠棋,與德隆系唐氏兄弟來(lái)一把“對(duì)賭”:“一周之內(nèi),看誰(shuí)能拿出8億資金,就把股份賣給對(duì)方!” 朱新禮內(nèi)心算賬了:你欠我股權(quán)錢2.3億,又借你3.8億,我只差2億朱新禮反過(guò)身就去找北京順義政府 順義二話
17、沒(méi)說(shuō),全力支持 正好唐氏兄弟老二唐萬(wàn)平突然腦血栓住院 剛把股權(quán)買回來(lái)不久,德隆出事 朱新禮:謝天謝地!謝政府!,31,第三講 營(yíng)銷組合策略,2、客戶資源整合 客戶除了買你的產(chǎn)品外,他還有那些需求,并且是你能夠做到的 案例: 東北某省168聲訊臺(tái)老板,他策劃在農(nóng)村克隆上海“包打聽(tīng)” 培訓(xùn)行業(yè)招生很難,EMBA清華、北大日子也不好過(guò)。華中科技大學(xué)做的好 學(xué)員資源,湖北孝感“觀音湖度假村” 縣政府,招商引資,32,第三講 營(yíng)銷組合策略,3、行業(yè)內(nèi)資源整合 行業(yè)內(nèi)有存量資源,就不要考慮增量資源,因?yàn)樵隽吭蕉?,這個(gè)行業(yè)就越亂 醫(yī)藥行業(yè)GSP、GMP認(rèn)證完了后,行業(yè)內(nèi)有大量存量資源
18、蒙牛從開(kāi)始就在行業(yè)內(nèi)存量資源下手 1998年,(鄭俊懷、盧?。?0歲牛根生離開(kāi)伊利(16年)到北大聽(tīng)課,四處找工作,沒(méi)人要,33,第三講 營(yíng)銷組合策略,蒙牛1999.1年注冊(cè)資金100萬(wàn)1116名,參觀4個(gè)98%:品牌的98%是文化;經(jīng)營(yíng)的98%是人性;資源的98%是整合;矛盾的98%是誤會(huì); 1、業(yè)內(nèi)存量資源整合哈爾濱乳制品廠(8人、5.5資產(chǎn)); 2、品牌整合(廣告) 3、生產(chǎn)的整合(長(zhǎng)富) 4、奶站整合 5、住宅、私家車(和林格爾04),34,第三講 營(yíng)銷組合策略,4、行業(yè)外資源整合水平營(yíng)銷 如果資源整合(互換)涉及其他行業(yè)就是水平營(yíng)銷。 定義:滿足同一類顧客的不同需要的
19、企業(yè)彼此之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 從上個(gè)世紀(jì)八十年代廣泛運(yùn)用的一種競(jìng)爭(zhēng)模式。 也叫: 聯(lián)合促銷、異業(yè)整合、混業(yè)經(jīng)營(yíng),35,第三講 營(yíng)銷組合策略,(1)農(nóng)業(yè)(種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)) 農(nóng)民還需要什么?良種、地膜、農(nóng)機(jī)、農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu) 單獨(dú)的種植業(yè)已經(jīng)沒(méi)有差別但是農(nóng)民是同一類客戶 單獨(dú)飼料行業(yè)沒(méi)有差異化,但是農(nóng)民是同一類顧客,養(yǎng)豬需要什么?不僅僅是飼料,還需要防疫、良種 (2)金融業(yè) 銀行、證券、信托、小額貸款公司,36,第三講 營(yíng)銷組合策略,(3)飲食、娛樂(lè)業(yè) 美容業(yè)(吃喝玩樂(lè))SPA、鹽浴、奶浴、銀耳珍珠霜;新的(面包房、洗衣店、車美容、健身房、瑜伽館、寵物店 (4)家電行業(yè) 70年代日本
20、索尼發(fā)明“錄像機(jī)”,后來(lái)松下聯(lián)盟、JVC又搞了個(gè)VHS 索尼推銷:電視機(jī)、錄像機(jī)、錄像帶不買,誰(shuí)需要哇?電視臺(tái),專業(yè)人士 松下聯(lián)盟、JVC推銷:開(kāi)始也是不行!策劃水平戰(zhàn)略,與好萊塢灌制錄像帶仍然不買(太貴),開(kāi)始租,37,第三講 營(yíng)銷組合策略,案例: TCL大家都知道生產(chǎn):電視、電話不知道還生產(chǎn)冰箱 2004年銷售特別好,因?yàn)榕c“農(nóng)夫果園”搞了個(gè)水平聯(lián)合 2005年“第九城市”魔獸世界與可口可樂(lè)聯(lián)合 盛大網(wǎng)絡(luò)魔幻天空專門為女士玩的游戲,與百事可樂(lè)稿個(gè)水平聯(lián)合,38,第三講 營(yíng)銷組合策略,(5)食品、飲料行業(yè) 案例: “康師傅”與“百事可樂(lè)”脈動(dòng); “娃哈哈”激活; “養(yǎng)
21、生堂”紅色尖叫; “匯源”飲料分男女; “康師傅”(沙灘排球)勁跑X;曼秀雷敦(防曬、拉傷);,39,第三講 營(yíng)銷組合策略,(6)媒體 案例: 2004年招商銀行與中央電視臺(tái)搞個(gè)水平戰(zhàn)略:“雙方將選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)和企業(yè),針對(duì)目標(biāo)企業(yè)研究支持策略,進(jìn)行重點(diǎn)扶持開(kāi)發(fā),運(yùn)用各自優(yōu)勢(shì)資源幫助企業(yè)提升品牌發(fā)展(經(jīng)營(yíng))。招行將為重點(diǎn)扶持企業(yè)在中央電視臺(tái)投放廣告提供融資及延期支付擔(dān)保業(yè)務(wù),并在同等條件下優(yōu)先為央視的客戶提供各種金融服務(wù)”,40,第三講 營(yíng)銷組合策略,銀行面臨挑戰(zhàn)模仿; 央視面臨壓力也很大:湖南衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視 旅游衛(wèi)視 鳳凰衛(wèi)視:成本低,閭丘露薇、竇文濤、魯豫、胡一虎、楊錦麟節(jié)目:“鏘鏘三人行”、“時(shí)事開(kāi)講”、“有報(bào)天天讀”、“世紀(jì)大講堂”、“軍情觀察室” 湖南衛(wèi)視:(娛樂(lè)節(jié)目)“超級(jí)女聲”(蒙牛) 混業(yè)經(jīng)營(yíng)(聯(lián)合促銷) 海成電腦臺(tái)灣(寶成集團(tuán)),是給阿迪達(dá)斯作貼牌的,41,吉林大學(xué)珠海學(xué)院,41,第三講 營(yíng)銷組合策略,七、作業(yè) 根據(jù)營(yíng)銷4P組合策略,請(qǐng)你制定出你所熟悉的一種產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略,并列出采用哪些推廣工具。,
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