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1、第五章 國際市場目標市場營銷戰(zhàn)略,經(jīng)貿(mào)管理系,重點難點：,1.國際市場細分的含義及標準 2.市場定位的含義 3.國際目標市場的覆蓋戰(zhàn)略,第一節(jié) 國際市場細分,一、國際市場細分的含義 二、國際市場細分化的意義 三、市場有效細分的條件,一、國際市場細分的含義,市場細分是1956年由美國市場學家溫德爾斯密（Wendell Smith）提出來的一個重要概念，是隨著目標市場營銷階段的到來而最后形成的。 市場細分（Market Segmentation），就是企業(yè)根據(jù)總體市場的不同消費者明顯的需求特征、購買行為和購買習慣，把它們細分為彼此有區(qū)別的不同的子市場，每個子市場由需要與欲望相同的消費者組成，其內(nèi)部

2、需求特點相類似。 國際市場細分，就是市場細分概念在國際營銷中的運用。,市場細分策略思想的形成階段：,1大量營銷階段 把消費者看成具有相同需求的整體市場 2產(chǎn)品差異化營銷 為消費者提供多樣的產(chǎn)品以便其有較大的選擇余地 3目標市場營銷 企業(yè)把整個市場按一定因素細分為許多不同的子市場，然后從中選擇某些市場作為自己的營銷對象,二、國際市場細分化的意義,1有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘新的營銷機會 2有利于企業(yè)針對市場開發(fā)適銷對路的新產(chǎn) 品 3促使企業(yè)針對目標市場制定適當?shù)臓I銷組合策略，增強競爭優(yōu)勢,三、市場有效細分的條件,進行國際市場細分，必須依據(jù)以下幾個條件： （1）可接受性 （2）可衡量性 （3）效益性

3、 （4）實施性 此外，國際市場細分必須符合有關(guān)國家的法律、宗教習慣和道德規(guī)范。,第二節(jié) 國際市場細分標準,主要內(nèi)容： 一、國際市場宏觀細分標準 二、國際市場微觀細分標準,一、國際市場宏觀細分標準,1地理因素 按地理位置，世界市場大致可以劃分為西歐市場、北美市場、中東市場、亞洲市場和非洲市場等。 2經(jīng)濟因素 世界市場分為發(fā)展中國家和發(fā)達國家市場，這是以經(jīng)濟發(fā)展水平為細分標準的，主要以人均國民生產(chǎn)總值（GNP）為衡量指標。 3文化因素 文化對國際營銷的重要影響，使得語言、宗教、美學、價值觀和社會組織等文化構(gòu)成的諸要素都能成為國際市場的細分標準。,二、國際市場微觀細分標準,1消費者市場細分的

4、標準 （1）地理標準（2）人口標準 （3）經(jīng)濟標準（4）心理標準 （5）行為標準 2生產(chǎn)者市場細分 （1）地理位置（2）用戶性質(zhì) （3）用戶規(guī)模（4）購買特點,第三節(jié) 國際目標市場的選擇,主要內(nèi)容： 一、國際目標市場的覆蓋策略 二、目標市場的選擇,一、國際目標市場的覆蓋策略,1無差異營銷策略 2差異性營銷策略 3集中營銷策略,1無差異營銷策略,無差異營銷策略是指企業(yè)把整體市場看作一個大的目標市場，認為市場上所有消費者對于本企業(yè)產(chǎn)品的需求不存在差別，或即使有差別但差別較小可以忽略不計，因此，企業(yè)只向市場推出單一的標準化產(chǎn)品，并以統(tǒng)一的營銷方式銷售,2差異性營銷策略,差異化營銷策略是將整體

5、市場劃分為若干細分市場，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案，以滿足不同消費者的需求，擴大銷售成果。,3集中營銷策略,集中營銷策略不是以整體市場作為營銷目標，而是選擇一個或幾個細分化的專門市場作為營銷目標，集中企業(yè)的總體營銷優(yōu)勢，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，充分滿足消費者的需要，以開拓市場。采用這種市場策略的企業(yè)，不是追求在整體市場上占有較小的份額，而是為了在一個或幾個較小的細分市場上取得較大的市場占有率，甚至居于支配地位。,二、目標市場的選擇,1選擇目標市場策略應(yīng)考慮的因素 （1）企業(yè)實力 （2）產(chǎn)品的特點 （3）產(chǎn)品所處生命周期的不同階段 （4）市場的特點 （5）競爭者的市場營銷策略。 （6）

6、競爭者的數(shù)目,2目標市場的選擇,（1）目標市場的評估選擇 （2）目標市場的范圍模式選擇 （3）目標市場的進入方式選擇 企業(yè)依靠自身力量。 收購已入市場的企業(yè)。 同其他企業(yè)合作。,3目標市場定位,（1）目標市場定位的概念 （Product Positioning） 所謂市場定位，亦即產(chǎn)品定位，就是根據(jù)市場的競爭情況和本企業(yè)的條件，確定本企業(yè)產(chǎn)品在目標市場上的有利的競爭地位，并相應(yīng)制定一套詳細的市場營銷策略。,（2）產(chǎn)品定位的方法,根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位。 根據(jù)產(chǎn)品價格和質(zhì)量定位。 根據(jù)產(chǎn)品用途定位。 根據(jù)使用者定位。 根據(jù)產(chǎn)品檔次定位。 根據(jù)競爭地位定位。 多重因素定位。,（3）市場定位的原則,有足夠的需求量。 有足夠的供貨能力。 有足夠強的競爭優(yōu)勢。 擁有較理想的投資報酬率。 （4）產(chǎn)品定位策略 加強與提高策略。 填補市場空位策略。 重新定位策略。 高級俱樂部戰(zhàn)略。,