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1、連鎖客戶操作培訓(xùn)及策略宣貫銷 售 部盧 華 波二 00七 年 五 月 目 錄第 一 部 分 連 鎖 客 戶 簡 介第 二 部 分 連 鎖 客 戶 操 作 流 程 簡 介第 三 部 分 07年 連 鎖 管 理 策 略第 四 部 分 公 司 重 要 流 程 匯 總 與 簡 介第 五 部 分 連 鎖 常 見 問 題 第 一 部 分 連 鎖 客 戶 簡 介一 、 專 業(yè) 家 電 連 鎖 ： 國 內(nèi) 的 有 國 美 （ 永 樂 ） 、 蘇 寧 、 五 星 、 大 中 、大 商 等 ； 國 外 的 有 美 國 的 百 思 買 （ BESTBUY） ；英 國 的 狄 克 遜 （ Dixons） 、 日 本

2、的 小 島 和 山 田 等暫 未 進(jìn) 入 中 國 市 場 ； 第 一 部 分 連 鎖 客 戶 簡 介一 、 專 業(yè) 家 電 連 鎖 ：1、 國 美 ： 總 部 位 于 北 京 ， 目 前 為 國 內(nèi) 第 一 大 家 電 專 業(yè) 連 鎖客 戶 。 全 國 設(shè) 7個 大 區(qū) 39個 分 部 (含 香 港 )， 目 前 門 店 數(shù)612家 ， 2006規(guī) 模 約 480億 元 。 2006年 銷 售 我 司 產(chǎn) 品 1.8億 元 （ 同 比 下 降 1.5%） 。 2007年 目 標(biāo) 3億 元 (包 括 永 樂0.5億 元 ） ， （ 保 底 2.5億 ， 包 括 永 樂 ） 。2、 蘇 寧 ： 總

3、 部 位 于 南 京 ， 目 前 為 國 內(nèi) 第 二 大 家 電 專 業(yè) 連 鎖客 戶 。 全 國 設(shè) 2個 地 區(qū) 管 理 總 部 ， 28個 大 區(qū) ， 80家 分 公司 。 目 前 門 店 數(shù) 已 超 過 450家 ,2006年 銷 售 規(guī) 模 約 400億 元 。 0 年 銷 售 我 司 產(chǎn) 品 1.45億 元 （ 增 長 8.5%） ；2007年 目 標(biāo) 榮 事 達(dá) 3億 元 ， 美 的 6000萬 元 。 第 一 部 分 連 鎖 客 戶 簡 介一 、 專 業(yè) 家 電 連 鎖 ：3、 永 樂 ： 總 部 位 于 上 海 ， 目 前 為 國 內(nèi) 第 三 大 家 電 專 業(yè) 連鎖 客 戶

4、 。 (06年 11月 已 被 國 美 收 購 )全 國 目 前 設(shè) 12（ 06年 17個 ） 分 部 ， 07年 10個 分 部 。 現(xiàn) 有 門 店 近 200家 ，2006年 銷 售 規(guī) 模 約 160億 元 （ 05年 18億 ） 。 銷 售 區(qū) 域主 要 集 中 在 上 海 、 江 蘇 、 河 南 、 福 建 和 四 川 。 06年 銷售 我 司 產(chǎn) 品 0.6億 元 ； 07年 目 標(biāo) 納 入 國 美 。4、 五 星 ： 總 部 位 于 南 京 ， 目 前 設(shè) 13個 分 部 ， 銷 售 區(qū) 域 主要 集 中 在 江 蘇 、 浙 江 、 安 徽 。 門 店 數(shù) 約 120家 ， 0

5、6年銷 售 規(guī) 模 120億 ， 銷 售 我 司 產(chǎn) 品 5000萬 （ 增 長 14%） ，07年 銷 售 目 標(biāo) 6000萬 元 。 第 一 部 分 連 鎖 客 戶 簡 介一 、 專 業(yè) 家 電 連 鎖 ：5、 大 中 ： 總 部 位 于 北 京 ， 目 前 全 國 設(shè) 7家 分 部 約 90家 門店 ， 主 要 集 中 在 北 京 、 天 津 、 河 北 等 地 ， 相 對 地 域性 較 強(qiáng) 。 06年 銷 售 規(guī) 模 80億 元 ， 06年 銷 售 我 司 產(chǎn) 品3000萬 （ 增 長 5%） ， 處 華 北 區(qū) 域 外 ， 其 外 阜 店 已 被蘇 寧 收 購 。 0 年 目 標(biāo) 3

6、600萬 元 。 第 一 部 分 連 鎖 客 戶 簡 介五 大 專 業(yè) 家 電 連 鎖 的 共 同 特 點(diǎn) ： 家 電 種 類 齊 全 ， 高 端 產(chǎn) 品 集 中 ， 銷 量 大 ； 門 店 分 布 ： 多 數(shù) 集 中 在 一 、 二 級 城 市 市 場 的 主 要 商 業(yè)區(qū) 門 店 快 速 擴(kuò) 張 ： 05年 度 表 現(xiàn) 最 為 明 顯 ， 新 增 加 600多家 ， 06年 速 度 有 所 放 緩 ， 07年 開 始 調(diào) 整 期 。 截 止 現(xiàn) 在專 業(yè) 連 鎖 門 店 已 達(dá) 1500余 家 合 作 、 收 購 、 、 加 盟 、 兼 并 重 組 ,快 速 集 中 ： 如 05年 國美

7、兼 并 東 北 的 黑 天 鵝 、 易 好 家 ， 永 樂 收 購 上 海 燦 坤 、成 都 百 貨 、 河 南 通 利 ， 五 星 收 購 青 島 雅 泰 等 ， 06年 國美 收 購 永 樂 、 百 思 買 收 購 五 星 ， 07年 蘇 寧 收 購 部 分 大中 等 管 理 體 系 健 全 、 采 用 流 程 化 運(yùn) 作 手 段 ： 采 用 全 國 視 頻會 議 、 ERP、 SAP等 系 統(tǒng) ， 吸 收 業(yè) 內(nèi) 專 業(yè) 人 才 、 專 業(yè)培 訓(xùn) ， 執(zhí) 行 力 強(qiáng) ； 對 所 銷 售 的 產(chǎn) 品 對 象 毛 利 要 求 高 ， 并 加 收 各 類 費(fèi) 用 第 一 部 分 連 鎖 客 戶

8、 簡 介二 、 超 市 大 賣 場 : 沃 爾 瑪 、 家 樂 福 、 麥 德 龍 、 大 潤 發(fā) 、 樂 購 、 易 初 蓮花 、 好 又 多 、 新 一 佳 、 農(nóng) 工 商 等 ； 其 中 新 一 佳 和 農(nóng) 工 商暫 無 外 資 背 景 。 第 一 部 分 連 鎖 客 戶 簡 介二 、 超 市 大 賣 場 : 目 前 經(jīng) 營 家 電 業(yè) 務(wù) 與 我 公 司 良 好 合 作 的 主 要 超 市 連 鎖客 戶 ：1、 大 潤 發(fā) -臺 資 在 大 陸 投 資 企 業(yè) ， 綜 合 性 超 市 大 賣 場 ， 單 店 面 積 10000平 方 米 以 上 ， 目 前 在 大 陸 約 有 門 店

9、60家 ， 集 中 在 華 東 地 區(qū) 。 我 司 冰 洗 產(chǎn) 品 在 該 客 戶 各 門 店銷 售 良 好 ， 家 電 銷 量 位 居 各 品 牌 首 位 ； 06年 我 司 銷 售2000萬 ， 07年 目 標(biāo) 3000萬 元2、 易 初 蓮 花 （ LOTUS） 隸 屬 泰 國 正 大 集 團(tuán) ， 曾 經(jīng) 與 我司 合 作 又 停 止 ， 06年 重 新 合 作 。 第 一 部 分 連 鎖 客 戶 簡 介二 、 超 市 大 賣 場 :3、 家 樂 福 (CARROFOUR)全 國 70家 門 店 ， 目 前 昆 明 、成 都 、 合 肥 等 地 有 合 作 ， 06年 簽 訂 全 國 合

10、 同 。4、 樂 購 全 國 現(xiàn) 有 門 店 過 50家 。 現(xiàn) 在 已 經(jīng) 和 英 國 最 大 零售 企 業(yè) 泰 司 科 (TESCO） 合 資 ， 在 大 陸 成 長 較 快 ， 與我 司 合 作 多 年 ， 我 司 冰 洗 銷 售 位 于 前 列 。5、 其 他 合 作 的 連 鎖 超 市 還 有 沃 爾 瑪 、 新 一 佳 、 百 佳 、 物美 、 蘇 果 、 世 紀(jì) 聯(lián) 華 、 農(nóng) 工 商 等 。 第 一 部 分 連 鎖 客 戶 簡 介超 市 連 鎖 類 客 戶 的 一 般 特 點(diǎn) ： 家 電 品 類 不 夠 豐 富 ， 引 進(jìn) 品 牌 相 對 專 業(yè) 家 電 連 鎖 少 ； 中 低

11、 價 位 為 主 :主 要 為 了 吸 引 人 氣 ,增 加 客 流 帶 動 日 用百 貨 的 銷 售 對 家 電 產(chǎn) 品 毛 利 要 求 相 對 較 低 ， 甚 至 虧 本 銷 售 ； 會 員 制 ： 定 期 寄 發(fā) DM郵 報 ， 消 費(fèi) 群 體 相 對 穩(wěn) 定 綜 合 ： 超 市 類 連 鎖 經(jīng) 營 家 電 產(chǎn) 品 多 數(shù) 過 分 依 賴 國 外 完整 的 管 理 體 系 ， 因 中 國 目 前 區(qū) 域 差 別 大 還 暫 不 能 適 應(yīng)不 健 全 不 成 熟 的 中 國 市 場 ,完 全 本 土 化 有 待 時 日 ， 但渠 道 資 源 是 其 最 大 優(yōu) 勢 。 第 一 部 分 合

12、同 條 款 羅 列 與 名 詞 解 釋 第 一 部 分 合 同 條 款 羅 列 與 名 詞 解 釋1、 帳 期 ： 指 廠 方 產(chǎn) 品 進(jìn) 入 客 戶 指 定 倉 庫 （ 以 乙 方 入 庫 單 為 準(zhǔn) ） 到 客 戶 支 付 貨 款 之 間 的 期 間 。 2、 返 利 ： 指 客 戶 銷 售 廠 方 產(chǎn) 品 后 ， 廠 方 以 在 客 戶 的 進(jìn) 貨 額 （ 或 回 款 額 ） 為 根 據(jù) ， 依 照 雙 方 約 定 的 條 款 給 予 客 戶 的 進(jìn) 貨 返 利 。 返 利 包 含 月 返 和 年 返 。3、 特 價 機(jī) ： 指 在 一 定 時 間 段 內(nèi) ， 根 據(jù) 客 戶 的 促 銷

13、 需 要 ， 客 戶 從 廠 方 以 特 別 低 的 供 貨 價 格 購 進(jìn) 的 對 市 場 有 沖 擊 力 且 能 達(dá) 到 促 銷 作 用 的 產(chǎn) 品 。 特 價 機(jī) 返 利 低 于 正 常 返 利 ； 正 常 調(diào) 價 機(jī) 型 不 視 為 特 價 機(jī) ； 特 價 機(jī) 有 比 例 限 制 。 第 一 部 分 合 同 條 款 羅 列 與 名 詞 解 釋4、 包 銷 機(jī) ： 指 性 能 、 外 觀 與 其 它 型 號 有 明 顯 區(qū) 別 的 ， 性 能 價 格 比 有 明 顯 優(yōu) 勢 的 ， 由 客 戶 獨(dú) 家 經(jīng) 營 的 產(chǎn) 品 （ 具 排 他 性 ） 。 返 利 可 能 不 同 于 正 常 返

14、 利 。5、 滯 銷 機(jī) ： 指 乙 方 從 廠 方 購 進(jìn) 的 ， 自 進(jìn) 入 客 戶 庫 房 之 日 起 超 過 X天 未 銷 售 的 剩 余 正 常 產(chǎn) 品 。 6、 殘 次 機(jī) ： 指 商 品 在 售 前 、 售 中 及 售 后 過 程 中 ， 本 身 固 有 的 或 發(fā) 生 的 外 觀 、 性 能 、 質(zhì) 量 等 任 何 一 項(xiàng) 不 符 合 中 國 國 家 質(zhì) 量 標(biāo) 準(zhǔn) 、 行 業(yè) 標(biāo) 準(zhǔn) 、 廠 家 標(biāo) 準(zhǔn) 、 售 后 服 務(wù) 三 包 標(biāo) 準(zhǔn) 及 合 同 約 定 標(biāo) 準(zhǔn) 等 任 一 標(biāo) 準(zhǔn) 的 產(chǎn) 品 。 第 一 部 分 合 同 條 款 羅 列 與 名 詞 解 釋7、 利 潤 補(bǔ)

15、 償 款 （ 負(fù) 毛 利 、 未 達(dá) 毛 利 ） ： 指 按 合 同 約 定 ， 在 客 戶 銷 售 的 廠 方 產(chǎn) 品 的 零 售 價 格 降 低 ， 使 客 戶 銷 售 廠 方 產(chǎn) 品 的 帳 面 毛 利 率 未 能 達(dá) 到 合 同 約 定 的 水 平 時 ， 由 廠 方 向 客 戶 支 付 的 ， 用 于 補(bǔ) 足 客 戶 利 潤 損 失 部 分 的 款 項(xiàng) 。8、 信 用 額 度 ： 中 心 根 據(jù) 客 戶 的 月 度 預(yù) 計(jì) 銷 售 額 ， 向 公 司 總 部 申 請 的 用 于 為 帳 期 客 戶 日 常 發(fā) 貨 的 額 度 ， 該 額 度 相 對 固 定 地 存 放 于 公 司 系

16、 統(tǒng) 之 中 。 額 度 內(nèi) 發(fā) 貨 原 則 上 中 心 可 以 直 接 開 單 ； 超 出 該 額 度 的 發(fā) 貨 ， 需 另 行 書 面 申 請 鋪 底 發(fā) 貨 。 第 二 部 分 連 鎖 客 戶 操 作 流 程 簡 介一 、 國 美二 、 蘇 寧三 、 五 星 第 二 部 分 連 鎖 客 戶 操 作 流 程 簡 介 （ 國 美 ）榮 事 達(dá) 與 國 美 的 帳 期 期 限 為 20天 洽 談 訂 單 ： 需 充 分 考 慮 雙 方 的 現(xiàn) 有 庫 存 訂 單 確 認(rèn) ： 經(jīng) 審 核 無 法 執(zhí) 行 的 訂 單 ， 需 及 時 反 饋 驗(yàn) 收 入 庫 ： 物 流 需 取 回 國 美 電 腦

17、 入 庫 單 并 轉(zhuǎn) 交 給 中 心 帳 期 期 間 ： 為 保 證 及 時 辦 款 ， 需 提 前 7-10天 與 國 美 進(jìn) 行 對 帳洽 談 訂 單 驗(yàn) 收 /入 庫物 流 送 貨訂 單 確 認(rèn) 排 款 /審 批 付 款 到 款帳 期 20天 （ 貨 款 /費(fèi) 用 確 認(rèn) ） 預(yù) 計(jì) 時 間 6- 開 戶 上 樣 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人在 辦 理 開 戶 的 同 時 ， 進(jìn) 行 價 格 維 護(hù)開 戶 進(jìn) 場價 格 維 護(hù)洽 談 進(jìn) 場 免 費(fèi) 樣 機(jī)內(nèi) 部 調(diào) 撥 上 樣 具 體 參 見 冷 洗 內(nèi) 字 2006108號 免 費(fèi) 樣 機(jī) 操 作 指 引 （ 近 期 下 發(fā) 新 指 引

18、 ）國 美 需 在 我 司 樣 機(jī) 發(fā) 貨 單 上 蓋 章 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理洽 談 門 店 樣 機(jī) 位 置 ， 樣 機(jī) 數(shù) 量 以 及 促 銷 員 等 事 宜 （ 接 下 頁 ） D -25天 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理樣 機(jī) 上 樣 在 正 式 發(fā) 貨 前 7天 辦 理 開 戶國 美 進(jìn) 場 /撤 場 均 需 簽 訂 供 應(yīng) 商 上 （ 撤 ） 店 協(xié) 議 書 預(yù) 計(jì) 時 間 6-1 訂 貨 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 業(yè) 務(wù) 員 在 系 統(tǒng) 中 輸 入 訂 單 ， 訂 單 內(nèi) 容 （ 型 號 、 數(shù) 量 ） 應(yīng) 與 國

19、 美 訂 單 一 致 ， 且 需 選 擇 售 出 類 型 （ 樣 機(jī) 、 特 價機(jī) 等 ） 無 國 美 訂 單 不 得 做 訂 單 ， 且 不 得 隨 意 變 更 訂 單 內(nèi) 容 。RSD訂 單 審 核客 戶 下 訂 單訂 單 收 取OK NO訂 單 系 統(tǒng) 錄 入 GM訂 單 審 批 國 美 采 購 部 主 管 業(yè) 務(wù) 見 訂 單 交 給 RSD業(yè) 務(wù) 員 必 需 采 用 加 蓋 國 美 采 購 專 用 章 的 電 子 版 訂 單 （ 樣 式 見 附 件 1） 訂 單 需 提 前 3日 送 交 我 司 訂 單 一 般 有 效 期 7天 錄 入 系 統(tǒng) 前 ， 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 對 單 價 、

20、型 號 、 數(shù) 量 、 庫 區(qū)（ 即 樣 機(jī) 、 特 價 機(jī) 還 是 正 常 銷 售 ） 進(jìn) 行 審 核 對 于 訂 單 錯 誤 或 缺 貨 的 ， 應(yīng) 在 2日 內(nèi) 反 饋 客 戶 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理 國 美 采 購 部 根 據(jù) 其 現(xiàn) 有 庫 存 數(shù) 量 及 實(shí) 販 賣 數(shù) 量 進(jìn) 行 考 核 并 與 我 司 業(yè) 務(wù) 員 確 認(rèn) 現(xiàn) 有 庫 存 和 在 途 數(shù) 量 （ 接 下 頁 ） D -811天 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理 預(yù) 計(jì) 時 間 6-2 入 庫 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 運(yùn) 輸 貨 物 驗(yàn) 收 NO 運(yùn)

21、輸 目 的 地 為 客 戶 倉 庫 （ 有 時 可 能 是 客 戶 門 店 或 直 送 消 費(fèi) 者 ） 送 貨 時 需 攜 帶 國 美 電 子 版 訂 單客 戶 倉 庫 對 于 不 合 格 的 貨 物 拒 收 時 ， 運(yùn) 輸 公 司 按 照 實(shí) 際 接 收 數(shù) 量 到 財(cái) 務(wù) 處 重 新 制 作 入 庫 單 安 得 物 流 需 及 時 做 返 品 處 理 我 司 物 流國 美 庫 管我 司 物 流國 美 庫 房財(cái) 務(wù) 國 美 財(cái) 務(wù) 收 到 送 貨 單 ， 與 訂 單 進(jìn) 行 核 對 （ 型 號 、 數(shù) 量 、 單 價 ） 確 認(rèn) 無 差 異 后 形 成 入 庫 單 國 美 庫 管國 美 財(cái)

22、務(wù)我 司 物 流 運(yùn) 輸 公 司 憑 蓋 章 的 送 貨 單 到 國 美 財(cái) 務(wù) 打 印 入 庫 單 入 庫 單 打 印 并 加 蓋 國 美 財(cái) 務(wù) 結(jié) 算 章 后 ， 交 給 運(yùn) 輸 公 司 入 庫 單 必 須 打 印 ， 不 得 手 工 簽 收 （ 樣 式 見 附 件 2) 由 國 美 庫 管 對 貨 品 的 數(shù) 量 、 型 號 、 外 觀 進(jìn) 行 驗(yàn) 收 對 于 驗(yàn) 收 合 格 的 貨 物 ， 國 美 庫 管 應(yīng) 在 我 公 司 送 貨 單 上 簽 字 章 ； 并 將 簽 收 單 交 還 運(yùn) 輸 公 司OK（ 接 下 頁 ）入 庫 簽 收 由 國 美 庫 管 對 入 庫 單 及 收 貨

23、單 （ 型 號 、 數(shù) 量 、 單 價 ） 進(jìn) 行 核 對 國 美 庫 管制 作 入 庫 單入 庫 單 打 印D - 25天D - 1天D 預(yù) 計(jì) 時 間 6-3 對 帳 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 運(yùn) 輸 公 司 將 入 庫 單 交 我 司 物 流 我 司 物 流 將 入 庫 單 返 回 中 心 財(cái) 務(wù) 入 庫 單 收 集 結(jié) 算 審 核 貨 款 對 帳費(fèi) 用 核 算 業(yè) 務(wù) 員 核 對 入 庫 單 與 我 公 司 數(shù) 量 、 單 價 有 無 差 異 如 有 差 異 ， 需 及 時 與 國 美 業(yè) 務(wù) 確 認(rèn) 是 哪 一 方 的 問 題 ， 并 進(jìn) 行 調(diào) 整 我 司 物 流我 司 業(yè) 務(wù)

24、員我 司 業(yè) 務(wù) 員國 美 業(yè) 務(wù)國 美 收 入 會計(jì)我 司 業(yè) 務(wù) 員國 美 結(jié) 算 主 管國 美 收 入 主 管國 美 結(jié) 算 會 計(jì)（ 接 下 頁 ）差 異 核 對 /調(diào) 整有 差 異 無 差 異結(jié) 算 單 打 印 雙 方 詳 細(xì) 核 對 各 項(xiàng) 到 期 應(yīng) 付 費(fèi) 用 以 及 依 據(jù) 為 保 證 貨 款 按 時 辦 出 ， 對 于 下 周 五 前 到 期 貨 物 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 提 前 7-10天 與 國 美 對 帳 對 帳 時 需 提 供 國 美 入 庫 單 國 美 結(jié) 算 部我 司 業(yè) 務(wù) 員 國 美 結(jié) 算 /收 入 主 管 審 核 簽 字 結(jié) 算 會 計(jì) 將 結(jié) 算 單 交 我

25、 司 業(yè) 務(wù) 員 （ 見 附 件 3) 對 無 異 議 費(fèi) 用 ， 國 美 會 要 求 業(yè) 務(wù) 員 在 費(fèi) 用 明 細(xì) 表 上 簽 字 確 認(rèn) 。 （ 樣 式 見 附 件 4)D + 8天 預(yù) 計(jì)時 間 6-4 付 款 審 批 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人編 制 付 款 計(jì) 劃開 具 發(fā) 票 GM分 部付 款 審 批GM總 部付 款 審 批 （ 接 下 頁 ） 時 間 ： 每 周 五 結(jié) 算 會 計(jì) 根 據(jù) 已 經(jīng) 審 核 的 結(jié) 算 單 ， 編 制 經(jīng) 銷 商 品 周 付 款 計(jì) 劃 匯 總 表 。 業(yè) 務(wù) 員 收 到 結(jié) 算 單 進(jìn) 行 審 核 。 將 財(cái) 務(wù) 開 具 相 應(yīng) 的 增 值 稅

26、 發(fā) 票 送 交 客 戶 在 向 客 戶 送 交 發(fā) 票 前 必 須 進(jìn) 行 核 對 。 計(jì) 劃 內(nèi) 審 批 主 體 ： 由 國 美 分 部 以 下 人 員 在 授 權(quán) 范 圍 內(nèi) ，對 付 款 計(jì) 劃 進(jìn) 行 逐 級 審 批 ： 1. 采 購 2. 采 購 主 管 3. 采 購 經(jīng) 理 4. 采 購 總 監(jiān) 5. 財(cái) 務(wù) 合 同 內(nèi) 費(fèi) 用 擔(dān) 當(dāng) 6. 財(cái) 務(wù) 合 同 外 費(fèi) 用 擔(dān) 當(dāng) 7. 財(cái) 務(wù) 總 監(jiān) 審 核 內(nèi) 容 ： 應(yīng) 付 款 、 殘 機(jī) 數(shù) 量 、 滯 銷 庫 存 、 樣 機(jī) 庫 存 分 部 財(cái) 務(wù) 經(jīng) 理 審 核 后 上 報 總 部 財(cái) 務(wù) 中 心 對 于 存 在 以 下

27、 情 況 需 要 付 款 的 ： 1. 60日 以 上 滯 銷 在 庫 ； 2. 殘 次 率 超 過 2% 3. 延 期 支 付 合 同 內(nèi) /外 費(fèi) 用 4. 其 他 情 況 國 美 規(guī) 定 需 要 向 其 總 部 申 請 計(jì) 劃 外 排 款 （ 樣 式 見 附 件 5) 除 以 上 情 況 外 ， 有 國 美 分 部 審 批 結(jié) 算 計(jì) 劃 外 審 批 主 體 ： 國 美 總 部 對 計(jì) 劃 外 付 款 計(jì) 劃 進(jìn) 行 逐 級 審 批 1. 業(yè) 務(wù) 主 管 2. 副 部 長 3. 部 長 4. 副 總 經(jīng) 理 （ 300萬 以 上 總 經(jīng) 理 ） 5. 資 金 部 部 長 6. 財(cái) 務(wù) 總

28、 監(jiān) 審 核 內(nèi) 容 ： 排 款 金 額 國 美 結(jié) 算 會 計(jì) RSD業(yè) 務(wù) RSD財(cái) 務(wù) 國 美 總 部 國 美 分 部OK 預(yù) 計(jì) 時 間 6-5 付 款 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 付 款 提 示支 付 票 據(jù)帳 扣 項(xiàng) 目 確 認(rèn) 貨 款 結(jié) 算有 帳 扣 無 帳 扣 國 美 結(jié) 算 會 計(jì)RSD業(yè) 務(wù) 員分 部 備 款出 具 費(fèi) 用 發(fā) 票 分 部 總 經(jīng) 理 最 遲 于 下 周 一 下 班 前 ， 將 審 批 后 的 計(jì) 劃 表 轉(zhuǎn) 交 財(cái) 務(wù) 部 國 美 付 款 時 ， 應(yīng) 要 求 其 在 我 方 的 客 戶 付 款 提 示 書 上 確 認(rèn) 該 筆 貨 款 所 對 應(yīng) 的 發(fā)

29、貨 批 次 ； 如 有 扣 款 的 項(xiàng) 目 ， 也 應(yīng) 在 備 注 欄 中 注 明 扣 款 的 金 額 和 項(xiàng) 目 。 對 于 需 扣 款 的 ， 國 美 根 據(jù) 稅 票 情 況 及 扣 收 項(xiàng) 目 ,給 供 應(yīng) 商 提 供 相 應(yīng) 的 費(fèi) 用 發(fā) 票 。 國 美 對 收 到 的 RSD發(fā) 票 進(jìn) 行 審 核 發(fā) 票 沒 有 問 題 的 ， 國 美 進(jìn) 行 貨 款 支 付 ； 發(fā) 票 有 問 題 被 退 回 ， 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 盡 快 將 發(fā) 票 交 回 RSD財(cái) 務(wù) ， 重 開 發(fā) 票 。 結(jié) 算 主 管 根 據(jù) 已 經(jīng) 審 批 的 結(jié) 算 單 ， 辦 理 銀 行 承 兌 除 款 計(jì) 劃 國

30、 美 結(jié) 算 會 計(jì)國 美 結(jié) 算 會 計(jì)國 美 結(jié) 算 會 計(jì) （ 接 下 頁 ） D +15天 附 件 1:國 美 訂 單 樣 式吉林國美電器有限公司商 品 訂 貨 單經(jīng) 銷 商 ： 合 肥 榮 事 達(dá) 洗 衣 設(shè) 備 制 造 有 限 公 司 訂 貨 時 間 ： 2006。 01。 05 訂 單 號 ： 163345 入 庫 地 點(diǎn) ： 物 流 洗 衣 機(jī) 庫 合 作 方 式 ： 經(jīng) 銷 最 后 交 貨 時 間 ： 2006。 01。 13 原 始 訂 單 號商 品 代 碼 商 品 名 稱 單 位 數(shù) 量 含 稅 單 價 金 額 收 貨 備 忘 223643 榮 事 達(dá) 洗 衣 機(jī) XQB

31、45-839GA 臺 8 ￥ 1， 607。 00 ￥ 12， 856。 00 頁 號 ： 1/1 小 計(jì) 8 12， 856.00采 購 員 ： 白 雪 錄 入 員 ： 白 雪 審 核 人 ： 白 雪 注 ： 蓋 章 有 效黑 字 聯(lián) ： 隨 貨 聯(lián) 藍(lán) 字 聯(lián) ： 廠 商 聯(lián) 備 注部 門 負(fù) 責(zé) 人 ： 附 件 2:國 美 入 庫 單 樣 式吉林國美電器有限公司商 品 入 庫 單供 貨 商 名 稱 ： 合 肥 榮 事 達(dá) 洗 衣 設(shè) 備 制 造 有 限 公 司 進(jìn) 貨 部 門 ： 頁 號 ： 1/1訂 單 號 ： 7172 供 貨 商 出 倉 單 號 ： 71396 入 庫 地 點(diǎn) ：

32、物 流 洗 衣 機(jī) 庫 商 品 代 碼 商 品 名 稱 單 位 庫 區(qū) 訂 單 數(shù) 量 實(shí) 收 數(shù) 量 含 稅 單 價 含 說 金 額 223643 榮 事 達(dá) 洗 衣 機(jī) XQB45-839GA 臺 1001 8 8 ￥ 1， 607.00 ￥ 12， 856.00供 應(yīng) 商 編 號 ： 000313 入 庫 日 期 ： 2005.06.18 入 庫 單 號 ： 140583 合 計(jì) 8 8 12， 856.00采 購 員 ： 白 雪 微 機(jī) 操 作 員 ： 樊 云 風(fēng) 審 核 人 ： 樊 云 風(fēng) 交 貨 人 簽 字 ：備 注 ： 此 單 一 式 三 聯(lián) ， 1， 白 色 聯(lián) 供 應(yīng) 商 聯(lián)

33、 2， 紅 色 聯(lián) 倉 儲 聯(lián) 3， 黃 色 聯(lián) ， 記 帳 聯(lián)保 管 員 ： 王 斐 附 件 3:國 美 結(jié) 算 單 樣 式吉林國美電器有限公司經(jīng) 銷 商 品 結(jié) 算 單 應(yīng) 付 帳 款 ： 2,540,814.16元 庫 存 金 額 ： 3,691,341.00元 殘 存 庫 存 金 額 ： 341,157.00 單 位 ： 元總 經(jīng) 理 ： 財(cái) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 收 入 主 管 ： 結(jié) 算 主 管 ： 供 應(yīng) 商 編 號 ： 001722合 肥 榮 事 達(dá) 洗 衣 設(shè) 備 制 造 有 限 公 司 對 帳 日 期 ： 2006.01.16至 2006。 01。 .25 制 作 日 期 ：采

34、購 主 監(jiān) ：結(jié) 算 單 號 本 期 結(jié) 款 金 額 應(yīng) 收 退 殘 金 額 應(yīng) 收 變 價 金 額 其 他 收 入 實(shí) 際 結(jié) 算 金 額 備 注1346 732,020.00 3,798.00 590.00 134,583.00 514,347.05 降 價 124083.66代 墊 廣 告 費(fèi)732,020.00 3,798.00 590.00 134,583.00 514,347.05 國 美 電 器 有 限 公 司 各 項(xiàng) 收 入 欠 收 明 細(xì) 表供 應(yīng) 商 名 稱 ： 合 肥 榮 事 達(dá) 洗 衣 設(shè) 備 制 造 有 限 公 司 日 期 ： 結(jié) 算 單 號 ：業(yè) 務(wù) 批 復(fù) 以 上

35、 各 項(xiàng) 收 入 是 否 扣 收 ， 請 在 扣 收 的 項(xiàng) 目 備 注 欄 作 標(biāo) 注 ， 并 附 廠 家 確 認(rèn) 函收 入 項(xiàng) 目 所 屬 時 間 金 額 收 入 會 計(jì) 業(yè) 務(wù) 負(fù) 責(zé) 人 領(lǐng) 導(dǎo) 批 示 備 注 附 件 4:國 美 應(yīng) 收 費(fèi) 用 明 細(xì) 表 樣 式 計(jì)劃外付款申請表供 應(yīng) 商名 稱 進(jìn) 貨時 間 貨 款 支 付方 式 合 同帳 期 當(dāng) 前 應(yīng) 付 帳款 總 額 鋪 底額 度 信 用額 度 當(dāng) 前 正品 庫 存 當(dāng) 前 樣 機(jī)庫 存 當(dāng) 前 殘次 庫 存 當(dāng) 前 滯 銷庫 存 申 請 付款 金 額 應(yīng) 收 帳 款 可 利 用 額 度 本 次 最 終 支 付 金 額 稅

36、票 收 獲 其 他欠 收 金 額 應(yīng) 收 金 額本 次 未扣 金 額備 注 ： 計(jì) 劃 內(nèi) 已 申 請 過 付 款 額特 殊 原 因 說 明 ：本 次 未 扣 收 金 額 明 細(xì) 說 明 ： 附 件 5:國 美 計(jì) 劃 外 付 款 申 請 表 樣 式 第 二 部 分 連 鎖 客 戶 操 作 流 程 簡 介 （ 國 美 ） 注 意 事 項(xiàng) ： 目 前 國 美 各 個 分 部 要 求 不 是 很 統(tǒng) 一 。 其 實(shí) 國 美 的 業(yè)務(wù) 流 程 相 對 是 比 較 靈 活 的 ， 關(guān) 鍵 在 于 業(yè) 務(wù) 的 把 關(guān) 能 力 和操 作 的 靈 活 性 。 例 如 訂 單 的 有 效 期 是 靈 活 的

37、， 結(jié) 算 時 稅票 的 簽 收 有 些 是 排 款 時 交 有 些 是 拿 款 時 交 ， 費(fèi) 用 扣 收 可以 溝 通 下 次 支 付 ， 以 給 中 心 預(yù) 留 費(fèi) 用 申 請 和 整 理 時 間 ，有 分 歧 的 付 款 可 以 扣 雙 倍 貨 款 后 辦 款 等 等 ， 關(guān) 鍵 是 把 握三 點(diǎn) ， 一 是 要 業(yè) 務(wù) 一 定 把 握 好 國 美 的 費(fèi) 用 審 核 ， 兌 現(xiàn) 及時 ， 帳 目 清 楚 不 要 產(chǎn) 生 差 異 ， 二 是 要 搞 定 國 美 關(guān) 鍵 人 物 ，也 就 是 具 體 辦 事 的 人 ， 能 減 少 很 多 不 必 要 的 損 失 ， 三 是要 把 握 充

38、 分 的 靈 活 性 ， 包 括 對 客 戶 對 我 們 總 部 一 些 政 策的 申 請 等 。 第 二 部 分 連 鎖 客 戶 操 作 流 程 簡 介 （ 蘇 寧 ） 榮 事 達(dá) 與 蘇 寧 的 帳 期 期 限 為 10天 洽 談 訂 單 ： 需 充 分 考 慮 雙 方 的 現(xiàn) 有 庫 存 訂 單 確 認(rèn) ： 經(jīng) 審 核 無 法 執(zhí) 行 的 訂 單 ， 需 及 時 反 饋 為 保 證 帳 務(wù) 清 晰 ， 中 心 業(yè) 務(wù) 需 及 時 與 蘇 寧 分 部 對 帳洽 談 訂 單 驗(yàn) 收 /入 庫物 流 送 貨訂 單 確 認(rèn) 投 款 /審 批 付 款 到 款帳 期 10天 （ 貨 款 /費(fèi) 用 確

39、 認(rèn) ）15 20天 預(yù) 計(jì) 時 間 6- 開 戶 上 樣 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人總 部 在 系 統(tǒng) 中 按 照 不 同 中 心 分 配 對 應(yīng) 的 價 格 表 頭 如 價 格 變 動 需 提 前 15天 通 知 蘇 寧門 店 維 護(hù)價 格 維 護(hù)洽 談 進(jìn) 場 蘇 寧 已 統(tǒng) 一 開 戶 ， 新 進(jìn) 門 店 只 需 做 門 店 維 護(hù) ， 中 心 傳 真 加 蓋 客 戶 公 章 的 “ 連 鎖 客 戶 新 開 門 店 證 明 統(tǒng) 一 模 版 ” 至總 部 財(cái) 務(wù) ， 總 部 財(cái) 務(wù) 在 系 統(tǒng) 中 進(jìn) 行 門 店 維 護(hù) 。免 費(fèi) 樣 機(jī)內(nèi) 部 調(diào) 撥 上 樣 具 體 參 見 冷 洗 內(nèi)

40、 字 2006108號 免 費(fèi) 樣 機(jī) 操 作 指 引蘇 寧 需 在 我 司 樣 機(jī) 發(fā) 貨 單 上 蓋 章 或 者 給 我 司 提 供 移 動 類 型 商 品 憑 證 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理洽 談 門 店 樣 機(jī) 位 置 ， 樣 機(jī) 數(shù) 量 以 及 促 銷 員 等 事 宜（ 接 下 頁 ）D -25天 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理樣 機(jī) 上 樣 預(yù) 計(jì) 時 間 6-1 訂 貨 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 蘇 寧 鋪 底 申 請 需 對 費(fèi) 用 、 滯 銷 、 殘 損 處 理 進(jìn) 度 做 出 承 諾 業(yè) 務(wù) 員 在 系 統(tǒng) 中 輸

41、入 訂 單 ， 訂 單 內(nèi) 容 （ 型 號 、 數(shù) 量 、 價 格 ） 應(yīng) 與 蘇 寧 訂 單 一 致 ， 且 需 選 擇 售 出 類 型 （ 樣 機(jī) 、 特 價機(jī) 等 ） 無 蘇 寧 訂 單 不 得 做 訂 單 ， 且 不 得 隨 意 變 更 訂 單 內(nèi) 容 。我 司 發(fā) 貨 單 必 須 與 蘇 寧 入 庫 單 一 一 對 應(yīng)目 前 發(fā) 貨 均 由 中 心 自 行 制 單 （ 總 部 直 發(fā) 由 中 心 送 審 訂 單 ）RSD訂 單 審 核客 戶 下 訂 單訂 單 收 取申 請 鋪 底 NO中 心 開 單 蘇 寧 訂 單 審 批 蘇 寧 采 購 部 主 管 業(yè) 務(wù) 見 訂 單 交 給 RS

42、D業(yè) 務(wù) 員訂 單 需 提 前 3日 送 交 RSD 訂 單 一 般 有 效 期 7天 錄 入 系 統(tǒng) 前 ， 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 對 訂 單 進(jìn) 行 認(rèn) 真 審 核 對 于 訂 單 錯 誤 或 缺 貨 的 ， 應(yīng) 在 2日 內(nèi) 反 饋 客 戶 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理 蘇 寧 采 購 部 根 據(jù) 其 現(xiàn) 有 庫 存 數(shù) 量 及 實(shí) 販 賣 數(shù) 量 進(jìn) 行 考 核 并 與 RSD業(yè) 務(wù) 員 確 認(rèn) 現(xiàn) 有 庫 存 和 在 途 數(shù) 量 （ 接 下 頁 ） D -811天 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理 預(yù) 計(jì) 時 間 6-2 入 庫 業(yè) 務(wù)

43、 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 運(yùn) 輸 貨 物 驗(yàn) 收 NO 運(yùn) 輸 目 的 地 為 客 戶 倉 庫 （ 有 時 可 能 是 客 戶 門 店 或 直 送 消 費(fèi) 者 ） 送 貨 時 需 攜 帶 蘇 寧 電 子 版 訂 單客 戶 倉 庫 對 于 不 合 格 的 貨 物 拒 收 時 ， 運(yùn) 輸 公 司 按 照 實(shí) 際 接 收 數(shù) 量 到 財(cái) 務(wù) 處 重 新 制 作 入 庫 單 安 得 物 流 需 及 時 做 返 品 處 理 安 得 物 流蘇 寧 庫 管安 得 物 流蘇 寧 庫 房財(cái) 務(wù) 蘇 寧 財(cái) 務(wù) 收 到 送 貨 單 ， 與 訂 單 進(jìn) 行 核 對 （ 型 號 、 數(shù) 量 、 單 價 ） 確 認(rèn) 無 差

44、 異 后 形 成 入 庫 單 蘇 寧 庫 管蘇 寧 財(cái) 務(wù)安 得 物 流 運(yùn) 輸 公 司 憑 蓋 章 的 送 貨 單 到 國 美 財(cái) 務(wù) 打 印 入 庫 單 入 庫 單 打 印 并 加 蓋 蘇 寧 財(cái) 務(wù) 結(jié) 算 章 后 ， 交 給 運(yùn) 輸 公 司 由 蘇 寧 庫 管 對 貨 品 的 數(shù) 量 、 型 號 、 外 觀 進(jìn) 行 驗(yàn) 收 對 于 驗(yàn) 收 合 格 的 貨 物 ， 蘇 寧 庫 管 應(yīng) 在 我 公 司 送 貨 單 上 簽 字 章 ； 并 將 簽 收 單 交 還 運(yùn) 輸 公 司OK（ 接 下 頁 ）入 庫 簽 收 由 蘇 寧 庫 管 對 入 庫 單 及 收 貨 單 （ 型 號 、 數(shù) 量 、

45、 單 價 ） 進(jìn) 行 核 對 蘇 寧 庫 管制 作 入 庫 單入 庫 單 打 印D - 25天D - 1天D 預(yù) 計(jì) 時 間 6-3 對 帳 開 票 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 中 心 可 提 前 根 據(jù) 蘇 寧 入 庫 明 細(xì) 做 回 單 確 認(rèn)中 心 回 單 確 認(rèn)送 審 開 票費(fèi) 用 兌 現(xiàn) 業(yè) 務(wù) 員 核 對 入 庫 單 與 我 公 司 數(shù) 量 、 單 價 有 無 差 異 如 有 差 異 ， 需 及 時 與 蘇 寧 業(yè) 務(wù) 確 認(rèn) 是 哪 一 方 的 問 題 ， 并 進(jìn) 行 調(diào) 整 安 得 物 流RSD業(yè) 務(wù) 員RSD業(yè) 務(wù) 員蘇 寧 業(yè) 務(wù) 中 心 財(cái) 務(wù)總 部 相 關(guān) 人員（ 接

46、下 頁 ）差 異 核 對 /調(diào) 整有 差 異 無 差 異遞 送 稅 票 為 保 證 貨 款 按 時 辦 出 ， 中 心 需 要 及 時 兌 現(xiàn) 給 蘇 寧 已 到 期 未 處 理 費(fèi) 稅 票 中 要 折 扣 費(fèi) 用 ， 費(fèi) 用 總 額 （ 包 括 月 返 ） 不 超 過 票 面 金 額 的 30%。 區(qū) 域 經(jīng) 理區(qū) 域 主 管中 心 財(cái) 務(wù)稅 票 開 出 后 由 總 部 人 員 負(fù) 責(zé) 送 至 蘇 寧 總 部 相 關(guān) 人 員 ， 同 時 將 蘇 寧 稅 票 SAP（ 發(fā) 票 自 動 校 驗(yàn) ） 表 格 及 時 給 蘇 寧 。務(wù) 必 保 證 稅 票 在 周 4前 盡 可 能 多 的 送 到 蘇

47、 寧 財(cái) 務(wù) ， 差 異 部 分 及 時 溝 通 。 以 保 證 稅 票 及 早 錄 入 。D + 8天 中 心 在 開 票 時 應(yīng) 該 注 意 價 格 、 返 點(diǎn) 、 數(shù) 量 是 否 正 確 以 避 免 蘇 寧 退 票 。 另 外 稅 票 沒 有 備 注 蘇 寧 也 會 退 票 。 （ 月 返 金 額 、 折 扣 金 額 、 中 心 名 稱 、 蘇 寧 訂 單 號 、 蘇 寧 收 貨 倉 庫 名 稱 、 我 司 發(fā) 貨 單 號 ） 預(yù) 計(jì) 時 間 6-4 出 款 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 蘇 寧 在 每 周 四 上 午 拉 單 ， 帳 期 10天 （ 以 蘇 寧 入 庫 為 準(zhǔn) 。拉 單

48、結(jié) 算報 款 走 流 程蓋 章 確 認(rèn) 蘇 寧 財(cái) 務(wù)蘇 寧 業(yè) 務(wù)蘇 寧 財(cái) 務(wù)（ 接 下 頁 ）差 異 核 對 /調(diào) 整有 差 異 無 差 異出 票 結(jié) 算 單 上 分 入 帳 到 期 發(fā) 票 部 分 和 費(fèi) 用 部 分 ， 我 司 需 確 定 費(fèi) 用 部 分 （ 轉(zhuǎn) 到 款 ） 有 無 差 異 。核 對 無 誤 后 ， 總 部 蓋 章 確 認(rèn) 傳 真 至 蘇 寧 財(cái) 務(wù) 。蘇 寧 會 在 每 周 六 報 下 周 的 資 金 需 求 計(jì) 劃 。 RSD總 部 財(cái)務(wù)蘇 寧 資 金 部 根 據(jù) 審 批 過 的 付 款 計(jì) 劃 書 辦 理 承 兌 。D + 8天 蘇 寧 財(cái) 務(wù) 在 系 統(tǒng) 中

49、做 投 款 報 告 。蘇 寧 業(yè) 務(wù) 部 門 會 根 據(jù) 我 司 目 前 費(fèi) 用 、 滯 銷 殘 損 處 理 情 況 做 付 款 計(jì) 劃 ， 如 各 項(xiàng) 達(dá) 標(biāo) ， 經(jīng) 蘇 寧 副 總 審 批 通 過 便 可 付 款 。 RSD總 部 財(cái)務(wù) 預(yù) 計(jì) 時 間 6-5蘇 寧 費(fèi) 用 流 程 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 中 心 申 請 蘇 寧 下 費(fèi) 用 訂 單網(wǎng) 上 審 批 通 過 中 心 業(yè) 務(wù)中 心 財(cái) 務(wù)總 部 領(lǐng) 導(dǎo)中 心 業(yè) 務(wù) 確 認(rèn) 函 必 須 加 蓋 總 部 合 同 專 用 章 ， 中 心 不 得 私 自 確 認(rèn) 費(fèi) 用確 認(rèn) 函 上 需 注 明 是 否 從 合 同 內(nèi) 支 出 、

50、 以 實(shí) 際 發(fā) 生 為 準(zhǔn) 等 字 樣 蘇 寧 分 部財(cái) 務(wù)中 心 業(yè) 務(wù)中 心 財(cái) 務(wù) 中 心 需 及 時 與 蘇 寧 分 部 對 帳 ， 以 防 止 蘇 寧 分 部 擅 自 下 費(fèi) 用 訂 單 影 響 總 部 對 帳 結(jié) 款遞 交 確 認(rèn) 函 與 蘇 寧 分 部中 心 申 請 確 認(rèn) 函 蓋 章活 動 結(jié) 束 后 中 心根 據(jù) 批 復(fù) 的 批 文 與 實(shí) 際 活 動 發(fā) 生費(fèi) 用 做 資 源 處 理 D - 25天D - 1天D 中 心 在 費(fèi) 用 申 請 中 需 注 明 是 否 從 合 同 內(nèi) 支 出 活 動 結(jié) 束 后 ， 中 心 應(yīng) 及 時 收 集 核 銷 材 料 盡 快 處 理

51、兌 現(xiàn) 費(fèi) 用 于 蘇 寧 第 二 部 分 連 鎖 客 戶 操 作 流 程 簡 介 （ 蘇 寧 ）需 要 注 意 幾 點(diǎn) 1、 需 嚴(yán) 格 按 照 先 申 請 后 執(zhí) 行 的 原 則 操 作 2、 確 認(rèn) 函 上 需 要 注 明 此 筆 費(fèi) 用 “ 是 否 合 同 內(nèi) 支 出 ” 以 及 “ 以 實(shí)際 發(fā) 生 為 準(zhǔn) ” 字 樣 3、 中 心 需 要 嚴(yán) 格 做 好 對 帳 工 作 4、 到 期 費(fèi) 用 需 要 及 時 處 理 兌 現(xiàn) 5、 確 認(rèn) 函 可 以 等 活 動 結(jié) 束 可 以 兌 現(xiàn) 費(fèi) 用 的 時 候 再 給 蘇 寧 ， 費(fèi) 用訂 單 也 可 以 在 這 時 候 下 。 第 二

52、部 分 連 鎖 客 戶 操 作 流 程 簡 介 （ 五 星 ） 洽 談 訂 單 驗(yàn) 收 /入 庫物 流 送 貨訂 單 確 認(rèn) 排 款 /審 批 付 款 到 款帳 期 1 天 （ 貨 款 /費(fèi) 用 確 認(rèn) ）榮 事 達(dá) 與 五 星 合 同 規(guī) 定 帳 期 為 10天 ， 從 發(fā) 貨 到 回 款 大 概 需 要 15天 ， 回 款 可 月 結(jié) 2次 ,最 多 可 回 3次 款 洽 談 訂 單 ： 需 充 分 考 慮 雙 方 的 現(xiàn) 有 庫 存 ， 周 轉(zhuǎn) 情 況 影 響 到 定 單 的 審 核 能 否 通 過 . 訂 單 確 認(rèn) ： 經(jīng) 審 核 無 法 執(zhí) 行 的 訂 單 ， 需 及 時 反 饋

53、,需 要 五 星 分 部 將 定 單 型 號 交 由 五 星 總 部 審 核 ,放 大 額 度 驗(yàn) 收 入 庫 ： 物 流 需 取 回 五 星 電 腦 入 庫 單 并 轉(zhuǎn) 交 給 中 心 帳 期 期 間 ： 為 保 證 及 時 辦 款 ， 在 辦 款 前 必 須 嚴(yán) 格 注 意 殘 次 、 滯 銷 、 費(fèi) 用 、 稅 票 欠 收 、 周 轉(zhuǎn) 。 預(yù) 計(jì) 時 間 6- 開 戶 上 樣 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人在 辦 理 開 戶 的 同 時 ， 進(jìn) 行 價 格 維 護(hù)開 戶 進(jìn) 場價 格 維 護(hù)洽 談 進(jìn) 場 免 費(fèi) 樣 機(jī)內(nèi) 部 調(diào) 撥 上 樣 具 體 參 見 冷 洗 內(nèi) 字 2006108號

54、 免 費(fèi) 樣 機(jī) 操 作 指 引國 美 需 在 我 司 樣 機(jī) 發(fā) 貨 單 上 蓋 章 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理洽 談 門 店 樣 機(jī) 位 置 ， 樣 機(jī) 數(shù) 量 以 及 促 銷 員 等 事 宜 （ 接 下 頁 ） D -25天 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理樣 機(jī) 上 樣 預(yù) 計(jì) 時 間 6-1 訂 貨 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 RSD訂 單 審 核客 戶 下 訂 單訂 單 收 取OK NO訂 單 系 統(tǒng) 錄 入五 星 訂 單 審 批 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理（ 接 下 頁 ）D -811天 區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理區(qū) 域

55、 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理區(qū) 域 主 管區(qū) 域 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 員 在 ERP系 統(tǒng) 中 輸 入 訂 單 ， 訂 單 內(nèi) 容 （ 型 號 、 數(shù) 量 ） 應(yīng) 與 五 星 訂 單 一 致 ， 且 需 選 擇 售 出 類 型 （ 樣 機(jī) 、 特 價 機(jī) 等 ） 無 五 星 訂 單 不 得 做 訂 單 ， 且 不 得 隨 意 變 更 訂 單 內(nèi) 容 。 五 星 采 購 部 主 管 業(yè) 務(wù) 通 知 RSD業(yè) 務(wù) 員 上 網(wǎng) 查 看 電 子 定 單 WWW.FIVE-STAR.CN 訂 單 一 般 有 效 期 15天 ， 同 一 型 號 定 單 可 不 同 批 次 送 貨 錄 入 系 統(tǒng) 前 ， 業(yè) 務(wù) 員

56、 應(yīng) 對 單 價 、 型 號 、 數(shù) 量 、 庫 區(qū) （ 即 樣 機(jī) 、 特 價 機(jī) 還 是 正 常 銷 售 ） 進(jìn) 行 審 核 ， 并 對 庫 存 情 況 進(jìn) 行 確 認(rèn) 對 于 訂 單 錯 誤 或 缺 貨 的 ， 應(yīng) 在 2日 內(nèi) 反 饋 客 戶 ， 取 消 或 修 改 訂 單 五 星 品 管 根 據(jù) 其 現(xiàn) 有 庫 存 數(shù) 量 及 實(shí) 販 賣 數(shù) 量 進(jìn) 行 考 核 并 與 RSD業(yè) 務(wù) 員 確 認(rèn) 現(xiàn) 有 庫 存 和 在 途 數(shù) 量 預(yù) 計(jì) 時 間 6-2 入 庫 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 運(yùn) 輸 貨 物 驗(yàn) 收 NO客 戶 倉 庫 安 得 物 流五 星 庫 管安 得 物 流五 星

57、庫 房財(cái) 務(wù)五 星 庫 管五 星 財(cái) 務(wù)安 得 物 流OK（ 接 下 頁 ）入 庫 簽 收 五 星 庫 管制 作 入 庫 單入 庫 單 打 印D - 25天D - 1天D 運(yùn) 輸 目 的 地 為 客 戶 倉 庫 （ 有 時 可 能 是 客 戶 門 店 或 直 送 消 費(fèi) 者 ） 對 于 不 合 格 的 貨 物 （ 外 殘 包 裝 損 壞 ） 拒 收 時 ， 五 星 會 在 廠 家 送 貨 單 上 注 明 實(shí) 收 數(shù) 量 ,. 安 得 物 流 需 及 時 做 返 品 處 理五 星 財(cái) 務(wù) 收 到 送 貨 單 ， 與 訂 單 進(jìn) 行 核 對 （ 型 號 、 數(shù) 量 、 單 價 ） 確 認(rèn) 無 差

58、異 后 形 成 入 庫 單 五 星 倉 庫 收 貨 即 打 印 入 庫 單 ， 不 需 要 我 司 業(yè) 務(wù) 到 倉 庫 打 印 。 入 庫 單 五 星 倉 庫 會 轉(zhuǎn) 交 五 星 商 務(wù) 部 。 由 五 星 庫 管 對 貨 品 的 數(shù) 量 、 型 號 、 外 觀 進(jìn) 行 驗(yàn) 收 對 于 驗(yàn) 收 合 格 的 貨 物 ， 五 星 倉 管 應(yīng) 在 我 公 司 送 貨 單 上 簽 字 章 ； 并 將 簽 收 單 交 還 運(yùn) 輸 公 司 由 五 星 庫 管 對 入 庫 單 及 收 貨 單 （ 型 號 、 數(shù) 量 、 單 價 ） 進(jìn) 行 核 對 預(yù) 計(jì) 時 間 6-3 對 帳 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人

59、運(yùn) 輸 公 司 將 入 庫 單 交 安 得 物 流 安 得 物 流 將 入 庫 單 返 回 中 心 財(cái) 務(wù) 入 庫 單 收 集蓋 章 確 認(rèn) 商 品 對 帳財(cái) 務(wù) 帳 業(yè) 務(wù) 員 核 對 入 庫 單 與 我 公 司 數(shù) 量 、 單 價 有 無 差 異 如 有 差 異 ， 需 及 時 與 五 星 業(yè) 務(wù) 確 認(rèn) 是 哪 一 方 的 問 題 ， 并 進(jìn) 行 調(diào) 整 安 得 物 流RSD業(yè) 務(wù) 員RSD業(yè) 務(wù) 員五 星 業(yè) 務(wù)五 星 財(cái) 務(wù) RSD業(yè) 務(wù) 員（ 接 下 頁 ）差 異 核 對 /調(diào) 整有 差 異 無 差 異商 品 帳 、 財(cái) 務(wù) 帳 確 認(rèn) 五 星 財(cái) 務(wù)RSD業(yè) 務(wù) 員D + 8天

60、雙 方 詳 細(xì) 核 對 各 項(xiàng) 到 期 應(yīng) 付 費(fèi) 用 以 及 依 據(jù) 商 品 帳 每 月 對 一 次 ， 核 對 入 庫 型 號 、 數(shù) 量 、 單 價 、 扣 點(diǎn) 。一 般 交 稅 票 應(yīng) 提 供 五 星 入 庫 單 。 五 星 商 務(wù) 部 會 計(jì) 簽 字 ， 確 認(rèn) 雙 方 商 品 帳 和 財(cái) 務(wù) 帳 五 星 財(cái) 務(wù)RSD業(yè) 務(wù) 員 預(yù) 計(jì)時 間 6-4 付 款 審 批 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人分 部 交 總 部審 核報 款 表 總 部 審 批不 需 報 總 部 審 批 （ 接 下 頁 ） 五 星 分 部 五 星 分 部 業(yè) 務(wù) 五 星 分 部 五 星 總 部OK 時 間 ： 每 周

61、一 到 星 期 五 五 星 分 部 業(yè) 務(wù) 部 填 寫 報 款 單 ， 交 商 務(wù) 部。 商 務(wù) 部 確 認(rèn) 報 款 內(nèi) 容 ： 殘 次 、 滯 銷 、 應(yīng) 收 、周 轉(zhuǎn) 。 五 星 總 部 業(yè) 務(wù) 部 主 管 部 長 、 經(jīng) 理 、 總 監(jiān) 審 核 。 五 星 總 部 商 務(wù) 部 審 核 五 星 總 部 資 金 部 審 核 會 計(jì) 模 塊 辦 款 總 部 付 款 特 別 注 意 稅 票 超 30天 欠 收 ， 殘 次 超 5%、 滯 銷 超 60天 ， 掛 欠 費(fèi) 用 超 60天 以 上 。 稅 票 欠 收 最 忌 諱 。 對 于 存 在 以 下 情 況 需 要 付 款 的 ： 1. 60天

62、 以 上 滯 銷 在 庫 ； 庫 存 周 轉(zhuǎn) 控 制 在 40天 以 內(nèi) 2. 殘 次 率 超 過 5% 3、 費(fèi) 用 欠 收 超 過 60天 以 上 （ 掛 商 務(wù) 部 的 費(fèi) 用 ） 4、 忌 諱 稅 票 欠 收 30天 以 上 ， 五 星 商 務(wù) 部 會 拒 絕 報 款 分 部 直 接 付 款 環(huán) 節(jié) 少 ， 人 為 因 素 強(qiáng) 預(yù) 計(jì) 時 間 6-5 付 款 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 責(zé) 任 人 付 款 提 示支 付 票 據(jù)帳 扣 項(xiàng) 目 確 認(rèn) 貨 款 結(jié) 算有 帳 扣 無 帳 扣 五 星 結(jié) 算 會 計(jì)RSD業(yè) 務(wù) 員備 款出 具 費(fèi) 用 發(fā) 票 對 于 需 扣 款 的 ， 五 星 根 據(jù)

63、稅 票 情 況 及 扣 收 項(xiàng) 目 ,給 供 應(yīng) 商 提 供 相 應(yīng) 的 費(fèi) 用 發(fā) 票 。 五 星 結(jié) 算 會 計(jì)五 星 結(jié) 算 會 計(jì)五 星 結(jié) 算 會 計(jì)D +15天 第 二 部 分 連 鎖 客 戶 操 作 流 程 簡 介 （ 五 星 ）需 要 注 意 幾 點(diǎn) 五 星 年 對 利 潤 考 核 很 高 ， 達(dá) 到 ， 根 據(jù) 雙方 需 要 ， 可 操 作 預(yù) 付 款 ， 給 予 一 定 的 打 款 獎 勵 對 周 轉(zhuǎn) ， 殘 次 ， 欠 收 考 核 很 嚴(yán) ， 直接 影 響 報 款 五 星 對 單 品 控 制 嚴(yán) 格 ， 報 新 品 的 同 時 必 須 淘 汰 老 品 ，控 制 總 的 單

64、 品 數(shù) 量 五 星 內(nèi) 部 審 批 流 程 長 ， 總 部 審 批 流 程 復(fù) 雜 ， 商 務(wù) 部權(quán) 力 大 ， 直 接 控 制 到 各 項(xiàng) 業(yè) 務(wù) 往 來 ， 直 接 導(dǎo) 致 對 市場 反 映 速 度 慢 第 三 部 分 07年 連 鎖 管 理 策 略1、 目 前 連 鎖 客 戶 運(yùn) 作 中 存 在 的 問 題中 心 主 要 問 題 ： 關(guān) 注 度 低 、 能 力 差操 作 的 風(fēng) 險 ： 客 戶 的 不 規(guī) 范 操 作 （ 亂 價 、 負(fù) 毛 利 、 強(qiáng) 扣 費(fèi) 用 、 0元 樣 機(jī) 的管 理 ） ， 由 于 雙 方 博 弈 過 程 中 所 處 的 地 位 ， 加 上 目 前 解 決 問

65、 題 的 通 道（ 無 論 是 總 部 還 是 分 部 ） 短 期 都 無 法 建 立 ， 存 在 巨 大 風(fēng) 險 。業(yè) 務(wù) 能 力 ： 目 前 部 分 連 鎖 突 出 存 在 的 問 題 ， 由 于 對 連 鎖 操 作 的 流 程 的 不 熟悉 ， 以 及 缺 少 與 連 鎖 進(jìn) 行 業(yè) 務(wù) 操 作 的 經(jīng) 驗(yàn) ， 加 上 自 身 市 場 地 位 原 因 ，導(dǎo) 致 雙 方 業(yè) 務(wù) 無 法 平 等 對 接 。資 源 來 源 ： 目 前 連 鎖 中 我 司 產(chǎn) 品 銷 售 結(jié) 構(gòu) 以 及 單 價 較 低 ， 導(dǎo) 致 連 鎖 創(chuàng) 造 虛擬 利 潤 水 平 與 連 鎖 操 作 中 所 需 要 資 源

66、 投 入 存 在 巨 大 的 矛 盾 。 第 三 部 分 07年 連 鎖 管 理 策 略2、 07年 連 鎖 客 戶 經(jīng) 營 目 標(biāo) 及 方 向 07年 連 鎖 合 作 的 基 本 策 略 ： 積 極 主 動 。 蘇 寧 、 五 星 ： 重 點(diǎn) 合 作 ， 份 額提 升 ； 國 美 、 永 樂 ： 恢 復(fù) 合 作 、 重 點(diǎn) 關(guān) 注 ； 大 中 、 大 商 ： 區(qū) 域 關(guān) 注 、 選擇 合 作 。 07年 經(jīng) 營 目 標(biāo) 是 加 強(qiáng) 連 鎖 客 戶 操 作 風(fēng) 險 管 理 的 同 時 ，追 求 客 戶 銷 售 規(guī) 模 的 良 性 增 長 。 同 時 在 部 分 良 性 客 戶 （ 如 蘇寧 五 星 ） 系 統(tǒng) 爭 取 縮 小 與 競 爭 對 手 （ 小 天 鵝 ） 的 差 距 并 伺 機(jī)超 越 。（ 1） 規(guī) 模 與 風(fēng) 險 加 強(qiáng) 日 常 業(yè) 務(wù) 的 風(fēng) 險 管 理 ： 從 合 同 ,協(xié) 議 ,各 種 商 函 ,費(fèi) 用 的 確認(rèn) 函 ,開 戶 等 方 面 加 強(qiáng) 控 制 ， 日 常 對 帳 工 作 ; 資 產(chǎn) 管 理 :主 要 是 0元 樣 機(jī) 的 管 理 (從 出 樣 ,處 理 流