《【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用（4頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 摘要：人與人之間在智商、情商、性格方面存在差異，這會(huì)導(dǎo)致我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作中的差異和差距。任何顧客在購(gòu)買(mǎi)行為的背后都有一連串不為人知的心理活動(dòng)，如果營(yíng)銷(xiāo)人員能夠洞悉客戶背后的心理秘密，那么又何愁沒(méi)辦法銷(xiāo)售成功呢？本文正是從心理學(xué)的角度出發(fā)，闡述了一些有效、實(shí)用的心理推銷(xiāo)技巧和方法。 關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理；消費(fèi)心理戰(zhàn)術(shù)；首因效應(yīng) 一、消費(fèi)心理的界定 1.個(gè)性在消費(fèi)中的作用個(gè)性是人在社會(huì)生活實(shí)踐和人的先天因素相結(jié)合形成的相對(duì)穩(wěn)定的心理特征。消費(fèi)者的不同個(gè)性影響著所銷(xiāo)售產(chǎn)品的效益。消費(fèi)者個(gè)性的差異性、穩(wěn)定性、可

2、塑性和獨(dú)特性，決定著消費(fèi)需求的多樣性、穩(wěn)定性、可誘導(dǎo)性和發(fā)展性。2.銷(xiāo)售的本質(zhì)傳統(tǒng)意義上說(shuō)，銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。然而當(dāng)今，滿足客戶對(duì)商品的實(shí)際使用需求早已不再是主流，如今的商品又有多少稱得上是嚴(yán)格的“必需品”呢？我認(rèn)為身為一個(gè)銷(xiāo)售人員一定要洞悉客戶在購(gòu)物這件事上的“心理變遷”。3.消費(fèi)心理學(xué)研究消費(fèi)心理，對(duì)于消費(fèi)者，可以提高消費(fèi)效益；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可以提高經(jīng)濟(jì)效益。它作為心理學(xué)的重要分支，目的是研究人們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。 二、營(yíng)銷(xiāo)中影響消費(fèi)選擇的因素 消費(fèi)者在選擇消費(fèi)的時(shí)候會(huì)受到諸多因素的影響，正是由于這些

3、因素促成了消費(fèi)的結(jié)果。1.產(chǎn)品與消費(fèi)者心理新的產(chǎn)品在經(jīng)歷投放期、成長(zhǎng)期、成熟期后迅速進(jìn)入衰退期。有調(diào)查研究表明，在新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)中，晚期購(gòu)買(mǎi)者所占比例是最早購(gòu)買(mǎi)者的十倍之多。所以在產(chǎn)品的推廣中使用的心理策略是運(yùn)用消費(fèi)者最能接受的方式進(jìn)行宣傳，利用消費(fèi)者信息的反饋形成消費(fèi)習(xí)慣。2.價(jià)格與消費(fèi)者心理大部分消費(fèi)者認(rèn)為，價(jià)格的高低決定著商品的品質(zhì)，便所謂的“一分錢(qián)，一分貨”。然而，高價(jià)真的等同于高檔嗎？首先，消費(fèi)者具有習(xí)慣心理，他們對(duì)于某些產(chǎn)品已有習(xí)慣心理價(jià)格，如果突破消費(fèi)者的心理價(jià)格下限，則會(huì)有巨大的吸引力。其次，消費(fèi)者普遍具有敏感心理，對(duì)于日常的消費(fèi)品非常敏感，因此促銷(xiāo)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)使消費(fèi)者不再具有吸

4、引力。最后，既求“新”，求“名”，又求“實(shí)”，求“廉”，使得對(duì)耐用品和日常用品等的傾向心理嚴(yán)重。3.服務(wù)與消費(fèi)者心理在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)，銷(xiāo)售員的情緒積極性和消費(fèi)者的成交率是成正比的。銷(xiāo)售員應(yīng)時(shí)刻注意消費(fèi)者的狀態(tài)心理，與消費(fèi)者接觸的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)消費(fèi)者注意到該商品時(shí)。然后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行提示介紹，比如用刺激，強(qiáng)化的方式誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。最后當(dāng)其搖擺不定，無(wú)法確定購(gòu)買(mǎi)時(shí)誘導(dǎo)說(shuō)服充當(dāng)消費(fèi)者的參謀和顧問(wèn)使其堅(jiān)定信心，購(gòu)買(mǎi)決策。 三、營(yíng)銷(xiāo)中的心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 只有充分掌握消費(fèi)者內(nèi)心，才可以有效提高營(yíng)銷(xiāo)的可行性和可靠性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商品出售的最終目的。因此，當(dāng)前必須對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行深入分析，只

5、用這樣才能對(duì)商品出售形成極為有利的影響。1.善于觀察，摸清信息作為銷(xiāo)售人員，每天要接觸形形色色的客戶，在這些客戶中，不乏有木訥交談的人，有些人則擺出一副不情愿，甚至直接口出惡言，所以作為銷(xiāo)售人員要內(nèi)心強(qiáng)大，不要害怕客戶的拒絕和不予理睬；其次，要善于觀察，通過(guò)察言觀色，看透客戶在想些什么。心理學(xué)認(rèn)為：人的語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作無(wú)一不是內(nèi)心的一面鏡子?；诖耍N(xiāo)售人員不妨通過(guò)觀察客戶來(lái)判斷其隱藏起來(lái)的心理活動(dòng)。比如，通過(guò)觀察消費(fèi)者的眼睛，注意消費(fèi)者的小動(dòng)作，看穿著打扮判斷消費(fèi)者的品味等。2.換位思考我們不是消費(fèi)者，很多時(shí)候憑借主觀意識(shí)去揣測(cè)消費(fèi)者的想法和需求，如此獲得的信息自然是不準(zhǔn)確的，甚至與其想

6、法背離。銷(xiāo)售人員總想把高價(jià)、大利潤(rùn)的商品賣(mài)給客戶，這時(shí)，消費(fèi)者也想用低價(jià)買(mǎi)高質(zhì)量商品，這便使銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者成為“敵對(duì)”的立場(chǎng)。換個(gè)角度，像客戶一樣思考，有時(shí)候會(huì)有出人意料的收獲。3.高價(jià)值信息的判斷與消費(fèi)者的聊天看似浪費(fèi)時(shí)間且沒(méi)有什么作用。其實(shí)，與消費(fèi)者的聊天不僅能夠使我們進(jìn)入客戶的內(nèi)心，還能從其中獲得自己所需要的信息。從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，人都是有七情六欲的，也會(huì)有想要表達(dá)的欲望，具有社會(huì)屬性的人都渴望讓他人重視。不聊閑事的交流方式像是一個(gè)無(wú)法跨越的柵欄，讓成交率變得極低。所以，在與消費(fèi)者的推銷(xiāo)中，不需要太嚴(yán)肅、太正經(jīng)，閑聊也許會(huì)有意外的收獲。4.與消費(fèi)者的交談策略（1）首因效應(yīng)首因效應(yīng)即第一

7、印象，從心理學(xué)來(lái)說(shuō)，30秒是形成第一印象的時(shí)間。在這一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員給消費(fèi)者留下的影響如何直接影響著消費(fèi)者的評(píng)價(jià)和判斷，也會(huì)影響成交率。盡管首因效應(yīng)不是那么的準(zhǔn)確，可是它的確影響著別人的判斷。因此可以得出，保持優(yōu)雅禮貌的談吐也很重要，從言語(yǔ)、肢體到表情，說(shuō)話內(nèi)容都要保持一個(gè)良好的狀態(tài)。（2）如何得到消費(fèi)者的賞識(shí)與消費(fèi)者的談判就像是打牌，只能靠運(yùn)氣來(lái)談，如果想得到賞識(shí)，必須知道對(duì)方的底線，讓消費(fèi)者知道商品的價(jià)值。我們應(yīng)該怎么試探客戶才能得到自己想要知道的信息呢？首次見(jiàn)面，銷(xiāo)售人員可以使用委婉的試探方法，這是一個(gè)合適的方法，不會(huì)影響關(guān)系，也會(huì)了解想要知道的信息，為揣摩客戶的底線提供有力的線索。

8、當(dāng)一段談話進(jìn)入白熱化或者尾聲還是沒(méi)有得到自己想要知道的，我們可以用反問(wèn)的方式，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的談話，精神本身是處于疲勞狀態(tài)的，使用這種方法可以使我們獲得主動(dòng)權(quán)，對(duì)客戶的底線有一定的了解。而對(duì)于價(jià)值，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)于價(jià)值的談?wù)撘欢ㄒ笥趦r(jià)格，這樣做，既不會(huì)得罪客戶，又能避免因?yàn)閮r(jià)格產(chǎn)生糾紛，還能說(shuō)服消費(fèi)者。從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者和銷(xiāo)售人員對(duì)話時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者提出問(wèn)題的時(shí)候，回答或跟隨其談話是一種本能的反應(yīng)。對(duì)于價(jià)格的談?wù)?，銷(xiāo)售人員應(yīng)該格外注意。（3）消費(fèi)者心理的判斷對(duì)銷(xiāo)售的影響正確的分析和認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的心理，是為了適應(yīng)顧客的多方面需求，更是為了現(xiàn)在的市場(chǎng)發(fā)展需要。消費(fèi)者的心理在銷(xiāo)售中發(fā)揮著極其重

9、要的作用，可以為一次成功的銷(xiāo)售經(jīng)歷奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，另外，消費(fèi)者的心理容易受到消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)引導(dǎo)以及消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)所等因素的影響。銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析，可以制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方式和理論依據(jù)，繼而真正實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)成功的目的。5.迎合消費(fèi)心理的廣告策略（1）廣告創(chuàng)意生活化生活和情感的訴求對(duì)消費(fèi)者有著一種難以言喻的藝術(shù)感染力。用某種情感色彩來(lái)表達(dá)主題，在特定的情感氛圍中傳遞和接受信息，極大的增強(qiáng)了廣告原本的表現(xiàn)力，給消費(fèi)者留下了深刻的印象。廣告的最終目的是刺激消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的欲望，導(dǎo)致商品的購(gòu)買(mǎi)，是對(duì)與商品的附加價(jià)值提升。情緒和心理感受往往會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)行為，情緒波動(dòng)越強(qiáng)烈，就越容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。在一定程度上可以

10、說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)行為取決于個(gè)體的情感，情感訴求廣告也是在這種心理活動(dòng)下產(chǎn)生的。可以利用情感訴求的廣告吸引和打動(dòng)消費(fèi)者，充分地處理好每個(gè)小細(xì)節(jié)和特征，營(yíng)造一種浪漫的氛圍渲染。仔細(xì)觀察生活中被忽視的溫暖舉動(dòng)，通過(guò)廣告的形式放大后就是一個(gè)動(dòng)人的故事，而消費(fèi)者也容易在這種類型的廣告中找到心理共鳴。這種廣告的情感設(shè)計(jì)賦予了廣告內(nèi)容豐富的人性，運(yùn)用各種表達(dá)技巧，創(chuàng)造出一種獨(dú)特的意境或者感人的氛圍，（2）廣告創(chuàng)意的時(shí)尚化一切新時(shí)代的消費(fèi)者都不會(huì)放棄對(duì)自身美麗的追求，廣告則需要把這種看不到、抓不著的美，形象和具體的體現(xiàn)在廣告創(chuàng)意上。無(wú)論是華麗的廣告或發(fā)言人展示，應(yīng)該注意語(yǔ)言的美麗、畫(huà)面的美麗、美的形象，從消費(fèi)者自身的

11、角度出發(fā)往往更能將消費(fèi)者打動(dòng)，所以這類的產(chǎn)品或品牌總能被消費(fèi)者的關(guān)注和接受。隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者開(kāi)始追求個(gè)性化消費(fèi)，希望自己的個(gè)性化會(huì)通過(guò)所選商品表達(dá)出來(lái)。因此，那些能反映他們身份地位和生活質(zhì)量或是滿足他們的個(gè)人需求并體現(xiàn)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式往往深受女性歡迎。消費(fèi)心理的特殊消費(fèi)需求和新思維、新浪潮的消費(fèi)心理的變化，需要進(jìn)一步的研究和討論和進(jìn)一步的深化研究，這樣才能夠更加全面地把握消費(fèi)者的心理，提供有效、實(shí)用的心理推銷(xiāo)技巧和方法。 參考文獻(xiàn) [1]徐椏楠.女性消費(fèi)心理影響下的平面廣告創(chuàng)意研究[D].河南大學(xué)，2014. [2]安圣慧.消費(fèi)者行為學(xué)[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2011：89-96. [3]陶薇.中國(guó)女性消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)及營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2010，（12）：63-64