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1、一 ： 報 價二 ： 討 價 還 價三 ： 讓 步第 4章 商 務(wù) 談 判 的 磋 商 案 例 導(dǎo) 入 :中 日 電 石 交 易 分 析 :價 格 磋 商 是 談 判 的 需 要 ， 通 過 討 價 還 價 獲 得 所 期 望 的 利 益 一 ： 報 價 報 價 =價 格 ？什 么 是 報 價 ？ 報 價 ， 并 不 僅 指 雙 方 在 談 判中 提 出 的 價 格 條 件 ， 而 是 泛指 談 判 一 方 主 動 或 根 據(jù) 另 一方 要 求 向 對 方 提 出 自 己 的 所有 要 求 報 價 的 原 則 1、 對 賣 方 而 言 ， 報 價 起 點 要 高 ； 對 買 方 而 言 ， 報

2、 價 起 點 要 低2、 有 根 有 據(jù) ， 合 乎 情 理3、 報 價 表 達(dá) 需 堅 定 、 明 確 、 完 整4、 能 問 不 答 、 有 問 必 答 、 避 虛 就 實 、 能 言 不 書 搶 先 報 價 優(yōu) 劣 搶 先 報 價 優(yōu) 勢 能 先 列 示 出 自 己 的 需 求 搶 先 報 價 弊 處 先 列 示 報 價 易 暴 露 自 己 的 底 細(xì) 推 后 報 價 后 報 價 的 優(yōu) 勢 可 以 更 好 探 測 對 方 信 息 ， 以 對 自 己 的 策 略 進(jìn) 行 及 時調(diào) 整 后 報 價 弊 端 后 報 價 在 場 上 的 影 響 較 小 ， 聲 音 較 弱 。 報 價 的 形

3、式需 考 慮 因 素 ：1、 成 本 因 素2、 需 求 因 素3、 品 質(zhì) 因 素4、 競 爭 因 素5、 政 策 因 素 報 價 的 形 式 劃 分一 、 依 據(jù) 報 價 方 式 ， 可 分 為 書 面 報 價 和 口 頭報 價二 、 依 據(jù) 報 價 戰(zhàn) 術(shù) ， 可 分 為 歐 式 報 價 與 日 式報 價 報 價 策 略1、 報 價 時 機 選 擇 策 略2、 巧 用 成 交 記 錄 策 略3、 差 別 報 價 策 略4、 分 割 價 格 策 略5、 運 用 心 理 定 價 策 略6、 中 途 變 價 策 略 二 ： 討 價 還 價1、 什 么 是 討 價 ？ 討 價 ， 是 在 一 方

4、 報 價 之 后 ， 另 一 方 認(rèn) 為 其 報 價 離 己方 的 期 望 目 標(biāo) 太 遠(yuǎn) ， 而 要 求 報 價 一 方 重 新 報 價 或 改 善報 價 的 行 為 。2、 什 么 是 還 價 ？ 還 價 ， 就 是 針 對 談 判 對 手 的 首 次 報 價 ， 己 方 所 做 出的 反 應(yīng) 性 報 價 。 還 價 以 討 價 為 基 礎(chǔ) 。 討 價 還 價 藝 術(shù) 商 務(wù) 談 判 技 巧 離 不 開 討 價 還 價 技 巧 。 商務(wù) 談 判 的 藝 術(shù) 性 更 多 地 體 現(xiàn) 在 商 務(wù) 談 判 中的 討 價 還 價 技 巧 等 。 買 方 、 賣 方 價 格買 方 賣 方底 價 75

5、 報 價 85期 望 65 報 價 50 期 望 70底 價 55 討 價 的 藝 術(shù)一 、 討 價 的 態(tài) 度 ： 仔 細(xì) 傾 聽 、 試 探 虛 實 二 、 討 價 的 方 式 ： 全 面 討 價 、 針 對 性 討 價 、 總 體 討 價 三 、 討 價 的 方 法 ： 舉 證 法 、 求 疵 法 、 假 設(shè) 法 、 多 次 法 討 價 原 則1、 以 理 服 人 2、 見 好 就 收 3、 揣 摸 心 理 4、 掌 握 次 數(shù) 錨 定 對 方 的 保 留 價原 價 400優(yōu) 惠 價 299.99 建 議 零 售 價 79.95現(xiàn) 價 39.99 還 價 還 價 ： 談 判 一 方 根

6、據(jù) 對 方 的 報 價 和 自 己 的 談 判目 標(biāo) ， 主 動 應(yīng) 對 對 方 要 求 提 出 自 己 價 格 條 件 。 1、 還 價 方 式2、 還 價 的 起 點3、 還 價 前 的 籌 劃 還 價 技 巧 n 還 價 方 式從 價 格 評 論 的 角 度 出 發(fā) 按 分 析 比 價 還 價 、 按 分 析 成 本 還 價按 還 價 項 目 多 少 劃 分 單 項 還 價 、 分 組 還 價 、 總 體 還 價n 還 價 的 起 點起 點 要 低接 近 目 標(biāo) n 還 價 前 的 籌 劃-認(rèn) 真 推 算 、 通 盤 考 慮 、 多 案 選 擇 還 價 策 略 一 、 討 價 還 價 階

7、 段 前 期 的 策 略 運 用 1、 故 布 疑 陣 2、 投 石 問 路 3、 拋 磚 引 玉 4、 吹 毛 求 疵 5、 價 格 誘 惑6、 目 標(biāo) 分 解7、 潤 滑 策 略8、 請 君 入 甕 還 價 策 略 一 、 討 價 還 價 階 段 中 期 的 策 略 運 用 1、 步 步 為 營 2、 疲 勞 轟 炸 3、 以 林 遮 木 4、 軟 硬 兼 施5、 車 輪 戰(zhàn) 術(shù)6、 休 會 策 略 還 價 策 略 一 、 討 價 還 價 階 段 后 期 的 策 略 運 用 1、 最 后 通 牒 2、 場 外 交 易 3、 私 下 接 觸 4、 權(quán) 利 有 限 5、 坐 收 漁 利 6、

8、不 遺 余 “ 利 ” 讓 步 有 舍 才 有 得 ， 讓 步 是 達(dá) 成 協(xié) 議 不 得 不 采 取 的 措 施 。 在 談 判 中 讓 步 是 指 談 判 雙 方 向 對 方 妥 協(xié) ， 退 讓 己 方的 理 想 目 標(biāo) ， 降 低 己 方 的 利 益 要 求 、 向 雙 方 期 望 的 目標(biāo) 靠 攏 的 談 判 過 程 。 【 觀 念 應(yīng) 用 】“雙贏”的讓步 “水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問價錢，老板心里知道，進(jìn)價是180元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有

9、很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說300元。“這太貴了”，李莉邊開始還價，她出價200元?！?60元”，老板說。“謝謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個百分點。最終皆大歡喜。問 題 :老 板 有 必 要 讓 步 嗎 ? 商 務(wù) 談 判 讓 步 階 段 【 分 析 提 示 】 這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位?？蛻?/p>

10、以她能夠承受的價格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。商 務(wù) 談 判 讓 步 階 段 讓 步 的 原 則1、 三 思 而 行2、 分 清 輕 重 緩 急3、 選 擇 恰 當(dāng) 時 機4、 有 利 于 創(chuàng) 造 和 諧 氣 氛5、 讓 步 形 態(tài) 不 可 表 現(xiàn) 的 太 過 清 楚6、 不 做 交 換 式 的 讓 步7、 不 要 讓 對 方 輕 易 得 到 好 處8、 如 果 做 出 的 讓 步 欠 考 慮 周 密 ， 要 及 早 收 回9、 嚴(yán) 格 控 制 讓 步 的 次 數(shù) 、 頻 率 和 幅 度10、 讓 步 的 目 標(biāo) 必 須 反 復(fù) 明 確11、 不 要 執(zhí) 著 于 某 個 問 題

11、 的 讓 步 12、 接 受 對 方 讓 步 時 要 心 安 理 得 讓 步 實 施 步 驟第 一 步 確 定 談 判 的 整 體 利 益 談 判 對 各 方 重 要 程 度已 方 可 接 受 最 低 條 件第 二 步 確 定 讓 步 的 方 式 多 種 組 合 方 式在 談 判 中 不 斷 調(diào) 整第 三 步 選 擇 讓 步 的 時 機 已 方 小 讓 步 對 方 大 滿 足第 四 步 衡 量 讓 步 的 結(jié) 果 衡 量 已 方 利 益 得 失衡 量 已 方 談 判 地 位衡 量 已 方 討 價 還 價 能 力 讓 步 前 的 選 擇時 間選 擇 利 益 對象 選 擇 成 本選 擇人 的選 擇

12、環(huán) 境選 擇 賣 方1、 報 價 ： 2802、 期 望 價 ： 1803、 底 價 ： 1001、 報 價 ： 1002、 期 望 價 ： 2003、 底 價 ： 80買 方 讓 步 的 方 式讓 步 方 式 讓 步 幅 度第 一 次 讓 步 第 二 次 讓 步 第 三 次 讓 步 第 四 次 讓 步冒 險 型 0 0 0 80等 額 型 20 20 20 20誘 發(fā) 型 10 17 24 29小 幅 遞 減 型 29 24 17 10強 勢 遞 減 型 35 26 15 4不 定 式 60 15 0 5 反 彈 式 50 30 -10 10危 險 型 80 0 0 0 讓 步 的 方 式1

13、、 冒 險 型 讓 步 方 式 （ 0/0/0/80） 買 方 認(rèn) 為 不 妥 協(xié) 的 希 望 極 小 ， 堅 強 的 買 主 才 會 堅 持 。 優(yōu) 點 ： 開 始 堅 持 寸 利 不 讓 ， 最 后 讓 出 全 利 ， 對 方 有 險 勝 感 ，會 珍 惜 。 缺 點 ： 開 始 堅 持 寸 利 不 讓 ， 有 失 去 伙 伴 危 險 。 給 對 方 缺 乏 誠意 信 息 ， 影 響 談 判 。 適 于 談 判 投 資 少 ， 依 賴 差 ， 談 判 占 優(yōu) 勢一 方 。 讓 步 的 方 式2、 等 額 型 讓 步 方 式 （ 20/20/20/20） 導(dǎo) 致 買 主 提 第 五 次 讓

14、步 要 求 優(yōu) 點 ： 讓 步 平 穩(wěn) 、 持 久 ， 不 讓 買 主 輕 易 占 便 宜 ， 雙 方 利 益 均 沾下 達(dá) 成 協(xié) 議 ， 遇 性 急 或 無 時 間 買 主 ， 削 弱 對 方 還 價 能 力 。 缺 點 ： 速 度 、 幅 度 平 穩(wěn) ， 給 人 平 淡 無 奇 之 感 ， 效 率 低 、 成 本 高， 導(dǎo) 致 對 方 期 待 更 大 利 益 。 讓 步 的 方 式3、 誘 發(fā) 型 讓 步 方 式 （ 10/17/24/29） 導(dǎo) 致 買 主 期 望 越 來 越 大 ， 不 利 于 守 底 線 。 優(yōu) 點 ： 有 吸 引 力 ， 有 誘 惑 力 ， 對 方 按 我 方 思

15、 路 走 缺 點 ： 導(dǎo) 致 對 方 期 待 高 ， 強 化 了 對 手 議 價 能 力 。 適 于 僵 局 與 危難 時 用 。 讓 步 的 方 式4、 小 幅 遞 減 型 讓 步 方 式 （ 29/24/17/10） 體 現(xiàn) 了 賣 方 誠 意 ， 顯 示 賣 方 立 場 越 來 越 堅 定 ， 有 利 守 底 線 。 優(yōu) 點 ： 順 其 自 然 易 接 受 ， 不 會 產(chǎn) 生 失 誤 ， 先 大 后 小 有 利 合 局， 有 利 于 與 對 方 等 價 利 益 交 換 。 缺 點 ： 由 大 到 小 ， 買 主 利 益 越 來 越 小 感 覺 不 良 好 ， 談 判 慣 用方 法 無 新

16、 鮮 感 。 適 于 談 判 提 議 方 使 用 。 讓 步 的 方 式5、 強 勢 遞 減 型 讓 步 方 式 （ 35/26/15/4） - 讓 步 幅 度 以 等 差 遞 減 ， 暗 示 對 方 底 線 所 在 。 - 優(yōu) 點 ： 起 點 恰 當(dāng) ， 傳 遞 合 作 、 有 利 可 圖 信 息 ， 幅 度 越 來 越 小 ， - 暗 示 接 近 尾 聲 ， 促 使 對 方 拍 板 ， 保 住 已 方 利 益 。 - 缺 點 ： 由 多 到 少 ， 易 使 對 方 失 望 。 適 于 談 判 高 手 使 用 。 讓 步 的 方 式6、 不 定 式 讓 步 方 式 （ 60/15/0/5）

17、開 始 讓 步 ， 后 拒 絕 讓 步 ， 讓 對 方 感 到 已 讓 到 位 。 優(yōu) 點 ： 讓 步 起 點 高 有 誘 惑 力 ， 大 幅 讓 后 僅 讓 微 利 對 方 傳 遞無 利 可 圖 信 息 ， 對 方 滿 意 成 功 率 高 。 缺 點 ： 開 始 大 讓 步 強 硬 買 主 認(rèn) 為 軟 弱 ， 加 強 攻 擊 性 ， 先 讓大 再 讓 小 ， 對 方 認(rèn) 為 誠 心 不 足 。 適 于 合 作 為 主 談 判 。 讓 步 的 方 式7、 反 彈 式 讓 步 方 式 （ 50/30/-10/10） 第 三 步 加 價 ， 暗 示 前 面 讓 過 分 了 ， 第 四 步 去 掉

18、加 價 因 素 ， 讓 對方 有 多 得 優(yōu) 惠 感 。 優(yōu) 點 ： 換 對 方 回 報 可 能 大 ， 打 消 對 方 進(jìn) 一 步 讓 利 期 望 ， 最 后 讓小 利 ， 顯 誠 意 使 對 方 難 以 拒 絕 簽 約 。 缺 點 ： 起 始 軟 弱 ， 貪 婪 對 手 會 得 寸 進(jìn) 尺 ， 第 三 步 對 方 拒 絕 后 ，可 能 使 談 判 破 裂 。 適 于 處 于 不 利 ， 又 急 于 成 功 一 方 使 用 。 讓 步 的 方 式8、 危 險 型 讓 步 方 式 （ 80/0/0/0） 起 始 拿 出 全 部 利 益 策 略 。 優(yōu) 點 ： 起 始 亮 底 牌 ， 有 誘 惑

19、 力 ， 易 打 動 對 方 及 采 取 回 報 ， 給對 方 表 現(xiàn) 合 作 、 信 任 感 ， 好 印 象 利 于 長 期 合 作 。 缺 點 ： 一 次 大 步 讓 ， 失 掉 可 獲 利 益 ， 強 硬 貪 婪 對 手 傳 遞 有 利可 圖 信 息 ， 會 得 寸 進(jìn) 尺 ， 適 于 處 于 劣 勢 或 雙 方 關(guān) 系 較 好 。 迫 使 對 方 讓 步 的 方 式溫 和 式 ： 戴 高 帽 、 磨 時 間 、 惻 隱 術(shù) 強 硬 式 ： 情 緒 爆 發(fā) 、 激 將 法 、 競 爭 法 阻 止 對 方 進(jìn) 攻 的 方 式防 范 式 ： 先 苦 后 甜 、 先 斬 后 奏 、 后 發(fā) 制

20、 人 阻 擋 式 ： 資 料 不 足 、 不 開 先 例 、 最 后 價 格進(jìn) 攻 式 ： 針 鋒 相 對 、 以 一 換 一 、 開 誠 布 公 由 于 談 判 雙 方 各 自 的 利 益 和 目 的 有 差 異 ， 都 想 在 談 判中 取 得 盡 可 能 大 的 利 益 和 成 果 ， 加 上 談 判 背 景 、 條 件 、氣 氛 的 影 響 ， 因 此 出 現(xiàn) 質(zhì) 疑 、 意 見 分 歧 、 激 烈 爭 議 ， 陷入 僵 持 是 常 見 的 。 該 如 何 面 對 及 處 理 僵 局 呢 ？商 務(wù) 談 判 僵 局 的 處 理 僵 局 的 特 征特 征 一 談 判 最 困 難 、 緊 張

21、 的 階 段特 征 二 進(jìn) 入 實 質(zhì) 性 問 題 的 洽 談 ， 明 確 自 己 的 要 求 、 意 圖 、 目 標(biāo)， 提 出 問 題 ， 回 答 問 題 。特 征 三 交 流 更 多 的 信 息 ， 核 心 是 明 確 “ 報 價 ”特 征 四 真 正 對 抗 和 實 力 較 量 ， 交 鋒 可 能 會 多 次 ， 對 立 是 談 判 的命 脈 正 確 看 待 商 務(wù) 談 判 中 僵 局僵 局 能 試 探 出 對 方 的 決 心 、 誠 意 和 實 力 。談 判 高 手 眼 中 ， 利 用 僵 局 是 一 種 有 力 的 策 略 利 用 僵 局 ， 常 常 可 以 緩 和 對 方 的 態(tài)

22、度 。 分 析 談 判 僵 局 產(chǎn) 生 原 因1、 談 判 一 方 故 意 制 造 僵 局2、 雙 方 觀 點 對 立 ， 爭 執(zhí) 導(dǎo) 致 僵 局3、 溝 通 障 礙 、 環(huán) 境 改 變 導(dǎo) 致 僵 局4、 談 判 人 員 的 偏 見 或 成 見 導(dǎo) 致 僵 局5、 談 判 人 員 的 失 誤 導(dǎo) 致 僵 局6、 利 益 合 理 要 求 差 距 導(dǎo) 致 僵 局7、 其 他 原 因 導(dǎo) 致 僵 局 談 判 僵 局 處 理 原 則1、 正 確 認(rèn) 識 談 判 僵 局2、 冷 靜 理 性 的 思 考 ， 符 合 人 之 常 情3、 協(xié) 調(diào) 好 雙 方 的 利 益 ， 雙 方 不 丟 面 子4、 歡

23、迎 不 同 意 見 ， 語 言 適 度 ， 避 免 爭 吵5、 其 他 原 則 僵 局 可 以 被 利 用 嗎當(dāng) 然 可 以 ！僵 局 所 形 成 的 壓 力 會 動 搖 另 一 方 的 信 心 ， 改 變 已有 的 談 判 形 勢 ， 從 而 為 己 方 爭 取 更 為 有 力 的 交 易條 件 。 制 造 僵 局 的 技 巧小 題 大 作 增 加 議 題結(jié) 盟提 出 較 高 要 求 結(jié) 盟A4票 B3票 C2票 數(shù) 量價 格價 ： 10 8.量 :10萬 12萬 . 增 加 議 題 回 款. 如 何 制 造 僵 局 ？ 案 例 ： 很 久 以 前 一 個 著 名 的 智 者 家 里 走 進(jìn)

24、 一 位 婦 人 向 他 請 求 幫 助 原來 這 婦 人 的 家 是 一 間 茅 草 屋 子 ， 而 且 非 常 小 誰 知 道 ， 年 景 不 好 ， 她的 公 婆 婆 無 以 度 日 ， 這 婦 人 心 軟 便 接 來 同 住 ， 可 是 就 使 得 原 來 窄 小 的空 間 更 局 促 不 堪 了 。 為 此 請 智 者 幫 忙 。 智 者 給 她 出 了 這 樣 一 些 主 意 ：第 一 周 把 牛 牽 進(jìn) 屋 里 ， 第 二 周 把 雞 趕 進(jìn) 屋 里 ， 第 三 周 把 牛 牽 出 來 ， 第四 周 把 雞 趕 出 來 。 分 析 ： 破 釜 沉 舟 ， 不 斷 制 造 難 題

25、， 進(jìn) 入 更 僵 境 地 ， 一 步 步 解 決 ， 難 題不 難 。 價 格數(shù) 量回 款運 輸交 集 法分 割 法 價 格數(shù) 量回 款運 輸 打 破 僵 局 的 策 略序 號 策 略 特 點1 以 語 言 鼓 勵 對 方 敘 述 舊 情 ， 強 調(diào) 共 同 點2 休 會 策 略 使 雙 方 冷 靜 分 析 ， 緩 和 緊 張 氣 氛3 利 用 調(diào) 停 人 雙 方 自 愿 將 爭 議 提 交 雙 方 同 意 第 三 者 進(jìn) 行 裁 決 謀略4 更 換 談 判 人 員 更 換 主 談 人5 有 效 退 讓 如 果 合 作 成 功 帶 來 的 利 益 大 于 堅 守 原 有 立 場 而 讓 談 判 破 裂 所 帶 來 的 好 處 時6 場 外 溝 通 改 變 談 判 環(huán) 境 打 破 僵 局 ， 游 樂 項 目 等7 尋 找 替 代 方 案 尋 求 多 種 滿 足 雙 方 利 益 的 方 案8 其 他 方 法 橫 向 式 談 判 、 利 用 “ 一 攬 子 ” 交 易 、 適 當(dāng) 饋 贈 、以 硬 碰 硬 、 從 對 方 的 漏 洞 中 借 題 發(fā) 揮 運 用 打 破 僵 局 策 略 的 總 體 要 求一 、 根 據(jù) 當(dāng) 時 當(dāng) 地 的 談 判 背 景 與 形 勢 靈 活 運 用 策 略二 、 辯 證 的 思 考 問 題三 、 注 重 打 破 僵 局 的 科 學(xué) 性 與 藝 術(shù) 性