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1、 中國管理資訊網(wǎng) 15/03/2007 CLIENT 客戶： 重慶長安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 RESEARCH機構： 重慶尚峰企業(yè)營銷策劃有限公司 長安地產(chǎn) 3月項目整合營銷策略 麗都 需求意向： 對兩房的需求較大 ; 對產(chǎn)品意見： 新產(chǎn)品位置相對較偏，綠化面積相對不足。 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 本次推盤定位 四、麗都開盤營銷工作鋪排 樹立五黃路上住宅的最高價，單次開盤均價突破 4000元 是已有項目的收官之作，也是新項目的奠基，同時也是新年第一波營銷攻勢的起頭； 借該營銷節(jié)點啟動“家長安 心長安” 服務品質年

2、 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 本次開盤目標 四、麗都開盤營銷工作鋪排 銷售目標 開盤 15日銷售率達到 50%（ 87套） 開盤 5個月內(nèi)銷售率達到 95%（ 166套 ） SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 本次開盤價格策略 四、麗都開盤營銷工作鋪排 同時和麒麟公館項目形成一定價格差異，互相拉動。 項目 產(chǎn)品 均價 預計開盤時間 保利香檳三期 小戶型為主 3800元 / 4月上中旬 平安摩卡二期 與本項目產(chǎn)品

3、結構類似 3900元 / 4月中旬 珠江太陽城 70-110 戶型 預計 4200元 / 3月下旬 本案 中小戶型 待定 4月中旬 開盤銷售均價： 4000元 / SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 開盤營銷工作鋪排 四、麗都開盤營銷工作鋪排 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 3.12 3.18 3.19 3.25 3.26 4.1 4.2 4.8 4.9 4.15 4.16 4.22 春游 PR活動 銷售物料準備 +現(xiàn)場包裝 客戶分級統(tǒng)計 開 盤 放 號 確定價格優(yōu)惠 整合推廣開始：硬廣 +新聞

4、 SUNFLOWER COOPERATION 中國管理資訊網(wǎng) 五商務大廈營銷工作鋪排 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 五、商務大廈營銷工作鋪排 提升企業(yè)對復合型地產(chǎn)的運作能力，鞏固一流開發(fā)企業(yè)的市場地位 打造五黃路的地標建筑，提升整個區(qū)域的商務價值 開盤定位 產(chǎn)品概況 建面 17423.47 套內(nèi)面積 14939.9 ， 停車場面積 5750.03 （ 15、 16、 17號樓共用） 辦公大堂約 200 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 長都商務大廈產(chǎn)品評析 五

5、、商務大廈營銷工作鋪排 1、地段欠佳 2、單層面積小。 3、銷售隊伍組建中。 項目所處區(qū)位非傳統(tǒng)商務中心，商務配套不足，商務價值還未得到市場認可； 項目總體規(guī)模不大，單層平面面積較小，對大型企業(yè)而言相對局促。且由于是純寫字樓規(guī)劃，使用成本遠 高于普通商務公寓，對小型企業(yè)吸引力不足； 無寫字樓銷售經(jīng)驗，銷售隊伍的專業(yè)能力尚待建立； 4、政策環(huán)境對投資有一定抑制。 由于國家宏觀政策的陸續(xù)出臺與期貨、股市市場的復蘇，將在一定程度上抑制投資市場對固定資產(chǎn)投資； 5、競爭激烈 重慶寫字樓市場經(jīng)過 05、 06年的高投放，平均空置率達 34%以上，市場競爭激烈。 SUNFLOWER

6、COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 本次開盤目標 五、商務大廈營銷工作鋪排 1）年度銷售面積 50%（項目總體量） 2）項目銷售回款額 4325萬元 （ 5800元 / 14939.9 50%） 長都商務大廈于 07年 910月交房，但銷售周期保守預期將達到 2年 2.5年。 3) 開盤均價： 5800元 /平方米（套內(nèi)面積） SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 面臨的主要問題 五、商務大廈營銷工作鋪排 07年度銷售率達到 50%，銷售速度要求高； 07年度銷售面積所占市場份額比例過高 （年銷

7、售 8711 ，約占全年市場需求的 14.5%） 營銷費用低于市場、行業(yè)標準 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 營銷策略核心 五、商務大廈營銷工作鋪排 地段 + 酒店服務品質 1、 以項目的地段通達性提升項目的商務價值 ，配合寫字樓所處地段的門戶效應，帶動市場對本項目認知。 2、通過形象定位及推廣包裝， 以酒店服務、智能化配置，彰顯物業(yè)個性 ，提高項目市場號召力。 3、充分整合長安品牌，提高投資可信度。 4、建立商務銷售團隊，加強人員推廣，主動（上門推介產(chǎn)品）開發(fā)市場，挖掘集中商業(yè)、住宅客戶消費需求，擴大客 群層面及范圍。

8、 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 相關工作鋪排 五、商務大廈營銷工作鋪排 第 1、 2周 第 3、 4周 第 5、 6周 第 7、 8周 第 9周 第 10周 3.12 3.25 3.26 4.8 4.9 4.22 4.23 5.6 5.7 5.13 5.14-5.20 銷售物料準備 客戶分級統(tǒng)計 開 盤 放 號 確定價格優(yōu)惠 整合推廣 銷售中心開放 +客戶儲備 SUNFLOWER COOPERATION 中國管理資訊網(wǎng) 六項目整合策略 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中

9、國管理資訊網(wǎng) 回顧年度目標 六、項目整合營銷策略 鞏固 重慶一流房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)地位； 奠定 城市核心舒適型住宅品牌供應商基礎 年度戰(zhàn)略： 核心工作： “ 家長安，心長安 ” 服務品質年 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 階段市場核心攻擊點 策略規(guī)劃： 1、 新聞造勢： 回顧 2004年以來長安麗都地產(chǎn)銷售一路飄紅，已經(jīng)成為長安集團的第二盈利產(chǎn)業(yè)， 2007年長安地產(chǎn)將進入“復合型地產(chǎn)”時代，因此新聞造勢的側重點： 長安集團向地產(chǎn)版塊傾斜，長安地產(chǎn)復合地產(chǎn)戰(zhàn)略目標。 2、多品牌推廣整合，長安麗都復合型地產(chǎn)完美

10、收官。 3、線下活動設計，啟動長安服務品質年。 4、客戶印象系統(tǒng)建立，搭建高品質服務平臺 六、項目整合營銷策略 復合地產(chǎn)完美收官 + 長安地產(chǎn)品牌起飛 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 時間 媒體及形式 15日 16日 22日 23日 29日 30日 數(shù)量 （整版） 費用（萬 ) 星期四 星期五 星期四 星期五 星期 四 星期五 晨報 新聞 五黃路復合型地產(chǎn)：長安麗都住宅新品面市，完美收官 平面 廣告 整版平面廣告（住宅、商務 大廈） 1 6 晚報 新聞 長安集團財經(jīng)新聞：長

11、安集團對長安地產(chǎn)的資源傾斜 五黃路復合型地產(chǎn)長安麗都完美收官 五黃路復合型地產(chǎn)長安麗都完美收官 平面 廣告 雙通整版：半版軟文（長 安麗都住宅新品面市，完美 收官）、住宅珍藏精品亮相 及商務大廈、檀香道 1號形 象廣告、服務品質年春游活 動預告 半軟半硬廣告（商 務大廈及珍藏住宅 精品） 3 20 時報 新聞 五黃路復合型地產(chǎn)： 長安麗都住宅新品 面市，完美收官 平面 廣告 珍藏住宅精品面市， 完美收官之作。 0.5 2.5 短信 珍藏精品面市（商務大廈及精品住宅）、春游活動預告 2 戶外 長都商務大廈形象廣告 1

12、 DM 長都商務大廈形象 DM 2 合計 4.5 33.5 3月媒介推廣計劃 SUNFLOWER COOPERATION 中國管理資訊網(wǎng) 七活動專案解讀 中國管理資訊網(wǎng) 活動一： 家長安 心長安 服務品質年 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) A. 家長安 心長安 服務品質年 背景： 1、 長安地產(chǎn)及旗下所開發(fā)項目，在重慶本地市場具有良好的 知名度和美譽度； 2、 2007年多物業(yè)類型項目同時運作，但推出體量均不 大，對品牌塑造的推動力不足

13、 目的： 1、為后續(xù)產(chǎn)品銷售鋪墊； 2、提升“長安”品牌附加值； 3、為 2008年積厚薄發(fā)，積蓄功力。 為什么要啟動長安品質服務年工作？ SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 長安品質服務年是什么？ 通過對長安已有業(yè)主和來訪客戶，進行多角度全方位的互動調(diào)查訪談，找 到目前服務（包括銷售服務和物業(yè)管理服務）當中的亮點和盲點，借以提 高服務品質，創(chuàng)造重慶市新的整合服務標準，從而提升品牌銷售力。 銷售服務 物業(yè)服務 品牌銷售力 客戶 A. 家長安 心長安 服務品質年 SUNFLOWER COOPERATI

14、ON 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 如何啟動長安品質服務年？ 標準：客戶滿意度 95% 客戶滿意度評測范圍 物 管 銷售服務 內(nèi)部培訓 客戶印象 評測形式 重點客戶回放 業(yè)主懇談會 神 秘 客 戶 滿意度調(diào)查 隨機 有獎 固定 效果體現(xiàn) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 整改意見 A. 家長安 心長安 服務品質年 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 長安品質服務年的全年計劃 建立客戶印象 系統(tǒng) 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 客戶滿意度調(diào)查 有獎建議 業(yè)主懇談會一 夏季狂歡節(jié)

15、 （啤酒節(jié)） 長安服務品質年效果回顧 新聞及廣告全面啟動 圣誕 /元旦活動 業(yè)主懇談會二 麒麟公館開盤 麒麟公館亮相 A. 家長安 心長安 服務品質年 春游活動 中國管理資訊網(wǎng) 活動二： 客戶印象系統(tǒng) SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) B. 客戶印象系統(tǒng) 為什么要建立客戶印象系統(tǒng)？ 客戶印象系統(tǒng)是什么？ 對客戶接觸（ 視覺、觸覺、聽覺、嗅覺 ）到樓盤的所有印象進行精心設計和管 控，形成一系列的規(guī)范和制度，通過我們的理性工作控制客戶的感性意識，使客 戶對樓盤產(chǎn)生良好的印象，增加產(chǎn)品的溢價能力，并形成口碑傳播。

16、使長安地產(chǎn)成為重慶一線品牌開發(fā)企業(yè) 為客戶營造一種直觀的有內(nèi)而外的生活方式 實現(xiàn) 2007年銷售目標，為 2008年的大飛躍奠定基礎 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 現(xiàn)有銷售團隊存在的問題： 1、員工對企業(yè)認同度差，歸屬感不強，士氣低落； 2、銷售分工不清晰，相關職責不明確； 3、售場基礎管理薄弱，存在管理空白地帶，如：銷售基礎數(shù)據(jù)的準確性、 跟蹤客戶意識不強等； 4、 售場客戶印象管理較差，包括置業(yè)顧問行為規(guī)范，示范環(huán)境管理等； 5、銷售骨干后備力量嚴重不足 。 解決思路： 建立 售樓處服務品質雙向考核制度

17、 嚴格執(zhí)行 置業(yè)顧問行為規(guī)范 保潔工作規(guī)范 保安工作規(guī)范 服務崗工作規(guī)范 樣板環(huán)境植物管理標準 等 B. 客戶印象系統(tǒng) SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 長安麗都銷售團隊設計建議 1、銷售經(jīng)理 1名 2、銷售主管 1名（兼置業(yè)顧問） 3、置業(yè)顧問 9名 另：在置業(yè)顧問中設立兼職銷控 1名、售場管理 1名、工程跟蹤 1名，強 化基礎管理 統(tǒng)一銷售中心 寫字樓、住宅、集中商業(yè)集中銷售 ,有利于降低銷售成本，并可通過項目之 間 互相借勢，現(xiàn)有銷售人員通過專業(yè)知識培訓考核上崗。 寫字樓銷售架構設計 B. 客戶印象

18、系統(tǒng) SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 2007年銷售團隊目標 1、完成 2007年公司下達的銷售計劃； 2、培養(yǎng) 2-3名 銷售主管和 3-5名 銷售骨干，建立精英銷售團隊，為明年大 規(guī)模銷售奠定基礎 ； 3、建立標準化的 客戶印象系統(tǒng) 。 B. 客戶印象系統(tǒng) SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 1、嚴格實行 末位淘汰制 ，存優(yōu)劣汰； 2、設計 合理的薪酬體系 和員工職業(yè)生涯規(guī)劃，增強 員工的歸屬感； 3、針對新架構設置，清理并建立售樓處崗位職責， 培

19、訓并嚴格考核； 4、在售樓處建立 客戶印象管理系統(tǒng) 提升樓盤形象； 5、精心設計銷售線路和說辭，以 體驗式銷售 為主； 6、嚴格實行 客戶跟蹤回訪制度 ； 7、挑選或招聘一名責任心強，專業(yè)化的現(xiàn)場 銷售主 管。 如何優(yōu)化銷售團隊，長久保持團隊戰(zhàn)斗力？ B. 客戶印象系統(tǒng) 中國管理資訊網(wǎng) 活動三： 關于春游 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) C、春游活動 活動的目的 1、打造長安品質服務年，突出“家長安，心長安”； 2、讓長安麗都的業(yè)主及其家人真切的感受到長安物業(yè)服務的品質和亮點； 3、鑒別客戶，吸

20、引潛在客戶，為新產(chǎn)品做客戶累積（建議此次春游免收用）； 4、建立一個新老業(yè)主認識的平臺； 活動主題： 繽紛麗都、多彩濱江游； 活動地點： 重慶南濱路 、長壽湖（待定）； 活動時間 ： 2007年 3月 31日（星期六） 9： 30-16： 00。 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國管理資訊網(wǎng) 第八部分 需領導決策確定的事項 1、寫字樓的空調(diào)計量方式。 2、購買寫字樓的業(yè)主是否享受長都假日酒店的優(yōu)惠、優(yōu)惠的方式。 3、住宅 /寫字樓的 開盤時間 、開盤 價格 。 4、 服務品質年 的啟動事宜。 5、確定 推廣計劃 。 中國管理資訊網(wǎng) 重慶尚峰企業(yè)營銷策劃有限公司 2007年 3月 15日 THE END