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1、1,天譽商務大廈營銷執(zhí)行方案,啼聲初試 鋒芒初露,謹呈：廣州市天譽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,2,占地3950m2，規(guī)劃建筑面積5.65萬m2； 1-3層裙樓商場，合計7千多平方米，首層層高4.5m，2-3層層高4m，四層架空； 地下一層停車場（20-40個車位），總車位140個以內(nèi)； 兩棟塔樓寫字樓（5樓以上），東塔33層（一層約900m2），西塔29層（一層約700m2），總建約4萬多m2，層高2.95m，凈高2.85m，梁底2.35m，實用率近8成半； 戶型配比，東塔四梯八戶，四套140-150m2，一套120-130

2、m2，一套80-90m2，一套90-100m2，一套60-70m2；西塔3梯6戶； 采用分體空調(diào)，大堂裝修盡量做好； 7月初開始拆排柵，10年前的預售證，計劃8月中9月初開賣（電梯未能使用），估計年底交樓； ,十分有限的項目情況資料,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,3,,賣給誰？,賣什么價錢？,怎么賣？,做什么準備？,賣什么？,貴公司提出的希望和要求,,,,,,4,,,5,策劃總動員(團隊和系統(tǒng)的力量）,6,“白板文化”頭腦風暴,7,營銷執(zhí)行策略方案,,賣給誰？,賣什么價錢？,怎么賣？,做什么準備？,賣什么？,8,市場供應量“井噴”，區(qū)域內(nèi)未來競爭

3、壓力大； 政策影響促成“兩極分化”，甲級寫字樓“錦上添花”，乙級寫字樓“雪上加霜”； 天河地位依舊屹立，珠江新城琶洲新熱點，沿江板塊悄然崛起； 公寓寫字樓、地鐵概念、沿江概念寫字樓走俏； 裙樓辦公成一大亮點，成為成交新力軍； 中大規(guī)模寫字樓走俏，中價盤大面積成交； 購買寫字樓不是主流方向，宏觀利好帶動了寫字樓的租賃需求； 寫字樓推廣期普遍較長，市場關(guān)注度低，上門量小，銷售速度相應較慢。,,賣 什 么,寫字樓市場小結(jié),9,寫字樓檔次定位分類,賣 什 么,區(qū)域競爭比較,10,綜合素質(zhì),,租售價格,,甲A級,甲B級,乙B級,乙A級,,高,高,,,賣 什 么,區(qū)域競爭比較,素質(zhì)高、價格高 競爭激烈,素

4、質(zhì)低、價格高 問題產(chǎn)品,素質(zhì)高、價格低 銷售暢旺,素質(zhì)低、價格低 愛恨難分,11,寫字樓分類,,賣 什 么,項目分析,12,車位嚴重不足 層高低，凈空不夠 剪力墻多，空間組合和使用不便 大堂尺度不夠氣派 分體空調(diào)機對立面的影響 電梯廳和公共走道光線不足 電梯不大足夠 產(chǎn)權(quán)年限問題 開發(fā)商缺乏寫字樓開發(fā)經(jīng)驗 多年的爛尾影響,,,,,優(yōu)勢,劣勢,機會,實用率高 地段優(yōu)勢 交通便捷 經(jīng)營成本低 昭示性強 采光通風好 天譽品牌,甲級寫字樓需求旺盛 公寓式寫字樓走俏 知識經(jīng)濟時代，小型化公司增多 SARS引起客戶對寫字樓通風的重視,東峻二手房低價拋售的沖擊 天河東山未來供應量巨大 乙級寫字樓租售兩難 周

5、邊的商務配套不夠完善 東風東區(qū)域租賃不景，空置率逾30 新裕尤其是東峻的不景氣影響,做出差異化 提供特色針對性的配套及物管服務,與各專業(yè)公司合作 產(chǎn)品改良和包裝 樹立嶄新的形象,強調(diào)性價比，針對中小型企業(yè)客戶 強調(diào)健康生態(tài),裝修上盡量做到接近甲級品質(zhì) 巧妙運用燈光及個性化樣板房設(shè)計,威脅,13,營銷執(zhí)行策略方案,,賣給誰？,賣什么價錢？,怎么賣？,做什么準備？,賣什么？,14,,,,商業(yè)環(huán)境：商業(yè)是否集中，人氣是否興旺等； 市政設(shè)施：道路交通、停車位、相關(guān)服務設(shè)施，如 銀行、打字、復印、餐飲設(shè)施等； 價格合理：； 社會形象：立面外觀、地標性、身份標簽感、象征意義等； 空間布局：層高、戶型間隔、

6、通風采光等； 配套設(shè)施：電梯、衛(wèi)生設(shè)施、寬帶網(wǎng)、空調(diào)和通訊設(shè)備等是否齊備有效，數(shù)量是否足夠，質(zhì)量是否穩(wěn)定； 物業(yè)管理：品牌、口碑、服務內(nèi)容、收費、管理水準等； 投資價值：城市規(guī)劃、利好消息等；,賣 給 誰,客戶購買原動力,,,15,,寫字樓消費群體特征分析,賣 給 誰,客戶特征分析,16,,,17,,,18,類甲級品質(zhì) 乙級價格 服務式 個性化,中心區(qū),精品寫字樓,本項目定位,項 目 定 位,項目定位,19,行動策略（Actions)：,類甲級品質(zhì),聯(lián)系兩大核心商圈的樞紐地帶,,項 目 定 位,定位支撐,,20,乙級價格,,項 目 定 位,定位支撐,行動策略（Actions)：,,21,,,2

7、2,,,23,營銷執(zhí)行策略方案,,賣給誰？,賣什么價錢？,怎么賣？,做什么準備？,賣什么？,24,,對比樓盤實收價格表,參考樓盤租金及管理費表,賣 什 么 價 錢,定價支撐,25,價格估算 1、項目市場比較法 項目的銷售價格為7485元/平方米 2、收益還原法 當還原利率=7.5%時，項目銷售價格=8000元/平方米 當還原利率=8.5%時，項目銷售價格=7058元/平方米,實收均價范圍：72008000元/平方米,賣 什 么 價 錢,均價區(qū)間,為了使本項目的銷售價格不脫離市場，考慮到區(qū)域客戶的心理承受預期并結(jié)合上面的兩種計算結(jié)果，得出本項目的總體均價區(qū)間：,26,賣 什 么 價 錢,價格策略

8、,價格策略 低層單位低價（一口價）入市，聚集人氣， 隨銷售進度多次小幅提升折扣率， 最終達到銷售實收均價。,27,營銷執(zhí)行策略方案,,賣給誰？,賣什么價錢？,怎么賣？,做什么準備？,賣什么？,28,怎 么 賣,形象定位,現(xiàn)代的、新銳的、激情的 品味的、個性的、創(chuàng)新的 ,關(guān)鍵詞：,29,,,30,推廣主題(一),怎 么 賣,宣傳主題,“后SOHO時代”,Small Office + My Office + Sevice Office 小型化+ 個性化+服務式辦公室,推廣主題(二),,可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)寫字樓，迎接綠色健康世界 會呼吸的寫字樓 與陽光一起呼吸 與空氣一起呼吸 與廣州

9、一起呼吸 與世界一起呼吸,“告別集中中央空調(diào)時代”,31,,,32,,采用以戶外廣告為主 多項媒體互動整合方式的媒體組合 戶外廣告 + DM +活動 +報紙+網(wǎng)絡+派單,怎 么 賣,推廣策略,33,主動出擊，重點突破，尋找目標客戶,直郵廣告配合掃樓風暴行動，針對可 能區(qū)域及目標客戶針對性重點推廣,區(qū)域: 東風路的甲、乙級寫字樓 環(huán)市東甲B、乙級寫字樓 天河的商住樓,中小型企業(yè)及行業(yè) 智力型企業(yè):廣告、咨詢服務、IT、律師、會計等 外地駐廣州辦事處,賣 給 誰,渠道為先,34,大堂及公共走道,品質(zhì),怎 么 賣,展示體驗,明亮,簡潔,現(xiàn)代,35,架空層,綠化、休閑,休閑、會友、

10、交流,怎 么 賣,展示體驗,36,多功能會議室 可合可拆分,液晶顯示器、電子白板等,怎 么 賣,展示體驗,特色會所,37,風格簡約，功能齊全（接待臺、會客廳、會議室、開敞式寫字間、高理獨立寫字間、總經(jīng)理寫字間）等,怎 么 賣,展示體驗,示范單位,38,怎 么 賣,展示體驗,明快色調(diào)，時尚辦公用具和設(shè)備配置（音響、影視等） 待客的沙發(fā)可以是兩用沙發(fā)（坐、臥）,示范單位,39,MY OFFICE,怎 么 賣,展示體驗,天花處理,注重細節(jié)營造閃光點,示范單位,40,,,41,怎 么 賣,項目包裝,昭示性和標識性,立面特色標志造型 樓宇墻體燈飾掛畫 樓頂燈光工程 樓體掛幅 圍墻包裝,,42,怎 么 賣

11、,項目包裝,簡潔、硬朗的設(shè)計風格，配色前衛(wèi),背景音樂、 模型、展板、洽談處,售樓部,電子顯示屏，體現(xiàn)信息化,43,怎 么 賣,活動營銷,新聞發(fā)布會,專業(yè)研討會,講座、論壇（估價師、會計所）,目的：吸引目標客戶群； 改變投資觀念； 增強知名度，擴大市場影響力；,44,,,45,內(nèi)購,8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月,脫1/2外裝 外立面全部出來 交樓,售樓部 示范層開放 架空層園林/設(shè)施開放 籠梯 電梯、大堂展示,模型/ DM 樓書/折頁/

12、展板 效果圖 200問 銷售資料,銷售準備,形象工程進度,賣場 包裝,銷售 節(jié)點,軟文 開盤廣告 廣告/軟文 交樓活動/ 軟文 DM,媒體廣告推廣,銷售物料準備,,,,,,,,內(nèi)購,正式 開盤,怎 么 賣,銷售安排,銷售總控圖,46,內(nèi)部認購推出東梯單位,以散賣為主 正式發(fā)售時再推出西梯,以整層售賣為主,怎 么 賣,銷控策略,銷控推貨法 作用：不同銷售階段應推出的樓層、貨類，既不流失小客戶，又保證大客的整層購買需求。 組合套拳銷售法 作用：若靚位小單位（靠電梯口）放開銷售，則相鄰大單位滯銷，造成開發(fā)商最終利潤無法實現(xiàn)。必須某些

13、單位分割組合銷售才能達成最佳銷售業(yè)績。,47,先售后租，帶租約出售,,,,,27/8,15/10,1月底,,2004年,2003年,以”售”為主,推出租賃,租售并舉 帶租約出售,,11月,開盤,內(nèi)部認購,怎 么 賣,銷控策略,48,營銷執(zhí)行策略方案,,賣給誰？,賣什么價錢？,怎么賣？,做什么準備？,賣什么？,49,工程形象:外墻脫落一半, 售樓處大部分裝修完畢可使用，懸掛展板； 形象墻制作完畢； 籠梯包裝完畢投入使用 樓宇墻體燈飾掛畫制作完畢； 停車場 取得預售許可證,銷售的前提條件/內(nèi)部認購,做 什 么 準 備,內(nèi)部認購,50,,,51,,價格方案 開盤流程細化方案 宣傳方案及媒體計劃 展示

14、方案 活動營銷方案 銷售物料方案 ,上面提及的具體營銷戰(zhàn)術(shù)方案，我們已在考慮中，待雙方達成共識后我們將進入實際操作，會馬上展開以下工作：,52,,,53,,54,實現(xiàn)快速銷售（深圳銀座國際今年5月開盤一月即銷售1.3億） 追求100銷售（一直堅持追求100的總體銷售率） 極強的活動組織能力（廣州會展經(jīng)濟論壇的轟動） 完善銷售管理（流程、素質(zhì)、心態(tài)、士氣、技巧） 豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗（十年的寫字樓成功銷售積累和沉淀） 廣泛的資源（分公司網(wǎng)絡、廣交會、貿(mào)發(fā)局、會展經(jīng)濟論 壇客戶、山水庭苑、雅郡的高級客戶）,為什么選擇世聯(lián)？,55,2002年12月世聯(lián)發(fā)起并協(xié)辦的廣州會展經(jīng)濟論壇取得了圓滿的成功,雅郡贊助亞洲總裁(總經(jīng)理)商務會議,龍永圖,蕭灼基,樊綱,為什么選擇世聯(lián)？,,,,,56,最后， 祝愿天譽商務大廈 成為2003年廣州寫字樓市場 一顆奪目的新星！,57,