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1、1.企業(yè)走向國際市場的主要動因是什么？我國企業(yè)走向國際市場的動因有哪些特殊性？ 國內(nèi)市場需求飽和及市場競爭激烈； 國際市場的吸引力； 政府鼓勵與支持企業(yè)出口政策； 科學技術發(fā)展為企業(yè)跨國經(jīng)營提供物質(zhì)前提； 我國動因：國內(nèi)市場競爭激烈；國外產(chǎn)品通過各種渠道大量涌入國內(nèi)市場，使國內(nèi)市場呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)，企業(yè)為實現(xiàn)產(chǎn)品的競爭日益激烈；獲取國外先進科學技術及先進的管理技術；利用倆種資源與倆個市場獲取國外低成本的生產(chǎn)資源及引進外資； 2.什么是國際市場營銷？國際營銷同國內(nèi)營銷有何聯(lián)系和區(qū)別？ 國際市場營銷是指在一國以上把企業(yè)生產(chǎn)的商品或勞務引導到消費者或用戶中去的經(jīng)營活動； 一)國際營

2、銷與國內(nèi)營銷的聯(lián)系 1．基礎的共同性 國際營銷與國內(nèi)營銷都以經(jīng)濟學的基本原理作為理論基礎?，F(xiàn)代管理學、統(tǒng)計學、數(shù)學、會計學、社會學、心理學等諸多學科的內(nèi)容，既可以指導國內(nèi)營銷活動，又廣泛運用于國際營銷之中。 2．觀念的一致性 在當代經(jīng)濟活動中，國際營銷觀念與國內(nèi)營銷觀念本質(zhì)上是一致的，都以“市場觀念”作為指導原則，以滿足消費者和用戶的需求為中心。所謂滿足需求，一是指滿足消費者和用戶對商品或服務在使用價值上的需求；二是指滿足消費者和用戶的心理需求。由于觀念的一致性，企業(yè)的國內(nèi)外營銷活動也具有一致性，即企業(yè)在國內(nèi)外營銷活動中都必須做到： （1）企業(yè)生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品與

3、服務都要有自己的目標市場，即要有特定的用戶作為自己的買主； （2）企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務，不僅在物質(zhì)功能上而且在價值觀念上，都要滿足目標市場的需求； （3）企業(yè)銷售產(chǎn)品與服務在時間、地點、方式、價格等方面，都必須便于顧客購買； （4）及時為顧客提供信息和滿意的售后服務，以滿足現(xiàn)實顧客和潛在顧客對商品和服務的多種需要。 3．經(jīng)營的延伸性 在經(jīng)營上，國際營銷與國內(nèi)營銷往往存在一定的聯(lián)系。就其經(jīng)營發(fā)生的過程來看，國際營銷是國內(nèi)營銷的延伸。粗略說來，企業(yè)先從事國內(nèi)營銷，再逐漸發(fā)展到國際營銷。也就是說，企業(yè)發(fā)展國際營銷，一般都有一個漸進的過程。這一漸進過程可分為四

4、個階段： （1）企業(yè)旨在面向國內(nèi)市場，企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展戰(zhàn)略和銷售組合策略，都以國內(nèi)市場需求為導向，僅有部分產(chǎn)品由出口商銷往國際市場。 （2）企業(yè)以國內(nèi)市場為主，但遇有國內(nèi)市場疲軟、銷售不景氣時，則向國外市場尋找銷路，伺機打人國際市場。 （3）隨著企業(yè)進入國際上的目標市場，已能夠及時捕捉國際市場信息，企業(yè)開始為國際市場需求安排生產(chǎn)、組織銷售，以便能將越來越多的產(chǎn)品投入國際市場。 （4）在上述階段的基礎上，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展、先進技術的采用、企業(yè)規(guī)模的擴大、經(jīng)濟實力的增強和國際營銷經(jīng)驗的積累，企業(yè)有條件主要面向國際市場，甚至在全球進行跨國營銷，實行國際化營

5、銷活動。從這一漸進過程可以看出，企業(yè)一般先從國內(nèi)經(jīng)營開始，然后逐漸向國際市場擴展，并不斷擴大國際營銷的范圍。由此可見，國際營銷與國內(nèi)營銷在經(jīng)營上一般來說是有一定聯(lián)系的。 (二)國際營銷與國內(nèi)營銷的區(qū)別 同時，國際營銷與國內(nèi)營銷相比，又有重要區(qū)別，主要表現(xiàn)在以下四個方面。 1．國際營銷面臨的市場環(huán)境更加復雜 國際營銷比國內(nèi)營銷面臨的市場環(huán)境更加復雜。國內(nèi)營銷在本國范圍內(nèi)進行，面臨的是一種相應比較單純的市場環(huán)境結構，它由企業(yè)比較熟悉的國內(nèi)政治、經(jīng)濟、法律、文化等因素構成。國際營銷所面臨的市場環(huán)境則是多層次的復雜結構。這是因為，凡是從事國際營銷的企業(yè)，都不可避免地要受

6、到整個世界的市場環(huán)境的影響。這就要求企業(yè)首先要面對世界市場環(huán)境，包括當今世界政治、軍事、經(jīng)濟、科技等諸多方面；同時，企業(yè)還要面對他國的市場環(huán)境，因為無論企業(yè)進入哪一個國家的市場，都要直接受到該國特定市場環(huán)境的影響。各國都有特定的政治制度、經(jīng)濟結構、法律規(guī)范、文化傳統(tǒng)、消費習慣等。當企業(yè)不只是進入一個國家或地區(qū)而是進入兩個或更多的國家和地區(qū)時，就要面臨一個多重的、更復雜的市場環(huán)境結構。企業(yè)進入的境外市場越多，所面臨的市場環(huán)境就越復雜。 正因為如此，企業(yè)在正式進入國際市場以前，要慎重決策。需考慮的問題主要有： （1）要不要進入國際市場開展國際營銷活動； （2）要進入哪

7、些國際市場、哪個行業(yè)，銷售什么產(chǎn)品，、也就是要進行市場選擇； （3）采用什么方式進入目標市場； （4）市場營銷組合的規(guī)劃和選擇； （5）進行哪些市場調(diào)研及作出相應的決策； （6）組建國際營銷組織機構，選派合格的營銷人員。 2．國際營銷面臨的不確定因素更多 主觀認識與客觀實際的矛盾，加之客觀過程的多變性，使得市場存在眾多不確定因素。又由于國際市場比國內(nèi)市場更為復雜，所以，對企業(yè)來說，國際市場比國內(nèi)市場有更多的不確定因素。這些不確定因素主要表現(xiàn)在： （1）國際市場對本企業(yè)產(chǎn)品的總需求量與國內(nèi)市場相比．更難以調(diào)查和預測，不容易確定

8、。 （2）企業(yè)不易深入了解國際市場中誰是自己產(chǎn)品的購買者，往往只能通過中間商進行間接了解，一般消費品更是如此。因此，對本企業(yè)產(chǎn)品的市場需求變化趨勢，以及消費者的購買動機、消費心理、對產(chǎn)品的評價等方面，都很難確定。 （3）在國際市場上競爭對手如林，當本企業(yè)的產(chǎn)品進入國際市場時，企業(yè)難以及時、準確地了解競爭對手的反應。 （4）本企業(yè)產(chǎn)品新進人某國市場時，很難確定一個合理的價格。因為一個既讓消費者愿意接受又讓企業(yè)有利可圖的價格，需要進行大量市場調(diào)研才能確定，而跨國進行市場調(diào)研難度較大。 （5）面對國際市場，企業(yè)難以選擇比較適當?shù)膹V告媒體和廣告工具。即使選擇了一

9、種廣告媒體和廣告工具，對其經(jīng)濟效益和社會效果也難以迅速作出準確的評價，因為各國間的民族習慣和文化傳統(tǒng)有很大差異。 （6）由于不同國家市場的批發(fā)環(huán)節(jié)、零售結構、購買習慣、競爭者對營銷渠道的壟斷、有關法規(guī)對營銷渠道的種種限制等因素各不相同，這就使得國際市場營銷渠道的選擇與控制也比較難以確定。所有這些，會給企業(yè)的國際營銷活動帶來種種不確定因素。 3．國際營銷面臨的營銷方案選擇更加多樣 這主要是指國際營銷比國內(nèi)營銷方案的選擇更具多樣性，從而更加困難。企業(yè)在國內(nèi)市場進行營銷時，雖然也需對不同地區(qū)、不同目標市場制定不同的方案，采取不同的策略，甚至利用不同的促銷方式，但企業(yè)的整

10、體方案卻是一致的。然而，企業(yè)在國際營銷活動中，其營銷方案則具有多樣性。因為國際市場是由不同國別的市場共同組成的，顯然，不同國別市場的差異遠遠大于國內(nèi)不同地區(qū)市場之間的差異。企業(yè)在不同國別市場上銷售自己的產(chǎn)品，不可能采用統(tǒng)一的營銷方案，而必須為所在國市場分別制定不同的方案。比如，我國的紡織品企業(yè)要向日本、美國、中東分別推銷自己的產(chǎn)品，就必須針對不同市場制定不同的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略等，從而使企業(yè)的國際營銷方案具有多樣性。 不僅如此，國際市場還比國內(nèi)市場更為復雜，這種復雜性因素又經(jīng)常變動，如國際政治局勢，不同國家經(jīng)濟政策的調(diào)整，等等。而且，這些多變的政治、經(jīng)濟因素很難預測。

11、 國際營銷環(huán)境的多變性，迫使企業(yè)的營銷方案更具多樣性；國際市場營銷環(huán)境變化的難以預測，也增加了制定營銷方案的難度。所有這些，都使國際營銷比國內(nèi)營銷更困難。 4．國際營銷面臨的營銷難度更大 除了國際營銷中的復雜性、不確定性和營銷方案的多樣性等因素的影響外，還有諸多因素使得國際營銷比國內(nèi)營銷更加困難。這是因為： （1）國際經(jīng)營具有更大的風險。近年來，國際上政局的多變、匯率的波動、投機活動猖獗、國際詐騙增多等，都增加了國際營銷的風險。 （2）國際市場上的競爭更加激烈。這是因為，國際市場上買方市場的市場格局更復雜，競爭對手的競爭策略更高明，市場的競爭空間相對更狹窄，

12、突破所在國的種種貿(mào)易保護措施更困難。所以，在當今國際市場上，賣方之間除展開價格競爭之外．，更注重展開非價格競爭，采用以優(yōu)取勝、以信譽取勝、以方便取勝、以服務取勝、以滿意取勝等多種手段和策略。 （3）國際營銷對營銷人員的要求更嚴格。它要求營銷人員了解國際市場的形成和發(fā)展趨勢；掌握國際市場調(diào)查、市場行情分析和市場預測的方法；熟知國際營銷中長期形成的國際慣例和有關法規(guī)；熟悉所在國的市場環(huán)境，尤其是所在國的風俗習慣；能靈活運用國際產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和靈活選擇銷售渠道；具有一定的外語水平；等等。所有這些，都增加了國際營銷的難度。 3.國際營銷與國際貿(mào)易有何區(qū)別和聯(lián)系？ 共同

13、點：國際貿(mào)易與國際營銷都是以獲取利潤為目的而進行的跨國界的經(jīng)營活動；二者都是以商品與勞務作為交換對象；二者都面臨著相同的國際環(huán)境；二者的理論基礎都是早期的“比較利益說”和“國際產(chǎn)品生命周期理論”。 區(qū)別：商品的交換主體不同；商品流通形態(tài)不同；國際貿(mào)易的作流程比國際營銷狹窄；國際營銷活動較國際貿(mào)易更富于主動及創(chuàng)造精神；評估二者的效益的信息來源不同； 4.國際企業(yè)經(jīng)營哲學的演變經(jīng)歷了那幾個階段？目前我國企業(yè)的經(jīng)營哲學主要處于哪一階段，為什么？ 以生產(chǎn)為導向的傳統(tǒng)營銷觀念； 以國外顧客為導向的營銷新概念； 以外部環(huán)境為導向的營銷戰(zhàn)略觀念； 以全球市場為導向的全球營銷觀念； 5.

14、試舉例說明企業(yè)如何根據(jù)所面臨的國際市場的各種挑戰(zhàn)制定國際市場營銷任務？ 面臨的挑戰(zhàn)：國際營銷面臨經(jīng)濟全球化的挑戰(zhàn)；國際營銷面臨國際市場競爭的挑戰(zhàn)；國際營銷面臨貿(mào)易保護主義抬頭的挑戰(zhàn)；國際營銷面臨貿(mào)易區(qū)域集團化進一步加強的挑戰(zhàn)；任務：企業(yè)從事國際營銷的任務是根據(jù)國內(nèi)外不可控制的環(huán)境因素，運用企業(yè)可控制的因素，制定出國際營銷的戰(zhàn)略目標并加以實現(xiàn)；國際營銷者在制定營銷任務時，不僅對各國營銷環(huán)境的共性進行了解和分析，更重要的是對每個國家營銷環(huán)境進行逐個的研究，掌握各國環(huán)境的差異，制定出適應不同國家的營銷任務。國際營銷者不僅重視制定好營銷任務，還必須監(jiān)測各國環(huán)境的變化，不斷調(diào)整企業(yè)營銷計劃，其中文化的

15、適應比較困難，也是較具挑戰(zhàn)性的，營銷者要格外謹慎，以免失誤。 1.為什么說文化因素是影響國際營銷的核心因素？ 1）首先，文化滲透于營銷活動的各個方面；其次，國際營銷者的活動又構成文化的一個組成部分，其活動推動著文化的發(fā)展；最后，市場營銷成果的好壞受文化的裁判；由上可知，文化因素對國際營銷至關重要。 2.物質(zhì)文化對國際營銷有哪些影響？ 2）物質(zhì)文化是指人類創(chuàng)造的物質(zhì)產(chǎn)品，包括生產(chǎn)工具和勞動對象以及創(chuàng)造物質(zhì)產(chǎn)品的技術。物質(zhì)文化對國際市場營銷有重要的影響。例如在廣告促銷方面，東道國傳播媒介的方式和完善程度，直接影響促銷方式和效果；在分銷渠道方面，東道國地營銷機構做好分銷，也必須對這方

16、面的物質(zhì)文化狀況的全面了解。此外，物質(zhì)文化水平還影響著消費者對產(chǎn)品的要求。 3.文化分析有什么作用？ 3）文化分析能夠為營銷組合提供指南。文化因素影響促銷方式的選擇。一般來說，在高度個性化以及權力距離小的市場，促銷吸引力應當在于面向個人，促銷中的模仿也應當是非正式的和有好的。文化因素也影響渠道的選擇。在強調(diào)個性化的社會，企業(yè)跟傾向于根據(jù)客觀標準選擇渠道合伙人，而在不強調(diào)個性化的社會，企業(yè)更喜歡與那些業(yè)務代表可成為自己朋友的渠道商打交道。 4.試述文化變化對企業(yè)國際營銷決策的影響？ 4）1、文化變遷對企業(yè)國際營銷的影響。 　　苐一，文化的變遷迫使企業(yè)改變決策。因為文化變遷首先就

17、意味著一國的消費需求、購買方式、審美觀念的改變，企業(yè)為了適應這種變化，適應當?shù)氐奈幕?，就必須及時改變其“外交”模鉽，調(diào)整國際營銷策畧。文化環(huán)境的變化竾可以給企業(yè)帶唻新的機會。企業(yè)怭須審時度勢，提高應變能力，抓住機澮，否則會貽誤戰(zhàn)機。 　　2、企業(yè)在文化變遷中的作用。企業(yè)在進行國際營銷活動的過珵中，一般情況下，需要按照國外的要求來設計文化附加價值品、提供文化附加價值品，這就是所謂的“文化適應”。然而，企業(yè)有時會面臨另一種情況，當企業(yè)鉽圖把一種創(chuàng)新（新文化附加價值品、新技術、新偲想）介紹到某一社會時，也會引起姟涻會文囮抵觸。在這種情況下，和企業(yè)一般有兩種選擇：一是等待，二是促其變化。 　　應該

18、指出的是，企業(yè)的國際營銷活憅（芣管是有計劃還是無計劃）在促進東道國文化變革的過程中，不能任意改變東道國社會文化的發(fā)生方向，使其走向箌退。所以，高效、實際、科學的國際營銷策略便極為重要。 5.國際營銷應當如何盡量減少新產(chǎn)品引進國外市場時可能遭受到的文化阻力？ 5）對東道國的商業(yè)習俗詳細的了解，這對國際營銷非常重要，了解商業(yè)文化，經(jīng)營態(tài)度，以及做生意的方法有助于派出國際營銷道路上的障礙。 6.舉例說明現(xiàn)實生活中營銷改變文化的例子？ 6）鉆石恒久遠,一顆永流傳.中國人什么時候開始認為鉆石代表著永恒,結婚開始戴鉆戒.就從這里開始! 7.試述商業(yè)習慣與文化的關系？ 7）一個國家的

19、商業(yè)習慣與該國文化是密切相關的，猶如語言一樣，商業(yè)習慣也是文化環(huán)境的組成部分。文化與商業(yè)習慣的關系應該這樣理解：一方面，東道國的商業(yè)習俗和慣例受該國或地區(qū)文化的影響，這是基礎部分；另一部分，在當今以商業(yè)為基本活動內(nèi)容的世界中，商業(yè)活動及商業(yè)習慣又在很大程度上豐富著各國的文化內(nèi)涵。 8.做生意和保持商業(yè)道德之間是否有一睹不可逾越的墻？ 1.本國經(jīng)濟環(huán)境對國際營銷產(chǎn)生何種影響？ 1）消費者經(jīng)濟條件；本國經(jīng)濟形勢；本國市場競爭性質(zhì)；（從這三方面分析） 2. 試述自由貿(mào)易區(qū)，關稅同盟，共同市場和經(jīng)濟同盟的異同點？ 2）自由貿(mào)易區(qū)：指簽訂有自由貿(mào)易協(xié)定的國家組成

20、的貿(mào)易區(qū)。 關稅同盟：之倆個或倆個以上的國家完全取消關稅或其它壁壘，而且對非同盟國家采取統(tǒng)一的關稅率。 共同市場：之共同市場成員國間完全廢除關稅與數(shù)量限制，建立對非成員給的共同關稅。同時，勞動力與資本等生產(chǎn)要素可以在成員國之間自由流動。 經(jīng)濟同盟：指成員國之間不但商品和生產(chǎn)要素可以完全自由流動，建立共同的關稅，而且成員國制定和執(zhí)行某些共同的經(jīng)濟政策和社會政策，逐步廢除政策的差異。 國際收支：是指一個國家在一定時期內(nèi)由對外經(jīng)濟往來和對外債權債務清算而引起的所有貨幣收支。 3.試述主要的區(qū)域經(jīng)濟集團的特點及其對國際營銷的影響？ 特點：地理因素是區(qū)域經(jīng)濟中的基本要素；區(qū)域經(jīng)濟最明顯的

21、表現(xiàn)為區(qū)域經(jīng)濟集團化；跨國公司是區(qū)域經(jīng)濟中最活躍的要素； 影響：促進了集團內(nèi)部的貿(mào)易自由化，從而對各成員國企業(yè)間國際營銷提供寬松的經(jīng)濟環(huán)境；區(qū)域經(jīng)濟具有不同程度的保護性與排他性，對非成員國企業(yè)的國際營銷構筑起環(huán)境障礙； 4.當今全球經(jīng)濟環(huán)境有哪些特點？對國際營銷有何影響？ 國際貿(mào)易與國際投資迅速發(fā)展； 各國經(jīng)濟之間相互依賴提高； 全球競爭提高； 全球經(jīng)濟更加復雜化； 5.試述全球市場環(huán)境及其對國際營銷的影響？ 全球市場發(fā)展階段；各國的人口和收入；各國的消費結構；國際市場競爭者分析； 6.國際金融與外匯環(huán)境對企業(yè)的國際營銷活動有何影響？ 對產(chǎn)品競爭力的影響；企業(yè)國

22、際營銷需要有良好的國內(nèi)國際金融環(huán)境，以利于企業(yè)融資，投資和做生意。對銷售策略的影響；外匯匯率變動帶來的風險對國際營銷活動的影響是多方面，如對產(chǎn)品價格，產(chǎn)品銷售額及銷售收入，市場占有率等方面的影響； 1.營銷是世界范圍的活動，不應區(qū)分什么中國營銷，法國營銷等。你同意這種觀點嗎？為什么 1)1. 國際市場營銷戰(zhàn)略：企業(yè)根據(jù)國內(nèi)外市場環(huán)境及其內(nèi)部條件所制定的具有全局性和長遠性的營銷目標和實現(xiàn)營銷目標的途徑. 國際市場營銷計劃的內(nèi)容:目標的陳述：企業(yè)目標的匯總；營銷目標的匯總；特殊專案目標的陳述。企業(yè)現(xiàn)狀分析：市場；競爭；政府；組織的能力；其他。已確認的機會和評價：市場；產(chǎn)品與服務；相關的財務需

23、求。行動計劃：整體時間表；發(fā)展；測試；營銷；評價與控制：財務定量化；成本；銷售額；其他目標 國際市場營銷計劃的內(nèi)容:第一階段：初步分析和篩選：首先企業(yè)要對潛在的各國市場進行評估，對各國進行分析和篩選。其次是建立篩選標準以評估那些有發(fā)展前途的國家市場。最后運用建立的標準對企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境進行全面的分析。第二階段：使市場營銷組合適合目標市場。 第三階段：制定國際市場營銷計劃。從國際市場營銷調(diào)研信息的輸入應用，到所要的各種市場營銷計劃的輸出的整個過程。第四階段：計劃的執(zhí)行與控制：衡量是否得到預期標準，激動靈活的調(diào)整行動，糾正工作偏差使之符合計劃要求 2.試舉例說明東道國政府外貿(mào)政策對國際營

24、銷的影響？ 2)貿(mào)易保護政策；自由貿(mào)易政策；從這兩個方面分析； 3.試舉例說明國內(nèi)法律對國際營銷有何影響？ 3）國內(nèi)法律包括出口控制，進口控制和外匯控制。 4.有哪些類型的國際法律，它們對國際營銷有哪些影響？ 4)保護消費者利益的立法；保護生產(chǎn)制造者和銷售者的立法；保護公平競爭的立法；調(diào)整國際間經(jīng)濟貿(mào)易行為的立法； 5.各東道國法律對企業(yè)國際營銷產(chǎn)生何種影響？ 5）法律制度的倆大法系：成文法系；習慣法系；影響：產(chǎn)品，定價，分銷，促銷； 6.在國際市場中，是否存在一些國際通用的行為規(guī)則？當這些規(guī)則與當?shù)氐姆砂l(fā)生沖突時，應該怎樣進行選擇？ 1.試述知識經(jīng)濟的特

25、征？ 科學和技術的研究開發(fā)日益成為知識經(jīng)濟的重要基礎；信息和通信技術在知識經(jīng)濟的發(fā)展過程中處于中心地位；服務業(yè)在知識經(jīng)濟中扮演了主要角色；人力的素質(zhì)和技能成為知識經(jīng)濟實現(xiàn)的先決條件； 2.知識經(jīng)濟時代技術革命的主要特點是什么？ 首先，它引起社會生產(chǎn)力的巨大變化，推進著社會生產(chǎn)率幾倍，幾十倍，甚至成百倍的提高，并推動了許多全新領域的產(chǎn)生；其次，促進工業(yè)結構高級化；再次，科技革命將推進傳統(tǒng)工業(yè)的改造；此外，以電子信息技術為核心的現(xiàn)代科技革命從地域范圍上看是一場全球性革命；總是，科技革命推進知識經(jīng)濟時代的到來，知識經(jīng)濟的發(fā)展又推動著科技革命的發(fā)展； 3.技術革命對國際營銷有什么影響？

26、 對顧客需求的影響； （消費者需求趨于個性化，消費者行為趨于理性化，市場競爭加劇，消費者面臨更多的選擇，消費者對價格更加敏感，知識消費將成為最重要的消費領域）對營銷觀念的影響； 對產(chǎn)品策略的影響； 對交易方式的影響； 對營銷管理的影響； 對競爭戰(zhàn)略的影響 4.簡述互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)作用？ 4）互聯(lián)網(wǎng)是一個由各種不同類型和規(guī)模的、獨立運行和管理的計算機網(wǎng)絡組成的世界范圍的巨大計算機網(wǎng)絡——全球性計算機網(wǎng)絡?；ヂ?lián)網(wǎng)也是一個面向公眾的社會性組織?；ヂ?lián)網(wǎng)是人類社會有史以來第一個世界性的圖書館和第一個全球性論壇?；ヂ?lián)網(wǎng)是人類歷史發(fā)展中的一個偉大的里程碑，它正在對人類社會的文明悄悄地起著越來

27、越大的作用。也許會像瓦特發(fā)明的蒸汽機導致了一場工業(yè)革命一樣，互聯(lián)網(wǎng)將會極大地促進人類社會的進步和發(fā)展。 5.利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷有什么特點？ 跨時空；多媒體；交互式；擬人化；整合性；超前性；高效性；經(jīng)濟性；技術性； 6.互聯(lián)網(wǎng)對國際營銷有何影響？ 以顧客為中心提供產(chǎn)品和服務；以顧客能接受的成本進行定價；產(chǎn)品實行直接的銷售；從強迫式促銷轉向加強與顧客直接溝通交互式的促銷方式； 7.試述技術革命的發(fā)展趨勢？ 技術思想科學化；技術變革加速；技術構成復合化；技術革新的競爭日趨激烈； 1.試說明國際市場營銷信息的主要內(nèi)容？ 1）國際市場環(huán)境信息；國際市場產(chǎn)品信

28、息；國際市場價格信息；國際市場銷售渠道信息；國際市場促銷信息；國際市場競爭信息； 2.國際市場信息的主要來源有哪些？如何進行國際市場營銷信息的開發(fā)和利用？ 2）國際市場直接信息的來源；企業(yè)派技術人員，信息人員搜集市場信息。委托本國駐外經(jīng)濟貿(mào)易機構進行調(diào)查，獲取信息。委托本國出國人員對有關國際市場進行專門調(diào)查或附帶調(diào)查。企業(yè)在世界各地的銷售網(wǎng)點，不斷從市場上反饋得到的信息資料。委托市場所在國的代理商，零售商，進口商，批發(fā)商或其他的中間商，幫助搜集有關的市場信息。網(wǎng)絡信息。國際市場間接信息的來源；企業(yè)內(nèi)部信息。企業(yè)外部信息。（本國政府機構，外國政府，圖書館，國際組織，商會，同業(yè)公會或行業(yè)協(xié)

29、會，各國外交使團和貿(mào)易機構，銀行，商情調(diào)研機構，消費組織或協(xié)會，相關競爭企業(yè)，出版物）開發(fā)：當代國際市場信息開發(fā)具有國際性。國際市場信息主要通過各國設立的專門機構進行開發(fā)。利用：對收集到的市場信息進行比較分析并有針對性地利用。生產(chǎn)部門同營銷部門，信息部門和研究開發(fā)部門實行一體化建設。重視向用戶提供信息服務。 3.試分析國際營銷信息系統(tǒng)的基本結構和主要功能？ 3）結構：企業(yè)內(nèi)部報告與管理系統(tǒng)；國際市場營銷情報系統(tǒng)；國際市場營銷調(diào)研系統(tǒng)；國際市場營銷分析系統(tǒng)；功能：國際市場信息的搜集；國際市場信息的整理與分析；國家市場信息的輸出與反饋； 4.怎樣組建有效的國際營銷信息系統(tǒng)？ 4）重

30、新設立；設置專門委員會；設置信息協(xié)調(diào)者；（由于國際市場信息系統(tǒng)的設計，開發(fā)與實施是費時，費錢和費力的，因此必須要投入大量的人力與資源。國際市場信息系統(tǒng)的開發(fā)必須是漸進的，配合各級管理層的需要而不斷發(fā)展。國家市場信息系統(tǒng)的設計和開發(fā)需要作業(yè)研究，營銷研究和計算機系統(tǒng)等三方面人才共同合作完成，為了使國際市場營銷管理人員能充分利用這一信息系統(tǒng)，系統(tǒng)的設計應盡可能考慮到經(jīng)理、管理人員使用上的方便） 5.如何實施對企業(yè)國際營銷信息系統(tǒng)的管理，評估和控制？ 5）管理：集中和分散管理。歸屬部門管理問題。評價：系統(tǒng)的執(zhí)行效率。系統(tǒng)的執(zhí)行效能。系統(tǒng)的可靠性。系統(tǒng)的適應性。系統(tǒng)的經(jīng)濟性。控制：首先是在其開

31、發(fā)與運用過程一定要有整體和全局觀念；其次要不斷地開發(fā)和應用活動的各個方面進行調(diào)查，平衡和控制，從而是國際營銷信息系統(tǒng)的各部分協(xié)調(diào)一致；從系統(tǒng)目標提出后的初步調(diào)查到系統(tǒng)實施的營銷信息系統(tǒng)實施的每一個階段，都進行組織管理與控制。 1.國際市場營銷調(diào)研主要包括哪些內(nèi)容？ 1）國際市場營銷環(huán)境調(diào)研；國際市場消費調(diào)研；國際市場營銷綜合因素調(diào)研； 2.如何設計一個完整的國際市場營銷調(diào)研方案？ 2）確定市場調(diào)研目的與市場調(diào)研類型；確定國際市場調(diào)研范圍；擬定調(diào)研項目；確定資料來源和整理資料；撰寫市場調(diào)研報告； 3.實地調(diào)研常用方法有哪些？如何進行文案調(diào)研？ 3）詢問法；觀察法；實驗法

32、；抽樣調(diào)查法；搞好文案調(diào)研的關鍵在于熟悉資料的來源和檢索辦法。同時，還要會正確認識和評價這些資料的背景材料和合理成分。 4.如何選擇合適的國際市場營銷調(diào)研代理機構？ 國際上的市場營銷調(diào)研代理基本上分為精通消費品市場調(diào)研代理和精通工業(yè)品市場調(diào)研代理，有的屬于多面手的調(diào)研代理。選擇時，要認真審查有關調(diào)研代理的業(yè)務能力，經(jīng)驗和資信水平，營業(yè)方式和實地調(diào)研技術，并作出比較和選擇，具體說，因該選擇一定數(shù)目的調(diào)研代理公司，并要求他們各自遞交一份關于指定調(diào)研項目的大綱，并說明對此項目感興趣的程度，還要了解這些公司以前的調(diào)研代理的工作績效等等，然后做出選擇。 5.美國，日本，西歐等國別市場各有哪

33、些主要特點？ 美國市場的特點：市場經(jīng)濟發(fā)達，市場化程度高。美國市場容量巨大，需求層次多。渠道暢通。銷售季節(jié)性強。對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，注重廣告宣傳。安全性強。 日本市場的特點：日本市場是一個壟斷控制型市場。外向主導型市場。規(guī)模大，消費水平高。對外開放性日益增強。進口商品結構出現(xiàn)新變化。的流通渠道復雜。競爭激烈。對商品質(zhì)量要求高。 西歐市場的特點：西歐市場是世界第一大市場。西歐市場為區(qū)域聯(lián)盟大市場。西歐市場是一個內(nèi)部統(tǒng)一市場。西歐市場是一個自由貿(mào)易市場。西歐市場中商業(yè)零售發(fā)展快，形式新。西歐各國政府對市場商品監(jiān)督管理嚴格。 6.試舉例說明如何進行抽樣調(diào)查？ 抽樣調(diào)查是遵循隨機原

34、則選取樣本，它克服了其他調(diào)查方法易受主觀因素干擾的缺點。 7.試舉例說明什么是市場機會，如何評估是市場機會？ 市場機會是指市場上存在“為滿足的需求”。由于產(chǎn)品生命周期快速變化及消費者需求的變化，“為滿足需求”的市場永遠會存在。評估：市場機會是否企業(yè)的目標和任務相符合。企業(yè)是否具備利用國際市場機會的能力。企業(yè)能否獲得最大的“差別利益”。 8.結合實例，說明估計國際市場需求的主要方法？ 專家意見法；類比法； 1.國際消費品市場細分的標準有哪些？ 1）依據(jù)地理變數(shù)細分；依據(jù)人口變數(shù)細分；依據(jù)心理變數(shù)細分；依據(jù)行為變數(shù)細分； 2.國際工業(yè)品市場細分的標準有哪些？ 2）

35、根據(jù)最終用戶變數(shù)來細分市場；根據(jù)用戶規(guī)模與購買力大小來細分市場；根據(jù)購買組織的特點來細分細分； 3.選擇國際目標市場時，如何對所有國家進行篩選？ 3）對所有國家的市場進行篩選；建立目標國家的消費者與用戶的特征剖析圖，直接估計市場規(guī)模，間接估計市場規(guī)模，作出接收或放棄決策。評估行業(yè)的市場潛力； 4.國際目標市場戰(zhàn)略有哪幾種？它們各適合怎樣的行業(yè)和企業(yè)？ 4）無差異營銷戰(zhàn)略；這種戰(zhàn)略的優(yōu)點在于通過大批生產(chǎn)和標準化的營銷活動，可以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低生產(chǎn)和營銷成本，樹立統(tǒng)一的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。世界上只有少數(shù)大企業(yè)有能力采取這種策略。集中營銷戰(zhàn)略；這種戰(zhàn)略適用于資源有限的中小型企業(yè)，他

36、們追求的目標集中在一個或幾個較小的市場上占有較大的甚至是市場份額。差異營銷戰(zhàn)略；適合實力雄厚的大公司。 5.如何進行國際市場產(chǎn)品定位？ 5）　(1)進行市場細分。零售店的市場細分通常以顧客的年齡、性別、社會階層等特征作為標準,韓版童裝加盟。通過市場細分，可以了解各個細分市場的購買特點，評估市場機會。 (2)選擇目標顧客。通過對細分市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、市場競爭等進行評估,精品男裝加盟創(chuàng)業(yè)，確定細分市場的可進入性及零售店的服務對象。有效的細分市場一般要有足夠的市場空間，市場競爭程度不高，且企業(yè)有足夠的實力進入。 (3)選擇定位因素，確定經(jīng)或特色。根據(jù)零售店的經(jīng)營優(yōu)勢，結合顧客需要

37、的特點，選擇定位因素，確定零售店的經(jīng)營特色，明確零售店在消費者心目中的位置。 (4)市場定位的宣傳。零售店確定定位策略之后，其宣傳工作或市場賣點設計應圍繞定位而展開，加強零售店在消費者心目中的預期形象。 6.舉例說明企業(yè)如何選擇國際目標市場？ 6）高技術定位；個人電腦，音響設備和汽車等產(chǎn)品門類可以有效地采用高技術定位。消費者在購買這類產(chǎn)品時，注重的是它的實際產(chǎn)品特征，而非抽象的形象。而且消費者在購買前往往已經(jīng)獲得了一定的相關技術信息。高技術產(chǎn)品可以分為以下三個大類：技術性產(chǎn)品，特殊利益產(chǎn)品，以及可展示性產(chǎn)品。高接觸定位；營銷高接觸型產(chǎn)品要求更多地關注產(chǎn)品形象，而非特定的技術信息。

38、這是因為，高接觸產(chǎn)品有著較高的消費者卷入。他也分為三種：解決某種普通問題的產(chǎn)品，全球村產(chǎn)品，以及普通意義的產(chǎn)品。 1.產(chǎn)業(yè)結構分析在競爭環(huán)境分析中各有何種地位？它包括哪些內(nèi)容？ 1）．供應商的議價能力 　　供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量：

39、 - 供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。 - 供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉換或轉換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競爭的替代品。 - 供方能夠方便地實行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進行后向聯(lián)合或一體化。（注：簡單按中國說法，店大欺客） 2．購買者的議價能力 　　購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量： - 購買者的總數(shù)較少，而每個購買者的

40、購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。 - 賣方行業(yè)由大量相對來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。 - 購買者所購買的基本上是一種標準化產(chǎn)品，同時向多個賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟上也完全可行。 - 購買者有能力實現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。 3．新進入者的威脅 　　新進入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應

41、情況。 　　進入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異、資本需要、轉換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統(tǒng)一建設的石化企業(yè)）、不受規(guī)模支配的成本劣勢(如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關系、學習與經(jīng)驗曲線效應等)、自然資源（如冶金業(yè)對礦產(chǎn)的擁有）、地理環(huán)境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復制或仿造的方式來突破的。預期現(xiàn)有企業(yè)對進入者的反應情況，主要是采取報復行動的可能性大小，則取決于有關廠商的財力情況、報復記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長速度等?？傊缕髽I(yè)進入一個行業(yè)的可能性大小，取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔的風險這三者的相對大小情

42、況。（注：潛在的同行，跟風者） 4．替代品的威脅 　　兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強度，受產(chǎn)品買主轉換成本高低的影響?？傊娲穬r格越低、質(zhì)量越好、用戶轉換成本越低，其所能產(chǎn)生的競

43、爭壓力就強；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴張情況來加以描述。奇貨可居 5．同業(yè)競爭者的競爭程度 　　大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標都在于使得自己的企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢，所以，在實施中就必然會產(chǎn)生沖突與對抗現(xiàn)象，這些沖突與對抗就構成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭。現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關。 　　一般來說，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競爭的加劇，這就是：行業(yè)進入障礙較低

44、，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；市場趨于成熟，產(chǎn)品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務，用戶轉換成本很低；一個戰(zhàn)略行動如果取得成功，其收入相當可觀；行業(yè)外部實力強大的公司在接收了行業(yè)中實力薄弱企業(yè)后，發(fā)起進攻性行動，結果使得剛被接收的企業(yè)成為市場的主要競爭者；退出障礙較高，即退出競爭要比繼續(xù)參與競爭代價更高。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟、戰(zhàn)略、感情以及社會政治關系等方面考慮的影響，具體包括：資產(chǎn)的專用性、退出的固定費用、戰(zhàn)略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。 　　行業(yè)中的每一個企業(yè)或多或少都必須應付以上各種力量構成的威脅

45、，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設置進入壁壘，包括差異化和轉換成本來保護自己。 當一個客戶確定了其優(yōu)勢和劣勢時(參見SWOT分析)，客戶必須進行定位，以便因勢利導，而不是被預料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長速度等等，然后保護自己并做好準備，以有效地對其它企業(yè)的舉動做出反應。 　　根據(jù)上面對于五種競爭力量的討論，企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領有利的市場地位再發(fā)起進攻性競爭行動等手段來對付這五種競爭力量，以增強自己的市場地

46、位與競爭實力。 2.國際市場競爭的一般戰(zhàn)略包括哪些？ 2）總成本領先戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略；重點集中戰(zhàn)略；處于不同產(chǎn)業(yè)及不同市場地位企業(yè)的競爭戰(zhàn)略；打開封閉國際市場的大營銷競爭戰(zhàn)略； 3.試舉實例說明企業(yè)如何利用大營銷競爭戰(zhàn)略打開封閉的國際市場？ 3）通常有倆種方法：一種是容易的方法，即在進口時作出許多讓步，以致使公司在進入市場后幾乎無利可圖；另一種是困難的方法，企業(yè)必須制定一系列市場進入的策略。 4.企業(yè)為什么要實行戰(zhàn)略聯(lián)盟？我國企業(yè)是否具備實行戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件？ 4）(1)全球競爭范圍擴大，全方位地開展全球競爭，從勞動密集型領域拓展到資金，技術密集型領域；從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向高科

47、技和服務業(yè)發(fā)展；從有形產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)向無形產(chǎn)品領域發(fā)展。(2)全球競爭內(nèi)容發(fā)生巨大變化。從爭奪市場擴展到爭奪技術和人才及戰(zhàn)略伙伴的競爭。營銷策略的競爭則從價格競爭擴展到營銷整合策略及服務策略的競爭。 　(3)全球競爭主體發(fā)生巨變。從原來主要是單個企業(yè)到企業(yè)集團，跨國公司間的競爭。(4)全球競爭形式發(fā)生根本性變化，從你死我活的競爭變成既合作又競爭的雙贏戰(zhàn)略?！】傊磥韲H市場的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是戰(zhàn)略聯(lián)盟之間的競爭。 條件：1.“雙贏”的經(jīng)營成果,使各個成員在互利基礎上達到各自的經(jīng)營目標。2.多個企業(yè)應針對不同的聯(lián)盟建立相應的合作部門,并采用創(chuàng)新的組織結構適應全球資源管理,避免利益沖突

48、 3.成員間分享共同的價值觀,在平等的基礎上協(xié)商解決問題。 4.建立不同的決策體系,有預見性的劃分行使權力的界限以推動成員的共同關系。） 5.戰(zhàn)略聯(lián)盟有哪些形式？它們之間的關系是什么？ 5）水平戰(zhàn)略聯(lián)盟；垂直戰(zhàn)略聯(lián)盟；混合聯(lián)盟或跨行業(yè)聯(lián)合大企業(yè)協(xié)議； 6.成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟應考慮哪些因素？為什么多數(shù)戰(zhàn)略聯(lián)盟不易獲得成功？ 6）因素：貢獻；親密；遠景；貢獻是用以描述伙伴間能夠創(chuàng)造有效價值的成果。成功的伙伴關系能夠超越一般的交易關系而達到相當緊密的程度，這種緊密程度在傳統(tǒng)的買方-賣方模式中無法想象的。親密度是伙伴關系的催化劑，如果企業(yè)之間的互動關系沒有達到一定的緊密程度，要想去

49、的貢獻是不可能的。遠景是誘人的目標，它可以激勵伙伴雙方尋求互相合作，并展現(xiàn)合作合作的成效會較獨立完成的結果更大。 1.產(chǎn)品標準化策略和差異化策略的適用條件是什么？ 1）產(chǎn)品標準化策略：產(chǎn)品的需求特點。從全球消費者的角度來看，需要可分為倆大類：一類是全球消費者共同的與國別的共性需求，另一類則是與各國環(huán)境相關的各國消費者的個性需求。產(chǎn)品的生產(chǎn)特點。競爭條件。如果競爭不激烈或沒有將爭對手企業(yè)可以采取這種策略。實施標準化產(chǎn)品策略必須做成本-收入分析。差異化策略：首先，要鑒別各個目標市場國家消費者的需求特征，這對企業(yè)的市場調(diào)研能力提出了很高的要求；其次是要針對不同的國家市場開發(fā)設計不同的產(chǎn)品，要求企

50、業(yè)的研究開發(fā)能力跟上；最后是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品種類增加，其生產(chǎn)成本及營銷費用將高于標準化產(chǎn)品，企業(yè)的管理難度也將加大。因此，企業(yè)在選擇產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略時，要分析企業(yè)自身的實力以及投入產(chǎn)出比，綜合各方面的情況再作判斷。 2.產(chǎn)品系列的選擇方案有哪些？ 2)產(chǎn)品和促銷直接延伸策略。產(chǎn)品直接延伸，促銷改變策略。產(chǎn)品改變，促銷直接延伸策略。產(chǎn)品與促銷雙重改變策略。產(chǎn)品創(chuàng)新策略。 3.試舉例說明企業(yè)如何實施產(chǎn)品系列的適應性？ 3）強制性適應改進產(chǎn)品。各國對進口產(chǎn)品的標準所作的特殊規(guī)定；各國對計量標準及某些特殊的技術標準的規(guī)定有所不同；各國氣候等自然條件的特殊；非強制性適應改進產(chǎn)品。文化的

51、適應性改變；各國消費者的收入水平；消費者的不同偏好；國外市場的教育水平也是促使企業(yè)改變其產(chǎn)品的非強制性因素； 4.國際新產(chǎn)品開發(fā)的程序是什么？ 4）新產(chǎn)品構思的產(chǎn)生；構思篩選；新產(chǎn)品概念的發(fā)展和測試；制定營銷戰(zhàn)略計劃；商業(yè)分析；產(chǎn)品實體開發(fā)；市場營銷；商業(yè)化； 5.適述國際產(chǎn)品生命周期的特點？ 5）　產(chǎn)品生命周期理論的優(yōu)點是：產(chǎn)品生命周期提供了一套適用的營銷規(guī)劃觀點。它將產(chǎn)品分成不同的策略時期，營銷人員可針對各個階段不同的特點而采取不同的營銷組合策略。此外，產(chǎn)品生命周期只考慮銷售和時間兩個變數(shù)，簡單易懂.其缺點是： 　　a、產(chǎn)品生命周期各階段的起止點劃分標準不易確認。 　　b、

52、并非所有的產(chǎn)品生命周期曲線都是標準的S型，還有很多特殊的產(chǎn)品生命周期曲線。 　　c、無法確定產(chǎn)品生命周期曲線到底適合單一產(chǎn)品項目層次還是一個產(chǎn)品集合層次。 　　d、該曲線只考慮銷售和時間的關系，未涉及成本及價格等其它影響銷售的變數(shù)。 　　e、易造成“營銷近視癥”，認為產(chǎn)品已到衰退期而過早將仍有市場價值的好產(chǎn)品剔除出了產(chǎn)品線。 　　f、產(chǎn)品衰退并不表示無法再生。如通過合適的改進策略，公司可能再創(chuàng)產(chǎn)品新的生命周期. 6.企業(yè)可采用哪些全球品牌的決策？ 6)世界各地使用一種品牌；針對不同國家的市場改變品牌名稱；在不同國家使用不同品牌名稱；使用企業(yè)名稱作為品牌名稱； 7.國際市場產(chǎn)品保證

53、包括哪些內(nèi)容？ 7）產(chǎn)品擔保策略；產(chǎn)品擔保是賣方向買方提供的對產(chǎn)品質(zhì)量的承諾，即保證消費者對購買本企業(yè)產(chǎn)品的期望效用的實現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的功效達不到規(guī)定的要求，買方有權要求退換貨賣方負責修理。服務策略；服務是企業(yè)通過送貨安裝，調(diào)試i，維修，人員培訓等方式來保證產(chǎn)品功能的正常發(fā)揮，使產(chǎn)品的擔保條款得以落實，實現(xiàn)對消費者的承諾的營銷手段。 8.全球工業(yè)品市場需求有哪些特點？工業(yè)服務有哪些分類？ 9.為什么說工業(yè)品的特點自然會導致關系營銷？ 1.影響企業(yè)定價的因素有哪些？ 1）定價目標，成本因素，市場需求，競爭因素，政府對價格的調(diào)控政策。 2.以成本，需求，競爭為導向的幾種定價方法有

54、什么區(qū)別和聯(lián)系？ 2）成本導向定價法是一種主要根據(jù)產(chǎn)品的成本決定其銷售價格的定價方法。需求導向定價法是指根據(jù)國外市場需求強度和消費者對產(chǎn)品價值的理解來制定產(chǎn)品銷售價格。競爭導向定價方法是指企業(yè)對競爭對手的價格保持密切關注，以對手的價格作為自己產(chǎn)品定價的主要依據(jù)。 3.企業(yè)應如何用定價策略進行卓有成效的市場競爭？ 3）新產(chǎn)品定價策略：撇脂定價策略，滲透定價策略。心理定價策略：聲望定價策略，尾數(shù)定價策略，招徠定價策略。折扣與折讓定價策略：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，功能折扣，季節(jié)折扣，換新折扣。地理定價策略：FOB,CIF,統(tǒng)一交貨定價，分區(qū)定價，基點定價，運費免收定價。轉移價格制定策略。

55、 4.企業(yè)如何正確應用轉移價格策略？ 4）?將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高關稅國家的所屬單位時，盡量壓低轉賬價格，以減小征稅基礎，從而減輕關稅負擔。將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高所得稅的國家的所屬單位時，盡量提高轉賬價格，從而可以少交所得稅，并將利潤轉移至低所得稅國家。當外國政府限制將股利匯回本國時，可以擬調(diào)撥到該國所屬單位的產(chǎn)品或零部件價格，以這種無形方式將股利收回?？傊?，轉移價格可以用來藏匿子公司的利潤，逃避外國市場的稅收。對公司內(nèi)部定價驚醒恰當?shù)墓芾恚员阍诙愂盏偷膰胰∽呃麧櫋? 5.出口產(chǎn)品為什么會有價格升級的現(xiàn)象，出口企業(yè)應采取什么對策？ 5）降低凈售價，即通過降低凈售價的方法來抵消關稅和運費。改

56、變產(chǎn)品形式。在國外建廠生產(chǎn)?？s短分銷渠道。降低產(chǎn)品質(zhì)量，即取消產(chǎn)品的某些成本昂貴的功能特性，甚至全面降低產(chǎn)品質(zhì)量。 6.企業(yè)采取降價策略時，經(jīng)常遇到的問題與挑戰(zhàn)有哪些？ 6）企業(yè)在考慮降價策略會遇到考慮降價堆?整個產(chǎn)品線的影響以及對企業(yè)利潤的影響。由于價格高低常常被視為產(chǎn)品質(zhì)量的象征，當產(chǎn)品降價時，顧客可能以為產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，且懷疑原先是否受騙了，從而影響到產(chǎn)品線中其他產(chǎn)品的銷售。而且，降價勢必會減少企業(yè)的收益，因此，必須權衡利弊，慎重選擇此策略。 7.中國出口企業(yè)應如何正確對待反傾銷？ 7）企業(yè)要有效地保護自己利益，一方面要加強對各國相關法律法規(guī)的學習，積極應訴，另一方面要

57、努力提高產(chǎn)品檔次和形象，改善出口產(chǎn)品結構，增加高附加值產(chǎn)品的出口。 一、名詞解釋 市場營銷：研究企業(yè)營銷活動及其規(guī)律的科學，即研究企業(yè)如何從滿足消費者的需求與欲望出發(fā)，有計劃地組織企業(yè)的整體活動，通過交換，將產(chǎn)品或服務及價值從生產(chǎn)者傳遞到消費者，以實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。 國際市場營銷：研究以國外顧客需求為中心，從事國際市場營銷活動的國際企業(yè)經(jīng)營銷售管理的科學。 國際貿(mào)易：是指國家之間進行的有形商品、無形商品及服務的交換活動。是國家之間分工的表現(xiàn)形式，反映了世界各國通過市場在商品、資金、科技、服務等方面的相互聯(lián)系與結合。 多國營銷：隨著國際企業(yè)的發(fā)展，由多國公司發(fā)展成跨國公司

58、，它們在國外直接投資、設有子公司或分公司，這些子公司或分公司的所有權仍操縱在總公司手里。 全球營銷：是以全球為目標市場，將公司的資產(chǎn)、經(jīng)驗及產(chǎn)品集中于全球市場。 出口營銷：是指目標市場是國外市場，企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品到國外銷售，滿足國外市場需求。 營銷戰(zhàn)略觀念：是指企業(yè)營銷只了解國際市場顧客是不夠的，為獲取營銷的成功還必須了解顧客所處的環(huán)境，即包括競爭、政府政策及法規(guī)、經(jīng)濟、社會及政治宏觀力量，這些因素影響國際市場變化，進而影響企業(yè)的國際營銷另一方面也指從單純追求利潤想考慮相關利益者的利益 文化：是指給定社會中由人們可識別 的行為方式特征整合的體系。 物質(zhì)文化：是指

59、人類創(chuàng)造的物質(zhì)產(chǎn)品，包括生產(chǎn)工具和勞動對象以及創(chuàng)造物質(zhì)產(chǎn)品的技術。 語言：是一種文化的實質(zhì)和價值觀。 社會組織：是指一個社會中個人和團體所發(fā)揮的作用以及這些個人和組織之間的相互聯(lián)系。 文化分析:對各種文化的差異進行比較。民族中心觀念：本國文化價值具有優(yōu)越性（文化滲透戰(zhàn)略） 民族同化觀念：本國文化價值可以得到他國的認同與接受 東道國中心觀念：不同民族文化具有顯著差異（文化適應戰(zhàn)略）文化適應：是指企業(yè)在制定國際營銷決策時，充分考慮目標市場國的文化特點，使決策在實施過程中不但不觸犯當?shù)氐奈幕⑸盍曀?、宗教信仰等，而且能比競爭對手更好地滿足當?shù)叵M者的需求，取得競爭優(yōu)勢。

60、 文化變遷：文化是運動變化的，人們在解決社會問題過程中，會借入一些被認為是有用的其他文化，文化的變化既給企業(yè)界帶來了機會，也帶來了威脅。文化的變化會遇到各種阻力，營銷者必須有意識有計劃地促進文化變化 文化變遷就是指由于族群社會內(nèi)部的發(fā)展或由于不同族群之間的接觸而引起的一個族群文化的改變。 促使文化變遷的原因，—是內(nèi)部的，由社會內(nèi)部的變化而引起；二是外部的，由自然環(huán)境的變化及社會文化環(huán)境的變化如遷徙、與其他民族的接觸、政治制度的改變等而引起。 商業(yè)習慣：是在特定的地域、行業(yè)、群體范圍內(nèi)為一般當事人反復實踐而被廣為知悉的經(jīng)常性做法．商業(yè)習慣融匯了地方的、行業(yè)的長期有影響的具體情況，是

61、一種內(nèi)生于社會的制度，是人們在商業(yè)活動中必須遵循的一種“定勢。因此，在不同的地域、行業(yè)、群體有不同的商業(yè)習慣。 企業(yè)經(jīng)營結構：包括企業(yè)規(guī)模、企業(yè)所有制、企業(yè)權力機構、企業(yè)的各種公眾。 本地經(jīng)濟環(huán)境：是指企業(yè)所在國的經(jīng)濟環(huán)境，它對企業(yè)的行為及消費者的消費行為發(fā)生直接影響。 自由貿(mào)易區(qū)：指簽訂有自由貿(mào)易協(xié)定的國家組成的貿(mào)易區(qū)。 關稅同盟：之倆個或倆個以上的國家完全取消關稅或其它壁壘，而且對非同盟國家采取統(tǒng)一的關稅率。 共同市場：之共同市場成員國間完全廢除關稅與數(shù)量限制，建立對非成員給的共同關稅。同時，勞動力與資本等生產(chǎn)要素可以在成員國之間自由流動。 經(jīng)濟同盟：

62、指成員國之間不但商品和生產(chǎn)要素可以完全自由流動，建立共同的關稅，而且成員國制定和執(zhí)行某些共同的經(jīng)濟政策和社會政策，逐步廢除政策的差異。 國際收支：是指一個國家在一定時期內(nèi)由對外經(jīng)濟往來和對外債權債務清算而引起的所有貨幣收支。 國際收入平衡表：是系統(tǒng)的記錄該國在一定時期內(nèi)國際收支項目和金融的統(tǒng)計表，這一統(tǒng)計表是各國全面掌握該國對外經(jīng)濟往來狀況的基本資料，是該國政府制定對外經(jīng)濟政策主要依據(jù)，也是國際營銷者制定營銷決策必須考慮的經(jīng)濟環(huán)境。 國際金融制度：指為更好地利用外資，保持國家國際收支平衡，保持國內(nèi)金融市場穩(wěn)定，而又能同國際市場接軌，各國政府紛紛制定相關制度和措施，對貨幣在國際

63、范圍內(nèi)發(fā)揮世界貨幣職能進行一系列安排。是國際貨幣關系的集中反映。 外匯市場：是外匯買賣的場所，是各類外匯供求者組成的外匯貿(mào)易及各種外匯資金調(diào)撥、清算及供求關系的總和。 匯率風險：是國際營銷金融環(huán)境中最普通最嚴峻的風險，匯率波動的損失和盈余具有時間短、金額大、難預測的特點。 政治風險：是外匯風險的一種形式，屬于非匯率風險。它是指由于東道國或投資所在國國內(nèi)政治環(huán)境或東道國與其他國家之間政治關系發(fā)生改變而給外國企業(yè)或投資者帶來經(jīng)濟損失的可能性。 經(jīng)營風險：指公司的決策人員和管理人員在經(jīng)營管理中出現(xiàn)失誤而導致公司盈利水平變化從而產(chǎn)生投資者預期收益下降的風險或由于匯率的變動而導致未

64、來收益下降和成本增加。 轉移風險：是指通過某種安排,把自己面臨的風險全部或部分轉移給另一方。通過轉移風險而得到保障,是應用范圍最廣、最有效的風險管理手段。 成文法：源于羅馬法制，又稱大陸法，法國、德國和其他一些歐洲大陸國家，以及南美洲各國、日本、土耳其、中國等，世界上大多數(shù)國家的法律制度，都屬于成文體系。最重要的特點是以法典為第一法律淵源。 習慣法：又稱普通法它源于英國的法律體系，原屬于英國殖民地國家的法律體系都屬于習慣想法系。習慣性的法系重要的特點是以傳統(tǒng)導向為主，重視習慣和案例，過去案例的判決理由，對以后的案例有約束力，即所謂的先例原則。 仲裁： 公認的第三者在爭端

65、兩方間進行裁定公斷仲裁委員會 知識經(jīng)濟：是指以知識為基礎的經(jīng)濟，是工業(yè)經(jīng)濟社會之后的一種新的社會經(jīng)濟形態(tài)。是指建立在知識和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟。 創(chuàng)造需求觀念：是以技術革新為契機，去挖掘消費者無法意識到的消費需求開發(fā)出新產(chǎn)品去創(chuàng)造、引導消費者的消費，并形成企業(yè)特定的市場。 EDI：是一種由電子計算機和通訊網(wǎng)絡來處理業(yè)務文件的技術，這一新型貿(mào)易方式無需紙張單據(jù)，因而被稱為“無紙貿(mào)易”。 互聯(lián)網(wǎng)：將兩臺計算機或者是兩臺以上的計算機終端、客戶端、服務端通過計算機信息技術的手段互相聯(lián)系起來的結果，人們可以與遠在千里之外的朋友相互發(fā)送郵件、共同完成一項工作、共同娛樂

66、。 4C：顧客，成本，方便，溝通。 電子商務：是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡環(huán)境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業(yè)運營模式。 物質(zhì)自然環(huán)境：主要包括自然條件和基礎設施。 自然條件主要包括地形，氣候，土地面積及自然化境等。 基礎設施：是物質(zhì)文化的成果，而自然條件則是天然稟賦。主要包括交通運輸設施，通訊設備和倉庫等，還包括有關商業(yè)的基礎設施。 環(huán)保運動或環(huán)境保護主義：是指由對保護及改善人類賴以生存的環(huán)境十分關注的公民和政府所倡導的一種有組織的運動。 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：是指社會經(jīng)濟必須同自然環(huán)境及社會環(huán)境相聯(lián)系，使經(jīng)濟建設與資源環(huán)境相協(xié)調(diào)，使人口增長與社會生產(chǎn)力發(fā)展相適應，以保證實現(xiàn)社會良性循環(huán)的發(fā)展。 綠色消費：是消費者意識到環(huán)境惡化已經(jīng)影響其生活質(zhì)量及生活方式，要求企業(yè)生產(chǎn)及銷售對環(huán)境沖擊最小的產(chǎn)品，以減少對環(huán)境的損害的消費。 綠色營銷：是指企業(yè)以保護環(huán)境觀念