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1、家庭保障與健康需求調(diào)查問卷,家庭保障系列,健康調(diào)查問卷的使用步驟,1、設計（了解）問卷 2、協(xié)助客戶填寫問卷 3、收集客戶相關資料 4、分析客戶需求 5、拜訪客戶,設計出詳細的、有效的、會說話的問卷表；熟悉并掌握問卷內(nèi)容。并引起對方填寫問卷之興趣,以贈送小禮品、參加抽獎或是提供免費咨詢服務等為填寫的誘因，讓對方樂意參與調(diào)查，并通過溝通及相關話術指引客戶填妥問卷,填妥問卷表并整理出有關的客戶資料,根據(jù)整理出的客戶資料進行分析，掌握客戶基本情況及保險需求,胸有成竹的拜訪客戶，進行觀念引導、產(chǎn)品說明等銷售流程,,專 業(yè) 服 務 承 諾 是 金,,尊敬的客戶： 您好, 首先感謝您的理解和支持，給了

2、我們一次能為您提供服務的機會。 目前，如何解決“因病致貧”、“未富先老”等社會性問題已經(jīng)成為百姓關注的熱點。為了提高廣大市民的保險意識和保險觀念，使保險成為您生活中的一部分，我公司展開了“健康保險知識大宣傳”活動，并特意印制了8000份問卷（按1/1000）對全市進行調(diào)查宣傳，我公司會通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析使我們能夠更清楚地了解大眾對商業(yè)醫(yī)療保險的這種急切的、不可抑制的需求，也使我們充分認識到開展業(yè)務的重要意義。 為倡導誠信服務、保證服務質(zhì)量，為您提供更能滿足您需求的保險服務。請您花一點時間，與我們共同完成這份問卷，以便中國人壽協(xié)助您安排好家庭保障規(guī)劃。謝謝！,編號：NO.200800001,家

3、庭保障與健康需求調(diào)查問卷,,1.您心目中的保險公司應該具備哪三個最重要條件（限選三個選項）,,2.您認為通過保險可以解決哪些方面的問題（可多選）,,,,3.以下關于對家庭保障和健康的各種認識，您最贊同的是（可多選）,,4、您認為導致身體發(fā)生疾病的最大誘因是什么,,5、您認為現(xiàn)在的醫(yī)療費水平如何,,,專 業(yè) 服 務 承 諾 是 金,,非常感謝您的支持! 為了滿足您對的健康保險產(chǎn)品需求，我們將回饋您最專業(yè)的建議和服務！ 相 知 多 年 值 得 托 付,6.根據(jù)您自己對健康風險的認識，您更傾向于以下哪一種轉(zhuǎn)移風險的方式,,,8.如果有理想的健康保險產(chǎn)品，您根據(jù)

4、自身和家庭的需要，每年投入多少資金為宜,9.您還想向壽險顧問了解哪些方面的資訊,,受 訪 者 信 息,,,7.是否曾經(jīng)購買過健康保險產(chǎn)品，如是，是為誰買的,,,,寒暄、接近話術：,“ * * 你好！我是中國人壽的客戶服務人員，很高興見到您?，F(xiàn)在我公司正在開展 “健康保險知識大宣傳”活動，公司在全市800萬人口中只選出8000位像您這樣高品質(zhì)的客戶參與調(diào)查，才劃千分之一的比例，您可真幸運??！請問能打擾您5分鐘時間，我們一起了解一下這張問卷，好嗎？”,展示、引導話術：,“ 您看這就是這份調(diào)查問卷，它每張都有一個序號，您將這份問卷填寫完善后，我公司會統(tǒng)一進行幸運抽獎，并有非常精美的禮品奉送（或直接說

5、出獎品名稱），機會真的很難得?！?,,,,,尊敬的客戶： 您好！首先感謝您的理解和支持，給了我們一次能為您提供服務的機會。 目前，如何解決“因病致貧”、“未富先老”等社會性問題已經(jīng)成為百姓關注的熱點。為了提高廣大市民的保險意識和保險觀念，使保險成為您生活中的一部分，我公司展開了“健康保險知識大宣傳”活動，并特意印制了8000份問卷（按1/1000）對全市進行調(diào)查宣傳，我公司會通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，更清楚地了解大眾對商業(yè)醫(yī)療保險的這種急切的、不可抑制的需求，也使我們充分認識到開展業(yè)務的重要意義。 為倡導誠信服務、保證服務質(zhì)量，為您提供更能滿足您需求的保險服務。請您花一點時間，與我們共同完

6、成這份問卷，以便中國人壽協(xié)助您安排好家庭保障規(guī)劃。謝謝！,流水號,引導話術：,“這張問卷只有9道問題，非常簡單，主要是為了提高廣大市民的保險意識和保險觀念做的一個專項調(diào)查，過去我們老百姓關注的開門七件事柴米油鹽醬醋茶如今隨著時代和社會的變化已經(jīng)演變成了醫(yī)養(yǎng)教險車房卡，可見在這些方面我們都是很關心的”,,1.您心目中的保險公司應該具備哪三個最重要條件（限選三個選項）,,,“我們中國人壽有今天的發(fā)展，還要感謝向您這樣一直支持我們的客戶，作為目前國內(nèi)最大的壽險公司和亞洲最好的保險公司我們還在一直努力做的更好。（引入第1題）”,,,2.您認為通過保險可以解決哪些方面的問題（可多選）,“保險作為每個家庭

7、的必需品，其實它能為我們解決很多我們所擔心的問題，您覺得這些問題包括哪些方面呢？比如”,,,3.以下關于對家庭保障和健康的各種認識，您最贊同的是（可多選）,“我們這次調(diào)查主要針對的是健康醫(yī)療方面的調(diào)查，不知道張姐您對健康的理解是怎樣的？下面幾句話您最贊同的是哪幾句？”,,,4、您認為導致身體發(fā)生疾病的最大誘因是什么（可多選）,,“既然健康對我們?nèi)绱酥匾?，您又非常關注自身和家庭的健康問題，那您認為導致我們身體發(fā)生疾病最大最直接的原因是什么？比如”,,,5、您認為現(xiàn)在的醫(yī)療費水平如何,,“確實是這樣的，我們所處的環(huán)境確實令人擔憂，但是健康直接和醫(yī)療聯(lián)系在一起，有病就醫(yī)這是很正常的事情，可我們身邊偏

8、偏出現(xiàn)辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前、 一人病倒，拖垮全家的現(xiàn)象，這證明了醫(yī)療費用的昂貴令人慎憂，您認為目前的醫(yī)療費水平如何呢？”,,,6.根據(jù)您自己對健康風險的認識，您更傾向于以下哪一種轉(zhuǎn)移風險的方式,,“是的，現(xiàn)在很多人都認為疾病是家庭財富隱形的殺手，它會使我們的財富迅速縮水。我們不是常說健康的時候錢是一張一張的掙，可生病的時候錢卻是一沓一沓的花嗎？如果有一種方式可以幫我們轉(zhuǎn)移這種風險，你會選擇哪一種呢？”,,,7.是否曾經(jīng)購買過健康類保險產(chǎn)品，是為誰買的,,“恭喜您，您和多數(shù)人一樣會做出這種明智的選擇，保險確實是解決風險的最佳方式，它能用微不足道的支出解決以后因高額醫(yī)療費用給我們帶來的損

9、失，那您是否曾經(jīng)購買過健康類的保險產(chǎn)品呢？”,,,,,8.如果有理想的健康保險產(chǎn)品，您根據(jù)自身和家庭的需要，每年投入多少資金為宜,,“如果有可能的話，憑您的感覺（經(jīng)驗），您認為每年在不影響家庭生活開支的情況下，用多少資金來做保險計劃最合適呢？您可以按金額也可以按收入比例填寫” “是的，一般保險支出在家庭年收入的10%15%是很合適的?！?,,9.您還想向壽險顧問了解哪些方面的資訊,“我公司還舉辦了1+N多種服務，有機會的話我會把公司最新資訊向您匯報的，我還可以為您提供免費的保險方面的咨詢。您看，除了”,,,受 訪 者 信 息,,,“張姐，我公司會不定期的有一些回饋客戶的活動，比如理財論壇會

10、、健康知識講座、分紅報告會、新產(chǎn)品推介會等形式多樣的活動，如果您感興趣，我會及時通知您的，多了解一些資訊總是有好處的，為了便于為您提供更好的服務，請您把這些資料完善一下好嗎？”,（本信息在訪談結(jié)束時，邀請客戶填寫，可代筆，只詢問不清楚的問題就可以了。）,非常感謝您的支持!為了滿足您對的健康保險產(chǎn)品需求，我們將回饋您最專業(yè)的建議和服務！相 知 多 年 值 得 托 付,,“非常感謝您的支持，今天和您一起交流的短短一段時間也讓我受益匪淺，您的這張問卷我會提交給公司參加抽獎活動，希望您能幸運中獎！我會及時通知您的。（這是公司為了感謝您參與我們的調(diào)查，特意為您準備的一份禮品，希望您能喜

11、歡）。 這是我的名片（遞交名片），您如果需要保險方面的咨詢我會為您提供服務的（隨附新康寧宣傳單），謝謝，再見！”,,專 業(yè) 服 務 承 諾 是 金,,尊敬的客戶： 您好, 首先感謝您的理解和支持，給了我們一次能為您提供服務的機會。 目前，如何解決“因病致貧”、“未富先老”等社會性問題已經(jīng)成為百姓關注的熱點。為了提高廣大市民的保險意識和保險觀念，使保險成為您生活中的一部分，我公司展開了“健康保險知識大宣傳”活動，并特意印制了8000份問卷（按1/1000）對全市進行調(diào)查宣傳，我公司會通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析使我們能夠更清楚地了解大眾對商業(yè)醫(yī)療保險的這種急切的、不可抑制的需求，也使我們充分認識到

12、開展業(yè)務的重要意義。 為倡導誠信服務、保證服務質(zhì)量，為您提供更能滿足您需求的保險服務。請您花一點時間，與我們共同完成這份問卷，以便中國人壽協(xié)助您安排好家庭保障規(guī)劃。謝謝！,編號：NO.200800001,家庭保障與健康需求調(diào)查問卷,,1.您心目中的保險公司應該具備哪三個最重要條件（限選三個選項）,,2.您認為通過保險可以解決哪些方面的問題（可多選）,,,,3.以下關于對家庭保障和健康的各種認識，您最贊同的是（可多選）,,4、您認為導致身體發(fā)生疾病的最大誘因是什么,,5、您認為現(xiàn)在的醫(yī)療費水平如何,,,專 業(yè) 服 務 承 諾 是 金,,非常感謝您的支持! 為了滿足您對的健康保險產(chǎn)品需求，我們將回饋您最專業(yè)的建議和服務！ 相 知 多 年 值 得 托 付,6.根據(jù)您自己對健康風險的認識，您更傾向于以下哪一種轉(zhuǎn)移風險的方式,,,8.如果有理想的健康保險產(chǎn)品，您根據(jù)自身和家庭的需要，每年投入多少資金為宜,9.您還想向壽險顧問了解哪些方面的資訊,,受 訪 者 信 息,,,7.是否曾經(jīng)購買過健康保險產(chǎn)品，如是，是為誰買的,,,,尋找客戶的契機 接觸客戶的借口 收集資料的來源 發(fā)現(xiàn)需求的工具,好風憑借力 送我上青云,