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1、心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué),心理學(xué)是研究人的心理和行為現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué) 心理學(xué)一詞源于希臘語(yǔ)，原指關(guān)于靈魂的學(xué)問(wèn)。我國(guó)古代，許多學(xué)者也提到了“靈魂”、“心”、“思”、“神”等類的詞，也都是指心理的含義?！靶睦韺W(xué)”這個(gè)專門(mén)術(shù)語(yǔ)，是16世紀(jì)在歐洲出現(xiàn)的。得到公認(rèn)的是德國(guó)C沃爾夫的經(jīng)驗(yàn)的心理學(xué)（1732年）和理論的心理學(xué)（1734年）問(wèn)世后，心理學(xué)一詞便被廣泛運(yùn)用。19世紀(jì)末，科學(xué)的心理學(xué)產(chǎn)生，不同的心理學(xué)家對(duì)心理學(xué)的研究對(duì)象的理解與主張不同。,什么叫做心理學(xué),心是力量,每個(gè)人心中都住著五個(gè)性格不同的人,形成自我的要素可分為下列五項(xiàng) PARENT(P -------父母型的自我狀態(tài) critical pa

2、rent (CP---嚴(yán)父型的自我狀態(tài) Nurturing parent（NP----慈母型的自我狀態(tài) ADULT (A ----成人型的自我狀態(tài)） Child（C ----孩童型的自我狀態(tài),問(wèn)題：“一輛搭乘兩個(gè)人的彪車族車子，快速地從你眼前呼嘯而過(guò)，突然撞上了路邊的電線桿，車上的兩個(gè)人皆血流如注地倒臥在地上，假設(shè)你碰到這種場(chǎng)面。心中會(huì)做何感想？又會(huì)采取什么行動(dòng)？,屬于CP優(yōu)勢(shì)型的人:“就是彪車才會(huì)發(fā)生事故，自作自受”或“活該倒霉”等批判性的答復(fù)作答充滿愛(ài)心的NP型的話，你一定會(huì)馬上跑向前說(shuō)：“你流血了，要不要緊呢？”而探視著那位彪車族的傷勢(shì)。A型的人則仍保持一貫的冷靜，先做了分析：“看來(lái)好像

3、沒(méi)什么生命危險(xiǎn)，還是先110報(bào)案吧！”再采取應(yīng)對(duì)的措施：或是想著：“如果插手準(zhǔn)沒(méi)好事，還是裝作沒(méi)有看到吧！“然后火速離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。FC型的人一定會(huì)跑去湊熱鬧，然后感嘆著：“這臺(tái)摩托車真HIGH，好可惜呀！”而把事故拋在一邊，獨(dú)自注意起現(xiàn)場(chǎng)中自己感興趣的事物來(lái)。AC型則會(huì)一邊直嚷著：“好可怕“、”千萬(wàn)別惹上麻煩“，一邊卻舍不得離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)：若是暗中觀察現(xiàn)場(chǎng)周邊人的動(dòng)靜。,1.加強(qiáng)自己原有的人生劇本，收集點(diǎn)卷，以兌換預(yù)期的結(jié)果。2.用自己過(guò)時(shí)、但已習(xí)慣的方法來(lái)生活。3.加強(qiáng)自己人生劇本中對(duì)自己、別人、和世界的想法。4.再次肯定自己原有的生命位置5.游戲源于小時(shí)未解決的共生關(guān)系，可能是想繼續(xù)維持不健康的共生

4、關(guān)系，也可能是對(duì)其反抗的結(jié)果，可以維護(hù)既有的參考架構(gòu)，并把責(zé)任轉(zhuǎn)移至別人身上。6.獲得強(qiáng)烈安撫（不管是正面或負(fù)面的）的可靠方法。,為什么要玩游戲,艾伯恩所說(shuō)的六種好處： Internal Psychological Advantage（維持自己人生劇本的信念） External Psychological Advantage（避免接受對(duì)自己參考架構(gòu)的挑戰(zhàn)） Internal Social Advantage（提供與人親近的假象） External Social Advantage（和人閑聊的話題） Biological Advantage（滿足對(duì)安撫的需要） Existential Advan

5、tage（肯定自己的生命位置）,游戲公式（Formula G）,餌 鉤 反應(yīng) 轉(zhuǎn)換 混亂 結(jié)局 Con Gimmick Response Switch Crossup Payoff,,,,,,,,,,迫害者(Persecutor)貶低別人，把別人看得較低下、不好。拯救者(Rescuer)也是把別人看得較低下、不好，但他的方式是從較高的位置提供別人幫助，他相信“我必須幫助別人，因?yàn)樗麄儾粔蚝?，無(wú)法幫助自己?！笔芎φ?Victim)則自認(rèn)自己較低下、不好，有時(shí)受害者會(huì)尋求迫害者來(lái)眨抑自己，或是尋找拯救者提供幫助，而肯定自己“我無(wú)法靠自己來(lái)處理”的信念。,游戲有哪些種？,1、迫害者轉(zhuǎn)換成受

6、害者 Kick Me（踢我，自作自受，討打，找罵挨） Cops & Robbers（挑戰(zhàn)規(guī)定或公權(quán)力，結(jié)果被處罰或被抓） Blemish（一再挑剔、找碴，結(jié)果被別人排斥） If It Werent For You（如果不是你的話）,2、受害者轉(zhuǎn)換成迫害者 NIGYSOB(Now Ive Got You,Son of a Bitch現(xiàn)在我逮到你了 Yes, But（你說(shuō)的很對(duì)，可是） Rapo（打帶跑，sexual version of NIGYSOB） Stupid（I Cant Think我很笨） Wooden Leg（variation of Poor me） Do Me Somethin

7、g（又叫See What You Made Me Do，譴責(zé)幫忙的人在幫倒忙）,3、拯救者轉(zhuǎn)換成受害者 Im Only Trying to Help You（我只是想幫你） Why Dont You（你為什么不） 4、拯救者轉(zhuǎn)換成迫害者See How Hard Im Tried（你看我已經(jīng)這么努力了）,常玩的幾種心理游戲,面對(duì)游戲時(shí)怎么辦？,1、Option選擇權(quán) 2.注意是否有漠視存在 3.抓到一開(kāi)始餌(Catch theopening con) 4.我們常錯(cuò)失在游戲一開(kāi)始就能察覺(jué) 5.自己真實(shí)的需要（authentic Child need） 6.選擇向別人表露自己真實(shí)的感覺(jué)與需要（aut

8、hentic feelings and wants） 7.Replacing game stroke 8.卡夫曼（Jack Kaufman）強(qiáng)調(diào)心理游戲是一再重復(fù)的行為模式 9.提醒一個(gè)人正在玩游戲是毫無(wú)幫助的,商業(yè)心理學(xué),商業(yè)心理學(xué)： 是研究商業(yè)活動(dòng)中組織與人的心理活動(dòng)及其規(guī)律，包括企業(yè)組織、經(jīng)營(yíng)者以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、使用商品和服務(wù)的商業(yè)規(guī)律和行為規(guī)律的應(yīng)用心理學(xué)。商業(yè)心理學(xué)被譽(yù)為心理學(xué)的MBA。,幾則心理學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用,廣告界流行這么一句話：讓人注意到你的廣告，就等于你的產(chǎn)品推銷出去了一半?？梢?jiàn)吸引眼球的重要性，但是吸引眼球只能稱為一種手段，而不是目的，過(guò)分吸引眼球會(huì)導(dǎo)致分散廣告的注意力

9、，讓人僅僅停留在“注意”上，而不是商品信息。摘選了幾幅創(chuàng)意平面廣告，其中每一幅都含有一個(gè)心理學(xué)原理，感興趣的朋友不妨分析試試。,題目：Dr. Max Sawaf: Younger every day（永遠(yuǎn)年輕）廣告詞：Turn back the years, turn this page around（倒轉(zhuǎn)時(shí)光，不妨倒轉(zhuǎn)本頁(yè)）,問(wèn)題：這幅圖片相信對(duì)心理學(xué)稍有了解的朋友都見(jiàn)到過(guò)（知覺(jué)的選擇），最具創(chuàng)意的地方是左上角那本倒放的雜志，設(shè)想一下這幅圖片印刷在雜志的封底。 這是旋轉(zhuǎn)后的結(jié)果：,題目：IWC Watch: Hanging straps（吊環(huán)）廣告詞：The Big Pilots Watch

10、. Wear it here.（宇航員的大手表，在這里戴上吧）,問(wèn)題：大家都拉過(guò)公車的吊環(huán)，國(guó)內(nèi)也有在吊環(huán)上做廣告的，你會(huì)去看嗎除非車窗不是透明的。這樣的實(shí)際體驗(yàn)多一份親切感，只是國(guó)內(nèi)這樣拉吊環(huán)的人也不多，期待你本土化的再創(chuàng)意。,題目：Swiss National Insurance Company: IKEA（宜家）廣告詞：Nothing is certain. （沒(méi)什么是一定的）,市場(chǎng)心理的宏觀分析：分析影響消費(fèi)者行為的外在環(huán)境，即社會(huì)因素。,1、社會(huì)文化與消費(fèi)行為（1）社會(huì)文化：廣義講，是人類社會(huì)發(fā)展中所創(chuàng)造的財(cái)富的總和。狹義講，是指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度，包括政治、宗教、道

11、德倫理、風(fēng)俗習(xí)慣等。對(duì)消費(fèi)行為直接影響的是狹義社會(huì)文化。美國(guó)：家庭主婦每周大概只買(mǎi)一、二次東西。尼日利亞：天天買(mǎi)，量少。印度：盜竊案多，不能用無(wú)人售票方式。西班牙：超市計(jì)劃失敗，其人力過(guò)剩。,（2）中國(guó)文化背景下消費(fèi)行為的特征：以家庭為主的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則。重責(zé)任、義務(wù)。樸素的民風(fēng)和“節(jié)欲”的消費(fèi)行為。老年人壓抑消費(fèi)，中年人顧慮。重人性和求同的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。攀比、求同、重關(guān)系。含蓄的民族性格和審美情趣。畫(huà)：油畫(huà)（西）和水墨畫(huà)（中）重直覺(jué)判斷的消費(fèi)決策。中國(guó)人：整體印象，喜購(gòu)名牌（質(zhì)量可靠，不善一項(xiàng)項(xiàng)檢驗(yàn)其性能）。西方人：細(xì)致分析方法，各項(xiàng)性能再綜合。（3）社會(huì)文化環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷社會(huì)文化環(huán)境：消費(fèi)者的文化教

12、育水平、生活方式、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、群體關(guān)系、審美觀、價(jià)值觀等,社會(huì)心理現(xiàn)象與消費(fèi)行為：社會(huì)心理：亦稱大眾心理，是一種群體性心理現(xiàn)象。在松散的人多的群體中，間接影響發(fā)生作用。主要包括：模仿、暗示、感染、時(shí)尚等。,（1）模仿：定義：個(gè)人仿照一定的榜樣做出類似行為、動(dòng)作的過(guò)程叫模仿 （2）時(shí)尚：對(duì)消費(fèi)行為影響最大，典型是服裝（時(shí)裝）。（3）暗示： 定義及分類：暗示：采用某種含蓄、間接的方法對(duì)人的心理和行為施加影響的過(guò)程，是一種客觀現(xiàn)象。說(shuō)服正門(mén)，暗示后門(mén)。 他人暗示 自我暗示,市場(chǎng)心理的微觀分析：消費(fèi)者行為的個(gè)體因素,1、年齡與消費(fèi)行為（1）兒童消費(fèi)特點(diǎn)：依賴性（購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)意愿）。消費(fèi)能力逐

13、步提高。 消費(fèi)需求日益復(fù)雜。 模仿性強(qiáng)，趨同心理強(qiáng)烈 我國(guó)兒童占總?cè)丝?0%，兒童消費(fèi)占家庭總開(kāi)支中40%,（2）青年與青年用品市場(chǎng) 青年消費(fèi)特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)收入中自身消費(fèi)份額大；生理成熟，心理矛盾。消費(fèi)愿望強(qiáng)烈多樣，標(biāo)新立異，情感色彩濃，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)多，炫耀欲和同調(diào)性相同，易受新奇事物刺激。缺乏自控力。產(chǎn)品市場(chǎng)策略：占人口33%。產(chǎn)品新穎、個(gè)性突出、時(shí)尚。產(chǎn)品要美，注意包裝。產(chǎn)品要有檔次。突出廣告作用，引導(dǎo)消費(fèi)。既注重經(jīng)濟(jì)效益，也要關(guān)心社會(huì)效益，健康進(jìn)步。,（3）中老年人中老年消費(fèi)特點(diǎn)：消費(fèi)能力相對(duì)較弱，中年人：上有老下有小；老年人：照顧子女。消費(fèi)需求集中穩(wěn)定，不易為廣告、新產(chǎn)品打動(dòng)（家庭

14、建設(shè)、子女）。消費(fèi)決策求實(shí)隨俗。理智，物美價(jià)廉，一物多用。中老年用品市場(chǎng)策略：實(shí)用。價(jià)格合理，質(zhì)量好，大眾化。滿足高層次需要。求新求美。,個(gè)性與消費(fèi)行為 習(xí)慣型：依賴商標(biāo)，安靜型和抑制型氣質(zhì)類型居多。理智型：冷靜、慎重，安靜型多。定價(jià)型：關(guān)注價(jià)格高低，抑制型、活潑型居多沖動(dòng)型：喜歡新產(chǎn)品，易沖動(dòng)，興奮型居多想象型：易受情緒影響，審美，活潑型居多不定型：多應(yīng)急而買(mǎi)或順便而買(mǎi),消費(fèi)性格：消費(fèi)態(tài)度：節(jié)約、奢侈消費(fèi)傾向：保守、求新消費(fèi)情緒：樂(lè)觀、悲觀購(gòu)買(mǎi)決策：獨(dú)立、依賴購(gòu)買(mǎi)方式：沖動(dòng)、冷靜、穩(wěn)定、被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)：迅速、遲疑,國(guó)外心理學(xué)家根據(jù)人們價(jià)值觀劃分：理論型消費(fèi)者：追求真理，關(guān)心變化，胸懷寬廣。經(jīng)濟(jì)

15、型消費(fèi)者：以效用和價(jià)值為生活準(zhǔn)則，只想買(mǎi)好東西。審美型消費(fèi)者：追求美的價(jià)值。社會(huì)型消費(fèi)者：從眾心理，同調(diào)性。權(quán)力型消費(fèi)者：炫耀。宗教型消費(fèi)者：神秘。,各種心理的觀察方法,1觀察法 觀察法是商業(yè)心理學(xué)研究的一種基本方法。 2訪談法 3調(diào)查法 (1)問(wèn)卷調(diào)查。 (2)調(diào)查者舉辦座談會(huì)或產(chǎn)品展銷會(huì)，廣泛征求消費(fèi)者的意見(jiàn)。 (3)調(diào)查者設(shè)置意見(jiàn)箱、投訴箱或有償征詢意見(jiàn)和建議。 (4)調(diào)查者直接參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) (5)個(gè)案法，指同被調(diào)查者個(gè)人建立固定的關(guān)系 4實(shí)驗(yàn)法 (1)自然實(shí)驗(yàn)法 (2)實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法 5投射測(cè)驗(yàn)法,高消費(fèi)群體,1：為對(duì)方找一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由想與他人一樣的欲望可以打動(dòng)女性顧客的心2：低飛球

16、技巧！一旦產(chǎn)生好感，無(wú)論如何就是想買(mǎi) 給予機(jī)會(huì)即可3：不讓對(duì)方說(shuō)NO的反稱贊法4：為顧客編個(gè)她的故事5：讓她們成為撒嬌的小孩！ 了解女性的撒嬌！ 重點(diǎn)放在“流行”，接著給予對(duì)方撒嬌的機(jī)會(huì)6：“紀(jì)念日”的強(qiáng)烈威力,女性顧客的幾點(diǎn)消費(fèi)心理,讓商品與環(huán)境鏈接！,如何讓你的商品“可愛(ài)”起來(lái),1、 圓形的產(chǎn)品比有倰有角的商品好 2、 倒金字塔型的比金字塔好 3、 柔軟的商品比比僵硬的商品好 4、 精致小巧的商品比大型的商品好,銷售心理學(xué)的技巧,1：辨別客戶的防火墻 2:拆除對(duì)方的防火墻 3:了解對(duì)方的潛意識(shí) 4：與客戶產(chǎn)生情感協(xié)調(diào) 5：名字中的奧妙 6:為什么要讓對(duì)方說(shuō)YES 7:消除對(duì)方先入為主的觀念,8：潛入對(duì)方的生活智慧 9：心理學(xué)讓銷售很簡(jiǎn)單 10：給對(duì)方一個(gè)意外性體驗(yàn)11：溝通中的相同點(diǎn)和相異點(diǎn) 12：死纏而不爛打 13：時(shí)間差攻擊法 14：控制節(jié)奏主動(dòng)權(quán),GAME OVEV,