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1、杭州圣馬汽車用品有限公司, 智能電腦行車管家,舊DVD升級(jí) 置換新智能電腦行車管家,讓愛車提前進(jìn)入智能化時(shí)代,活動(dòng)背景,為了加快4S店的發(fā)展，提高客戶忠誠(chéng)度，增加站內(nèi)二次裝潢產(chǎn)值的提升，有效占領(lǐng)市場(chǎng)占有率，提升品牌形象，完成站點(diǎn)的年度銷售指標(biāo)，抓住8月份銷售時(shí)間契機(jī)，展開促銷活動(dòng)。 隨著市場(chǎng)產(chǎn)品,同質(zhì)化嚴(yán)重,同種類車型老客戶需求競(jìng)爭(zhēng)白熱化.導(dǎo)致裝潢產(chǎn)值和利潤(rùn)不斷下滑,所以我公司現(xiàn)傾力配合貴司打造本次活動(dòng)，以期達(dá)到差異化銷售,繼而達(dá)到提高站點(diǎn)二次銷售產(chǎn)值、利潤(rùn)的提升目的。同時(shí)給予顧客超值享受，簡(jiǎn)述就是以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的價(jià)格購(gòu)買到性能超越的智能電腦行車管家系統(tǒng)。,活動(dòng)目的,有效提高凱美瑞車型客戶群

2、體對(duì)智能電腦行車管家系統(tǒng)的認(rèn)知度及客戶感知度，對(duì)于參與以舊DVD導(dǎo)航置換到新的智能電腦行車管家系統(tǒng)的用戶，讓客戶感知4S店的“超值服務(wù)”所帶來的體驗(yàn)。提升客戶滿意度及4S店忠誠(chéng)度。 用心搭建汽車經(jīng)銷商與客戶溝通的橋梁，締造未來全新的盈利模式。 為4S店提供“面對(duì)面”的溝通渠道，解決信息不對(duì)稱造成的滿意度帶來的一系列問題。 精確、有序、高效、互動(dòng)，全時(shí)客戶關(guān)系管理。,活動(dòng)方案內(nèi)容 活動(dòng)禮品及獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放原則 活動(dòng)實(shí)施步驟及流程 活動(dòng)圖片及內(nèi)容 活動(dòng)收益測(cè)算,活動(dòng)方案內(nèi)容,活動(dòng)禮品發(fā)放原則,體驗(yàn)客戶：贈(zèng)送價(jià)值 元禮品一份，參與前10名客戶。 購(gòu)車客戶：贈(zèng)送價(jià)值 元禮品一份。 服務(wù)顧問：分50元/臺(tái)，1

3、00元/臺(tái)，150元/臺(tái)三檔提成獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售量5臺(tái)以下，獎(jiǎng)勵(lì)50元/臺(tái)；銷售量5-10臺(tái)，獎(jiǎng)勵(lì)100元/臺(tái)；銷售量10臺(tái)以上，獎(jiǎng)勵(lì)150元/臺(tái)。,項(xiàng)目實(shí)施步驟,1、本次活動(dòng)所需宣傳單頁和展架及臺(tái)卡內(nèi)容由貴公司確認(rèn)后，我公司負(fù)責(zé)制作提供。在活動(dòng)期間我司另安排1名市場(chǎng)人員駐店服務(wù)并提供技術(shù)支持。 2、活動(dòng)開始前，我司負(fù)責(zé)提供并調(diào)試好展臺(tái)及所需要的變壓器電源等設(shè)備。 3、在活動(dòng)開始前2天配合貴司落實(shí)活動(dòng)內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)，主要針對(duì)智能電腦行車管家銷售話術(shù)及服務(wù)口徑，防止客戶產(chǎn)生疑問，產(chǎn)生負(fù)面影響。 4、貴司負(fù)責(zé)本次活動(dòng)的場(chǎng)地及對(duì)接人安排，讓客戶親身體驗(yàn)智能電腦行車管家給客戶帶來的娛樂、影音、上網(wǎng)沖浪、辦

4、公、車輛自檢等強(qiáng)大功能，從而讓客戶感受到智能電腦行車管家的“聽、視、享、樂”不同角度所帶來的價(jià)值。,,,,活動(dòng)流程,（1）. 活動(dòng)開發(fā)期 A:短信通知準(zhǔn)客戶，確定是否參加以舊換新的活動(dòng)并記錄成檔。 短信內(nèi)容如下：“為了給與客戶最大的回饋，本站特開展舊DVD導(dǎo)航置換新智能電腦行車管家，讓愛車提前進(jìn)入智能化時(shí)代，詳詢站點(diǎn)”,B:電話預(yù)約客戶并填寫邀約客戶進(jìn)展表。,邀約客戶步驟,第一步驟：電話邀約 電話邀約的原則: 1、要讓客戶明顯感覺到，你在為他介紹一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。 2、三不談。電話中不談產(chǎn)品、不談制度、不談公司。邀約時(shí)間控制在2分鐘內(nèi)。 第二步驟：確定是否參加 電話溝通的目的：

5、 1、確認(rèn)是否收到邀請(qǐng)函。 2、告知會(huì)議資本情況，讓其有所準(zhǔn)備。 3、要向客戶講清楚會(huì)議時(shí)間、地址、聯(lián)系人及電話。 第三步驟：會(huì)前一天電話提示 在會(huì)議開始前在跟蹤一次，最后加以確定。 電話技巧： 1、語速放慢，溫和。 2、情緒熱情，充滿關(guān)切。 3、時(shí)間控制好，不易過長(zhǎng)。 4、盡量避開客戶休息時(shí)間打電話。 5、結(jié)束禮貌。 6、及時(shí)記錄內(nèi)容，加以提高總結(jié)。,（2）. 活動(dòng)經(jīng)營(yíng)期 1. 活動(dòng)準(zhǔn)備（邀約客戶）。 2. 場(chǎng)地布置 A：售后場(chǎng)地懸掛活動(dòng)推廣橫幅。 B：準(zhǔn)備展柜、易拉寶、宣傳資料等。 C：前臺(tái)放置臺(tái)卡、提示牌。,3、產(chǎn)品銷售： （1） 4S店將智

6、能電腦行車管家納入站點(diǎn)日常例會(huì)（至少每周一次），及時(shí)解決銷售時(shí)遇到的各項(xiàng)問題，我司項(xiàng)目顧問將同時(shí)參加會(huì)議， 解答各種異議，若無法解決問題，將收集起來，項(xiàng)目組共同商討解決。 （2）我司項(xiàng)目顧問定期（每周2次）對(duì)4S站的銷售人員，針對(duì)智能電腦行車管家項(xiàng)目的支持度與投入度等進(jìn)行個(gè)人思想與意愿方面的工作。 （3）落實(shí)預(yù)約客戶的裝車及保證推薦率。定期活動(dòng)的組織、跟蹤、反饋，制定推進(jìn)力度執(zhí)行方案。 （4）項(xiàng)目顧問和軟件顧問對(duì)已銷售的智能電腦行車管家的用戶檔案存檔，備案，以便將來做跟進(jìn)分析數(shù)據(jù)。,4、產(chǎn)品服務(wù)： （1）軟件顧問對(duì)4S站軟件系統(tǒng)的操作與應(yīng)用，做出相應(yīng)的培訓(xùn)方案，并做好現(xiàn)場(chǎng)跟蹤和輔導(dǎo)。

7、 （2）項(xiàng)目顧問對(duì)4S店在應(yīng)用我們的系統(tǒng)時(shí)發(fā)生的一切問題，采取相應(yīng)的對(duì)策, 項(xiàng)目顧問做好服務(wù)經(jīng)理，車間主管及銷售人員等的思想觀念的轉(zhuǎn)變工作，達(dá)到對(duì)智能電腦行車管家置換項(xiàng)目的滿意度，形成一個(gè)良好的運(yùn)營(yíng)環(huán)境。 （3）我公司將定期給予4S站所需的培訓(xùn)支持。 （4）我司將全程跟蹤產(chǎn)品售后工作，產(chǎn)品出站3日內(nèi)，將致電客戶詢問使用情況，一切正常后，每月進(jìn)行一次回訪，如遇到問題將提供上門服務(wù)。,（3）活動(dòng)安裝期 （4）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)跟進(jìn)期 回訪執(zhí)行 （1）選擇電話回訪最佳時(shí)間：上午9：00-11：00 下午15：00-17：00 （2）回訪條例： A：回訪時(shí)要友好，以便盡快取得客戶信任。 B：

8、說話語速適度。 C：要注意聆聽，同時(shí)做好記錄。 （3）回訪內(nèi)容,活動(dòng)展架,宣傳單頁1,宣傳單頁2,利潤(rùn)分析,精準(zhǔn)確定客戶類型,進(jìn)行話術(shù)介紹前先確認(rèn)你面前的客戶情況：年齡、工作、是否經(jīng)常出差？是否經(jīng)常面臨堵車？是個(gè)人還是單位或者機(jī)構(gòu)用戶？是否有家人或小孩乘車？以前開車喜歡的節(jié)目等要以引導(dǎo)問出以上答案。 不要向60歲的人過多介紹娛樂系統(tǒng)，而應(yīng)當(dāng)側(cè)重介紹安全、省力、省心、明白消費(fèi)；根據(jù)以上判斷找出合適的話術(shù)。,智能電腦行車管家的功能簡(jiǎn)介,支持盤控,支持第三方軟件,USB設(shè)備擴(kuò)展,藍(lán)牙電話,網(wǎng)絡(luò)電臺(tái),移動(dòng)證券,DVD (部分),視頻會(huì)議,應(yīng)急理財(cái),數(shù)字CD 全真播放,智能導(dǎo)航,網(wǎng)絡(luò)電話,海量存儲(chǔ)

9、,酷炫游戲,ITS實(shí)時(shí)交通（部分）,移動(dòng)辦公,管理系統(tǒng)功能對(duì)比,娛樂系統(tǒng)功能對(duì)比,介紹流程,按開機(jī)流程介紹：全車診斷、電腦、導(dǎo)航、時(shí)尚觸摸屏等。 電腦開機(jī)需要1分鐘左右，在此過程中介紹OSD的其他功能 智能倒車影音系統(tǒng)，視野寬大 影象清淅。 藍(lán)牙電話抗干擾免提 電話,用自己的感受來引導(dǎo)客戶，找到認(rèn)同,舉例：我朋友開的是高檔車，人家那車輛的配置，太人性化了，在車內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)多媒體娛樂、GPS定位導(dǎo)航、無線上網(wǎng)、安全防范、移動(dòng)辦公與故障檢測(cè)等，以前我只有羨慕的份，現(xiàn)在好了，我的車上最近也實(shí)現(xiàn)了比他那部高檔車還多的功能，真是特有面子，感覺愛車的檔次一下就提高了，自己也覺得生活品位提高了，汽車生活方式也

10、發(fā)生了質(zhì)的變化！,用情景來描述產(chǎn)品的價(jià)值,描述行車管家實(shí)時(shí)檢測(cè)的價(jià)值，話術(shù) 安裝了智能電腦行車管家后，安全、省時(shí)、節(jié)省開支，您再也不用擔(dān)心愛車突然出現(xiàn)故障了，通過行車管家實(shí)時(shí)檢測(cè)，您可第一時(shí)間了解愛車的運(yùn)行狀況、故障的及時(shí)反饋，更好的確保您的行車安全，也可避免高昂的維修費(fèi)用。比如：可提醒您什么時(shí)候換機(jī)油等。 讓您享受一對(duì)一個(gè)性化的保養(yǎng)專屬服務(wù)，明明白白消費(fèi)，不必?fù)?dān)心花了不必要的修理費(fèi)用。 就象有一個(gè)專業(yè)的保姆全心照顧您的愛車一樣,衛(wèi)星定位、路況實(shí)時(shí)導(dǎo)航話術(shù)：當(dāng)您駕駛愛車時(shí)，最頭疼的就是堵車，安裝了智能電腦行車管家后，讓您出行不再擔(dān)憂。系統(tǒng)內(nèi)置正版地圖，升級(jí)更方便、及時(shí)。,智能實(shí)景導(dǎo)航 實(shí)時(shí)

11、路況更新,讓您邊坐車邊發(fā)送E-mail、和朋友聊天，OFFICE文檔處理、文件的輕松閱讀、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。讓您辦公坐車兩不誤！相信您不再為塞車而趕不到公司辦公而焦急。車載智能信息系統(tǒng)將您的愛車變成您的第二個(gè)移動(dòng)辦公室。 您的商務(wù)助手，在車內(nèi)可進(jìn)行航班查詢、機(jī)票預(yù)訂、天氣預(yù)報(bào)、酒店預(yù)訂、違章查詢、飛信炒股等，做一個(gè)真正的高效商務(wù)人。,移動(dòng)辦公話術(shù),多媒體娛樂資訊接收話術(shù),智能電腦行車管家多媒體娛樂將為您提供AM、FM、CD、VCD/DVD、MP3、MP4等娛樂功能，同時(shí)可以讓您在休息之時(shí)，通過播放VCD/DVD觀賞最新的好萊塢大片或收看電視頻道?；蛘咴谀_車時(shí)，他人也可以享受。車載電腦所采用的高清顯示

12、屏，其分辨率極高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)清晰于個(gè)人電腦所用的LCD屏，讓您擁有身臨其境的感覺。,智能/可視倒車影音話術(shù),安裝了智能電腦行車管家后，當(dāng)您倒車時(shí)可及時(shí)動(dòng)態(tài)掌握倒車路線，使您倒車更簡(jiǎn)單、更安全，超強(qiáng)夜視功能，即使在夜間倒車，也會(huì)清晰成像，死角不再害怕。再也不怕我是新手，倒車不好掌握、不熟練而苦惱了。 角度再?gòu)V、視野更寬，即使蒙上愛車照樣可以精準(zhǔn)倒車。,無限的拓展性,智能電腦行車管家象您的個(gè)人電腦一樣有著無限的擴(kuò)充性，把所有個(gè)人電腦有的功能都可以應(yīng)用在車上，例如:手機(jī)控制、WiFi/3G 無線上網(wǎng)、聲音控制功能、外國(guó)最流行的XM衛(wèi)星電臺(tái)等功能。 您可自行下載應(yīng)用軟件，便于您對(duì)愛車功能自主DIY，做一個(gè)高

13、品位的時(shí)尚達(dá)人。,個(gè)性化,時(shí)尚觸摸屏：任何操作更簡(jiǎn)單、明了 ，就象用您的觸摸屏手機(jī)一樣，更時(shí)尚 關(guān)心愛車：根據(jù)自己的行車需要及習(xí)慣，自行設(shè)計(jì)保養(yǎng)提醒等功能。,針對(duì)筆記本電腦的話術(shù),應(yīng)對(duì)一：是的，筆記本電腦確實(shí)很好，那么筆記本電腦在車上放在什么位置？副駕駛座位上？一邊開車一邊扭頭看地圖？危險(xiǎn)！想放一首歌，騰出個(gè)手去弄鼠標(biāo)，可能嗎？” 應(yīng)對(duì)二：筆記本在車上用，下車就要把筆記本搬下來藏好，否則賊可惦記著呢，筆記本被偷那還不算，車玻璃可就要當(dāng)心了，您愿意這樣整天提心吊膽嗎？而車載智能信息系統(tǒng)卻完全不用擔(dān)心。 應(yīng)對(duì)三：車輛的故障診斷是筆記本無法完成的，您的筆記本電腦能動(dòng)態(tài)檢測(cè)出汽車發(fā)動(dòng)機(jī)故障嗎？車輛的保

14、養(yǎng)提醒在您的筆記本電腦上能實(shí)現(xiàn)嗎？還有很多功能是筆記本電腦無法完成的。,價(jià)格異議的處理,價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？張先生，您一開始就提到價(jià)格，請(qǐng)問，價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？它是否會(huì)給您帶來價(jià)值（無憂駕駛、更快捷高效的售后服務(wù)等），您也應(yīng)該考慮?。?太貴了（是口頭禪）有時(shí)候，有的人張嘴即說太貴了，這句話是他的采購(gòu)時(shí)的口頭禪。無論看到什么產(chǎn)品都會(huì)說貴，所以見到這種人說太貴了的時(shí)候就告訴他一臺(tái)筆記本電腦需要多少錢，更何況智能電腦行車管家的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一臺(tái)筆記本電腦。,不需要行車管家的處理,電腦是您唯一考慮的問題嗎？李先生，您一開始就提到只需要電腦不需要行車管家，請(qǐng)問，電腦是您唯一考慮的問題嗎？它是

15、否會(huì)給您帶來價(jià)值（車輛自檢、安全行車流等），您也應(yīng)該考慮??？ 行車管家太貴了？有的人看到括號(hào)里的內(nèi)容時(shí)張嘴即說太貴了，這句話其實(shí)是他的口頭禪。所以見到這種人說太貴了的時(shí)候就告訴他一臺(tái)汽車診斷系統(tǒng)需要多少錢，并且它不能隨時(shí)為您提供診斷服務(wù)，而我們的行車管家隨時(shí)可為您提供車輛安全診斷，屬于你一個(gè)人的汽車管理專家。,先不談價(jià)格價(jià)格是我們都很關(guān)注的問題，我們留在后面說，我們先看一下它是否對(duì)您有用，給您帶來什么好處。然后再討論價(jià)格的問題”。 以高趁低先給對(duì)方介紹高的產(chǎn)品，讓后逐漸走底，對(duì)方在心理上就容易接收。 要求對(duì)方作價(jià)格解釋為什么您覺得太貴了？您知道有別的產(chǎn)品能達(dá)到這種功效，而且價(jià)格還要便宜嗎？”先看對(duì)方是否能夠有理有據(jù)的指出價(jià)格高的理由，然后再做解釋。 塑造產(chǎn)品價(jià)值，來提升產(chǎn)品價(jià)格含量好才貴 ，當(dāng)然越好越貴了，說明這個(gè)產(chǎn)品能夠給您帶來真正的價(jià)值。 一分價(jià)錢一分貨您有沒有因?yàn)槭″X買了后使用后悔的經(jīng)驗(yàn)，您同不同意一分價(jià)錢一分貨，我們沒有辦法給您最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給您合理的交易！,銷售就是將產(chǎn)品賣到“最貴”,Iphone, LV案例 食鹽銷售的反思 積極心態(tài)的力量 提高推薦率和推薦成功率 有所為有所不為-車主給留出的時(shí)間 賣點(diǎn)、賣面？,謝謝!,