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1、連 鎖 超 市 采 購 手 冊 目 錄 一、前言 二、采購職務(wù)說明 1、采購總監(jiān) 2、采購經(jīng)理 3、采購主管 4、采購工作職責 5、采購作用資格 三、采購談判技巧 四、商品質(zhì)量管理 五、商品建檔與維護管理 六、新品引進流程與規(guī)定 七、商品調(diào)價流程與規(guī)定 八、供應(yīng)商管理 1、商品渠道管理 2、聯(lián)營供應(yīng)商管理 3、新供應(yīng)商引進管理 4、供應(yīng)商清場管理 九、采購巡店管理 十、促銷作業(yè)管理 十一、快訊企劃流程 十二、商品自采管理規(guī)定 十三、采購成功七大要素 一、 前言： 歡迎加入采購部的行列，本部門的的

2、工作將是全公司最具挑戰(zhàn)性的工作之一，我們期盼各位的加入會為本部門帶來沖勁、活力、及創(chuàng)新，使我們邁向成功的大道。 采購部主要的任務(wù)在于： 一、篩選合作的供貨商。 二、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品。 三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價格、進貨獎勵、廣告贊助、促銷辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限、及送貨地點等。） 四、訂定最有競爭力，同時又有合理利潤之售價。 五、與各部門、各門店作最有效的溝通，確保商品暢銷。 六、收集市場信息，掌握市場之需要及未來的趨勢。 七、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤，回報公司，并為全體工作同仁謀求最佳的福利。 二、采購之職務(wù)說

3、明： 1.采購總監(jiān) 直接主管：總經(jīng)理 直接部屬：采購經(jīng)理 主要職責 1． 在總經(jīng)理的領(lǐng)導與授權(quán)下，直接負責采購部門的各項工作，并行使采購總監(jiān)的職權(quán)。 2． 在公司總體經(jīng)營策略指導下，制定符合當?shù)厥袌鲂枨蟮臓I運政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價格政策、包裝政策、促銷政策等各項經(jīng)營政策。 3． 在遵循公司總體經(jīng)營策略下，領(lǐng)導采購部門達成公司的業(yè)績及利潤要求。 4． 給予采購人員相應(yīng)的培訓。 5． 與其它部門以及門店密切溝通與配合。 主要工作項目 1. 制定及督導各項經(jīng)營政策及措施的實施。 2. 制定并督導各部各月、季、年度各項銷售指標的落實，利潤及各項業(yè)務(wù)指標。 3

4、. 協(xié)調(diào)各部門經(jīng)理的工作并予以指導。 4. 負責各項費用支出核準，各項費用預算審定和報批落實。 5. 負責監(jiān)督及檢查各采購部門執(zhí)行崗位工作職責和行為動作規(guī)范的情況。 6. 負責員工的考證工作，在授權(quán)范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動、任免等決定。 7. 定期給予采購人員相應(yīng)的培訓。 2．采購經(jīng)理 直接主管：采購總監(jiān) 直接部屬：采購經(jīng)理 主要職責 1． 對公司分配給本部門的業(yè)績及利潤指標進行細化，并進行考核。 2． 負責本部門全體商品群商品的品項合理化、數(shù)量合理化及品項選擇。 3． 負責本部門全體商品價格決定及商品價格形象的維護。 4． 制定部門商品促銷的政策和每月、每季、每年的

5、促銷計劃。 5． 督導新商品的引進、開發(fā)特色商品及供應(yīng)商。 6． 督導滯銷商品的淘汰。 7． 決定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司運營。 8． 負責審核每期快訊商品的所有內(nèi)容。 9． 參與A類供應(yīng)商的談判，為公司爭取最大利益。 10． 在采購主管需要支援時予以支援。 11． 負責本部門工作計劃的制訂及組織實施和監(jiān)督管理。 12． 負責部門的全面工作，保證日常工作的正常運作。 13． 負責執(zhí)行采購總監(jiān)的工作計劃。 14． 負責采購人員的業(yè)務(wù)培訓和管理。 3．采購主管 直接主管：采購經(jīng)理 直接部屬：采購員(買手) 主要職責 1． 負責公司指派商

6、品的經(jīng)營及業(yè)務(wù)的拓展工作。 2． 篩選合作的供應(yīng)商，并負責協(xié)商最佳的采購交易條件。 3． 執(zhí)行最有效的價格策略。 4． 計劃各種促銷活動。 5． 與賣場人員合作，擴展業(yè)績并達成業(yè)績及毛利額指標。 主要工作項目。 1． 在公司分配的賣場空間下，確定符合本公司顧客需要的商品結(jié)構(gòu)。 2． 選擇最佳的供應(yīng)商，并取得最佳的采購交易條件，包括：質(zhì)量、規(guī)格、價格、折扣、廣告贊助、賣場陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運送配合事宜等。 3． 開發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標示及說明）。 4． 考慮市場的競爭狀況，價格敏感的項目、促銷、滯銷品特賣及其他營業(yè)損失等因素，

7、制定市場上可能的最低售價、塑造非常有競爭力的價格形象。 5． 選擇新聯(lián)快訊(DM)及賣場內(nèi)的促銷項目，并談判最佳的采購條件及廣告贊助，吸引顧客到新聯(lián)來購物。 6． 與賣場密切合作，以擴展業(yè)績，并達成毛利率及營業(yè)的目標。 7． 爭取最大的營業(yè)外收入。 8． 注意庫存，與賣場合作并提供支援，使賣場庫存維持在最適當?shù)乃疁?。與賣場合作無間，以擴展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔的責任），并達成毛利率及毛利額的目標（毛利是采購人員的主要責任）。 9． 盡可能多到賣場拜訪，以了解賣場的問題與機會，另外經(jīng)常以電話，傳真或采購通告等方式與賣場溝通。 10． 定期拜訪并評估供貨商，以確保供貨的穩(wěn)定性及公司

8、的最佳利益。 11． 應(yīng)實地觀察競爭廠商、研討會參觀展覽、閱讀報紙及專業(yè)雜志、并與所有可能獲得資料來源的人士或機構(gòu)討論或做市場研究，以了解市場一般及個別的產(chǎn)品趨勢走向。 采購任用資格 （一）、特質(zhì)之要求： 1． 誠實、易處、成熟、及穩(wěn)健。 2． 能對成果負責，并具有強烈的責任感。 3． 有自我激勵、辦事積極、并富有創(chuàng)意。 4． 能努力工作、活力充沛、且百折不撓。 5． 有彈性、具團隊精神、并且能接納好的意見。 6． 對個人在公司的事業(yè)有追求的目標。 7． 愿意接受更多的挑戰(zhàn)。 8． 能在公司的壓力下有效的工作。 9． 能以具有質(zhì)量與成本的觀念來做事。 10． 愿與公司

9、一齊成長。 附件 談判內(nèi)容與技巧 1.談判的原則：談判的過程是與廠商共同協(xié)商、分析市場、尋找商機的過程，不可單純的理解為雙方利益的分割。因此、雙方只有以誠信為本、才能互利雙贏、共同發(fā)展。 2.談判的基本內(nèi)容和層次： 2.1交換各種手續(xù)、驗明確認雙方的法人資格及商品資格、質(zhì)量標準、行業(yè)標準等各種統(tǒng)一必備證明,采購主管對供應(yīng)商提供的“營業(yè)執(zhí)照復印件”、“稅務(wù)登記證”（國稅、地稅）、“生產(chǎn)許可證”（特種商品由制造商提供）、“商檢合格證”、“進口商品檢驗合格證”（進口商品適用）、“商品檢驗報告”、“商標注冊證”（由制造商提供）、“衛(wèi)生許可證”（食品制造商適用）、“安全認證”（電工類商品適

10、用）、“代理授權(quán)書”、“指定/總經(jīng)銷證書”等文件資料進行書面復審.填寫供應(yīng)商資料表備檔、提供商品報價單、提供返利政策等, 2.2商品分檔、排隊：雙方分析商品報價單、按照市場份額的排隊理論、分客層、檔次篩選主力品項、目的是：不管談判是否成功，對方手里最好的東西我要知道、要備檔。（詢問供應(yīng)商排隊名次的依據(jù)是什么，了解該品牌商品銷售網(wǎng)絡(luò)、可能有水份、供參考）簡述：我方市場銷售份額、網(wǎng)絡(luò)、速度、發(fā)展前景等。優(yōu)點要說夠、講透、缺點要客觀、不回避。 3.商品進價： 3.1對方提供商品價格的依據(jù)是什么？稅率是多少？能否提供增值稅票及提供票據(jù)方法（是票貨同行還是雙方確認后開票）。 3.2以計算成本的

11、思路引導價格談判。 3.3敢于提出想不到的商品進價、促銷方式、廠家支持。 3.4敢于提出對方的身份答復不了的條件。 3.5為了公司利益敢于見對方最高領(lǐng)導據(jù)理力爭。 3.6敢于用經(jīng)銷方式探測到想不到的價格。 3.7用市場零售價倒算的方法判斷進價是否合理。 3.8要求市場的最低進價。如出現(xiàn)歧視性價格廠方必須無條件補償或做出其它書面補償性承諾。 3.9善于從商品質(zhì)量上挑毛病；材料上、工藝、包裝上挑毛??；用市調(diào)的信息在市場操作、促銷價格上挑毛病。 3.10總之以挑毛病的形式造成對方不自信、商品不是“物有所值”、而在價格上做出讓步。 4.折扣、返利： 4.1折扣、返利（有條件返利，無

12、條件返利）對供應(yīng)商的銷售政策留檔、分析后再談判。確認后明確寫進合同條款并注明貨款扣除還是支票返還及返還時間。 5.成交方式： 5.成交條件方式的種類：帳期、短帳期、預付款、（“承兌”貼息不貼息和“支票”）樣品鋪底、商品買斷、商品包銷、售后結(jié)、批發(fā)分銷、部分付款、訂金、信用額度、帶機按裝等，靈活運用成交方式和其它條件之間的轉(zhuǎn)換為公司爭取適用本公司經(jīng)營狀況的交易條件. 6.費用 6.1節(jié)慶費、進店費、廣告燈箱營業(yè)外收入等。 6.2交費方式:貨款扣還是支票 6.3費用是對進價的彌補,不可單純的追求費用而忽略價格,因此必須先談商品價格、后談費用、否則一切無從談起。 7. 其它： 售后服

13、務(wù)及調(diào)退貨、樣品處理。長、短途運輸及費用等。（確認AA、AB贈品數(shù)量及發(fā)放層序）保護庫存、價格補償要文字說明不要口頭承諾。出現(xiàn)歧視性價格和歧視性返利怎么為？在合同中必須寫清楚。 8.談判的技巧： 8.1談判前要準備充分、做好談判計劃、明確目標，談判要對對方在市場的形象、份量、角色、排隊等、情況基本了解。要準備幾個不同談判方案. 8.2用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行排隊情況。 8.3辨清對方的權(quán)限，避免與無權(quán)決定人的無效談判。 8.4做好談判紀錄，存檔備案。保持談判的連續(xù)性。 8.5盡可能在本公司談判。心理上、資料尋找方面占有優(yōu)勢并費用節(jié)約。談判一般在預約下進行。 8

14、.6有計劃的提出問題，注意傾聽對方的談話，以便站在換位的角度分析對方在謀求什么。 8.7不輕意講明我方的最終目標條件，也要避免把對方逼的無退路宣告他們的原則立場而造成談判失敗。 8.8堅持原則，但不對抗、真誠相待、不卑不亢，營造和諧的談判氣氛。避免因態(tài)度、個人因素造成談判破裂。 8.9以守為攻，對一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地，與領(lǐng)導上報后再做決定。 8.10注意導向談判的走勢、節(jié)奏。做到“激情”而不是“急切”、“沉默”而不是“退讓”。強勢而不“霸道”。談判認真、耐心、尤其雙方意見嚴重對峙時；不大聲喧嘩、注意對人的尊重、不帶臟話、不罵街、注意因個人形象而影響企業(yè)形象。 8.11談判

15、越誠信、越艱苦，對方越感興趣、對我方越有信心。談判的目標越有希望。質(zhì)量可能越高。 8.12和同事、助手與對方談判時內(nèi)部觀點要一致，配合要默契。 8.13主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握，用“放水養(yǎng)魚”的辦法加以引進。合同期要短。待時機成熟后重新完善交易條件。 或者是引進過渡的供應(yīng)商來代替。 8.14不要因斤斤計較而影響公司原則和重點利益。 11.對談判結(jié)果的分析與監(jiān)控： 作為經(jīng)理主要是對談判結(jié)果的分析與判斷，主要檢查以下幾項內(nèi)容： 11.1合同中所選的商品是否服從商品結(jié)構(gòu)？ 11.2所選品項是否與市場熱點、賣點接軌？是否服從已確定的品

16、類角色? 11.3商品價格是否服從市場？ 11.4依據(jù)市調(diào)和商品角色的定位審定商品進價能否滿足小分類的毛利率？ 11.5成交條件：對所有供應(yīng)商合同條件的核查。對一些短帳期商品和重點經(jīng)銷商品進行核查、把關(guān)。 11.6檢查退貨條款是否清楚\明確便于操作. 11.7初步判斷合作結(jié)果的前提下對返利\贊助費\促銷等其它條款進行判定. 12.談判的職業(yè)道德： 正常談判也好、DM談判也好，從技術(shù)上講、有層序、有技巧、有方法，但最大的前提條件是職業(yè)道德。一個吃回扣的采購是談不出好價格、更談不出驚爆商品。因此、為培養(yǎng)一批獻身于民族商業(yè)，職業(yè)道德優(yōu)秀、有高度思想覺悟、思路清楚、談判內(nèi)功強、能打硬仗的

17、采購隊伍，我們須做長久之努力。 附件 商品質(zhì)量管理規(guī)定 1.商品質(zhì)量、標識、計量管理進行審核的主要內(nèi)容： 1.1中文標明的商品名稱、生產(chǎn)廠商廠名和廠址。 1.2商標、品牌、價格、用途、性能、生產(chǎn)批號、產(chǎn)品標準號、定量包裝、商品的凈含量及其標注方式。 1.3根據(jù)商品的特點和使用要求，需要標明的規(guī)格、等級、所含主要成分的名稱和含量。 1.4限期使用商品的生產(chǎn)日期和安全使用期或者失效日期（安全使用期包括：保質(zhì)期、保鮮期、保存期等）。 1.5對使用不當，容易造成商品本身損壞或者可能危及人身、財產(chǎn)安全的商品有警示標志或者中文警示說明。 1.6性能結(jié)構(gòu)及使用方法復雜，不易安裝

18、使用的商品，有詳細的安裝、維護及使用說明書。 1.7進口商品可以不標原制造者的名稱、地址；但應(yīng)當標明原產(chǎn)地，以及代理商或者進口商或者銷售商在中國依法登記注冊的名稱和地址。 2符合產(chǎn)品執(zhí)行標準： 2.1產(chǎn)品執(zhí)行標準有“國家標準”、“專業(yè)（部）標準”及“企業(yè)標準”，其中又分為“強制性標準”和“推薦性標準”。 屬于“強制性標準”的產(chǎn)品有藥品、食品、獸藥標準，產(chǎn)品及產(chǎn)品生產(chǎn)、儲運和使用中的安全、衛(wèi)生標準等。不符合強制性標準的產(chǎn)品，禁止生產(chǎn)、銷售和進口。 銷售的產(chǎn)品，必須達到產(chǎn)品技術(shù)標準，有質(zhì)量檢驗合格證。在產(chǎn)品或其說明書、包裝上應(yīng)當標注所執(zhí)行標準的代號、編號及名稱。有關(guān)安全的產(chǎn)品，必須附有安

19、全使用說明書。 3嚴禁采購下列情形屬偽劣商品 3.1失效、變質(zhì)的商品； 3.2所標明的指標與實標不符的商品； 3.3冒用優(yōu)質(zhì)或認證標志和偽造許可證標志的商品； 3.4摻雜使假或以舊充新的商品； 3.5國家有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定禁止生產(chǎn)、銷售的商品； 3.6無檢查合格證或無有關(guān)單位允許銷售證明的商品； 3.7沒有中文標明商品名稱、生產(chǎn)者或產(chǎn)地的商品； 3.8限時使用而未標明失效時間的商品； 3.9實施生產(chǎn)許可證而未標明許可證編號和有效期的商品； 3.10高檔、耐用消費品無中文使用說明的商品； 3.11屬處理商品未在包裝等顯著部位標明（處理品）字樣的商品； 3.12劇毒、易燃

20、、易爆等危險品而未標明有關(guān)標志和命名、用途說明的商品。 商品建檔及維護 一、電腦資料的錄入及變更程序 1、目的與適用范圍 本作業(yè)流程目的是為了錄入組在電腦錄入建檔時有所遵循，確保在規(guī)定的時間內(nèi)建檔完畢及內(nèi)容真實無誤。 本作業(yè)流程適用于新聯(lián)連鎖超市的商品錄入、新品建檔、快訊商品建檔、供應(yīng)商建檔、轉(zhuǎn)換供應(yīng)商及檔案修改和以上六項電腦資料維護活動。 2、職責： 2.1 采購課長 2.1.1 正確填寫《新聯(lián)超市新品登錄表》。 2.1.2 正確填寫《新聯(lián)超市快訊品項報批單》。 2.1.3 正確填寫《新聯(lián)超市供應(yīng)商基本資料表》。 2.1.4 正確填寫《新聯(lián)超市采購部

21、調(diào)價單》。 2.2采購經(jīng)理及采購總監(jiān) 2.2.1對《新品單》、《新聯(lián)促銷商品信息單》、《供應(yīng)商基本資料表》《采購部調(diào)價單》進行審核。 2.3錄入組 2.3.1對以上表格中的資料錄入電腦。 3、基本要求： 3.1采購填寫以上表格應(yīng)確保準確無誤。 3.2信息部在進行資料錄入時應(yīng)保證準確無誤并及時。 新品引進流程管理規(guī)定 一、 目的 規(guī)范新品的引進流程，加快商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高商品效益。 二、 范圍 本標準適用于新聯(lián)超市采購部及其相應(yīng)的新品引進工作 三、 職責 各買手負責實施，采購經(jīng)理監(jiān)督，財務(wù)部、信息部配合執(zhí)行。 四、 新品引進流程 有議異再次議價 有議異再

22、次議價 采購經(jīng)理審批 與供應(yīng)商初步達成共識 采購員進行市調(diào)，填寫商品資料表 采購員填寫新品登錄表，通知廠商繳納費用 供應(yīng)到財務(wù)交納相關(guān)費用 信息部錄入新品資料 采購員向供應(yīng)商訂貨 信息核價，并將新品信息錄入， 新品正式引進 采購跟蹤商品試銷效果 五、作業(yè)程序與管理規(guī)定 5．1采購員與供應(yīng)商議價,談判新品引進條件，同時須提供營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證及其它相關(guān)證件復印件及正規(guī)報價單； 5．2采購員進行市調(diào)、分析，根據(jù)調(diào)查結(jié)果再次同供應(yīng)商議價，達成共識后填寫《商品基本信息檔案》，連同《報價單》一并交采購經(jīng)理。 5．3采購經(jīng)理審核

23、以上資料，有異議的返還采購員另議，并說明原因。 5．4采購員聯(lián)系供應(yīng)商及時交納相關(guān)費用，財務(wù)人員簽字確認已交納。 5．5采購員統(tǒng)一將《新商品登錄表》交信息人員進行登錄； 5．6采購經(jīng)理審核商品資料及商品價格，并將登錄資料返還采購員； 5．7采購員向供應(yīng)商訂貨，新品正式引進。 六、其它規(guī)定： 6．1，采購員應(yīng)在每次會談后應(yīng)給客戶一個明確答復，不得無理拒絕或含糊其詞； 6．2直送商品首次訂貨由采購員下訂單直送門店；配送商品由采購員統(tǒng)一訂貨至配送中心，配送中心依據(jù)《新品分配單》開單將新品調(diào)拔到門店; 6.3采購員做好新品到貨跟蹤工作，并根據(jù)商場布局確定其陳列位置及排面，門店配合執(zhí)行，

24、整個時間跨度不超過5天; 6．4新品試銷期限定為3個月，采購員3個月做一次新品試銷記錄，試銷期達1個月時，若銷售不理想應(yīng)分析原因（陳列定位錯誤、進價不合理或區(qū)域性銷售差異等），并根據(jù)實際情況于一周內(nèi)作出調(diào)整，門店配合執(zhí)行；若調(diào)整后在3個月內(nèi)仍達不到試銷要求的將在1周內(nèi)無條件清場。 商品調(diào)價流程 1、目的與適用范圍： 變價是對定價的修正 2基本要求： 變價的庫存處理 供應(yīng)商補差價 另送贈品數(shù)量 3．流程（描述）： 3.1填寫申請 采購人員進行總部變價時，必須先填寫“調(diào)價單” 3.2審核： l 變價動作是否確實有必要 l 變價后價格是否符合公司政策

25、及毛利要求 l 進價上調(diào)者，須經(jīng)采購經(jīng)理核準; 3.3錄入檢查 l 無核準的“總部變價申請單”的變價，一律不予錄入 l 變價申請單上的貨號、商品描述應(yīng)與電腦記錄的貨號、商品描述一致 3.4錄入、存檔 l 錄入組人員按“調(diào)價單”錄入電腦 l 錄入組人員錄入完畢后，按采購組將“調(diào)價單”進行存檔 供應(yīng)商管理 一、供應(yīng)商管理程序 1、目的： 與供應(yīng)商建立密切的工作關(guān)系與回饋的制度，以確保雙方順利合作。 2、本作業(yè)流程適用于新聯(lián)下屬各門店供應(yīng)商。 3、職責： 3.1門店收貨部負責供應(yīng)商商品的檢驗及收貨作業(yè)，必要時應(yīng)提供反饋意見以供采購單位參考。 3.2門店樓面人員負責供

26、應(yīng)商驗收商品的接受、銷售及續(xù)訂貨工作。 3.3財務(wù)部部門負責供應(yīng)商的付款工作及供應(yīng)商贊助費的收取工作。 3.4采購部負責供應(yīng)商意見的返遺和溝通以督促供應(yīng)商改進合作中出現(xiàn)的問題。 3.5采購部對同類供應(yīng)商進行儲備。 4、程序： 4.1各部門隨時對于已合作的供應(yīng)商服務(wù)質(zhì)量提出意見。 4.2采購部及時將各部門所提的合理建議與供應(yīng)商溝通并促使其改進。并及時將供應(yīng)商所遇到的困難反遺給新聯(lián)連鎖超市有關(guān)部門。 4.3供應(yīng)商的配合問題嚴重影響雙方合作的給予及時調(diào)換。 商品的流通渠道管理 一、商品流通的概念 商品流通是指以貨幣為媒介的連續(xù)不斷的商品交換過程

27、，是從總體看的商品交換；商品流通作為社會再生產(chǎn)過程的一個環(huán)節(jié)，是價值實現(xiàn)和使用價值替換的統(tǒng)一，亦是商品價值流通過程與商品實體流通過程的統(tǒng)一。 二、商品流通渠道 1. 商品流通渠道的概念 商品流通渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中,參與商品買賣活動的企業(yè)和個人所構(gòu)成的序列。 生產(chǎn)者——中間商（包括各類批發(fā)商、零售商和代理商等）——消費者 2.商品流通渠道的類型 （1）直接渠道和間接渠道 直接渠道，即產(chǎn)銷合一的渠道。其形式表現(xiàn)為：生產(chǎn)者 ——消費者 間接渠道，即產(chǎn)銷分離的渠道，亦稱商業(yè)渠道。

28、其主要形式有： ①生產(chǎn)者(進口商)——零售商（或批發(fā)商）——消費者 ②生產(chǎn)者(進口商)——批發(fā)商——零售商——消費者 ③生產(chǎn)者(進口商)—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者 （2）長渠道和短渠道 生產(chǎn)者(進口商)——產(chǎn)地批發(fā)商——中轉(zhuǎn)地批發(fā)商——銷地批發(fā)商——零售商——消費者 生產(chǎn)者(進口商)——零售商——消費者 三、商品流通渠道簡圖 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 總經(jīng)銷/代理商 區(qū)域經(jīng)銷商 零售商 消費者 生產(chǎn)者或進口商 “零售商”：包括各行各業(yè)的零售店、農(nóng)貿(mào)市場、雜貨店

29、、小賣鋪、便利商店、超級市場、百貨公司、郵購公司及無法個體經(jīng)營地攤等直接賣給最終消費者的營利企業(yè)單位或個人。 分類 項 目 生 產(chǎn) 商 中 間 商 零 售 商 種 類 農(nóng)、魚、牧、生產(chǎn)者 內(nèi)/外銷工廠 進/出 口 商 批發(fā)商 代理商 經(jīng)銷商 小 販 個體戶 零售商 功 能 市場研究/調(diào)查 開發(fā)設(shè)計 試 制 采 購 進 口 生 產(chǎn) 倉 儲 廣 告 促 銷 銷售（批發(fā)） 運 送 賒 賬

30、 收 款 售后服務(wù) 批量進貨 倉 儲 銷售（批發(fā)） 促 銷 運 送 賒 賬 收 款 售后服務(wù) 小量進貨 廣告促銷 銷售（零售） 展示陳列 售后服務(wù) 注：有些大型的連鎖店自行成立“物流中心”，替代了中間商的部份功能，例如批量進貨、倉儲及運送等。 四、各種流通渠道的種類及功能 聯(lián)營商管理規(guī)范 為更好的適應(yīng)公司發(fā)展，使聯(lián)營商日常經(jīng)營管理更加規(guī)范，達到雙贏。特對聯(lián)營商管理做出如下規(guī)定： 1、 凡進入公司賣場內(nèi)經(jīng)營的聯(lián)營商必須服從賣場管理： 2、 聯(lián)營商促銷員應(yīng)嚴格遵守公司制定的《促銷員管理制度》

31、;不允許在賣場內(nèi)以任何理由與他人發(fā)生爭吵，違者予以處罰；促銷員出現(xiàn)內(nèi)盜，立即開除并扣除全部保證金，同時對聯(lián)營商予以每次每人100元罰款。 3、 生鮮聯(lián)營商必須嚴格遵守生鮮部管理制度，保證促銷員著裝規(guī)范（著賣場統(tǒng)一工服，為白色上衣，圍裙，白色帽子，口罩，接觸商品應(yīng)戴手套），違者每人每次10元罰款；保證商品質(zhì)量，不得出現(xiàn)過期、變質(zhì)、假冒偽劣商品，不得出現(xiàn)欺詐消費者（以次沖好）行為。如因商品質(zhì)量出現(xiàn)顧客糾紛問題，由聯(lián)營商承擔所有的責任，同時，情節(jié)嚴重者予以罰款，情節(jié)嚴重者予以清場。 4、 聯(lián)營商應(yīng)愛惜賣場所提供的固定資產(chǎn)所提供的固定資產(chǎn)，損壞后照價賠償。 5、 聯(lián)營商應(yīng)節(jié)約低值易耗品，按領(lǐng)用流

32、程到生鮮主管處領(lǐng)用，自行保管，不得隨意使用其它聯(lián)營商及賣場自營的低耗品，否則，處以十倍罰款。 6、 聯(lián)營商不允許私自收銀，出現(xiàn)一次處以100元罰款；出現(xiàn)第二次予以清場。 7、 聯(lián)營商經(jīng)營的品項，單品要遵守賣場的品類管理和品類優(yōu)化原則，所經(jīng)營的單品數(shù)，由采購或主管與聯(lián)營商商定每個小類的單品數(shù)，不得超過規(guī)定的單品數(shù)，聯(lián)營商新引進的品項或單品需由門店區(qū)域主管確認后報采購部錄入商品檔案；應(yīng)按賣場管理人員的要求及時清理過季商品，殘次品和30天、60天無銷售單品的滯銷商品、并引進適銷對路的，市場流行的及引導消費趨勢商品。 8、 聯(lián)營商商品退貨或換季需要將商品退回，應(yīng)將商品明細單寫好，由本區(qū)域主管以上

33、管理人員簽字認可，方可通過收貨通道由防損員退貨負責人進行檢查簽字后方可攜出賣場。 9、聯(lián)營商經(jīng)營的商不得無故斷貨，缺貨，如出現(xiàn)嚴重、缺貨現(xiàn)象，公司將對聯(lián)營商予以每次50元的罰款，出現(xiàn)三次予以清場，如聯(lián)營商銷售的暢銷商品售價高于同一區(qū)域其它超市或同行同等商品的售價，賣場管理人員在能提供可靠依據(jù)的情況下，聯(lián)營商必須及時將售價下調(diào)至同等價位。 10、聯(lián)營商應(yīng)配合公司做好每期促銷，并對促銷單品進行考核，每個聯(lián)營商應(yīng)與賣場每期促銷同步，每期促銷每個品類要提供3個以上強檔促銷單品，并提供充足的貨源，做促銷必須服從和密切配合公司采購員或主管的安排； 11、聯(lián)營商進場時必須按門店陳列要求提供相關(guān)設(shè)備及配

34、件，并按照門店要求裝飾，按陳列規(guī)范做好排面陳列，服從賣場陳列位的調(diào)整。 12、聯(lián)營商應(yīng)嚴格遵守門店退換貨制度。 13、聯(lián)營商合同終止后，必須填寫退場申請表，按公司要求的程序程序執(zhí)行，確保雙方財務(wù)方面及相關(guān)物品的安全； 附表格： 1、聯(lián)營供應(yīng)商耗材管理 2、聯(lián)營供應(yīng)商溝通管理： 新聯(lián)新供應(yīng)商引進流程與規(guī)定 1、目的 加強公司采購部門的操作規(guī)范，確保各項工作正常、有序的進行 2、 范圍 本標準適用于新聯(lián)超市有限公司 3、 職責 采購部負責實施，財務(wù)科配合執(zhí)行。 4、 新供應(yīng)商引進流程： 采購員與

35、供應(yīng)商談判，初步擬定合作意向 不同意說明原因 供應(yīng)資料、同類商品相關(guān)情況調(diào)查分析 引進 采購員填寫供應(yīng)商資料，商品登錄資料 不同意返回另議 同意 采購經(jīng)理審核、簽字確認 采購員填寫合同，供應(yīng)商簽字蓋章 總經(jīng)理審批蓋章 采購合同供應(yīng)商、采購部、財務(wù)各一份 供應(yīng)商到財務(wù)部交納相關(guān)費用 信息部登錄新品及供應(yīng)商資料 采購員下訂單

36、

37、

38、

39、

40、

41、 信息員審核新品資料及價格 5、作業(yè)程序及管理規(guī)定： 1、 采購員與供應(yīng)進行談判，附《營業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《衛(wèi)生許可證》、《商品報價單》和其它相關(guān)證件復印件，并約定下次會談時間； 2、 采購員在3日內(nèi)對供應(yīng)商背景資料及商品價格等內(nèi)容進行市調(diào)分析；

42、 3、 采購員確定引進，在3日內(nèi)將市調(diào)《新供應(yīng)商引進調(diào)查表》、《供應(yīng)商登錄表》交采購主管； 4、 采購主管審核供應(yīng)商資料，同意引進的由采購員與供應(yīng)商簽定合同（一式三份），供應(yīng)商簽字、蓋章；不同意的返回采購員另議，并說明原因； 5、 采購主管對合同文本進行審核簽字，并交總經(jīng)理審批、簽字蓋章后返還采購員； 6、 合同文本一份交財務(wù)、一份采購部備檔，一份交供應(yīng)商備檔，并通知供應(yīng)商及時到財務(wù)部交納相關(guān)費用。 7、 財務(wù)人員簽字確認費用已交納，由采購員將《新品基本登錄表》、《供應(yīng)商登錄表》交信息部進行登錄； 8、 信息部對商品的品牌、名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、類別

43、編碼及價格進行核實； 9、 登錄資料返還采購員，采購員向供應(yīng)商訂貨，該供應(yīng)商正式引進。 供應(yīng)商資料登錄表 供應(yīng)商名稱 名稱縮寫 地址 公司傳真 公司電話 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 業(yè)務(wù)經(jīng)理 聯(lián)系電話 總代理 經(jīng)營性質(zhì) 開戶銀行 銀行帳號 經(jīng)營范圍 郵政編碼 企業(yè)性質(zhì) 納稅號 法人代表 質(zhì)檢證號 衛(wèi)檢證號 一般納稅人標志 采購員 供應(yīng)商代碼 默認結(jié)算方式 扣款名稱 扣款類型 分期金額 分期扣款類型 點數(shù)（%） 固定返利

44、條件返利 商品服務(wù)費 中秋促銷折扣 陳列服務(wù) 商品服務(wù)（店慶） 宣傳服務(wù) 元旦促銷折扣 春節(jié)促銷折扣 勞動節(jié)促銷折扣 國慶促銷折扣 物流條款 收到傳真后在 小時（天）到配送，在 / 小時到市區(qū)門店，在 / 小時到郊區(qū)門店， 最少送貨量為： 休假情況： 合同的其他條款： 采購

45、員： 采購主管： 供應(yīng)商清場流程管理規(guī)定 一、 目的 ： 本作業(yè)流程的制定是為了使新聯(lián)連鎖超市采購人員在清退供應(yīng)商時得以遵循，并通過正確的清場審核，達到真正清除績效不良供應(yīng)商的目的。 二、 范圍： 本標準使用于新聯(lián)超市有限公司所有商品清場工作的操作 三、 職責： 采購部負責實施，各門店、配送中心、財務(wù)部配合執(zhí)行。 采購員分析需淘汰的商品 退場結(jié)束，商品退貨完畢，商場停止銷售退場商品 清場期間各部門應(yīng)積極辦理退貨，退貨期間商品可以銷售，但不能進貨 采購員審核清場通知 采購員錄入清場通知 采購員提出清場申請，填寫清場商品申請

46、單 各部門接到清場通知 四、 清場流程 門店建議需淘汰商品 采購經(jīng)理審批 五、 作業(yè)程序及管理規(guī)定： 5.1各門店將當月《清場商品建議》傳真到采購部，注明清場原因。 5.2各采購員對門店提出的《清場商品建議》進行分析，確定清場商品。 5.3商品清場參考標準 1．單品月銷量、銷售金額、周轉(zhuǎn)率在同一小分類中排行最后5%的可作為淘汰基準 2． 商品質(zhì)量作為淘汰基準： A、 不符合行業(yè)標準的產(chǎn)品； B、 不可退換貨等有風險的產(chǎn)品； C、 無售后服務(wù)等保障的商品。 5．4各采購

47、員對商品滯銷的真正原因進行確認： 1． 造成商品銷售不佳的原因是否在本公司。如長期缺貨，缺貨未補，訂貨不準確，陳列定位錯誤，定價不合理、商品未展示等。 2． 雖然滯銷，但是否要保證商品品項的齊全性。 3． 是否存在區(qū)域性的銷售差異。 4． 是否因季節(jié)性因素造成商品的滯銷 5． 是否為剛進場的新品，未被顧客認識，但品類中是不可缺或有潛力的。 6． 是否有更好的替代品。 5．4采購員與供應(yīng)商聯(lián)系確認退貨事宜，填寫清場申請單，經(jīng)總監(jiān)審批后交物價信息員錄入清場憑證。 5．5核價員對清場商品價格進行確認、審核，傳真至各門店及配送中心。 5．6門店退貨 A、 直送商品由門店直接退回廠商

48、，配送商品統(tǒng)一調(diào)拔至配送中心，逾期退貨的商品配送中心有權(quán)拒收，配送中心將清場商品退還供應(yīng)商處，暫無法退貨的在信息關(guān)畢前先開出退貨憑證，再聯(lián)系退貨。 B、 無法退回廠商的淘汰品由采購員通知門店后另行確定適當?shù)奶幚矸椒?，具體有繼續(xù)出售、削價出售、削價處理給內(nèi)部員工、作為促銷贈品、報廢等方式；淘汰品應(yīng)在清場最后期限前處理完畢。 5．7物價信息員應(yīng)注意事項 1． 物價員應(yīng)做好淘汰商品的記錄存檔工作；淘汰商品、季節(jié)性商品需重新引進銷售時，應(yīng)視為基本信息修改處理。 5．8未在規(guī)定時間清場完畢的，店長（標準店經(jīng)理）每次給予按違返公司規(guī)定處理，因工作失誤造成損失或影響工作效率的按退貨規(guī)定處理。

49、 供應(yīng)商清場登記表 供應(yīng) 商編 供應(yīng)商名稱 合作方式 品項數(shù) 庫存金額 賬面余款 清場原因 備注 采購巡店管理 采購巡店管理程序 1． 目的及適用范圍：

50、 本規(guī)定的制定是為了采購部門能及時了解商品在門店的陳列狀況，確保商品的銷售機會均等，為分析商品銷售狀況提供依據(jù)。 2． 職責： 2．1采購部商品組 2．1．1每周到各門店巡店一次 2．1．2 按巡店內(nèi)容，正確填寫《采購部巡店記錄》。巡店內(nèi)容包括：新品上架、滯銷品淘汰；快訊上架情況及正常商品的缺貨情況及其它相關(guān)工作的溝通。 2.1.3 對商品未到貨和刪除品未退貨部分協(xié)助樓面與供應(yīng)商聯(lián)系。 匯總部分交部門經(jīng)理，分項明細交樓面經(jīng)理解決 3. 要求 采購主管在規(guī)定時間內(nèi)完成巡店內(nèi)容并正確填寫 《采購部巡店記錄》 3.1采購主管及時解決和反饋巡店內(nèi)容中的問題 3.2采

51、購經(jīng)理監(jiān)督問題解決情況 促銷建檔作業(yè)流程 1、目的及適用范圍： 為了錄入組在快訊建檔時有所遵循，確保在規(guī)定的時間內(nèi)建檔完畢及快訊內(nèi)容真實無誤。 2、職責： 2.1采購主管 l 按促銷流程，確定快訊商品。 l 正確填寫《促銷信息表》。 2.2采購經(jīng)理 l 《促銷信息表》進行審核。 l 《促銷信息表》存檔備查。 2.3錄入組 l 在規(guī)定時間內(nèi)，完成《促銷信息表》的錄入。 l 《促銷信息表》企劃使用部門復印給企劃部。 l 將《促銷信息表》存檔，備查。 3. 基本要求： l 采購經(jīng)理對《促銷信息表》進行審核。 l 錄入組人員準確錄入確認后的《促銷信息表》并存

52、檔。 4、快訊企劃流程： 4. 流程（描述）： 4.1促銷談判 4.2填寫《促銷商品信息表》 4.3審核 l 由采購經(jīng)理分析審核。 4.4錄入 l 錄入組應(yīng)在快訊進價生效期前將《促銷商品信息表》錄入完畢。 l 快訊進價生效后，錄入組無法再進行快訊建檔工作，若確需建檔者，須以書面申請，經(jīng)采購總監(jiān)核準后，由錄入組進行期間變價。 l 錄入組建檔完畢后，須將《促銷商品信息表》復印交企劃部。 l 將快訊《促銷商品信息表》交門店、配送中心。 促銷確認書 部門： 檔期： 簽約日期： 年 月 日 貨 號 品

53、 名 規(guī) 格 正常進價 促銷進價 正常售價 快訊費 促銷方式 供應(yīng)商簽字： 采購簽字： 商品自采工作流程管理 1、 目的 為規(guī)范公司自采商品的采購管理、門店銷售控制、配送運輸及貨款支付等工作，提高自采商品銷售占比，提升公司銷售毛利，特

54、制定此規(guī)定。 2、 范圍 適用于公司所有商品的現(xiàn)金采購、銷售控制、物流配送、款項支付等流程操作。 3、 職責 3.1采購部采購員：負責對商品自采工作管理的執(zhí)行 3.2采購部經(jīng)理：負責對自采流程的控制、審批及監(jiān)督 3.3門店：負責對自采商品按規(guī)定的陳列、銷售、處理等工作 3.4配送中心：負責配合按此流程對自采商品的運輸、貼碼、配送到店等工作 4、 商品自采工作具體流程規(guī)定 4．1商品自采標準 4．1．1生鮮、家居、家紡、洗化等部類部分高毛利、高銷售、高周轉(zhuǎn)等商品，或供應(yīng)商無法提供帳期或必須由現(xiàn)金采購的商品經(jīng)審批可自采，。 4．1．2自采商品必須有20%以上的高毛利，或單價較

55、低，銷售良好，顧客需求大，高周轉(zhuǎn)商品。 4．1．3必須能快速提高銷售業(yè)績，提高客單價，提升我公司產(chǎn)品及價格形象。 4．1．4自采商品必須有較長保質(zhì)期，適合公司現(xiàn)有的運輸及存儲能力。 4．1．5自采商品必須有正規(guī)的生產(chǎn)廠家和相應(yīng)的質(zhì)量檢測報告、生產(chǎn)許可證等證件。 4．1．6必須有達到要求且合理過硬的商品質(zhì)量。 4．2自采商品流程圖 4．2．1如下： 購買樣品（代理無需） 商品評估 采購經(jīng)理審批 商品自采計劃表 配送中心入庫 采購歸檔

56、 未通過 貼條碼 頭 送貨 通過 商品采購 財務(wù)部 款項申請 買手確認 單據(jù)核消 自運 4．3自采商品流程管理 4．3．1現(xiàn)金自采工作原則上每月兩次，門店于每月1號和15日提報商品自采明細，采購人員匯總做好自采計劃，報采購經(jīng)理審批后，按計劃實施自采。 4．3．2采購經(jīng)理在批復商品自采計劃時并提出意見或修改數(shù)量、品種等建議。 4．3．3 通過商品評估的自采商品，買手可進行款項申請。

57、4．3．4財務(wù)部收到自采商品款項審批單后必須在三天內(nèi)安排款項以供商品采購。 4．3．5對于可提供送貨到配送中心的自采商品供貨單位，在其商品送達配送中心入庫后，憑入庫驗收單其款項必須在財務(wù)部出納窗口進行即時支付。 4．3．6對于不提供送貨的自采商品供貨單位，由采購自行安排車輛運輸，并將運輸費用計入商品采購成本，便于核算成本。 4．3．7無條碼的自采商品配送中心在驗收入庫時，必須將條碼打印貼好后方可入庫或發(fā)貨給門店，對于門店收到無條碼的自采商品，由配送中心承擔全部責任。 4．3．8不能到財務(wù)部出納窗口的自采商品供貨單位由買手從財務(wù)領(lǐng)款現(xiàn)付，但必須提供收款單位加蓋公章的收款收據(jù)或發(fā)票。 4

58、．3．9門店必須給于自采商品（現(xiàn)款交易商品）最好的陳列位置，如堆碼、端架等明顯的黃金位置，必須有POP等明顯的價格標識。對于未按規(guī)定陳列銷售的門店，采購部將拍圖片交營運部處理。 4．3．10自采商品處理：對于部分滯銷或瑕疵商品采購與供貨單位進行退換貨或均價處理，原則為不影響公司利益和正常毛利。 附表格： 1、《新聯(lián)超市自采商品計劃表》 2、《新聯(lián)超市自采商品滯銷提報表》 采購成功的七大要素： “成功”是人人所盼望追求者，成就感是“需要的最高層次”，采購在本公司的事業(yè)也應(yīng)以此為目標，努力追求，我們也深信世界上沒有人喜歡失敗的，成功者往往就是能透澈了解或研究失敗的原因，而避免重蹈覆

59、轍。 我們認為成功的采購人員應(yīng)至少具備下列要求； 1． 操守廉潔： 面對各種供貨商，有些供貨商總會想辦法以金錢或其它方式來誘惑采購人員，以達其銷售目的。采購人員若無法把持，可能不自覺掉入供貨商的陷井，而不能自撥，進而任由供貨商擺布。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗，做人不可失敗?！蔽覀兩钚糯蟛糠值牟少徣藛T都能潔身自愛。 2．掌握市場： 流通業(yè)是將各種民生消費品賣給最終消費者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過各種管道及方式（包含檢討賣場人員的建議與反應(yīng)，因為他們最接近客戶），了解市場之需要及趨勢，而非坐井觀天，如井底之蛙

60、。我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰(zhàn)百勝。 3．精打細算： 有一商場名人曾說：“會賣不如會買”，這句話在流通業(yè)已成為至理銘言，這句話的意思是：賣場人員若因為商品不對，或價格太貴，使再大的勁，也不如采購人員選對商品，又買到便宜的價錢，來得更輕松，因為顧客的眼睛是雪亮的，如果被倉庫賣場人員說服買下該件商品，事后發(fā)現(xiàn)被騙，他是不會再光顧的。采購人員必須能精打細算，供貨商雖然犧牲了一點利潤，但若銷售量增加，供貨商還是喜歡與這種采購人員或公司來往的。 4．積極認真： 現(xiàn)代流通業(yè)講求的是速度及效率，否則就被淘汰出局，采購人員以積極認真的態(tài)度來工作，將可使本公

61、司的商品能適時適地的推出，符合賣場的需要。與賣場的溝通更須要此種工作態(tài)度。 5．創(chuàng)新求進： 商場如戰(zhàn)場，不進則退，輸家可能成為羸家，贏家也可能變成輸家。流通業(yè)尤其需要采購人員能有創(chuàng)新（非標新立異）的思考力，力求突破現(xiàn)狀，隨時以新點子或創(chuàng)意來改善個人的工作方法與效率，同時在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。 6．適應(yīng)性強： 采購是個機動性很高的職位，對市場及供貨商均須隨時掌握，開發(fā)新的商品或供貨商也是采購的重要職責之一，故東奔西走，甚至遠赴國外采購有時也是必要的。采購人員因此必須有很強的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境、地區(qū)、或國家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購對其所負責之利潤預算負全責，其壓力可想而知，采購更必須能適應(yīng)此壓力。這是一項勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指輾轉(zhuǎn)各地體力負荷 ，要做好采購的工作，須事先有此心理準備。 7． 團結(jié)合作： 表面上采購工作似乎是單獨作業(yè)，但采購人員不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支持，采購的工作才可無往不利。身為采購應(yīng)去除本位主義或獨善其身的意識，凡事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團隊的合作，并以公司的利益為前提。 以上七項成功的要素，請采購人員切記。