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1、商品陳列培訓(xùn)商品陳列培訓(xùn)講師：譚小琥 讓 消 費(fèi) 者 容 易 看 到 商 品 激 發(fā) 消 費(fèi) 者 的 購 買 欲 望 爭 取 更 大 的 陳 列 空 間 保 護(hù) 自 己 的 品 牌 增 加 商 店 的 利 潤 增 加 商 店 的 好 感 提 高 消 費(fèi) 者 的 忠 誠 度 將 適 當(dāng) 的 商 品 ， 以 適 當(dāng) 的 數(shù) 量 和 價 格 ， 在 適 當(dāng) 的 時 間 內(nèi) ，陳 列 在 適 當(dāng) 的 位 置 適 當(dāng) 的 商 品 ： 具 有 銷 售 潛 力 的 商 品 。 包 括 商 品 的 型 號 、 顏 色 、 規(guī) 格 等 條 件都 要 考 慮 到 適 當(dāng) 的 價 格 ： 價 格 應(yīng) 該 具 有 競

2、 爭 力 適 當(dāng) 的 位 置 ： 將 商 品 陳 列 在 既 醒 目 又 拿 取 方 便 的 位 置 上 。 不 僅 要 考 慮 陳 列的 位 置 ， 陳 列 物 品 也 要 盡 可 能 的 陳 列 出 來 適 當(dāng) 的 陳 列 面 積 ： 商 品 的 正 面 面 對 消 費(fèi) 者 ， 陳 列 位 置 和 陳 列 面 積 的 大 小 要能 夠 足 夠 一 應(yīng) 消 費(fèi) 者 的 視 線 適 當(dāng) 的 時 間 ： 最 好 配 合 電 視 、 電 臺 、 報 紙 等 的 廣 告 活 動 ， 或 者 是 旺 季 、 周末 等 購 物 繁 忙 時 間 。 配 合 上 商 店 的 促 銷 ， 會 有 更 大 的

3、吸 引 力 原 則 1： 利 潤 原 則 2： 陳 列 點(diǎn) 原 則 3： 吸 引 力 原 則 4： 方 便 性 原 則 6： 穩(wěn) 固 性 確 認(rèn) 商 品 展 售 必 須 是 有 助 于 提 高銷 售 潛 力 通 過 各 方 面 的 努 力 ， 要 爭 取 到 最有 助 于 銷 售 的 陳 列 點(diǎn) 業(yè) 務(wù) 人 員 要 記 下 人 和 有 助 于 增 加銷 量 的 特 別 陳 列 方 式 和 陳 列 物 品 適 時 地 告 訴 商 店 老 板 和 超 市 經(jīng) 理 ，商 品 展 售 對 利 潤 的 好 處 ， 并 列 舉過 去 成 功 的 例 子 采 用 先 進(jìn) 先 出 的 原 則 ， 以 減 少

4、退貨 的 可 能 業(yè) 務(wù) 人 員 要 隨 時 準(zhǔn) 備 了 解 產(chǎn) 品 的 正 常 銷 售 速 度 掌 握 在 商 品 展 售 后 商 品 銷 售 有 何特 別 的 效 應(yīng) 把 銷 售 成 果 告 訴 老 板 或 經(jīng) 理 ， 并告 訴 他 適 品 展 售 能 帶 來 更 多 的 利潤 爭取最好的陳列點(diǎn) 傳統(tǒng)商店 柜臺后面與視線等高的貨架上 磅秤旁 收銀機(jī)旁 柜臺前 超市或平價商店 與視線等高的貨架上 顧客出入的集中區(qū)域 消費(fèi)者采購動線兩旁的貨架上 （超市） 商店內(nèi)貨架區(qū)的中心位置（平價商店） 有促銷活動配合時，值得爭取的陳列點(diǎn) 商店中人流最多的走道中央 貨架兩端的正面 靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處 出納出口

5、處 最好避免的陳列點(diǎn) 倉庫的出入口 黑暗的角落 店門兩側(cè)的死角 氣味強(qiáng)烈的商品旁邊：如清潔 劑、殺蟲劑、生魚等 堅(jiān)守商品的原有的貨架位置 盡可能利用各種貨架上的廣告 宣傳品，并在貨架的每一面做上記號 充 分 利 用 現(xiàn) 有 的 商 品 數(shù) 量 ， 并 陳列 在 消 費(fèi) 者 面 前 商 品 的 標(biāo) 簽 一 定 要 拜 訪 正 確 隨 時 檢 查 產(chǎn) 品 的 生 產(chǎn) 日 期 與 保 質(zhì)期 完 成 陳 列 工 作 后 ， 記 得 故 意 拿 掉少 量 ， 一 方 面 留 一 些 空 間 方 便 消費(fèi) 者 拿 貨 ， 另 一 方 面 可 藉 此 項(xiàng) 是商 品 的 良 好 銷 售 狀 況 陳 列 時 要

6、 把 自 己 的 商 品 與 其 他 品牌 的 商 品 劃 分 清 楚 配 合 陳 列 空 間 的 大 小 ， 充 分 利 用廣 告 宣 傳 品 來 吸 引 消 費(fèi) 者 的 注 意力 亦 可 應(yīng) 用 整 堆 不 規(guī) 則 的 排 列 法 ，不 僅 可 以 節(jié) 省 時 間 ， 更 有 特 價 優(yōu)待 的 意 義 商 品 陳 列 必 須 擺 放 在 消 費(fèi) 者 容易 拿 取 的 位 置 上 爭 取 好 的 陳 列 點(diǎn) ， 讓 消 費(fèi) 者 能從 不 同 的 方 向 取 得 商 品 貨 架 上 至 少 有 80%的 商 品 ， 可以 讓 消 費(fèi) 者 很 方 便 的 自 行 取 購 不 要 把 商 店 的

7、廣 告 宣 傳 品 直 接黏 在 商 品 上 ， 不 然 商 品 賣 掉 時 ，宣 傳 品 也 沒 有 了 記 住 貨 架 的 正 確 位 置 ， 不 要 把奶 類 放 到 日 用 品 的 貨 架 上 標(biāo) 示 清 楚 的 價 格 是 增 加 購 買 的 動 力 之 一 價 格 標(biāo) 示 必 須 陳 列 在 醒 目 的 位 置 上 ， 數(shù) 字的 大 小 多 少 也 會 影 響 價 格 的 吸 引 力 直 接 寫 出 特 價 的 數(shù) 字 比 告 訴 消 費(fèi) 者 折 扣 數(shù)更 有 吸 引 力 商 品 展 售 在 與 幫 助 銷 售 ， 而 不 是 陳 列 技 巧的 表 演 ， 因 此 ， 當(dāng) 做 整

8、箱 展 示 時 ， 不 但 要考 慮 到 適 當(dāng) 高 度 的 吸 引 力 ， 更 要 顧 及 到 它的 穩(wěn) 固 性 整 箱 展 示 的 兩 大 原 則 必 須 把 打 開 的 箱 子 擺 放 在 一 個 平 穩(wěn) 的 位 置上 更 換 空 箱 應(yīng) 該 從 最 上 層 開 始 ， 以 確 保 安 穩(wěn) 好 的 陳 列 點(diǎn) 在 哪 里 ？ 在 傳 統(tǒng) 的 商 店 中 ， 好 的 陳 列 點(diǎn) 包括 ： 柜 臺 后 面 與 視 線 等 高 的 貨 架 上 磅 秤 旁 收 銀 機(jī) 旁 柜 臺 前 的 陳 列 架 路 邊 攤 、 售 貨 亭 、 食 雜 店 、 果 品店 等 離 老 板 最 近 的 位 置 在

9、 半 自 動 或 自 動 式 的 超 級 市 場 中好 的 陳 列 點(diǎn) 包 括 ： 整 箱 展 示 在 人 流 最 多 的 路 線 兩 旁的 貨 架 或 走 道 上 出 納 出 口 處 附 近 收 銀 機(jī) 旁 入 口 處 業(yè) 務(wù) 人 員 備 忘 錄 確 認(rèn) 并 記 住 超 級 市 場 重 要 的 采 購區(qū) 與 顧 客 的 采 購 動 線 . 在 無 商 店 老 板 或 超 市 經(jīng) 理 的 同 意 ,千 萬 不 可 擅 自 移 動 貨 架 上 原 有 的陳 列 ,以 維 持 你 與 他 之 間 的 良 好 關(guān)系 . 在 平 均 商 店 內(nèi) 主 動 些 爭 取 好 的 陳列 位 置 . 弱 勢 品

10、 牌 最 好 盡 量 陳 列 在 第 一 品牌 的 旁 邊 . 貨 架 上 排 列 的 兩 大 黃 金 定 律 爭 取 消 費(fèi) 者 采 購 動 線 兩 旁 的 貨 架 陳 列 的 位 置 最 好 是 在 視 線 等 高 或低 的 貨 架 上 ,因 為 過 低 不 易 看 到 商品 ,過 高 又 不 易 拿 取 .如 果 陳 列 位置 能 由 高 或 低 轉(zhuǎn) 移 到 與 視 線 等 高的 位 置 上 ,業(yè) 績 將 會 跟 著 有 顯 著 的增 加 . 垂 直 或 水 平 陳 列 法 廠 牌 垂 直 陳 列 法 每 一 個 廠 牌 都 能 分 享 到 與 視 線 等高 的 位 置 創(chuàng) 造 貨 架

11、上 各 區(qū) 不 同 的 特 色 可 以 依 商 品 包 裝 作 最 有 效 的 空 間利 用 廠 牌 水 平 陳 列 法 只 有 一 個 廠 牌 能 擁 有 與 視 線 等 高的 位 置 容 易 出 現(xiàn) 雜 亂 不 整 的 陳 列 面 不 能 依 包 裝 大 小 作 調(diào) 度 的 調(diào) 整 ， 容 易 造 成 空 間 的 浪 費(fèi) 比 較 理 想 的 貨 架 排 列 法 廠 牌 垂 直 排 列 +包 裝 大 小 水 平 排 列 如 何 分 配 商 品 在 貨 架 上 的位 置 與 大 小 以 銷 售 金 額 為 計(jì) 算 標(biāo) 準(zhǔn) ： 高價 位 的 商 品 比 低 價 位 的 商 品占 優(yōu) 勢 以 銷

12、售 數(shù) 量 為 計(jì) 算 標(biāo) 準(zhǔn) ： 回轉(zhuǎn) 速 率 快 的 商 品 占 優(yōu) 勢 不 論 您 或 商 店 負(fù) 責(zé) 人 是 以何 種 方 式 來 計(jì) 算 ,您 必 須 對 商 品與 店 頭 的 優(yōu) 缺 面 點(diǎn) 充 分 的 了 解 ,才 能 掌 握 更 大 的 勝 算 . 店 面 廣 告 宣 傳 品 的 種 類 幫 助 消 費(fèi) 者 做 好 明 智 的 選 擇 海 報 、 說 明 書 幫 助 相 關(guān) 產(chǎn) 品 的 銷 售 紙 箱 上 的 標(biāo) 示 牌 、 立 牌 吸 引 消 費(fèi) 者 對 高 品 質(zhì) 、 高 價 位商 品 的 注 意 力 說 明 書 加 強(qiáng) 全 產(chǎn) 品 的 系 列 印 象 吊 旗 改 善 店

13、面 外 觀 海 報 、 紅 布 橫 幅 、 旗 幟 店 面 廣 告 宣 傳 品 的 好 處 好 的 宣 傳 品 可 以 節(jié) 省 店 務(wù) 員 許 多的 時 間 與 說 明 建 立 品 牌 印 象 讓 商 店 和 消 費(fèi) 者 更 容 易 接 受 商 品 . 增 加 銷 售 利 潤 . 讓 銷 售 者 更 加 了 解 商 品 ,進(jìn) 而 產(chǎn) 生購 買 意 愿 . 刺 激 沖 動 性 購 買 . 影 響 店 面 廣 告 宣 傳 的 成 功 5個 因 素 陳 列 點(diǎn) 造 型 設(shè) 計(jì) 高 度 是 否 合 乎 視 線 高 度 尺 寸 大 小 與 產(chǎn) 品 及 環(huán) 境 的 配 合 店 面 廣 告 宣 傳 品 是

14、商 品 展 售中 影 響 以 及 提 醒 消 費(fèi) 者 購 買的 最 后 絕 招 ,因 此 宣 傳 品 的 成功 與 否 ,自 然 會 直 接 影 響 到 商品 展 售 整 體 的 失 敗 . 業(yè) 務(wù) 人 員 備 忘 錄 廣 告 宣 傳 品 要 有 創(chuàng) 意 。 一 個 好 的廣 告 品 不 僅 要 在 店 面 里 能 夠 搶 眼醒 目 甚 至 要 求 過 您 的 競 爭 廠 牌 一 個 好 的 宣 傳 品 ,可 以 幫 助 您 爭 取更 多 的 陳 列 空 間 與 增 加 更 多 的 銷售 不 可 否 認(rèn) ,宣 傳 品 的 成 本 與 陳 列 時間 ,也 會 影 響 到 它 的 效 果 . 同

15、類 產(chǎn) 品 的 陳 列 位 置 上 ,不 要 放 置兩 中 種 以 上 的 宣 傳 品 . 注 意 店 面 廣 告 宣 傳 品 的 時 效 性 . 廠 商 支 持 店 面 商 品 展 售 的 途 徑 通 常 廠 商 可 以 通 過 下 列 途徑 提 供 商 店 過 支 持 ， 以 協(xié) 助 他們 做 好 商 品 展 售 工 作1. 新 產(chǎn) 品 津 貼2. 陳 列 獎 勵3. 廣 告 支 持4. 廣 告 基 金5. 舉 辦 試 喝 、 試 吃 活 動6. 自 動 訂 貨 系 統(tǒng) 7. 管 理 上 的 咨 詢 服 務(wù)8. 提 供 廣 告 與 促 銷 活 動 的 店 面廣 告 宣 傳 品9. 店 務(wù) 訓(xùn) 練 計(jì) 劃 10. 貨 架 陳 列 協(xié) 助 計(jì) 劃11. 商 品 展 售 計(jì) 劃12. 預(yù) 先 標(biāo) 示 計(jì) 劃13. 有 貨 控 制 計(jì) 劃14. 市 場 研 究 計(jì) 劃15. 提 供 商 品 說 明 書 的 資 料