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1、市場需求和供應(yīng)分析,采購部知識培訓(xùn),1.1市場 1.1.1市場與市場的分類 （1）狹義：商品交換的場所 （2）廣義：商品交換關(guān)系的總和。 是買者和賣者相互作用并共同決定商品和勞務(wù)價格和交易數(shù)量的機制。,分類： 生產(chǎn)要素市場；產(chǎn)品市場。 生產(chǎn)要素市場分為: a：土地（其價格是地租） b：資本（價格是利潤） c：勞動力（價格是工資或者薪水） 市場存在的兩個要素: 買方購買者 賣方供應(yīng)商,1.1.2商業(yè)活動周期 1,商業(yè)活動周期是一個循環(huán)過程 2,商業(yè)活動周期循環(huán)圖:P3 3,影響商業(yè)活動的因素 政治,經(jīng)濟,供需平衡,

2、價格,收入,環(huán)境等 4,產(chǎn)品和服務(wù)具有的共同特點:P4 六個方面,1.2 需求分析 1.2.1市場需求概要 為什么要對需求進行分析 1,企業(yè)或組織發(fā)展的需要 2,為企業(yè)或組織制定戰(zhàn)略和決策時提供依據(jù)注意：內(nèi)、外部環(huán)境的變化帶來的影響,1.2.2 需求和需要 1.概念 需要的定義: 是指人們對想要得到東西的欲望. 馬斯洛提出的五種基本需要: ---生理需要 高端 ---安全需要 滿足 ---愛的需要 ---尊重的需要 ---自我實現(xiàn)的需要 低端 注意：它們之間的相互關(guān)系。,,,,2.需求 是指在一定時期內(nèi),在一定價格條件下,消費者愿意購買一定數(shù)量產(chǎn)品的情況.

3、 需求滿足的兩個條件: 1,消費者愿意購買 2,消費者有購買的能力 對采購的影響: 1,是否能滿足需求? 2,通過何種形式實現(xiàn)?,1.2.3 需求曲線和需求定理 需求曲線: 是表示消費者愿意購買產(chǎn)品的數(shù)量和價格之間的關(guān)系. 需求定理: 商品的需求隨著價格的下降而增加,隨著價格的上升而減少. P 典型的需求曲線: Qd P9 Q 掌握重點:商品的需求隨著價格的下降而增加,隨著價格的上升而減少. 試題：什么是需求定理？請根據(jù)需求定理畫出需求曲線，從曲線上能夠看出什么規(guī)律？,,,,供給曲線：反映的是供給量和價格的關(guān)系。供

4、給量隨著價格的上漲而上升，隨著價格的下降而下降。 圖形的表示方法： P QS Q,,,,1.2.4 決定需求的要素 商品本身的價格 替代品的價格 互補品的價格 收入的多少 消費偏好等 決定需求因素可以用需求函數(shù)表示. Qd=f(Nx) NX是指所有的影響因素 需求函數(shù)是指在一定時期內(nèi)某種商品的各種可能的需求量和影響這些需求量的因素之間的關(guān)系。,1.2.5 需求量的變化和需求水平的變化 需求量的變化是指在決定需求的其他因素不變的情況下,只是由于某種商品本身價格的變化所引起的

5、對商品需求的變化. P P1 P2 如圖:P10 除商品價格變化外,當(dāng)其它條件發(fā)生變化時將產(chǎn)生一個新的價格數(shù)量關(guān)系.如:P1,P2 掌握重點: 商品價格---需求數(shù)量---其它因素 三者任何一個因素發(fā)生變化,需求曲線都將發(fā)生變化.,,,,,,Q,1.3 產(chǎn)品的分類 1.3.1 根據(jù)產(chǎn)品之間的銷售關(guān)系分類 根據(jù)銷售關(guān)系：獨立品、替代品、互補品 （注意其定義的區(qū)別） 1.3.2 根據(jù)產(chǎn)品是否耐用分類 根據(jù)產(chǎn)品的耐用程度：非耐用品、耐用品,1.3.3 根據(jù)消費者的購物習(xí)慣分類 便利性商品是消費者通常購買比較頻繁、希望一旦需要就要滿足并且只花少量的時間

6、、精力就可以買得到的價格比較合適的消費品。 選購性商品是指消費者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲?，在購買前往往要去許多家商店了解和比較其在功能、式樣、等等具有差異性的消費品。,1.3.4 根據(jù)需求量與收入關(guān)系劃分 收入效應(yīng):一種商品價格的下降造成另外一種商品的相對價格的變化，從而使銷售量發(fā)生了變化 替代效應(yīng):當(dāng)商品的價格的下降時,相對替代品更便宜了,購買該產(chǎn)品的量就會上長;等同于增加了他們的可支配收入 正常商品：需求量隨消費者的實際收入上升而增加的商品 低檔商品：需求量隨消費者的實際收入上升而減少的商品稱為低檔商品 吉芬物品：在其他因素不改變的情況下，當(dāng)商品價格上升時，需求量增加，價格下降時，需求量減少

7、 典型例子：土豆 奢侈商品:價格上升,需求量變大.原因:價值不同,也是身份的象征,試題:怎樣區(qū)別正常物品和低檔物品? 當(dāng)人們的口袋越來越鼓時，他們就越來越在意消費商品的檔次：在有能力“鳥槍換炮”的時候，人們通常不會浪費這種能力。據(jù)此，我們可以把商品分為兩種：正常商品與低檔商品。對前者的消費會隨人們收入的增加而增加，對后者的消費則恰恰相反。 在實際的生活中找出簡單的例子加以區(qū)別,答題時應(yīng)注意舉例. 如:購買家電產(chǎn)品，汔車等。,1.4 彈性 1.4.1 彈性的概念 定義：是因變量的相對變化相對于自變量的相對變化。用彈性系數(shù)（Ed）來表示。 彈性系數(shù)是一定時期內(nèi)相互聯(lián)系的兩個經(jīng)濟指標(biāo)增長速度的比率

8、。它是衡量一個經(jīng)濟變量的增長幅度對另一個經(jīng)濟變量增長幅度的依存關(guān)系。 彈性系數(shù)=因變量的相對變化/自變量的相對變化 例如：投資彈性系數(shù)和消費彈性系數(shù)就是經(jīng)濟增長率與投資需求增長速度和消費需求增長速度之比，分別反映投資增長、消費增長對經(jīng)濟增長的彈性作用，表明投資、消費每增長一個百分點能帶動經(jīng)濟增長多少個百分點。,1.需求的價格彈性 需求的價格彈性(Ed=需求量的相對變化/價格的相對變化)： Ed1 （富有彈性）表示適當(dāng)?shù)慕祪r可以相應(yīng)的提高收入 Ed<1（缺乏彈性） 表示適當(dāng)?shù)奶醿r可以增加收入 Ed=1（單位彈性）無論是提價還是降價都不改變生活收入 當(dāng)Ed=時候 要能舉出適當(dāng)?shù)?/p>

9、例子,并且要能分析出它對采購的意義,2.需求的交叉價格彈性 目的：用于測定一種產(chǎn)品價格的變化對另一種產(chǎn)品需求量的影響。 公式: Ed=B產(chǎn)品需求量的相對變化/A產(chǎn)品需求量的相對變化 當(dāng)Ed 0 時 說明是替代品 當(dāng) Ed < 0 時 說明是互補品,3.需求的收入彈性: 目的：測定一種商品的需求量對人們的收入水平變化的反應(yīng)程度。 公式：Ed=需求量的相對變化/收入的相對變化 當(dāng)Ed 0 時 說明是正常商品 當(dāng)Ed < 0 時 說明是低檔商品,1.4.2 價格彈性與銷售收入之間的關(guān)系 Ed=1 價格的變化不會引起總銷售收入的變化 Ed1 價格上漲則需求量下降,總收入減少 價格下降則

10、需求量增加,總收入增加,1.4.3 彈性的評估 對彈性進行評估應(yīng)考慮的四個因素: 1,替代品 2,產(chǎn)品需求的特點 3,時間 4,消費品支出占收入的比例,1.4.4 彈性對采購的意義 Ed1 （富有彈性）采購方占主導(dǎo)優(yōu)勢地位,供方競爭會激烈 Ed<1 （缺乏彈性） 供方占主導(dǎo)優(yōu)勢地位 Ed=1（單位彈性） 采購方占優(yōu)勢地位,有利于公平競爭,1.5 供給分析 1.5.1生產(chǎn)函數(shù) 定義:生產(chǎn)函數(shù)是指在一定時期內(nèi)，在技術(shù)水平不變的情況下，生產(chǎn)中所使用的各種生產(chǎn)要素的數(shù)量與所能生產(chǎn)的最大產(chǎn)量之間的關(guān)系。 典型的函數(shù): 道格拉斯生產(chǎn)函數(shù) 其中 a是L的產(chǎn)出彈性， 是K的產(chǎn)出彈性，,生產(chǎn)要素

11、在市場分析中：生產(chǎn)要素一般被劃分為勞動、土地、資本和企業(yè)家才能這四種類型。 勞動：指人們在生產(chǎn)過程中提供的體力和腦力的總和。 土地：不僅指土地本身，還包括地上和地下的一切自然資源，如森林、江河湖泊、海洋和礦藏等。 資本：資本可以表現(xiàn)為實物形態(tài)或貨幣形態(tài)。資本的貨幣形態(tài)又稱為貨幣資本；資本的實物形態(tài)又稱資本品或投資品，如廠房、機器、原材料等。 企業(yè)家才能：指企業(yè)家組織建立和經(jīng)營管理企業(yè)的才能。,1.5.2 成本,利潤與收益 收入,利潤與成本之間的關(guān)系: 投入 產(chǎn)出 (成本) (收益) 要素市場 貨物市場

12、 利潤=收入-成本,制造,,,1,利潤 企業(yè)追求的是最大利潤. 利潤= 收入成本 利潤也就是我們通常講的經(jīng)濟利潤，它不含正常利潤。 利潤的分類: 經(jīng)濟利潤:超額利潤 正常利潤是指企業(yè)家的才能投入到生產(chǎn)過程中的那部分，而沒有被用到生產(chǎn)過程的就不能構(gòu)成企業(yè)的正常利潤。 當(dāng)企業(yè)的經(jīng)濟利潤為0時，他仍然得到了正常利潤。 會計利潤:凈利潤 注意:要會舉例或分析企業(yè)的利潤.,2,成本 是指企業(yè)為了獲得所需要的資源所付出的代價. 1,總成本,平均成本,邊際成本 總成本:是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的總耗費,是隨著產(chǎn)量的變化而變化. 平均成本:是企業(yè)在一定的產(chǎn)量下平均生產(chǎn)一個單位產(chǎn)品的耗費.

13、邊際成本:是企業(yè)在一定的產(chǎn)量下,當(dāng)產(chǎn)量發(fā)生一個單位的變動時所帶來成本的變動.,2,可變成本和不變成本 不變成本(又稱固定成本):當(dāng)產(chǎn)出變化,但某些成本是不變的.如:廠房,租金等 國家規(guī)定成本的構(gòu)成內(nèi)容主要包括： 原料、材料、燃料等費用，表現(xiàn)商品生產(chǎn)中已耗費的勞動對象的價值； 折舊費用，表現(xiàn)商品生產(chǎn)中已耗費的勞動對象的價值； 工資，表現(xiàn)生產(chǎn)者的必要勞動所創(chuàng)造的價值。 可變成本:當(dāng)產(chǎn)出量變化時成本也隨之變化. 試題:可變成本與固定成本的區(qū)別?,3,會計成本 是會計記帳成本,它反映的是企業(yè)資源的實際貨幣支出,沒有反映企業(yè)為使用這些資源所付出的總代價. 會計利潤:是企業(yè)

14、的實際收入大于實際支出的部分,它反映的是企業(yè)的盈虧狀態(tài).,4,機會成本 是指生產(chǎn)某一產(chǎn)品生產(chǎn)者所放棄的使用相同的生產(chǎn)要素在其他生產(chǎn)用途中所能得到的最高收入. 也可以理解為:為了從事某件事情而放棄其他事情的價值. 注意:企業(yè)總是將資源用在投資價值最大的地方,以實現(xiàn)最大利潤.,1.5.3 短期生產(chǎn)決策和長期生產(chǎn)決策 短期生產(chǎn)決策:是工廠和固定設(shè)備不變的時期 長期生產(chǎn)決策:是指所有的投入都可以隨時變化的時期 要分清短期和長期決策的區(qū)別：固定資產(chǎn)和廠房沒有發(fā)生改變的時間成為短期，固定資產(chǎn)發(fā)生改變的時間為長期,1.5.4 邊際收益與邊際收益遞減規(guī)律 邊際收益:指廠商每增加一個單位產(chǎn)品的銷

15、售所獲得的總收益的增加量. 邊際收益遞減規(guī)律:指在生產(chǎn)技術(shù)水平和其他生產(chǎn)要素不變的條件下,連續(xù)增加某種生產(chǎn)要素的投入.當(dāng)該生產(chǎn)要素的投入數(shù)量增加到一定程度后,增加一單位該要素所帶來的產(chǎn)量增加量是遞減的. 特別強調(diào):對于短期生產(chǎn)來說,可變要素投入和固定要素投入之間都存在著一個最佳的數(shù)量比例.,1.5.5 利潤最大化和生產(chǎn)決策 利潤最大化的條件：邊際成本=邊際收益 明白什么是停止?fàn)I業(yè)點 在完全競爭條件下，廠商的平均收益等于平均可變成本，廠商可以繼續(xù)生產(chǎn)，也可以不生產(chǎn).也就是說，廠商生產(chǎn)或不生產(chǎn)的結(jié)果都是一樣的.由于在這一均衡點上，廠商處于關(guān)閉企業(yè)的臨界點，所以，該均衡點也被稱作為停止?fàn)I業(yè)

16、點或關(guān)閉點.,1.5.6 規(guī)模經(jīng)濟與規(guī)模不經(jīng)濟 1,規(guī)模經(jīng)濟的變化 規(guī)模收益不變 規(guī)模收益遞增 規(guī)模收益遞減 2,規(guī)模經(jīng)濟 規(guī)模內(nèi)部經(jīng)濟是指從事企業(yè)內(nèi)部看因達到一定規(guī)模而產(chǎn)生的收益.主要包括:勞動力,投資,采購,研發(fā)等. 分析規(guī)模內(nèi)部經(jīng)濟應(yīng)包括哪些? P27 規(guī)模外部經(jīng)濟產(chǎn)生于行業(yè)領(lǐng)域,收益的大小與該行業(yè)整體發(fā)展有密切聯(lián)系.主要包括:勞動力隊伍,供應(yīng)商,社會基礎(chǔ)設(shè)施.,3,規(guī)模不經(jīng)濟 規(guī)模內(nèi)部不經(jīng)濟:指規(guī)模經(jīng)濟擴展到一定程度后,規(guī)模內(nèi)部不經(jīng)濟就會產(chǎn)生,它會導(dǎo)致邊際成本和單位成本提高. 主要包括:管理,勞動力,其它投入. 規(guī)模外部不經(jīng)濟:當(dāng)行業(yè)擴展達到一定程度后,各種成本均會

17、增加.,4,企業(yè)治理模式與規(guī)模經(jīng)濟 管理者應(yīng)盡量避免規(guī)模不經(jīng)濟的現(xiàn)象出現(xiàn). 其主要原因:管理問題 解決辦法:建立分級管理模式,即:組織架構(gòu)要明確分工. 其它方法:經(jīng)營策略調(diào)整;剝離不良資產(chǎn);重組;人才引進等.,1.5.7 企業(yè)的供給曲線 供給曲線是向上傾斜或向上彎曲的曲線. P S O Q,,,,1,為什么供給曲線是向上傾斜的 原因:高價格意味著高需求;投入成本的增加受邊際收益遞減規(guī)律的影響 2,供給曲線移動 影響因素: 時間,進入,成本的變化,互補品,替代品,預(yù)期利潤率的變化,自然或氣候等 3,供給的價格彈性 供給

18、的價格彈性反映的是銷售價格的相對變化所引起的銷售量的變化程度.,1.5.8 供求平衡 供應(yīng)和需求曲線的交叉點就是該產(chǎn)品的供求平衡點.這一點的價格稱為均衡價格. 價格與供求的關(guān)系: 價格上升,則需求量減少,供應(yīng)量則增加. 影響商品供應(yīng)和需求變化的因素(供應(yīng)和需求條件): 政治;經(jīng)濟;社會;技術(shù);環(huán)境變化等.,第 2 章 競爭環(huán)境,2.1 競爭策略與市場結(jié)構(gòu) 2.1.1認識競爭環(huán)境的重要性 1，要了解是否有互補品，替代品？ 2，明確競爭對手是誰？ 3，競爭特征，競爭程度如何？ 只有充分了解競爭環(huán)境（競爭對手和買方需求），才能有效地制定競爭策略，才能根據(jù)用戶的需求提高某

19、些方面的投入和改進。 競爭策略就是在確定競爭環(huán)境下如何進行競爭的問題。 確定：市場類型；制定策略,2.1.2市場結(jié)構(gòu)的劃分,市場是怎樣劃分的？ 買方的勢力 供方的勢力 替代品的程度 行業(yè)競爭程度 潛在進入者的威脅程度,,,供應(yīng)數(shù)量少,供應(yīng)數(shù)量多,,少,,,供應(yīng)商的數(shù)量,多,,,,,,,,,,,完全壟斷,寡頭,壟斷競爭,完全競爭,,高,低,產(chǎn)品差異程度 進出的壁壘,,,,2.2 完全競爭市場 2.2.1 完全競爭市場的特點 特點： 1，產(chǎn)品是同質(zhì)的 2，成本相同 3，市場商存在大量的買者和賣者 4，任何個人或者組織都可要任意進入或退出市場 5，信息是完全的 問題：完全競爭市場有哪些特點

20、？,2.2.2 完全競爭市場上廠商的競爭優(yōu)勢 市場上多家營銷企業(yè)并存，任何出售者或購買者對產(chǎn)品或勞務(wù)價格均不能產(chǎn)生任何影響力的市場，又稱“純粹競爭市場”、“完全競爭市場”。是一種假設(shè)。在完全競爭市場上，買賣雙方都只是價格的接受者而不是決定者，價格完全由供求關(guān)系決定 每一買者和賣者都沒有權(quán)利和條件去改變市場已經(jīng)形成的價格，只能被動的接受。 每一廠商所面臨的需求曲線都是水平的 典型例子：農(nóng)產(chǎn)品市場，股票市場 完全競爭市場上廠商的競爭優(yōu)勢：低價格和低成本,對采購人員的啟示： 在一個完全競爭市場上采購，說明采購方具有優(yōu)勢，可 以在市場上自由選擇，從而能夠以更低的價格來獲得利潤。,2.3 完全壟斷市場

21、（是一種極端情況） 一家廠商控制一個行業(yè)的全部供給的市場。 了解并掌握： 壟斷形成的條件 壟斷的優(yōu)勢 壟斷的缺點,2.3.1 完全壟斷市場的特點 1，壟斷市場的產(chǎn)品價格高，利潤高，產(chǎn)量低。 2，消費者福利損失。 3，較高的成本。,2.3.2 壟斷市場的形成 壟斷市場形成的條件： 1.市場上只有一個賣者，它控制著整個行業(yè)的全部供給。在壟斷市場上，廠商和行業(yè)兩個概念完全重合，行業(yè)中唯一的廠商是壟斷廠商，而這個壟斷廠商就代表了一個行業(yè)。 2.壟斷廠商的產(chǎn)品沒有十分近似的替代品，它與其他產(chǎn)品的替代彈性是非常低的。由于壟斷廠商控制全部供給，且產(chǎn)品具有永久特色，所以壟斷廠商是價格的決定者。 3.

22、不許有新廠商進入，壟斷廠商控制著市場周圍的種種進入障礙，這些進入障礙有的是由于政府征收關(guān)稅、頒發(fā)特許證，給予專利以及提供其他形式的保護而形成的，有的是對某些自然資源的控制而形成的，有的是因為某些行業(yè)需要巨額投資或者高精尖技術(shù)而形成的。 4、自然壟斷 5 、控制銷售渠道 6、政府的支持,壟斷的優(yōu)點： （1）規(guī)模經(jīng)濟。由于壟斷廠商的規(guī)?？梢院艽?，因而可以獲得規(guī)模經(jīng)濟帶來的好處。其研究和開發(fā)的能力也可能使得壟斷廠商具有更低的成本。 （2）雖然壟斷廠商在產(chǎn)品市場沒有競爭者，但是在資本市場上卻會面臨競爭。 （3）長期獲得超額利潤，這一點可以促進壟斷廠商或行業(yè)的進一步發(fā)展。,壟斷的缺點：

23、在均衡狀態(tài)中壟斷市場價格要高于完全競爭。在完全競爭市場中，均衡價格等于邊際成本。但是，在壟斷市場，價格高于邊際成本。 在長期均衡中，相對于完全競爭市場中的廠商，壟斷廠商沒有以可能的最低成本進行生產(chǎn)，所生產(chǎn)的產(chǎn)量也小于在完全競爭市場中應(yīng)該達到的產(chǎn)量。 壟斷廠商獲得的超額利潤被視為收入分配的不平等。,2.3.3 壟斷策略 1，掠奪性定價 2，品牌效應(yīng) 3，技術(shù)壟斷 4，過多的生產(chǎn)能力 5，占有更多的市場空間，制造進入壁壘。,對采購人員的啟示： 由于壟斷供應(yīng)完全掌握在壟斷者手中，從各方面來看對買方均無優(yōu)勢。因此，只能在規(guī)模經(jīng)濟情況下，才可以贏得更低的價格和更多的利潤。如：批量采購，企業(yè)聯(lián)合采購等

24、,2.4 壟斷競爭市場 2.4.1 什么是壟斷競爭市場 是一種既壟斷又競爭，既不是完全壟斷和又不是完全競爭的市場。是同類但不同質(zhì)的市場。 產(chǎn)品差別的存在:同一種產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、牌號和銷售條件等方面的差別。是最基本條件。存在較多的廠商。顯著的是：輕工業(yè)品市場 如：東芝牌彩電與松下牌彩電的差別一般的，河南小麥與河北小麥沒有差別。,2.4.2 壟斷市場的特點 1，企業(yè)數(shù)量較多 2，進出該行業(yè)容易 3，存在產(chǎn)品差別 4，企業(yè)忽略其競爭對手的反應(yīng) 對采購人員的影響： 1，在競爭中獲得相對合理的價格 2，可以提供自己需要的產(chǎn)品,2.5 寡頭市場 2.5.1 什么是寡頭市場 在西方也稱寡頭

25、壟斷，是指市場上只有少數(shù)幾家廠商壟斷經(jīng)營的市場。 特點（廠商數(shù)量少，廠商相互依存，價格穩(wěn)定，廠商進出不易 ） 典型例子：重工業(yè)部門，如汽車，鋼鐵，造船，石油化工，有色冶金，飛機制造，航空運輸?shù)炔块T。,2.5.2 寡頭的博弈 行業(yè)中只有少數(shù)幾家大廠商，它們的供給量均占有市場的較大份額。 廠商的決策互相影響，因而任何一家廠商在作出決策時都必須考慮競爭對手對其作出的反應(yīng)。 廠商的競爭手段是多種多樣的，但市場價格相對穩(wěn)定。具有代表性的寡頭壟斷企業(yè)是汽車工業(yè)。寡頭企業(yè)在決策時不知道競爭對手會作出什么樣的反應(yīng)是其決策最大的困難。,寡頭市場的經(jīng)濟效率一般而言，在寡頭壟斷市場上，市場價格高于邊際成本，同時價格

26、高于最低平均成本。因此，寡頭壟斷企業(yè)在生產(chǎn)量和技術(shù)使用方面應(yīng)該是缺乏效率的，但從程度上來看，由于寡頭市場存在競爭，有時競爭還比較激烈，因而其效率比壟斷市場要高。 例如：囚徒困境 實際是一個兩難推理決定 試題：舉例說明囚徒困境,,2.5.3 價格領(lǐng)導(dǎo)制 A，支配企業(yè)價格領(lǐng)導(dǎo)制 B，串通的價格領(lǐng)導(dǎo)制 C，晴雨表價格領(lǐng)導(dǎo)制,2.6 競爭策略 2.6.1 高度競爭市場上的競爭策略 1，通過降低價格展開競爭 2，通過產(chǎn)品創(chuàng)新展開競爭 3，通過產(chǎn)品差異化展開競爭 4，通過降低成本,2.6.2 高度壟斷市場上競爭策略 1，通過非價格競爭取得優(yōu)勢。 2，串通或合謀可減少競爭市場上的不

27、確定性。 3，技術(shù)領(lǐng)先 4，開發(fā)新產(chǎn)品,非價格競爭策略 1，產(chǎn)品創(chuàng)新策略 2，產(chǎn)品品牌個性化 3，產(chǎn)品服務(wù)競爭策略 4，戰(zhàn)略聯(lián)盟 5，廣告策略 6，非價格競爭與價格競爭有機結(jié)合,第 3 章 企業(yè)理論,3.1 管理目標(biāo)和企業(yè)性質(zhì) 3.1.1 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性 組織的功能: 1,通過產(chǎn)品實現(xiàn)轉(zhuǎn)化成利潤 2,負責(zé)組織的經(jīng)營和管理 3,組織的社會責(zé)任等,3.1.2 委托代理理論 委托代理理論認為，代理與被代理的關(guān)系在私人部門和公共部門都存在。 在私營部門，委托人是公司的股東，是資產(chǎn)的所有者，他們?nèi)蚊伦鳛榇砣?，代為管理其資產(chǎn)。 在公立部門，

28、也存在委托代理。如：國有資產(chǎn)管理委員會。 學(xué)會總結(jié)委托代理各自的優(yōu)、缺點。,3.1.3 管理理論 管理者的目標(biāo)： 1,銷售收入最大化 對經(jīng)營者的影響見 P65 9個方面 2,管理效應(yīng)最大化 如何考察經(jīng)營者對目標(biāo)的實現(xiàn): 高工資; 管理員工的權(quán)力; 支出決策權(quán); 額外福利. 3,企業(yè)擴展最大化 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模是擴大了還是縮小了。,3.1.4 行為理論 行為理論關(guān)注的是企業(yè)在決策中實際上是如何行動的，其目的是了解決策過程而不是企圖預(yù)測價格和產(chǎn)量。 企業(yè)是個多目標(biāo)的組織，企業(yè)的最終目標(biāo)的決定因素： 1，企業(yè)內(nèi)不同利益集團的討價還價； 2，形成目標(biāo)的方式； 3，團體或

29、企業(yè)對經(jīng)驗的認識，以及如何調(diào)整。,3.2 利益相關(guān)者 3.2.1 跨越邊界的活動 商品和服務(wù)市場 商業(yè) 要素市場 環(huán)境,營銷,其它,你,人力資源,,跨越邊界：是指企業(yè)并不是做單一的項目產(chǎn)品，而是生產(chǎn)多種相關(guān)的商品。,跨越內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境的邊界,,3.2.2 內(nèi)部利益關(guān)系 內(nèi)部利益相關(guān)者： 私營：經(jīng)理，工人和業(yè)主； 公共：政府，人民。 3.2.3 外部利益相關(guān)者 外部利益相關(guān)者：顧客，供應(yīng)商和社會公眾等,3.2.4 沉默的利益相關(guān)者 沉默的利益相關(guān)者是指這部分利益相關(guān)者無法明顯地得到反映或保護。 有些集團有相關(guān)者

30、的利益但是沒有辦法讓別人知道自己的觀點并將其并入組織目標(biāo)，除非有人為他說話 我們不能因為僅僅反映了集團相關(guān)者的利益就說明他是道德的，而且還要反映沉默的利益相關(guān)者的利益 現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)關(guān)注： 1，對自然環(huán)境的開發(fā) 2，對人的剝削 3，對動物的保護,3.3 企業(yè)的社會責(zé)任 3.3.1 什么是企業(yè)社會責(zé)任 概念：是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤、對股東承擔(dān)法律責(zé)任的同時，還要承擔(dān)對員工、消費者、社會和環(huán)境的責(zé)任。企業(yè)的社會責(zé)任要求企業(yè)必須超越把利潤作為唯一目標(biāo)的傳統(tǒng)理念，強調(diào)要在生產(chǎn)過程中對人的價值的關(guān)注，強調(diào)對消費者、對環(huán)境、對社會的貢獻。,新觀點： 1，維護勞動者的權(quán)益 2，保護自然資源和環(huán)境

31、3，維護消費者權(quán)益提供就業(yè)崗位 3.3.2 反對的意見 比如：讓企業(yè)承擔(dān)更多的責(zé)任是危險的 企業(yè)的目標(biāo)是利潤最大化 有的還認為企業(yè)不應(yīng)承擔(dān)社會責(zé)任,3.4 道德問題 3.4.1 如何理解組織的道德問題 ---供應(yīng)商在合同簽訂之前請吃飯或做某些承諾 ---供應(yīng)商經(jīng)常送一些禮物 ---供應(yīng)商給你的家人送購物卷 試判斷上述行為是否道德？,判斷是否道德的因素： ---忠于雇主 ---公平對待供應(yīng)商 ---誠信,要看贈送禮物的目的： 如果贈送禮物是慶祝合同成功，則是可以接受的；如果贈送禮物是為了獲得成功地簽訂合同，則是不道德的。,3.4.2 電子商務(wù)中的道德問題

32、 CIPS認為,應(yīng)采用下列規(guī)范電子拍賣的道德規(guī)則: P77 8個方面 3.4.3 道德與環(huán)境問題 采購人員應(yīng)關(guān)注的6個方面的問題 P78 可參考,理解與應(yīng)用英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會提出7個原則. P78,商業(yè)環(huán)境分析,采購培訓(xùn),本章主要分析企業(yè)所處的外部環(huán)境，這些環(huán)境可能帶來機會，也可能帶來機遇 我們主要是分析宏觀的經(jīng)濟社會環(huán)境，包括政治因素、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會因素。,4.1 PEST 分析概述 PEST是分析外部環(huán)境的基本工具,用于分析企業(yè)所處宏觀環(huán)境對于戰(zhàn)略的影響. 它包括:政治因素,經(jīng)濟因素,社會因素和技術(shù)因素. 作用: 目的是分清什么是機遇，什么

33、是風(fēng)險，從而確定自己的戰(zhàn)略，認準(zhǔn)時機，減少風(fēng)險，進以實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 圖4-1 企業(yè)的環(huán)境影響因素,4.2 政治因素 ---企業(yè)經(jīng)營所涉及的國家或者地區(qū)的政治體制、政治局勢、政府的方針、法律法規(guī)、社會治安等各方面的因素。 ---政治體制 ---政治意識形態(tài) ---政府對組織活動的影響 ---政治形勢 ---法律 ---政府管制,4.2.1 政治體制 P85 圖4-2 一國的政治體制 4.2.2 政治意識形態(tài) 如:左翼;右翼;中間派等. 4.2.3 政府對組織活動的影響,（1）表現(xiàn)為對產(chǎn)生外部影響的企業(yè)的影響。 （2）政府借助于民族文化的觀念是人們對道德和法律的觀念深入思想之中。,4.2.4 國

34、內(nèi)政治形勢 ---政局穩(wěn)定性 ---政局變化所產(chǎn)生的影響 4.2.5 國際政治形勢 ---國際政局變化 ---經(jīng)濟全球化,4.2.6 法律對組織的影響 ---規(guī)范作用 ---保護作用 ---懲治作用,4.2.7 政府管制 它包括:經(jīng)濟管制和社會性管制 A.經(jīng)濟管制手段:進入管制,退出管制,市場行為管制,數(shù)量管制,質(zhì)量管制,安全衛(wèi)生管制,價格管制. B.社會性管制:是以保障勞動者和消費者的安全,健康,衛(wèi)生,環(huán)境,保護防止災(zāi)害為目的,對物品和服務(wù)的質(zhì)量和伴隨著提供它們而產(chǎn)生的各種活動制定一定的標(biāo)準(zhǔn),并禁止,限制特定行為的管制.,4.3 經(jīng)濟因素 指企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時要考

35、慮的國內(nèi)外經(jīng)濟條件、經(jīng)濟特征、經(jīng)濟聯(lián)系等等方面的特征。 具體包括：經(jīng)濟體制、經(jīng)濟波動、失業(yè)、稅率、匯率等等. 4.3.1 經(jīng)濟體制 A,計劃經(jīng)濟體制 :由政府指令產(chǎn)生 B,自由經(jīng)濟體制 :由市場供需關(guān)系決定 C,混合經(jīng)濟體制 :直接提供服務(wù)和產(chǎn)品,運用政策管理經(jīng)濟,A,計劃經(jīng)濟：主要特征是生產(chǎn)資料的公有制，生產(chǎn)、分配、交換、消費都是按照政府的計劃進行的，這種體制只有在社會動蕩的時候才最有效（要求知道） B,市場經(jīng)濟 特點：生產(chǎn)資料的私有制 ---有價格來決定市場的資源配置，是市場經(jīng)濟，是買單經(jīng)濟 ---下面我們看看市場經(jīng)濟的優(yōu)點和缺點,優(yōu)點: 1,市場經(jīng)濟是平等自愿、自由選擇

36、的經(jīng)濟. 2,是以價格為杠桿的供求機制. 3,是競爭經(jīng)濟，競爭是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，廠商爭相進行創(chuàng)新、提高勞動生產(chǎn)率、以便使自己獲得不敗之地. 4,促進技術(shù)進步 這主要是通過價格機制和非價格競爭進行的，在價格的壓力下，企業(yè)為了贏得自身的競爭力，就必須進行技術(shù)改革，不斷的對設(shè)備進行革新，采用新技術(shù)、新設(shè)備，不斷的研發(fā)新產(chǎn)品，滿足市場的需求. （試分析市場是如何鼓勵創(chuàng)新的？）,缺點: 市場機制在某些場合是存在缺陷的: （1）市場失靈 （2）競爭導(dǎo)致社會收入的不平等分配 （3）經(jīng)濟周期帶來的波動,市場失靈: 定義：就是市場在某些方面沒有使資源得到有效的配置 有三種原因：壟斷、外部效應(yīng)、公共產(chǎn)品，不

37、完全信息 壟斷會導(dǎo)致價格的上漲和產(chǎn)量的下降 外部效應(yīng)是指經(jīng)濟主體的行為導(dǎo)致了其他人付出了一定的代價或者得到了利益，而沒在價格中得到反映的那部分。具體有正的外部效應(yīng)和負的外部效應(yīng)。 正的外部效應(yīng)：是某個組織或個人在進行經(jīng)濟活動時給他人帶來了好處，并沒有得到補償?shù)哪遣糠?。結(jié)果會導(dǎo)致市場供給量小于社會的需求量 負的外部效應(yīng)：是某個組織或個人在進行經(jīng)濟活動時也識別人付出了代價，并沒有補償別人的那部分。 判斷：抽煙、建造公園是分別屬于那種效應(yīng)？,公共產(chǎn)品:不具備消費上的競爭性和排它性的產(chǎn)品. 公共部門：一般指中央政府和地方政府. 他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)一般是公共產(chǎn)品. 特點:具有非排他性、非競爭性. 非排

38、他性：指一個人在享用公共產(chǎn)品時并不能排斥他人也享用，例如公共道路，國防，社會治安. 非競爭性：公共產(chǎn)品的消費再增加一個消費者的成本是0. 免費搭車現(xiàn)象：這是公共產(chǎn)品產(chǎn)生的一個特殊的問題. 是指某人不為公共產(chǎn)品付出價格也能享用公共產(chǎn)品的情況. 公共產(chǎn)品的例子：公共衛(wèi)生、教育、社會福利、國家安全等等.,不完全信息: 通常指信息的不對稱. 指一個人擁有他人所不擁有的信息。這時候容易產(chǎn)生道德風(fēng)險和逆向選擇. 道德風(fēng)險：不等同于道德敗壞，事經(jīng)濟活動的人在最大限度地增進自身效用的同時做出不利于他人的行動 . 常見例子：醫(yī)院和醫(yī)生，學(xué)校和老師. 逆向選擇：是指由于交易雙方信息不對稱和市場價格下降產(chǎn)生的劣質(zhì)品

39、驅(qū)逐優(yōu)質(zhì)品，進而出現(xiàn)市場交易產(chǎn)品平均質(zhì)量下降的現(xiàn)象.,收入的不平等分配: 當(dāng)人們在談?wù)撋鐣脚c否的時候，通常是在講結(jié)果的公平與否. 這只是一種價值形態(tài)，是一種屬于歷史的、社會的、道德形成的意識形態(tài)。,4.3.2 經(jīng)濟波動 是指在經(jīng)濟的高速增長和低速增長的交替出現(xiàn)，經(jīng)濟繁榮與經(jīng)濟蕭條輪換發(fā)生. 有四個階段：繁榮、衰退、蕭條、復(fù)蘇. 判斷一個社會經(jīng)濟好壞：經(jīng)濟增長率，失業(yè)率. 經(jīng)濟增長率通常用GDP的增長比例來表示. P AS M Y Y1 AD D 供/需曲線 Q 經(jīng)濟周期 T,,,,,,

40、,,,,4.3.3 通貨膨脹 一段時間內(nèi)物價持續(xù)而普遍地上漲現(xiàn)象 ，通貨膨脹之反義為通貨緊縮 . 通脹通常用物價指數(shù)的變化來表示。用消費者價格指數(shù)（CPI）生產(chǎn)者價格指數(shù)（PPI）. 1,溫和的通貨膨脹：是指一種緩慢而持續(xù)的通貨膨脹。如果一國經(jīng)濟生活中的一般物價水平年平均上漲率在110%之內(nèi)，而且這種較緩慢的一般物價水平上升并不會導(dǎo)致經(jīng)濟生活出現(xiàn)通貨膨脹預(yù)期. 2,急劇的通貨膨脹：通常在30100%之間，一般是成本推動型的，這時候人們會預(yù)測到未來一段時間內(nèi)還會有通貨膨脹，他們會到銀行里把錢取出來換成實在的商品，以免自己受到通貨膨脹的傷害。這樣就更加的加劇了通貨膨脹. 3,惡性的通貨膨脹：

41、通常通貨膨脹率大于100%，這時候會導(dǎo)致整個價格體系和貨幣體系崩潰的。,引起通貨膨脹的原因: 需求拉動型的通貨膨脹：是指總需求超過總供給時帶來的價格的持續(xù)顯著的上漲. 成本推動型：一般是利潤或者工資的上漲造成的通貨膨脹. 供求混合推進型通貨膨脹. 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化也能引起通貨膨脹.,通膨脹對經(jīng)濟的主要影響: 在債務(wù)人與債權(quán)人之間，通貨膨脹將有利于債務(wù)人而不利于債權(quán)人 . 導(dǎo)致價格體系的崩潰，使價格信號失真. 對儲蓄者不利. 對那些靠固定收入維持生活的人不利，尤其是那些靠救濟金生活的人.,4.3.4 失業(yè) 定義：具有一定的勞動能力而且愿意工作，但是還是沒有找到工作的. 摩擦性失業(yè)：求職者不能按照自

42、己的意愿找到合適的崗位，而用人單位有時又很難尋找到具有某種特殊技能素質(zhì)的人才 .明顯的特點是有空缺，有失業(yè). 季節(jié)性的失業(yè)：有些行業(yè)的工作季節(jié)性很強，而各種季節(jié)性工作所需要的技術(shù)工作又不能相互替代，季節(jié)性失業(yè)可以設(shè)法減少，但無法完全避免. 結(jié)構(gòu)性失業(yè)：在動態(tài)的經(jīng)濟社會中，平時總有一些人要變換他們的工作，或者換一個職業(yè)，或者換一個雇主，有的可能調(diào)到其它地區(qū)工作，當(dāng)某項合同到期時也會出現(xiàn)勞動力多余.這些情況中，未找到另一個工作之前，常常會有短暫的失業(yè).,4.3.5 國際經(jīng)濟與貿(mào)易 國際經(jīng)濟環(huán)境包括的內(nèi)容： A，指其它國家的經(jīng)濟發(fā)展水平和發(fā)展特點； B，指國際經(jīng)濟的特征和動向。 1，國際貿(mào)易理

43、論 1）絕對成本論（或絕對利益論） 該理論認為國際貿(mào)易能夠促進貿(mào)易國生產(chǎn)的發(fā)展和產(chǎn)量的增加，而兩國愿意發(fā)展貿(mào)易的直接原因是生產(chǎn)同種產(chǎn)品成本上的差異。,2）比較成本論 該理論認為：盡管一國在數(shù)種商品的生產(chǎn)上都具有優(yōu)勢，而另一國在上述商品的生產(chǎn)上都處于劣勢，但只要兩國在上述每種商品生產(chǎn)的優(yōu)劣比例不相等，仍可實行國際分。 3）相互需求論 假定不同國家生產(chǎn)相同產(chǎn)品所花費的勞動成本相等，但所生產(chǎn)的商品數(shù)量不等。,4）要素稟賦論 理論有三： 第一，生產(chǎn)和輸出較為有利的產(chǎn)品，進口生產(chǎn)較為不利的商品； 第二，進口原因是價格差異； 第三，國際貿(mào)易將逐步消除各種生產(chǎn)要素收的

44、差別。 2，國際貿(mào)易壁壘 原因：第一，國家的目標(biāo)并不是世界貿(mào)易的最大化； 第二，自我保護 限制措施：關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘 防范方法：收購/投資；拓展海外市場；繞過貿(mào)易壁壘和減少摩擦。,4.3.6 國際收支 概念: 國際收支平衡狀況是指一國在一定時期內(nèi)(一年)從國外收進的全部貨幣資金和向國外支付的全部貨幣資金的關(guān)系. 兩種結(jié)果: 貿(mào)易順差: 收支 貿(mào)易逆差: 收支 國際收支平衡表:經(jīng)常項目,資本項目,平衡和結(jié)算項目 國際收支項目 P113 圖表-8,4.3.7 外匯與匯率是什么 注意:外匯的動態(tài)定義與靜態(tài)定義 P112 匯率是不同貨幣之間兌換的

45、比率. 影響匯率的因素: 1,貨幣供應(yīng)量 2,對貨幣的交易需求 3,生產(chǎn)率因素 4,利率差別 5,國際收支平衡情況,匯率制度與匯率政策 匯率分固定匯率和浮動匯率 匯率政策:采取浮動匯率 匯率變動對外匯收支的經(jīng)濟的影響: 1) 匯率上升: 出口減少,外匯收入減少,國內(nèi)銷售利潤更低; 進口增加,外匯支出增加. 2) 匯率下降:情況正好與上述情況相反. 匯率風(fēng)險的規(guī)避: 1) 以同一種貨幣結(jié)算 2) 套期保值,4.3.8 經(jīng)濟政策 1,政策目標(biāo) 制定經(jīng)濟政策時,實施政府干預(yù)的目標(biāo)有四個: 1) 促進充分就業(yè) 2) 穩(wěn)定物價 3) 實現(xiàn)經(jīng)濟穩(wěn)定增長 4)

46、國際收支平衡 政府制定的經(jīng)濟政策主要有兩種: 財政政策和貨幣政策,2,財政政策 定義:是指一國政府為實現(xiàn)一定的目標(biāo)而調(diào)整財政收支規(guī)模和收支平衡的指導(dǎo)原則及其相應(yīng)的措施. 主要三大工具: A,支出 (支出方式:購買支出;轉(zhuǎn)移支出;財政補貼) B,稅收 (穩(wěn)定經(jīng)濟目標(biāo);資源重置;收入公平分配) C,公債 (經(jīng)濟蕭條買進,經(jīng)濟繁榮賣出),3.貨幣政策 定義:是指政府為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目標(biāo)而采取的各種控制和調(diào)節(jié)貨幣供給量,利息和信用條件等的方針,措施的總和. 包括:信貸政策;利率政策;匯率政策. 貨幣政策工具: 1) 一般性貨幣政策 2) 選擇性貨幣政策 3) 其它政策,4.產(chǎn)業(yè)

47、政策 定義:是政府有意采取的旨在影響特定產(chǎn)業(yè),經(jīng)濟部門或企業(yè)發(fā)展的政策. 經(jīng)濟體系的構(gòu)成與相互聯(lián)系 P128 圖4-11 為防止產(chǎn)業(yè)政策帶來的問題所采購的防范措施: 1) 促進市場自由化 2) 出售國有資產(chǎn) 3) 促進競爭 4) 減少政府補貼 5) 促進企業(yè)創(chuàng)新,5.區(qū)域政策 1) 鼓勵政策 2)限制政策,4.4 社會因素 定義:是有關(guān)民族特征、文化傳統(tǒng)、價值觀、宗教信仰、教育水平、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的因素. （對本節(jié)要求學(xué)生知道都是有什么樣的社會因素） 企業(yè)應(yīng)關(guān)注的社會因素: P129,4.4.1 工作與休閑 第一,從重視工作轉(zhuǎn)變到生活質(zhì)量的提升. 第二,改變

48、經(jīng)濟結(jié)構(gòu),促進經(jīng)濟繁榮與快速成長.,4.4.2 文化 1.文化環(huán)境的定義 是指一個國家,地區(qū)或發(fā)族的文化傳統(tǒng),如語言文字,宗教信仰,審美觀與價值觀,風(fēng)俗習(xí)慣等. 2.不同文化帶來的影響 A,價值觀不同 B,審美觀不同 C,形成亞文化,4.4.3 人口與勞動力 1,人口環(huán)境的構(gòu)成要素 A,人口總數(shù) B,人口增長率 C,人口構(gòu)成 2,人口環(huán)境的動向 A,世界人口的變化 B,人口壽命的變化 C,家庭結(jié)構(gòu)的變化 D,西方非家庭住戶的變化 E,地理人口的變化,4.4.4 社會責(zé)任 參照 P71 3.3,,,采購談判與 供應(yīng)商選擇,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,第一部分 談判概述 第二部分

49、 談判準(zhǔn)備 第三部分 談判過程 第四部分 其他,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,第一部分 談判概述 一、談判 二、采購談判 三、采購談判準(zhǔn)則,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,一、談判 1、定義 在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益進行協(xié)商的過程 談判是科學(xué)：知識的、復(fù)雜的、嚴謹?shù)? 談判是藝術(shù)：技巧的、禮儀的、靈活的 2、特征 互有需求 有此有彼 傳遞信息、相互協(xié)調(diào) 建立或改善社會關(guān)系 恰當(dāng)?shù)臅r間、地點 3、分類 按談判人數(shù)分（個人、團隊） 按談判地域分（主場、客場、第三地） 按談判內(nèi)容分（外交、軍事、家庭、采購等）,CPS-采購

50、談判與供應(yīng)商選擇,二、采購談判 1、概念 一種商務(wù)行為 2、基本要素 （1）談判主體 （2）談判客體 （3）談判議題 （4）談判目標(biāo) 3、基本原則 （1）獲得經(jīng)濟利益 （2）以價值為核心 （3）平等互利、真誠合作 （4）實事求是、友好協(xié)商 （5）注重嚴密性和準(zhǔn)確性 4、流程 （1）準(zhǔn)備階段 （2）開局階段 （3）磋商階段 （4）終局階段 （5）談判總結(jié),CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,三、采購談判準(zhǔn)則 1、根本立場是雙贏 雙贏不是簡單的利益平分，而是雙方實現(xiàn)利益最大化 2、最終目標(biāo)是采購成本最低 是總體成本最低，而不僅僅是交易價格低 3、最有

51、效方法是與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系 采購控制的最高境界為：上游控制,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,第二部分 談判準(zhǔn)備 一、分析工具 二、采購計劃 三、采購方案 四、信息準(zhǔn)備 五、人員準(zhǔn)備 六、文化準(zhǔn)備,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,一、分析工具 1、成本工具 （1）財務(wù)工具（會計學(xué)知識） 成本術(shù)語：固定成本 可變成本 總成本 盈虧平衡分析：量本利分析圖 成本分析：直接成本 間接成本 成本分攤 其他術(shù)語：利潤目標(biāo) 市場占有率 資本支出 相關(guān)成本 毛利率 支付手段：匯票 本票 支票 匯兌 委托收款 信用證 （2）經(jīng)濟學(xué)知識 需求彈性：掌握彈性與價格的關(guān)系 規(guī)模經(jīng)濟：采購批量與成本的

52、關(guān)系 學(xué)習(xí)曲線：產(chǎn)品生命周期與價格 市場競爭狀況與價格,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,（3）供應(yīng)商價格策略（營銷學(xué)知識） 定價目標(biāo)：銷售數(shù)量最大化 利潤最大化 競爭均勢 定價方法：成本導(dǎo)向法（成本加成、變動成本、盈虧平衡點） 需求導(dǎo)向法（認知價值、零售價格、差別） 競爭導(dǎo)向法（隨行就市、限制進入、投標(biāo)競爭） 定價策略：新產(chǎn)品（取脂、滲透、溫和） 折扣與讓價（現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)性、折讓） 地區(qū)性（FOB原產(chǎn)地、統(tǒng)一交貨、分區(qū)、基點、運費免收） 產(chǎn)品組合（產(chǎn)品線、選擇品、互補產(chǎn)品、副產(chǎn)品、產(chǎn)品系列） （4）價值鏈：對于組織而言，采購是實現(xiàn)組織功能的基礎(chǔ)價值鏈，所以，通過雙贏談

53、判與供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，是實現(xiàn)組織目標(biāo)的要求 （5）準(zhǔn)時采購：在恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)牡攸c，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量，為組織提供恰當(dāng)?shù)奈锲?，以降低缺陷和庫存實現(xiàn)增值,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,（6）降低采購成本 原則：建立完善的供應(yīng)商評審體制 完善采購員的培訓(xùn)制度 建立有效激勵制度 分散采購部權(quán)力 加強采購開發(fā) 策略：運用價值分析法與價值工程法 價格與成本分析 談判 供應(yīng)商參與 杠桿采購 聯(lián)合采購 標(biāo)準(zhǔn)化采購 方法：選擇合適的供應(yīng)商 學(xué)會核價 確定合適的采購批量 建立供應(yīng)商評估制度 建立采購人員月度績效評估制度 加強談判

54、培訓(xùn) 采購管理：加強采購流程控制 完善采購基礎(chǔ)管理 相互制約、有效監(jiān)控 規(guī)范采購合同 與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,2、分析工具 （1）五力模型 五種力量：潛在進入者 替代品 買方議價能力 賣方議價能力 現(xiàn)有競爭對手 熟練掌握影響五種力量強弱的因素 （2）SWOT 分析環(huán)境因素：S（優(yōu)勢） W（劣勢） 內(nèi)部因素 O（機會） T（威脅） 外部因素 構(gòu)造SWOT矩陣 （3）供應(yīng)商感受 充分了解供應(yīng)商 運用供應(yīng)商感受矩陣,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,二、采購計劃 1、認證計劃 （1）準(zhǔn)備認證計劃：了解接收需求、了解接收余量

55、需求、準(zhǔn)備采購環(huán)境認證資料 （2）評估認證需求：分析需求、分析余量需求、確定認證需求 （3）制定認證計劃 2、訂單計劃 （1）準(zhǔn)備訂單計劃：接收市場需求、準(zhǔn)備訂單環(huán)境資料、制定訂單計劃說明書 （2）評估訂單計劃：分析市場需求、確定訂單需求 （3）計算訂單容量：分析供應(yīng)商資料、計算總體訂單容量、計算承接訂單量 （4）制定訂單計劃：對比需求與容量、確定余量認證計劃,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,三、談判方案 主題和目標(biāo)、談判議程、交易條件、談判策略、談判方案評估 1、談判主題 參加談判的目的，談判的參與者對談判的期望值和期望水平 2、談判目標(biāo) 談判主題的具體化。 （1）最低目標(biāo)：是談判

56、必須實現(xiàn)的底線 （2）預(yù)期目標(biāo)：可努力爭取的范圍 （3）最高目標(biāo)：樂于達成的最優(yōu)期望值 三個目標(biāo)構(gòu)成密不可分的目標(biāo)體系，努力通過談判謀求綜合最優(yōu)，兼顧短期與長期目標(biāo)的統(tǒng)一,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,3、談判議程 （1）通則議程：對談判各方公開的談判日程安排 （事項、時間、地點、場所、物質(zhì)準(zhǔn)備等） （2）細則議程：僅供己方使用的策略 （明確化、數(shù)據(jù)化的談判大綱） （3）制定議程的原則：留足思考時間 緊湊、有序 可接受對方的日程安排 議程可以修改 4、交易條件 （1）價格 （2）支付方式 （3）交貨期限及罰金 （4）保證期,CPS-采購

57、談判與供應(yīng)商選擇,5、談判策略 （1）確定談判模式：雙贏 一勝一敗 雙輸 （2）主要談判策略（達到雙贏的基本途徑和成功方法） 避免爭論 拋磚引玉 留有余地 避實就虛 保持沉默 忍氣吞聲 情感溝通 先苦后甜 最后期限 （3）制定談判策略的程序 分析現(xiàn)象 找出關(guān)鍵問題 確定目標(biāo) 形成假設(shè)性解決方案 擬定行動談判方案 6、談判方案評估（需要考慮以下問題） （1）最佳替代方案 （2）當(dāng)事人 （3）利益 （4）價值 （5）障礙 （6）影響力 （7）道德標(biāo)準(zhǔn),CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,四、信息準(zhǔn)備 1、內(nèi)容 （1）市場信息：商品信息 價格信息 法律法規(guī) （2）供應(yīng)商信息

58、：組織情況 需求 談判小組人員構(gòu)成 談判者的心理動機 （3）己方信息：成本構(gòu)成 談判小組成員 相互配合的能力 談判方案 2、收集 （1）原則 準(zhǔn)確性 全面性 時效性 適用性 經(jīng)濟性 （2）方法 社會調(diào)查 建立信息網(wǎng)絡(luò) 案頭調(diào)查,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,3、分析方法和步驟 （1）信息篩選 （2）信息審核 邏輯分析 核對法 調(diào)查法 （3）信息加工 充實信息內(nèi)容 綜合分析 （4）形成文字資料 （5）建立知識庫 知識數(shù)據(jù)庫 案例庫 知識交流平臺 專家系統(tǒng),CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,五、人員準(zhǔn)備 1、素質(zhì) （

59、1）職業(yè)素質(zhì)（即職業(yè)道德） （2）業(yè)務(wù)素質(zhì) （3）心理素質(zhì)（信心、耐心、誠意） （4）能力素養(yǎng)（認知分析能力、運籌計劃能力、決斷能力、應(yīng)變能力、語言表達能力） 2、談判小組 （1）原則：全面、高效、小而精 層次分明、分工明確、團結(jié)協(xié)作 明確賦予談判人員權(quán)力 明確談判人員職責(zé)。 （2）具體人員：談判小組領(lǐng)導(dǎo) 主要成員 技術(shù)人員 財務(wù)人員 法律人員 語言翻譯人員 后備人員 （3）注意：明確談判小組成員的分工協(xié)作，重視談判人員的培訓(xùn),CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,六、文化準(zhǔn)備 1、了解對方成員 2、了解細小差別：不要把己方的習(xí)慣強加到對方頭上 3、學(xué)習(xí)對方語言：一定要找一個好翻譯 4

60、、讓對方了解己方,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,第三部分 談判過程 一、根本準(zhǔn)則 二、談判階段 三、駕馭談判 四、策略運用 五、有效溝通 六、價格談判,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,一、根本準(zhǔn)則 我們倡導(dǎo)雙贏模式的談判 氣氛和諧 少說多聽 不問不答 有問必答 能說不寫 有限讓步,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,二、談判階段 1、開局階段：兩件任務(wù) （1）創(chuàng)造良好的談判氣氛 原則是：心平氣和、坦誠相見 不要急于進入主題 言語舉止得當(dāng) 不要與對方爭高低 （2）了解對方虛實 原則是：不要急于發(fā)表主張 留心觀察 不可太保守 不可太激進,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,2、磋商階段

61、（1）報價原則：報價必須是“最高的” 報價必須合乎情理 堅定、明確、完整，不加解釋和說明 （2）討價還價：評價對方報價 要求對方重新報價（討價） 每一部分報價至少討價一次 還價的最佳時機是在討價成功兩次后 （3）有限讓步 原則：目標(biāo)價值最大化 剛性（力度先小后大） 清晰 彌補 技巧：在次要問題上讓步 不作沒有條件的讓步 立場堅定（耐心） 讓對方感覺讓步來之不易 （4）磋商準(zhǔn)則：保持良好氣氛 遵循邏輯次序 掌握談判節(jié)奏 盡力溝通說服,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,3、終局階段 （1）化解假性敗局（假性敗局也就是僵局） 轉(zhuǎn)換話題 換主談人 暫時休息 尋找第三方案 請專家單獨

62、會談 （2）審查和簽署協(xié)議 審查簽署人資格 弄清適用法律是否正確 認真審查并及時修改 （3）談判總結(jié) 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 方案實施情況 人員表現(xiàn) （4）終局時再給對方作出一點小讓步是個好策略。,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,三、駕馭談判 1、基本方法 （1）正確處理分歧 正確評估和調(diào)整談判 合理駕馭談判議程 打破出現(xiàn)的僵局 合理讓步 （2）打破談判僵局（與上面的化解假性敗局一樣的） 暫時休會 變換話題 換主談人 尋找其他解決方案 由專家單獨會談 （3）學(xué)會讓步 步步為營 互惠 無損 長、短期利益相結(jié)合 （4）用好語言工具 簡明扼要、準(zhǔn)確易懂 第一次要說準(zhǔn) 語言富有彈性

63、 把握提問的時機和方式 注意答復(fù)的技巧 強調(diào)合作去說服對方,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,2、準(zhǔn)備階段 （1）始終抓住談判對手，以保證信息暢通 （2）保留文字資料 3、談判過程 （1）首場開場駕馭 做好首場“三件事” 禮貌友好 安排緊湊 （2）續(xù)場開場駕馭 正常情況下：歸納總結(jié)上次的遺留問題，再開始本次洽談 緊張情況下：首先緩解氣氛，再開始洽談 （3）成功展開談判 明確達到目標(biāo)需要解決多少問題 抓住分歧的實質(zhì) 不斷進行小結(jié)，并能夠提出任務(wù) 掌握談判的節(jié)奏 4、談判終局 （1）把握成交機會 （2）把握合同簽字過程：簽字人的選擇 合同審核 恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,四、

64、策略運用 1、雙贏談判模式 （1）基本原則 達成一個明智的協(xié)議 談判要有效率 改善關(guān)系 （2）策略與技巧 開誠布公 休會 以退為進 情感交流 假設(shè)條件 有限權(quán)力 尋找契機 從容不迫 2、對己有利模式 策略與技巧 聲東擊西 先苦后甜 最后期限 攻心為上 疲勞戰(zhàn)術(shù) 出其不意 得寸進尺 吹毛求疵 各個擊破 拖延,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,3、有限讓步 （3）有限讓步 原則：目標(biāo)價值最大化 剛性（力度先小后大） 清晰 彌補 技巧：在次要問題上讓步 不作沒有條件的讓步 立場堅定（耐心） 讓對方感覺讓步來之不易 4、跨文化談判 （1）預(yù)見文化差異 （2）在信

65、息分享中挖掘機會 （3）用好自身能力 （4）避免民族中心主義 （5）注重禮儀 （6）足夠的耐心,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,五、有效溝通 1、基本原則 （1）信息的真實性 （2）渠道的適當(dāng)性 （3）主體的恰當(dāng)性 （4）傳遞的完整性 （5）信息代碼相同 （6）目標(biāo)原則 （7）連續(xù)性 （8）及時性 2、溝通技巧 （1）提問 預(yù)先準(zhǔn)備好問題 把握提問時機 不強迫追問 不連續(xù)多次提問 耐心等待回答 態(tài)度誠懇、語言簡潔 （2）回答 留足思考時間 不必回答所有問題 顧左右而言他 不回答不知道的問題,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,3、溝通障礙 （1）因素 曲解 空間距離 知識結(jié)構(gòu) 主觀意志

66、 知覺及個性 自負 身體語言 （2）減少障礙的策略 選擇好談判小組成員 建立信任和睦的關(guān)系 正確運用語言文字 及時追蹤與反饋。 4、良好傾聽 （1）重要性 為說做準(zhǔn)備 掩蓋自身弱點 發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵點 獲得友誼和信任 （2）技巧 集中精力 記筆記 尊重對方 不要先入為主 創(chuàng)造良好傾聽環(huán)境 有鑒別傾聽,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,六、價格談判 1、影響價格的因素 （1）成本 （2）市場競爭狀況 （3）其他 2、確定價格目標(biāo) （1）確定底價 （2）正確進行詢價 （3）處理報價 3、報價技巧 （1）是否先報價 （2）報價的上下限 （3）報價的起點 4、議價技巧 （1）討價技巧 1）評價報價 2）籠統(tǒng)討價和具體討價 3）先至少進行一次具體討價再籠統(tǒng)討價 （2）還價技巧 1）直接議價 2）角色扮演 3）強調(diào)合作,CPS-采購談判與供應(yīng)商選擇,5、讓步技巧 （1）在次要問題上作出讓步 （2）不作沒有條件的讓步 （3）立場堅定 （4）讓對方感覺讓步來之不易 6、駕馭技巧（也可作為駕馭談判的技巧） （1）為成功布局 （2）磋商階段保持優(yōu)勢 （3）終局贏得忠誠,CPS-