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1、第五章 風險企業(yè)的運營n風險企業(yè)概述n創(chuàng)造性與企業(yè)創(chuàng)意n風險企業(yè)如何獲得風險投資n商業(yè)計劃書 n訪談：視頻 第一節(jié) 風險企業(yè)概述一、風險企業(yè)的概念（一）風險企業(yè)的含義n尋求并接受風險資本的企業(yè)為風險企業(yè)。它是技術密集、資金密集、具有高效率經(jīng)營管理的主要從事高新技術開發(fā)的冒險型科研企業(yè)。n風險企業(yè)是指正在研究開發(fā)不成熟的高新技術產(chǎn)品的企業(yè)，其成功與否尚未明確，前途還在風雨飄搖之中。n風險企業(yè)是風險投資活動運營的主體。（二）風險企業(yè)的基本特點n風險企業(yè)的創(chuàng)辦者一般都是復合型人才n風險企業(yè)大多是高科技企業(yè)n風險企業(yè)一般都是新興的中小企業(yè)n風險企業(yè)具有高成長性n風險企業(yè)具有高風險性n風險投資家與創(chuàng)業(yè)家

2、之間是合作關系（三）風險企業(yè)的發(fā)展階段n種子期：種子期：新發(fā)明、新構思的產(chǎn)品化研制，完善技術和工藝路新發(fā)明、新構思的產(chǎn)品化研制，完善技術和工藝路線。資金需求不大，技術與市場風險大。融資方式以自有資線。資金需求不大，技術與市場風險大。融資方式以自有資金和風險資金（如投資天使）為主。金和風險資金（如投資天使）為主。n初創(chuàng)期初創(chuàng)期：進行試生產(chǎn)，同時完善產(chǎn)品的設計和功能。資金需：進行試生產(chǎn)，同時完善產(chǎn)品的設計和功能。資金需求較大，市場風險大。這階段的融資方式由于自有資金不足，求較大，市場風險大。這階段的融資方式由于自有資金不足，銀行貸款難，因此風險資金應為主要資金來源。銀行貸款難，因此風險資金應為主要

3、資金來源。n發(fā)展期發(fā)展期：技術與市場風險減小，為進一步加強產(chǎn)品開發(fā)和加：技術與市場風險減小，為進一步加強產(chǎn)品開發(fā)和加強銷售能力，需要更大的資金投入。融資方式以銀行貸款、強銷售能力，需要更大的資金投入。融資方式以銀行貸款、風險資金、資本市場（如創(chuàng)業(yè)板）為主。風險資金、資本市場（如創(chuàng)業(yè)板）為主。n成熟期：成熟期：企業(yè)進一步壯大，市場份額提高，品牌已建立，達企業(yè)進一步壯大，市場份額提高，品牌已建立，達上市標準。以資本市場直接融資為主。上市標準。以資本市場直接融資為主。n各個階段所需年限、風險大小、投資金額與回報比較二、風險企業(yè)的創(chuàng)立n（一）風險企業(yè)的創(chuàng)立過程q從“創(chuàng)意靈感”到新企業(yè)的初步成型q從擬定

4、“商業(yè)計劃”到風險企業(yè)的正式形成n（二）風險企業(yè)創(chuàng)立時應注意的問題q市場需求的調(diào)查與分析q所投資產(chǎn)品的選擇q員工隊伍的建立q經(jīng)營形式的確定（三）風險企業(yè)的組織原則基本層次結構n風險企業(yè)的組織原則q專業(yè)化原則q統(tǒng)一性原則q合理管理幅度原則q責權相結合原則n風險企業(yè)組織的基本層次機構q總裁q總經(jīng)理q財務主管q技術主管q市場主管第二節(jié) 創(chuàng)造性與企業(yè)創(chuàng)意n創(chuàng)意的來源創(chuàng)意的來源n激發(fā)創(chuàng)意的方法激發(fā)創(chuàng)意的方法n創(chuàng)造力與問題解決方法創(chuàng)造力與問題解決方法n產(chǎn)品計劃及開發(fā)過程產(chǎn)品計劃及開發(fā)過程一、創(chuàng)意的來源一、創(chuàng)意的來源(Sources of New Ideas)n顧客顧客(Consumers)n現(xiàn)有的企業(yè)現(xiàn)有

5、的企業(yè)(Existing Companies)n企業(yè)的分銷渠道企業(yè)的分銷渠道(Distribution Channels)n政府機構政府機構(Government)n企業(yè)的研究與開發(fā)活動企業(yè)的研究與開發(fā)活動(Research and Development)創(chuàng)意來源于潛在顧客n追蹤顧客的潛在需求(The potential consumer)n可以采取正規(guī)的方式安排與顧客座談n產(chǎn)品的創(chuàng)意所針對的市場應足夠大大到足以支持一個風險企業(yè)創(chuàng)意來源于現(xiàn)有企業(yè)Existing Companiesn從產(chǎn)品功能的分析與替代出發(fā)來尋找新的產(chǎn)品與新的市場n對市場上競爭者的產(chǎn)品和服務進行追蹤、分析和評價n發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)

6、品存在的缺陷，有針對性的提出改進產(chǎn)品的方法創(chuàng)意來源于分銷渠道Distribution Channnelsn分銷商直接面對市場，對市場需求了如指掌n分銷商不僅能經(jīng)常對全新的產(chǎn)品提出建議，而且也能幫助創(chuàng)業(yè)者推廣他們的新產(chǎn)品創(chuàng)意來源于政府機構Governmentn專利文檔n政府的有關法規(guī)創(chuàng)意來源于研究與開發(fā)Research and Developmentn企業(yè)本身的研究與開發(fā)活動二、激發(fā)創(chuàng)意的方法二、激發(fā)創(chuàng)意的方法n集中小組法集中小組法(Focus Groups)n頭腦風暴法頭腦風暴法(Brainstorming)n問題編目分析問題編目分析(Problem Inventory Analysis)集中

7、小組法(Focus Groups)n由主持人帶領一群人進行公開的、深入的討論n小組一般由814相關人員組成n每個成員都會接受其他小組成員的評論，以刺激其創(chuàng)造性地產(chǎn)生新產(chǎn)品的創(chuàng)意頭腦風暴方法(Brainstorming)n原則：任何成員的意見均不加評論鼓勵隨心所欲希望產(chǎn)生大量的構思鼓勵對其他人的構思進行組合和改進問題編目分析(Problem inventory analysis)心理感覺活動購買用途心理/社會A.體重 變胖 無熱量A.口味 味苦 平淡 味咸A.進餐計劃 忘記 厭倦A.可攜帶性 在外食用 用午餐A.服務于公司 不能用來招待客人 最后時刻的準備太多B.饑餓感 吃飽 吃了以后仍然會餓B

8、.外觀 顏色 不誘人 形狀B.存儲 用完 包裝不合適B.每包的分量 分量不夠 產(chǎn)生剩余B.獨自用餐 為自己烹調(diào)需付出太多 準備一份飯令人沮喪C.口渴感 不止渴 食后感到口渴C.密度/質(zhì)地 堅硬 干燥 油膩C.準備 太麻煩 太多鍋罐 總也搞不好C.可獲得性 不合時令 超市無貨C.自我形象 懶于烹飪 不是一個好媽媽D.健康 消化不良 對牙齒不好 使人難以入睡D.烹飪 燒焦 粘底D.腐壞變質(zhì) 發(fā)霉 變酸E.清潔 把爐灶弄臟 使冰箱產(chǎn)生異味E.成本 太貴 所需調(diào)料太貴三、三、創(chuàng)造力問題的解決創(chuàng)造力問題的解決(Creative Problem Solving)n頭腦風暴法(Brainstorming)n

9、反向頭腦風暴法(Reverse Brainstorming)n綜合法(Synectics)n戈登法(Gordon Method)n列舉清單法(Checklist Method)n自由聯(lián)想法(Free Association)n強迫關系法(Forced Relationship)n集合筆記本法(Collective Notebook Method)n啟發(fā)法(Heuristics)n科學法(Scientific Method)n價值分析(Value Analysis)n屬性列舉法(Attribute Listing)n矩陣圖表(Matrix Charting)n夢想法(Big-Dream Appr

10、oach)n參數(shù)分析(Parameter Analysis)四、產(chǎn)品計劃及開發(fā)過程四、產(chǎn)品計劃及開發(fā)過程(Product Planning and Development Process)創(chuàng)意的來源創(chuàng)意的來源創(chuàng)造性問題創(chuàng)造性問題解決過程解決過程對創(chuàng)意進對創(chuàng)意進行開發(fā)及行開發(fā)及精煉精煉新產(chǎn)品新產(chǎn)品 或或 新服務新服務n五個階段q設想階段（Idea Stage)q概念階段(Concept Stage)q產(chǎn)品開發(fā)階段(Product Development Stage)q市場測試階段(Test Marketing Stage)q商品化階段(Commercialization Stage)產(chǎn)品計劃及開

11、發(fā)過程的幾個階段產(chǎn)品計劃及開發(fā)過程的幾個階段產(chǎn)品計劃及開發(fā)過程示意圖產(chǎn)品計劃及開發(fā)過程示意圖設想階段概念階段產(chǎn)品開發(fā)階段市場測試階段商品化階段構思評價小規(guī)模生產(chǎn)評價準商業(yè)化生產(chǎn)評價實驗室開發(fā)評價引進成長成熟衰亡產(chǎn)品開發(fā)必須建立評價準則必須存在市場機會(Market Opportunity)市場上對該產(chǎn)品創(chuàng)意存在現(xiàn)有的或潛在的市場需求。確定市場需求是評價產(chǎn)品創(chuàng)意的最重要的準則。對產(chǎn)品創(chuàng)意的評價還應包括對現(xiàn)有的競爭廠商、價格、營銷策略的評價新產(chǎn)品應該具有獨特的、差異性的優(yōu)勢新產(chǎn)品應該與公司現(xiàn)有的管理能力和市場戰(zhàn)略相一致。新產(chǎn)品應該被公司的財務能力所支持，并能對公司的財務狀況有所貢獻。新產(chǎn)品應該與公

12、司的生產(chǎn)能力相匹配。創(chuàng)意方法：多種功能進行組合 n年月推出的“東南富利卡”融傳統(tǒng)轎車、旅游車、越野車于一體；n美國一個制造小湯匙的青年，只把溫度計與之組合，發(fā)了大財。成本三角的小湯匙，零售價美元卻沒人喊貴；n日本一家專營文具的小企業(yè)，破產(chǎn)在即，老板叫員工想辦法。一位剛從學校畢業(yè)的女孩，想出一個點子：文具組合。不改動生產(chǎn)線，只新設計了一個盒子，將幾種常用文具組合在其中。一上市便受到學生、機關、公司職員、工程技術人員的歡迎，比單賣價高一倍，第一年就賣了多萬盒。創(chuàng)意方法：增加一點新的功能n東芝Carrier空調(diào)可以排出“負離子”。n 猶太人制造的抽水馬桶，比一般的抽水馬桶多了一個按鈕用來放小股水；n

13、某燈具廠生產(chǎn)的一種瓷身臺燈，原價元，后加裝了感應裝置，開發(fā)出聲控、觸控、時控臺燈，價提到元，十分搶手，平均成本卻只提高了元；n 法國有家電話機公司，生產(chǎn)的電話機不好賣。后來發(fā)明了一種帶活頁記錄本和圓珠筆的電話附加裝置，配在電話上賣出去，不到一個月，積壓電話機全部賣完。創(chuàng)意方法：設法減去一些功能n最典型的是錄像機和光碟機，它的功能眾多，但多數(shù)人能用的功能十不過一；n 瑞典家具公司，出售家具組件并提供圖紙、帶尺、鉛筆、起子等，由顧客自己配套，它的售價比整件價低，年銷售額億美元；n毛坯房運用的也是這一方法；n北京出口到歐美的某種雨傘偷工減料，減卻了經(jīng)久耐用的功能，用幾次就壞了，居然銷路極好。創(chuàng)意方法

14、：改變原有的功能n東京銀座有一部專門賣廣東粥的餐車，店主曾經(jīng)是個樂師，為跟上社會潮流及時發(fā)點財，樂師靈機一動把樂隊車改裝為餐車。車上出售的廣東粥有牛肉、豬肉、雞肉和蝦仁九種口味，價格在日元以上，每天只賣碗，一俟告磬，即行回轉(zhuǎn)，決不放寬出售數(shù)量，直叫趕不上的人垂涎三尺，于是更有眾人慕名前來。n美國聞名于世的自由女神銅像，曾在經(jīng)歷百年風化后進行了翻新大修，最后留下了舊自由女神的噸廢料。清理垃圾的工作量很大，費用又很多昂貴。這一信息被商人斯塔克獲知后，憑直覺意識到這是一大經(jīng)營機遇。經(jīng)過巧妙的開發(fā)與營銷策劃，斯塔克立即申請承包了這堆被眾人視為垃圾的廢料的清理工作，把他們?nèi)坷郊庸S，把廢銅改鑄成紀念

15、像、紀念幣，水泥碎塊加工成小型紀念碑，連配木也裝在精美的紀念盒里，全部作為源于自由女神的神圣的一部分，充作特殊紀念品高價出售。結果，人們爭相競購這些極具文化價值的特種垃圾，噸廢料竟使他發(fā)了大財。人們不得不嘆服產(chǎn)品功能改變這一創(chuàng)意的魔力。n日本有個生產(chǎn)沙漏的商人，在沙漏生意難做的時候，開始了改變沙漏原有功能的嘗試。他發(fā)現(xiàn)公用電話的計時器可以改成沙漏形狀的，三分鐘一到，沙漏的沙就一滴滴的漏完了，不用任何說明，打電話的人可以清楚地看到時間的流逝，精確而且有趣，簡單的計時器成了藝術品，一時間好銷極了。歐洲有個飯店，以沙漏計時，當桌上沙漏中的沙快要滴完時，也就是顧客應該離桌的時間了。第三節(jié) 風險企業(yè)如何

16、獲得風險投資n1.風險企業(yè)的基本條件風險企業(yè)的基本條件 2.尋找階段 3.準備商業(yè)計劃書 4.談判 5.簽署文件 一、風險企業(yè)的基本條件風險企業(yè)的基本條件 n具有較高素質(zhì)的企業(yè)家和管理人員q風險企業(yè)家必須有獻身精神，有決策能力，有信心，有勇氣，思路清晰，待人誠懇，有出色的領導水平，并能激勵下屬為同一目標而努力工作；有經(jīng)營管理的經(jīng)驗和能力，有技術和營銷人員配備均衡的管理隊伍，有能高效運轉(zhuǎn)的組織機構。n有既有遠見又符合實際的企業(yè)經(jīng)營計劃q這個計劃要闡明創(chuàng)辦企業(yè)的價值，明確企業(yè)的發(fā)展目標和發(fā)展趨勢，明確企業(yè)的市場和顧客，明確企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，同時指明創(chuàng)辦或發(fā)展企業(yè)所缺少的資金。n有市場需求或有潛在市

17、場需求的新技術、新產(chǎn)品。q有需求，就會有顧客；有顧客，就會有市場；有市場，就有了企業(yè)生存發(fā)展的空間。二、尋找階段n（一）尋找q先了解風險投資市場的行情；此后，風險企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)的特點和資金需要量篩選出若干可能的投資公司。n（二）主要投資者q在籌集風險資金的過程中，有時風險企業(yè)家需要找到一個主要投資者，這個主要投資者將會和企業(yè)家一起推動、評價、構建這筆交易。此外，這個主要投資者還會把周圍的投資者組織起來形成一個投資者集團。風險企業(yè)家應從最有實力的投資者中選擇他的主要投資者。n（三）接觸q一般始于電話聯(lián)系；探討一下你的新想法是否和風險投資公司的業(yè)務范圍相適合；q在接觸過程中，風險企業(yè)家還要有一種

18、堅韌、頑強的精神q如果企業(yè)家覺得自己的項目很難吸引那些投資者的注意時，他可以反思一些問題q不要與過多的風險投資家接觸三、準備商業(yè)計劃書 n在訪問風險投資家之前，風險企業(yè)家應準備好所有的必要文件。投資家們會通過這些文件的準備情況以及風險企業(yè)家的應對情況來評價這一投資項目。這些文件包括：n業(yè)務簡介，一份關于風險企業(yè)的管理者、利潤情況、戰(zhàn)略定位以及退出的簡要文件；n經(jīng)營計劃，關于公司情況的詳細文件，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷計劃、競爭對手分析、財務文件等；n綜合調(diào)查與分析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析綜合調(diào)查與分析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析，關于公司、管理隊伍以及行業(yè)的背景分析和財務可靠性分析；n營銷資料，營銷資料，一切直接或間接

19、與公司的產(chǎn)品/服務有關的文件。n在所有這些文件中，最重要的是在所有這些文件中，最重要的是風險企業(yè)的經(jīng)營計劃風險企業(yè)的經(jīng)營計劃，該計劃除了，該計劃除了要簡明扼要、表達準確、突出財務狀況并附有數(shù)據(jù)外，還應表現(xiàn)出要簡明扼要、表達準確、突出財務狀況并附有數(shù)據(jù)外，還應表現(xiàn)出管理者的能力和遠見。經(jīng)營計劃的篇幅一般應在管理者的能力和遠見。經(jīng)營計劃的篇幅一般應在3040頁左右，應頁左右，應該由熟悉公司業(yè)務和投資業(yè)務的律師或會計師草擬，其主要內(nèi)容包該由熟悉公司業(yè)務和投資業(yè)務的律師或會計師草擬，其主要內(nèi)容包括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機構；市場情況；產(chǎn)品括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機構；市場情

20、況；產(chǎn)品情況；生產(chǎn)狀況；財務狀況等等情況；生產(chǎn)狀況；財務狀況等等。四、談判n當然，談判首先是對項目評估的基礎上進行的。q由于風險企業(yè)家和風險投資家對投資前的公司價值的評價會有很大差異。因此，項目的評估過程常要經(jīng)過雙方多次的交鋒，每一方都會試圖用各種各樣的方法去說服別人接受自己的觀點。風險投資家在考慮每個投資項目的交易價格時，必須要考慮補償其他交易的損失。否則他就會再也籌集不到錢，也就不會再有資金提供給下一位風險企業(yè)家。一般地，由于風險初創(chuàng)企業(yè)的失敗率較高，風險投資家對風險初創(chuàng)企業(yè)所期望的回報率常常要達到10 1；而對非初創(chuàng)風險企業(yè)所期望的回報率則為5 1。此外，在風險投資家心目中，僅有一個想法

21、和幾個人的公司要比已具備了管理隊伍的公司價格低，而僅具備了管理人員的公司又要比已產(chǎn)生銷售額和利潤的公司價格低。隨著企業(yè)的成長和企業(yè)風險的降低，風險企業(yè)在新資金投入者面前的價值也在不斷上升。顯然，風險企業(yè)的階段越早，其投資前的價值也越低，這時，風險投資進入的盈利潛力也越大。n在會談中創(chuàng)業(yè)家有很多應當遵循的基本原則（P137-138）五、簽署文件n投資者和企業(yè)家雙方簽署有關文件標志著風險企業(yè)家爭取投資過程的結束，同時也標志著雙方建立長期合作伙伴關系的開始。在投資合同書中，風險企業(yè)家和投資者雙方必須明確下面兩個基本問題：n一是雙方的出資數(shù)額與股份分配，其中包括對風險企業(yè)的技術開發(fā)設想和最初研究成果的

22、股份評定；n二是創(chuàng)建企業(yè)的人員組織和雙方各自擔任的職務。n為了保護風險投資者的權利，合同中通常還要有以下規(guī)定：(1)風險企業(yè)定期向投資家提供財務報告和其他重要的經(jīng)營情況的報告；(2)風險投資家應在公司董事會中占有一定的席位；(3)風險投資家有拒絕進一步投資的權利和出售股份的權力；(4)風險投資者有參與企業(yè)年度業(yè)務計劃、重大開支和管理人員工資的審批權；(5)風險投資家有要求企業(yè)的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官(CEO)等核心人物進行人身保險的權利；(6)有的風險投資家還會要求企業(yè)以已有的資產(chǎn)為抵押。第四節(jié)第四節(jié) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書 擬寫商業(yè)計劃書易犯的毛病擬寫商業(yè)計劃書易犯的毛病 n過分強調(diào)所熟悉的業(yè)務而

23、刻意忽略不熟悉過分強調(diào)所熟悉的業(yè)務而刻意忽略不熟悉的部分的部分。如：強調(diào)技術功能。如：強調(diào)技術功能，而忽視市，而忽視市場行銷場行銷 n對市場占有率做大而化小之的粗略假設對市場占有率做大而化小之的粗略假設 n如何保證這份商業(yè)計劃書能被有效地執(zhí)行如何保證這份商業(yè)計劃書能被有效地執(zhí)行以及收回投資資金容易被忽視以及收回投資資金容易被忽視商業(yè)計劃書擬寫的原則商業(yè)計劃書擬寫的原則 n呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢與投資利益。n呈現(xiàn)經(jīng)營能力。n市場導向。充分顯示對于市場現(xiàn)狀的掌握與未來發(fā)展預測的能力與具體成就。n一致。前后基本假設或預估要相互呼應。n實際。一切數(shù)字要客觀、實際，切勿憑主觀意愿估計。n 明確。要明確指出市場機會

24、與競爭威脅，并盡量以具體資料作證。n 完整。風險投資人想從商業(yè)計劃書中得到什么風險投資人想從商業(yè)計劃書中得到什么 n該公司或該項目具有什么樣的獨特之處？n該公司是做什么的？n該公司如何保持盈利？n風險資本家注入資本會給該公司帶來什么樣的好處？n該公司的管理能力是否足以執(zhí)行商業(yè)計劃書中描述的商業(yè)計劃？n財務預算是否合理？n投資者是否能夠退出？商業(yè)計劃書規(guī)劃程序商業(yè)計劃書規(guī)劃程序 n首先要進行創(chuàng)業(yè)可行性分析；n然后再進入商業(yè)計劃書的寫作階段：現(xiàn)狀分析和評估階段 計劃形成與制定階段 商業(yè)計劃實施與執(zhí)行階段。創(chuàng)業(yè)可行性分析創(chuàng)業(yè)可行性分析 競爭者的環(huán)境分析組織及人員能力的分析財務資源分析市場占有率與風險

25、評估技術來源失敗后怎么辦創(chuàng)業(yè)構想創(chuàng)業(yè)事業(yè)的可行性綜合評價創(chuàng)業(yè)放棄商業(yè)計劃書的寫作階段商業(yè)計劃書的寫作階段第一階段：現(xiàn)狀分析與評估商業(yè)環(huán)境分析競爭狀況分析資源與能力分析企業(yè)過往業(yè)績分析項目啟動初步綜合評估定義企業(yè)戰(zhàn)略目標提出多樣戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇之評估確定最后戰(zhàn)略商業(yè)計劃形成與制定階段第二階段：商業(yè)計劃的實施與執(zhí)行階段第三階段：戰(zhàn)略實施之計劃與管理組織結構設計人力資源培訓企業(yè)文化重塑商業(yè)計劃的現(xiàn)狀分析規(guī)劃圖商業(yè)計劃的現(xiàn)狀分析規(guī)劃圖 商業(yè)環(huán)境分析商業(yè)環(huán)境分析A.宏觀環(huán)境u政治及政策u經(jīng)濟u技術u社會B.市場及行業(yè)環(huán)境u市場規(guī)模及潛在空間u消費者行為及地位u供應商及其地位u銷售渠道u價格走勢u需求價格

26、彈性分析競爭狀況分析直接競爭者潛在競爭者供應商的前向整合客戶的后向整合替代產(chǎn)品分析市場進入障礙分析客戶轉(zhuǎn)換成本分析企業(yè)資源與能力分析u設計開發(fā)能力分析u生產(chǎn)能力分析u營銷能力分析u融資能力及財務狀況分析u管理能力及組織效率分析u其他社會與政治資源發(fā)動能力分析企業(yè)以往業(yè)績分析u企業(yè)現(xiàn)行生產(chǎn)u產(chǎn)品及價格定位分析u企業(yè)現(xiàn)行發(fā)展戰(zhàn)略分析u財務報表杜邦比率分析行業(yè)關鍵成功要素/外部商機與威脅自身優(yōu)勢與劣勢現(xiàn)行戰(zhàn)略及以往業(yè)績完成商業(yè)計劃書的步驟完成商業(yè)計劃書的步驟 n第一階段：商業(yè)計劃構想細化 n第二階段：客戶和競爭者調(diào)查 作業(yè)：客戶調(diào)查:準備一份1到2頁的客戶調(diào)查綱要 作業(yè)：競爭者調(diào)查:準備一份1到2頁

27、的競爭者調(diào)查小結 n第三階段：文檔制作 作業(yè)：市場、目標和戰(zhàn)略(交一份3到5頁的文檔)作業(yè)：運作(準備一份3到5頁文檔,哪些是最關鍵的成功因素)作業(yè)：團隊(交上2到3頁的小結)作業(yè)：財務(交上一份對公司的完整財務分析，包括對公司的價值評估)n第四階段：答辯陳詞和反饋 第一部分第一部分 商業(yè)計劃書摘要商業(yè)計劃書摘要n1.01 1.01 基本情況基本情況n1.02 1.02 管理情況管理情況n1.03 1.03 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹n1.04 1.04 發(fā)展目標發(fā)展目標n1.05 1.05 市場分析市場分析n1.06 1.06 資金需求量及使用計劃資金需求量及使用計劃n1.07 1.07 經(jīng)營及財務分

28、析經(jīng)營及財務分析n1.08 1.08 風險分析風險分析1.01 1.01 基本情況基本情況：包括三部分內(nèi)容。公司名稱、地址、電話、傳真、郵編、聯(lián)系人；公司成立時間、注冊資本、股東組成、持股比例；公司當前總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、市場銷售情況。1.02 1.02 管理情況：管理情況：主要負責人簡介。1.03 1.03 產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品介紹：描述產(chǎn)品的簡介，技術水平及來源，獨特之處和競爭優(yōu)勢，當前的市場占有率，商標、版權、專利情況。1.04 1.04 發(fā)展目標：發(fā)展目標：未來今年的發(fā)展規(guī)劃及戰(zhàn)略、實施的方式和進程。n1.05 1.05 市場分析：市場分析：市場需求分析和營銷策略，目標市場的容量分析，市場需求增

29、長分析，市場內(nèi)的競爭對手，公司產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)勢。n1.06 1.06 資金需求量及使用計劃：資金需求量及使用計劃：公司需要的投資額、銀行貸款等融資計劃，投資者股份比例。n1.07 1.07 經(jīng)營及財務分析：經(jīng)營及財務分析：對未來3年公司的財務情況進行預測，要求列出簡單的表格或圖。需要的財務數(shù)據(jù)包括總資產(chǎn)、總負債、凈資產(chǎn)、銷售收入、純利潤。n1.08 1.08 風險分析：風險分析：指出公司發(fā)展計劃的實施可能會遇到的風險和對策。第二部分第二部分 公司基本情況和未來發(fā)展公司基本情況和未來發(fā)展n2.01 2.01 一般描述一般描述n2.02 2.02 業(yè)務的性質(zhì)業(yè)務的性質(zhì)n2.03 2.03 業(yè)務發(fā)

30、展歷史業(yè)務發(fā)展歷史n2.04 2.04 業(yè)務展望業(yè)務展望n2.05 2.05 獨特之處獨特之處n2.06 2.06 產(chǎn)品或服務產(chǎn)品或服務n2.07 2.07 產(chǎn)品的消費者或購買者產(chǎn)品的消費者或購買者n2.08 2.08 行業(yè)或市場行業(yè)或市場n2.09 2.09 競爭競爭n2.10 2.10 營銷營銷n2.11 2.11 生產(chǎn)生產(chǎn)n2.12 2.12 生產(chǎn)特征生產(chǎn)特征n2.13 2.13 供應商供應商n2.14 2.14 轉(zhuǎn)包商轉(zhuǎn)包商n2.15 2.15 設備設備n2.16 2.16 廠房和生產(chǎn)設施廠房和生產(chǎn)設施n2.17 2.17 專利和商標專利和商標n2.18 2.18 研究與開發(fā)研究與開發(fā)

31、n2.19 2.19 訴訟訴訟n2.20 2.20 政府法規(guī)政府法規(guī)n2.21 2.21 利益沖突利益沖突n2.22 2.22 積壓訂單積壓訂單n2.23 2.23 保險保險n2.24 2.24 稅收稅收n2.25 2.25 公司組織結構公司組織結構n2.26 2.26 出版物和同業(yè)公會出版物和同業(yè)公會n2.27 2.27 公用事業(yè)公用事業(yè)n2.01 2.01 一般描述：一般描述：“本公司位于”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人n 2.02 2.02 業(yè)務的性質(zhì)：業(yè)務的性質(zhì)：概要介紹公司所從事的主要業(yè)務，要求盡可能通過短短幾句話使風險投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務。例如：“本公司設計、制造和銷售用

32、于醫(yī)療診斷的微型計算機”。接著應該對相應的產(chǎn)品或服務作一簡要描述。n2.03 2.03 業(yè)務發(fā)展歷史：業(yè)務發(fā)展歷史：介紹公司成立于何時，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務是在什么時候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪些重要階段等等。這部分盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁。n2.04 2.04 業(yè)務展望：業(yè)務展望：可以按時間順序描述公司未來業(yè)務發(fā)展計劃，并指出關鍵的發(fā)展階段。風險投資人需要了解你如何在五年內(nèi)從現(xiàn)在所處的狀況發(fā)展到你想要達到的狀況。這部分在篇幅上可長可短。如：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。這樣的描述簡明而又切合主題。n2.05 2.05 獨特之處：獨

33、特之處：給風險投資人的每份商業(yè)計劃書都應該有一些獨特之處。管理層獨特、產(chǎn)品或服務獨特、生產(chǎn)過程獨特、有獨特的金融基礎等等，所有這些都可以囊括在內(nèi)。正是因為獨特性的存在才使風險投資人放棄其他投資機會轉(zhuǎn)而投資本公司。因此，你要著重強調(diào)你公司的獨特之處。如果你的業(yè)務里有一個新產(chǎn)品，一個生產(chǎn)的專利，或是別的特別不尋常的方面，那么應該在這一節(jié)中列出。n2.06 2.06 產(chǎn)品或服務產(chǎn)品或服務：如果公司有好幾種產(chǎn)品或服務，那么最好分成幾個獨立的小段進行描述。內(nèi)容包括每一內(nèi)容包括每一個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎、毛利及利潤總額等個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎、毛利及利潤總額等。風險投資人通常會問：該產(chǎn)品定價反映的

34、是不是競爭條件下的價格走勢？定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力？你必須對此要有所準備。n2.07 2.07 產(chǎn)品的消費者或購買者：產(chǎn)品的消費者或購買者：詳細介紹公司產(chǎn)品的主要消費者。內(nèi)容包括：哪些人使用該產(chǎn)品，其使用內(nèi)容包括：哪些人使用該產(chǎn)品，其使用目的是什么以及為什么他們會購買本公司的產(chǎn)品或服務。目的是什么以及為什么他們會購買本公司的產(chǎn)品或服務。他們購買你的產(chǎn)品是否只是因為價格，還是因為其他方他們購買你的產(chǎn)品是否只是因為價格，還是因為其他方面的考慮？面的考慮？在這部分還需要列出本公司產(chǎn)品的前三名主要主顧、價值和他們各自購買的數(shù)量。這可以用分欄的形式來作，第一欄是公司，第二欄是價

35、值，第三欄是購買的數(shù)量。當風險投資人對本公司表現(xiàn)更加濃厚的興趣時，也可以將全部顧客名單都列出來。2.08 2.08 行業(yè)或市場：行業(yè)或市場：在這里主要對產(chǎn)品市場作出描述。包括：總的市在這里主要對產(chǎn)品市場作出描述。包括：總的市場價值、成長的速度、對產(chǎn)品或服務的總的需求等。市場規(guī)模的前景預測。場價值、成長的速度、對產(chǎn)品或服務的總的需求等。市場規(guī)模的前景預測。你可以用這樣的表格的形式：你可以用這樣的表格的形式：年份年份 行業(yè)銷售額行業(yè)銷售額增長率增長率第一年實際值第一年實際值 100 000 000 去年實際值去年實際值 120 000 00020 今年計劃值（預測）今年計劃值（預測）150 000

36、 00025明年計劃值（預測）明年計劃值（預測）200 000 00033后年計劃值（預測）后年計劃值（預測）280 000 00040 注意：在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當成產(chǎn)品市場容量來描述2.09 2.09 競爭：競爭：主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家作出描述與分主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家作出描述與分析。包括：析。包括：競爭對手的市場份額競爭對手的市場份額 競爭對手的年銷售量與銷售金額競爭對手的年銷售量與銷售金額 競爭對手的財務實力競爭對手的財務實力 本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢和劣勢本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢和劣勢 潛在競爭對手有哪些，其進入市場估計

37、在何時潛在競爭對手有哪些，其進入市場估計在何時2.10 2.10 營銷：營銷：主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即：主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即：產(chǎn)品是如何出廠并到達最終消費者手中的？產(chǎn)品是如何出廠并到達最終消費者手中的？公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售？公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售？有哪些零售商和中間商參入了產(chǎn)品銷售過程？有哪些零售商和中間商參入了產(chǎn)品銷售過程？風險企業(yè)與中間商的關系如何？風險企業(yè)與中間商的關系如何？n2.11 2.11 生產(chǎn)：生產(chǎn)：主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進行介紹。重點是生產(chǎn)成本的分析與介紹，包

38、括對產(chǎn)因素進行介紹。重點是生產(chǎn)成本的分析與介紹，包括對產(chǎn)品銷售成本構成的分析。品銷售成本構成的分析。n2.12 2.12 生產(chǎn)特征：生產(chǎn)特征：主要包括以下幾個問題：主要包括以下幾個問題：產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝復雜與否？是否需要員工產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝復雜與否？是否需要員工有特殊的生產(chǎn)技能？有特殊的生產(chǎn)技能？生產(chǎn)過程中哪幾個環(huán)節(jié)最為關鍵？生產(chǎn)過程中哪幾個環(huán)節(jié)最為關鍵？生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種？哪一生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種？哪一種或哪幾種最為關鍵？種或哪幾種最為關鍵？產(chǎn)品實際附加值有多高？等等。產(chǎn)品實際附加值有多高？等等。n2.13 2.13 供應商：供應商：

39、一般可以用分欄式的表格形式列出一般可以用分欄式的表格形式列出34家家最大的供應商及他們所供應的東西。第一欄列出供應商，最大的供應商及他們所供應的東西。第一欄列出供應商，第二欄列出供應的總價值，第三欄列出所供的物品。接下第二欄列出供應的總價值，第三欄列出所供的物品。接下來，還要開列一張主要部件供應商的清單。風險投資人會來，還要開列一張主要部件供應商的清單。風險投資人會用清單聯(lián)絡供應商加以驗證。用清單聯(lián)絡供應商加以驗證。n2.14 2.14 轉(zhuǎn)包商：轉(zhuǎn)包商：說明的內(nèi)容包括：說明的內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)包商名單、協(xié)作金額轉(zhuǎn)包商名單、協(xié)作金額 轉(zhuǎn)包商名稱、地址及聯(lián)系電話。轉(zhuǎn)包商名稱、地址及聯(lián)系電話。n2.15

40、2.15 設備：設備：主要內(nèi)容包括：主要內(nèi)容包括：詳細介紹公司已有或打算購買的主要設備；詳細介紹公司已有或打算購買的主要設備；概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價值；概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價值；說明使用現(xiàn)有設備能達到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；說明使用現(xiàn)有設備能達到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；設備采購周期。設備采購周期。風險投資人需要通過此部分了解公司設備采購的風險投資人需要通過此部分了解公司設備采購的難度、設備的復雜程度和設備運轉(zhuǎn)有無技能方面難度、設備的復雜程度和設備運轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求、設備具有專用性等的特殊要求、設備具有專用性等n2.16 2.16 廠房和生產(chǎn)設施：廠房和生產(chǎn)設施：主要描述公司所擁有的房主要描

41、述公司所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價格，相關固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設備等。小和單位面積價格，相關固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設備等。n2.17 2.17 專利和商標：專利和商標：本部分要對公司持有或?qū)⒁瓯静糠忠獙境钟谢驅(qū)⒁暾埖膶＠蜕虡诉M行詳細描述，以此來強調(diào)其獨請的專利和商標進行詳細描述，以此來強調(diào)其獨特性。或者列出公司的專利和商標清單，讓風險特性?；蛘吡谐龉镜膶＠蜕虡饲鍐危岋L險投資人自己來判斷這種獨特性。投資人自己來判斷這種獨特性。n2.18 2.18 研究與開發(fā)：研究與開發(fā)：主要介紹投入研究開發(fā)的資金，主要介紹投入研究

42、開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。同包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。同時指出這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標。時指出這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標。n2.19 2.19 訴訟：訴訟：描述公司可能卷入的訴訟案件，包括：描述公司可能卷入的訴訟案件，包括：別人起訴本公司的案件別人起訴本公司的案件 本公司起訴其它人的案件。本公司起訴其它人的案件。n2.20 2.20 政府法規(guī)：政府法規(guī)：描述公司的政府主管部門以及該描述公司的政府主管部門以及該部門與本公司的關系。要重點指出公司是如何遵守部門與本公司的關系。要重點指出公司是如何遵守有關部門關于職業(yè)安全以及環(huán)保等方面的規(guī)章制度。有關

43、部門關于職業(yè)安全以及環(huán)保等方面的規(guī)章制度。n2.21 2.21 利益沖突：利益沖突：說明潛在的利益沖突，比如一個說明潛在的利益沖突，比如一個董事同時又是本公司的某個供應商的所有者，或者董事同時又是本公司的某個供應商的所有者，或者是從事類似業(yè)務的公司的董事或所有者，等等。如是從事類似業(yè)務的公司的董事或所有者，等等。如果你不揭示利益沖突而且風險投資人發(fā)現(xiàn)了這一點，果你不揭示利益沖突而且風險投資人發(fā)現(xiàn)了這一點，公司就會立刻失去信用。公司就會立刻失去信用。n2.22 2.22 積壓訂單：積壓訂單：這一部分主要指出公司尚未完成這一部分主要指出公司尚未完成的訂單數(shù)量。列出最大的的訂單數(shù)量。列出最大的3-4

44、個主顧和他們的訂單，個主顧和他們的訂單，可以讓風險投資人知道是誰要購買這些產(chǎn)品?？梢宰岋L險投資人知道是誰要購買這些產(chǎn)品。n2.23 2.23 保險：保險：列出公司已買和將要買的保險，包括：列出公司已買和將要買的保險，包括：水災險水災險 傷亡險傷亡險 產(chǎn)品責任險產(chǎn)品責任險 關鍵職員的人壽險等等。關鍵職員的人壽險等等。n2.24 2.24 稅收：稅收：主要說明對公司征收的特別稅收。如主要說明對公司征收的特別稅收。如果本公司正處于營運之中，還應指出任何未交稅果本公司正處于營運之中，還應指出任何未交稅金，例如工資稅、收入稅等。金，例如工資稅、收入稅等。n2.25 2.25 公司組織結構：公司組織結構：

45、主要說明：主要說明：公司是公司制還是合伙制。公司是公司制還是合伙制。公司是否為獨立法人，從何處得到授權經(jīng)營業(yè)務以及公司是否為獨立法人，從何處得到授權經(jīng)營業(yè)務以及所使用的商標名稱。所使用的商標名稱。公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。公司是否是一家有著附屬公司的母公司，并用圖表來公司是否是一家有著附屬公司的母公司，并用圖表來表示其法律關系，所占股權的比例。表示其法律關系，所占股權的比例。n2.26 2.26 出版物和同業(yè)公會：出版物和同業(yè)公會：在信息方面，風險投資人通在信息方面，風險投資人通過被投資企業(yè)所涉足的行業(yè)的同業(yè)公會來更多地了解公司過被投資企業(yè)所涉足的行業(yè)

46、的同業(yè)公會來更多地了解公司的業(yè)務。的業(yè)務。n2.27 2.27 公用事業(yè)：公用事業(yè)：包括：包括：水、電的可得性。水、電的可得性。通訊設備的可得性。通訊設備的可得性。通向工廠和辦公室的道路和其他設施。通向工廠和辦公室的道路和其他設施。第三部分第三部分 公司管理架構公司管理架構n3.01 3.01 董事與經(jīng)理董事與經(jīng)理n3.02 3.02 關鍵雇員關鍵雇員n3.03 3.03 管理層的忠誠度管理層的忠誠度n3.04 3.04 薪酬薪酬n3.05 3.05 股票期權股票期權n3.06 3.06 主要股東主要股東n3.07 3.07 雇傭協(xié)議雇傭協(xié)議n3.08 3.08 顧問、會計師、律師、銀行家及其

47、他顧問、會計師、律師、銀行家及其他n3.01 3.01 董事與經(jīng)理：董事與經(jīng)理：要求列出所有董事會成要求列出所有董事會成員、高級經(jīng)理人員及關鍵雇員名單。包括其員、高級經(jīng)理人員及關鍵雇員名單。包括其全名、職位及年齡。全名、職位及年齡。n3.02 3.02 關鍵雇員：關鍵雇員：要求列出要求列出3-4名關鍵雇員并名關鍵雇員并以簡歷形式對其作出簡要介紹。整個介以簡歷形式對其作出簡要介紹。整個介紹要能證明這些關鍵雇員的確是一些成功之紹要能證明這些關鍵雇員的確是一些成功之士。你必須向風險投資人證明自己是個成功士。你必須向風險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資。者，否則你就得不到投資。n3.03

48、3.03 管理層的忠誠度：管理層的忠誠度：n忠誠度的描述大致可以采取忠誠度的描述大致可以采取“肯定聲明肯定聲明”的形的形式表達。式表達。企業(yè)家必須向風險投資人證明自己及其管理企業(yè)家必須向風險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非常隊伍的其它成員都非常“干凈干凈”。n3.04 3.04 薪酬：薪酬：列出所有從公司支取新酬的核心雇員、列出所有從公司支取新酬的核心雇員、董、主要經(jīng)理人員或官員。應用表格形式列出每董、主要經(jīng)理人員或官員。應用表格形式列出每個人的姓名、職位、領取或?qū)⒁I取的薪水。在個人的姓名、職位、領取或?qū)⒁I取的薪水。在薪水一項里，你要把所有的費用都列進去，包括薪水一項里，你要把所有

49、的費用都列進去，包括董事會費、顧問費、傭金、津貼、紅利和薪金等，董事會費、顧問費、傭金、津貼、紅利和薪金等，換句話說，公司總的報酬支出換句話說，公司總的報酬支出。n3.05 3.05 股票期權：股票期權：要求以表格的形式列出所有目前要求以表格的形式列出所有目前尚未兌付的股票期權。對每一位享有股票期權的尚未兌付的股票期權。對每一位享有股票期權的企業(yè)成員，均應列出其全部期權數(shù)量、平均執(zhí)行企業(yè)成員，均應列出其全部期權數(shù)量、平均執(zhí)行價格、已經(jīng)執(zhí)行價格、已經(jīng)兌付的期權數(shù)量和尚價格、已經(jīng)執(zhí)行價格、已經(jīng)兌付的期權數(shù)量和尚未兌的期權數(shù)量。對那些到目前尚未兌付的期權，未兌的期權數(shù)量。對那些到目前尚未兌付的期權，

50、還應說明理由。還應說明理由。n3.06 3.06 主要股東：主要股東：要求列股東名稱、直接或間接持要求列股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權數(shù)量、所占股權比重、期股數(shù)量、持有的股票期權數(shù)量、所占股權比重、期權全部兌付后所占的股權比重以及期權執(zhí)行價格等。權全部兌付后所占的股權比重以及期權執(zhí)行價格等。n3.07 3.07 雇傭協(xié)議：雇傭協(xié)議：要求詳細列出公司和雇員的雇傭要求詳細列出公司和雇員的雇傭協(xié)議并特別注明和每個雇員簽訂的是什么協(xié)議。風協(xié)議并特別注明和每個雇員簽訂的是什么協(xié)議。風險投資人不喜歡雇傭協(xié)議。絕大多數(shù)情況下，它們險投資人不喜歡雇傭協(xié)議。絕大多數(shù)情況下，它們被用以保證高層管理人

51、員不被解雇并一直享受高薪被用以保證高層管理人員不被解雇并一直享受高薪水。水。n3.08 3.08 顧問、會計師、律師、銀行家及其他顧問、會計師、律師、銀行家及其他：這部這部分要求說明顧問的名稱，會計師、律師和銀行家以分要求說明顧問的名稱，會計師、律師和銀行家以及他們的電話號碼。如果支付給他們?nèi)魏螌ｉT費用，及他們的電話號碼。如果支付給他們?nèi)魏螌ｉT費用，或公司每月支付聘用費用，在這一部分加以說明。或公司每月支付聘用費用，在這一部分加以說明。第四部分第四部分 融資要求及說明融資要求及說明 n4.01 提議的融資方式提議的融資方式 n4.02 資本結構資本結構 n4.03 籌資抵押籌資抵押 n4.04

52、 擔保擔保 n4.05 融資條件融資條件 n4.06 報告報告 n4.07 資金運用資金運用 n4.08 所有權所有權 n4.09 資本稀釋資本稀釋n4.10 費用支付費用支付 n4.11 風險投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入風險投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入 4.01 4.01 提議的融資方式：提議的融資方式：n如果是普通股如果是普通股，通常要求說明：通常要求說明：是否分配紅利？是否分配紅利？紅利是否可以累積？紅利是否可以累積？經(jīng)過一段時期后股份是否要求贖回以便風險投資人經(jīng)過一段時期后股份是否要求贖回以便風險投資人撤回投資？撤回投資？發(fā)售價格是多少？發(fā)售價格是多少？該種股權是否有所限制？該種股權是否有

53、所限制？普通股股東的投票權如何？普通股股東的投票權如何？普通股股東享有怎樣的注冊權？也就是說，風險投普通股股東享有怎樣的注冊權？也就是說，風險投資人會誤以為你公開上市而這樣做使你成為公開發(fā)行股資人會誤以為你公開上市而這樣做使你成為公開發(fā)行股份公司嗎？份公司嗎？n如果是優(yōu)先股，如果是優(yōu)先股，則需要說明：則需要說明：支付何種股利？支付何種股利？股利是否可以累積？股利是否可以累積？對優(yōu)先股有何回購安排？對優(yōu)先股有何回購安排？優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股？優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股？如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價格是多少？如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價格是多少？對優(yōu)先股權有何限制？對優(yōu)先股權有何限制？優(yōu)

54、先股股東是否具有投票權？優(yōu)先股股東是否具有投票權？是否在董事會具有控制權？是否在董事會具有控制權？優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權？優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權？n如果是可轉(zhuǎn)換債券如果是可轉(zhuǎn)換債券，需要說明：需要說明：債券期限是債券期限是5年還是年還是10年？年？債券利率以多高為宜？債券利率以多高為宜？是固定利率還是變動利率？是固定利率還是變動利率？該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股或優(yōu)先股？該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股或優(yōu)先股？如果上述條款還可以協(xié)商，那么應該在這兒予以如果上述條款還可以協(xié)商，那么應該在這兒予以說明。說明。n如果是發(fā)售股票期權如果是發(fā)售股票期權，需要說明：需要說明：風險投資人支付的期權購買價格；風險投資人支付的期

55、權購買價格；風險投資人兌付期權時的執(zhí)行價格；風險投資人兌付期權時的執(zhí)行價格；期權的期限是多長等等。期權的期限是多長等等。4.02 4.02 資本結構：資本結構：要求對本公司的普通股、優(yōu)先股及長期要求對本公司的普通股、優(yōu)先股及長期負債作出說明，以便風險投資人對企業(yè)融資前后的資本結構負債作出說明，以便風險投資人對企業(yè)融資前后的資本結構有全面的了解。表述格式舉例如下：有全面的了解。表述格式舉例如下：籌資前籌資前 籌資后籌資后 長期債務長期債務 100 000 長期風險資本可轉(zhuǎn)換債長期風險資本可轉(zhuǎn)換債 500 000 優(yōu)先股優(yōu)先股 普通股普通股 100 000 100 000 n4.03 4.03 籌

56、資抵押：籌資抵押：如果是普通股融資當然不存在抵押問題，如果是普通股融資當然不存在抵押問題，如果是債務融資，則需要就債務抵押情況作出說明。如果是債務融資，則需要就債務抵押情況作出說明。n4.04 4.04 擔保：擔保：主要說明對風險投資人的投資提供個人或公司主要說明對風險投資人的投資提供個人或公司擔保情況。如果是個人擔保，通常需要提供擔保人的個人擔保情況。如果是個人擔保，通常需要提供擔保人的個人財務報表。財務報表。n4.05 4.05 融資條件：融資條件：說明融資條件。比如，本公司是否允許風說明融資條件。比如，本公司是否允許風險投資公司的代表進入董事會、資金到位后企業(yè)要達到什險投資公司的代表進入

57、董事會、資金到位后企業(yè)要達到什么樣的目標？哪些階段性目標必須達到？等等。么樣的目標？哪些階段性目標必須達到？等等。n4.06 4.06 報告：報告：主要介紹本公司打算通過何種方式向風險投資主要介紹本公司打算通過何種方式向風險投資人報告經(jīng)營管理情況。如提供月度損益表、資產(chǎn)負債表和人報告經(jīng)營管理情況。如提供月度損益表、資產(chǎn)負債表和年度審計后的財務報表等。年度審計后的財務報表等。n4.07 4.07 資金運用：資金運用：說明本公司將如何運用資金，不要使用說明本公司將如何運用資金，不要使用“營運資金營運資金”這樣模糊字眼，要盡可能分項詳細論述。這樣模糊字眼，要盡可能分項詳細論述。4.08 4.08 所

58、有權：所有權：介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風險投資人介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風險投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量，指出獲得該項所有權所支付在投資發(fā)生后的持股數(shù)量，指出獲得該項所有權所支付的金額，每位股東的股權比例等。舉例表述如下：的金額，每位股東的股權比例等。舉例表述如下：融資前融資前股份股份 融資后融資后股份股份 融資后融資后股權比例股權比例 購股支付購股支付金額金額 現(xiàn)有股東現(xiàn)有股東 800000 800000 80%50000 風險投資人風險投資人 200000 20%200000 n4.09 4.09 資本稀釋：資本稀釋：說明投資后本公司資產(chǎn)、凈說明投資后本公司資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利賬面值將被攤薄到

59、何種程度。資產(chǎn)以及盈利賬面值將被攤薄到何種程度。n4.10 4.10 費用支付：費用支付：說明引資過程中是否需要支說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費、律師費用及如何支付等問題。付咨詢顧問費、律師費用及如何支付等問題。n4.11 4.11 風險投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入：風險投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入：風風險投資人一般要求在公司董事會中占有險投資人一般要求在公司董事會中占有1-2個個席位，如果本公司希望風險投資人對經(jīng)營管席位，如果本公司希望風險投資人對經(jīng)營管理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。第五部分第五部分 風險因素及對策風險因素及對策 n5.01

60、 有限的經(jīng)營歷史有限的經(jīng)營歷史 n5.02 有限的資源有限的資源 n5.03 有限的管理經(jīng)驗有限的管理經(jīng)驗 n5.04 市場不確定性市場不確定性 n5.05 生產(chǎn)不確定性生產(chǎn)不確定性 n5.06 清償能力清償能力 n5.07 對核心人物的依賴對核心人物的依賴 n5.08 可能出問題的地方可能出問題的地方 n5.09 其他條款其他條款 第六部分第六部分 投資回報及投資退出投資回報及投資退出 n6.01 公開上市公開上市 n6.02兼并收購兼并收購 n6.03 回購回購 n6.04 投資回報投資回報 第七部分第七部分 運營和預測分析運營和預測分析 n7.01 總體描述總體描述 n7.02 比率分析

61、比率分析 n7.03 營運成績營運成績 n7.04 金融條件金融條件 n7.05 或有負債或有負債 n7.01 7.01 總體描述：總體描述：本部分要從公司總體本部分要從公司總體損益狀況開始，這些狀況要基于企業(yè)的損益狀況開始，這些狀況要基于企業(yè)的財務數(shù)據(jù)，如最近三年以及未來三年的財務數(shù)據(jù)，如最近三年以及未來三年的凈收入、銷售成本、營運費用、利息支凈收入、銷售成本、營運費用、利息支出及利息收入。把這些歷史數(shù)據(jù)和將來出及利息收入。把這些歷史數(shù)據(jù)和將來的預計數(shù)都列出來，使風險投資人一眼的預計數(shù)都列出來，使風險投資人一眼就可以看清楚企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來的就可以看清楚企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來的發(fā)展前景。如下

62、表：發(fā)展前景。如下表：項目項目前年實際值前年實際值去年實際值去年實際值今年預測值今年預測值明年預測值明年預測值后年預測值后年預測值凈收入凈收入1004001000400010000銷售成本銷售成本10020050025006500營業(yè)開支營業(yè)開支100100200400800利息支出利息支出100100100200300凈利潤凈利潤(200)2009002400流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)204040014004300機器設備機器設備10040060010001000土地及建筑物土地及建筑物其他資產(chǎn)其他資產(chǎn)1010101010流動負債流動負債202401004001000長期負債長期負債100400400

63、600股東權益股東權益10-19051014104310 財務預測總表財務預測總表 7.02 7.02 比率分析：比率分析：列出凈收入、銷售成本、營業(yè)開支、利息支出列出凈收入、銷售成本、營業(yè)開支、利息支出和凈利潤并計算他們的百分比。即以凈銷售收入為和凈利潤并計算他們的百分比。即以凈銷售收入為100，計算銷，計算銷售成本等占凈銷售收入的比重。如下圖所示。售成本等占凈銷售收入的比重。如下圖所示。百分比百分比 前年實際前年實際值值 去年實際去年實際值值 今年預測今年預測值值 明年預測明年預測值值 后年預測后年預測值值 凈收入凈收入 100100100100100銷售成本銷售成本 10050 50 6

64、3 65 營業(yè)開支營業(yè)開支 25 20 10 8 利息支出利息支出 25 10 4 3 凈利潤凈利潤 20 23 24 n7.03 7.03 營運成績：營運成績：主要描述：主要描述：本公司的經(jīng)營業(yè)績及盈利預測本公司的經(jīng)營業(yè)績及盈利預測 經(jīng)營業(yè)績上升或下降的原因？經(jīng)營業(yè)績上升或下降的原因？將來為什么會上升？將來為什么會上升？財務比率變動原因以及經(jīng)營中的重大事件等。財務比率變動原因以及經(jīng)營中的重大事件等。n7.04 7.04 金融條件：金融條件：你要詳細描述你要詳細描述:最近的資產(chǎn)負債表及本公司的債務清償能力最近的資產(chǎn)負債表及本公司的債務清償能力 解釋在某些項目上如應收賬款等有重大增加的原因。解釋

65、在某些項目上如應收賬款等有重大增加的原因。n7.05 7.05 或有負債：或有負債：主要描述本公司有可能發(fā)生的債務，例主要描述本公司有可能發(fā)生的債務，例如未支付養(yǎng)老金方案，或者因一個公司堅稱它以前的雇員如未支付養(yǎng)老金方案，或者因一個公司堅稱它以前的雇員現(xiàn)在為你工作帶去了它的機密而引起的訴訟等?，F(xiàn)在為你工作帶去了它的機密而引起的訴訟等。第八部分第八部分 財務報告書財務報告書 本部分要列示最近幾年以及本年由審計公司本部分要列示最近幾年以及本年由審計公司審核的所有財務報表，包括：審核的所有財務報表，包括：合并的資產(chǎn)負債表合并的資產(chǎn)負債表 合并的利潤報表合并的利潤報表 合并的股東持股報表合并的股東持股

66、報表 合并的財務狀況變動表合并的財務狀況變動表 第九部分第九部分 財務規(guī)劃財務規(guī)劃 n本部分包括對未來五年的年度財務規(guī)劃組成，使風本部分包括對未來五年的年度財務規(guī)劃組成，使風險投資人能夠準確地了解企業(yè)的現(xiàn)金流量狀況。這險投資人能夠準確地了解企業(yè)的現(xiàn)金流量狀況。這些報表應附在商業(yè)計劃書上，展示財務規(guī)劃和現(xiàn)金些報表應附在商業(yè)計劃書上，展示財務規(guī)劃和現(xiàn)金流動。流動。主要包括：主要包括：未來未來3-5年損益預測表年損益預測表 未來未來3-5年現(xiàn)金流量表年現(xiàn)金流量表 未來未來3-5年資產(chǎn)負債表年資產(chǎn)負債表（第一年每個月計算現(xiàn)金流量，共12個月，第二年每季度計算現(xiàn)金流量，共四個季度，第三、四、五年每年計算現(xiàn)金流量，共三年。）第十部分第十部分 做商業(yè)計劃書的其他技巧做商業(yè)計劃書的其他技巧n產(chǎn)品圖片和有關公司的宣傳資料。這些圖產(chǎn)品圖片和有關公司的宣傳資料。這些圖片有助于推銷你的計劃書。片有助于推銷你的計劃書。n一篇關于行業(yè)概覽或競爭對手比較分析一篇關于行業(yè)概覽或競爭對手比較分析n在決定頁面格式的時候要有創(chuàng)意在決定頁面格式的時候要有創(chuàng)意n 頁面可分為兩部分：頁面可分為兩部分：n上面占上面占1/3，用于主