《非常精辟-某著名IT企業(yè)《銷售策略與技巧》培訓(xùn)稿》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《非常精辟-某著名IT企業(yè)《銷售策略與技巧》培訓(xùn)稿（64頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、銷 售 策 略 和 銷 售 技 巧 2 交 流 的 形 式 * 溝 通 為 主 * 經(jīng) 驗(yàn) 共 享 我 是 銷 售 員 ！I am a sales ! 4 為 什 么 需 要 銷 售 策 略z簡(jiǎn) 單 銷 售z復(fù) 雜 銷 售 *大 客 戶 采 購(gòu) *滿 足 應(yīng) 用 需 求 *客 戶 關(guān) 系 及 決 策 5 大 客 戶 銷 售 的 概 念 6 大 客 戶 的 特 點(diǎn)1. 定 單 數(shù) 額 通 常 較 大2. 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 多3. 采 購(gòu) 具 持 續(xù) 性 及 增 長(zhǎng) 性4. 有 多 個(gè) 人 介 入 采 購(gòu)5. 有 多 層 次 介 入 決 策6. 購(gòu) 買 決 策 過(guò) 程 復(fù) 雜 ， 周 期 長(zhǎng) 7co

2、ntact information presentation decision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購(gòu)大客戶銷售流程 8 大 客 戶 銷 售 競(jìng) 爭(zhēng) 的 態(tài) 勢(shì) 與 我 們 的 策 略客戶 對(duì)手我們影響與控制決策復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)利用優(yōu)勢(shì) 9 影 響 客 戶 做 出 決 策 的 因 素我 方 的 影 響 購(gòu) 買競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 影 響 不 購(gòu) 買內(nèi) 部 權(quán) 力 的 影 響 購(gòu) 買 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 10 在 客 戶 了 解 你 之 前 了 解 客 戶z組 織 架 構(gòu) /權(quán) 力 結(jié) 構(gòu)z采 購(gòu) 流 程 11 誰(shuí) 是 我 們 的 “ 目 標(biāo) 人 物 ” ？z是 他 ？z是 她 ？z還 是 它 ？ ！

3、 12 購(gòu) 買 決 策 人 組 合z決 策 者z購(gòu) 買 者z技 術(shù) 把 關(guān) 者z使 用 者 13 客 戶 究 竟 在 買 什 么 ？對(duì) 我 們 意 味 著 什 么 ？ 14 冰 山 原 理8/9的 需 求 是 隱 藏 在 行 動(dòng) 、 語(yǔ) 言 之 下 的1/9的 需 求 是 通 過(guò) 語(yǔ) 言 、 行 動(dòng) 來(lái) 體 現(xiàn)如何揭示冰山一角 提問(wèn)&聆聽(tīng) 15 決 策 者1. 握 有 購(gòu) 買 的 財(cái) 務(wù) 決 策 權(quán) 力2. 具 有 最 后 拍 板 權(quán)3. 當(dāng) 其 他 人 都 贊 成 時(shí) ， 他 有 可 能 否 決4. 往 往 居 于 高 地 位 ， 難 以 掌 控 。 16 決 策 者 的 決 策 者z校 長(zhǎng)

4、 老 王 要 建 校 園 網(wǎng)z小 張 已 搞 定 了 老 王z小 李 后 來(lái) 才 知 道z怎 么 辦 ？ 17 購(gòu) 買 者1. 對(duì) 決 策 最 重 要 的 影 響 者 之 一2. 往 往 是 商 務(wù) 部 門 的 負(fù) 責(zé) 人3. 關(guān) 心 性 價(jià) 比 ， 使 用 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 做 杠 桿4. 利 用 推 薦 和 否 決 權(quán) 來(lái) 影 響 最 后 決 策 者 18 技 術(shù) 把 關(guān) 者1. 通 常 是 技 術(shù) 部 門 的 人2. 對(duì) 技 術(shù) 方 面 的 問(wèn) 題 把 關(guān) 負(fù) 責(zé)3. 對(duì) 商 務(wù) 條 件 不 怎 么 關(guān) 心4. 在 技 術(shù) 上 有 否 決 權(quán) 19 使 用 者1. 最 后 使 用 產(chǎn) 品

5、或 服 務(wù) 的 人2. 如 果 是 使 用 者 部 門 負(fù) 責(zé) 人 ， 則 有 是 否 采 用的 說(shuō) 話 權(quán)3. 即 使 是 處 于 組 織 最 下 層 的 人 ， 他 們 的 意 見(jiàn)也 可 能 會(huì) 給 最 終 是 否 采 用 帶 來(lái) 一 定 的 影 響 20 誰(shuí) 是 我 們 的 “ 線 人 ” ？1. 希 望 你 拿 到 生 意 的 人2. 通 常 是 客 戶 內(nèi) 部 的 人3. 可 能 具 有 多 重 身 份 的 人4. 必 須 及 早 與 之 發(fā) 展 關(guān) 系 的 人好處不一定意味著金錢 21 如 何 尋 找 “ 線 人 ” ？z時(shí) 間 ？z地 點(diǎn) ？z事 件 ？ 22 客 戶 的 選 擇

6、 與 確 認(rèn)z時(shí) 間 有 限z精 力 有 限z費(fèi) 用 有 限z老 板 的 耐 心 有 限 23 請(qǐng) 討 論z我 們 是 否 需 要 一 個(gè) 客 戶 篩 選 標(biāo) 準(zhǔn) ？ 24 Who is the MAN ?zMzAzN 25 MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need 26 M-Moneyz有 資 金 嗎 ？z什 么 時(shí) 候 有 資 金 ？z資 金 來(lái) 源 ？z有 多 少 資 金 ？ 充 足 嗎 ？z付 款 方 式 怎 樣 ？z。 。 。 。 。 。 27 Mz資 金 計(jì) 劃z資 金 來(lái) 源z資 金 數(shù) 量z產(chǎn) 品 費(fèi) 用 權(quán) 重z付 款 方 式z客 戶 的 資 信 度 28

7、 A-Authorityz決 策 與 采 購(gòu) 方 式 如 何 ？z決 策 人 情 況z決 策 傾 向 29 Az決 策 者 、 影 響 者 、 使 用 者z對(duì) 我 們 產(chǎn) 品 的 反 應(yīng) 層 次z對(duì) 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 反 應(yīng) 層 次z決 策 人 的 性 格 、 愛(ài) 好z決 策 方 式 、 依 據(jù) 、 步 驟z決 策 人 的 決 策 依 據(jù)z決 策 人 之 間 的 相 互 影 響z客 戶 的 組 織 架 構(gòu)z第 三 方 （ 合 作 者 ） 30 N-Needz有 需 求 嗎 ？ （ 有 項(xiàng) 目 嗎 ？ ）z什 么 系 統(tǒng) 的 需 求 ？ 做 什 么 應(yīng) 用 ？z項(xiàng) 目 有 多 大 ？ 需 求

8、量 如 何 ？z什 么 時(shí) 候 開(kāi) 始 操 作 ？z需 求 中 對(duì) 我 們 做 的 這 一 類 產(chǎn) 品 的 大 致 要 求怎 樣 ？z我 們 能 做 些 什 么 ？ 31 Nz需 求 量z項(xiàng) 目 實(shí) 施 時(shí) 間z需 求 產(chǎn) 品 的 層 次z項(xiàng) 目 背 景z購(gòu) 買 方 式z客 戶 以 前 使 用 情 況 32 Who is the WOMAN ?zWzOzM zAzN 33 為 什 么 需 要 銷 售 技 巧 ？z讓 客 戶 愉 快z讓 客 戶 滿 意z讓 客 戶 簽 合 同 34 銷 售 自 己 是 成 功 銷 售 的 第 一 步 35 電 話 預(yù) 約z電 話 預(yù) 約 須 注 意 哪 些事 項(xiàng)

9、 ？ 36 規(guī) 范 的 語(yǔ) 言z做 好 準(zhǔn) 備z你 好z我 是 ： 。 。 。z目 的 ： 。 。 （ 直 接 表 達(dá) 還 是 很 好 的 名 義 ）z您 了 解 * *嗎 ， 2-3句 簡(jiǎn) 單 介 紹z您 看 ， 什 么 時(shí) 間 。 。 。 ？ （ 如 果 對(duì) 方 說(shuō) 沒(méi)時(shí) 間 怎 么 辦 ？ ） 37 z在 推 銷 產(chǎn) 品 之 前 ， 先 推 銷 自 己z客 戶 在 接 受 你 時(shí) ， 有 很 強(qiáng) 的 感 情 因 素 38 約 見(jiàn) 客 戶 時(shí) 應(yīng) 注 意 哪 些 細(xì) 節(jié) ？z言z行z舉z止 39 良 好 的 行 為 和 印 象行 為 印 象 守 時(shí)穿 著 整 齊 （ 如 第 一 次 服 裝

10、 要 保 守 ）微 笑握 手 熱 情 而 有 力目 光 交 流清 楚 的 問(wèn) 候介 紹 自 己 的 專 業(yè) 方 法筆 記 本 40 初 次 見(jiàn) 面 中 的 細(xì) 節(jié)z客 戶 感 覺(jué) 的 來(lái) 源 ：z視 覺(jué) ： 包 裝 、 表 情 、 肢 體 55%z聽(tīng) 覺(jué) ： 內(nèi) 容 、 方 式z寒 暄 ： 找 中 型 話 題 ， 目 的 是 調(diào) 節(jié) 氣 氛 41 初 次 見(jiàn) 面 中 的 細(xì) 節(jié)z充 分 的 準(zhǔn) 備 （ 開(kāi) 場(chǎng) 話 題 、 問(wèn) 題 庫(kù) ）z著 裝 得 體z守 時(shí) z引 導(dǎo) 性 話 題 讓 客 戶 盡 量 多 說(shuō) 并 控 制 不 跑 題達(dá) 到 拜 訪 目 的z記 住 對(duì) 客 戶 重 要 的 信 息

11、 及 客 戶 的 私 人 信 息z避 免 價(jià) 值 觀 及 對(duì) 人 和 事 對(duì) 與 錯(cuò) 的 討 論 42 瞬 間 的 輝 煌視 覺(jué) +聽(tīng) 覺(jué) +味 覺(jué) +觸 覺(jué) +嗅 覺(jué) = 100%好 印 象 （ 包 裝 +表 情 +身 體 語(yǔ) ） 內(nèi) 容 7-17% 方 式 28-35% 包 裝 +表 情 +身 體 語(yǔ) 55% 43 約 見(jiàn) 客 戶 時(shí) 的 步 驟z接 觸z引 導(dǎo)z正 題 44 與 客 戶 初 次 見(jiàn) 面 的 步 驟 詢 問(wèn) 或 打 招 呼 自 我 介 紹 （ 握 手 ） 寒 暄 性 的 小 話 題 就 是 拜 訪 目 的 （ 注 意 激 勵(lì) 對(duì) 方 合 作 ） 查 問(wèn) 時(shí) 間 安 排 查

12、問(wèn) 我 公 司 的 了 解 公 司 簡(jiǎn) 介 （ 5分 鐘 之 內(nèi) ） 包 括 ： 公 司 名 稱 ， 性質(zhì) ， 規(guī) 模 ， 產(chǎn) 品 ， 業(yè) 務(wù) 范 圍 ， 自 己 所 屬 部 門 ，來(lái) 訪 目 的 ， 與 對(duì) 方 業(yè) 務(wù) 的 關(guān) 系 拜 訪 之 前 想 好 45 建 立 良 好 第 一 印 象 充 分 的 準(zhǔn) 備 （ 開(kāi) 場(chǎng) 話 題 及 著 裝 的 得 體 ） 守 時(shí) ， 并 在 適 當(dāng) 的 時(shí) 間 結(jié) 束 會(huì) 談 用 引 導(dǎo) 性 的 話 題 讓 客 戶 盡 量 多 說(shuō) 話 并 達(dá) 到 自 己 的 拜 訪 目 的 注 意 用 語(yǔ) 調(diào) 及 身 體 語(yǔ) 言 來(lái) 吸 引 注 意 力 及 制 造 和

13、諧 氣 氛 記 住 對(duì) 客 戶 重 要 的 信 息 及 客 戶 特 殊 的 私 人 信 息 避 免 價(jià) 值 觀 的 評(píng) 論 及 對(duì) 人 和 事 做 對(duì) 和 錯(cuò) 的 討 論 46 一 個(gè) 良 好 的 開(kāi) 場(chǎng) 白 ？1、 穿 著 整 齊 ， 保 持 微 笑 、 清 楚 的 問(wèn) 候2、 結(jié) 實(shí) 的 握 手3、 有 自 信 、 熱 心 、 禮 貌 、 坦 誠(chéng)4、 可 靠 、 可 信 47 合 適 的 話 題1、 氣 候 、 季 節(jié)2、 新 聞 、 時(shí) 事3、 衣 食 住 行 、 娛 樂(lè) 、 嗜 好 、 健 康4、 運(yùn) 動(dòng) 、 旅 游5、 賺 錢 的 事 情6、 稱 贊 的 話7、 對(duì) 方 可 能 高

14、興 的 話 題 48 場(chǎng) 景 模 擬業(yè) 務(wù) 員 *了 解 到 某 市 電 教 館 正 在 啟 動(dòng) 一 個(gè) 較 大 的 項(xiàng) 目 的 ， 于 是 其與 負(fù) 責(zé) 該 項(xiàng) 目 的 劉 副 館 長(zhǎng) 聯(lián) 系 上 ， 并 約 定 了 到 其 處 拜 訪 恰 逢 王 館長(zhǎng) 和 劉 副 館 長(zhǎng) 都 在 場(chǎng) ， 由 于 是 初 次 拜 訪 ， 業(yè) 務(wù) 員 *做 了 充 分 的 準(zhǔn)備 ， 要 求 ： 我 們 的 人 員 演 練 此 過(guò) 程 49 了 解 客 戶 需 求 z 你到底要什么？ 50 了 解 你 的 客 戶 與 客 戶 溝 通 的 障 礙 來(lái) 自 自 身 來(lái) 自 對(duì) 方 來(lái) 自 表 達(dá) 與 客 戶 溝 通

15、 中 的 最 大 障 礙 ， 以 何 種 方 法 來(lái) 解 決 ？ 1 溝 通 剛 開(kāi) 始 就 草 草 結(jié) 束 -是 否 留 資 料 并 解 釋 ？ 2 客 戶 一 直 在 干 另 一 件 事 情 3 用 戶 沒(méi) 反 應(yīng) 51 了 解 客 戶 的 技 巧z提 問(wèn) -最 有 效 的 溝 通 方 式z在 與 客 戶 溝 通 是 要 多 用 提 問(wèn) -讓 客 戶 敞 開(kāi)心 扉z什 么 時(shí) 候 提 問(wèn) ？ 采 用 什 么 方 式 提 問(wèn) ? 52 為 什 么 發(fā) 問(wèn) ？1. 獲 取 資 料 ， 挖 掘 需 求 ， 在 掩 蓋 自 己 的 情 況 下 了 解 對(duì) 方2. 引 導(dǎo) 客 戶3. 改 善 溝 通

16、 ， 滿 足 對(duì) 方 虛 榮 心4. 控 制 拜 訪 ， 發(fā) 問(wèn) 控 制 客 戶5. 鼓 勵(lì) 參 與6. 檢 查 對(duì) 方 的 理 解 程 度7. 建 立 專 業(yè) 銷 售 形 象8. 體 現(xiàn) 對(duì) 他 們 的 關(guān) 心 53 詢 問(wèn) 的 目 的 ？客 戶 需 求 的 清 楚 性 、 完 成 性 、 共 識(shí) 性清 楚 ： 客 戶 的 具 體 需 求 ， 這 些 需 求 為 什 么 重 要完 整 ： 客 戶 所 有 需 求 ， 需 求 的 優(yōu) 先 順 序共 識(shí) ： 對(duì) 事 物 的 相 同 認(rèn) 識(shí) 54 問(wèn) 題 的 種 類 ？公 開(kāi) 型 什 么 是 公 開(kāi) 型 ？vv引 導(dǎo) 型 什 么 是 引 導(dǎo) 型 ？

17、 封 閉 型 什 么 是 封 閉 型 ？vv 55 問(wèn) 與 答 公 開(kāi) 型 提 問(wèn) “ 忙 什 么 ？ ” VS 關(guān) 閉 型 提 問(wèn) “ 忙 嗎 ？ ” 問(wèn) 問(wèn) 答 答 小 問(wèn) 大 答 大 問(wèn) 小 答 提 問(wèn) 句 型 問(wèn) 答公 開(kāi) 中 立 型 特 殊 疑 問(wèn) 句 長(zhǎng) 而 不 受 影 響公 開(kāi) 引 導(dǎo) 型 特 殊 疑 問(wèn) 句 長(zhǎng) 而 受 影 響關(guān) 閉 型 一 般 疑 問(wèn) 句 短 而 “ 受 影 響 ” 56 公 開(kāi) 型 問(wèn) 題 與 關(guān) 閉 型 問(wèn) 題 公 開(kāi) 型 問(wèn) 題 關(guān) 閉 型 問(wèn) 題 益 處 可 獲 得 足 夠 資 料 在 對(duì) 方 不 察 覺(jué) 的 情 況 下 影 響 談 話 讓 對(duì) 方 相

18、 信 他 自 己 在 主 導(dǎo) 談 話 鼓 勵(lì) 對(duì) 方 參 與 ， 制 造 和 諧 氣 氛 很 快 了 解 對(duì) 方 的 想 法 可 用 來(lái) 鎖 定 對(duì) 方 的 意 圖 可 用 來(lái) 確 認(rèn) 所 聽(tīng) 到 的 情 況 是 否 正 確 弊 處 需 要 更 長(zhǎng) 時(shí) 間 要 求 客 戶 的 參 與 有 走 題 的 危 險(xiǎn) 需 問(wèn) 更 多 問(wèn) 題 才 能 了 解 對(duì) 方 情 況 用 的 不 得 當(dāng) 容 易 自 以 為 是 得 到 不正 確 的 結(jié) 論 容 易 制 造 負(fù) 面 氣 氛 方 便 不 肯 合 作 的 人 57 情 景z 兩 家 賣 早 點(diǎn) 的 小 店 ， 銷 售 額 有 很 大 的差 別 ， 什 么

19、 原 因 ？ 58 提 問(wèn) 的 布 局1 激 勵(lì) 合 作 （ 對(duì) 方 需 求 的 滿 足 ）2 公 開(kāi) 中 立 的 提 問(wèn)3 公 開(kāi) 引 導(dǎo)4 關(guān) 閉 性 的 問(wèn) 題5 總 結(jié) 所 談6 給 客 戶 機(jī) 會(huì) 發(fā) 問(wèn) -保 險(xiǎn) 性 問(wèn) 題 59 激 勵(lì) 合 作公 開(kāi) 中 立 型 問(wèn) 題取 無(wú) 偏 見(jiàn) 資 料用 公 開(kāi) 引 導(dǎo) 型 問(wèn) 題挖 掘 更 深 信 息關(guān) 閉 型 問(wèn) 題 達(dá) 到精 簡(jiǎn) 方 法 總 結(jié)保 險(xiǎn) 問(wèn) 題作筆記 60 積 極 的 傾 聽(tīng) 積 極 的 傾 聽(tīng) 是 積 極 主 動(dòng) 的 傾 聽(tīng) 對(duì) 方 所 講 的 事 情 ， 掌 握真 正 的 事 實(shí) ， 藉 以 解 決 問(wèn) 題 ， 并

20、不 是 僅 被 動(dòng) 地 聽(tīng) 對(duì) 方 所 說(shuō)的 話 。三 個(gè) 原 則 ：（ 1） 站 在 對(duì) 方 的 立 場(chǎng) ， 仔 細(xì) 的 傾 聽(tīng)（ 2） 要 能 確 認(rèn) 自 己 所 理 解 的 是 否 就 是 對(duì) 方 所 講 的 本 意（ 3） 要 能 表 現(xiàn) 誠(chéng) 懇 、 專 注 的 態(tài) 度 傾 聽(tīng) 對(duì) 方 的 話 語(yǔ) (身 體 語(yǔ) 言 ） 61 傾 聽(tīng) 的 技 巧1） 培 養(yǎng) 積 極 的 傾 聽(tīng) 技 巧2） 讓 客 戶 把 話 說(shuō) 完 ， 并 記 下 重 點(diǎn)3） 秉 持 客 觀 、 開(kāi) 闊 的 胸 懷4） 對(duì) 客 戶 所 說(shuō) 的 話 ， 不 要 表 現(xiàn) 防 衛(wèi) 的 態(tài) 度5） 掌 握 客 戶 真 正 的 想 法 62 回 顧 和 總 結(jié) 63 1. 大 客 戶 銷 售 概 念2. 影 響 客 戶 決 策 的 因 素3. 決 策 過(guò) 程 管 理4. 客 戶 選 擇 與 確 認(rèn)5. 銷 售 自 己 是 成 功 銷 售 的 第 一 步6. 如 何 了 解 客 戶 需 求 謝 謝