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1、 專業(yè)銷售訓(xùn)練管建華北京巨擘天成管理顧問有限公司 什么是訓(xùn)練？ 3 完美的技巧學(xué)習(xí)的三個層次技巧態(tài)度知識灌輸培養(yǎng)訓(xùn)練 4 學(xué)習(xí)的四個階段下意識不熟練下意識熟練有意識熟練有意識不熟練技巧的運(yùn)用主要靠潛意識。這猶如運(yùn)動比賽一樣，當(dāng)你停下來思考該如何做時，你會立刻喪失注意力。 5 什么是專業(yè)銷售? n訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律n熟練掌握產(chǎn)品知識n成為一種技能n關(guān)注細(xì)節(jié) 7 什么是銷售? n銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。n銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。n銷售是即說服客戶的大腦也打動客戶的心（信任關(guān)系）。 8 專業(yè)銷售的三塊基石： n探詢聆聽技巧n FAB特點、優(yōu)勢、利益n人際風(fēng)格 9 第一

2、塊基石：探詢聆聽n什么時候問？n問什么？n怎么問？n原則與陷井 10 為 什 么 提 問？n 收集信息和發(fā)現(xiàn)需求n 開始和結(jié)束談話n 控制談話方向n 制止別人滔滔不絕的談話n 征求意見 n 不明白或不相信n 提出建議n 處理異議 11 請 記 住 ！所 有 的 困 難 情 況 均 可 以 通 過 詢 問 解 決 12 問 題 的 類 型n 開放式問題n 封閉式問題 13 封閉式問題開放式問題您有時間嗎？你滿意嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你是如何評價的？您什么時候有時間？問 題 舉 例 14 開 放 式 問 題 15 問 題 的 優(yōu) 勢 和 風(fēng) 險封閉式開放式 優(yōu) 勢風(fēng) 險 16 有效運(yùn)用開

3、放式和封閉式的問題用 開 放 式 問 題 收 集 信 息 ，一 旦 談 話 跑 題 ,用 封 閉 式提 問 ， 如 果 發(fā) 現(xiàn) 對 方 有些 緊 張 , 再 給 予 開 放 式問 題 。 17 小心虛偽的問題n誘導(dǎo)性問題n侵略性問題n揭短性問題n臆測性問題n挑釁性問題 n居高臨下的問題 18 提 高 有 效 提 問 的 技 巧n 與客戶溝通前準(zhǔn)備好要提的問題n 有意識練習(xí)提問技巧n 溝通后總結(jié)反饋并記錄下來 19 積 極 聆 聽 是暫時忘掉自我的思想，期待，成見和愿望。全神貫注地理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗，感受整個過程。這是一種管理技巧，可以通過學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。 20 聆 聽 的 作

4、 用n 獲得更多信息n 幫助進(jìn)行談話n 處理不同意見n 有效發(fā)表自己的意見n 保持友好氣氛 21 聆 聽 的 目 的 22 聽有三個層次n只聽懂表面的意思n聽懂背后的意思n設(shè)身處地地傾聽 23 反 省 自 己 是 否 做 過：n別人講話時，你在想自己的事n邊聽邊與自己的不同觀點對照n經(jīng)常打斷別人的談話n為演講者結(jié)束他的演講n忽略過程只要結(jié)果 n僅聽自己想聽或愿聽的東西n精力不集中，易被其它東西干擾 24 積 極 聆 聽 的 技 巧n 傾聽回應(yīng)n 提示問題n 重復(fù)內(nèi)容n 歸納總結(jié) n 表達(dá)感受 25 傾 聽 回 應(yīng)n 使用熱詞n 口語幌子真的？太好了！ 26 提 示 問 題主要用來處理談話開始階

5、段的靜默！ 27 重 復(fù) 內(nèi) 容n 簡單重復(fù)重要的詞句n 改編摘要對方的話 28 歸 納 總 結(jié)n 強(qiáng)調(diào)重點n 確認(rèn)理解n 你想結(jié)束n 時間緊迫 29 表 達(dá) 感 受 n我也有過相同的經(jīng)歷n如果我是你的話! 30 做一個好的聆聽者同做一個好的講話者同等重要！積 極 聆 聽 31 第二塊基石：說與FAB： n F -特點(feature)n A-優(yōu)勢(advantage)n B-利益(benefit)n WIIFM它對我有什么用 n客戶不會因為你的競爭對手不好而購買你的產(chǎn)品顧 客 不 關(guān) 心 你 的 產(chǎn) 品 是 什 么 ，他 關(guān) 心 你 的 產(chǎn) 品 能 干 什 么 。 32 FAB討論銷售手冊（

6、2）： n主要品牌產(chǎn)品n主要競爭對手n主要目標(biāo)客戶 33 第三塊基石：人際風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度 怎樣才能識別呢？ 35 人際風(fēng)格類型支配型-特征n 發(fā)表講話、發(fā)號施令 n 不能容忍錯誤n不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾 n 喜歡控制局面，一切為了贏 n 冷靜獨立、自我為中心 36 人際風(fēng)格類型支配型-需求和恐懼恐懼n 犯錯誤n 沒有結(jié)果需求n 直接的回答n 大量的新想法 n 事實 37 人際風(fēng)格類型與支配型人相處的竅門n 充分準(zhǔn)備，實話實說n 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 n 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 n 喜歡有鋒芒的人,

7、但同時也討厭別人告訴他該怎么做n 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 38 人際風(fēng)格類型表達(dá)型-特征n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨n 追求樂趣，樂于讓別人開心 n 通常沒有條理，一會兒東一會兒西n 嗓門大，話多 39 人際風(fēng)格類型表達(dá)型-需求和恐懼恐懼 失去大家的贊同需求n 公眾的認(rèn)可n 民主的關(guān)系 n 表達(dá)自己的自由n 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意 40 人際風(fēng)格類型與表達(dá)型人相處的竅門n表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛n提出新的，獨特的觀點n給出例子和佐證n給他們時間說話n注意自己要明確目的，講話直率 n以書面形式與其確

8、認(rèn)n要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 41 人際風(fēng)格類型和藹型-特征n善于保持人際關(guān)系n忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心n耐心，能夠幫激動的人冷靜下來n不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 n非常出色的聽眾，遲緩的決策人n不喜歡人際間矛盾 42 人際風(fēng)格類型和藹型-需求和恐懼恐懼n 失去安全感需求n 安全感n 真誠的贊賞 n 傳統(tǒng)的方式，程序 43 人際風(fēng)格類型與和藹型人相處的竅門n 放慢語速，以友好但非正式的方式n 提供個人幫助，建立信任關(guān)系n 從對方角度理解 n 討論問題時要涉及到人的因素 44 人際風(fēng)格類型分析型-特征n天生喜歡分析n會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題n敏感，喜歡較大的個人空間n

9、事事喜歡準(zhǔn)確完美 n喜歡條理，框框n對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料， 數(shù)據(jù)，工作起來很慢 45 人際風(fēng)格類型分析型-需求和恐懼恐懼 批評 混亂局面 沒有清楚的條理 新的措施方法需求n 安全感n不希望有突然的改變n 希望被別人重視 46 人際風(fēng)格類型與分析型人相處的竅門n尊重他們對個人空間的需求n你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)n擺事實，并確保其正確性，對方對信息是 多多益善 n做好準(zhǔn)備，語速放慢n不要過于友好n集中精力在事實上 47 人際風(fēng)格漂移和防御： n相鄰原則n偽裝 銷售的五大金科玉律 49 銷售的第一大金科玉律：人們按自己的理由行事，而不是按你的白 金 法 則 ： 別 人 希 望

10、你 怎 樣 對 他 ， 你 就 怎 樣 對 他 。 50 銷售的第二大金科玉律你推銷的是觀念和利益，而不是產(chǎn)品他 們 不 是 要 1/4英 寸 的 鉆 頭 ，而 是 1/4英 寸 的 孔 。列 奧 別 克 吉 尼 瓦 銷售的第三大金科玉律銷售是一個過程而不是偶然事件！銷 售 是 教 育 引 導(dǎo) 潛 在 客 戶 的 過 程 ，只 要 客 戶 在 你 的 銷 售 管 道 中 ，你 就 能 控 制 最 終 結(jié) 果 。 52 銷售的第四大金科玉律人們根據(jù)問題做決策，而不是需求。給 我 們 造 成 麻 煩 的 不 是 我 們 不 知 道的 東 西 ， 而 是 我 們 已 知 的 東 西 原 本不 是 這 樣 。 W. 羅 杰 斯 53 銷售的第五大金科玉律技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授技 巧 就 是 成 功 地 做 事 的 習(xí) 慣 ！ 54 課程回顧與問題討論 如果你有成為月亮的夢想，至少你可以成為星星。 再見！事在人為，用心體會！