《北京分公司崇文支公司2010年度財務分析-張鵬》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《北京分公司崇文支公司2010年度財務分析-張鵬（22頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、北京分公司崇文支公司 2010年度 財務分析報告 市場營銷分析 競爭戰(zhàn)略分析 運營管理分析 財務管理分析 1 安邦財產(chǎn)保險股份有限公司北京市崇文 支公司 張鵬 市場營銷分析 保費目標 已賺保費規(guī)模達到 2202039 元營業(yè)收入 1832708元，已經(jīng)突破兩百萬 大關(guān)，累計實現(xiàn)凈利潤 387798元，其中 交強險收入 1276996元，商業(yè)險 522111， 非車險 33600元，賠付率，綜合成本率逐 月下降，收入在逐月上升趨勢，這對崇 文支公司是個好開始，總公司的業(yè)務政策分公司的后勤支持對支公司 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 機動車輛法定第三者責

2、任保險小計 131,582.6810,663.2821,738.0439,941.0052,212.7265,232.72108,729.7511,375.10 3,532.92 21,147.1632,867.8423,088.77 機動車輛商業(yè)險小計 528,182.8222,614.0347,233.40121,830.79121,308.56119,359.9535,036.0216,499.2236,326.6230,765.3496,020.52101,819.21 0.00 100,000.00 200,000.00 300,000.00 400,000.00 500,000.0

3、0 600,000.00 700,000.00 坐標軸標題 2010全年收入情況 市場營銷分析 2010年全年收入小幅震蕩，隨著八月崇文搬 入新職場后，保費收入逐月上升，本年累計收 入 1832708.46，于上年同期數(shù) 1381643.37元，同 比上漲 451,065.09 ，同比上浮高達 33%，全年交 強險在各個月占比重 31%，商業(yè)險占比 68%,非車 險也在 4月 7月分別有了增長，分析出非車險的 大膽嘗試新險種，由交強險向商業(yè)險的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn) 變提高保費收入 80% 68% 68% 74% 70% 65% 20% 59% 91% 59% 74% 82% 20% 32% 32% 24%

4、30% 35% 63% 41% 9% 41% 26% 18% 14% 3% 2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 機動車輛商業(yè)險小計 機動車輛法定第三者責任保險小計 企業(yè)財產(chǎn)保險小計 責任保險小計 工程保險小計 市場營銷分析 銷售發(fā)展情況 分銷渠道 全年共新簽個人代理四人，新簽機構(gòu)代 理三家，也是北京首先使用機構(gòu)代理的支公司 市場細分 對我司市場進行細分，為我司創(chuàng)造收益的前十 五名品牌的依次是奧迪現(xiàn)代別克等，說明我司在市 場細分定位上主要在高端車型，通過對競爭對手

5、的 分析其他支公司主要以夏利奇瑞為主，表面上我司 規(guī)模成交量比競爭對手小，但實際上我司的單筆業(yè)務的保費質(zhì)量非常高 崇文支公 司 產(chǎn)品 /服務 使用場合 地理位置 人口特征 使用行為 利潤潛力 價值觀 /生 活方式 需求 /動機 / 購買因素 態(tài)度 細分市場的各種類型 針對產(chǎn)品類 別和溝通渠 道的態(tài)度 價格優(yōu)惠 比其他公司 好 品牌 奧迪 別克 中高 端 服務 崇文區(qū)東城區(qū) 以及海淀房山豐臺 多家代理機構(gòu) 我司車型 主要是中 高端品 牌，消費 人群購買 力高 使用量 費用支出 購買渠道 決策過程 收入 獲取成本 服務成本 宏觀的價值取 向和態(tài)度 市場營銷分析 競爭戰(zhàn)略分析 經(jīng)濟 特性 行業(yè)競爭情

6、報動向 崇文競爭策略 宏觀 經(jīng)濟 形勢 2010-12-24北京出臺的治堵政策，購車需要搖號上牌，北京 23號出臺治堵方 案，買車熱 23號當天排隊買車的人絡繹不絕，到凌晨任然有買車的人在過戶 廳驗車，但是到了 24號，購新車和二手車需要搖號上牌，沒牌不能買車，所 以后幾天購車的人就沒有了，國家宏觀經(jīng)濟影響買車對于保險公司的保單也 是有很大影響，新車保單的量減少，將來的重心在于續(xù)保的客戶 大大打擊了 4s店新車銷量， 二手車市場導致現(xiàn)在車市冷清，也讓新投保的業(yè) 務量下降，各家保險公司就指針對續(xù)保業(yè)務開展競爭戰(zhàn)略 通過統(tǒng)計分析，我司去年是 30%新車， 70%是 2-7年的 續(xù)保， 對于現(xiàn)在北京

7、限堵的政策搖號購置新車，打擊了其他支公 司他們的是新車投保的多，對于崇文就是以續(xù)保為主就是 優(yōu)勢， 市場 規(guī)模 市場規(guī)模有所下降，國際原油增長，北京治堵方案，央行上調(diào)存貸款利率， 這些都打擊車險， 規(guī)模的萎縮也讓崇文支公司有了新的發(fā)展， 2010年崇文大膽嘗試做了幾筆非車險的項目， 2011年將會 進行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型向非車進行市場滲透擴大非車規(guī)模，向非車 險信用險壽險健康險進行嘗試 市場 增長 率 目前北京車市市場增長率急劇下降，全市每月只能限購 2萬輛，這導致車市 下降 市場進入成熟期，增長速度緩慢市場使得市場競爭加劇， 并會使得弱小競爭對手出局，所以崇文支公司也在尋找新 的經(jīng)濟增長點 購買 者

8、購買者對各家保險公司的，賠款定損服務，賠款速度，都要求很高，而且買 保險的時候優(yōu)惠幅度，是否能上全險要求很多， 我司就有很多客戶流失 是因為上全險的年限限制，中保的 10年以上才不能上全險，而我司是 7年以上，所以有很多 客戶流失，當然這也是精算對利潤的把控，減少賠付風險 必然會犧牲一些收入 分銷 渠道 中保、平安，方面的電銷、網(wǎng)銷、機構(gòu)銷售都在大力發(fā)展，而且結(jié)費和政策 方面也有很大支持 而我司的電銷和網(wǎng)銷業(yè)務不算支公司的業(yè)績導致支公司代 理人做的很少，我司個人代理結(jié)費方面非常快，而機構(gòu)代 理手續(xù)需要很多需要負責人把錢打給對方公司的回單，而 且不能用網(wǎng)銀只能去柜臺打款，總公司支付的時候都知道

9、用 cbs網(wǎng)銀會很快，而結(jié)費要支公司去柜臺排工行的隊付款， 雖然為了風險控制，也不能費時費力吧，所以希望總公司 機構(gòu)代理結(jié)費也能和個代一樣的流程 市場 定位 各家保險公司的，市場定位不一樣，通過市場細分，找出各個顧客的偏好， 市場分析做好良好的市場定位 我司通過市場細分發(fā)現(xiàn)崇文支公司的保費前幾名的奧迪現(xiàn) 代別克這幾類高端車型，崇文支公司的市場定位主要在中 高端品牌車型 競爭戰(zhàn)略分析 市場占有率同比去年有很高 的增長率，市場份額從原來的 3% 上升到 9%，超過西城及其他幾家 支公司，上升到第四名，雖然市 場份額還是比懷柔密云的少，但 是已經(jīng)有了很大進步，與豐臺的 差距逐漸縮小，密云懷柔主要是

10、那邊有 4s店和一些車廠，而新政 策出臺， 4s店新車就會下降，新 投保的就會少，而崇文主要市場 份額都在續(xù)保業(yè)務上將來會擴大 市場份額， 雖然崇文市場占有率低 9%，但 是通過市場細分分析，密云懷柔 的商業(yè)險占的份額少只占 25%， 豐臺也只占了一半左右，而崇文 市場定位在中高端的所以商業(yè)險 的份額比較大占據(jù) 68%，說明其 他支公司在交強險量大，但是賠 付高利潤少，而崇文的商業(yè)險占 的比重大確實優(yōu)勢所在 謹慎進入 市場 選擇性 成長 全力奮斗 保持優(yōu)勢 有限收獲 選擇性 補充 全面收獲 有限擴充 或先撤退 減少損失 （ 市 場 增 長 ） 高 高 中 中 低 低 （ 企業(yè)競爭力市場份額 ）

11、 崇文 9% 密云 31% 懷柔 27% 全商業(yè) 75%商業(yè) 50%商業(yè) 25%商業(yè) 100%交強 豐臺 12% 競爭戰(zhàn)略分析 問題 明星 瘦狗 金牛 高 低 高 市 場 增 長 相對市場份額 人保 37% 平安 22% 太平洋 16% 安邦 1% 市場增長率，目前市場增長率總體在下降， 因為主要是北京的宏觀經(jīng)濟政策所限，治堵方案 的出臺，購新車和二手車需要搖號上牌，沒牌不 能買車，所以后幾天購車的人就沒有了，國家宏 觀經(jīng)濟影響買車對于保險公司的保單也是有很大 影響，新車保單的量減少，將來的重心在于續(xù)保 的客戶大大打擊了 4s店新車銷量， 二手車市場 導致現(xiàn)在車市冷清，也讓新投保的業(yè)務量下降，

12、 各家保險公司就指針對續(xù)保業(yè)務開展競爭戰(zhàn)略 市場份額 安邦安邦北京分公司占有率在全北 京財險里排名第十位， 22319萬元，而名列前三 甲的是人保 640167萬元，平安 385620萬元，太 平洋 283524萬元，前三甲已經(jīng)占據(jù)了北京的 75%，安邦雖然業(yè)績也有增長但是整體份額還是 差了很大一截 競爭戰(zhàn)略分析 SWOT分析 SWOT分 析 天時 良好的公司業(yè)務政策 地利 隔壁是擔保公司，樓層里有外匯期 貨證 券樓下有典當行，各個銀行云集 磁器口 人和 較多的 客戶基礎(chǔ)和營銷網(wǎng)絡 相對增長的 市場份額、較大的發(fā)展?jié)摿?創(chuàng)新險種 將會是除價格之外影響 市場的關(guān)鍵因素 今年非車險的 成功銷售為新

13、年的非車險、壽險、 信用險奠定了基礎(chǔ) 市場份額 少，保費規(guī)模還是有 待提高 原有 的個代忠誠度低 競爭對手的市場份額在上 升， 很多代理點出業(yè)務誰 家給的點位好就出誰家的 人錢不認人 優(yōu) 勢 機 會 劣 勢 威 脅 尋求代理 建立長期合作關(guān)系 )、 市場的“價格戰(zhàn)”帶來的利潤 空間的下降 通過統(tǒng)計分析，我司去年是 30%新 車， 70%是 2-7年的 續(xù)保，對于現(xiàn)在 北京限堵的政策搖號購置新車，打擊 了其他支公司他們的是新車投保的 多，對于崇文就是以續(xù)保為主就是優(yōu) 勢 競爭戰(zhàn)略分析 分類 行業(yè)環(huán)境 崇文支公司的力量 市 場 動 向 市場的大小 安邦在各家保險公司中排 名第十名 細分市場的大小

14、車險增長速度高 市場對營銷因素的敏感性： 產(chǎn)品（特別是核心交強 商業(yè)） 價格 業(yè)務支持經(jīng)常與股東店沖突 推廣 銷售渠道在 4s店代理點 定位 定位在中高端車型 變動周期 北京治堵方案 市場的大小 市場份額 6%增長速度 24% 細分市場的大小 商業(yè)險占有率 82%及增長速 度 8% 在營銷策略上的成功和對市場的影響度 本公司產(chǎn)品銷售的領(lǐng)先 客戶比例、銷售渠道分布各個代理點 核心產(chǎn)品的競爭力和增長潛力（細分市 場的發(fā)展和潛在客戶發(fā)掘） 主要顧客（購買量小、但單筆商業(yè)險份 額高）賓利 奔馳寶馬 競 爭 動 向 公司的主要競爭對手 密云 懷柔 豐臺 壟斷程度 市場份額密云 24 懷柔 23 豐 臺

15、14% 崇文競爭地位在第四名 9% 戰(zhàn)略動向 競爭形式、競爭點密云 12月 份主要集中在小排量汽車夏利 奇瑞 行業(yè)購并的情況 幾家沒業(yè)務的支公司 將會重組被有業(yè)務的支公司兼并 公司占有率變化中競爭對手所起 西城下劃 豐臺上升 行業(yè)購并對子公司造成的分出更多精力 公司的打入市場、擴大市場或?qū)π袠I(yè)競爭形 式阻止其他支公司進入 競爭戰(zhàn)略分析 競爭情報分析 崇文支公司競爭 重點戰(zhàn)略 分析 進入壁壘 目前我司車險業(yè)務已經(jīng)達到一定的規(guī)模，而非車壽險方面 還是對比較生疏，但已經(jīng)進入正努力擴大市場份額 供應商討價還 價能力 個人代理出單和結(jié)費非?？欤鴻C構(gòu)代理結(jié)費方面手續(xù)繁 瑣不能向個代一樣快捷，導致很多機構(gòu)

16、代理覺得結(jié)費繁瑣 而沒有與我司簽合同 客戶的討價還 價能力 客戶對價格優(yōu)惠幅度和是否全險的年限覺得希望放寬年限， 放寬年限會增加跟多的保費 行業(yè)盈利 對于現(xiàn)在車險新車投保的下降，而各家公司續(xù)保的情況， 相互競爭激烈 替代品 崇文已經(jīng)開展非車險業(yè)務，做出了不少業(yè)績，北京分公司 里占據(jù)了很大份額 客戶的討價還價 能力 行業(yè)盈利 進入壁壘 供應商的討價還 價能力 替代品 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差別化戰(zhàn)略 重點戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略分析 12 12 財務層面 客戶層面 內(nèi)部流程 層面 學習與成長 層面 提升資本運用報酬率（ ROCE）至 12% 營收增長戰(zhàn)略 資本運用報酬率 凈毛利（與同業(yè)相比） 生產(chǎn)率戰(zhàn)略 改革事業(yè)

17、部 增加銷 售收入機會 以良好品牌形象提高客戶利潤貢獻率 維持在業(yè)界的成本 優(yōu)勢 提高資產(chǎn)利潤率 改善事業(yè)部增加利 潤增加點及毛利 與同業(yè)相比的銷售量 銷售比率 與同業(yè)相比的現(xiàn)金 支出 增加高品質(zhì)客戶 “雙贏的經(jīng)銷關(guān)系” 神 秘 客 戶 訪 查 評 估 特 定 客 戶 群 的 占 有 率 經(jīng) 銷 商 獲 利 成 長 經(jīng) 銷 商 滿 意 度 運營管理 增加對客戶的價值 社會流程 市場營銷 成本控制 風險管理 獲得 保留 增長 理賠到卡 營銷到卡 交叉銷售 創(chuàng)新流程 社區(qū)文化 招聘 人力資本 信息資本 組織資本 服務迅速 伙伴關(guān)系 獎勵忠誠 的客戶 協(xié)助經(jīng)銷商 提升企業(yè)經(jīng) 營能力 “一站式服務”

18、文化 團隊工作 領(lǐng)導力 協(xié)調(diào)一致 品牌 一站式服務 運營管理分析 人力資源組織培訓工作 系統(tǒng)開發(fā) 對新來的員工選擇、分配、培養(yǎng)訓練、既相互獨立又相互緊密聯(lián)系、 而且相互制約、做到相互牽制，培養(yǎng)優(yōu)秀員工，新來的業(yè)務就去成都 總公司培訓基地進行培訓 協(xié)調(diào)發(fā)展 對本公司內(nèi)的員工個人的智力、體力、能力、心理方面全面培養(yǎng)，挖 掘員工價值，成為全才多面手 選賢任能 根據(jù)組織結(jié)構(gòu)確立職務崗位安排相應人員，每月都對員工進行考核， 將德才兼?zhèn)涞倪M行提拔 適才適能 根據(jù)沒人的特長不同進行分配工作，不善交際的做后勤，喜歡外交的 做業(yè)務，知識型的做策劃分析 揚長避短 每人性格特點不一樣，有人嚴謹?shù)木妥鰧徍耍衅獯蟮?/p>

19、就去做后勤 管理物品單子，脾氣好的處理客戶投訴 群體相容 相互交流經(jīng)驗，為使各個環(huán)節(jié)崗位做到合理分工 標準化流程 對與向訂憑證進行標準化流程改造 運營管理分析 單證 風險控制 內(nèi)控目標 集中資金，集中出單 業(yè)務，零現(xiàn)金管理 內(nèi)控識別 單證鴛鴦單 套打保單 丟失 風險評估 單證業(yè)務回銷率 風險應對 機構(gòu)代理 個代交押金 控制活動 將保費上劃，基本戶 收入戶清零，財務章上收 信息與溝通 v5單證需求上報 運營管理分析 個人代 理 內(nèi)部對下屬個人代理分析 肖迎晨 銷售業(yè)績比較好全年創(chuàng)造 100萬業(yè)績 而且賠 款退保少所以創(chuàng)造的收益利潤非常好，結(jié)費 方面也很穩(wěn)定 翟淑偉 銷售方面比較低因為名字有變更導

20、致結(jié)費上 有延遲，而 王芳 年初業(yè)務做的非常好當月就 60多萬，但后來 在四月就不做了，而且出的單子很多都退保 而且賠付高對公司的賠付率帶來風險，收益 下降，因為退保所以結(jié)費方面有未結(jié) 王芳 銷售 收益 結(jié)費 銷售 收益 結(jié)費 個代和機構(gòu)代理渠道分析 識別出在渠道激勵方面競爭對手的優(yōu)勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié) 權(quán)重 1 2 3 4 5 評分 個 人 代 理 機 構(gòu) 代 理 翟淑偉 肖迎晨 創(chuàng)富 1 安駿通達 機構(gòu)代理 公司下屬機構(gòu)代理分析 安駿通達 銷售業(yè)績比較穩(wěn)定，在賠款和退保方面也 比較穩(wěn)定，就是結(jié)費方面時間周轉(zhuǎn)比較長 創(chuàng)富 此代理業(yè)績很低，結(jié)費方面總公司為了風 險管控，設(shè)置很多手續(xù)，導致審核方面時

21、 間很長建議能和個代一樣的方式直接打到 機構(gòu)代理公司賬戶 財務管理分析 2010年全年實現(xiàn)，已賺保費規(guī)模達到 2202039元，已經(jīng)突破兩百萬大關(guān)，累計實 現(xiàn)凈利潤 387798元，賠付率，綜合成本率逐 月下降，收入在逐月上升趨勢，這對崇文支 公司是個好開始，總公司的業(yè)務政策分公司 的后勤支持對支公司 2010年崇文主要 KPI指標表 本期指標 盈利能力 主營業(yè)務收入凈額 1,832,708.46 銷售增長率 27% 已賺保費收入 2,202,039.94 投資報酬率 29.94% 凈利潤 309,492.89 凈利潤率 17% 償債能力 流動負債 501,803.72 流動比率 2.55 賠

22、付成本 1,108,464.24 賠款占收入比 56.31% 資本運營 綜合成本 1,892,547.05 綜合成本率 99.44% 現(xiàn)金流量 13,910.76 主營現(xiàn)金比率 1% 期間費用 784,082.81 綜合費用率 42.78% 風險管理 累計回銷量 30860 單證回銷率 90.00% 財務管理分析 盈利能力分析 利潤率分析 凈利潤與已賺保費相比實現(xiàn)凈利潤 14%，雖營業(yè)收入 183萬但已賺保費規(guī)模 達到 220萬利潤增長高 銷售增長率 本年平均達到 24%的高速增長，同比去年有了明顯進步也在逐步擴大市場 規(guī)模 凈資產(chǎn)收益率分析 上級對我司投資報酬率達到 29.94%，比現(xiàn)在的股

23、市增長要高的多 也 比央行調(diào)增后的存貸款利率要高的多 償債能力分析 流動比率 率分析 大量的內(nèi)部往來業(yè)務，公司清理應收賬款和見費出單的，使得公司的 流動比率非常高達到 2.55 賠付成本 分析 賠付率還是比較高，主要承保方面出現(xiàn)賠付高 ,迫于業(yè)績壓力業(yè)務員只為 增加業(yè)績銷售收入，而不 考慮 賠付方面的損失，導致過于追求短期利益，犧牲了長期 利益也忽視了賠付方面的風險。 財務管理分析 我司綜合成本率比較高達到 99.44%，其中賠付率 很高 主要承保方面出現(xiàn)賠付高 ,迫于業(yè)績壓力業(yè)務員只為 增加業(yè)績銷售收入，而不考慮賠付方面的損失，導致過 于追求短期利益，犧牲了長期利益也忽視了賠付方面的 風險。

24、 綜合費用方面，營業(yè)費用占據(jù)了 62%，稅金 14%， 手續(xù)費 24%，手續(xù)費和稅金是按照收入的來實現(xiàn)的變動 成本因此比較穩(wěn)定，而日常營業(yè)費用的比重比較大導致 了綜合費用率高 綜合成本 率 99.44% 綜合費用 率 42.78% 稅金 附加 14% 營業(yè) 費用 62% 房租 42% 水電 1% 低值 固定5% 工資 32% 社 保 6 電話 12% 其他 手續(xù)費 率 24% 歷年賠付 率 56.31% 財務管理分析 營業(yè)費用導致綜合成本 高的原因主要是在營業(yè)費里 的，營業(yè)費用里，職場租賃 費 42%，每月 2萬元租金的固 定成本占據(jù)了半壁江山，其 次占據(jù)費用第二位的就是職 工工資現(xiàn)在崇文有職

25、工 5人 占據(jù)費用 32%,社保 7%，其他 水電方面因為節(jié)能減排的措 施占據(jù) 1%，低值易耗品的 4%主要是搬入職場時購置的 辦公家具 其他 10% 郵電費 2% 保險保障 基金 3% 低值 易耗 品攤 銷 4% 社會統(tǒng)籌保 險費 7% 職工工資 32% 租賃費 42% 全年收入結(jié)構(gòu) 財務管理分析 經(jīng)營流量為正值 10877，經(jīng)營流入其中收到原保險合同保費收取的現(xiàn)金 75%， 收到其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 25%，經(jīng)營流出 2,049,123.87 ， 支付 原保險合同賠付款項的現(xiàn)金 45%， 支付手續(xù)費及傭金的現(xiàn)金 10%， 支付給職 工以及為職工支付的現(xiàn)金 9%， 支付的各項稅費 11%

26、， 支付其他與經(jīng)營活動 有關(guān)的現(xiàn)金 24% 投資現(xiàn)金流量負值 -12651，購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)支付的 現(xiàn)金， 因為是職場搬入之后，買了固定資產(chǎn)導致投資負數(shù) 籌資為零， 現(xiàn)金流量方面 崇文支公司 通過利用現(xiàn)金流量風險控制預警模型 分析目前崇 文是屬與擴張期更加關(guān)注投資盈利，而日常經(jīng)營主要關(guān)注流出的其他經(jīng)營活 動 現(xiàn)金流方向 我司 都是集中支付到對外對公賬戶 防止舞弊發(fā)生 財務管理分析 我司年收入全年 183萬，固 定成本營業(yè)費用 43萬，變動成本 賠款 110萬，手續(xù)費 17萬稅金 10 萬，每月盈虧臨界點 146508，比 這個臨界點高就是賺錢，比這個 虧就是虧損，而我支公司

27、， 2010 年能夠達到的月份只有一、四、 五、六、七這幾個月情況不是很 樂觀。對于賠付高目前財務工作 很是艱難不能限制業(yè)務員出保費 的質(zhì)量，三分軍事七分政治，戰(zhàn) 略上的考慮長期的經(jīng)濟利益才是 好的，所以崇文將建立長期的客 戶關(guān)系，才能保證盈虧平衡 盈虧分析 年銷售收入 1,832,708 固定成本 全年營業(yè)費用 434,739 月均營業(yè)費用 36,228 變動成本 年變動成本總計 占收入比 賠款 1,108,464 60% 手續(xù)費 170,255 9% 稅金 100,799 6% 合計 變動成本 75% 盈虧臨界點 146,508 感謝領(lǐng)導這 些年的教導關(guān)心 祝您新春快樂 身體健康 工作 順利 崇文 會計 張鵬 財 源廣進 有財運 管 鮑之交 有人緣 分 秒必爭 有速度 析 圭儋爵 有官運