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1、1,第11章討價(jià)還價(jià)技巧,公共選修課商務(wù)談判,2,本章內(nèi)容,11.1 討價(jià)還價(jià) 11.2 報(bào)價(jià)技巧 11.3 討價(jià)技巧 11.4 還價(jià)技巧 11.5 讓步技巧,3,11.1 討價(jià)還價(jià),,4,12.1 討價(jià)還價(jià),5,1.討價(jià)還價(jià)的含義 所謂討價(jià)還價(jià)，就是交易雙方在價(jià)格上的商討和爭(zhēng)論。 2.討價(jià)還價(jià)的內(nèi)容 從過程上看，它包括報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步等多個(gè)階段。,6,、討價(jià)還價(jià)的原則,1) 較高目標(biāo) 即為自己制定一個(gè)較高的目標(biāo)，不輕易給對(duì)方讓步。 2) 準(zhǔn)備充分 即談判前要進(jìn)行艱苦細(xì)致的準(zhǔn)備工作。 3) 堅(jiān)持條件 即討價(jià)還價(jià)中要有恒心和毅力，要努力堅(jiān)持自己的條件。,7,4) 用

2、力要緩 即討價(jià)還價(jià)時(shí)不宜操之過急。 5) 利用矛盾 即要設(shè)法為對(duì)方制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利用他們彼此之間的矛盾來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 6) 留有余地 即討價(jià)還價(jià)中給自己制定的目標(biāo)應(yīng)包括最低目標(biāo)、理想目標(biāo)和可接受目標(biāo)。,8,7) 取信對(duì)方 即己方在談判中的語言要讓對(duì)方信得過。 8) 多聽少說 即要多聽對(duì)方的意見，盡量不要搶先發(fā)表觀點(diǎn)。 9) 接近對(duì)方目標(biāo) 即使自己的目標(biāo)與對(duì)方目標(biāo)比較接近。,9,、討價(jià)還價(jià)過程中注意事項(xiàng),1) 討價(jià)還價(jià)的范圍 在己方的理想目標(biāo)與最低目標(biāo)之間。 2) 討價(jià)還價(jià)的力量 要注意: 一是不要過分顯示自己的力量； 二是要富于熱情，平易近人； 三是適當(dāng)給對(duì)方讓步。,

3、10,3) 討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī) 討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)有拉鋸戰(zhàn)和速?zèng)Q戰(zhàn)。 速?zèng)Q戰(zhàn)即自己最初報(bào)價(jià)就是最后報(bào)價(jià)，提高吸引力，并規(guī)定最后期限； 拉鋸戰(zhàn)即持久談判才能獲得成功。 選擇時(shí)要考慮己方的時(shí)間、后果以及對(duì)時(shí)機(jī)的看法。,11,4) 討價(jià)還價(jià)的手法 討價(jià)還價(jià)的手法有高壓、利誘和說服。 高壓手法即以己方的優(yōu)勢(shì)地位向?qū)Ψ绞┘訅毫?。諸如拒絕談判、貨比三家和法律訴訟等； 利誘即以利益來引誘對(duì)方接受自己的條件。,12,12.2 報(bào)價(jià)技巧,13,1.報(bào)價(jià)的含義,報(bào)價(jià)即賣方主動(dòng)或應(yīng)買方要求向買方報(bào)出交易品價(jià)格的行為。,14,、影響報(bào)價(jià)的基本因素,1）成本因素 內(nèi)容上有活勞動(dòng)、物化勞動(dòng)和稅；范圍上有自身成本、

4、競(jìng)爭(zhēng)者成本、行業(yè)平均成本；時(shí)間上有現(xiàn)行成本和將來成本。 2）需求狀況 3）品質(zhì)狀況 4）競(jìng)爭(zhēng)狀況 5）政策因素,15,、報(bào)價(jià)的基本原則,報(bào)價(jià)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)或營(yíng)銷目標(biāo)來加以確定。 包括一般目標(biāo)即預(yù)期利潤(rùn)，還有特殊目標(biāo)如產(chǎn)品積壓、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等。,16,、報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定,1）報(bào)價(jià)起點(diǎn)即第一次報(bào)價(jià)，也就是交易品的價(jià)格上限。 2）報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“狠”，它使得討價(jià)還價(jià)的余地較大。 3）不能漫天要價(jià) 4）原則有兩個(gè)，即對(duì)自己最為有利，成功的可能性最大。,17,、報(bào)價(jià)的技巧與方法,1）報(bào)價(jià)的表達(dá) 堅(jiān)定、清楚、不附加說明（只說明價(jià)格及其所包含的條件，而不作其它說明）。 ,18,2）報(bào)價(jià)技巧 報(bào)最小單位價(jià)格，

5、如黃金是按最小單位克來報(bào)價(jià)的，成套設(shè)備是按部分包括主要設(shè)備、輔助設(shè)備、零配件、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、培訓(xùn)及其它服務(wù)來報(bào)價(jià)的。 報(bào)零頭價(jià)格，即報(bào)價(jià)時(shí)不用成千成萬的整數(shù)，而帶有零頭，給人以誠(chéng)實(shí)、經(jīng)過精確計(jì)算的感覺。 3）報(bào)價(jià)方法：,19,12.3 討價(jià)技巧,20,.討價(jià)的含義,如果買方感覺賣方的報(bào)價(jià)起點(diǎn)太高，在這一基礎(chǔ)上還價(jià)十分不利，那么就會(huì)要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)，這就是討價(jià)。,21,.討價(jià)的內(nèi)容,討價(jià)是在賣方報(bào)價(jià)或買方還價(jià)之后，賣方或買方便根據(jù)其解釋對(duì)所報(bào)價(jià)格或所還價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，當(dāng)評(píng)論結(jié)果為否定時(shí)采用的行為。,22,3.討價(jià)的過程,買方討價(jià)有三階段。 第一階段是全面討價(jià)，即要求對(duì)方從總體上降低價(jià)格。 第二階

6、段是針對(duì)性討價(jià)，即在分析對(duì)方價(jià)格的基礎(chǔ)上，找出價(jià)格水分大的項(xiàng)目進(jìn)行討價(jià)。 第三階段是最后階段，方法還是全面性討價(jià)。,23,4.討價(jià)的次數(shù),討價(jià)的次數(shù)取決于買方對(duì)賣方的價(jià)格評(píng)論，多數(shù)為為-次。 從賣方來看，當(dāng)對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行兩次降低后就會(huì)要求買方盡快還價(jià)。 買方只要覺得賣方報(bào)價(jià)沒有明顯改善，就不會(huì)停止討價(jià)。具體辦法是聲明賣方計(jì)算有誤，應(yīng)重新計(jì)算再報(bào)價(jià)；或提出賣方報(bào)價(jià)中的水分太大，高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。,24,5.討價(jià)中應(yīng)注意的事項(xiàng),1) 討價(jià)前不能用數(shù)字或文字回答對(duì)方問題。 2) 討價(jià)要持平靜、信賴的態(tài)度。 3) 討價(jià)要適可而止。,25,12.4 還價(jià)技巧,26,、還價(jià)的含義,還價(jià)就是買方向賣方提出的對(duì)

7、交易條件的修改意見，也是買方對(duì)己方所提出的交易要求。,27,2. 還價(jià)的方式,1)根據(jù)討價(jià)依據(jù)的差異，還價(jià)方式有按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)。 按分析比價(jià)還價(jià)是指買方不了解所談商品本身的價(jià)值，而以與其相近的同類商品或競(jìng)爭(zhēng)者商品價(jià)格作為參考依據(jù)。其關(guān)鍵在于對(duì)比物的適應(yīng)性。 按分析成本還價(jià)是指買方能根據(jù)所談商品的成本和利潤(rùn)為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。其關(guān)鍵在于對(duì)成本和利潤(rùn)掌握的準(zhǔn)確性。,28,2)按每次還價(jià)項(xiàng)目的數(shù)量，可將還價(jià)方式分為單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)。 單項(xiàng)還價(jià)即按還價(jià)商品的最小計(jì)量單位進(jìn)行還價(jià)。比如，成套設(shè)備可分為主機(jī)、輔機(jī)、配件等項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。獨(dú)立商品則按最低計(jì)量單位還價(jià)。 分組還價(jià)就是把所

8、談判商品分為若干組，再按每組商品報(bào)價(jià)中水分的高低將其分為若干檔次然后再按檔次進(jìn)行還價(jià)。 總體還價(jià)就是一攬子還價(jià)，即不按報(bào)價(jià)中各部分的水分差異，都按一個(gè)統(tǒng)一的比例進(jìn)行還價(jià)。它缺乏針對(duì)性。,29,3.還價(jià)起點(diǎn)的確定,還價(jià)起點(diǎn)就是買方第一次還價(jià)的具體數(shù)量。 其要求一是起點(diǎn)要低，二是要接近目標(biāo)，即不能太低 。,30,、還價(jià)的次數(shù),一般談判的還價(jià)次數(shù)是、次，復(fù)雜的談判還價(jià)次數(shù)為、次甚至更多。 其影響因素有： 1）談判標(biāo)的物的價(jià)值總額 數(shù)額較小的談判一般、次還價(jià)即可達(dá)成交易。而數(shù)額較大的談判往往要經(jīng)過多次還價(jià)。,31,2）賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)中的“水分” 買方還價(jià)是要把其中的“水分”擠出來。 3）每次讓步

9、的幅度 讓步幅度與還價(jià)次數(shù)呈反方向變化。 4）談判者心理 談判者有習(xí)慣小步慢走，有喜歡大步快走。而且，在談判過程中，還要考慮談判對(duì)手的狀況。,32,.還價(jià)的要求與技巧,1) 掌握信息 一般市場(chǎng)信息如市場(chǎng)價(jià)格、供求狀況和變化趨勢(shì)等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息如產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)成本水平、財(cái)務(wù)狀況及其價(jià)值對(duì)手狀況。 2）制定目標(biāo) 包括價(jià)格目標(biāo)、品質(zhì)目標(biāo)、數(shù)量目標(biāo)、交貨目標(biāo)、貨款支付目標(biāo)等。,33,3）確立重點(diǎn) 通過研究對(duì)方目標(biāo)，再比較雙方目標(biāo)，估計(jì)對(duì)方的接受范圍，從而確立談判的重點(diǎn)內(nèi)容。 4）方式靈活：,34,5）選準(zhǔn)時(shí)間： 第一次還價(jià)時(shí)間，即賣方報(bào)價(jià)已接近目標(biāo)時(shí)； 還價(jià)的具體時(shí)間，由于每次還價(jià)的

10、前后都要有一定的爭(zhēng)論時(shí)間，因此首次還價(jià)一般在每次談判的中間為宜，以后則在每次談判的開始后為宜； 最后的還價(jià)時(shí)間，是在成交前進(jìn)行的總體性還價(jià)。 6）出價(jià)慎重 還價(jià)起點(diǎn)要有依據(jù),35,12.5 讓步技巧,36,、價(jià)格讓步的含義,價(jià)格讓步是談判雙方為達(dá)成交易而作出的利益上的妥協(xié)或犧牲。 談判的成功最終依靠雙方的價(jià)格讓步。,37,.讓步的選擇,1) 讓步的類型選擇 一是不花代價(jià)的讓步，主要是感情投資，如禮貌、傾聽、詳細(xì)答疑、適時(shí)讓己方高層人員出面等； 二是花費(fèi)代價(jià)的讓步。這是我們研究的重點(diǎn)。 2)讓步的時(shí)間選擇 包括盡快讓步和拖延讓步。只要時(shí)間允許，一般應(yīng)采取拖延讓步。,38,3)讓步的對(duì)

11、象選擇 讓步對(duì)象即讓步的受益人。 有四種類型，即對(duì)方企業(yè)、對(duì)方企業(yè)的某一部門、某個(gè)第三者（當(dāng)談判與某個(gè)第三者相關(guān)時(shí)）、談判者本人（如好處費(fèi)、免費(fèi)出國(guó)考察等）。 選擇時(shí)，應(yīng)以最小的讓步換取談判成功為準(zhǔn)則。 4)讓步的來源 讓步來源即讓步成本的承擔(dān)者。 與讓步對(duì)象一樣，也有四種類型。,39,.讓步的內(nèi)容,1)賣方的讓步 降低價(jià)格 給予數(shù)量折扣 延期付款 在包裝上滿足對(duì)方的特殊需要 按對(duì)方要求送貨 不斷提高品質(zhì) 穩(wěn)定價(jià)格 售后服務(wù)優(yōu)惠,40,2)買方的讓步 資金支持（盡快支付貨款、合資經(jīng)營(yíng)等） 信息支持 技術(shù)支持 采購數(shù)量批量化 簽訂反映實(shí)際狀況的價(jià)格協(xié)議 共同

12、進(jìn)行廣告宣傳、 允許對(duì)方使用己方專利 增加購買數(shù)量,41,.讓步的方式與運(yùn)用,1)堅(jiān)定式讓步（00060） 2)均衡式讓步（15151515） 3)遞增式讓步（8121822） 4)快速遞減式讓步（302073） 5)慢速遞減式讓步（2418126） 6)坦誠(chéng)式讓步一（491001） 7)坦誠(chéng)式讓步二（5010-11） 8)直截了當(dāng)式讓步（60000）,42,.讓步要求,1) 讓步的條件要有利于己方 2) 讓步的幅度要適當(dāng) 3) 讓步要讓到關(guān)鍵位置 讓步的時(shí)間、對(duì)象和條件都應(yīng)該合適。 4) 讓步要保證重點(diǎn) 即選擇那些對(duì)己方損失不大條件去換取對(duì)己方較為重要的交易條件。 5) 讓步過程要慎重,43,思考題,1.基本概念：討價(jià)還價(jià)、報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、價(jià)格讓步 2.討價(jià)還價(jià)的內(nèi)容、原則和注意事項(xiàng)分別是什么？ 3.影響報(bào)價(jià)的基本因素是什么？ 4.報(bào)價(jià)的基本原則是什么？如何確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)？ 5.討價(jià)的內(nèi)容、次數(shù)及討價(jià)過程中的注意事項(xiàng)分別是什么？ 6.還價(jià)的方式、次數(shù)和要求分別是什么？如何確定還價(jià)的起點(diǎn)？ 7.價(jià)格讓步的原則、內(nèi)容和方式分別是什么？,