《中高級(jí)轎車產(chǎn)品信息手冊(cè)-概述.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《中高級(jí)轎車產(chǎn)品信息手冊(cè)-概述.ppt（60頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、1 中高級(jí)轎車產(chǎn)品信息手冊(cè) -概述 李 健 勇 2008年 11月 中山廣物君奧 2 一、奧迪 -品牌簡(jiǎn)介 -1 1899年， August Horch創(chuàng)建了霍希公司， 1901年開(kāi)始生產(chǎn)汽車。在上世紀(jì) 20年代末，成為德國(guó)高檔轎車的主流廠家 1909年， August Horch創(chuàng)立了 AUDI公司， 1921年，推出世界上第一款左舵 轎車：奧迪 K型車， 1923年，推出世界第一款裝備了空氣濾清器的 6缸轎車 1885年，在 chemnitz成立了一家自行車修理部，第二年，成立了“漫游者 有限公司”， 1913年，推出該公司第一臺(tái)汽車，名叫“ Puppchen 1902年， R受 到一系列

2、負(fù)面影響，寶馬在國(guó)內(nèi)的銷量出現(xiàn)大幅下滑 2005年， 1月 27日，寶馬 7系上市，同年 6月，最新改款寶馬 7系上市 9 月 10日，國(guó)產(chǎn)寶馬 3系第五代產(chǎn)品上市 2006年，為了改變寶馬 5系在中國(guó)市場(chǎng)的窘境， 11月 18日推出了寶馬 5系長(zhǎng)軸距版。 2007年， 5月 11日，全新 MINI Cooper在中國(guó)上市； 8月 15日，寶馬 320i豪華型、寶馬 325i運(yùn)動(dòng)型上市； 10月 29日，新寶馬 3系長(zhǎng)軸距版 中期改款車型 -新寶馬 530Li豪華型、 525Li豪華型在北京上市；同年 12月繼續(xù)向市場(chǎng)推出了新寶馬 523Li豪華型和典雅型 中山廣物君奧 14 二、寶馬 -產(chǎn)品

3、形象 寶馬 3系 年輕、時(shí)尚、追求駕駛樂(lè) 趣 中山廣物君奧 寶馬 5系 運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、經(jīng)典、兼 顧駕駛樂(lè)趣 寶馬 7系 高檔、豪華、兼顧駕駛 樂(lè)趣 15 三、奔馳 -品牌簡(jiǎn)介 -1 1883年，卡爾 .本茨在德國(guó)的曼海姆創(chuàng)立了 Benz & Cie汽車廠 1886年 1月 16日，卡爾 .本茨被授予內(nèi)燃動(dòng)力車輛專利，而在同時(shí)期， 戴姆勒也發(fā)明了他的第一輛四輪汽車，他們被世人公認(rèn)為汽車的發(fā)明 者，而他們各自成立的公司成為現(xiàn)代戴姆勒 -奔馳汽車公司的前身 1890年，戴姆勒汽車公司成立，邁巴赫設(shè)計(jì)了第一臺(tái)直列 4缸四沖程 發(fā)動(dòng)機(jī) 1902年，戴姆勒獲得了“梅賽德斯”法定使用權(quán)，而梅賽德斯的得名 是源

4、于奧地利人耶利內(nèi)克的女兒的教名，而他是戴姆勒汽車的支持者 1910年，奔馳汽車公司開(kāi)發(fā)了第一臺(tái) 4氣門(mén)發(fā)動(dòng)機(jī) 1926年，奔馳汽車公司和戴姆勒汽車公司合并，奠定了現(xiàn)代戴姆勒 - 奔馳的基礎(chǔ)，并將公司的商標(biāo)統(tǒng)一成現(xiàn)在的三叉星車標(biāo) 中山廣物君奧 奔馳成立至今已經(jīng)有百年歷史，是世界上最成功的高檔汽車品牌之一 16 三、奔馳 -品牌簡(jiǎn)介 -2 1934年，戴姆勒 -奔馳公司推出世界上第一臺(tái)防彈汽車 770K 1936年，戴姆勒 -奔馳公司推出了世界上第一款柴油發(fā)動(dòng)機(jī)轎車 1954年，在跑車 300SL上率先使用了汽油噴射裝置 1963年，推出了 600Pullman，采用了眾多電子技術(shù)，裝備了現(xiàn)代化

5、辦公系統(tǒng)，成為國(guó)家元首或政府部門(mén)用車 1972年，公司開(kāi)發(fā)了全新的豪華車 280SE，成為 S級(jí)的第一代產(chǎn)品 1979年，公司憑借全新開(kāi)發(fā)的“ G-class” 進(jìn)軍 越野車 市場(chǎng) 1994年，在都靈汽車展上推出了 SLK，獲得一致好評(píng) 1998年，戴姆勒 -奔馳公司與美國(guó)克萊斯勒汽車公司合并，是當(dāng)年世 界最大的企業(yè)兼并時(shí)間，并成為全球第五大汽車公司 2007年，由于克萊斯勒的銷售業(yè)績(jī)慘淡，戴姆勒 -克萊斯勒集團(tuán)將旗 下的克萊斯勒汽車公司售出 目前擁有 12個(gè)系列，百余種車型，年產(chǎn)量達(dá)到了近百萬(wàn)輛 中山廣物君奧 17 三、奔馳 -品牌定位 戴姆勒與 1909年為三星商標(biāo)申 請(qǐng)專利權(quán)，這個(gè) 三叉

6、星 不僅代 表 幸運(yùn) ，而且還象征著奔馳公 司向 海陸空 三個(gè)方向發(fā)展，環(huán) 形圖顯示其 營(yíng)銷全球 的勢(shì)頭 奔馳品牌核心是 欣賞 ，這一核 心六個(gè)支點(diǎn)是 迷人、價(jià)值、優(yōu) 雅、信賴、領(lǐng)先、尊敬 。 中山廣物君奧 奔馳品牌定位：引領(lǐng)時(shí)代，駕馭未來(lái) 欣賞 價(jià)值 尊敬 領(lǐng)先 信賴 優(yōu)雅 迷人 18 三、奔馳 -中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn) 1986年，梅賽德斯 -奔馳中國(guó)有限公司在香港成立 2003年，戴姆勒 -克萊斯勒與北京汽車工業(yè)控股有限公司簽署了框架 協(xié)議；同年 2月，新款 S350投放中國(guó) 2004年，梅賽德斯 -奔馳新工廠的奠基儀式在北京隆重舉行 2005年， 8月 8日，北京奔馳 戴姆勒 -克萊斯勒汽車有限

7、公司成立； 同年 10月，全新奔馳 S-class上市， 12月 22日，國(guó)產(chǎn)奔馳 E-class車上 市 2006年，梅賽德斯 -奔馳總部由香港遷往北京； 4月 17日，奔馳 C- class上市， 7個(gè)月后，新奔馳 E-class轎車正式登陸中國(guó) 2007年， 8月，奔馳 -E230上市；同年 11月，進(jìn)口奔馳 C-class在中國(guó) 上市，車型是 200K和 C280 中山廣物君奧 三、 19 奔馳 C-class 高雅、經(jīng)典、運(yùn)動(dòng) 中山廣物君奧 三、奔馳 -產(chǎn)品形象 奔馳 E-class 高貴、優(yōu)雅、大氣 奔馳 S-class 豪華、尊貴、舒適、安 全 20 四、沃爾沃 -品牌簡(jiǎn)介 -1

8、 沃爾沃成立至今，已經(jīng)走過(guò) 80年的歷程 1927年， 4月 14日，沃爾沃的第一款車型 OV4 Jakob在瑞典城市哥德 堡下線，這一天也被認(rèn)定為沃爾沃的誕生日 1944年，沃爾沃在斯德哥爾摩皇家網(wǎng)球廳舉辦的著名沃爾沃車展上展 出其首款大眾化轎車 -PV444型轎車 1955年，開(kāi)始向美國(guó)出口轎車，沃爾沃從此邁向全球化銷售。不久美 國(guó)就成為沃爾沃的最大市場(chǎng) 1959年，沃爾沃在世界上率先將三點(diǎn)式安全帶列為其系列的標(biāo)準(zhǔn)配置 1994年， 1月 24日沃爾沃汽車公司在北京成立辦事處 中山廣物君奧 21 1999年，沃爾沃轎車公司被福特汽車公司收購(gòu) 2002年，沃爾沃汽車公司 3S營(yíng)銷管理、技術(shù)服

9、務(wù)培訓(xùn)基地正式開(kāi)幕 , 標(biāo)志著沃爾沃汽車公司在中國(guó)華北地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面加速 2004年，新款沃爾沃 S 80上市 2005年， 1月 6日，沃爾沃公司正式在中國(guó)發(fā)布全新沃爾沃 S 40 2006年， 7月 17日，國(guó)產(chǎn)的 S40正式上市； 10月 27日，全新沃爾沃 S 80進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。裝備了兩款發(fā) 動(dòng)機(jī)： S80 3.2和 S80 4.4 中山廣物君奧 四、沃爾沃 -品牌簡(jiǎn)介 -2 22 四、沃爾沃 -產(chǎn)品形象 - 1 沃爾沃（ Volvo）是拉丁語(yǔ)，意思 為 “滾滾向前” 。在 1927年用 于第一輛沃爾沃汽車之前，它 是一個(gè)滾珠軸承的品牌名稱 沃爾沃汽車的標(biāo)志是一個(gè)圓圈加一 個(gè)斜箭頭

10、，它代表著 鋼鐵工業(yè) 。 這種標(biāo)志的設(shè)計(jì)思路最初源自 因耐久性而聞名的瑞典鋼鐵工 業(yè) 現(xiàn)代化的企業(yè)品牌標(biāo)志也代表沃爾 沃對(duì)客戶所作出的 安全、品質(zhì)、 和設(shè)計(jì) 三方面的承諾 安全、品質(zhì) 中山廣物君奧 23 四、沃爾沃 -產(chǎn)品形象 - 2 沃爾沃 S40 安全、品質(zhì)、環(huán)保、 時(shí)尚、動(dòng)感 沃爾沃 S80 安全、品質(zhì)、環(huán)保、 豪華、時(shí)尚、科技 中山廣物君奧 24 五、豐田 -公司簡(jiǎn)介 -1 1933年，豐田喜一郎在自動(dòng)織機(jī)制作所內(nèi)設(shè)立汽車部，開(kāi)始進(jìn)軍汽車 市場(chǎng)；同年 5月，第一輛命名為 AA的車問(wèn)世 1934年， A1開(kāi)始小批量生產(chǎn)，這是一款模仿當(dāng)時(shí)克萊斯勒 airflow的 車型 1937年， To

11、yoda公司決定把公司名稱改為 Toyota（豐田），名稱的 變換是一位女占卜師建議這么改的，因?yàn)樵谌照Z(yǔ)中 Toyota的書(shū)寫(xiě)符號(hào) 和外形更優(yōu)美，而且有 8個(gè)字符， 8在日本是個(gè)幸運(yùn)數(shù)字 1940年，豐田生產(chǎn)了約 15000輛汽車，其中 98%是客貨兩用車，當(dāng)年 推出了一款緊湊新型轎車，配備了 4缸 2.2升 48匹馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，在外形 上近似富豪 PV60 中山廣物君奧 豐田專注于車型模仿，因此產(chǎn)品定位于安全、可靠、經(jīng)濟(jì)、傳統(tǒng)的車型， 而不是創(chuàng)新產(chǎn)品 25 五、豐田 -公司簡(jiǎn)介 -2 1955年，豐田出一款設(shè)計(jì)精巧、排量 1.5升到小轎車，命名為皇冠 RS， 兩年后又以 Toyopet的名稱將

12、其出口到美國(guó)。其實(shí)該車極為傳統(tǒng)，沒(méi) 有使用任何現(xiàn)代技術(shù)，只是做得十分精巧而已，加上配置齊全，結(jié)實(shí) 牢靠，價(jià)格也不貴，但到 1958年底銷量?jī)H為 287輛 1966年豐田推出了排量 1000毫升的花冠（ Corolla）轎車。該車類似 德國(guó) Kadett（歐寶），除了車身美觀之外，并沒(méi)有什么特別之處，設(shè) 計(jì)非常傳統(tǒng) 1970年底推出了雙門(mén)跑車 Celica、陸地巡洋艦 1983年，為接替當(dāng)時(shí)的 Corolla，推出了第一代豐田佳美（ Camry） 中山廣物君奧 26 五、豐田 -公司簡(jiǎn)介 -3 雷克薩斯發(fā)展史 - 1983年 8月，豐田公司決定創(chuàng)立一個(gè)豪華品牌。雷克薩斯品牌是豐田 花了 3.5萬(wàn)

13、美元請(qǐng)美國(guó)一家取名公司命名的因?yàn)?“雷克薩斯”（ Lexus） 與“豪華”（ Lexu） ou一詞語(yǔ)相近 ， 易 使人 產(chǎn)生 該車是 豪華轎車的聯(lián) 想 。雷克薩斯汽車商標(biāo)采用車名“ Lexus” 字母“ L” 的大寫(xiě)，“ L” 的外面用一個(gè)橢圓包圍的圖案。橢圓代表著地球，表示雷克薩斯遍布 全世界 1985年 5月，豐田公司派出了一個(gè)設(shè)計(jì)小組前往美國(guó)加利福尼亞州， 開(kāi)始了雷克薩斯車型的概念設(shè)計(jì)。同年 7月，第一個(gè) LS400的原型被 建造出來(lái) 目前， Lexus現(xiàn)已擁有 LS、 GS、 ES、 IS、 RX 中山廣物君奧 Passionate pursuit of perfection 專注完美

14、，近乎苛求 27 五、豐田 -產(chǎn)品形象 中山廣物君奧 雷克薩斯 IS 時(shí)尚、充滿激情、 駕趣非凡 雷克薩斯 LS 追求完美、豪華、大 氣、舒適 雷克薩斯 GS 時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、豪華 皇冠 豪華、穩(wěn)重、舒適 雷克薩斯 ES 豪華、優(yōu)雅、 舒適 28 六、克萊斯勒 -公司簡(jiǎn)介 1920年 “ 威利斯 -奧夫蘭多汽車公司”的債權(quán)人聘請(qǐng)沃爾特 -克萊斯 勒擔(dān)任執(zhí)行副總裁 1921年 沃爾特 -克萊斯勒擔(dān)任“馬克思威爾 -查默斯汽車公司”董事 長(zhǎng) 1925年 “ 馬克思威爾 -查默斯汽車公司”改為“克萊斯勒汽車公 司”，克萊斯勒汽車公司正式成立 1928年 克萊斯勒公司以 2.2億美元收購(gòu)了道奇公司 198

15、7年 克萊斯勒公司收購(gòu)了擁有 JEEP的 AMC公司 1998年 克萊斯勒公司與奔馳公司合并，成為戴姆勒 -克萊斯勒股份 公司 2007年 戴姆勒 -克萊斯勒股份公司將克萊斯勒汽車公司出售 克萊斯勒公司旗下的品牌有： 中山廣物君奧 克萊斯勒汽車公司被譽(yù)為 “ 美國(guó)汽車制造業(yè)的設(shè)計(jì)領(lǐng)導(dǎo) 者 ” 29 六、克萊斯勒 -產(chǎn)品形象 克萊斯勒 300C 尊貴、大氣、與眾不同 中山廣物君奧 全球第一款擁有 300馬力的轎車， 300C由此得名。 300C的經(jīng)典傳 奇可以追溯到半個(gè)世紀(jì)以前。 -1955年，克萊斯勒首創(chuàng)的 HEMI V8 發(fā)動(dòng)機(jī)的最大功率已經(jīng)達(dá)到 300馬力， 1957年由此開(kāi)發(fā)的轎車命名

16、為 300C，是當(dāng)時(shí)馬力最強(qiáng)勁的轎車，并立刻在 NASCAR賽道上所 向披靡。而其后歷代克萊斯勒 300系列轎車也都相繼引領(lǐng)了汽車發(fā) 展的潮流，成為美國(guó)人引以為豪的經(jīng)典 30 客戶異議 客戶異議一直貫穿于汽車銷售過(guò)程的始終 從初次接觸、了解需求、新車展示，一直到簽約的每一給 銷售步驟，客戶都可能提出異議 每成功地化解一個(gè)客戶異議客戶信任感就增強(qiáng)一步 汽車產(chǎn)品介紹過(guò)程是最容易贏得客戶信任的過(guò)程 中山廣物君奧 31 客戶異議 處理異議過(guò)程的原則一 正確對(duì)待客戶提出的異議 客戶異議是銷售的障礙，是探求潛在客戶內(nèi)心反應(yīng)的路標(biāo)。它是銷售 過(guò)程中的必然，要以豁達(dá)的的心態(tài)去對(duì)待客戶異議 避免因?yàn)榭蛻舢愖h與客

17、戶發(fā)生爭(zhēng)議 爭(zhēng)議不會(huì)銷售帶來(lái)任何好處，你的目的不是逞一時(shí)口舌之快，寧可在 爭(zhēng)論時(shí)輸給客戶，也要牢記你的目的 避開(kāi)毫無(wú)價(jià)值的枝節(jié)問(wèn)題 因?yàn)橐粋€(gè)毫無(wú)價(jià)值的問(wèn)題而陷入異議，往往會(huì)摧毀一切。你只需注意 客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)就足夠，提高效率，減少不必要的麻煩 選擇異議處理的正確時(shí)機(jī) 選擇正確處理客戶異議的最佳時(shí)機(jī)是考察銷售人員能力和素質(zhì)的重要 條件，也是銷售顧問(wèn)必備的基本功 中山廣物君奧 32 客戶異議 處理異議過(guò)程的原則二 作為奧迪的銷售顧問(wèn)： 一定要按照奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的要求向客戶提供專業(yè)的服務(wù)。通過(guò)嚴(yán) 格執(zhí)行流程，不僅可以建立起客戶對(duì)于銷售顧問(wèn)、經(jīng)銷商、一汽大眾 以及奧迪品牌的信任，而且可以建立起奧迪

18、產(chǎn)品的價(jià)值。 對(duì)于客戶異議，作為專業(yè)的銷售顧問(wèn)，應(yīng)該根據(jù)客戶提出的問(wèn)題，加 強(qiáng)與客戶的溝通，多提問(wèn)題，爭(zhēng)取在與客戶溝通的過(guò)程占據(jù)主動(dòng)地位。 要判斷客戶異議的真實(shí)性，澄清客戶的誤解，才能找到說(shuō)服客戶的的 根據(jù)和方向。 中山廣物君奧 處理客戶異議的建議方法： 1、解釋法：遇到核心關(guān)切異議，充分運(yùn)用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和相應(yīng)的技巧予以正面解答 2、忽視法：遇到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，只要微笑面對(duì)無(wú)需談?wù)撈渌?3、轉(zhuǎn)移法：進(jìn)行相對(duì)的比較而不是絕對(duì)的判斷，從客戶的視角出發(fā)來(lái)分析異議 4、補(bǔ)償法：世上本無(wú)十全十美的產(chǎn)品，運(yùn)用補(bǔ)償法彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的不足。 33 競(jìng)爭(zhēng)格局圖 與奧迪品牌競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系由近及遠(yuǎn)東順序依次是： 寶馬、奔馳、

19、雷克薩斯、沃爾沃、皇冠、克萊斯勒 中山廣物君奧 皇冠 34 奧迪相對(duì)寶馬的品牌異議處理 -1 Q： 奧迪的品牌沒(méi)有寶馬的好？ A： 1、奧迪品牌歷史更加悠久，早在 1899年就開(kāi)始生產(chǎn)豪華轎車，比寶 馬造車歷史整整早了 30年，那時(shí)寶馬只是一個(gè)小摩托車制造廠 2、奧迪品牌在西歐市場(chǎng)的價(jià)格與銷量已經(jīng)與寶馬不相上下，并有超 越的趨勢(shì) 3、奧迪品牌是最早實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化、用戶群最大的豪華品牌 4、奧迪品牌在中國(guó)用戶認(rèn)知度最高、美譽(yù)度最好 5、奧迪品牌具有中國(guó)最龐大、最完善的售前售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 6、奧迪的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念更加符合中國(guó)客戶的需要 7、奧迪在汽車業(yè)界擁有許多獨(dú)創(chuàng)性的、革命性的技術(shù)和設(shè)計(jì) 8、一汽大眾是

20、目前中國(guó)唯一成熟的高檔豪華轎車生產(chǎn)基地 中山廣物君奧 35 奧迪相對(duì)寶馬的品牌異議處理 -2 Q： 奧迪的操控性沒(méi)有寶馬的好？ A： 1、寶馬品牌一直在運(yùn)動(dòng)性能方面做大量公關(guān)宣傳，大家對(duì)此類宣傳 印象深刻 2、奧迪品牌在運(yùn)動(dòng)性能方面的表現(xiàn)絲毫不遜色于寶馬（奧迪在相關(guān) 賽事中的輝煌成績(jī)） 3、由于車輛驅(qū)動(dòng)方式的不同，給客戶帶來(lái)錯(cuò)覺(jué)。另外強(qiáng)調(diào)奧迪采用 前驅(qū)和四驅(qū)技術(shù)的傳統(tǒng)和優(yōu)勢(shì) 4、奧迪懸架系統(tǒng)的設(shè)計(jì)具有明顯的優(yōu)勢(shì) 5、通過(guò)試乘試駕活動(dòng)讓客戶深刻體驗(yàn)奧迪轎車的出色操控性能（加 速、減震、過(guò)彎、制動(dòng)等） 中山廣物君奧 36 奧迪相對(duì)寶馬的品牌異議處理 -3 Q：奧迪的外觀沒(méi)有寶馬的漂亮？ A： 1、

21、關(guān)于外觀的評(píng)價(jià)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。外觀設(shè)計(jì)與品牌理念和文 化有關(guān)。奧迪的外觀設(shè)計(jì)處處體現(xiàn)了家族的血統(tǒng)，這些設(shè)計(jì)已經(jīng)得到 大多數(shù)客戶的認(rèn)可，從市場(chǎng)上奧迪的熱銷就可以看出來(lái) 2、奧迪的車身制造技術(shù)具有非常高的水準(zhǔn)，如“零間隙”匹配工藝， 可以確保最佳的外觀設(shè)計(jì)展現(xiàn) 3、奧迪的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出品牌的進(jìn)取精神，如一體式進(jìn)氣格柵、動(dòng)感線 條等設(shè)計(jì)元素，營(yíng)造出整車強(qiáng)烈的運(yùn)動(dòng)感覺(jué) 4、寶馬的外觀設(shè)計(jì)理念體現(xiàn)的是張揚(yáng)和強(qiáng)勢(shì)。寶馬品牌的核心價(jià)值 是“駕駛樂(lè)趣”，體現(xiàn)出運(yùn)動(dòng)型轎車的什么哲學(xué)。相對(duì)而言，寶馬的 外觀設(shè)計(jì)較為張揚(yáng)，不太符合中國(guó)傳統(tǒng)的價(jià)值觀和審美觀。 中山廣物君奧 37 奧迪相對(duì)寶馬的品牌異議處理 -4 Q：

22、 豪華轎車多采用后驅(qū)方式，如寶馬，而奧迪是前驅(qū)的，不如寶馬高檔？ A： 1、驅(qū)動(dòng)方式是純技術(shù)問(wèn)題，和汽車是否 高檔豪華沒(méi)有直接關(guān)系，評(píng)價(jià) 汽車是否為豪華轎車有其他的標(biāo)準(zhǔn) 2、前驅(qū)和后驅(qū)有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，前驅(qū)具有轉(zhuǎn)向不足的趨勢(shì)，更加安全； 后驅(qū)具有轉(zhuǎn)向過(guò)度趨勢(shì)，更加運(yùn)動(dòng)，但是在危機(jī)時(shí)刻需要專業(yè)的駕駛技 術(shù)來(lái)控制，對(duì)于日常有車來(lái)說(shuō)，前驅(qū)所具有的安全特性更加適合。 3、通過(guò)現(xiàn)代汽車技術(shù)的發(fā)展，前驅(qū)和后驅(qū)各自的缺點(diǎn)在一定的速度前提 下，都可以得到抑制和修正 4、奧迪在前驅(qū)技術(shù)的應(yīng)用具有悠久的傳統(tǒng)（世界上第一輛前驅(qū)車是奧迪 生產(chǎn)的）和成熟可靠的技術(shù) 5、在附著系數(shù)較低的路面，如冰雪路面、雨水濕滑路面，后驅(qū)

23、車會(huì)出現(xiàn) 旋轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，使發(fā)生側(cè)撞，危險(xiǎn)性更大 6、奧迪擁有享譽(yù)世界的獨(dú)創(chuàng)的四驅(qū)技術(shù)，可以為客戶在駕駛時(shí)提供更多 的駕駛樂(lè)趣、操控性和安全性 中山廣物君奧 38 奧迪相對(duì)寶馬的品牌異議處理 -5 Q： 奧迪的配置沒(méi)有寶馬多？ A： 1、同等排量，同等價(jià)位的車型在配置上其實(shí)沒(méi)有太大的差異 2、造成配置感覺(jué)比奧迪多的原因，一方面是由于宣傳原因，另一方 面是由于設(shè)計(jì)理念等原因造成的 3、在宣傳上，奧迪不將宣傳重點(diǎn)放在配置方面，而將宣傳重心更多 的放在先進(jìn)的技術(shù)上（ FSI multitronic 、 ASF、 MMI 、 ESP等）。 這些先進(jìn)的技術(shù)，需要駕乘才能體會(huì)得到 4、奧迪的設(shè)計(jì)風(fēng)格簡(jiǎn)約、時(shí)尚

24、、看起來(lái)不太炫耀，但真正使用的時(shí) 候什么都不缺，我們希望客戶在一個(gè)輕松舒適的駕乘空間內(nèi)，完成車 輛操控以及相應(yīng)的功能操作。 中山廣物君奧 39 奧迪相對(duì)奔馳的品牌異議處理 -1 Q： 奧迪的品牌肯定沒(méi)有奔馳的好？ A： 1、品牌評(píng)價(jià)需要通過(guò)時(shí)間的檢驗(yàn)，即使最為經(jīng)典的品牌也不能保證 長(zhǎng)久不衰。比如 2006年奔馳的全球銷量表現(xiàn)就不太如意。車輛銷量可 以從側(cè)面反映出一個(gè)品牌的受歡迎程度 2、奧迪的品牌定位是最進(jìn)取的豪華品牌，其倡導(dǎo)的“突破科技，啟 迪未來(lái)”的理念一直鼓舞奧迪不斷奮進(jìn)。奧迪品牌近年來(lái)在全球市場(chǎng) 上高歌猛進(jìn)，取得優(yōu)異的成績(jī) 3、根據(jù)一些西方機(jī)構(gòu)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶選擇奧迪品牌的主要原因是

25、奧迪品牌所表達(dá)的進(jìn)取精神，而其他品牌形象則略顯老態(tài)，不適合年 輕客戶的需求，在這點(diǎn)上奔馳尤為突出 4、奧迪品牌是最早實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化、用戶群最大的豪華品牌 5、奧迪品牌在中國(guó)用戶認(rèn)知度最高、美譽(yù)度最好 6、奧迪品牌具有中國(guó)最龐大、最完善的售前售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 7、奧迪在汽車業(yè)界擁有許多獨(dú)創(chuàng)性的、革命性的技術(shù)和設(shè)計(jì) 8、一汽大眾是目前中國(guó)唯一成熟的高檔豪華轎車生產(chǎn)基地 中山廣物君奧 40 奧迪相對(duì)奔馳的品牌異議處理 -2 Q： 奧迪乘坐舒適性沒(méi)有奔馳的好？ A： 1、實(shí)現(xiàn)車輛的舒適性能并不是很難的技術(shù)。之所以有差異，主要是 兩款車的造車?yán)砟畈煌?2、現(xiàn)代汽車技術(shù)的發(fā)展使得實(shí)現(xiàn)車輛舒適性能和運(yùn)動(dòng)性能的完美結(jié)

26、 合已經(jīng)不再是個(gè)難事，而奔馳仍然在堅(jiān)持追求車輛舒適性的傳統(tǒng) 3、奔馳過(guò)多的強(qiáng)調(diào)舒適性，在運(yùn)動(dòng)性方面關(guān)注度不夠。奧迪在發(fā)動(dòng) 機(jī)動(dòng)力、底盤(pán)系統(tǒng)的調(diào)校、車身制造工藝、內(nèi)飾材料的選擇方面均可 堪稱業(yè)界的典范，能夠?qū)崿F(xiàn)車輛舒適性和運(yùn)動(dòng)性的完美結(jié)合 中山廣物君奧 41 奧迪相對(duì)奔馳的品牌異議處理 -3 Q： 奧迪的變速箱技術(shù)要比奔馳的差些？ A： 1、奧迪在變速箱技術(shù)方面擁有自己獨(dú)特的理念和技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段，例 如享有盛譽(yù)的 multitronic無(wú)級(jí)變速箱、雙離合器的 S tronic變速箱等 2、 multitronic無(wú)級(jí)變速箱是具有世界一流水平的變速箱，換檔比普 通的變速箱更加平順。它能夠傳遞高達(dá) 3

27、80N.m的扭矩，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其 他變速箱，并且 multitronic無(wú)級(jí)變速箱采用的 DRP系統(tǒng)可以自動(dòng)記錄 駕駛員的駕駛習(xí)慣，帶來(lái)更多的駕駛樂(lè)趣 3、奧迪的 S tronic變速箱采用了雙離合器技術(shù)，既擁有了傳統(tǒng)的換檔 機(jī)構(gòu)，又提供自動(dòng)變速箱的舒適性和平順性，是變速箱技術(shù)的一個(gè)重 大突破 4、奔馳變速箱普遍反映換檔感覺(jué)明顯，它屬于傳統(tǒng)類型的變速箱結(jié) 構(gòu)，無(wú)論多少個(gè)檔位，設(shè)計(jì)無(wú)過(guò)多的新穎之處 中山廣物君奧 42 奧迪相對(duì)豐田的品牌異議處理 -1 Q： 奧迪的品牌價(jià)值和雷克薩斯、皇冠的差不多？ A： 1、雷克薩斯和皇冠是豐田公司的下屬品牌，豐田公司的定位是專注 于車型模仿，其產(chǎn)品達(dá)不到豪華品牌的

28、標(biāo)準(zhǔn) 2、皇冠只是豐田的一個(gè)系列產(chǎn)品，談不上高檔品牌，皇冠主要市場(chǎng) 在日本和東南亞，而在中國(guó)市場(chǎng)，豐田將其宣傳為高檔品牌有特殊的 歷史背景 3、雷克薩斯在豐田里面算是高端產(chǎn)品，雷克薩斯專注于模仿其他豪 華品牌，而其品牌文化、產(chǎn)品技術(shù)、工藝品質(zhì)與奧迪相比都遜色很多 中山廣物君奧 43 奧迪相對(duì)豐田的品牌異議處理 -2 Q： 奧迪的小毛病比較多，而雷克薩斯、皇冠的小毛病很少？ A： 1、奧迪品牌的理念是科技領(lǐng)先，目標(biāo)群體是充滿進(jìn)取心的客戶。在 選擇用車時(shí)，他們更加關(guān)注于汽車的新技術(shù)、新理念的應(yīng)用。正因如 此，奧迪轎車上大量采用了全新的先進(jìn)技術(shù)和理念，新技術(shù)適應(yīng)市場(chǎng) 需要一定的時(shí)間 2、奧迪在中國(guó)市

29、場(chǎng)保有量大，久經(jīng)市場(chǎng)考驗(yàn)，已經(jīng)證明奧迪的技術(shù) 成熟、可靠的，而且?jiàn)W迪在本土化方面的成就也是顯而易見(jiàn)的 3、由于奧迪一直雄踞高檔轎車市場(chǎng)份額第一的位置，相對(duì)而言，其 故障的曝光率給人以相對(duì)較高的錯(cuò)覺(jué)，但實(shí)際上并非如此 4、奧迪已經(jīng)擁有國(guó)內(nèi)分布最廣、技術(shù)力量最強(qiáng)的售后服務(wù)體系，可 以為客戶提供滿意周到的售后服務(wù) 5、雷克薩斯上市時(shí)間短，并沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)，所以毛病多少現(xiàn) 在還不能定論 6、雷克薩斯、皇冠使用的技術(shù)大多是比較早期的技術(shù)，所以 質(zhì)量相 對(duì)穩(wěn)定些，但是奧迪在中國(guó)市場(chǎng)上市的車型都配備比較先進(jìn)的新技術(shù) 中山廣物君奧 44 奧迪相對(duì)豐田的品牌異議處理 -3 Q： 奧迪的性價(jià)比沒(méi)有雷克薩斯、皇

30、冠高？ A： 1、奧迪的車上配備了許多先進(jìn)的技術(shù)（ FSI multitronic 、 ASF、 MMI 、 ESP等），這些技術(shù)的使用遠(yuǎn)比普通的電子配置更有價(jià)值 2、雷克薩斯、皇冠的配置雖然多，但是都是成本較低的電子 /電器配 置 3、雷克薩斯 ES與凱美瑞共用同一平臺(tái)生產(chǎn)，同樣的產(chǎn)品花更多的錢(qián) （一輛雷克薩斯 ES的價(jià)格相當(dāng)于兩臺(tái)凱美瑞的價(jià)格），價(jià)值優(yōu)勢(shì)并 不明顯 4、奧迪的設(shè)計(jì)風(fēng)格簡(jiǎn)約、時(shí)尚，看起來(lái)不太炫耀，但真正使用時(shí)什 么都不缺，我們希望客戶在一個(gè)輕松舒適的駕乘空間內(nèi)完成車輛操控 以及相應(yīng)的功能操作 中山廣物君奧 45 奧迪相對(duì)豐田的品牌異議處理 -4 Q： 奧迪的安全性配置沒(méi)有雷克

31、薩斯、皇冠的多 A： 1、汽車的安全性并不能夠依靠安全配置的堆砌來(lái)提高，更多的在于 優(yōu)秀的技術(shù)設(shè)計(jì)、上佳的用料選材和高超的制造工藝等諸多方面。奧 迪轎車出色的安全性已經(jīng)得到中國(guó)市場(chǎng)的驗(yàn)證 2、奧迪的造車?yán)砟钪?，在重視被?dòng)安全的同時(shí)，也非常重視主動(dòng)安 全性，而雷克薩斯和皇冠只是在被動(dòng)安全配置上比較豐富 3、奧迪裝備了技術(shù)先進(jìn)的安全性配置，如 ASF 、 quattro 、 ESP 8.0 版本等 中山廣物君奧 46 奧迪相對(duì)沃爾沃的品牌異議處理 -1 Q： 沃爾沃是不是比奧迪高檔？ A： 1、高檔品牌要有悠久的品牌歷史，奧迪有百年歷史，而沃爾沃的歷史雖 然也很長(zhǎng)，但是經(jīng)過(guò)被福特收購(gòu)后，其品牌價(jià)值

32、大打折扣，而奧迪品牌在 世界上是公認(rèn)的三大高檔豪華汽車品牌之一 2、國(guó)產(chǎn)奧迪的品牌美譽(yù)度遠(yuǎn)非沃爾沃可比，像沃爾沃 S40竟然是馬自達(dá)及 福特的產(chǎn)品使用同一平臺(tái)生產(chǎn)的，和奧迪相比其在技術(shù)水平方面的差距可 想而知 3、品牌的價(jià)值體現(xiàn)在很多方面，不能僅憑兩者價(jià)格相近就認(rèn)為品牌價(jià)值 是一樣的 4、奧迪品牌是最早實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化、用戶群最大的豪華品牌 5、奧迪品牌在中國(guó)用戶認(rèn)知度最高、美譽(yù)度最好 6、奧迪品牌具有中國(guó)最龐大、最完善的售前售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 7、奧迪的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念更加符合中國(guó)客戶的需要 8、奧迪在汽車業(yè)界擁有許多獨(dú)創(chuàng)性的、革命性的技術(shù)和設(shè)計(jì) 9、一汽大眾是目前中國(guó)唯一成熟的高檔豪華轎車生產(chǎn)基地 中山廣

33、物君奧 47 奧迪相對(duì)沃爾沃的品牌異議處理 -2 Q： 奧迪的安全性配置沒(méi)有沃爾沃的好？ A： 1、汽車的安全性并不能夠依靠安全配置的堆砌來(lái)提高，更多的在于 優(yōu)秀的技術(shù)設(shè)計(jì)、上佳的用料選材和高超的制造工藝等諸多方面。奧 迪轎車出色的安全性已經(jīng)得到中國(guó)市場(chǎng)的驗(yàn)證 2、奧迪的造車?yán)砟钪?，在重視被?dòng)安全的同時(shí)，也非常重視主動(dòng)安 全性，而沃爾沃只是在被動(dòng)安全配置上比較豐富 3、奧迪裝備了技術(shù)先進(jìn)的安全性配置，如 ASF 、 quattro 、 ESP 8.0 版本等 4、消費(fèi)者普遍認(rèn)為沃爾沃安全性好主要是因?yàn)槲譅栁制放菩麄鞯闹?點(diǎn)突出安全性，所以大家有了先入為主的印象 5、沃爾沃更多的是強(qiáng)調(diào)被動(dòng)安全性

34、，比如碰撞試驗(yàn)成績(jī)。但即使如 此，最新的 NCAP碰撞試驗(yàn)結(jié)果顯示，沃爾沃 S80的碰撞試驗(yàn)成績(jī)遠(yuǎn) 不如奧迪 A6L 中山廣物君奧 48 奧迪相對(duì)沃爾沃的品牌異議處理 -2 Q： 奧迪在環(huán)保方面沒(méi)沃爾沃做得好？ A： 1、奧迪一向重視產(chǎn)品的環(huán)保安全性，在材質(zhì)選擇和處理過(guò)程中有嚴(yán) 格的流程工序和篩選標(biāo)準(zhǔn) 2、奧迪的專家團(tuán)隊(duì)歷來(lái)都是選擇優(yōu)質(zhì)的、綠色的、環(huán)保的材料 3、沃爾沃在宣傳上突出沒(méi)有黏合劑的使用，但是從目前市場(chǎng)的反饋 來(lái)看們這些替代材料在耐用方面可能還有些問(wèn)題，并且是否起到環(huán)保 效果還有待驗(yàn)證 中山廣物君奧 49 中山廣物君奧 50 中山廣物君奧 51 中山廣物君奧 52 中山廣物君奧 53 中山廣物君奧 54 中山廣物君奧 55 中山廣物君奧 56 中山廣物君奧 57 中山廣物君奧 58 中山廣物君奧 59 中山廣物君奧 60 中山廣物君奧