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1、XXXX北分直屬銷售部工作情況匯報,直屬銷售部 2011年5月,目錄,,隊伍建設(shè)具體方法,,3,團隊定位,打造一支 高學(xué)歷，高素質(zhì)，高產(chǎn)能，高績效，高收入 團隊,部門基本情況,直屬部部門架構(gòu)（340人）,直屬一部119 人,直屬二部109 人,直屬三部98 人,直屬四部14 人,部門基本情況,組織架構(gòu),收入情況,團隊理財師收入情況： --理財師平均月收入6500元，比北京市市民平均水平高很多。 --入司1年者平均月收入達到3000元左右，2年者平均月收達到10000元左右。 --部門去年年收入超10萬元者近50人。,直屬銷售部歷年發(fā)展情況,目錄,,隊伍建設(shè)具體方法,,3,經(jīng)營舉措,（一）夯實基

2、礎(chǔ)管理，強化分層經(jīng)營。,各層級理財師思想高度統(tǒng)一 --要做就做最棒的 --“別人爭第一為榮譽，我們爭第一為生存”！ --鼓勵有獎必爭，有獎必拿的虎狼精神 --有事可做，有錢可賺，有人可愛，有伴同行！ 創(chuàng)建品牌部門文化 --打造“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地，國壽種子團隊”的品牌部門， 消除只為收入的短期利益行為。,經(jīng)營舉措,（一）夯實基礎(chǔ)管理，強化分層經(jīng)營。,堅持基礎(chǔ)管理不變形，執(zhí)行5+1日常經(jīng)營模式。 出勤管理（堅持軍事化管理） 絕對不接受兼職理財師，杜絕虛浮人力 底薪和樂捐雙軌制，出勤率保持95%以上 設(shè)立著裝、職場行為、職場環(huán)境制度 使用打分制原則，針對日常職場行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化 堅持日、

3、周、月、季的分層級管理會議經(jīng)營 一周6天工作日，天天早會制。每周三次主管早早會；每周至少一 次分層級例會；每月一次月度經(jīng)營分析會；每季度一次經(jīng)策會,經(jīng)營舉措,（一）夯實基礎(chǔ)管理，強化分層經(jīng)營。,,強化分層經(jīng)營，打造針對性訓(xùn)練體系。 通過分層級會議，以會代訓(xùn)，針對不同職級理財師輔導(dǎo)所需技能。 實行“人盯人，無縫隙管理” 主管-強化自主經(jīng)營意識和發(fā)展愿景，加快組織擴張，以會議經(jīng)營替代日常培訓(xùn)，在實際工作中鍛煉管理能力。 中高級理財師-以職業(yè)規(guī)劃為藍(lán)本，選拔優(yōu)秀人才進行準(zhǔn)主管培養(yǎng)，完成從銷售精英到管理人才的轉(zhuǎn)變。 初級理財師-雄鷹計劃立竿見影，新人快速突破發(fā)展瓶頸。 新人-大力推進職場訓(xùn)練，部

4、門策劃，主管落實，扎實提升新人銷售基本功。,經(jīng)營舉措,（一）夯實基礎(chǔ)管理，強化分層經(jīng)營。,,建立“三率”通報制度 定期通報各團隊“三率”數(shù)據(jù)，揭開團隊經(jīng)營面紗，使主管及時發(fā)現(xiàn)團隊問題并及時解決問題。 搭建銷售平臺，提供有效銷售支持。 組織高端客戶新年酒會、團險客戶聯(lián)誼會、高端客戶郊游活動，個人專場客戶答謝會（鼓勵主管講解產(chǎn)品），幫助理財師做好客戶轉(zhuǎn)型的心理調(diào)整（從有客戶資源到自己開發(fā)客戶資源）。,積極開拓分散型意外險，積累客戶資源 通過卡折業(yè)務(wù)來迅速培養(yǎng)銷售技能（包括孤兒卡折、主動購買 中小企業(yè)電話），積累客戶資源。制定短險、團險 季度競賽獎勵 方案，鼓勵銷售人員在展業(yè)時多說一句話，大力

5、發(fā)掘客戶的團險 資源。 對各層級人員的考核晉升和獲得獎勵綁定了800-1000元卡折業(yè)務(wù)。 提升服務(wù)品質(zhì)，加大老客戶轉(zhuǎn)介紹力度，拓寬客戶資源積累渠道 對中高級以上職級的理財師強化服務(wù)品質(zhì)提升培訓(xùn)，引導(dǎo)理財 師重視客戶轉(zhuǎn)介紹的巨大資源潛力。,（一）夯實基礎(chǔ)管理，強化分層經(jīng)營。,經(jīng)營舉措,經(jīng)營舉措,利用假日經(jīng)營，大力開展短險客戶 --每逢節(jié)假日，部門主動組織戶外陌拜活動。積極參加公司各項對外宣傳活動。（例如：XX網(wǎng)球公開賽，6.16客戶服務(wù)節(jié)，公司成立60周年慶典） 設(shè)定考試制度，對培訓(xùn)內(nèi)容落實到位 --對每次公司、部門培訓(xùn)內(nèi)容制定考試試卷，詳細(xì)檢查每位理財師的學(xué)習(xí)結(jié)果并將成績公開張榜公布。

6、鼓勵共同創(chuàng)富，對每一位理財師不拋棄、不放棄 --公示工資情況，鼓勵收入提高者，刺激落后份子,經(jīng)營舉措,堅決落實公司各項指標(biāo)，不打折扣 從上而下貫徹公司各項制度，從不講條件，不計較個人得失，在大我 和小我面前樹立部門榮譽不可撼動的正確思想。 對公司每一次競賽采取詳細(xì)分解目標(biāo)至每一人，在競賽的基礎(chǔ)上多加 入部門沖刺節(jié)點，有節(jié)奏、有把握地完成業(yè)績目標(biāo)。,經(jīng)營舉措,（二）扎實推進文化建設(shè)，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型高端銷售團隊。,營造學(xué)習(xí)氛圍，建立學(xué)習(xí)型團隊。 定期組織主管和精英集中學(xué)習(xí) ，以書籍為獎勵，創(chuàng)辦圖書館（梅香書屋） 各團隊成立學(xué)習(xí)項目組，3-3演練小組，提升解決展業(yè)中遇到問題的能力 主管每月必須讀一本

7、書，并填寫推薦書目表 加強理財師思想教育，建立健康、陽光優(yōu)秀團隊文化。 打造部門新年酒會、部慶、文體大賽、感恩征文等品牌活動 -- 樹立簡單、健康、積極向上的團隊文化，使用良必驅(qū)逐劣幣自然淘汰方法,經(jīng)營舉措,（三）強化誠信合規(guī)經(jīng)營，扎實推進業(yè)務(wù)健康可持續(xù)發(fā)展。,積極開展黨建工作，發(fā)揮基層黨組織戰(zhàn)斗堡壘作用。 樹立精英黨員化，黨員精英化思想，引導(dǎo)理財師積極向黨組織靠攏使理財師在精神上有組織歸屬感。 管理層高度重視誠信合規(guī)經(jīng)營，將誠信合規(guī)與日常工作密切聯(lián)系。 對于團隊內(nèi)部發(fā)生的每一起投訴案件部門都高度重視，積極協(xié)調(diào)解決，力爭讓客戶和公司滿意。,目錄,,隊伍建設(shè)具體方法,,3,隊伍建設(shè)---新人訓(xùn)

8、練,嚴(yán)格甄選流程，堅持四面招募流程 針對應(yīng)聘者采取精挑細(xì)選原則，絕不因增員壓力放松要求 每周定期舉辦事業(yè)說明會 四面招募流程：學(xué)歷證書檢查；一天不見兩個面試官制度；性向測試； 總經(jīng)理最終把關(guān) 自定新人培訓(xùn)計劃：封閉培訓(xùn)，新人銜接課程 封閉培訓(xùn)：一周時間全封閉培訓(xùn)（介紹行業(yè)、公司、部門、保險意 義與公用+拓展訓(xùn)練） 銜接課程：新人考核制度；主要產(chǎn)品介紹；活動量管理工具使用； 出單流程；保單填寫及核保規(guī)則；客戶面談流程,隊伍建設(shè)---新人訓(xùn)練,創(chuàng)意制定各種培訓(xùn)計劃 3030計劃、N計劃、七五法則 提供新人電話銷售平臺 免費使用部門電話，鼓勵新人電話約訪 購買各種客戶資源，幫助新人度過難

9、關(guān) 開放公司交叉銷售平臺 理財師有權(quán)銷售公司各類產(chǎn)品，提高收入，提升客戶拜訪成功率 給客戶提供方便、簡介的一條龍服務(wù) 堅持每周組織集體撥打電話、集體陌拜活動,隊伍建設(shè),利用新人例會，團隊夕會，產(chǎn)品通關(guān)專人負(fù)責(zé) 每周定期召開例會、夕會進行產(chǎn)品通關(guān) 建立日匯報制度 處以上主管向部門總經(jīng)理匯報當(dāng)日工作，科級主管向各部經(jīng)理匯報 和管理津貼直接掛鉤。 搭建榮譽平臺，實行月度頒獎制度 組建青年突擊隊榮譽組織，獎勵層級業(yè)績王、件數(shù)王 暖心工程 定期舉辦生日會，團康活動 注重主管隊伍建設(shè) 季度經(jīng)策會，燎原計劃，對外引進，品牌宣傳推廣,隊伍建設(shè)---內(nèi)勤團隊,以身作則，有責(zé)任心 -- 從自身做起，一切起帶頭

10、作用，樹立事事與我有關(guān)的工作態(tài)度。 堅持公正原則，不搞關(guān)系主義 -- 在工作面前人人平等，不以自己的個人喜好出現(xiàn)不公正情況。 內(nèi)勤身份做外勤工作 -- 雖然是內(nèi)勤身份，但對待團隊就像帶領(lǐng)自己的隊伍一樣。,目錄,,隊伍建設(shè)具體方法,,3,2011年工作規(guī)劃,,以公司考核指標(biāo)為統(tǒng)領(lǐng)，扎實有效的推進基礎(chǔ)管理和日常經(jīng)營，以堅決完成公司下達各項經(jīng)營指標(biāo)為工作重心 加快隊伍建設(shè)，拓寬增員渠道，借助公司增員方案，狠抓執(zhí)行，力爭在年底達成新增有效人力300人目標(biāo)，早日實現(xiàn)16310計劃 借助部門成立5周年總結(jié)活動，進一步推進團隊銷售文化和感恩文化建設(shè) 將所有人員分為見習(xí)，初級和中級，高級和主管、精英來管理，執(zhí)行制式化的訓(xùn)練（演練、通關(guān)和考評） 組織召開第二批初級主管訓(xùn)練計劃，加快主管自我經(jīng)營意識和管理能力的提升 加強誠信合規(guī)建設(shè)，把誠信合規(guī)教育納入到日常工作中,確保團隊發(fā)展健康、穩(wěn)定和可持續(xù)。,工作宗旨,,只要思想不滑坡，辦法總比困難多！,謝謝!,