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1、絕對成交的關(guān)鍵字話術(shù),GET,作者簡介,曾任企業(yè)管理業(yè)務(wù)經(jīng)理、對外發(fā)言人，現(xiàn)任國際管理顧問公司特約企劃 著作： 公關(guān)專家不告訴你的讀心術(shù) 公關(guān)專家不告訴你的讀人術(shù) 說話致富 公關(guān)專家不告訴你的AIDA銷售話術(shù),第一章 GET法則讓key-man無所遁形 第二章 GET法則的關(guān)鍵字實戰(zhàn)運用 第三章 九個使用GET法則的禁忌,Chapter 1GET法則讓key-man無所遁形,找對人才有生意做 用GET法則，找出key-man 強、弱勢判定與GET法則缺一不可 Key-man六大類型,那我告訴大家一個故事： 有個推銷員歷經(jīng)重重困難，終于獲準(zhǔn)進去某企業(yè)的董事長辦公室，就在他

2、花了半個小時，又是自我介紹又是寒暄，最后終于把產(chǎn)品介紹完的時候，坐在沙發(fā)上邊聽他說便翻看雜志的老先生慢條斯理的開口道：先生，很高興認識你，但董事長還在開會！搞了半天，眼前這位先生只是個偷懶休息的清潔工。,你是不是盲目的推銷員？ 假設(shè)你是一名業(yè)務(wù)員，歷經(jīng)半個月的努力，終于獲準(zhǔn)進入董事長辦公室，但是你只有十分鐘你會怎么開始？,總結(jié)：你必須確定你眼前的人是不是你要找的人， 找對人，才有生意做?。?！,是不是需求的人就是key-man？ 切記：提出需求的人key-man 案例：母親和女兒一塊買鞋的故事 總結(jié)：只要人與人相處，就有相對強勢方與弱勢方，強勢方即使不吭聲，依然有絕對影響力，而這才是key-ma

3、n的必備條件，無關(guān)地位或需求找key-man時首先做強弱勢判斷 那怎么找出key-man呢？？,,用GET法則找出key-man,所謂的GET法則就是soca （英國軍情單位）內(nèi)部人員針對組織犯罪者所進行的研判及招供方法 GET法則主要包括： “行為” “視線” “交談” 總結(jié)：在尋找key-man時，把強弱勢判定當(dāng)成偵測器，GET法則是挖掘機，并找到埋在地下的寶箱。,Key-man的六大類型,駕馭型：行為強勢，眼神強勢，說話強勢 反復(fù)型：行為強勢，眼神弱勢，說話強勢 行動型：行為強勢，眼神弱勢，說話弱勢 演說型：行為弱勢，眼神強勢，說話強勢 邏輯型：行為弱勢，眼神強勢，說話弱勢 受寵型：

4、行為弱勢，眼神弱勢，說話弱勢,駕馭型,性格表現(xiàn)：天生喜歡坐在駕駛座上，永遠把方向盤掌握在自己手里。和駕馭型的人相處，不止要反應(yīng)夠快，還要低調(diào)不搶鋒頭。 內(nèi)心常見對話：我的意見絕對是正確的；為什么他這么笨，聽不懂我表達的意思；我直接列出表來，讓他們直接照著做就行了。 常見動作：抬頭紋；抿嘴；雙手呈尖塔狀；蹺二郎腿；處于沉思狀時，潛意識會想組織其他人做決定，而做出干擾動作。,駕馭型的代表人物： 郭臺銘（鴻海集團總裁） 賈伯斯（蘋果電腦執(zhí)行長）,反復(fù)型,性格表現(xiàn)：反復(fù)型的人心中沒有十分懇切的定向或目標(biāo)，和這類人說話時，常會發(fā)現(xiàn)他們眼神東飄西移，但并不是不專心。 內(nèi)心常見對話：“事情應(yīng)該是這樣沒錯”，

5、“沒想到居然會是這樣，真是太令人意外了” 常見基本動作：常常會出現(xiàn)感到疑惑的動作，或是向人積極詢問；想更進一步詢問時，身體會傾向?qū)Ψ?；以手撐頭。,反復(fù)型代表人物： 布什（美國前總統(tǒng)） 金正日（朝鮮總理）,行動型,性格表現(xiàn)：做事容易被一時的情緒主導(dǎo)，加上行動力強，說話速度快，常常給人沖動、火爆、未深思熟慮就下決定的印象。 內(nèi)心常見對話：“如果現(xiàn)在不買，以后說不定就沒這個價錢了”，“為什么他們多收了我1000塊錢，這是在欺騙我，他們最好給我一個好的交代” 常見基本動作：常出現(xiàn)象征全盤接受的開放式動作,邏輯型,性格表現(xiàn)：這類人只要覺得你說的話合乎邏輯，他們接受的程度就高。也就是保證你在整個過程推論完

6、全沒問題。 內(nèi)心對話：“不對不對，一加一等于二，就算是腦筋急轉(zhuǎn)彎也不能磨滅這個公式”“他們難道不知道玩這種游戲是沒有意義的嗎” 常見動作：常因必須實現(xiàn)現(xiàn)實狀況和計劃的誤差，而出現(xiàn)回憶的動作。如手撐太陽穴、視線朝上，摸下巴，腦部快速旋轉(zhuǎn)。,代表人物： 大衛(wèi)考波菲 ( 知名魔術(shù)師) 比爾蓋茨 （微軟創(chuàng)始人）,受寵型,性格表現(xiàn)：受寵型的人一般會透過撒嬌來達到目的，擅長用軟硬兼施的方法向有實權(quán)的人施壓，比較像是一群人的謀略家。 內(nèi)心常見對話：“真的好想要這個東西”“問一下爸爸好了”“如果爸爸說不好，那么我流點眼淚應(yīng)該能爭取勝算” 基本動作：會透露出想要、乞求或委屈的神情,Chapter 2GET法

7、則的關(guān)鍵字實戰(zhàn)運用,1、想說服駕馭型，就要以他為尊 2、反復(fù)型最怕沒有參考答案 3、行動型只擔(dān)心你不給 4、對演說型喊“action”，凡事都順利 5、邏輯型希望你比他偏執(zhí) 6、受寵型是你的最佳籌碼,判斷駕馭型的方法,若多人同時進門，他們通常會走在第一順位。 不管男生女生，步伐多半大而穩(wěn)，且動線筆直。 習(xí)慣雙手環(huán)胸或叉腰，即使走路時也會如此。 手勢不多，眼神緊盯對方，帶給人很大的壓迫感。 臉部線條較為堅毅，有明顯抬頭紋或法令紋。 多半以“嗯”“好”“是嗎”等簡單詞作為對別人的回應(yīng),駕馭型面對銷售人員時的特征,面對不需要的推銷會態(tài)度強硬的拒絕 會直接告訴你“我要什么牌子的產(chǎn)品”，而不是”有沒有什

8、么要推薦給我的”. 話不多，當(dāng)你詢問滿不滿意等意見時，多半會得到沉默相對。 只有他們問你問題，沒有你問他們問題的份。 他們很重視隱私，初次見面就想和駕馭型的人扯關(guān)系，通常是行不通的，只會讓對方心生不悅。,駕馭型的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù)運用,1、把利益擺在眼前 2、適時適量的恭維 3、說太多還不如讓客戶自己問 4、解決問題不要制造問題 5、先附和才有下一步 6、“我會考慮代表”他們已經(jīng)讓步 7、不要先假定你能說服他,把利益擺在眼前,案例：有一個銷售員，向一家商店老板推銷新式的電子收銀機時這樣說道：老板，你們以前一定算錯過賬，客人來退貨的時候也一定讓你手忙腳亂，用了我們這臺機器不但可以讓客人知道自己買了什么東

9、西，更方便的是在打烊時只要按一下這個鍵，馬上就能統(tǒng)計出今天的所得?？刹还芩僭趺纯嗫谄判牡恼f好話，老板只是冷眼以對。 一天一位有多年銷售經(jīng)驗的推銷員推開了這個店的門，他只和老板說了一句話：只要用了它，你以后就不必擔(dān)心有不好的店員偷雞摸狗。老板聽了立刻定了兩臺。,總結(jié)：店老板才不會在意員工算賬算到幾點，他們只在意他們自己的利益，就是不能讓自己虧損。更何況第一個推銷員左一句“你曾經(jīng)算錯帳”，右一句“比你用功人好”，這明白這是說他領(lǐng)導(dǎo)有誤。 駕馭型的人就是這樣，他們才不聽哪些學(xué)了就會的使用說明，眼前利益才是說服的首要關(guān)鍵字，要是沒有這根本利益在眼前，任你伶牙俐齒他們也不動如山。,適時適量的

10、恭維,案例：秦王個性強勢，對人很不信任，幾乎所有的權(quán)勢都要一手抓，可是卻有一個人不但有幸和他一起分享權(quán)力，這個人就是李斯。李斯之所以能得到更多重用的原因是：他連反對意見，都能說得讓人覺得超有面子。 當(dāng)初秦王打算驅(qū)逐客卿時，身為客卿一員的李斯，不怕死的奉上諫逐客書，說的好像全部都是臣子的錯，通篇不提秦王自己有逐客這個意愿，接著以秦國的利益為主述，絲毫不提與自身相關(guān)的事情，把秦王捧得高高的，完全打中駕馭者的命門，秦王還能不備說服嗎？ 注意：駕馭型的人并不希望你刻意將他們美化，但看到缺點時，也別白目的說出來。,說太多還不如讓客戶自己問,案例：奇田公司曾經(jīng)向內(nèi)部發(fā)飆了一份聲明稿：總公司做了一次針

11、對顧客的問卷調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我們的銷售人員之所以失去推銷的機會，有百分之七十五的人認為原因是推銷員說太多。 這個調(diào)查如果只對駕馭型的人做，你會發(fā)現(xiàn)駕馭型的人，有百分之九十九無法接受推銷員話太多，而剩下的百分之一是根本沒在聽任何一個推銷員說話。,解決問題不要制造問題,當(dāng)駕馭型客戶拋出問題的時候，只代表兩件事：1、他是認真的 2、他希望你給他好答案。當(dāng)他們好不容易克服心理障礙區(qū)詢問你，卻得不到正面回應(yīng)，心里有多不舒服是可想而知的。 總結(jié)：當(dāng)面對駕馭型客戶所提的問題是，關(guān)鍵字應(yīng)該是“解決問題”，甚至答案要盡量多多益善，提供A、B方案給他們選，讓他們覺得雖然是你提供的答案，但他們?nèi)晕沼羞x擇權(quán)，保證

12、他們?nèi)硎鏁场?先附和才有下一步,全球知名的談判專家william ury說“我們說不時犯得最大錯誤，就是從不開始說起”，那些駕馭型的人完全無法接受的糾正法就是直接說不。其實說“不”有很多方法，其綜合國內(nèi)一些方法能讓情況皆大歡喜。 案例：有個牧場主人覺得很困擾，因為他的鄰居有幾條獵犬，這些獵犬常會跑道的他的羊群中追逐，嚇壞她的羊。牧場主人氣沖沖的警告鄰居好幾次，卻從來沒有得到鄰居的正面回應(yīng)，他已經(jīng)無法可想了。 拿他應(yīng)該怎么做呢？？？,方案：某天他突然靈光一現(xiàn)，抓了兩支剛出生的小羊送給鄰居，說是要送給他兩個小孩當(dāng)寵物。 獵人的孩子十分高興，而為了不讓獵犬傷害到孩子的羊，獵人建了個狗舍把狗全關(guān)

13、了起來。 總結(jié)：當(dāng)然在銷售中我們不太可能送客戶什么實質(zhì)的東西，但我們可以給他“尊重”。,“我會考慮”代表他們已經(jīng)讓步,駕馭型的人會直接拒絕他們不喜歡的產(chǎn)品，但面對喜歡的東西卻很少會給銷售員直接而肯定的答案，因為他們不希望這個肯定的答案讓銷售員覺得自己站了上風(fēng)，或因此而得意。所以他們會說“看起來不錯”，“我會考慮”。 所以當(dāng)你的駕馭型客戶說出這些話時，你的說服最好適可而止。 案例：拿破侖看馬的故事,不要先假設(shè)你能說服他,面對駕馭型的人時，自信往往成為敗筆。 并不是說駕馭型的人不喜歡有自信的人，而是當(dāng)你已經(jīng)假定自己可以說服對方的時候，難免會開始耍點小心機，極盡巧舌說服，希望一切都能按照你預(yù)定的

14、流程走。但想要駕馭型的人按照你鋪的路走只有四個字“門都沒有”。因為他們必須是整個銷售過程中的主宰，你可以對他們提出利益，做些實際的恭維，我們所能做的就是把他們打出的球規(guī)規(guī)矩矩的打回去，不要漏接。如果你能配合的好，哪會怕他們不會想到你。,判斷反復(fù)型的方法,不管什么時候，什么境況，都會發(fā)現(xiàn)他們在左右張望，很難看到他們靜止不動超過五分鐘。 反復(fù)型的人個性上較沒心機，常給人迷糊的印象，臉上則帶著微笑。 他們通常會拖著步伐快步行走，發(fā)出“沙沙”的拖地聲。 當(dāng)他們決定做某件事時，說詞會顯得強而有力，但內(nèi)容仍有些缺乏邏輯性。 和人談話時會不由自主的岔題，常得到講話沒有重點的評論。,反復(fù)型面對銷售人員時的特征

15、,說話十句有八句會以“可是”“..也不錯”來表示 在思考或與人互動時，常發(fā)出“嗯”“啊”的聲音，陷入考慮。 總是會詢問銷售人員“覺得哪個比較好” 說話時，常常只說一半或說完后馬上修正，因為他們隨時在改變主意。,反復(fù)型的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù)運用,1、最好給確定答案 2、選擇越多，煩惱也多 3、他們的重點總在最后才出現(xiàn) 4、偶爾威脅效率跟高 5、多談點事實，少談點假設(shè) 6、“根據(jù)統(tǒng)計資料”是魔術(shù)術(shù)語,最好給確定答案,當(dāng)有人同時提供兩種以上意見，卻又不對任何一個表達較多肯定時，常會讓他們不知所措，完全亂了手腳。 如果你給他們的答案是這兩種都很好，各有各的愛好，殊不知這是種說法會帶給反復(fù)型客戶很大的困擾，而

16、最有可能發(fā)生的結(jié)果，就是既然挑不出來，那干脆都不要算了。 其實，他們真的只是需要別人給他們一個肯定的答案而已。,選擇太多，煩惱也多,當(dāng)反復(fù)型的客戶主動要你提供更多選擇是，你最好先向他們確定目的和條件。 案例：反復(fù)型客戶去買除塵器的經(jīng)歷 總結(jié)：如果你不想得到這么悲慘的結(jié)局，最好事先問清他們有多少預(yù)算，有沒有喜歡的，盡量給出少的選項，請記住對反復(fù)型的客戶來說，選項越少，成交的機會就越高。,他們的重點總在最后才出現(xiàn),反復(fù)型的人常常時再給予你一系列肯定之后，忽然給你最重要的否定。 更夸張的是，反復(fù)型的人即使在正式場合，也常會在最后時刻大翻盤。 因此在面對反復(fù)型的人時，建議你一開始就替他們吧還沒拋在

17、腦后的主要需求寫下來，并且時刻檢視你推介的產(chǎn)品或提出的條件是否真的符合這些需求，雖然有點繁瑣，但這個過程將大幅減少對方來個最后大翻盤。,“根據(jù)統(tǒng)計資料”是魔術(shù)術(shù)語,有趣的是，反復(fù)型的人也常常會帶著你一起離題，而且對每一樣資訊都想保留考慮時間，但是當(dāng)大量的資訊都指向同一個事實時，他們也會輕而易舉被說服，所以想說服反復(fù)型客戶最簡單的方式，就是“根據(jù)統(tǒng)計資料.” 案例：石油大亨洛克菲勒初期經(jīng)營石油業(yè)時的一次談判。,判斷行動型的方法,眼睛通常炯炯有神，不過會伴隨些血絲，眉間紋路也較深。 雖然身體常呈現(xiàn)開放性姿勢，但遇到困難或疑惑時，手掌就會成自我防衛(wèi)的握拳姿態(tài)。 走路步伐大而急，常因走路過快而過頭，或

18、突然停止腳步而重心不穩(wěn)。 交談時會搶著說話，有時別人說到一半他們會因有感而發(fā)，打斷對方 十分守時，和人相約一般都是提前到達。,行動型面對銷售人員時的特征,如果你能速戰(zhàn)速決，而且童叟無欺的說完他們想聽的資訊，他們會喜歡你，如果你無法辦到這一點，他們會直接說出對你的不滿，然后不耐煩的離去或趕你出門。 行動性的人很有主見，想要他們轉(zhuǎn)換品牌或習(xí)慣是一件困難的事。 雖然理財知識朗朗上口，但對于錢該怎么花沒有完整概念，常會因銷售人員的態(tài)度而改變對錢的使用。 對話時常會出現(xiàn)“對對對，你說的我都知道，但是.”總是急著想知道你還沒說出口的事,行動性的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù)運用,1、“有便宜可撿”是最大動力 2、打五折不如買

19、一送一 3、他們喜歡和你大話家常 4、別說的太復(fù)雜，他們只會直線思考 5、拒絕，你將得到更好的結(jié)果 6、說明越久，他們就越討厭你,“有便宜可撿”是最大動力,案例：小商販賣花生的幽默 有個小商販在店外大聲叫賣：花生每斤65元，這是最后一天，明天就要調(diào)價了！叫賣果然吸引了很多顧客。小販太太偷偷問他：明天要賣多少錢？小販斜眼瞟了蜂擁而來的客戶，小聲說：明天賣55元。 讓行動型的客戶看到定價和特價之間的差距，絕對是你銷售能不能成功的重要一環(huán)。,打五折不如買一送一,盡管行動型的人愛撿便宜，但是一樣有便宜可撿，不同說法引起注意和想要的程度也不同。 哪些銷售說辭能引起他們注意： 買一送一 跳樓大拍賣

20、原價元，現(xiàn)在只要元 總結(jié)：不要被他們看起來充滿理性的臉和滿口的理財概念騙了，盡量對他們提出各種優(yōu)惠，他們的自制力絕對會徹底崩潰。,他們喜歡和你大話家常,想和行動型的人拉近關(guān)系并不算困難，因為他們喜歡認識人，而且話題上也是生冷不忌，如果他們覺得你很不錯的話。 判斷有沒有好感有以下方法： 1、他們一開始就指定要找你 2、他們主動向你透露一些私人小事 3、對你的問題是有問必答 4、對你的介紹沒有反駁或插語 5、如果以上動作都沒有，你不妨反客為主，主動透露一點資訊和他們交換訊息。,別說的太復(fù)雜，他們只會直線思考,在向行動型客戶介紹任何東西的時候，是在不需要想太多復(fù)雜的形容詞，或說些拐彎抹角的話術(shù)，反正

21、他們都聽不懂。 在銷售時，你最好能給行動型客戶簡單有力的回答，你當(dāng)然也可以對不同的產(chǎn)品保持中立，但不要說“兩個都好”，而是說“他們各有優(yōu)缺點”，這樣行動型客戶才會給你機會，解釋差在哪里。,拒絕，你將得到更好的結(jié)果,面對行動型的客戶，有時候你必須做出很困難的決定，那就是“拒絕”他們。這個動作的困難之處，不在于他們會提出不合理的要求，而是你必須拒絕他們所提出的合理要求。 當(dāng)然，你可以向他們提出各種優(yōu)惠，讓他們自制力崩潰，但如果你明知道對方只是一時沖動而買下的，那么，偶爾違背一下自己的職業(yè)道德拒絕他們吧！這當(dāng)然不是為了讓你覺得對得起自己的良心，而是為了你和客戶的未來關(guān)系著想。,說明越久，他們就越討厭

22、你,如果大家有上臺演講或報告的經(jīng)驗，大約經(jīng)過十到十五分鐘后，會發(fā)現(xiàn)底下有些人開始不安的動來動去，別懷疑，這些人如果不是尿急，就是屬于行動類型的人。 他們動來動去的原因不見得是你講話的內(nèi)容不有趣，而是他們不知道“結(jié)尾”在哪，只好靠自己排解焦慮。 一個好方法：只要使用“條列式”的對話規(guī)則，想和行動型的人順利對話就不是難事。當(dāng)然如果你就是那種連每條都長篇大論的人得話，那我直接建議你放棄這類客戶算了。,判斷演說型的方法,傾聽時經(jīng)常保持微笑，神情專注。 常以手勢帶動說話的氣勢，步伐穩(wěn)重而有力 目光有神，而不會帶給對方壓迫感 說話時喜歡引經(jīng)據(jù)典，動輒長篇大論 對同伙團體有感染力，別人會特別聽他的意見 一群

23、人聊天時，通常會站在團體的中間,演說型面對銷售人員時的特征,具宗教家熱忱，喜歡向人傳播他的看法，即使面對銷售人員也一樣，常會找機會把話題導(dǎo)向自己想說的方向。 看似容易接受別人意見，其實凡事都自有主張。 一旦有被尊重、欣賞的感覺，就會更加友善。 即使對你說的有不同意見，也會為你保留面子,演說型的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù),1、贊美的話要夸張的說 2、別提任何期限和特價 3、 “你準(zhǔn)備怎么做”能得到好答案 4、讓他感覺自己很重要 5、越多人在場，銷售會更好 6、創(chuàng)造商品稀有性 7、復(fù)述他的演說重點，就能刺激購買欲,贊美的話要夸張的說,面對演說型客戶，以贊美對方出發(fā)是最有效的方法。 據(jù)說心理學(xué)家研究，會喜歡在眾人面

24、前說話的人，需要贊美的需求也越強烈。而演說型客戶就具有很強的表達欲望，無論他們外表多成熟、社會歷練多豐富，聽到別人贊美就會不由自主喜形于色。 所以想向他們進行銷售，光會說明或強調(diào)產(chǎn)品有多好是沒有用的，找出他們的有點并竭盡所能的贊美他們，讓他們知道你知道他們有多好，才是銷售成功的要件。,別提任何期限和特價,看起來和善易親近的演說型客戶，內(nèi)心可是超愛面子的，這種愛面子的個性，讓他們對“特價”或“限時折扣”這些詞句敬謝不敏，因為他們覺得在商品被標(biāo)上特賣時，再怎么好的東西他們也覺得已經(jīng)有了瑕疵。 所以要怎么買東西給他們，這是再簡單不過了，你只要說：這東西絕不特價。他們就會趨之若鶩了。,“你準(zhǔn)備怎么做”

25、能得到好答案,當(dāng)你詢問演說型客戶“你準(zhǔn)備怎么做？”時，不要懷疑，一定會得到長篇大論的回應(yīng)。對自己需求條件很明確，而且條理分明的演說型客戶，會有條理的告訴你他們的想法和接下來的步驟。 別忘了，演說型客戶很清楚自己想要什么，他們認為他們自己是老師，實在不需要再冒出個多嘴的專家來告訴他們應(yīng)該怎么做。最好的辦法就是你丟出一個申論題，演說型客戶主動說出自己打算怎么做，你還可以趁機了解他們的想法，提供更多適合他們的產(chǎn)品。,讓他感覺自己很重要,人在生活中，會追求兩種層面的滿足：一種是物質(zhì)層面，一種是精神層面。特別是精神層面對于演說型客戶來說絕對是強效興奮劑。他們在被激勵，感受到別人的敬意之后，就會產(chǎn)生源源不

26、斷的滿足感，這會讓他們覺得付出再多也是值得的。而這一點正是銷售員可以好好發(fā)揮的地方。 如果銷售員可以特別強化演說型客戶的自我價值、贊美他們對他人的貢獻、肯定顧客的成就，就能帶給他們購買產(chǎn)品的充分理由。,越多人在場，銷售會更好,好面子是演說型客戶的特質(zhì)，在人群之中，所以當(dāng)你在人越多的情況下進行銷售，演說型客戶越會為了形象、為了不再眾人面前失禮，提高點頭的及機率。 東西賣出去之后，銷售人員不妨再把握機會，在許多公眾場合和顧客碰頭，此時銷售人員更要努力稱贊顧客的優(yōu)點，讓他們很有面子，他們就會樂于向其他朋友介紹你。,創(chuàng)造商品稀有性,“限量”和“稀有”這兩個詞，對演說型客戶很有吸引力，適當(dāng)?shù)奶嵝阉麄儯寒a(chǎn)

27、品并不多，可以好好把握。通常會有不錯的效果 不過，當(dāng)你使用這種方式時，語氣絕對不要太夸張，或是刻意營造對方不買就會后悔的氣氛。因為精明的演說型客戶一下就會識破的。你說的越是平淡、若無其事，他們才會越焦急。,復(fù)述他的演說重點，就能刺激購買欲,認同是爭取演說型客戶支持的重要關(guān)鍵。銷售員必須先認同客戶的想法，客戶才有可能被說服，而重復(fù)他們所說的重點，能讓他們立刻有種感覺：“原來我不孤單，有人聽得懂我在說什么”，銷售員的共鳴會讓客戶感動。 演說型的客戶要求并不多，就是希望能遇見知己，銷售人員不妨試著當(dāng)客戶的知己，必定有不錯的成績。,判斷邏輯型客戶的方法,穿著整齊、注重完美、趁人不注意的時候，會偷偷把衣

28、服褶皺拍平。 隨身攜帶紙筆，以便隨時記下別人說話時的重點。 走路時，常因想某件事情忽略當(dāng)前的情況，像是過馬路忘了看車。 聽人說話時，神情專注、拳頭緊握、或是拖著下巴這代表他們正在思考，但動作不會很大。 喜歡問“為什么”，喜歡在別人的回答里不斷尋找新問題 對數(shù)字、記錄非常敏銳，能對口說出一連串的電話號,邏輯性面對銷售人員的特征,理智大于感情，他們精確思考，必定要滿足所有疑問才會購買，過多的奉承并不管用，訴之以理比動之以情容易。 主觀性強，但態(tài)度不強硬，心中渴望銷售人員認同他們的思維和價值觀。 討厭銷售人員時，比努力挑出對方毛病 如果對某產(chǎn)品感興趣，必定在各方面問到底，常耗費時間，爭論某個不重要的

29、話題。 銷售人員提到數(shù)字部分時，他們會拿出計算機或紙筆，確認對方有沒有算錯。,邏輯性客戶的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù),1、只要你說的合理，邏輯型就會為你找理由 2、永遠別自稱是專家 3、你得制造錯誤，他們會往下跳 4、利用神奇的廣告 5、他們不小氣，只是精打細算 6、表現(xiàn)太殷勤，對彼此都沒好處,只要你說的合理，邏輯型就會為你找理由,邏輯性客戶天生就是個鑒定高手，只要丟出一些線索，他就能還原出一項事實或理論。盡管他猜得和真相相差甚遠，但保證“合乎邏輯”。 和邏輯型的客戶互動，與其費唇舌要他們相信你所說的道理，不如給個合理的開頭，讓他們自己去拼湊出想相信的事實。 而且你留下線索讓客戶去思考，還可以從他的推論中了解

30、他的喜好、需求，更有助于銷售的推動，放長線釣大魚。,永遠別自稱是專家,“謙受益，滿招損”這句話很適合用在面對邏輯型客戶的時刻，銷售人員話說的太滿，喜歡自吹自擂，借給了對方找茬的機會。邏輯性客戶的興趣就是拼命找出對方不是專家的證據(jù)。 太喜歡炫耀的銷售員只會讓邏輯性客戶覺得反感，保持不卑不亢的姿態(tài)，讓他們有暢所欲言的機會，才有助于拉近彼此的距離。,你得制造錯誤，他們會往下跳,案例：旅行社買機票的故事 面對邏輯型客戶，巧妙挖個洞讓他們跳是不錯的辦法，當(dāng)他們注意力集中在這個洞時，就會忘記留意其他因素，如果銷售人員能把我他們注意力分散的時機，說服就會更順利。 注意：挖洞有不同的方法，除了故意制造錯誤外，

31、障眼法也是一招。例如各個品牌做宣傳時，喜歡簽約美女明星。,利用神奇的廣告,廣告的最大功用就是化腐朽為神奇，讓客戶有全新感受?，F(xiàn)在是個講求包裝的時代，將平凡的事物重新塑造面貌，常能發(fā)揮神奇的說服效果。如果，這樣的包裝，能從邏輯性客戶習(xí)以為常的觀念出發(fā)，帶給他們?nèi)碌母惺?，他們必定會放下原有的成見，轉(zhuǎn)而將注意力轉(zhuǎn)移到這里。,他們不小氣，只是精打細算,面對邏輯性客戶，如果說：這東西很便宜，大概六、七百.。就犯了一個嚴(yán)重的錯誤，因為在他們心中，這樣?xùn)|西的價格不會超過六百五，而我們心知肚明希望他們多掏錢。比較理想的做法就是提高產(chǎn)品的價值感，讓客戶心甘情愿花大錢買。 不妨記住，價值比價格更重要，不用擔(dān)心邏

32、輯性的客戶出不起錢，他們最在乎值不值得。一直在價格上打轉(zhuǎn)，并不能打動他們的心。,表現(xiàn)太殷勤，對彼此都沒好處,面對銷售人員的獻殷勤，以為自己表現(xiàn)的像朋友，但邏輯性的客戶其實只是不說破而已。對他們來說，一昧討好并不會發(fā)揮作用，他們有敏銳的觀察力，銷售人員的一舉一動，都看在眼里。過度奉承，只會讓邏輯性客戶瞧不起，離成交之路更加遙遠。 “以客為尊”仍是一句實用的話，尊重客戶，的確讓他們開心，不過一定保持在限度之內(nèi)。,判斷受寵型的方法,走路時習(xí)慣緊靠身邊熟人 喜歡偷偷觸摸產(chǎn)品，被發(fā)現(xiàn)時會急忙縮手 眼神飄移，常常會看向自己依賴的對象 說話常帶有撒嬌的語氣，即使需要自行決定什么事情，也會用較軟性的語調(diào)來呈現(xiàn)

33、。,受寵型面對銷售人員時的特征,不會直接向銷售員表達對產(chǎn)品的喜好與否 說話顯得缺乏自信，不太敢回應(yīng)銷售人員的問題 銷售員介紹時，發(fā)文較少，反而會和身旁的人不斷討論。 會用懇求的方式，取得他人的同情 自己一個人時，和銷售員不會有太多互動，等到比較投機時，才會表達看法。 看到喜歡的東西，會出現(xiàn)欲言又止的神情。,受寵型客戶的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù),1、你讓他有好感，他就會幫你說服 2、說明時留點問號，讓他們想知道 3、不只銷售，而是制造“擁有后”的畫面 4、制造誘餌而不是手銬 5、 “撿免費”是最好的銷售武器,你讓他有好感，他就會幫你說服,受寵型客戶絕大多數(shù)不起眼，他們在人際關(guān)系中處于弱勢，常跟隨家人、伴侶行動

34、，看似沒什么影響力。不過，他們在銷售過程中，其實扮演著重要角色，只要他們肯為你說一句好話，就能替業(yè)務(wù)、銷售人員創(chuàng)造業(yè)績。 在銷售過程中，只要你能讓受寵型客戶對你產(chǎn)生好感，很多問題就會迎刃而解。,說明時留點問號，讓他們想知道,案例：一位老師的說服之詞 很多銷售員會習(xí)慣以長篇大論、疲勞轟炸的方式，力求詳細說明產(chǎn)品有多好。但要吸引受寵型客戶的注意力，大家不妨試著把話說一半，留下問號，讓他們充滿好奇，讓他們自己去想接下來會是什么情況？答案到底在哪？ 這種做法，才能讓受寵型客戶的心思完全放在你身上，并對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。,不只銷售，而是制造“擁有后”的畫面,人類因夢想而偉大，因為夢想，驅(qū)動了內(nèi)心的潛能，進而

35、創(chuàng)造許多美好，而這也是生活的目標(biāo)。在受寵型客戶心中，當(dāng)然也存在著美麗的愿景。銷售人員所該做的就是要強化客戶的愿景，讓這些生動迷人的畫面，具體浮現(xiàn)在客戶眼前，最好是一伸手就可以摸到。 當(dāng)你能賦予產(chǎn)品生命，讓產(chǎn)品和受寵型客戶的生活做連接時，受寵型客戶就不會去考慮“需不需要”的問題，而是“擁有它一切都會更美好”。,制造誘餌而不是手銬,面對受寵型客戶積極采取行動，不讓客戶感受到一絲威脅，而是想辦法開發(fā)產(chǎn)品的好處和正面效益。 受寵型客戶最討厭的就是被威脅，當(dāng)你透露出一絲威脅時，對他們來說就好像拿出一雙手銬想拷住他們。如果你愿意多點心思，用更多好處來取代威脅性語詞，就能讓手銬的材質(zhì)由鋼變成巧克力，散發(fā)香噴

36、噴誘人的氣味，吸引受寵型客戶。,“撿免費”是最好的銷售武器,“撿免費”向來是人類天生的心態(tài)，但在受寵型客戶身上更明顯，一旦有這種免費試用的活動，他們都會非常熱衷。 這種“不要白不要”的銷售手法，可以激起受寵型客戶對產(chǎn)品的興趣，同時也影響他身旁人的心態(tài)。 這種銷售手法，還會使受寵型客戶的身旁人也被影響，覺得試用的東西真的不錯，很值得購買，當(dāng)他們愿意購買時，銷售量自然會增加。,Chapter 3九個使用GET法則的禁忌,1、讓自己容易被看透客戶才會相信你 2、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 3、輕易到手的情報會害死你 4、有好工具還要配合想象力 5、計算效益前要先用對公式 6、把話說清楚是你的責(zé)

37、任 7、別吝惜替對手擦招牌,一、讓自己容易被看透客戶才會相信你,每個銷售人員都希望自己能看透客戶，因為唯有聽到客戶的心聲，才可以順利把客戶想要的東西交到客戶手里，可是他們忽略了一點：客戶也希望可以看透你，唯有這樣，才能讓他們覺得比較安全。 怎么樣才能讓客戶看透你，一次信任你 ，需要以下兩點,越神秘，越?jīng)]說服力,對客戶來說，詢問價格時銷售人員那沉吟的表情和遮掩的態(tài)度，簡直就是毫無隱瞞的在說“我準(zhǔn)備要欺騙你了”，你說，任何一個機靈的客戶會甘心被騙嗎？ 結(jié)果就是，當(dāng)你在客戶面前表現(xiàn)的越神秘，客戶就會覺得被欺騙，當(dāng)客戶出現(xiàn)這種被欺騙的感覺，積極地做法就是用殺價挽回劣勢，消極的做法就是去找別人，我想不論

38、是哪一種，都不能算是雙贏的結(jié)果。,用這些動作說服客戶,當(dāng)然，想多賺一點是每位業(yè)務(wù)、銷售人員的心聲，但在你出價的同時，不應(yīng)該讓客戶覺得有被隱瞞的感覺，唯有當(dāng)你表現(xiàn)出以下這些誠懇而且毫無心機的行為時，客戶潛意識里才會對你產(chǎn)生好感，也才會更信任你說的話。,當(dāng)客戶詢問價格時，用沉穩(wěn)的語調(diào)立刻說出價格 這代表你必須做足功課，最好能記住各項商品的價格。不管你在銷售任何東西，你報價的速度越快，就越容易讓客戶相信你。 查價時務(wù)必大方一點 如果因為商品太多導(dǎo)致必須查詢，不要刻意躲開顧客的眼光，你知道，最危險的地方就是最安全的地方，只有當(dāng)你躲躲藏藏時，客戶才會特別注意你在做什么。,寧可說的慢，也別吞吞吐吐

39、說話時吞吞吐吐或結(jié)巴，常會在客戶心中形成“不老實”或“經(jīng)驗不足”的印象，一旦這種印象形成，你就算跳到黃河也洗不清了。當(dāng)你意識到自己突然說話不順暢時，寧可調(diào)整呼吸慢慢說，也不要因為求快而鑄成大錯。 盡量避免突然地深呼吸，尤其是客戶要求降價時 雖然你可能只是因為習(xí)慣或各種原因做這個動作，但突然深呼吸常給人一種“抑制脾氣”的感覺，對客戶而言，這個動作容易讓他們產(chǎn)生你“失去耐心”的負面印象，尤其是客戶要求降價時，他們會認為你不愿給予優(yōu)惠或者很勉強，有可能導(dǎo)致最后生意告吹。,二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌,很多業(yè)務(wù)、銷售人員會以自己身在大公司而自喜，因為走出去只要遞出名片，客戶多半會“喔”一聲，

40、表示他們知道這家公司，而如果公司品牌形象還不賴，對業(yè)務(wù)、銷售人員而言絕對是一大助力。 可是如果你只知道依靠公司，其實很難成為一名成功的業(yè)務(wù)、銷售人員的。而且當(dāng)你認為品牌無敵時，在使用各種說服工具上也很難得心應(yīng)手，因為你會發(fā)現(xiàn)自己戒不掉自認高人一等的心態(tài)。 身為一名銷售員，再沒有比得到這種結(jié)局更可怕的了,你的獨特性在哪里,當(dāng)你為一個大品牌服務(wù)的時候，先不要因此而沾沾自喜，你應(yīng)該想的是，公司不止你一個業(yè)務(wù)員，客戶也不見得和你做生意，甚至因為公司品牌太大，隨時都有人想要取代你，在這種情況下，你有什么可以吸引客戶？你有什么創(chuàng)意能讓自己在同事中鶴立雞群？ 你有沒有辦法在你離開這個品牌后，仍擁有原本的這些

41、客戶？,強調(diào)產(chǎn)品特色，而不是品牌,你知道為什么我要特別強調(diào)“不要依賴品牌”這一點嗎？因為很少人可以呆在同一個公司一輩子，尤其是一家大公司，當(dāng)你有個一天終于要離開，到別的地方發(fā)展，你不會希望自己對頓失依靠，而且乍發(fā)現(xiàn)其實自己什么都不會。 如果你也認同這個觀點，從今天起不要再話頭一開始就說出品牌，但將來即使你離開品牌的庇護，你會發(fā)現(xiàn)這些訓(xùn)練已經(jīng)讓你成為一名杰出的業(yè)務(wù)、銷售人員。,三、輕易到手的情報會害死你,在銷售過程中，我們常會被對方的說辭和態(tài)度牽引，而誤把對方的異常行為當(dāng)成是正常的，當(dāng)我們用這些異常的行為來進行歸類判斷時，是不可能成功銷售的。 每個人都會欺騙別人，尤其在銷售過程中，更充滿了虛構(gòu)相

42、交的話語，如果你沒有時時保持警覺，只能等事情無可挽回才知道后悔。,不同key-man如何虛構(gòu)情節(jié),客戶會為了各種理由來虛構(gòu)情節(jié)，而最終的目的只有一個，就是用最低的價格買到最好或最想要的產(chǎn)品。 在我們的分類中，每種類型的客戶為了這個目的，都會制造不同的故事企圖博取你的信任。而這些故事里，都有他們真正想表達的意思，如果你感受不到，在銷售過程中很容易吃虧。,駕馭型：他們最常在“前置作業(yè)”上虛 構(gòu)情節(jié),駕馭型的人通常告訴你，他們已經(jīng)問過很多家店，其中有一家價格比你便宜，“但對你印象很好，如果你可以比照，我就在這里買了”。聽到客戶一臉正經(jīng)的這樣對你說，大多數(shù)的銷售人員都會

43、選擇降價。 可是駕馭型的人才不會花那么多時間回到一家店買，而他們提的價格多半是根據(jù)你的開價打折算出來的。不過如果你覺得這個價格也可以，倒也不需要太計較，畢竟客戶滿意最重要。,反復(fù)型：他們最常在“購買決定權(quán)”上虛構(gòu)情節(jié),反復(fù)型的人總是會告訴你：我得回去問問其他人。但是你也知道，猶豫不決本來就是反復(fù)型客戶的最大特性，而多數(shù)銷售人員不知道他們的猶豫不決根本就是心理上的問題，為了說服他們不要再回去詢問，銷售人員會自動解釋出更多利益，而這正中反復(fù)型客戶的下懷。 當(dāng)反復(fù)性的人說要回去問其他人時，你不妨大方說好， 他們反而會開始不知所措，然后繼續(xù)考慮直到做出決定。,行動型：他們最常在“交情”上虛構(gòu)情節(jié),行動

44、型的人就是有本事和見面只有三分鐘的銷售人員稱兄道弟，有時候還比想和客戶拉關(guān)系的銷售人員更熱情。這種態(tài)度長讓銷售人員感動不已，開始覺得不少收點錢都過意不去。如果你這樣想就錯了，因為他們這種熱情其實是“進門瘋”，只要你踏出這個門，他們的熱情就會瞬間冷卻。 在這種輕情況下，你只要堅守底線，生意也不會因此而告吹。,演說型：他們最常在“預(yù)算”上虛構(gòu)情節(jié),演說型的人常常會虛構(gòu)預(yù)算，但不像大家想的是“少說點”，而是會“更夸張”。因為演說型客戶超愛面子，可能原本預(yù)算只有三千，他們硬說大約五千。可是一旦你介紹給他們五千左右的東西，他們會開始東挑西撿，批評不斷，最后會放棄這個決定。 面對演說型客戶，別忘了主動替他

45、們提出的價格打個折，從比較低價的產(chǎn)品開始介紹起，成功率會大幅提高。,邏輯型：他們不會虛構(gòu)，所以需要你替他們想,邏輯型客戶不喜歡虛構(gòu)，但他們真的需要一樣?xùn)|西時，還是必須找出很多理由，因為他們需要真憑實據(jù)來支持自己真的需要這樣?xùn)|西。當(dāng)理由不夠充分時，要他們下手是不太可能的事。 所以身為一位善解人意的銷售人員，你需要的就是替邏輯型客戶想跟多合理的理由，幫助他們下定決心。,受寵型：他們最長在“需求”上虛構(gòu)情節(jié),受寵型客戶很少真的對什么東西有需求，但會想出各種理由說服大家他們真的有需求。這對銷售人員沒有什么不好，但別忘了受寵型客戶的旁邊都有負責(zé)出錢的“經(jīng)紀(jì)人”，而經(jīng)過這些經(jīng)紀(jì)人判斷可以買的東西，才是你真

46、正可以銷售的東西。 所以最好的辦法是你可以先在受寵型客戶腦中制造擁有后的畫面，然后把時間留給受寵型客戶和他的經(jīng)紀(jì)人討論，如果他們之間有嚴(yán)重分歧，你應(yīng)該支持經(jīng)紀(jì)人而不是受寵型客戶，他們不會抗拒下次再走進你的店里。,四、有好工具還要配合想象力,案例：英國旅游地賣酒的成功實例 就算你手上有再好的東西要賣，而且有高超的說服技巧，但如果你不懂得吸引客戶，擁有這些好東西也不能幫你什么忙。 在成功運用GET法則和各種說服工具前，大家必須先思考有什么方法可以找到客戶，而不是只會抱著守則，然后抱怨銷售量一點都沒增值。,畫地自限，讓你失去競爭力,想要解決客戶不上門或找不到客戶這一點，我也無法提供可以立即解決的辦法

47、，但有一個建議希望你能參考，就是多讀點“課外讀物”，當(dāng)你多讀多聽時，就容易產(chǎn)生不同的想法，并激發(fā)想象力。 沒有放之四海而皆準(zhǔn)的真理，其實當(dāng)你和不同類型的客戶談話時，需要用到的常識和知識也各不相同，例如反復(fù)型客戶喜歡和人談心理；和邏輯性客戶對談，沒有一點理論基礎(chǔ)是不行的；和駕馭型客戶對談，反應(yīng)必須又快又機靈，而這些都是業(yè)務(wù)相關(guān)書籍無法給你的。 想成為一名成功的銷售人員，就要有特別的點子，要有本事談?wù)撆c銷售無關(guān)的話題，而想激發(fā)這些想法并提升人文素養(yǎng)，就得多看雜書，多關(guān)心雜事。,每句話都有不同說法,當(dāng)我們在銷售時，如果無法針對各種客戶用不同的“語言”來對付，或用他們可以接受的方式吸引他們，客戶為什么

48、要踏進你的店，向你買東西。 如果你的時間分配取決于對業(yè)績有沒有幫助，那么記得多花點時間看看書，看看新聞，看看現(xiàn)在流行什么，因為這些資訊，都能讓你在客戶面前顯得更有內(nèi)涵，他們也會更樂于和你來往。,五、計算效益前要先用對公式,除了上面提到的“墨守成規(guī)”這一點，更多業(yè)務(wù)銷售人員的最大問題是：即使手上有工具，他們還是習(xí)慣靠直覺行事，或是公式只套用一招半式，結(jié)果得出來的效益當(dāng)然和預(yù)期不一樣。 因此在用公式之前先學(xué)會以下幾點：,1、你擁有選擇運用哪些公式的權(quán)力，但要適時修正 沒有一套公式是為你量身定做的，你需要視自己的需要和接觸的客戶群去修正。 2、在你更改公式前，要先了解這個公式的內(nèi)涵 每套公式

49、都有各自的基礎(chǔ)理論，在你企圖更改公式前，至少要先了解為什么他會這樣建議，許多銷售公式會教你“應(yīng)該怎樣做”,但其實這些方法不是最重要的，“為什么”要用這些方法才是你該留心的重點。,3、弄懂公式的使用邏輯 案例：馬克考試總是不及格，爸爸對她說：下學(xué)期你成績?nèi)绻苋考案?，我就買輛車給你。第二個學(xué)期結(jié)束了，馬克還是科科不及格，爸爸火冒三丈：沒有用的東西，這個學(xué)期你都干什么了！馬克回答到：我學(xué)開車去了. 每件事都有處理的先后順序，使用各種銷售公式時也不例外。如果你沒弄懂里面的邏輯順序，很容易像馬克一樣，考上了駕照，賠掉了車子。,4、拍錯馬屁的事不要做,在各種銷售公式中，大部分人都會希望你多對客戶

50、說點好聽話，或稍作奉承，只是表現(xiàn)的方式是不同個性的人稍作調(diào)整?？傊问礁鞑幌嗤?，目的倒都是一樣的，就是讓對方心花怒放，認同你和產(chǎn)品的機會就高了一點。 但是如果你發(fā)現(xiàn)摸不清對方底細或類型時，我勸你寧可閉嘴也比拍錯馬屁好。 拍馬屁時，注意以下幾點：,1、奉承內(nèi)容至少有七成是真的 有時候明明你在說對方好話，但對方卻不領(lǐng)情時，原因只有一個，就是他知道你說的不是事實。真正的奉承，應(yīng)該是就你所得到的“準(zhǔn)確資訊”去做發(fā)揮，而不是一味假設(shè)對方會符合你提出的高標(biāo)準(zhǔn)。 2、同一句奉承，重復(fù)說兩次就會讓人反感 當(dāng)同一句奉承連續(xù)說兩次時，常會讓對方不知如何應(yīng)答，而且會顯得你說話太浮夸，反而會在客戶心中形成不利的

51、印象。,3、任何奉承都要和你們當(dāng)下談話的話題相關(guān) 奉承對方最忌諱的就是天外飛來一筆，客戶明明在和你談車子，你卻贊美他的手表，或是客戶想買衣服，你卻沒頭沒尾的夸她的個性很好這些對話不會對你的銷售有幫助，只會讓客戶覺得，你一點都沒在注意她的需求。 奉承客戶的目的，是要讓他們打心底里覺得開心，所以不管這些奉承公式多通用，在奉承之前，多少還是要對客戶的基本個性和資料有所了解，如果你無法確定他們聽了會不會高興，那寧可不要使用它。,六、把話說清楚是你的責(zé)任,客戶不懂是應(yīng)該的，這是他們的權(quán)利；而沒辦法把事情解釋清楚，并讓客戶恩能夠徹底了解，絕對是你的錯。 但你無法把產(chǎn)品向客戶解釋清楚，而你又“自以為”了

52、解客戶時，就會形成你沾沾自喜于自己的解說，而對方卻認為你是個不專業(yè)的家伙，在這種惡性循環(huán)下，你的客戶就會慢慢流失。 所以無論你面對的是那種客戶，一開始的重點都不是“說服”，而是把你要表達的話“講清楚”。這和客戶友不友善或理解力好不好等等各種理由無關(guān)，因為這原本是你身為一名業(yè)務(wù)人員、銷售人員的責(zé)任。,話要說清楚，更要適可而止,有些銷售人員登門拜訪，一坐就不知道離開，而且還看不懂各種讓他們離開的暗示。一下列舉一些內(nèi)向客戶想離開的訊號，當(dāng)看到這些動作或聽到這些話語，請立刻放客戶離開吧，因為再繼續(xù)留住他們，只是讓客戶對你不耐煩而已： 1、客戶開始減少對你的回應(yīng)，而且不斷往門外移動。 2、客戶會借由看表

53、、看門外來暗示你讓他們走吧 3、如果你在客戶家中，客戶會不斷暗示你“有點晚了，你早點回去比較安全”“你還有其他客戶要拜訪吧”請你識相的離開,4、當(dāng)對方?jīng)Q定購買而且已經(jīng)掏出錢包時，就不要再推介其他的同類產(chǎn)品，這只會讓他們猶豫不決，原本想購買的欲望也有可能被打斷，直接放棄這筆交易。 學(xué)會適時喊“卡”是一門重要的藝術(shù)，就跟對客戶把話說清楚一樣重要，因為當(dāng)你說不清楚，會讓客戶覺得你不專業(yè)；但如果不懂得喊卡，就算你在過程中表現(xiàn)再好，也很難有愉快的收尾，除非你能認清并好好學(xué)習(xí)這兩點，否則給你再好的工具也無法得心應(yīng)手。,七、別吝惜替對手擦招牌,很多談判或營銷書籍 ，會告訴大家去捉客戶的小辮子或弱點，當(dāng)客戶

54、有把柄在你手上，一切都好談?；蛘咭灿腥苏f要找盡機會給對方下馬威，一旦對方氣焰大減，對我們就有利。在銷售中，大多數(shù)公司更是寧愿削價也不想讓對手有可乘之機..可是這些手法真的對自己有利嗎？？,1、給客戶壓力等于拒絕下一次生意,有人在報考國外商學(xué)院時，提起過他們特別的電腦考試方式：當(dāng)你答對第一題時，第二題電腦就會篩選較困難的題目，如果你第二題答錯，第三題就會變得較簡單.結(jié)果統(tǒng)計下來，在這種模式下最后能得最高分的，通常不是前五題每題都答對的人，而是那些答對四題而自動錯一題的人.當(dāng)一個談判常勝軍其實沒什么了不起，因為當(dāng)你給客戶過多壓力時，其實就已經(jīng)在拒絕和他們的下一次合作了。反而是那些懂得為對手留下一條

55、活路的人，才能永遠把生意握在手上。,2、以怨抱怨是利潤終結(jié)者,當(dāng)你對對手懷著以怨抱怨的心態(tài)時，也是不適合使用任何銷售工具的。大家都不會反對，成功的銷售是一方面滿足客戶的需求，另一方面則要讓自己有利可圖，而所有的銷售工具，都是再教你如何同時獲取最大利益和客戶的最大認同，當(dāng)你執(zhí)著于為了擊敗對手而削價競爭時，這些工具就已經(jīng)失去效用。,八、反擊不是最佳防御，自嘲才是,對于客戶的挖苦，很多業(yè)務(wù)、銷售人員的第一個反應(yīng)通常是反擊客戶的話，并捍衛(wèi)自己的工作，他們會不斷像客戶解釋，這也許因為他們認為為這些解釋可以讓客戶轉(zhuǎn)變心態(tài)。 但可惜的是，當(dāng)你使用反擊、反駁的態(tài)度來解釋時，聽在客戶耳中都是為了把東西賣出的“狡

56、辯”而已。在銷售中碰到客戶反對時，他們需要的并不是你的解釋，而是你的附和，這時候，巧妙地自我解嘲就派上用場了。,沒有人不愛幽默回應(yīng),如果仔細觀察，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在都在提倡幽默感，連原本簡單的政府標(biāo)志都不會再走古板路線，而是希望大家看了都能會心一笑。這不是沒有原因的，對一個有幽默感的人來說，碰到再糟的事，他們都能把它變得有趣，甚至借由自嘲而避難，更重要的是，是在很少有人可以抗拒這些有趣的幽默回應(yīng)。 下面有兩種值得學(xué)習(xí)的幽默方式：,1、讓自己和對方都不尷尬的四兩撥千斤法,英國首相威爾遜在一次演講中，臺下突然有個搗蛋分子大喊：“垃圾”！試圖打斷他。 受到干擾的威爾遜也不生氣，不慌不忙的回答：這位先生請

57、稍安勿躁，我馬上就講到你提出的環(huán)保問題了。 聽到這種回答，你還有力氣再搗蛋嗎？只怕你的自尊也不允許了。,2、就是幽自己一默的自嘲法,自我解嘲，不管對那種類型的客戶都有加分效果，更可以提升你在別人心目中的地位。尤其，當(dāng)你遇到客戶挖苦或嘲諷，既然不能反擊，我建議最好的方法就是用這種自嘲式的幽默來解套吧。 當(dāng)你只是一味的進行自我防護動作時，只會給人小家子氣的感覺，別人想和你談生意，進一步接觸的欲望就會減少；相反，當(dāng)你連別人的嘲弄或拒絕都能處之泰然，這些人說說不定覺得自己不夠大方，更對你另眼相看。,九、抗拒也是一種回應(yīng)，就看你怎么解讀,“抗拒”是每位顧客必然會有的反應(yīng)，不管是一開始就拒絕你的介紹，或是

58、否定你的專業(yè)，甚至誤解產(chǎn)品.在說服過程中，如果沒有遇過客戶的抗拒，那么只有兩種情況：一是對方根本不需要，所以沒在聽；二是，即使你不說話，客戶也會買。 客戶對你的抗拒有時候比贊同更容易透漏出他到底要什么。因為人們往往會記得隱藏自己的喜好，卻很難將厭惡的情緒完全掩蓋。 要記?。?1、窮追猛打沒有效率 2、為什么不要？ 在六種人格類型中，有些客戶喜歡看證據(jù)，有些喜歡你有效率.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出抗拒反應(yīng)時，首先要思考的是，你是不是誤認了類型，用了他們不喜歡的說服方式?？傊惚仨毾劝炎约旱臎Q定因素排除掉，接下來才能有效率的解決問題。 當(dāng)你確定問題不是出在你得方法上時，你就能確定他如果不是抗拒產(chǎn)品

59、，就是抗拒你。 下面是六種類型的客戶，最可能產(chǎn)生抗拒反應(yīng)的原因：,1、駕馭型：抗拒浪費時間 駕馭型客戶十分注重時間管理，突如其來的拜訪絕對不是他們喜歡的方式。所以當(dāng)你去找駕馭型客戶的時候，他們的第一反應(yīng)一定是拒絕，除非你有事先預(yù)約，并被他們排進進程中。所以想消除駕馭型客戶的抗拒心態(tài)，務(wù)必留心他們對時間的反應(yīng)，一旦他們開始看表，就表示你的時間不多了。 2、反復(fù)型：抗拒下決定 當(dāng)你積極要求反復(fù)型客戶下決定時，實在不知道該選什么的他們，態(tài)度會變得消極。 最可行的辦法就是給反復(fù)型客戶一點“暗示”，只要透露一點你的喜好，就可以幫他們早日定奪。,3、行動型：抗拒冗長的話題 當(dāng)你在同一個話題繞

60、太久，很容易讓沒耐心的行動型客戶抓狂。他們很愿意花時間和各種人相處，但前提是這個人必須讓他們舉得“有趣”，如果他們發(fā)現(xiàn)你是個無聊的人，他們在對你失去興趣的同時，也會對你介紹的產(chǎn)品失去購買的動力。想和他們更進一步就別只顧著聊產(chǎn)品了。 4、演說型：抗拒特價品 如果你對演說型大提打折，簡直就是看不起他們的表現(xiàn)，使他們真的排斥便宜的東西嗎？當(dāng)然不是，你得用其他的語言表達出來，對于愛面子的演說型來說，買特價就是一種侮辱。 “貴賓獨享”絕對能讓演說型客戶心花怒放，買到欲罷不能。,5、邏輯型：抗拒不理性的說服 邏輯性客戶最受不了的就是那些感性號召。當(dāng)他們進到店里，你得感性說服只會讓他們心里不舒服，有機會就落跑。對待邏輯型的人，還是一板一眼才有勝算。 6、受寵型：抗拒被強迫 受寵型客戶雖然沒有“實權(quán)”，卻通常頗有個性，而且習(xí)慣別人軟言軟語的說服，略帶威脅，只會讓他們心生反感。 “順著毛摸”向來是讓受寵型客戶開心的最好的方式,