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1、國慶樂翻天,將腦袋打開一條縫 市場將還你一個奇跡,換種思路看營銷營銷內(nèi)功論,保險企業(yè)的性質(zhì)金融服務(wù)企業(yè),金融職能體現(xiàn)：,監(jiān)管和社會穩(wěn)定器,服務(wù)行業(yè)體現(xiàn)：,服務(wù)性、適應(yīng)性,商場生意最好的時候：,中午、傍晚、節(jié)假日,酒店生意最好的時候：,休息時,娛樂場所生意最好的時候：,晚上,壽險生意最好的時候,,幾個值得關(guān)注的問題,旅游熱花錢買罪受 節(jié)日期間，食宿緊張，交通緊張。 旅行團滿員，各景點排隊看風(fēng)景。,國慶各酒家團聚宴銷售一空 10月1日到10月7日每天各大酒店的生意都比平時火爆的多。,,幾個值得關(guān)注的問題,商家生意火爆，人潮如流 全國各地的商家在節(jié)假日組織大量貨源，想盡心思促銷，營造氛圍。他們的努力

2、大獲成功，銷售量屢創(chuàng)新高。 的士開一天相當(dāng)與一個星期 節(jié)假日，的士司機備好大量零鈔，早早出門，忙起來可以不吃飯。,世界知名企業(yè)的假日經(jīng)營,案例一：麥當(dāng)勞,越是過節(jié)，麥當(dāng)勞越重視。全員動員大打假日經(jīng)營戰(zhàn)略， 買一送一、套餐銷售、小禮物促銷、小朋友樂園層出不窮。,麥當(dāng)勞節(jié)假日的經(jīng)銷額的具體數(shù)字屬于商業(yè)機密，但是從麥當(dāng)勞的客流量及坐無虛席的門店我們可以看出節(jié)假日經(jīng)營的效果。,案例二：可口可樂,越是節(jié)假日，可口可樂的廣告越多。海陸空全面立體轟炸。全體銷售人員進駐各大超市，在超市內(nèi)外形成多重攔截，強化消費者的購買點。,可口可樂銷售量主要集中在節(jié)假日，節(jié)假日的銷售額是其全部銷售量的80%以上。,其他有利因

3、素,節(jié)假日大量的資金匯往家鄉(xiāng)； 大量的外地游子賺到錢回到家鄉(xiāng)； 大量的客戶不愿意旅游，購物的興趣又下降，坐在家里準(zhǔn)備好的錢沒法消費；,,我們可以在節(jié)日回訪老客戶的時候推銷新險種；告知公司的利好消息； 我們可以在節(jié)日的時候去看望回家鄉(xiāng)的外地游子，引入保險話題； 我們可以建議父母、夫妻給親人送一份特別的禮物保險； 我們可以在朋友聚會的輕松環(huán)境下引入保險；,節(jié)假日營銷的反思,業(yè)務(wù)員： 是否有確定的目標(biāo) 對目標(biāo)是否有明確的重點、切實的行動,節(jié)假日營銷的成敗取決于三個方面,節(jié)假日營銷的成敗取決于三個方面,主管： 對業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是否了解 對業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是否進行追蹤和輔導(dǎo) 是否與業(yè)務(wù)員在假日營銷上采取

4、一致的行動,節(jié)假日營銷的成敗取決于三個方面,公司： 公司是否給營業(yè)單位營造一個良好的氛圍 是否有有力的制度和理念宣導(dǎo),在一個休閑的假日里，在一個愉快的環(huán)境里，讓客戶愉快地簽約，買一份令人愉快的保險。讓客戶充分享受高尚消費的樂趣。,國慶正是時候,掌握分紅知識 專業(yè)贏得信賴,分紅保險定義 指保險公司在每個會計年度結(jié)束后，將上一會計年度該類分紅保險的可分配盈余，按一定比例，以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險。,一、分紅保險知識,分紅保險的起源 現(xiàn)代意義上的分紅保險最早出現(xiàn)在世紀(jì)的英國，當(dāng)時是為了抵御通貨膨脹和利率波動風(fēng)險而設(shè)計推出的。1776年：英國公平保險公司進行決算時，發(fā)現(xiàn)

5、實際責(zé)任準(zhǔn)備金比將來保險金支付所需的準(zhǔn)備金多出許多，于是將已收保費10%還給保單持有人。在國外，分紅保險已被發(fā)達國家運用了200多年，是主要用來抵御通貨膨脹和利率變動的險種。,紅利來源于死差益、利差益、費差益所產(chǎn)生的可分配盈余。 死差益：是指保險公司實際的風(fēng)險發(fā)生率低于預(yù)計的風(fēng)險發(fā)生率，即實際死亡人數(shù)比預(yù)定死亡人數(shù)少時所產(chǎn)生的盈余； 注：死差依據(jù)中國人的生命表任何一家壽險公司都不可能單獨改變； 利差益：是指保險公司實際的投資收益高于預(yù)計的投資收益時所產(chǎn)生的盈余； 注：利差中國政府對金融行業(yè)的監(jiān)管非常嚴(yán)格，銀行利率一致，這就要看各家公司的經(jīng)營能力了。泰康08年月平均結(jié)算利率為5.45%，09年1

6、-10月月平均結(jié)算利率為4.17%，保監(jiān)局要求保險公司最低保底利率為2.5%。 費差益：是保險公司的實際運營管理費用如果低于預(yù)計的營運管理費用產(chǎn)生的盈余。 注：費差各家公司自己的運營費用。 當(dāng)實際的死亡率、費用率低于預(yù)定死亡率和費用率，實際投資回報率高于預(yù)定利率時，保險公司的經(jīng)營就出現(xiàn)盈余 。,依國家政策和相關(guān)規(guī)定，國內(nèi)保險公司資金運用可選擇的投資渠道: 銀行存款：主要是指活期存款、不同期限的定期存款和大額協(xié)議存款 債券：主要是指各種國債、金融債券及AA+以上的企業(yè)債券 證券投資基金和股票：主要是指上市交易的各種證券投資基金（專家理財、機構(gòu)投資、收益穩(wěn)鍵） 經(jīng)保監(jiān)委批準(zhǔn)的其它資金運用方式（不動

7、產(chǎn)投資等）,根據(jù)分紅保險合同的約定，紅利領(lǐng)取有四種方式可供選擇： A. 現(xiàn)金領(lǐng)取 B. 累積生息 C. 抵繳保險費 D. 繳清增額,所有保險都能分紅嗎？ 不是 據(jù)2003年月日開始實施的個人分紅保險精算規(guī)定，分紅保險可以采取終身壽險、兩全保險或年金保險的形式。保險公司不可以將其它產(chǎn)品設(shè)計為分紅保險。像針對重疾醫(yī)療費用、疾病門診或住院醫(yī)藥費用報銷及補貼、意外傷害醫(yī)療等健康保險，均不能設(shè)計成為分紅形式。,二、分紅知識常見問題解答,分紅期限是多長？ 分紅保險在保單的有效期內(nèi)，根據(jù)保險公司的分紅保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況，參與紅利的分配。 也就是說：只要保單在保單周年日有效，即參與分紅；年中退保、死

8、亡、失效的不給付未滿一年紅利；減額繳清后的保單不參與分紅。,紅利的分配比例是多少？ 保監(jiān)會規(guī)定：銷售分紅保險的保險公司，每年向客戶分配的紅利不得低于當(dāng)年可分配盈余的70% ；這樣可確?？蛻裟艹浞址窒肀ｋU公司的經(jīng)營成果。,為什么要定為至少70%？ 由于盈余的產(chǎn)生是和保險公司控制經(jīng)營成本、提高管理水平分不開的，所以保險公司會分享一部分紅利。 因此紅利主要依靠公司內(nèi)部的經(jīng)營管理和外部投資，經(jīng)營分紅產(chǎn)品只要整體盈利，客戶就能分到盈余的至少70% 另外，保險公司分享的紅利中會有一部分成為波動紅利準(zhǔn)備金目的在于一旦某年度紅利極小時，可以保證客戶分紅不至于太低。,保單紅利每年何時分配？ 紅利分配是基于公平的

9、原則，按保單對公司可分配盈余的貢獻大小分配。 按保監(jiān)會規(guī)定，若公司確有紅利分配，則該紅利將于每個保單的周年日分配給投保人。 例如：2008年8月5日購買了分紅保單的客戶，將在2009年8月份收到公司寄送的紅利通知書，告知客戶第一個保單年度的紅利分配情況。,分紅保險為什么能抵御通貨膨脹？ 發(fā)生通貨膨脹時，整個市場的收益率是提高的，銀行存款收益率、銀行協(xié)議、債券收益率一般會高于通貨膨脹率，也就是說三者的收益率隨著通貨膨脹而提高，即實際收益率是也會提高，分紅水平一般也會提高，分紅保險當(dāng)初就是為抵御通貨膨脹和利率變化而產(chǎn)生的。,泰康的分紅有何優(yōu)勢？ 泰康分紅保單的紅利來源：死差益、利差益、固定費用。

10、泰康采用固定費用的原因是因為分紅保單銷售的前幾年，由于技術(shù)要求高、投入較大，費差益很小甚至是負(fù)數(shù)（費差損）；為了讓客戶最大限度享受分紅，泰康使用固定費用方式，即便出現(xiàn)了費差損，客戶也不必承擔(dān)此方面的風(fēng)險。 這充分體現(xiàn)了泰康“至誠服務(wù)”和“奉獻社會”的經(jīng)營思想。,你知道公司目前所參與的國家基礎(chǔ)建設(shè)項目有哪些？,國務(wù)院批準(zhǔn)的保險公司固定資產(chǎn)投資 投資期限1030年，長期穩(wěn)定收益回報豐厚！ 高速公路投資100億,年收益8%-10% 三峽水利工程投資190億，年收益11.2% 西氣東輸（西部大開發(fā)的標(biāo)志性工程）投資53億,年收益8% 黃河小浪底工程投資50億,年收益9.3% 華東電網(wǎng)投資37億,年收益9% 大亞灣核電站投資9億,年收益12% 京滬高速鐵路建設(shè)投資160億,年收益10%-12% 上海水務(wù)債權(quán)計劃投資,我為“國慶”狂!!!,國慶大假哪里去？ 客戶休息，我拜訪！ 客戶休閑，我簽單！我增員！,