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1、北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬 1 業(yè) 務(wù) 戰(zhàn) 略全 面 預(yù) 算管 理 報(bào) 告內(nèi) 部 控 制業(yè) 績 評(píng) 價(jià)人 員 考 核出發(fā)點(diǎn)切入點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)支持點(diǎn)驅(qū)動(dòng)點(diǎn)落腳點(diǎn)戰(zhàn) 略 分 析 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 SWOT波 士 頓 分 析總 體 運(yùn) 營 現(xiàn) 金 流 方 向盈 虧 分 析 業(yè) 務(wù) 員 車 型 車 齡 分 析作 業(yè) 成 本 賠 付 成 本 COSO內(nèi) 部 控 制EVA業(yè) 績 評(píng) 價(jià)戰(zhàn) 略 地 圖 平 衡 計(jì) 分 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬2 業(yè)

2、務(wù) 戰(zhàn) 略全 面 預(yù) 算管 理 報(bào) 告內(nèi) 部 控 制業(yè) 績 評(píng) 價(jià)人 員 考 核出發(fā)點(diǎn)切入點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)支持點(diǎn)驅(qū)動(dòng)點(diǎn)落腳點(diǎn)戰(zhàn) 略 分 析 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 SWOT波 士 頓 分 析總 體 運(yùn) 營 現(xiàn) 金 流 方 向盈 虧 分 析 業(yè) 務(wù) 員 車 型 車 齡 分 析作 業(yè) 成 本 賠 付 成 本 COSO內(nèi) 部 控 制EVA業(yè) 績 評(píng) 價(jià)戰(zhàn) 略 地 圖 平 衡 計(jì) 分 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬3 戰(zhàn) 略 分 析企 業(yè) 戰(zhàn) 略 公 司 戰(zhàn) 略 總體 成 長 一 體 化 縱 向橫 向密 集 市 場(chǎng) 滲 透 現(xiàn)市 場(chǎng) 現(xiàn)

3、產(chǎn) 品產(chǎn) 品 開 發(fā) 新產(chǎn) 品 舊 市 場(chǎng)市 場(chǎng) 開 發(fā) 現(xiàn)產(chǎn) 品 新 市 場(chǎng)多 元 化 相 關(guān) 多 元非 相 關(guān)穩(wěn) 定收 縮 業(yè) 務(wù) 層 戰(zhàn) 略競(jìng) 爭(zhēng) 成 本 領(lǐng) 先差 異 化集 中 化職 能 戰(zhàn) 略 生 產(chǎn) 人 力 財(cái)務(wù) 營 銷 研 發(fā)公 司 戰(zhàn) 略 我 司 目 前 實(shí) 行 的 成 長 戰(zhàn) 略 ， 一 體 化 中 縱 向 對(duì) 經(jīng) 紀(jì) 公 司 和 4 s店 進(jìn) 行 滲 透 ， 而 密 集 型情 況 中 我 司 主 要 實(shí) 行 市 場(chǎng) 滲 透 策 略 ， 用 現(xiàn) 有 的 業(yè) 務(wù) 政 策 產(chǎn) 品 和 現(xiàn) 有 的 市 場(chǎng) 去 滲 透 ，業(yè) 務(wù) 層 戰(zhàn) 略 目 前 我 司 主 要 還 是 在 集 中

4、 化 戰(zhàn) 略 對(duì) 主 攻 車 險(xiǎn) 市 場(chǎng) 沒 有 太 多 的 細(xì) 分 市 場(chǎng) ， 而 其 他 支公 司 豐 臺(tái) 就 是 將 車 型 進(jìn) 行 細(xì) 分 自 己 調(diào) 政 策 ， 海 淀 朝 陽 東 城 等 一 些 支 公 司 與 分 公 司合 署 辦 公 選 用 成 本 領(lǐng) 先 戰(zhàn) 略 來 降 低 成 本職 能 戰(zhàn) 略 營 銷 方 面 在 集 權(quán) 化 的 公 司 中 ， 支 公 司 很 少 有 自 己 的 權(quán) 限 來 制 定 營 銷 方 案 ， 很 多 業(yè)務(wù) 員 都 是 打 一 槍 換 一 地 ， 出 幾 單 就 不 出 了 ， 人 員 比 較 松 散 ， 管 理 松 懈北 京 分 公 司 崇 文

5、支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬 4 戰(zhàn) 略 分 析外 部分 析 內(nèi) 部分 析宏 觀環(huán) 境 從 國 際 關(guān) 系 上 看 ， 目 前 希 臘 經(jīng) 濟(jì)危 機(jī) ， 利 比 亞 局 勢(shì) ， 以 及 我 國 對(duì)國 內(nèi) 車 原 油 等 多 方 面 的 宏 觀 調(diào) 控 ，央 行 存 貸 款 準(zhǔn) 備 金 在 上 調(diào) ， 很 多客 戶 都 會(huì) 選 擇 銀 行 定 期 存 款 ， 這對(duì) 我 司 的 銀 保 產(chǎn) 品 十 分 不 利 內(nèi) 部資 源 我 司 內(nèi) 部 資 源 很 好 ， 業(yè) 務(wù) 員 的 福 利 待 遇 同 比 其他 的 公 司 相 對(duì) 高 ， 但 也 存

6、在 很 多 問 題 ， 開 車 業(yè)務(wù) 是 油 門 財(cái) 務(wù) 就 是 剎 車 ， 目 前 公 司 可 能 是 為 了擴(kuò) 大 市 場(chǎng) 占 有 率 擴(kuò) 大 份 額 手 續(xù) 費(fèi) 給 的 非 常 高 雙2 5 %比 起 人 保 平 安 4 %和 1 5 %要 高 的 多 ， 但 是 收入 增 加 的 同 時(shí) 成 本 也 非 常 高 ， 一 但 賠 款 增 加 或者 其 他 成 本 過 高 ， 很 快 會(huì) 導(dǎo) 致 現(xiàn) 金 流 短 缺行 業(yè)環(huán) 境 整 個(gè) 市 場(chǎng) 處 在 成 熟 期 ， 利 潤 增 長率 下 降 銷 售 量 的 變 動(dòng) 不 是 很 大 ，但 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 變 得 越 來 越 激 烈 市 場(chǎng)

7、規(guī) 模 企 業(yè)能 力 我 司 在 各 家 支 公 司 相 比 還 是 排 在 后 面 ， 在 同 等的 銷 售 政 策 的 情 況 下 ， 只 是 在 2 、 3 月 突 擊 了 下達(dá) 到 很 高 的 峰 值 ， 而 后 就 沒 有 業(yè) 務(wù) 了 ， 處 于 下降 階 段 ， 由 此 可 見 我 司 的 銷 售 能 力 還 是 比 較 差經(jīng) 營環(huán) 境 目 前 在 國 內(nèi) 上 市 的 保 險(xiǎn) 的 公 司 不多 ， 而 上 市 的 這 些 保 險(xiǎn) 公 司 的 業(yè)績 相 當(dāng) 好 去 年 人 保 1 3 0 0 億 我 司 6 4億 差 距 ， 我 司 在 上 市 差 距 還 是 有很 多 困 難 市

8、場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng) 通 過 進(jìn) 行 市 場(chǎng) 細(xì) 分 ， 發(fā) 現(xiàn) 我 司 在 車 型 細(xì) 分 中 ，主 要 在 6 座 以 下 汽 車 和 特 種 車 ， 其 他 支 公 司 都是 小 車 和 貨 車 ， 我 司 在 特 種 車 方 面 出 的 保 費(fèi) 很多 比 其 他 保 險(xiǎn) 公 司 核 保 有 優(yōu) 勢(shì) ， 一 般 保 險(xiǎn) 公 司都 不 能 核 保 通 過 ， 但 風(fēng) 險(xiǎn) 也 會(huì) 很 多北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬5 引 入 期 成 長 期 成 熟 期 衰 退 期 顧 客 需 要 培 訓(xùn)早 期 采 用 者 更 廣 泛 接

9、受效 仿 購 買 巨 大 市 場(chǎng) 重 復(fù) 購 買品 牌 選 擇 有 見 識(shí)挑 剔 產(chǎn) 品 處 于 試 驗(yàn) 階 段 ， 質(zhì) 量 沒 有 標(biāo) 準(zhǔn) ， 也 沒有 穩(wěn) 定 的 設(shè) 計(jì) ， 設(shè) 計(jì) 和 發(fā) 展 帶 來 更 大的 成 功 產(chǎn) 品 的 可 靠 性 、 質(zhì) 量 、 技術(shù) 性 和 設(shè) 計(jì) 產(chǎn) 生 了 差 異 各 部 門 之 間標(biāo) 準(zhǔn) 化 的 產(chǎn)品 產(chǎn) 品 范 圍 縮 減質(zhì) 量 不 穩(wěn) 定 風(fēng) 險(xiǎn) 高 增 長 掩 蓋 了 錯(cuò) 誤 的 決 策 重 大 廣 泛 波 動(dòng) 利 潤 率 高 價(jià) 格高 毛 利 率高 投 資 低 利 潤 利 潤 最 高公 平 的 高 價(jià) 和 高 利 潤 率 價(jià) 格 下 降毛 利

10、 和 利 潤下 降 降 低 流 程 和 毛 利選 擇 合 理 的 高 價(jià)和 利 潤 競(jìng) 爭(zhēng) 者 少 參 與 者 增 加 價(jià) 格 競(jìng) 爭(zhēng) 一 些 競(jìng) 爭(zhēng) 者 退 出 投 資 需 求 最 大 適 中 減 少 最 少 或 者 沒 有 戰(zhàn) 略 市 場(chǎng) 擴(kuò) 張 ， 研 發(fā) 是 關(guān) 鍵 市 場(chǎng) 擴(kuò) 張 ， 市 場(chǎng) 營 銷 是 關(guān)鍵 保 持 市 場(chǎng) 份額 集 中 于 成 本 控 制或 者 減 少 成 本 目 前 我 司 在 不 同 的 生 命 周 期 上 呈 現(xiàn) 的 各 種 態(tài) 勢(shì) ， 顧 客 方 面 目 前 由 很 多 續(xù) 保 業(yè) 務(wù) 但 是同 樣 很 多 客 戶 還 是 覺 得 安 邦 的 保 費(fèi) 高

11、， 有 的 不 能 承 保 ， 產(chǎn) 品 方 面 還 是 車 險(xiǎn) 為 主 ， 車 險(xiǎn) 產(chǎn)品 目 前 在 成 熟 期 ， 風(fēng) 險(xiǎn) 較 大 由 于 崇 文 承 保 后 很 多 有 賠 付 也 隨 之 增 加 面 臨 了 很 大 的 風(fēng) 險(xiǎn) ，價(jià) 格 雖 然 高 但 是 利 潤 很 低 ， 主 要 是 手 續(xù) 費(fèi) 傭 金 占 了 收 入 的 2 5 %， 直 接 占 據(jù) 利 潤 的 一 半 ，造 成 利 潤 少 ， 目 前 競(jìng) 爭(zhēng) 者 老 牌 的 人 保 平 安 也 是 步 步 緊 逼 ， 市 場(chǎng) 的 擴(kuò) 張 是 現(xiàn) 在 崇 文 的 關(guān) 鍵 ，目 前 崇 文 的 代 理 點(diǎn) 在 除 了 主 要 城 區(qū)

12、 外 還 在 房 山 豐 臺(tái) 平 谷 很 多 代 理 點(diǎn) ， 與 安 邦 的 其 他 支 公司 向 競(jìng) 爭(zhēng) 解 決 問 題 提 高 服 務(wù) 質(zhì) 量 ， 增 強(qiáng) 交 叉 銷 售 ， 降 低 費(fèi) 用 提 高 利 潤 ， 擴(kuò) 大 競(jìng) 爭(zhēng) 力北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬 6 周 期 分 析 SWOT分 析 SWOT分 析 天 時(shí) 良 好 的 公 司 業(yè) 務(wù) 政 策 地 利 隔 壁 是 擔(dān) 保 公 司 ， 樓 層 里 有 外 匯 期貨 證 券 樓 下 有 典 當(dāng) 行 ， 各 個(gè) 銀 行 云 集磁 器 口 人 和 較 多 的

13、 客 戶 基 礎(chǔ) 和 營 銷 網(wǎng) 絡(luò) 相 對(duì) 增 長 的 市 場(chǎng) 份 額 、 較 大 的 發(fā) 展 潛 力 創(chuàng) 新 險(xiǎn) 種 將 會(huì) 是 除 價(jià) 格 之 外 影 響 市場(chǎng) 的 關(guān) 鍵 因 素 今 年 非 車 險(xiǎn) 的 成 功 銷售 為 新 年 的 非 車 險(xiǎn) 、 壽 險(xiǎn) 、 信 用 險(xiǎn)奠 定 了 基 礎(chǔ) 市 場(chǎng) 份 額 少 ， 保 費(fèi) 規(guī) 模 還 是 有 待 提 高原 有 的 個(gè) 代 忠 誠 度 低 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 市 場(chǎng) 份 額 在 上升 ， 很 多 代 理 點(diǎn) 出 業(yè) 務(wù) 誰家 給 的 點(diǎn) 位 好 就 出 誰 家 的 人 錢 不 認(rèn) 人 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 使 得 尋 求 通 過 與 上 游汽

14、車 銷 售 公 司 的 合 作 來 擴(kuò) 大 在市 場(chǎng) 的 占 有 率優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì)劣勢(shì) 威脅 尋 求 代 理 建 立 長 期 合 作 關(guān) 系 )、 市 場(chǎng) 的 “ 價(jià) 格 戰(zhàn) ” 帶 來 的 利 潤空 間 的 下 降北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬7 市 場(chǎng) 占 有 率 同 比 去 年 有 很 高的 增 長 率 ， 崇 文 市 場(chǎng) 占 有 率 占 北京 幾 家 支 公 司 中 5 %， 但 和 其 他 支公 司 相 比 差 的 還 是 很 遠(yuǎn) ， 整 體 實(shí)力 遠(yuǎn) 不 如 豐 臺(tái) 2 4 %房 山 2 4 %， 目 前的

15、 北 分 發(fā) 生 了 變 化 ， 去 年 密 云 懷柔 總 是 前 兩 位 今 年 豐 臺(tái) 房 山 占 據(jù)前 兩 位 ， 西 城 保 持 平 穩(wěn) ， 密 云 懷柔 雖 然 下 滑 但 也 比 較 穩(wěn) 定 在 密 云1 8 %懷 柔 1 4 %， 崇 文 的 商 業(yè) 險(xiǎn) 和 交強(qiáng) 險(xiǎn) 比 重 和 其 他 支 公 司 的 業(yè) 務(wù) 比重 之 比 還 是 比 較 差 ， 各 個(gè) 支 公 司的 銷 售 重 點(diǎn) 也 不 一 樣 ， 有 的 主 力攻 單 交 強(qiáng) ， 有 的 主 攻 商 業(yè) 各 不 相同 。 解 決 方 案 雖 然 總 公 司 給 了 統(tǒng)一 政 策 ， 微 調(diào) 政 策 ， 貨 車 業(yè) 務(wù) 放

16、2 3 %， 小 車 放 2 7 %， 合 起 來 還 是2 5 %， 但 是 側(cè) 重 點(diǎn) 就 不 一 樣 ， 承保 的 利 潤 就 會(huì) 改 變 謹(jǐn) 慎 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 選 擇 性 成 長 全 力 奮 斗保 持 優(yōu) 勢(shì)有 限 收 獲選 擇 性 補(bǔ) 充全 面 收 獲有 限 擴(kuò) 充或 先 撤 退（市場(chǎng)增長） 高 高中 中低 低 （ 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 市 場(chǎng) 份 額 ） 房 山 2 4 %西 城1 1 %全 商 業(yè)7 5 %商 業(yè) 5 0 %商 業(yè)2 5 %商 業(yè)1 0 0 %交 強(qiáng) 豐 臺(tái)2 4 %崇 文5 %減 少 損 失 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6

17、月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬8密 云1 8 % 懷 柔1 4 % 競(jìng) 爭(zhēng) 情 報(bào) 分 析 -同 行 分 析 市 場(chǎng) 占 有 率 同 比 去 年 有 很 高 的 增 長 率 ， 崇 文 市 場(chǎng) 占 有 率 占北 京 幾 家 支 公 司 中 5 %， 但 和 其 他 支 公 司 相 比 差 的 還 是 很 遠(yuǎn) ，整 體 實(shí) 力 遠(yuǎn) 不 如 豐 臺(tái) 2 4 %房 山 2 4 %， 目 前 的 北 分 發(fā) 生 了 變 化 ， 去 年 密 云 懷 柔 總 是 前 兩 位 今 年 豐 臺(tái) 房 山 占 據(jù) 前 兩 位 ， 西 城 保持 平 穩(wěn) ， 密 云 懷 柔 雖 然 下 滑 但 也 比 較

18、穩(wěn) 定 在 密 云 1 8 %懷 柔 1 4 %，而 崇 文 一 直 是 出 業(yè) 務(wù) 中 倒 數(shù) 的 幾 名 ， 也 就 比 昌 平 順 義 的 稍 微 強(qiáng)點(diǎn) ， 昌 平 出 單 產(chǎn) 假 財(cái) 務(wù) 離 職 就 省 一 個(gè) 業(yè) 務(wù) ， 而 崇 文 業(yè) 務(wù) 6 個(gè) 銷售 推 動(dòng) 3 個(gè) 還 有 負(fù) 責(zé) 人 但 是 還 是 出 這 樣 的 業(yè) 務(wù) 實(shí) 在 不 能 總 怪 公司 政 策 低 ， 每 回 開 會(huì) 負(fù) 責(zé) 人 總 說 點(diǎn) 位 低 ， 但 是 其 他 支 公 司 同 樣的 點(diǎn) 位 都 能 達(dá) 到 每 月 上 百 萬 ， 而 崇 文 不 到 二 十 萬 ， 客 觀 的 講 崇文 的 業(yè) 務(wù) 是

19、不 合 格 的 是 負(fù) 增 長 的 。 問 題 明 星瘦 狗 金 牛 高低 高 市場(chǎng)增長 相 對(duì) 市 場(chǎng) 份額 密 云1 8 %懷 柔1 4 % 豐 臺(tái)2 4 %崇文5 % 房 山2 4 %北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬9 競(jìng) 爭(zhēng) 情 報(bào) 分 析 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬1 0 競(jìng) 爭(zhēng) 情 報(bào) 分 析 -購 買 客 戶 分 析消 費(fèi) 者消 費(fèi) 心 理 客 戶 關(guān) 心 的 是 投 保 便 宜 方 便 查 勘 定 損 快 ， 賠款 速

20、 度 快 ， 金 額 高 ， 因 此 很 多 客 戶 都 會(huì) 選 擇比 較 大 的 保 險(xiǎn) 公 司 ， 所 以 安 邦 得 抓 住 客 戶 心 理 ，推 出 新 的 措 施 ， 目 前 刷 卡 雖 然 集 中 總 公 司 ， 但是 很 多 時(shí) 候 系 統(tǒng) 核 保 等 方 面 還 是 速 度 慢 ， 賠 付方 面 也 是 需 要 定 損 速 度 快 ，通 過 市 場(chǎng)細(xì) 分 消 費(fèi) 者 購 買 保 險(xiǎn) 產(chǎn) 品 ， 并 不 是 唯 一 的 ， 可 以 選擇 其 他 保 險(xiǎn) 公 司 ， 導(dǎo) 致 消 費(fèi) 者 不 需 要 鎖 定 一 家保 險(xiǎn) 公 司 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1

21、 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬1 1 競(jìng) 爭(zhēng) 情 報(bào) 分 析 -供 應(yīng) 商供 應(yīng) 商 沒 有 永 久 的 朋 友 只 有 永 久 的 利 益業(yè) 務(wù) 員 分 析 目 前 支 公 司 直 銷 業(yè) 務(wù) 比 較 少 ， 不 向 其 他 支 公 司 負(fù) 責(zé) 人自 己 能 攬 業(yè) 務(wù) ， 主 要 指 著 代 理 業(yè) 務(wù) 員 去 出 業(yè) 務(wù) ， 主 要是 業(yè) 務(wù) 員 雖 然 在 崇 文 的 編 制 但 誰 點(diǎn) 位 高 就 跟 誰 ， 給 股東 店 出 ， 不 夠 忠 誠 ， 負(fù) 責(zé) 人 也 沒 有 自 己 的 業(yè) 務(wù) 都 指 著業(yè) 務(wù) 員 出 單 掙 業(yè) 績 ， 不 向 其 他 支

22、 公 司 負(fù) 責(zé) 人 有 自 己 的業(yè) 務(wù) ， 導(dǎo) 致 被 業(yè) 務(wù) 員 所 控 制 ， 怎 樣 既 能 發(fā) 揮 業(yè) 務(wù) 員 的價(jià) 值 又 能 為 支 公 司 出 單 ，公 司 政 策 目 前 雖 然 都 是 出 安 邦 的 保 險(xiǎn) ， 但 是 股 東 店 除 了 安 邦 給的 點(diǎn) 位 ， 自 己 還 貼 點(diǎn) 給 代 理 ， 而 且 是 結(jié) 凈 費(fèi) ， 而 支 公司 的 代 理 雖 然 錢 全 都 是 自 己 拿 ， 但 是 自 己 得 先 墊 全 費(fèi) ， 導(dǎo) 致 很 多 代 理 點(diǎn) 的 現(xiàn) 金 流 周 轉(zhuǎn) 有 問 題 ， 所 以 很 多 業(yè) 務(wù)員 寧 愿 少 整 點(diǎn) 走 股 東 店 也 不 走

23、 支 公 司 ， 但 是 其 他 幾 家支 公 司 的 業(yè) 務(wù) 也 算 比 較 忠 誠 ， 負(fù) 責(zé) 人 有 自 己 的 業(yè) 務(wù)北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬1 2 業(yè) 務(wù) 戰(zhàn) 略全 面 預(yù) 算管 理 報(bào) 告內(nèi) 部 控 制業(yè) 績 評(píng) 價(jià)人 員 考 核出發(fā)點(diǎn)切入點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)支持點(diǎn)驅(qū)動(dòng)點(diǎn)落腳點(diǎn)戰(zhàn) 略 分 析 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 SWOT波 士 頓 分 析總 體 運(yùn) 營 現(xiàn) 金 流 方 向盈 虧 分 析 業(yè) 務(wù) 員 車 型 車 齡 分 析作 業(yè) 成 本 賠 付 成 本 COSO內(nèi) 部 控 制EVA業(yè) 績 評(píng) 價(jià)戰(zhàn) 略 地 圖 平

24、衡 計(jì) 分 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬1 3 1 4 總 體 運(yùn) 營 本 期 指 標(biāo)成 長 能 力 主 營 業(yè) 務(wù) 收 入 凈額 1,709,885.50 銷 售 增 長 率 1%凈 利 潤 206,319.25 凈 利 增 長 率 19.71% 盈 利 能 力 凈 資 產(chǎn) -5,589.79 凈 資 產(chǎn) 收 益 率 -3691.00%凈 利 潤 206,319.25 凈 利 潤 率 12% 償 債 能 力 流 動(dòng) 負(fù) 債 799,110.15 流 動(dòng) 比 率 2.41 賠 付 成 本 367,929.44 賠

25、 付 率 72.47% 資 本 運(yùn) 營 綜 合 成 本 888,238.50 綜 合 成 本 率 139.29%現(xiàn) 金 流 量 13,915.84 主 營 現(xiàn) 金 比 率 1% 期 間 費(fèi) 用 520,309.06 綜 合 費(fèi) 用 率 66.81% 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 累 計(jì) 回 銷 量 單 證 回 銷 率 90.00% 總 體 運(yùn) 營 1 5 總 體 運(yùn) 營 財(cái) 務(wù) 管 理 如 同 開 飛 機(jī) 雖 然 有 很 多 儀 表 ， 但 是 最 關(guān) 鍵 的 還 是 飛 行 方 向 速 度 高 度 而 財(cái) 務(wù) 也 是 支 付 方 向 ， 增 長 率 ， 盈 利 的 高 低成 長 能 力 前 半 年 收 入

26、 達(dá) 到 170萬 ， 是 去 年 全 年 的 收 入 ， 但 是 每 月 的 環(huán) 比 增 長 率 卻是 1%的 少 量 增 長 ， 凈 利 潤 達(dá) 到 20萬 ， 而 這 一 數(shù) 據(jù) 也 是 報(bào) 表 中 已 賺 保 費(fèi)的 利 潤 ， 凈 利 增 長 19.71% 增 長 速 度 比 較 快 ， 實(shí) 際 上 崇 文 是 虧 損 狀 態(tài)盈 利 能 力 凈 資 產(chǎn) 出 現(xiàn) 的 負(fù) 數(shù) ， 負(fù) 債 的 準(zhǔn) 備 金 比 較 多 ， 凈 資 產(chǎn) 收 益 率 達(dá) 到 -3 6 9 1 %相 當(dāng) 高 的 一 個(gè) 值 ， 雖 然 有 利 潤 但 是 比 起 公 司 的 投 入 凈 資 產(chǎn) 是 負(fù)數(shù) ， 崇 文

27、 有 關(guān) 門 的 風(fēng) 險(xiǎn) ， 好 在 公 司 的 集 中 收 支 ， 減 少 風(fēng) 險(xiǎn) ， 負(fù) 責(zé) 人能 說 服 公 司 領(lǐng) 導(dǎo) 保 證 崇 文 支 公 司 繼 續(xù) 經(jīng) 營償 債 能 力 流 動(dòng) 負(fù) 債 達(dá) 到 7 9 萬 賠 付 成 本 達(dá) 到 3 6 萬 ， 賠 付 率 達(dá) 到 7 2 %比 去 年 有 很 大幅 度 的 下 降資 本 運(yùn) 營 綜 合 成 本 達(dá) 到 8 8 萬 ， 綜 合 成 本 率 達(dá) 到 1 3 9 %， 幾 乎 屬 于 虧 損 狀 態(tài) ， 現(xiàn) 金 流 量 達(dá) 到 1 萬 3 主 營 現(xiàn) 金 比 率 1 %， 營 業(yè) 費(fèi) 用 達(dá) 到 5 2 萬 ， 綜 合 費(fèi) 用 率也

28、 達(dá) 到 了 6 6 % 主 營 在 代 理 人 傭 金 返 點(diǎn) 上 的 比 重 大 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬1 6現(xiàn) 金 流 量 方 面 崇 文 支 公 司 通 過 利 用 現(xiàn) 金 流 量 風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 預(yù) 警 模 型 分 析 目 前 崇 文 是 屬 與 擴(kuò) 張 期 更 加 關(guān) 注 投 資 盈 利 ，而 日 常 經(jīng) 營 主 要 關(guān) 注 流 出 的 其 他 經(jīng) 營 活 動(dòng) 期 末 現(xiàn) 金 流 量 為 13,915.84經(jīng) 營 現(xiàn) 金 流 量 為 正 值 3 ,3 4 9 .6 6 經(jīng) 營 流 入 其 中 收

29、 到 原 保 險(xiǎn) 合 同 保 費(fèi) 收 取 的 現(xiàn) 金 5 3 %， 收 到 其 他 與 經(jīng) 營 活 動(dòng) 有 關(guān) 的現(xiàn) 金 4 7 %， 經(jīng) 營 流 出 3 ,2 9 3 ,0 8 7 .7 7 ， 支 付 原 保 險(xiǎn) 合 同 賠 付 款 項(xiàng) 的 現(xiàn) 金 1 7 %， 支 付 手 續(xù) 費(fèi) 及 傭 金 的現(xiàn) 金 4 %， 支 付 給 職 工 以 及 為 職 工 支 付 的 現(xiàn) 金 3 %， 支 付 的 各 項(xiàng) 稅 費(fèi) 1 1 %， 支 付 其 他 與 經(jīng) 營 活 動(dòng) 有關(guān) 的 現(xiàn) 金 7 2 %投 資 現(xiàn) 金 流 量 負(fù) 值 -3 ,3 4 4 .5 8 ， 購 建 固 定 資 產(chǎn) 、 無 形 資

30、 產(chǎn) 和 其 他 長 期 資 產(chǎn) 支 付 的 現(xiàn) 金 ， 因 為 是 職 場(chǎng) 搬 入 之 后 ，買 了 固 定 資 產(chǎn) 導(dǎo) 致 投 資 負(fù) 數(shù)籌 資 現(xiàn) 金 流 量 為 零現(xiàn) 金 流 方 向 我 司 都 是 集 中 支 付 到 對(duì) 外 對(duì) 公 賬 戶 防 止 舞 弊 發(fā) 生 業(yè) 務(wù) 戰(zhàn) 略全 面 預(yù) 算管 理 報(bào) 告內(nèi) 部 控 制業(yè) 績 評(píng) 價(jià)人 員 考 核出發(fā)點(diǎn)切入點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)支持點(diǎn)驅(qū)動(dòng)點(diǎn)落腳點(diǎn)戰(zhàn) 略 分 析 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 SWOT波 士 頓 分 析總 體 運(yùn) 營 現(xiàn) 金 流 方 向盈 虧 分 析 業(yè) 務(wù) 員 車 型 車 齡 分 析作 業(yè) 成 本 賠 付 成 本 COSO內(nèi) 部 控 制EVA業(yè)

31、 績 評(píng) 價(jià)戰(zhàn) 略 地 圖 平 衡 計(jì) 分 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬1 7 收 入 趨勢(shì) 從 收 入 趨 勢(shì) 看 我 司 目 前 處 于 下 降 衰 退 期 ， 尤 其 是 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 下 降 速 度 快 ， 商業(yè) 險(xiǎn) 有 所 抬 頭 ， 十 字 星 反 轉(zhuǎn) ， 有 上 升 的 趨 勢(shì) ， 但 總 體 增 長 率 的 下 降 與 負(fù) 責(zé)人 和 業(yè) 務(wù) 談 的 利 益 不 一 致 有 關(guān) ， 業(yè) 務(wù) 員 如 果 支 公 司 給 的 點(diǎn) 位 高 就 出 支 公 司的 ， 股 東 店 給 的 點(diǎn) 多 就 出 股 東

32、 店 的 ， 雖 然 是 支 公 司 的 業(yè) 務(wù) 但 是 還 是 按 照 利益 最 大 化 去 出 業(yè) 務(wù) ，收 入 結(jié)構(gòu) 從 結(jié) 構(gòu) 看 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 的 占 比 結(jié) 構(gòu) 逐 月 下 降 從 7 1 %6 5 %4 5 %3 7 %2 9 %， 趨 于 下降 ， 而 商 業(yè) 險(xiǎn) 卻 增 長 數(shù) 的 快 已 經(jīng) 達(dá) 到 7 1 %超 過 交 強(qiáng)險(xiǎn) ,5 6 %2 9 %3 5 %5 5 %5 3 %7 1 %， 商 業(yè) 險(xiǎn) 穩(wěn) 步 增 長 ， 這 與 公 司 政 策 有 直 接關(guān) 系 ， 支 公 司 有 業(yè) 務(wù) 做 貨 車 單 交 強(qiáng) 和 單 商 業(yè) 都 是 沒 有 政 策 支 持 ， 必 須

33、是 單雙 捆 綁 ， 所 以 很 多 業(yè) 務(wù) 員 就 是 捆 綁 銷 售 ， 一 個(gè) 貨 車 的 保 費(fèi) 很 高 他 的 商 業(yè) 險(xiǎn)就 增 長 ， 因 此 看 出 還 是 公 司 的 政 策 來 宏 觀 調(diào) 控 支 公 司 業(yè) 務(wù)北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬 1 8 收 入 按 保 費(fèi) 結(jié) 構(gòu) 分 析 哪 個(gè) 業(yè) 務(wù) 員 最 賺 錢按 車 型 業(yè) 務(wù) 員 按 保 費(fèi) 結(jié) 構(gòu) 分 析 在 業(yè) 務(wù) 員 分 析 中 ， 崇 文 支 公 司 近 幾 個(gè) 月 所 有 業(yè) 務(wù) 中 ， 而 從 員 工與 車 型 分 析 ， 雖

34、 然 大 家 都 在 銷 售 但 每 人 的 銷 售 方 式 不 一 樣劉 素 萍 雖 然 劉 素 萍 的 銷 售 業(yè) 績 很 高 ， 但 他 主 要 是 什 么 都 做 ， 營 業(yè) 企 業(yè) 貨 車 、 特 種 車 出 險(xiǎn) 額 比 較 高 的 車 ， 采 用 多 元 化 策 略崔 延 坤 分 析 而 新 來 的 崔 延 坤 也 是 主 要 在 營 業(yè) 企 業(yè) 貨 車 上 ， 貨 車 保 費(fèi) 單 筆 收 入 高 ， 但 賠付 風(fēng) 險(xiǎn) 也 非 常 高 ， 因 此 利 潤 也 會(huì) 下 降 ， 采 用 集 中 化 的 策 略翟 淑 偉 而 翟 淑 偉 主 要 做 家 庭 自 用 客 車 比 較 收 入

35、 量 雖 然 少 的 整 體 ， 選 用 集 中 化 的 策 略李 伏 啟 非 營 業(yè) 客 車 家 庭 自 用 非 營 業(yè) 個(gè) 人 貨 車 上 ， 主 要 也 是 多 元 化 的 發(fā) 展北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬1 9 銷 售 業(yè) 務(wù) 員 銷 售 結(jié) 構(gòu) 分 析 ， 劉 素 萍 的 收 入 量 最 高 ， 主 要 商 業(yè) 險(xiǎn) 出的 業(yè) 務(wù) 非 常 多 ， 崔 延 坤 排 名 第 二 也 是 主 要 商 業(yè) 險(xiǎn) ， 而 李 伏 啟 雖 然 少點(diǎn) ， 但 銷 售 業(yè) 績 交 強(qiáng) 和 商 業(yè) 占 一 半 ， 翟 淑

36、偉 比 較 少 ， 趙 國 峰 和 霍 花出 單 率 最 少 業(yè) 績 也 少 ， 在 整 個(gè) 支 公 司 中 劉 素 萍 占 4 7 %， 崔 延 坤 2 0 %， 李 伏 啟 占 1 9 %， 翟 淑偉 1 2 %， 趙 國 峰 占 2 %， 霍 花 銷 售 非 常 少 0 %按 保 費(fèi) 結(jié) 構(gòu) 分 析 哪 個(gè) 業(yè) 務(wù) 員 最 賺 錢北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬2 0 按 品 牌 廠 商分 析 通 過 品 牌 廠 商 、 險(xiǎn) 種 、 收 入 三 個(gè) 維 度 進(jìn) 行 分 析 ， 排 名 前 幾 位 的 重 汽 ，

37、 江 淮 ， 解 放 ， 由 此 分 析 出排 名 前 幾 位 的 商 業(yè) 險(xiǎn) 收 入 多 ， 占 據(jù) 很 大 一 部 分 ， 導(dǎo) 致 整 體 收 入 的 增 長 ， 尤 其 重 汽 的 商 業(yè) 險(xiǎn) 占 據(jù)9 0 %，收 入 與 車 齡分 析 我 司 在 車 齡 分 析 中 2 -3 年 的 車 成 為 我 司 的 主 力 軍 達(dá) 到 3 1 %， 其 次 3 -7 年 車 主 要 是 續(xù) 保 業(yè) 務(wù) 2 9 %， 而新 車 上 保 險(xiǎn) 首 選 我 家 的 也 到 達(dá) 2 6 %， 在 這 北 京 市 場(chǎng) 購 買 新 車 的 市 場(chǎng) 中 能 夠 選 擇 我 家 也 非 常 不 易的 ， 因 為

38、 從 今 年 開 始 北 京 每 月 搖 號(hào) 只 搖 2 萬 個(gè) 汽 車 指 標(biāo) 包 括 個(gè) 人 單 位 新 車 和 二 手 的 ， 目 前 北 京到 六 月 共 搖 上 的 只 有 1 2 萬 ， 而 這 1 2 萬 買 二 手 車 的 和 持 幣 觀 望 的 也 不 少 ， 能 上 我 家 買 新 車 而 且 達(dá)到 2 6 %的 比 重 非 常 不 易 原 因 崇 文 的 代 理 點(diǎn) 安 插 在 車 管 所 的 附 近 ， 所 以 只 要 是 上 牌 的 車 都 會(huì) 經(jīng) 過保 險(xiǎn) 公 司 ， 近 水 樓 臺(tái) 先 得 月北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月

39、 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬2 1 按 品 牌 、 險(xiǎn) 種 、 車 齡 分 析 哪 個(gè) 最 賺 錢 最 有 價(jià) 值 的 客 戶 分 析 我 司 在 最 有 價(jià) 值 的 客 戶 分 析 中 ， 前 幾 位 的 都 是 企 業(yè) 單 位 ， 其 中第 一 名 的 北 京 銀 企 聯(lián) 國 際 物 流 有 限 公 司 主 要 出 的 是 重 汽 的 貨 車單 筆 保 費(fèi) 收 入 高 ， 益 龍 騰 主 要 是 特 種 車 ， 其 他 前 幾 名 也 都 是 貨車 為 主 ， 個(gè) 人 的 馬 金 良 為 乘 龍 ， 胡 保 平 的 是 江 淮 汽 車 ， 這 些 客戶 的 保 費(fèi) 收 入 占 在

40、 公 司 前 幾 列 ， 通 過 分 析 將 來 我 司 的 發(fā) 展 方 向也 都 明 確 作 戰(zhàn) ， 按 照 這 些 客 戶 繼 續(xù) 開 拓 市 場(chǎng) 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬2 2 盈 虧 分 析利 潤 趨 勢(shì) 圖 從 曲 線 圖 分 析 出 ， 本 收 入 雖 然 比 上 月 有 上 升 ， 但 總 體 是 下 降 ， 費(fèi) 用 與 利 潤 在 有 交 叉 ， 利 潤 有 所 上 升 ， 銷 售 增 長 率 下 降 ， 費(fèi) 用 賠 付 過 剩 ， 雖 然 二 三 月 收 入 高 但 凈 利 潤 漲 幅 很

41、少 ， 同 行 競(jìng) 爭(zhēng)激 烈 ， 目 前 進(jìn) 入 衰 退 期 ， 比 起 二 三 月 的 業(yè) 務(wù) ， 崇 文 下 降 的 很 厲 害 ， 主 要 是 業(yè) 務(wù) 員 雖 然 在 崇 文的 編 制 但 誰 點(diǎn) 位 高 就 跟 誰 ， 給 股 東 店 出 ， 不 夠 忠 誠 ， 負(fù) 責(zé) 人 也 沒 有 自 己 的 業(yè) 務(wù) 都 指 著 業(yè) 務(wù) 員出 單 掙 業(yè) 績 ， 不 向 其 他 支 公 司 負(fù) 責(zé) 人 有 自 己 的 業(yè) 務(wù) ， 導(dǎo) 致 被 業(yè) 務(wù) 員 所 控 制 ,每 月 收 入 賠付 費(fèi) 用 凈 利分 別 占 半 年各 自 總 數(shù) 比 每 月 收 入 賠 付 費(fèi) 用 凈 利 分 別 占 半 年

42、 各 自 總 數(shù) 比 ， 從 收 入 比 分 析 每 月 占 上 半 年 的 比 重 1 月 到 6 月6 %， 2 9 %， 3 5 %， 1 0 %， 1 0 %， 1 2 %， 收 入 最 高 的 主 要 是 二 月 三 月 ， 尤 其 三 月 占 據(jù) 上 半 年 的3 5 %， 凈 利 方 面 每 月 為 1 1 %， -7 %， 2 4 %， 2 3 %， 4 8 %， 1 %， 雖 然 雖 然 二 三 月 收 入 高 但 凈 利 潤 漲 幅 很少 ， 二 月 凈 利 出 現(xiàn) 負(fù) 數(shù) ， 而 五 月 收 入 并 不 高 但 是 利 潤 高 達(dá) 4 8 %， 主 要 原 因 在 5 月

43、 的 賠 付 方 面賠 付 方 面 每 月 1 %， 2 1 %， 2 5 %， 8 %， 1 1 %， 3 4 %，北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬2 3 盈 虧 分 析 2 4 收 入 與賠 款 趨勢(shì) 圖 從 曲 線 圖 分 析 出 ， 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 的 收 入 逐 漸 下 滑 ， 商 業(yè) 險(xiǎn) 的 收 入 逐 漸 上上 ， 而 交 強(qiáng) 的 賠 款 一 直 處 于 低 位 ， 但 交 強(qiáng) 的 賠 款 有 所 抬 頭 ， 商 業(yè)險(xiǎn) 的 賠 款 在 逐 月 下 降 ， 在 收 支 分 析 中 ， 說 明 我 司 在 交

44、強(qiáng) 險(xiǎn) 方 面 是收 的 多 賠 的 少 利 潤 可 觀 ， 我 司 的 利 潤 增 長 點(diǎn) ， 而 商 業(yè) 險(xiǎn) 收 入 少 賠付 也 比 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 賠 款 多 ， 利 潤 少 增 值 項(xiàng) 目 少 ， 因 此 崇 文 的 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 種銷 售 總 量 上 最 多收 入 賠付 比 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 收 入 占 5 6 %， 而 賠 款 占 2 4 %,盈 利 性 比 較 好 ， 商 業(yè) 險(xiǎn) 收 入 占4 4 %， 而 賠 款 卻 占 比 7 6 %， 商 業(yè) 險(xiǎn) 的 虧 損 率 非 常 高 ， 收 入 /賠 款 =收益 /風(fēng) 險(xiǎn) ， 交 強(qiáng) 比 值 收 入 5 6 %/賠 款 2 4 %=2 .3

45、， 商 業(yè) 4 4 %/7 6 %=0 .5 7 ，因 此 在 收 入 賠 款 這 種 收 益 風(fēng) 險(xiǎn) 相 比 ， 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 收 益 率 最 高 ， 成 為 崇文 最 賺 錢 杠 桿 分 析 2 5 本 月 總 杠桿 財(cái) 務(wù) 杠 桿 經(jīng) 營 杠 桿收 入 1 7 0 萬 1 7 0 萬變 動(dòng) 成 本 賠 款 手 續(xù) 費(fèi) 稅 金 6 3 % 賠 款 手 續(xù) 費(fèi) 稅 金 6 3 %邊 際 貢 獻(xiàn) 6 3 萬 6 3 萬固 定 成 本 本 季 度 房 租 及 人 力 和其 他 ， 總 共 1 5 萬 本 季 度 房 租 及 人 力 和其 他 ， 總 共 1 5 萬EBIT息 稅 前利 潤 4 8

46、萬 4 8 萬利 息 0 .0 5 杠 桿 系 數(shù) 1 .3 1 3 8 6 1 .3 1 2 5財(cái) 務(wù) 杠 桿 放 大 倍 數(shù) 越 高對(duì) 財(cái) 務(wù) 風(fēng) 險(xiǎn) 也 越 大 對(duì) 崇文 支 公 司 的 風(fēng) 險(xiǎn) 預(yù) 警 也越 強(qiáng) 經(jīng) 營 杠 桿 越 大 風(fēng) 險(xiǎn) 也 越 大 ，杠 桿 放 大 的 市 場(chǎng) 變 化 對(duì) 崇文 利 潤 波 動(dòng) 程 度 越 大 經(jīng) 營風(fēng) 險(xiǎn) 也 越 大 主 要 還 是 在 賠付 率財(cái) 務(wù) 杠 桿 經(jīng) 營 杠 桿邊 際 貢 獻(xiàn)變 動(dòng) 成 本固 定 成 本EBIT息 稅 前 利潤利 息 業(yè) 務(wù) 戰(zhàn) 略全 面 預(yù) 算管 理 報(bào) 告內(nèi) 部 控 制業(yè) 績 評(píng) 價(jià)人 員 考 核出發(fā)點(diǎn)切入點(diǎn)關(guān)

47、注點(diǎn)支持點(diǎn)驅(qū)動(dòng)點(diǎn)落腳點(diǎn)戰(zhàn) 略 分 析 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 SWOT波 士 頓 分 析總 體 運(yùn) 營 現(xiàn) 金 流 方 向盈 虧 分 析 業(yè) 務(wù) 員 車 型 車 齡 分 析作 業(yè) 成 本 賠 付 成 本 COSO內(nèi) 部 控 制EVA業(yè) 績 評(píng) 價(jià)戰(zhàn) 略 地 圖 平 衡 計(jì) 分 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬2 6 成 本 分 析 綜 合 成 本率 1 3 9 %綜 合 費(fèi) 用率 6 6 %稅 金 附 加1 8 % 營 業(yè) 費(fèi) 用5 6 %房 租 4 1 % 水 電 1 % 低 值 固 定 工 資 3 0 % 社 保 1 3

48、 % 電 話 4 % 其 他 1 1 %手 續(xù) 費(fèi) 率2 6 %賠 付 率7 2 %費(fèi) 用 描 述 現(xiàn) 金 流 方 向賠 款 賠 款 方 面 都 比 較 少 ， 這 月 在 8 萬 多 賠 款 達(dá) 到 7 2 %，已 經(jīng) 非 常 高 大 部 分 是 在 修 理 廠 ， 出 險(xiǎn) 的 修 理 廠 也 都 在是 同 一 個(gè) 業(yè) 務(wù) 員 的 出 的 單 子 ， 可 能 有 千 絲萬 縷 的 聯(lián) 系 ， 稅 金 手 續(xù) 費(fèi) 稅 金 手 續(xù) 費(fèi) 也 是 相 當(dāng) 高 ， 這 些 都 是 變 動(dòng) 成 本 ，稅 金 印 花 城 建 教 育 營 業(yè) 稅 個(gè) 稅 稅 負(fù) 達(dá) 到 7 %， 而手 續(xù) 費(fèi) 目 前 是

49、雙 2 5 %， 從 這 兩 點(diǎn) 來 看 如 果 加 上賠 款 幾 乎 趨 于 虧 本 狀 態(tài) 現(xiàn) 金 流 都 是 打 到 業(yè) 務(wù) 員 自 己 的 卡 上 ， 稅 金也 是 去 銀 行 繳 稅 到 稅 務(wù) 局 風(fēng) 險(xiǎn) 小 ， 改 進(jìn) 其他 銷 售 政 策 或 者 降 低 點(diǎn) 位 ， 去 年 2 2 的 點(diǎn) 位也 比 今 年 2 5 的 點(diǎn) 位 的 時(shí) 候 業(yè) 績 好營 業(yè) 費(fèi) 用 本 月 沒 有 房 租 ， 但 工 資 占 比 非 常 大 ， 來 源 于 這五 個(gè) 人 的 日 常 工 資 開 銷 各 項(xiàng) 費(fèi) 用 都 是 總 公 司 直 接 打 到 第 三 方 ， 物業(yè) 公 司重 點(diǎn) 科 目 房

50、 租 雖 然 這 月 沒 有 ， 是 按 季 度 繳 納 ， 但 是 1 6 0平 米 的 地 方 只 有 負(fù) 責(zé) 人 財(cái) 務(wù) 出 單 利 用 率 比 較低 ， 很 多 電 腦 是 不 開 的 ， 電 費(fèi) 網(wǎng) 絡(luò) 房 租 的 耗 用 比 較 少 ， 職 場(chǎng) 開 著 政治 利 益 大 于 經(jīng) 濟(jì) 利 益 ，北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬2 7 賠 付 分 析 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬賠 付 趨 勢(shì) 從 趨 勢(shì) 來 看 ， 總 體 都

51、 有 所 下 降 尤 其 是 商 業(yè) 險(xiǎn) 下 降 比 較 明 顯 ， 而 交 強(qiáng) 險(xiǎn)一 直 保 持 低 位 ， 但 之 后 有 小 的 抬 頭賠 付 結(jié) 構(gòu) 賠 款 方 面 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 的 賠 付 占 比 節(jié) 節(jié) 下 降 ， 而 商 業(yè) 險(xiǎn) 的 賠 付 卻 占 比 ， 大 數(shù)定 律 來 說 ， 收 入 比 較 多 的 時(shí) 候 賠 付 才 會(huì) 下 來 ， 但 是 目 前 收 入 并 不 高 ，而 賠 付 的 卻 又 增 長 趨 勢(shì) ， 在 賠 付 方 面 交 強(qiáng) 優(yōu) 于 商 業(yè) 險(xiǎn)解 決 方 案 繼 續(xù) 降 低 商 業(yè) 險(xiǎn) ， 減 少 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 出 險(xiǎn) ， 成 本 控 制 在 事 前 控 制

52、， 在 承 保 的時(shí) 候 可 以 看 之 前 在 其 他 保 險(xiǎn) 公 司 的 賠 付 情 況 ， 如 果 未 出 險(xiǎn) 可 以 用 政 策鼓 勵(lì) ， 增 加 1 %的 支 持 ， 而 已 經(jīng) 出 險(xiǎn) 的 則 不 會(huì) 給 政 策 或 者 之 前 出 險(xiǎn) 很 高 ，總 公 司 將 不 承 保 ， 掙 得 那 點(diǎn) 保 費(fèi) 可 能 還 不 夠 賠 的 2 8 作 業(yè) 成 本核 算 科 目賠 付 成 本 367929手 續(xù) 費(fèi) 136517營 業(yè) 稅 金 及 附 加 94044租 賃 費(fèi) 120000郵 電 費(fèi) 12372 職 工 工 資 123625水 電 費(fèi) 1451公 雜 費(fèi) 1997固 定 資 產(chǎn)

53、 折 舊 費(fèi) 3060其 他 27243合 計(jì) 888238 資 源內(nèi) 勤 財(cái) 務(wù) 37087.5外 勤 業(yè) 務(wù) 223054.5房 屋 133823電 子 設(shè) 備 3060運(yùn) 營 費(fèi) 用 491213合 計(jì) 888238 作 業(yè)后 勤 服 務(wù) 210681.3出 單 服 務(wù) 149632.1銷 售 業(yè) 務(wù) 527924.6合 計(jì) 888238 成 本 對(duì) 象交 強(qiáng) 險(xiǎn) 266471.4商 業(yè) 險(xiǎn) 577354.7非 車 險(xiǎn) 44411.9合 計(jì) 888238北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬2 9 作 業(yè) 成 本核

54、算 科 目賠 付 成 本 367929手 續(xù) 費(fèi) 136517營 業(yè) 稅 金 及 附 加 94044租 賃 費(fèi) 120000郵 電 費(fèi) 12372 職 工 工 資 123625水 電 費(fèi) 1451公 雜 費(fèi) 1997固 定 資 產(chǎn) 折 舊 費(fèi) 3060其 他 27243合 計(jì) 888238 資 源內(nèi) 勤 財(cái) 務(wù) 37087.5外 勤 業(yè) 務(wù) 223054.5房 屋 133823電 子 設(shè) 備 0運(yùn) 營 費(fèi) 用 491213合 計(jì) 888238 將 各 項(xiàng) 成 本 按 照 會(huì) 計(jì) 科 目 去 分 配到 資 源 想 ， 賠 付 分 到 運(yùn) 營 費(fèi) 用 ， 手 續(xù)費(fèi) 分 擔(dān) 到 外 勤 業(yè) 務(wù) ，

55、工 資 分 到 內(nèi) 勤 外勤 ， 從 會(huì) 計(jì) 科 目 到 資 源 的 不 同 分 析 出 ，究 竟 核 算 科 目 的 成 本 是 為 誰 而 分 擔(dān) 的從 資 源 的 成 本 查 找 ， 內(nèi) 勤 占 據(jù) 6 千 多 ，外 勤 占 據(jù) 2 萬 多 主 要 是 有 工 資 和 手 續(xù)費(fèi) 提 成 ， 房 租 最 高 6 萬 多 其 次 就 是 運(yùn)營 費(fèi) 用 賠 付 方 面 占 據(jù) 的 也 很 大職 場(chǎng) 房 屋 崇 文 1 6 0 平 米 ， 平 時(shí) 業(yè) 務(wù) 都在 外 出 ， 一 般 只 有 財(cái) 務(wù) 和 出 單 在 公 司 ，公 司 職 場(chǎng) 利 用 率 低 ， 水 電 也 存 在 固 定成 本 的

56、浪 費(fèi) ， 電 子 設(shè) 備 運(yùn) 轉(zhuǎn) 中 ， 公 司有 一 個(gè) 負(fù) 責(zé) 人 ， 一 個(gè) 財(cái) 務(wù) ， 一 個(gè) 出 單 ，兩 個(gè) 銷 售 推 動(dòng) ， 總 共 五 個(gè) 人 ， 但 從 北 分 領(lǐng) 了 七 臺(tái) 電 腦 ， 大 部 分 都 給 了 代 理 ，但 是 每 會(huì) 都 會(huì) 要 ， 財(cái) 務(wù) 一 阻 攔 ， 就 會(huì)被 業(yè) 務(wù) 告 到 財(cái) 務(wù) 經(jīng) 理 那 說 影 響 銷 售 ，目 前 的 財(cái) 務(wù) 的 壓 力 也 是 很 大北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬3 0 作 業(yè) 成 本資 源內(nèi) 勤 財(cái) 務(wù) 37087.5外 勤 業(yè) 務(wù)

57、223054.5房 屋 133823電 子 設(shè) 備 0運(yùn) 營 費(fèi) 用 491213 合 計(jì) 888238 作 業(yè)后 勤 服 務(wù) 210681.3出 單 服 務(wù) 149632.1銷 售 業(yè) 務(wù) 527924.6合 計(jì) 888238 從 資 源 上 占 的 成 本 分 析 到 底 是 哪個(gè) 項(xiàng) 作 業(yè) 業(yè) 務(wù) 占 的 成 本 高 ， 到 底 是 這些 人 財(cái) 物 的 資 源 都 給 了 哪 個(gè) 業(yè) 務(wù) ， 分析 出 銷 售 業(yè) 務(wù) 占 的 成 本 比 重 比 較 大 ，主 要 在 外 勤 業(yè) 務(wù) 和 運(yùn) 營 成 本 上 ， 而 后勤 服 務(wù) 和 出 單 服 務(wù) 相 對(duì) 較 少 ， 占 據(jù) 的成 本

58、 比 較 少 每 項(xiàng) 作 業(yè) 耗 時(shí) 的 時(shí) 間 成 本 、機(jī) 會(huì) 成 本 管 理 成 本 都 相 對(duì) 于 銷 售 業(yè) 務(wù)低 .北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬3 1 作 業(yè) 成 本作 業(yè)后 勤 服 務(wù) 210681.3出 單 服 務(wù) 149632.1銷 售 業(yè) 務(wù) 527924.6合 計(jì) 888238 成 本 對(duì) 象交 強(qiáng) 險(xiǎn) 266471.4商 業(yè) 險(xiǎn) 577354.7非 車 險(xiǎn) 44411.9合 計(jì) 888238 目 前 已 經(jīng) 不 在 是 光 分 析 成 本 費(fèi) 用 會(huì) 計(jì) 科 目 的 控 制 ， 而 是 把

59、 這 些 會(huì) 計(jì) 科 目 連 同人 力 和 時(shí) 間 等 無 形 的 成 本 ， 也 都 轉(zhuǎn) 換 以 服 務(wù) 為 主 計(jì) 算 成 本 ， 分 攤 到 每 個(gè) 銷 售 項(xiàng) 目通 過 對(duì) 這 些 作 業(yè) 服 務(wù) 的 成 本 重 新 計(jì) 算 ， 最 后 到 達(dá) 出 單 時(shí) 的 各 個(gè) 險(xiǎn) 種 ， 所 占 的 成 本 ，交 強(qiáng) 險(xiǎn) 2 6 萬 多 商 業(yè) 險(xiǎn) 5 7 萬 多 ， 非 車 占 4 萬 ， 從 整 體 作 業(yè) 看 ， 商 業(yè) 險(xiǎn) 的 成 本 高 ， 而 商 業(yè) 險(xiǎn) 的 收 入 比 較 低 ， 商 業(yè) 險(xiǎn) 的 低 增 值 作 業(yè) ， 而 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 成 本 低 收 入 多 ， 是 利 潤 的

60、增長 ， 非 車 的 成 本 也 是 也 是 非 常 高 ， 因 此 通 過 對(duì) 作 業(yè) 成 本 法 的 分 析 成 本 ， 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 是我 司 目 前 比 較 賺 錢 的 項(xiàng) 目 ， 而 非 車 險(xiǎn) 所 占 用 的 成 本 項(xiàng) 目 高 增 效 作 業(yè) 差 ，北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬3 2 COSO內(nèi) 部 控 制 3 3 內(nèi) 部 環(huán) 境 組 織 結(jié) 構(gòu) ， 權(quán) 責(zé) 分 配 中 財(cái) 務(wù) 的 責(zé) 任 很 多 但 沒 有 實(shí) 權(quán) ，單 證 發(fā) 放 在 業(yè) 務(wù) 員 出 單 ， 而 銷 售 量 越 大 出 單 數(shù) 量

61、 越 多 ，回 銷 單 證 的 風(fēng) 險(xiǎn) 也 越 大 ， 銷 售 的 提 成 越 多 ， 財(cái) 務(wù) 回 銷考 核 挨 罰 的 越 有 風(fēng) 險(xiǎn) ， 責(zé) 任 越 多 權(quán) 力 收 益 越 小目 標(biāo) 設(shè) 定 我 司 收 支 集 中 ， 風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 也 很 到 位 ， 業(yè) 務(wù) 方 面 想 弄 點(diǎn)錢 幾 乎 不 可 能風(fēng) 險(xiǎn) 識(shí) 別 在 出 單 和 賠 付 方 面 風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 ， 日 常 報(bào) 銷 預(yù) 算 也 控 制 ，但 沒 有 最 好 的 盾 牌 總 有 漏 洞 ， 只 有 上 級(jí) 辦 公 室 有 人 員管 審 批 的 有 變 動(dòng) ， 業(yè) 務(wù) 想 從 公 司 申 請(qǐng) u盤 辦 個(gè) 停 車 卡風(fēng) 險(xiǎn)

62、評(píng) 估 向 這 些 小 的 風(fēng) 險(xiǎn) ， 分 公 司 的 領(lǐng) 導(dǎo) 也 不 是 不 知 道 下 邊 的想 法 ， 每 次 都 是 oa簽 報(bào) 中 給 予 拒 絕 ， 使 得 下 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 也無 從 下 手 。風(fēng) 險(xiǎn) 應(yīng) 對(duì) 但 這 些 風(fēng) 險(xiǎn) 都 是 在 每 次 換 新 領(lǐng) 導(dǎo) 的 時(shí) 候 ， 抓 住 領(lǐng) 導(dǎo) 新 上 任 還 不 熟 悉 的 時(shí) 候 ， 但 是 公 司 的 簽 報(bào) 制 度 ， 是 好 幾位 領(lǐng) 導(dǎo) 簽 批 ， 而 其 他 老 領(lǐng) 導(dǎo) 都 會(huì) 看 出 風(fēng) 險(xiǎn) 予 以 拒 絕控 制 活 動(dòng) 在 眾 多 的 控 制 活 動(dòng) 中 目 前 不 光 是 財(cái) 務(wù) 控 制 ， 而 是 整 個(gè)機(jī)

63、構(gòu) 的 管 控 ， 單 位 裝 修 采 購 等 多 方 面 都 需 要 對(duì) 眾 多 業(yè)務(wù) 的 控 制信 息 與 溝 通 總 是 在 業(yè) 務(wù) 的 后 面 ， 業(yè) 務(wù) 員 總 是 直 接 去 分 公 司 開 a卡 辦業(yè) 務(wù) 員 入 職 ， 而 沒 有 考 慮 過 支 公 司 會(huì) 計(jì) ， 直 到 b卡 沒結(jié) 費(fèi) 才 想 起 來 問 財(cái) 務(wù) 為 什 么 沒 給 錢 ， 而 在 這 個(gè) 環(huán) 境 銷售 推 動(dòng) 和 負(fù) 責(zé) 人 辦 理 業(yè) 務(wù) 員 的 時(shí) 候 根 本 就 不 告 訴 財(cái) 務(wù)新 增 人 員 ， 總 覺 得 財(cái) 務(wù) 是 監(jiān) 視 業(yè) 務(wù) 因 此 不 愿 溝 通監(jiān) 控 監(jiān) 控 公 司 的 整 體 風(fēng)

64、 險(xiǎn) 業(yè) 務(wù) 戰(zhàn) 略全 面 預(yù) 算管 理 報(bào) 告內(nèi) 部 控 制業(yè) 績 評(píng) 價(jià)人 員 考 核出發(fā)點(diǎn)切入點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)支持點(diǎn)驅(qū)動(dòng)點(diǎn)落腳點(diǎn)戰(zhàn) 略 分 析 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 SWOT波 士 頓 分 析總 體 運(yùn) 營 現(xiàn) 金 流 方 向盈 虧 分 析 業(yè) 務(wù) 員 車 型 車 齡 分 析作 業(yè) 成 本 賠 付 成 本 COSO內(nèi) 部 控 制 EVA業(yè) 績 評(píng) 價(jià)戰(zhàn) 略 地 圖 平 衡 計(jì) 分 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬3 4 EVA 我 司 EVA分 析 中 ， 雖 然 上 半 年 銷 售 收 入 增 長 ， 利 潤 為 正 數(shù)

65、， 但 EVA業(yè) 績 考 核 卻 讓 支 公 司 成 為 負(fù) 數(shù) ， 主要 原 因 負(fù) 債 和 權(quán) 益 性 很 多 都 是 準(zhǔn) 備 金 ， 而 折 舊 ， 人 工 成 本 也 在 上 升評(píng) 價(jià) 指 標(biāo) 通 過 對(duì) EVA的 考 核 我 司 稅 后 利 潤 減 去 資 本 成 本 我 司 不 合 格 ， 整 體 運(yùn) 轉(zhuǎn) 差管 理 體 系 管 理 體 系 上 我 司 ， 業(yè) 務(wù) 比 較 松 散 出 單 總 量 少 ， 銷 售 業(yè) 績 與 其 他 支 公 司 比 非 常 差 ， 與 支 公 司 去 年 相 比有 所 進(jìn) 步激 勵(lì) 制 度 今 年 政 策 非 常 好 雙 2 5 ， 比 去 年 高 出

66、 很 多 ， 也 比 人 保 平 安 的 4 +1 5 高 出 許 多 ， 獎(jiǎng) 勵(lì) 機(jī) 制 也 好 ， 但 是 對(duì) 后勤 人 員 的 機(jī) 制 就 少 些 ， 銷 售 量 越 多 業(yè) 務(wù) 提 成 多 而 財(cái) 務(wù) 出 單 的 單 證 管 理 的 數(shù) 量 大 風(fēng) 險(xiǎn) 大 ， 罰 款 機(jī) 會(huì) 大 ，后 勤 激 勵(lì) 需 要 總 公 司 支 持 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬3 5 北 京 分 公 司 崇 文 支 公 司 2 0 1 1 年 1 -6 月 二 季 度 財(cái) 務(wù) 分 析 -張 鵬3 6 崇 文 通 過 對(duì) 支 公 司 的 整 體 考 核 評(píng) 估綜 合 管 理 綜 合 管 理 方 面 比 較 差 ， 管 不 住 業(yè) 務(wù) 員 ， 沒 有 忠 實(shí) 的 業(yè) 務(wù) 員 ，很 多 業(yè) 務(wù) 都 是 新 增 后 就 出 來 一 個(gè) 月 的 單 子 就 不 干 了 ， 跑 別 的公 司 去 做 業(yè) 務(wù) 了銷 售 業(yè) 績 銷 售 業(yè) 績 水 平 差 ， 與 其 他 支 公 司 相 比 都 是 倒 數(shù) 后 幾 名 ， 業(yè) 務(wù)總 是