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1、山東英才學(xué)院市場營銷教研室2011/03/20 商務(wù)談判課內(nèi)實訓(xùn)一、實訓(xùn)目的和要求 （一）實訓(xùn)目的 通過實訓(xùn)，加深對課本相關(guān)理論知識的理解，掌握談判開局階段、實質(zhì)性階段（包括討價還價的方式、討價還價的策略），談判妥協(xié)、讓步階段，結(jié)束階段的相關(guān)策略及技巧的使用，提高運(yùn)用相關(guān)的理論知識解決實際問題的能力。 （二）實訓(xùn)要求 將參加實訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表買賣雙方進(jìn)行模擬談判，直到雙方達(dá)成一個滿意的協(xié)議。 二、實訓(xùn)內(nèi)容和方案 整個商務(wù)談判模擬訓(xùn)練劃分為三個階段：組織準(zhǔn)備、模擬演示、正式模擬談判。 1、前期準(zhǔn)備階段由班委或?qū)W生自行組成談判小組，并根據(jù)教師的提示組織布置模擬談判會場。 2、模擬

2、演示階段，學(xué)生反復(fù)熟悉談判文本，查閱與談判內(nèi)容有關(guān)的資料，模擬演示力求脫稿進(jìn)行。 3、正式模擬談判階段在國際商務(wù)談判中心進(jìn)行，或者是臨時指定地點(diǎn)進(jìn)行。正式模擬談判演示可根據(jù)情況，重復(fù)多次。4、正式模擬談判進(jìn)行后，指導(dǎo)教師應(yīng)對各組的談判情況做綜合評價，指出存在的問題和改進(jìn)的辦法。 三、實訓(xùn)指導(dǎo) 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。一般正規(guī)的談判過程分為六個階段： 1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。 2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。 3.明示階段：根據(jù)

3、前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。 4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。 5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。 6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。 四、注意事項1、資料收集是否翔實準(zhǔn)確，有無談判方案/計劃；2、小組人員設(shè)置是否合理；3、談判各個階段戰(zhàn)術(shù)及策略使用是否適當(dāng)；4、整個談判過程中，是否能注意到對方的需求，即是否想達(dá)到一個雙贏的結(jié)局；5、雙方通過談判是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 謝謝大家