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1、Kern家能 會員俱樂部方案 天馬行空官方博客： http:/ ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632 前言 俱樂部的策略目標(biāo)及 定位 會員體系的組織與運(yùn)作 運(yùn)作俱樂部所需的支持 下一步行動 附件 目錄 天馬行空官方博客： http:/ ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632 前言 廚具行業(yè)目前正由自由競爭時代進(jìn)入品牌競爭時代 ， 在這個過 程中 ， 品牌塑造是企業(yè)立于不敗之地的關(guān)鍵 。 目前在媒體成本越 來越高昂公司不可能進(jìn)行大規(guī)模的媒體投放和消費(fèi)者教育的前提 下 ， 通過差異化的會員俱樂部手段樹立家能品牌 ， 將是公司進(jìn)行 品牌塑造戰(zhàn)略的重要

2、內(nèi)容之一 。 俱樂部策略目標(biāo)及定位 目標(biāo) 樹立家能引導(dǎo)生活潮流的品牌形象 及良好企業(yè)形象 建立互動溝通渠道， 鎖定目標(biāo)受眾，進(jìn)行深度溝通 累積受眾資料庫，進(jìn)行多循環(huán)營銷， 增加品牌粘性度 讓消費(fèi)者由被動接受產(chǎn)品，變成主動參與消費(fèi)，并在顧客中形成 良好口碑傳播 充分利用會員網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)勢，了解消費(fèi)者行為模式及喜好，為開發(fā)新 產(chǎn)品及市場推廣計(jì)劃提供依據(jù)。 建立品牌次文化，明顯地與競品產(chǎn)生區(qū)隔 提高公司的銷售業(yè)績 會員體系定位 注重會員間、會員與俱樂部間的全面交流，增加俱樂部親和力； 以 會員活動 為核心，增加會員的向心力 采用 消費(fèi)積分體系 ，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 為建立 智能化的網(wǎng)上營銷體系 做好準(zhǔn)備 核

3、心定位 家能與消費(fèi)者精神層面溝通的平臺 家能全新生活方式的傳播平臺 目標(biāo)受眾定位 會員俱樂部的目標(biāo)受眾定位起決為四個因素： 1、產(chǎn)品的屬性 2、銷售的范圍 3、消費(fèi)者的類別 4、管理的難度與成本 由于公司產(chǎn)品本身屬于大眾消費(fèi)類產(chǎn)品；銷售渠道的全國化；消費(fèi) 者層次廣泛，都說明俱樂部有著大量的消費(fèi)受眾 ，如果采用較為松散 的會員制形式勢必增加管理的難度和成本。因此采用教為 緊密的會員體 系 比較適合，提高受眾參與難度，但增加參與俱樂部的吸引力；因此作 出如下的定位： 俱樂部區(qū)域的定位：北京、上海、廣州、深圳、大連； 大城市，消費(fèi)能力強(qiáng)，接受新概念能力強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)時尚；且為直 營城市便于支持與管理（

4、不牽涉代理商利益）。 俱樂部會員的定位： 28-35歲，已婚，中產(chǎn)階層，消費(fèi)能力強(qiáng)，接受 新概念能力強(qiáng) 。 會員體系的組織與運(yùn)作 一、會員的招募 A、 會員的組織形式 B、會員的招募 C、會員的權(quán)益 D、會員資料的管理 E、 會員章程 A、會員的組織形式 活動限于家能俱樂部組織的相關(guān)活動。家能不對會員的個人行為負(fù)任 何責(zé)任。禁止利用家能俱樂部從事違法行為。所有會員均可在認(rèn)為合 適的時候加入或退出。俱樂部的所有成員加入前均需認(rèn)可相關(guān)用戶協(xié) 議，加入后享有相關(guān)權(quán)利及義務(wù)。 B、會員的招募 1、普通會員資格： 凡購買精鑄產(chǎn)品的消費(fèi)者均可加入家能俱樂部（在包裝箱里投放會員 申請表、會員俱樂部單張?jiān)诰T

5、銷售的商場派發(fā)） 2、金卡會員資格： 凡購買家能精鑄產(chǎn)品達(dá) 500元或交納 50元會費(fèi)者既可加入家能俱樂部 C、會員的權(quán)益 1、基本權(quán)益： a、全年常規(guī)服務(wù)： 會員將第一時間獲知家能促銷活動信息； 收到我們饋贈的會員卡，可于消費(fèi)時享受尊貴優(yōu)惠并參見積分獎勵計(jì)劃； 每逢佳節(jié)，我們將為每位會員寄上電子節(jié)日賀卡，送上節(jié)日祝福； b、大型會員活動：俱樂部將不定期舉辦一些專題活動。 c、積分獎勵活動： 俱樂部將在開展積分獎勵活動，根據(jù)會員的積分贈送精美的積分禮物 d、服務(wù)方案的完善：免費(fèi)終身維修服務(wù)，上門維修服務(wù)。 C、會員的權(quán)益 2、普通會員資格： 獨(dú)有權(quán)益： 免費(fèi)得到制作精美的會員卡； 優(yōu)惠購買家能

6、廚具： 家能網(wǎng)站的專用賬號參與網(wǎng)上社區(qū)活動 定期收到免費(fèi)的最新推廣資訊； 憑卡參加俱樂部年度積分獎勵計(jì)劃。 C、會員的權(quán)益 3、金卡會員資格： 尊貴權(quán)益： 免費(fèi)家能億龍聯(lián)名會員卡，享受 億龍卡 一切優(yōu)惠； 優(yōu)惠購買家能廚具： 家能網(wǎng)站的專用賬號參與網(wǎng)上社區(qū)活動 定期收到免費(fèi)的最新推廣資訊； 憑卡參加俱樂部積分獎勵計(jì)劃。 新 產(chǎn)品優(yōu)先 告知、 優(yōu)惠試用 會員獨(dú)享贈品 優(yōu)先活動參與 D、會員資料的管理 建立完整的會員數(shù)據(jù)庫及在線訪問記錄系統(tǒng)， 詳細(xì)記錄會員積分、 參與活動以及在家能會員網(wǎng)站上的訪問和行為，為深度營銷做好準(zhǔn)備。 E、會員章程 另附。 二、會員體系的維護(hù) A、標(biāo)準(zhǔn)立體化的會員維護(hù)體系

7、B、會員網(wǎng)站 C、會員刊物 D、會員積分獎勵體系 E、立體咨詢體系 F、其他 A、標(biāo)準(zhǔn)立體化會員維護(hù)體系 全情全意服務(wù) 會 員 網(wǎng) 站 立 體 咨 詢 系 統(tǒng) 會 員 刊 物 售 后 服 務(wù) 積 分 獎 勵 體 系 B、會員網(wǎng)站的建立 1 、會員網(wǎng)站的功用 公司對外形象宣傳、信息發(fā)布平臺 家能新的廚房文化的傳播平臺 家能與會員、會員和會員溝通的平臺 促銷、測試、售后等銷售手段的補(bǔ)充 2 、會員網(wǎng)站的總體架構(gòu) 方案另附 C、會員刊物 方案另附 D、會員積分獎勵體系 1、 如何積分： 購買產(chǎn)品 會員持卡消費(fèi) ， 不管任何產(chǎn)品 、 任何形式銷售的產(chǎn) 品 （ 打折 、 特價等 ） 均可獲得與購買金額相

8、應(yīng)的積分 （ 如產(chǎn)品價 格為 100元則積分為 100分 ） 參與活動 參加公司主辦的網(wǎng)上 、 網(wǎng)下活動均可獲得相應(yīng)積分 市調(diào)平臺 對公司提出合理建議 、 參與公司的市場調(diào)查 、 新產(chǎn) 品測試等均可獲得相應(yīng)積分 忠誠度獎勵 累計(jì)上網(wǎng)時間 、 發(fā)表文章等均可獲得積分 D、會員積分獎勵體系 2、積分的用途： 參加家能網(wǎng)上產(chǎn)品拍賣活動； 參加積分 +現(xiàn)金優(yōu)惠購買產(chǎn)品活動； 參加年終積分獎勵計(jì)劃； 累計(jì)積分可免費(fèi)獲得家能產(chǎn)品或其他禮品 3、 積分查詢 會員可通過上網(wǎng)和撥打 800免費(fèi)熱線查詢自己的積分消費(fèi)記錄 E、立體咨詢體系 1、公司設(shè)立 800免費(fèi)電話（會員非會員均可使用） 2、電子郵件、 BBS

9、網(wǎng)上咨詢 3、傳統(tǒng)郵件咨詢 F、其他 1、 使用說明 憑會員卡消費(fèi)時 ， 須向指定商場營業(yè)員 、 收款員出示會員卡 ， 以便享受優(yōu) 惠或積分等會員待遇 。 2、 會員卡期效 ：會員會籍年限及會員卡有效期限均為 2年 。 3、 如何延續(xù)會籍 在 2年會籍的有效期內(nèi) ， 會員消費(fèi)積分滿 1000以上者 ， 我們將為您延續(xù)會籍 ， 并核發(fā)新的會員卡 。 4、 如何提升會籍 普通會員消費(fèi)積分滿 3000分 ， 會籍即自動升級為金卡會員 ， 由俱樂部核發(fā) 會員金卡 。 5、 如何補(bǔ)辦會卡：會員卡如若丟失需交 10元工本費(fèi)可重辦卡一張 。 6、 會員資料更改 會員聯(lián)系方式有變動或經(jīng)查詢發(fā)現(xiàn)信息有誤時可通過

10、會員資料更改功能在 網(wǎng)頁上提交修改信息 ， 或來電 、 致信進(jìn)行有關(guān)更改 。 二、會員體系的推廣 A、年度會員體系推廣策略 B、年度會員體系推廣計(jì)劃 C、間隔的短期活動計(jì)劃 長期活動與短期活動相結(jié)合 通過短期活動獲得會員 通過長期活動維持并提高會員忠誠度 A、年度會員體系推廣策略 整合推廣計(jì)劃 SP AD PR DM Event 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 。 “ 喜上心投 拍賣大行動 1、健康生活心主 張有獎?wù)魑幕顒?2、游子歸家家 能老用戶回歸計(jì)劃 家能會員刊物 “健康生活新煮 意廚藝培訓(xùn)班 B、年度會員體系推廣計(jì)劃 PR公關(guān)活動一： 游子回家 家能老用戶回歸計(jì)劃 摘要：任何家能用戶，不論用何種方式、在任

11、何地點(diǎn)購得家能產(chǎn) 品，愿意參加家能會員俱樂部，只要寄回發(fā)票、售后服務(wù)卡復(fù)印 件回公司，就可成為家能俱樂部會員，并可抽獎活動， 活動每 月公布獲獎名單，并發(fā)送獎品。 參與方式：回寄發(fā)票、售后服務(wù)卡復(fù)印件及聯(lián)系辦法， 合格者均可 參加，同時自動成為網(wǎng)通家能俱樂部會員。 活動獎勵建議： 家能廚具 獎勵方式： 抽取幸運(yùn)獲獎?wù)?PR公關(guān)活動二： 健康生活心主張 有獎?wù)魑幕?摘要： 只要是家能會員， 把自己對健康生活的看法、最新鮮 的生活方式、最真實(shí)的心情故事通過文字、漫畫、影像來告訴我 們，我們會把優(yōu)秀的文章或者漫畫編輯成冊 , 活動期間，將所有 的作品上傳到網(wǎng)上活動平臺和會員刊物，用戶并可在網(wǎng)上或網(wǎng)下

12、 參與評選，得票前十五名者獲得提供的獎品 參與方式：會員可通過網(wǎng)上發(fā)票或郵寄到公司，并參與評選。 活動獎勵建議： 家能廚具 獎勵方式： 優(yōu)勝者獲獎 SP促銷活動： 喜上心投 拍賣大行動 摘要： 5.1、 10.1節(jié)期間， 家能會員俱樂部舉行 無底價拍賣活 動 ， 會員只要憑消費(fèi)積分就可以競投自己喜歡的獎品。 參與方式：網(wǎng)上憑會員積分參與競投。 活動獎勵建議： 家能廚具 C、間隔實(shí)施的短期活動 節(jié)日主題活動： 在各類節(jié)日展開主題活動，增加用戶親和力 有獎?wù){(diào)查： 通過獎勵設(shè)置吸引受眾參加，同時完成相關(guān)調(diào)查 多形式促銷： 各種形式的促銷活動吸引會員參與購買，促進(jìn)銷售 新產(chǎn)品試用： 核心會員免費(fèi)試用新產(chǎn)品，同時完成相關(guān)調(diào)查