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1、 K/A 渠 道 操 作 手 冊 目 錄 K/A渠 道 概 念 性 描 述 K/A渠 道 的 行 銷 定 位 K/A渠 道 人 員 工 作 職 責 K/A協(xié) 同 部 門 職 責 K/A渠 道 業(yè) 務 操 作 流 程 K/A渠 道 業(yè) 務 管 理 規(guī) 范 K/A渠 道 業(yè) 務 考 核 辦 法 K/A渠 道 業(yè) 務 操 作 規(guī) 范 KA渠 道 概 念 性 描 述 什 么 是 KA： KA為 英 文 “ Key Account” 的 縮 寫 ， 原 意 是 關 鍵帳 戶 ， 亦 代 表 了 重 點 客 戶 ， 公 司 KA的 定 義 指 的 是重 點 關 注 的 連 鎖 超 市 、 大 賣 場 全

2、國 性 K/A： 跨 省 、 跨 區(qū) 域 ， 在 全 國 有 一 定 影 響 力 的 連 鎖 超 市 、大 賣 場 ， 如 ： 農(nóng) 工 商 、 大 潤 發(fā) 、 家 樂 福 、 華 聯(lián) 、 易 初 蓮 花 、 時代 、 歐 尚 、 吉 買 盛 、 麥 德 龍 、 世 紀 聯(lián) 華 、 樂 購 、好 又 多 、 家 得 利 、 沃 爾 瑪 、 北 京 物 美 、 北 京 華 聯(lián) 、華 潤 萬 佳 等 區(qū) 域 性 K/A： 省 內(nèi) （ 區(qū) 域 內(nèi) ） 有 一 定 知 名 度 的 行 業(yè) 排 名 名 列 前茅 的 連 鎖 超 市 、 大 賣 場 ， 如 ： 江 蘇 蘇 果 、 寧 波 三 江 、 杭 州

3、 家 友 、 慈 溪 慈 客 隆 等 K/A渠 道 概 念 性 描 述 KA渠 道 概 念 將 商 品 以 自 助 零 售 形 式 直 接 銷 售 給 最 終 消 費 者 的通 路 購 買 過 程 ： 尋 找 、 比 較 、 選 擇 、 交 易 K/A渠 道 功 能 達 成 有 關 商 品 價 格 和 其 他 條 件 的 最 終 協(xié) 議 ， 以 實現(xiàn) 商 品 所 有 權 轉(zhuǎn) 移 并 提 供 交 易 場 所 按 消 費 者 要 求 調(diào) 整 商 品 ， 滿 足 消 費 需 求 幫 助 供 貨 商 傳 播 有 關 促 進 商 品 銷 售 具 有 說 服 力 的信 息 供 應 商 獲 取 商 業(yè) 信

4、息 的 渠 道 之 一 K/A渠 道 的 特 點 產(chǎn) 品 價 格 低 于 零 售 渠 道 滿 足 消 費 者 站 式 購 買 KA店 名 稱 和 形 式 對 消 費 者 購 買 有 很 大 的 影 響 作 用 K/A渠 道 形 式 大 型 超 市 倉 儲 超 市 連 鎖 超 市 K/A渠 道 的 行 銷 定 位 嬰 童 食 品 在 K/A渠 道 的 行 銷 定 位 品 牌 定 位 ： 中 國 育 嬰 專 家 產(chǎn) 品 定 位 ： 高 品 質(zhì) 、 安 全 適 口 、 營養(yǎng) 均 衡 價 格 定 位 ： 中 高 檔 價 位 服 務 定 位 ： 專 業(yè) 、 及 時 、 周 到 目 標 群 體 ： 0-3

5、歲 嬰 幼 兒 目 標 客 戶 ： 外 資 、 合 資 及 內(nèi) 資 實 力 雄 厚 的 量 販 合 作 者 競 爭 品 牌 ： 多 美 滋 、 亨 氏 、 雀 巢 、 國內(nèi) 知 名 品 牌 等 06年 K/A人 員 組 織 架 構業(yè) 務 總 監(jiān)業(yè) 務 總 監(jiān) 助 理K/A渠 道 經(jīng) 理 分 公 司 /業(yè) 務 部 經(jīng) 理K/A渠 道 副 經(jīng) 理 /經(jīng) 理 助 理 （ 4名 ） K/A專 員 /業(yè) 代K/A數(shù) 據(jù) 專 員 K/A渠 道 人 員 工 作 職 責 K/A渠 道 經(jīng) 理 工 作 職 責 ： 負 責 KA渠 道 發(fā) 展 規(guī) 劃 ， 分 解 、 組 織 實 施 。 負 責 全 國 /區(qū) 域

6、性 KA的 導 入 、 談 判 、 簽 約 及后 續(xù) 跟 進 落 實 。 負 責 各 地 KA業(yè) 務 督 導 、 維 護 管 理 。 負 責 K/A總 部 的 客 情 管 理 。 負 責 K/A價 格 體 系 的 維 護 管 理 。 負 責 K/A品 項 及 陳 列 的 監(jiān) 控 ， 優(yōu) 化 品 項 及 陳列 。 負 責 K/A貨 款 結(jié) 算 的 督 導 ， 確 保 貨 款 回 收 。 負 責 各 地 K/A銷 售 費 用 及 推 廣 費 用 的 審 核 。 負 責 擬 定 年 度 總 促 銷 推 廣 計 劃 。 負 責 確 保 全 國 性 K/A總 業(yè) 績 任 務 的 達 成 及 總費 用 的

7、 管 控 ， 以 確 保 K/A渠 道 總 體 收 益 。 負 責 跟 蹤 K/A行 業(yè) 動 態(tài) ， 掌 控 K/A開 店 計 劃 。 負 責 建 立 K/A業(yè) 務 檔 案 及 K/A業(yè) 績 評 估 。 K/A渠 道 人 員 工 作 職 責 K/A渠 道 副 經(jīng) 理 /助 理 工 作 職 責 ： 按 公 司 K/A渠 道 規(guī) 劃 ， 做 好 各 K/A總 部 的 規(guī) 劃 ，并 分 解 實 施 協(xié) 助 K/A渠 道 經(jīng) 理 做 好 各 K/A總 部 的 導 入 、 談 判 、整 體 推 廣 活 動 策 劃 、 簽 約 及 后 續(xù) 跟 進 落 實 負 責 擬 定 分 管 K/A總 部 的 年 度

8、促 銷 、 推 廣 計 劃 負 責 分 管 K/A總 部 在 各 地 終 端 業(yè) 務 的 督 導 、 協(xié)調(diào) 負 責 分 管 K/A總 部 的 客 情 關 系 負 責 分 管 K/A總 部 及 各 地 終 端 的 價 格 體 系 維 護 負 責 分 管 K/A總 部 及 各 地 終 端 品 項 維 護 及 陳 列的 管 理 負 責 分 管 K/A總 部 及 各 地 終 端 貨 款 結(jié) 算 的 催 收 負 責 分 管 K/A總 部 及 各 地 終 端 各 類 費 用 的 審 查 負 責 確 保 分 管 K/A總 部 業(yè) 績 任 務 的 達 成 及 費 用的 管 控 負 責 分 管 K/A總 部 開

9、 店 計 劃 掌 控 ， 行 業(yè) 動 態(tài) 跟蹤 負 責 分 管 K/A總 部 與 公 司 K/A渠 道 和 各 相 關 業(yè) 務部 的 信 息 溝 通 K/A渠 道 人 員 工 作 職 責 數(shù) 據(jù) 專 員 職 責 K/A數(shù) 據(jù) 專 員 負 責 幫 助 營 管 /財 務 作 客 戶 分 類 并 建檔 按 要 求 統(tǒng) 計 分 公 司 /業(yè) 務 部 所 屬 K/A的 銷 售 情 況 及 匯總 財 務 提 供 的 各 K/A相 關 銷 售 費 用 作 銷 售 分 析 根 據(jù) 要 求 及 時 核 銷 經(jīng) 銷 商 代 配 送 費 用 財 務 K/A人 員 職 責 根 據(jù) K/A分 類 建 檔 后 ， 歸 類

10、 各 分 公 司 /業(yè) 務 部 提 報 的銷 售 費 用 （ DM/地 堆 /客 勤 /扣 款 ） 并 每 月 定 期 給 營管 部 和 K/A渠 道 經(jīng) 理 提 供 費 用 分 析 。 根 據(jù) K/A每 月 送 貨 數(shù) 提 供 超 期 /到 期 帳 款 追 討 通 知 給 營 管 部 和 K/A渠 道 經(jīng) 理 ， 由 營 管 部 負 責 通 知 相 關 分公 司 /業(yè) 務 部 經(jīng) 理 ， 抄 送 K/A經(jīng) 理 督 促 協(xié) 助 分 公 司 /業(yè) 務 部 經(jīng) 理 及 時 回 款 。 K/A渠 道 人 員 工 作 職 責 K/A專 員 /業(yè) 代 工 作 職 責 ： 按 公 司 K/A渠 道 規(guī) 劃

11、 ， 做 好 所 屬 區(qū) 域 內(nèi) K/A終 端規(guī) 劃 實 施 工 作 負 責 所 屬 區(qū) 域 內(nèi) KA終 端 促 銷 推 廣 負 責 確 保 所 屬 區(qū) 域 內(nèi) K/A總 業(yè) 績 任 務 的 達 成 及費 用 的 管 控 負 責 搞 好 所 屬 區(qū) 域 內(nèi) K/A終 端 客 情 關 系 負 責 所 屬 區(qū) 域 內(nèi) K/A終 端 價 格 維 護 負 責 所 屬 區(qū) 域 內(nèi) K/A終 端 品 項 維 護 及 陳 列 的 管 理 負 責 所 屬 區(qū) 域 內(nèi) K/A終 端 導 購 管 理 負 責 所 屬 區(qū) 域 內(nèi) K/A終 端 銷 售 數(shù) 據(jù) 統(tǒng) 計 及 上 報 負 責 所 屬 區(qū) 域 內(nèi) K/A終

12、 端 滯 銷 品 處 理 負 責 與 公 司 渠 道 經(jīng) 理 /副 經(jīng) 理 /經(jīng) 理 助 理 及 分 管K/A總 部 渠 道 專 員 的 信 息 溝 通 （ 考 核 參 照 06年KPI） K/A協(xié) 同 部 門 職 責 營 管 部 工 作 職 責 ： 負 責 KA業(yè) 務 銷 售 統(tǒng) 計 、 分 析 ， 協(xié) 助 K/A做 業(yè) 績評 估 負 責 K/A業(yè) 務 費 用 匯 總 、 統(tǒng) 計 分 解 負 責 K/A業(yè) 務 檔 案 資 料 的 收 集 整 理 負 責 K/A業(yè) 務 送 貨 單 據(jù) 統(tǒng) 計 負 責 K/A渠 道 企 劃 的 存 檔 負 責 監(jiān) 控 K/A業(yè) 務 計 劃 落 實 情 況 負 責

13、 K/A價 格 體 系 的 監(jiān) 控 、 反 饋 及 時 分 析 并 上 報 相 關 業(yè) 務 信 息 負 責 促 銷 品 、 廣 宣 品 的 發(fā) 放 K/A協(xié) 同 部 門 職 責 市 場 部 工 作 職 責 ： 負 責 K/A渠 道 的 市 場 推 廣 負 責 公 司 促 銷 企 劃 在 K/A的 實 施 和 監(jiān) 控 參 與 K/A渠 道 促 銷 企 劃 的 制 定 并 審 核 負 責 K/A渠 道 促 銷 品 、 廣 宣 品 的 策 劃 K/A協(xié) 同 部 門 分 公 司 職 責 ： 分 公 司 應 在 K/A渠 道 經(jīng) 理 協(xié) 助 下 完 成 K/A合 同 談 判 。 協(xié) 調(diào) 各 地 K/A業(yè)

14、 代 在 門 店 的 工 作 開 展 。 包 括 涉 及 總部 的 開 鎖 及 新 品 申 報 及 DM活 動 期 間 的 相 關 工 作 準備 。 根 據(jù) K/A提 供 銷 售 和 費 用 扣 款 等 統(tǒng) 計 與 匯 總 ，及 時 申 報 給 總 部 營 管 部 /財 務 /KA經(jīng) 理 ， 以 便 總 部按 時 提 供 業(yè) 績 考 核 評 估 。 及 時 通 知 相 關 業(yè) 務 部 K/A門 店 的 配 送 訂 單 。 根 據(jù)KPI考 核 細 則 做 好 門 店 維 護 及 推 廣 工 作 ， 達 成 各 門店 的 銷 售 目 標 。 K/A協(xié) 同 部 門 職 責 業(yè) 務 部 職 責 ： 按

15、 時 督 促 經(jīng) 銷 商 根 據(jù) 訂 單 配 送 到 K/A門 店 。 根 據(jù) KPI考 核 細 則 ， 作 好 門 店 維 護 及 推 廣 工 作 ， 達成 各 門 店 的 銷 售 目 標 。 及 時 將 送 貨 回 單 寄 到 結(jié) 算 分 公 司 。 并 匯 總 好 代 配送 /費 用 核 銷 數(shù) 據(jù) 給 營 管 部 以 便 及 時 給 予 經(jīng) 銷 商 銷帳 。 門 店 單 獨 結(jié) 算 的 K/A（ 家 樂 福 /部 分 好 又 多 等 ） 及 時催 討 回 款 發(fā) 生 門 店 無 權 處 理 的 情 況 時 ， 聯(lián) 系 結(jié) 算 分 公 司 相 關K/A負 責 人 員 協(xié) 商 對 策 或

16、請 求 支 持 。 協(xié) 助 結(jié) 算 分 公 司 安 排 K/A統(tǒng) 一 活 動 時 ， 保 質(zhì) 保 量 做好 準 備 工 作 并 組 織 開 展 實 施 活 動 。 按 KPI考 核 要 求 ， 管 理 好 終 端 導 購 ， 并 幫 助 其 設 定共 同 目 標 及 每 月 定 期 的 評 估 并 填 寫 KPI考 核 表 。 K/A渠 道 業(yè) 務 操 作 流 程 KA送 貨 原 則 1、 全 國 性 K/A 由 分 公 司 配 送 貨 至 各 地 門 店 ， 包 括 K/A大 倉 配 送 ，原 則 上 以 結(jié) 算 主 體 單 位 配 送 ， 考 慮 到 物 流 成 本 ，可 以 當 地 業(yè)

17、務 部 代 配 送 ， 全 國 統(tǒng) 一 的 代 配 送 費用 為 出 廠 價 5%； 先 由 當 地 辦 事 處 配 送 貨 ， 如 果辦 事 處 無 法 配 送 的 ， 可 委 托 當 地 經(jīng) 銷 商 配 送 貨 ，并 簽 訂 委 托 配 送 協(xié) 議 （ 代 配 送 費 用 經(jīng) 銷 商 有 被扣 BDF部 分 單 獨 提 報 企 劃 核 算 ） 2、 區(qū) 域 性 K/A 公 司 直 營 的 區(qū) 域 K/A可 參 照 全 國 性 K/A執(zhí) 行 ； 結(jié)算 主 體 為 經(jīng) 銷 商 的 異 地 終 端 費 用 計 入 經(jīng) 銷 商 或所 屬 業(yè) 務 部 。 K/A操 作 核 算 流 程 （ 上 海 /

18、北 京 /成 都 等 ） 結(jié) 算 分 公 司 將 訂 單 轉(zhuǎn) 給 相 關業(yè) 務 部 。 由 業(yè) 務 部 所 屬 K/A人 員 通 知 當 地 經(jīng) 銷 商 配送 。 在 每 月 10日 前 將 簽 收 回 單 寄 到 結(jié) 算 分 公 司 。并 同 時 將 匯 總 的 各 K/A門 店 發(fā) 貨 匯 總 數(shù) 以 電 子 表 格形 式 給 分 公 司 及 總 部 營 管 K/A數(shù) 據(jù) 專 員 。 分 公 司 K/A人 員 每 月 12日 前 確 認 送 貨 數(shù) 后 以 MAIL形 式 與 營 管 數(shù) 據(jù) 專 員 確 認 ， 由 營 管 通 知 相 關 業(yè) 務部 核 算 金 額 ， 并 準 備 好 相

19、關 轉(zhuǎn) 帳 憑 據(jù) 由 營 運 總 監(jiān)批 準 后 轉(zhuǎn) 財 務 并 給 予 相 關 經(jīng) 銷 商 核 銷 。 分 公 司 應 保 管 好 相 關 憑 據(jù) 以 備 總 部 財 務 核 查 。 KA渠 道 業(yè) 務 管 理 規(guī) 范 KA渠 道 支 持 企 劃 申 報 程 序 各 地 分 管 KA業(yè) 代 以 OA申 報 企 劃 ， 根 據(jù) 06年 業(yè) 務 授 權審 批 流 程 執(zhí) 行 ， 經(jīng) 理 或 督 導 簽 字 同 意 后 報 備 所 屬 KA渠 道 經(jīng) 理 /副 經(jīng) 理 /經(jīng) 理 助 理 ， OA批 復 后 執(zhí) 行 。 單 筆金 額 超 出 1萬 以 上 的 OA按 以 下 流 程 執(zhí) 行 ： 各

20、地 分 管KA業(yè) 代 審 核 經(jīng) 理 （ 助 理 ）督 導 KA渠 道 經(jīng) 理 業(yè) 務 總 監(jiān) 助 理審 核 業(yè) 務 總 監(jiān) 存 檔批 準營 管 部 K/A渠 道 業(yè) 務 管 理 規(guī) 范 滯 銷 品 處 理 注 意 事 項 ： 要 求 配 送 貨 的 經(jīng) 銷 商 在 退 貨 實 際 發(fā) 生 日 起 ，把 退 貨 單 及 時 隨 送 貨 回 單 寄 回 K/A總 部 開 票 的分 公 司 （ 業(yè) 務 部 ） ， 一 周 內(nèi) 將 門 店 退 貨 情 況 通知 當 地 分 管 K/A業(yè) 代 ， 如 未 上 報 退 貨 ， 經(jīng) 查 實 ，公 司 對 經(jīng) 銷 商 處 以 實 際 退 貨 額 3倍 的 罰

21、 款 ， 并取 消 其 返 利 ， 同 時 有 權 單 方 面 與 經(jīng) 銷 商 終 止 合同 。 各 地 分 管 K/A業(yè) 代 發(fā) 現(xiàn) 門 店 有 滯 銷 品 后 ， 在一 個 月 內(nèi) 及 時 申 報 促 銷 企 劃 ， 將 其 處 理 。 不 得 耽 擱 或 遺 忘 。 如 滯 銷 品 量 大 在 退 貨 門 店 無 法 全 部 一 次 處 理 ，可 調(diào) 配 至 其 它 門 店 作 促 銷 等 處 理 ， 可 在 企 劃 中陳 述 清 楚 。 K/A渠 道 業(yè) 務 考 核 辦 法 K/A銷 量 記 帳 業(yè) 務 部 當 地 全 國 性 K/A（ 總 部 開 票 ， 異 地 配 送 ） 門 店

22、的 銷售 額 ， 計 入 業(yè) 務 部 回 款 業(yè) 績 ， K/A費 用 按 K/A實 際 發(fā) 生 計入 相 應 業(yè) 務 部 /分 公 司 ； 合 同 內(nèi) 費 用 由 結(jié) 算 分 公 司 承 擔 ，核 算 部 門 獎 金 。 區(qū) 域 KA可 參 照 執(zhí) 行 由 K/A總 部 開 票 的 分 公 司 （ 業(yè) 務 部 ） 負 責 提 供 ， 于 當 月 4日之 前 上 報 營 管 部 ， 作 為 分 公 司 （ 業(yè) 務 部 ） 考 核 依 據(jù) 。 要 求 分 公 司 和 業(yè) 務 部 每 月 10日 前 上 報 當 地 K/A門 店 的 銷 量單 。 營 管 部 匯 總 該 數(shù) 據(jù) 。 K/A銷 售

23、回 款 原 則（ 1） K/A提 供 分 門 店 回 款 的 ， 按 門 店 的 實 際 回 款 劃 分 到 相 應業(yè) 務 部 。（ 2） K/A無 法 提 供 門 店 回 款 ， 但 可 提 供 門 店 銷 售 數(shù) ， 按 門 店 銷售 數(shù) 的 比 例 來 切 割 KA回 款 ， 分 到 相 應 業(yè) 務 部 。（ 3） K/A既 無 法 提 供 門 店 回 款 ， 又 無 法 提 供 門 店 銷 售 數(shù) ， 但 可提 供 門 店 送 貨 數(shù) ， 則 按 門 店 送 貨 數(shù) 的 比 例 來 切 割 KA回 款 ，分 到 相 應 業(yè) 務 部 。 范 圍 ： 適 用 于 所 有 在 分 公 司 開

24、 票 結(jié) 款 ， 而 有 異 地 門 店 的 K/A。 注 ： 要 核 減 K/A門 店 當 月 發(fā) 生 的 退 貨 額 K/A渠 道 業(yè) 務 考 核 辦 法 K/A費 用 劃 分 談 判 進 場 的 K/A總 部 所 發(fā) 生 的 合 同 內(nèi) 費 用 （ 返利 、 折 讓 、 進 場 費 、 店 慶 費 、 新 品 費 、 服 務 費 等 ） 暫 計 K/A合 同 費 用 ， 核 算 至 門 店 ， 由 K/A結(jié)算 分 公 司 承 擔 ， 并 計 入 當 地 業(yè) 務 部 費 用 （ 不 作考 核 ） ； K/A終 端 維 護 、 導 購 費 用 、 推 廣 費 用 由K/A門 店 所 在 地

25、分 公 司 、 業(yè) 務 部 承 擔 ； 主 題 促 銷由 K/A渠 道 或 市 場 部 承 擔 ， 預 算 列 入 營 管 部 。 營 管 部 根 據(jù) 各 地 上 報 的 費 用 報 銷 單 據(jù) ， 匯 同 分公 司 對 K/A店 發(fā) 生 的 費 用 匯 總 ， 每 月 對 各 K/A客戶 按 門 店 、 按 系 統(tǒng) 、 按 業(yè) 務 部 進 行 費 用 統(tǒng) 計 及 分 析 后 ， 上 報 并 抄 送 各 相 關 部 門 ， 作 為 各 業(yè) 務部 考 核 依 據(jù) 。 強 調(diào) 各 地 業(yè) 務 部 對 費 用 核 銷 的 及 時性 和 準 確 性要 求 分 公 司 每 月 15日 前 上 報 KA費

26、 用 情 況 匯 總 表 K/A渠 道 業(yè) 務 操 作 規(guī) 范 進 場 及 新 品 導 入 程 序 ： K/A資 訊 調(diào) 研 、 客 戶 拜 訪 、 業(yè) 務 談 判 、 業(yè) 務 合 同 履 行 1、 K/A資 訊 調(diào) 研 投 資 規(guī) 模 及 投 資 背 景 商 業(yè) 信 用 狀 況 商 圈 狀 況 （ 戶 數(shù) 、 人 口 數(shù) 、 消 費 力 、 交 通 狀 況 ） K/A單 店 銷 售 業(yè) 績 （ 淡 季 與 旺 季 平 均 月 營 業(yè) 額 ） 營 業(yè) 面 積 競 爭 品 牌 狀 況 （ 品 牌 、 品 項 、 價 位 、 銷 量 、 消 費者 ） 2、 客 戶 拜 訪 （ 填 寫 客 戶 資

27、料 卡 ） 設 定 拜 訪 頻 次 、 擬 定 洽 談 內(nèi) 容 預 約 拜 訪 人 員 、 時 間 、 地 點 3、 業(yè) 務 談 判 供 應 商 品 ： 品 項 、 規(guī) 格 、 包 裝 、 質(zhì) 量 、 促 銷 價 格 及 價 格 折 扣 優(yōu) 惠 進 場 費 用 供 貨 數(shù) 量 ： 供 貨 總 量 、 供 貨 批 量 （ 單 次 供 貨 最 高訂 量 及 最 低 訂 量 ） K/A渠 道 業(yè) 務 操 作 規(guī) 范 進 場 及 新 品 導 入 3、 業(yè) 務 談 判 （ 2-2） 送 貨 ： 交 貨 時 間 、 頻 率 、 地 點 、 最 高 及 最 低 送 貨 量 驗 收 方 式 退 貨 ： 退 貨

28、 條 件 、 退 貨 時 間 、 退 貨 地 點 、 退 貨 方 式 、 退 貨 數(shù) 量 、 退 貨 費 用 促 銷 ： 促 銷 保 證 、 促 銷 組 織 配 合 、 促 銷 費 用 承 擔 付 款 條 件 ： 付 款 期 限 、 付 款 方 式 違 約 條 款 4、 業(yè) 務 合 同 履 行 接 單 送 貨 時 間 、 數(shù) 量 的 確 定 產(chǎn) 品 陳 列 上 架 促 銷 回 款5、 新 品 進 場 根 據(jù) 竟 品 的 市 場 表 現(xiàn) 在 不 同 區(qū) 域 由 業(yè) 代 和 主 管 可 以向 K/A渠 道 經(jīng) 理 /副 經(jīng) 理 /助 理 提 報 針 對 竟 品 導 入 的 貝因 美 產(chǎn) 品 。 K

29、/A渠 道 業(yè) 務 操 作 規(guī) 范 產(chǎn) 品 陳 列 商 品 的 陳 列 能 達 到 商 品 向 顧 客 最 充 分 展 展 示 、最 充 分 促 銷 的 效 果 ， 在 KA渠 道 業(yè) 內(nèi) ， 商 品 銷 售是 從 陳 列 開 始 的 產(chǎn) 品 陳 列 規(guī) 范 ： 合 同 約 定 進 場 品 項 需 全 部 陳 列 在 貨 架 上 （ KPI 中 品 項 維 護 ） 。 每 個 SKU不 得 少 于 2個 陳 列 面 。 關 鍵 產(chǎn) 品 陳 列 在 黃 金 陳 列 線 位 置 80至 160厘米 之 間 貨 架 產(chǎn) 品 陳 列 應 整 齊 擺 放 ， 并 盡 量 爭 取 端 頭陳 列 產(chǎn) 品 正

30、 面 面 對 顧 客 促 銷 期 間 促 銷 產(chǎn) 品 陳 列 及 POP懸 掛 醒 目 保 持 陳 列 產(chǎn) 品 清 潔 ， 產(chǎn) 品 根 據(jù) 生 產(chǎn) 日 期 做 好先 進 先 出 原 則 。 K/A渠 道 業(yè) 務 操 作 規(guī) 范 促 銷 （ 3-1） 1、 促 銷 原 則 避 免 最 小 化 促 銷 與 品 牌 形 象 的 沖 突 利 用 促 銷 提 升 品 牌 認 知 度 最 大 限 度 規(guī) 避 打 折 促 銷 方 式 制 定 合 理 的 促 銷 間 隔 期 2、 促 銷 方 式 特 價 促 銷 、 贈 品 促 銷 、 POP促 銷 、 郵 報 促銷 、 現(xiàn) 場 促 銷 特 別 展 示 區(qū) 、

31、 主 題 促 銷 活 動 。 3、 促 銷 時 機 產(chǎn) 品 入 市 促 銷 、 節(jié) 日 促 銷 、 淡 季 促 銷 、 事 件促 銷 4、 促 銷 計 劃 制 定 每 年 11月 份 完 成 次 年 全 年 促 銷 計 劃 ， 促 銷 個案 計 劃 視 情 況 調(diào) 整 制 定 的 時 間 5、 促 銷 執(zhí) 行 各 部 門 按 照 計 劃 執(zhí) 行 促 銷 案 并 及 時 反 饋 信 息以 備 調(diào) 整 ， 達 到 最 佳 促 銷 效 果 K/A渠 道 業(yè) 務 操 作 規(guī) 范 促 銷 （ 3-2） 6、 促 銷 調(diào) 整 全 年 促 銷 計 劃 和 合 同 規(guī) 定 次 數(shù) 應 依 據(jù) 隨 即 事件 的

32、 發(fā) 生 ， 增 加 或 刪 除 促 銷 活 動 、 個 案 促 銷 隨促 銷 過 程 變 化 逐 步 調(diào) 整 7、 促 銷 評 估 促 銷 業(yè) 績 評 估 促 銷 計 劃 與 目 標 達 成 的 差 異 及 原 因 分 析 K/A店 配 合 狀 況 評 估 公 司 內(nèi) 部 各 業(yè) 務 部 運 行 配 合 評 估 ： K/A渠 道 經(jīng) 理 /副 經(jīng) 理 /經(jīng) 理 助 理 對 運 行 狀 況和 結(jié) 果 評 估 ： 對 促 銷 計 劃 的 準 確 性 、 差 異 性 ，對 促 銷 活 動 的 協(xié) 調(diào) 、 控 制 、 結(jié) 果 及 配 合 程 度 分 公 司 及 業(yè) 務 部 運 行 狀 況 評 估 ：

33、 促 銷 計 劃執(zhí) 行 力 度 、 是 否 及 時 反 饋 促 銷 信 息 ， 促 銷 結(jié) 束后 達 成 情 況 及 經(jīng) 驗 教 訓 。 K/A渠 道 業(yè) 務 操 作 規(guī) 范 促 銷 （ 3-3） 全 國 K/A各 系 統(tǒng) 6期 統(tǒng) 一 性 主 題 促 銷 活 動（ 活 動 型 式 內(nèi) 容 按 實 際 情 況 制 定 ） 時 間 :元 旦 、 春 節(jié) 、 五 一 節(jié) 、 六 一 節(jié) 、 國 慶 節(jié) 、 圣 誕 節(jié) 地 區(qū) K/A各 系 統(tǒng) 4期 統(tǒng) 一 性 主 題 促 銷 活 動（ 活 動 型 式 內(nèi) 容 按 實 際 情 況 制 定 ） 時 間 ： 春 節(jié) 、 五 一 節(jié) 、 國 慶 節(jié) 、

34、圣 誕 節(jié) 目 標 終 端 ： 為 配 備 導 購 的 賣 場 （ 整 體 生 意 正 常 ） 期 間 穿 插 促 銷 裝 產(chǎn) 品 (例 如 加 量 不 加 價 、 捆 綁 買 增 等 形 式 ） 或 事 件 營 銷 活 動 。 K/A渠 道 業(yè) 務 操 作 規(guī) 范 導 購 （ 2-1） 1、 導 購 原 則 有 一 定 的 育 嬰 經(jīng) 驗 儀 表 端 莊 、 整 潔 、 具 有 親 和 力 工 作 態(tài) 度 端 正 口 齒 清 楚 ， 表 達 能 力 較 強 具 有 一 定 推 銷 技 巧 ， 陳 列 知 識 ， 可 以 是 做 過 奶粉 、 保 健 品 或 其 它 同 類 產(chǎn) 品 的 人 員

35、 。 （ 適 合 發(fā)展 成 為 母 嬰 顧 問 ） 2、 基 準 銷 售 額原 則 ： 根 據(jù) 不 同 門 店 實 際 銷 售 制 定 不 同 的 更 高 的 銷 售 目 標 。 劃 分 專 職 導 購 的 基 準 銷 售 額 （ 以 廠 價 計 ） 的 參考 標 準 ： 成 熟 市 場 （ A/B類 店 ） 8000元 ， 導 入 性 市 場 （ A/B類 店 ） 3500元 劃 分 兼 職 導 購 的 基 準 銷 售 額 （ 以 廠 價 計 ） 的 標準 ， 導 購 考 核 參 照 導 購 KPI K/A渠 道 人 員 晉 升 辦 法基 礎 條 件 K/A崗 位 工 作 滿 一 年 以 上

36、 業(yè) 績 達 成 100%以 上 年 度 費 用 考 核 不 超 標 準 KPI考 核 分 值 月 平 均 90分 以 上 無 不 良 行 為 記 錄 晉 升 方 法 由 業(yè) 務 部 經(jīng) 理 或 渠 道 經(jīng) 理 /副 經(jīng) 理 /渠 道 經(jīng)理 助 理 推 薦 ， 經(jīng) 過 人 資 部 相 關 專 業(yè) 知 識 的筆 試 /面 試 ， 通 過 后 由 業(yè) 務 總 監(jiān) 批 準 執(zhí) 行（ K/A主 管 以 上 級 別 人 員 由 業(yè) 務 總 監(jiān) 面 試 ） 導 購 綜 合 考 核 實 施 辦 法 考 核 維 度 、 考 核 項 目 綜 合 考 核 分 為 業(yè) 績 表 現(xiàn) 、 工 作 表 現(xiàn) 和 行 為 表

37、 現(xiàn) 三 個 維 度 。 業(yè) 績 表 現(xiàn) ： 滿 分 100分 ， 包 括 銷 售 指 標 和 會 員 發(fā) 展 指 標 。 工 作 表 現(xiàn) ： 滿 分 100分 ， 包 括 門 店 客 情 、 推 廣 活 動 和 會 員維 護 。 行 為 表 現(xiàn) ： 包 括 工 作 配 合 度 、 紀 律 性 、 工 作 態(tài) 度 、 合 理化 建 議 等 。 考 核 項 目 詳 見 導 購 綜 合 考 核 說 明 （ 附 件 七 ） 考 核 辦 法 業(yè) 績 表 現(xiàn) 采 用 評 分 制 ， 由 業(yè) 務 部 /分 公 司 根 據(jù) 統(tǒng) 計 數(shù) 據(jù) 考 核 。 工 作 表 現(xiàn) 采 用 扣 分 制 ， 由 業(yè) 務 部

38、/分 公 司 以 檢 查 的 方 式 考 核 。 行 為 表 現(xiàn) 采 用 獎 扣 分 制 ， 由 分 管 業(yè) 務 人 員 及 業(yè) 務 部 /分 公 司 負 責 人根 據(jù) 相 關 部 門 出 具 的 獎 罰 事 件 給 予 獎 扣 分 。 業(yè) 務 部 /分 公 司 營 運 支 持 專 員 負 責 匯 總 業(yè) 績 表 現(xiàn) 、 工 作 表 現(xiàn) 、 行為 表 現(xiàn) 考 核 結(jié) 果 ， 報 業(yè) 務 部 /分 公 司 負 責 人 審 定 。 考 核 周 期 與 時 間 考 核 周 期 ： 月 度 考 核 時 間 ： 每 月 8日 前 完 成 上 月 度 綜 合 考 核 操 作 流 程 各 業(yè) 務 人 員 于

39、 每 月 5日 前 完 成 對 導 購 的 考 核 ， 報 業(yè) 務 部 /分 公 司 負責 人 審 定 。 業(yè) 務 部 /分 公 司 營 運 支 持 專 員 于 每 月 8日 前 匯 總 考 核 結(jié) 果 ， 報 營 銷管 理 部 。 考 核 結(jié) 果 處 理 綜 合 考 核 結(jié) 果 與 月 度 績 效 獎 金 掛 鉤 。 月 度 銷 售 獎 金 當 月 銷 售 提 成 （ 業(yè) 績 表 現(xiàn) 考 核 得 分 工 作 表 現(xiàn) 考 核 得 分 / 行 為 表 現(xiàn) 分 ） 工 作 表 現(xiàn) 考 核 得 分 低 于 60分 ， 取 消 導 購 當 月 月 度 績 效 獎 金 ； 連 續(xù)二 個 月 低 于 60

40、分 ， 質(zhì) 疑 導 購 任 職 資 格 。 考 核 實 施 時 間 本 考 核 實 施 辦 法 于 二 六 年 一 月 一 日 起 試 行 。 附 件 導 購 綜 合 考 核 說 明 K/A業(yè) 務 人 員 綜 合 考 核 實 施 辦 法 考 核 維 度 、 考 核 項 目 綜 合 考 核 分 為 業(yè) 績 表 現(xiàn) 、 工 作 表 現(xiàn) 和 行 為 表 現(xiàn) 三 個 維 度 。 業(yè) 績 表 現(xiàn) ： 滿 分 120分 ， 包 括 銷 售 指 標 和 效 能 指 標 。 工 作 表 現(xiàn) ： 滿 分 100分 ， 包 括 導 購 管 理 、 市 場 拓 展維 護 、 銷 售 管 理 、 終 端 管 理 維

41、護 和 客 戶 服 務 。 行 為 表 現(xiàn) ： 包 括 工 作 配 合 度 、 紀 律 性 、 工 作 態(tài) 度 、合 理 化 建 議 。 考 核 項 目 詳 見 KA業(yè) 務 人 員 綜 合 考 核 說 明 （ 附 件 四 ） 考 核 辦 法 業(yè) 績 表 現(xiàn) 采 用 評 分 制 ， 由 業(yè) 務 部 /分 公 司 根 據(jù) 業(yè) 績 數(shù) 據(jù) 考 核 。 工 作 表 現(xiàn) 采 用 扣 分 制 ， 由 業(yè) 務 部 /分 公 司 以 檢 查 的 方 式 考 核 。 行 為 考 核 采 用 獎 扣 分 制 ， 由 業(yè) 務 部 /分 公 司 負 責 人 及 KA渠道 經(jīng) 理 根 據(jù) 相 關 部 門 出 具 的 獎

42、 罰 事 件 給 予 獎 扣 分 。 業(yè) 務 部 /分 公 司 營 運 支 持 專 員 負 責 匯 總 業(yè) 績 表 現(xiàn) 、 工 作 表 現(xiàn) 、行 為 表 現(xiàn) 考 核 結(jié) 果 ， 經(jīng) 業(yè) 務 部 /分 公 司 負 責 人 確 認 后 ， 報 KA渠 道 經(jīng) 理 審 定 。 考 核 周 期 與 時 間 考 核 周 期 ： 月 度 考 核 時 間 ： 每 月 10日 前 完 成 上 月 度 綜 合 考 核 操 作 流 程 各 業(yè) 務 部 /分 公 司 于 每 月 5日 前 完 成 對 KA業(yè) 務 代 表 的 考 核 。 營 運 支 持 專 員 于 每 月 8日 前 將 經(jīng) 過 業(yè) 務 部 /分 公 司 負 責 人 確認 的 匯 總 結(jié) 果 報 KA渠 道 經(jīng) 理 審 定 。 KA渠 道 經(jīng) 理 于 每 月 10日 前 將 審 定 結(jié) 果 抄 送 人 力 資 源 部 。 考 核 結(jié) 果 處 理 綜 合 考 核 結(jié) 果 與 月 度 績 效 獎 金 掛 鉤 。 考 核 實 施 時 間 本 考 核 實 施 辦 法 于 二 六 年 一 月 一 日 起 試 行 。 附 件 KA業(yè) 務 人 員 綜 合 考 核 說 明