《創(chuàng)造并留住顧客物競(jìng)天擇適者生存》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《創(chuàng)造并留住顧客物競(jìng)天擇適者生存（72頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 創(chuàng) 造 并 留 住 顧 客企 業(yè) 的 使 命1. 如 何 不 斷 獲 取 新 的 客 戶2. 如 何 給 客 戶 提 供 最 有 價(jià) 值 的 新 產(chǎn) 品3.如 何 長(zhǎng) 期 保 留 有 價(jià) 值 的 客 戶探 討 :對(duì) 誰(shuí) 負(fù) 責(zé) ? 現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 爭(zhēng)“ 最 終 的 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 不 僅 是 來(lái) 源 于 技 術(shù) 或 經(jīng) 濟(jì) 規(guī)模 ， 而 是 對(duì) 用 戶 的 了 解 和 相 應(yīng) 的 商 業(yè) 營(yíng) 利 模 式， 以 及 保 持 這 兩 者 同 步 變 化 的 能 力 。 ” 營(yíng) 銷 的 秘 訣 三 動(dòng) ：品 牌 拉 動(dòng)良 好 的 工 商 關(guān) 系 推 動(dòng)消 費(fèi) 者 的 滾 動(dòng) 企 業(yè) 的 目 標(biāo)

2、 是 什 么企 業(yè) 里 所 有 的 事 物 都 屬 于 在 核 心 理 念 指引 下 的 資 本 增 值 1. 有 效 產(chǎn) 出 ： （ 獲 取 凈 利 ）整 個(gè) 系 統(tǒng) 透 過(guò) 銷 售 而 獲 取 金 錢 的 速 度 ； 2. 減 少 存 貨 ： （ 投 資 回 報(bào) ）整 個(gè) 系 統(tǒng) 投 資 在 采 購(gòu) 上 的 金 錢 ； 3. 營(yíng) 運(yùn) 費(fèi) 用 ： （ 現(xiàn) 金 流 量 ）系 統(tǒng) 為 了 把 存 貨 轉(zhuǎn) 為 有 效 產(chǎn) 出 而 花 的 錢 ； 為 客 戶 提 供 他 們 真 正 想 要 的 東 西用 戶 們 越 來(lái) 越 看 重 :售 前 咨 詢 售 后 服 務(wù)全 程 用 戶 體 驗(yàn) 等 輔 助

3、性 服 務(wù) 的 價(jià) 值 ，而 不 是 單 純 的 產(chǎn) 品 。有 配 送 能 力 的 制 造 公 司 還 是 有 制 造 能 力 的配 送 公 司 ? 企 業(yè) 的 價(jià) 值 在 于 服 務(wù) 無(wú)形的手市場(chǎng)管 管硬數(shù)據(jù)有形的手靠人管 管軟數(shù)據(jù)無(wú) 形 的 手 和 有 形 的 手 徹 底 了 解 顧 客數(shù) 據(jù) 庫(kù) 的 興 起顧 客 的 抱 怨 傾 聽(tīng) 、 主 動(dòng) 、 友 善 、不 爭(zhēng) 辯 、 溝 通 、 記 錄 品牌是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)晶認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者-是進(jìn)攻？是堅(jiān)守？還是結(jié)盟？難點(diǎn)；目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格定位 渠道選擇、促銷策略 追 求 零 顧 客 成 本錢 、 時(shí) 間 、 精 力 和 其 它

4、顧 客 忠 誠(chéng) 度 75%不 提 怨 90%不 怨關(guān) 鍵 需 求 作 業(yè) 流 程 傳 遞 關(guān) 愛(ài)改 進(jìn) 流 程 要 象 教 練 一 樣 ， 通 過(guò) 質(zhì) 量 管 理 ： 不 犯 第 二 次 90%、 30%、 0 意 外 事 件 的 處 理 售 后 追 蹤交 貨 不 及 時(shí) 、 手 續(xù) 繁 瑣 、 文 件 過(guò) 多降 低 利 潤(rùn) ， 無(wú) 法 達(dá) 到 同 樣 的 效 果善 待 競(jìng) 爭(zhēng) 者 ， 好 朋 友 難 找 ， 優(yōu) 秀 的 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 更 不 易 找 到 企 業(yè) 的 流 程流 程 不 是 目 的 ,目 的 是 整 合 是 超 越流 程 是 個(gè) 鏈 ,不 是 單 獨(dú) 的流 程 各 有 個(gè) 性

5、,不 能 隨 意流 程 各 有 責(zé) 任 ,相 互 配 合流 程 所 有 活 動(dòng) 一 起 進(jìn) 行流 程 事 先 設(shè) 計(jì) 不 斷 完 善 內(nèi) 部 顧 客 也 是 上 帝內(nèi) 部 85%， 外 部 95%1： 25： 8： 1 利 潤(rùn) 顧 客 忠 誠(chéng) 度 決 定忠 誠(chéng) 滿 意 的 直 接 結(jié) 果滿 意 服 務(wù) 價(jià) 值 體 驗(yàn) 的 結(jié) 果 感 官 、 感 情 、 思 考 、 行 動(dòng) 及 關(guān) 懷 提 升 感 受 重 實(shí) 顧 客 的 人 性 接 觸 價(jià) 值 滿 意 、 忠 誠(chéng) 和 有 效 率 的 員 工 創(chuàng) 造員 工 滿 意 公 司 高 質(zhì) 量 的 支 持 和 陽(yáng) 光 制 度顧 客 關(guān) 心 什 么 ? 騰

6、飛 的 秘 訣 三 力 ：品 牌 拉 動(dòng) 拉 力良 好 的 工 商 關(guān) 系 推 動(dòng) 推 力消 費(fèi) 者 的 滾 動(dòng) 潛 力缺 乏 以 上 “ 三 力 ” ， 只有 “ 重 力 ” 企 業(yè) 需 要 什 么1、 增 加 顧 客 滿 意 度 20%的 客 戶 創(chuàng) 造 了 企 業(yè) 80%的 利 潤(rùn) 。 1： 25： 8： 1說(shuō) 明 了 什 么 ？ 企 業(yè) 需 要 什 么2、 減 少 顧 客 交 涉 的 操 作 費(fèi) 用 各 種 溝 通 渠 道 建 設(shè) 及 良 好 運(yùn) 作 ， 可 以 減少 顧 客 的 相 關(guān) 操 作 （ 交 易 ） 費(fèi) 用 。 企 業(yè) 需 要 什 么3、 促 銷 及 有 效 的 市 場(chǎng) 運(yùn)

7、 作 增 加 銷 售 成 效 要 有 目 的 、 有 針 對(duì) 性 地 采 取 分 層 次 、按 類 別 、 劃 區(qū) 域 等 形 式 。 根 據(jù) 客 戶 的 文 化 差 異 、 收 入 水 平 和 消 費(fèi) 習(xí) 慣 /傾 向開(kāi) 展 有 效 的 促 銷 活 動(dòng) ， 提 高 系 統(tǒng) 的 運(yùn) 行 效 率 。 增 加 客 戶 的 滿 意 度 和 舒 適 度 ， 創(chuàng) 造 良 好 的 市 場(chǎng) 發(fā) 展環(huán) 境 。 企 業(yè) 需 要 什 么4、 增 加 整 個(gè) 組 織 的 效 率 一 、 建 立 資 料 庫(kù) ， 盡 可 能 多 的 收 集 顧 客 的 資 料有 助 于 提 高 雇 員 的 工 作 效 率 。二 、 優(yōu)

8、 化 流 程 、 提 供 給 雇 員 合 適 的 工 具 ， 通 過(guò)這 些 來(lái) 提 高 雇 員 的 效 率 ；三 、 變 的 相 對(duì) 速 度 決 定 企 業(yè) 的 存 亡 。 企 業(yè) 做 大 了 怎 么 辦 ？成 長(zhǎng) 的 方 向成 長(zhǎng) 的 速 度成 長(zhǎng) 力 的 管 理 （ 總 成 本 、 差 異 比 、 目 標(biāo) 集 成 戰(zhàn) 略 ） 描 繪 企 業(yè) 的 “ 線 條 ”信 念 生 命 線質(zhì) 量 高 壓 線科 技 保 障 線潛 力 延 長(zhǎng) 線 企 業(yè) 發(fā) 展 的 “ 足 跡 ”了 解 自 己 ： 研 究 過(guò) 去 ， 立 足 現(xiàn) 在培 養(yǎng) 品 德 ： 點(diǎn) 滴 做 起 ， 持 之 以 恒贏 得 威 信 ：

9、 正 視 現(xiàn) 實(shí) ， 汲 取 經(jīng) 驗(yàn)勾 畫(huà) 藍(lán) 圖 ： 樹(shù) 立 信 念 ， 共 同 參 與勇 于 實(shí) 踐 ： 消 除 偏 見(jiàn) ， 以 身 作 則 不 仿 把 你 的 企 業(yè) 定 定 位 一 流 企 業(yè) 搞 標(biāo) 準(zhǔn) 二 流 企 業(yè) 樹(shù) 品 牌 三 流 企 業(yè) 造 產(chǎn) 品 四 流 企 業(yè) 賣 勞 力 企 業(yè) 自 我 診 斷1 員 工 覺(jué) 得 一 天 之 中 的 時(shí) 間 不 夠 用2 員 工 們 用 太 多 時(shí) 間 “ 救 火 ”3 很 多 人 不 知 道 別 人 在 做 什 么4 員 工 們 缺 乏 對(duì) 企 業(yè) 發(fā) 展 方 向 的 理 解5 缺 乏 稱 職 的 管 理 人 員6 每 個(gè) 人 都 覺(jué)

10、 得 “ 如 果 我 要 做 好 一 件 事 ， 就 要 自 己 動(dòng) 手 ”7 大 多 數(shù) 員 工 覺(jué) 得 開(kāi) 會(huì) 是 在 浪 費(fèi) 時(shí) 間8 制 定 了 計(jì) 劃 后 很 少 有 人 遵 守 因 此 事 情 沒(méi) 有 人 做9 很 多 人 對(duì) 自 己 在 公 司 的 位 置 沒(méi) 有 安 全 感10 公 司 在 銷 售 額 上 持 續(xù) 增 長(zhǎng) 但 利 潤(rùn) 卻 沒(méi) 有 起 色 A B C D E在 很 大 程 度 上 在 較 大 程 度 上 在 一 定 程 度 上 在 較 小 程 度 上 在 很 小 程 度 上 有 趣 的 稻 盛 經(jīng) 營(yíng) 數(shù) 學(xué)工 作 熱 情 : 0100工 作 能 力 : 0100

11、工 作 態(tài) 度 : -100100員 工 的 評(píng) 估 :信 念 決 定 態(tài) 度 ， 核 心 價(jià) 值 可 以 升 華 為 信 念它 在 政 策 、 做 法 和 目 標(biāo) 之 前 市 場(chǎng) 經(jīng) 濟(jì) 的 核 心 是 什 么 ？ 就 是 競(jìng) 爭(zhēng)跨 國(guó) 企 業(yè) 進(jìn) 入中 國(guó) 市 場(chǎng)生 產(chǎn) 能 力 過(guò) 剩需 求 增 長(zhǎng) 緩 慢 新 技 術(shù) 的 應(yīng) 用價(jià) 格 戰(zhàn)市 場(chǎng) 渠 道 的 快速 變 化 企 業(yè) 與 日 俱 增 的壓 力 企 業(yè) 核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力 資 源 有 效 整 合 形 成 獨(dú) 具 的 支 撐 企 業(yè) 持 續(xù) 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 的 能 力內(nèi) 部 競(jìng) 爭(zhēng) 能 力技 術(shù) 創(chuàng) 新自 主 知 識(shí) 產(chǎn) 權(quán)適 應(yīng)

12、 國(guó) 際 化 經(jīng) 營(yíng) 的 管 理 層 和 人 才現(xiàn) 代 化 管 理 手 段勞 動(dòng) 生 產(chǎn) 率凈 資 產(chǎn) 收 益 率 達(dá) 到 國(guó) 際 先 進(jìn) 水 平持 續(xù) 的 盈 利 能 力 和 抗 風(fēng) 險(xiǎn) 能 力 外 部 競(jìng) 爭(zhēng) 能 力知 名 品 牌市 場(chǎng) 開(kāi) 拓 能 力健 全 的 營(yíng) 銷 網(wǎng) 絡(luò)持 續(xù) 的 市 場(chǎng) 占 有 率經(jīng) 營(yíng) 管 理 能 力 企 業(yè) 核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力 資 源 有 效 整 合 形 成 獨(dú) 具 的 支 撐 企 業(yè) 持 續(xù) 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 的 能 力表 層 服 務(wù) 質(zhì) 量 成 本營(yíng) 銷 技 術(shù) 生 產(chǎn) 能 力支 撐 經(jīng) 營(yíng) 要 素 組 成 平 臺(tái)結(jié) 構(gòu) 機(jī) 制 模 擬 戰(zhàn) 略 品 牌 關(guān)

13、系內(nèi) 層企 業(yè) 文 化 理 念 價(jià) 值 觀 形 象 創(chuàng) 新特 色 末 日 意 識(shí)q競(jìng)爭(zhēng)不可避免 參與競(jìng)爭(zhēng)，必須先要理解競(jìng)爭(zhēng)。q與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？ 與時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)，與自己競(jìng)爭(zhēng)。q參與競(jìng)爭(zhēng)靠什么？ 了解消費(fèi)者的感受，滿足消費(fèi)者的需求。 戰(zhàn) 略 決 策 保 守 的 財(cái) 務(wù) 開(kāi) 放 的 觀 念在 很 窄 的 領(lǐng) 域 獲 得 很 大 規(guī) 模花 很 少 的 投 入 獲 得 很 大 發(fā) 展用 很 小 的 風(fēng) 險(xiǎn) 獲 得 較 大 回 報(bào)世 界 范 圍 挑 選 人 才保 持 核 心 技 術(shù)用 IT推 動(dòng) 管 理技 術(shù) 反 轉(zhuǎn) 理 論 管 理 是 科 學(xué) 關(guān) 鍵 是 手 段 和 方 法q管理要科學(xué) 管 干 預(yù) 人 制 度 理

14、 無(wú) 原 則 大 強(qiáng) 權(quán) 錢q 人管人是管不長(zhǎng)的 “一個(gè)人”的企業(yè)最累 既不放心精明的部下-忠誠(chéng)度 又不放心老實(shí)厚道的部下-能力q企業(yè)要有放大效應(yīng)一班人: 一 個(gè)優(yōu)秀的文化 制 度 是 發(fā) 動(dòng) 機(jī)企 業(yè) 發(fā) 展 不 能 完 全 寄 托 在 個(gè) 人 的 良 心 發(fā) 現(xiàn) 和 覺(jué) 悟 提 高 上現(xiàn) 代 企 業(yè) 制 度 的 前 提 -產(chǎn) 權(quán) 清 晰 內(nèi) 涵 ： 資 金 存 量 、 國(guó) 有 資 產(chǎn)制 度 的 核 心 -責(zé) 權(quán) 明 確 內(nèi) 涵 ： 股 東 -所 有 者 經(jīng) 營(yíng) 者 -董 事 管 理 者 -經(jīng) 理 使 用 者 -員 工制 度 的 關(guān) 鍵 -政 企 分 工 職 能 ： 政 策 引 導(dǎo) 、 資

15、產(chǎn) 重 組 和 優(yōu) 化 、 市 場(chǎng) 導(dǎo) 向制 度 的 基 礎(chǔ) -管 理 科 學(xué) 科 學(xué) 的 思 維 方 式 、 管 理 體 制 管 理 人 格 化 、 程 序 化 、 規(guī) 范 化 制 度 意 識(shí) 與 制 度 建 設(shè)制度意識(shí)比制度還要重要。先有規(guī)則再有人情，才有利益。制 度 意 識(shí) 是 首 位 ， 它 關(guān) 系 制 度 的 方 向 ， 決 定 制 度 的 水 平 和 質(zhì) 量 ， 是制 度 建 設(shè) 的 精 神 動(dòng) 力 。 它 滲 透 到 組 織 和 作 風(fēng) 。 它 解 決 人 的 素 質(zhì) ， 它規(guī) 范 的 是 人 的 意 識(shí) ， 其 作 用 是 無(wú) 限 的 。制 度 建 設(shè) 是 根 本 ， 是 制

16、度 意 識(shí) 的 載 體 ， 為 制 度 意 識(shí) 提 供 統(tǒng) 一 的 規(guī) 范和 保 證 ， 解 決 運(yùn) 行 程 序 ， 它 規(guī) 范 約 束 人 的 行 為 ， 其 作 用 是 有 限 的 。關(guān) 系 ： 緊 密 相 連 ， 二 者 各 有 側(cè) 重 ， 相 互 促 進(jìn) 。重 點(diǎn) ： 健 全 民 主 集 中 制 ， 制 定 完 善 教 育 和 管 理 制 度 ， 落 實(shí) 目 標(biāo) 管 理 責(zé) 任 制 和 監(jiān) 督 制 約 機(jī) 制 ， 真 正 有 章 可 循 。 34 制 度 第 一 ， 總 經(jīng) 理 第 二 ， 激 勵(lì) 第 三q制度是一種標(biāo)準(zhǔn)。制度是社會(huì)的博弈規(guī)則，是人類設(shè)計(jì)的制約人們相互行為的約束條件。制

17、度的關(guān)鍵功能是增進(jìn)秩序，秩序在制度中占核心地位.是一套關(guān)于行為和事件的模式，具有系統(tǒng)性、非隨機(jī)性。q制度來(lái)自積累，來(lái)自學(xué)習(xí)。制度的設(shè)計(jì)水平?jīng)Q定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。制度建設(shè)作用大于領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人品德。q制度定義和限制了個(gè)人的決策集合?？偨?jīng)理是企業(yè)的核心、是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組織者、是企業(yè)各種資源有效合理組合并發(fā)生作用的粘合劑、企業(yè)生命相當(dāng)程度上取決于總經(jīng)理?？偨?jīng)理也是制度的模范執(zhí)行者。必須承擔(dān)責(zé)任，又發(fā)揮組織行為，授權(quán)明確。要學(xué)會(huì)用科學(xué)的游戲規(guī)則保護(hù)自身權(quán)益。無(wú)為而治。 q游戲規(guī)則不是萬(wàn)能的， 世界上沒(méi)有十全十美的體制，沒(méi)有放之四海皆好用的制度，制度運(yùn)行的效率總是相對(duì)的、動(dòng)態(tài)的、總是既對(duì)立又統(tǒng)一。制度也要符合國(guó)

18、法，處理好與道德的關(guān)系。q溝通、溝通、再溝通，不能壓服。要與員工互動(dòng)激勵(lì)：滿足員工需求是企業(yè)生存的必備條件之一。q 激勵(lì)也要有標(biāo)準(zhǔn)，盡量量化，否則會(huì)產(chǎn)生副效應(yīng)。規(guī) 則 重 于 一 切 CEO治 理 企 業(yè) 1、 理 念 上 升 為 價(jià) 值 體 系 形 成 自 己 的 信 仰 ， 并 能 求 同 存 異 ， 組 建 核 心 團(tuán) 隊(duì) 。 2、 建 立 一 套 培 訓(xùn) 體 系 、 目 標(biāo) 體 制 和 激 勵(lì) 體 系 。 3、 凸 現(xiàn) 公 司 個(gè) 性 ， 保 持 長(zhǎng) 期 競(jìng) 爭(zhēng) 焦 點(diǎn) ， 做 到 與 企 業(yè) 目 標(biāo) 的 一 致 性 和 可 操 作 性 。 4、 把 信 息 做 為 重 要 的 戰(zhàn) 略

19、 資 源 。 5、 開(kāi) 創(chuàng) 商 務(wù) 生 態(tài) 環(huán) 境 。 6、 逐 步 推 進(jìn) 全 球 化 。 CFO的 財(cái) 務(wù) 管 理 1、 規(guī) 范 公 司 財(cái) 務(wù) 流 程 2、 負(fù) 責(zé) 公 司 現(xiàn) 金 流 量 (不 能 停 留 在 帳 面 ， 要 體 現(xiàn) 價(jià) 值 的 可 實(shí) 現(xiàn) 性 和 變 現(xiàn) 能 力 ) 3、 優(yōu) 化 財(cái) 務(wù) 結(jié) 構(gòu) ， 規(guī) 避 風(fēng) 險(xiǎn) 。 4、 參 與 戰(zhàn) 略 制 定 、 業(yè) 務(wù) 拓 展 和 兼 并 重 組 5、 建 立 財(cái) 務(wù) 監(jiān) 督 體 系 。 CHO人 力 資 源 必 須 從 時(shí) 間 向 度 、 層 次 向 度 和 功 能 向 度 做 到高 一 格 ， 先 一 步 ， 全 方 位

20、深 刻 了 解 企 業(yè) 戰(zhàn) 略和 人 力 資 源 戰(zhàn) 略 1、 提 供 人 力 資 源 支 持 ； 2、 管 理 薪 酬 ； 3、 開(kāi) 發(fā) 人 力 資 源 ， 保 持 一 定 的 流 動(dòng) 性 ； 4、 績(jī) 效 考 核 和 評(píng) 估 ； 5、 改 善 員 工 關(guān) 系 ； 企 業(yè) 文 化 的 轉(zhuǎn) 變 授 權(quán) 是 增 加 威 力 不 是 喪 失 權(quán) 力q傳統(tǒng)管理 規(guī)范管理q經(jīng)驗(yàn)管理 科學(xué)管理 q “人 治” “法 治”q英雄型 品牌型企 業(yè) 文 化 是 以 人 為 中 心 的 企 業(yè) 價(jià) 值 觀 ， 就 是 要 建 立 標(biāo) 準(zhǔn) 法 律 文 明 個(gè) 人 意 志 什 么 是 授 權(quán) 授 權(quán) 是 管 理 集

21、 團(tuán) 的 責(zé) 任 一 直 移 交 給 那 些 個(gè)體 成 員 ， 是 組 織 環(huán) 境 的 發(fā) 展 而 產(chǎn) 生 并 逐 漸 發(fā) 展形 成 的 。趨 勢(shì) ： TQC、 員 工 參 與 、 協(xié) 調(diào) 工 作 、 學(xué) 習(xí) 型 組 織 授 權(quán) 的 目 的 讓 員 工 對(duì) 執(zhí) 行 的 任 務(wù) 有 更 多 的 責(zé) 任和 控 制 ， 以 增 加 動(dòng) 力 、 提 高 效 率 、 迎接 挑 戰(zhàn) 。 授 權(quán) 的 好 處減 少 人 員 的 流 動(dòng)所 有 者 的 感 覺(jué)承 擔(dān) 責(zé) 任激 勵(lì) 授 權(quán) 的 問(wèn) 題 和 注 意 點(diǎn)問(wèn) 題失 去 控 制 和 不 安 定更 多 的 責(zé) 任 和 壓 力 沒(méi) 有 更 多 的報(bào) 酬授 權(quán)

22、不 是 委 托授 權(quán) 并 非 毫 無(wú) 權(quán) 利 的 責(zé) 任 注 意 點(diǎn)限 定 與 交 流目 標(biāo) 與 策 略調(diào) 整 組 織 結(jié) 構(gòu) 系 統(tǒng)培 訓(xùn) 員 工評(píng) 估 與 提 高 情 與 法現(xiàn) 代 企 業(yè) 和 傳 統(tǒng) 企 業(yè) 的 對(duì) 比 。 營(yíng) 銷 定 位 B-價(jià) 格現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 控 制 的 主 要 方 式 和 手 段營(yíng)銷管理（渠道策劃）宏觀環(huán)境 （供求關(guān)系）價(jià) 格（科技+品牌） 營(yíng) 銷 定 位 B-價(jià) 格現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 控 制 的 主 要 方 式 和 手 段營(yíng)銷管理（渠道策劃）宏觀環(huán)境 （供求關(guān)系）價(jià) 格（科技+品牌） 營(yíng) 銷 定 位 B-價(jià) 格現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 控 制 的 主 要 方 式 和 手 段營(yíng)

23、銷管理（渠道策劃）宏觀環(huán)境 （供求關(guān)系）價(jià) 格（科技+品牌） 營(yíng) 銷 定 位 B-價(jià) 格現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 控 制 的 主 要 方 式 和 手 段營(yíng)銷管理（渠道策劃）宏觀環(huán)境 （供求關(guān)系）價(jià) 格（科技+品牌）機(jī) 遇 沒(méi) 有 價(jià) 格 戰(zhàn) ， 只 有 品 牌 戰(zhàn) 和 科 技 戰(zhàn)營(yíng)銷管理（渠道策劃）宏觀環(huán)境（供求關(guān)系）價(jià) 格（科技+品牌）機(jī)遇 實(shí) 現(xiàn) 銷 售 業(yè) 績(jī) 的 綜 合 因 素科 技 含 量 與品 牌 營(yíng) 銷 與 管 理宏 觀 環(huán) 境 與 供 求 關(guān) 系 名牌 = 民牌 = 命牌 網(wǎng)絡(luò)制勝 品牌就是符號(hào)1.視覺(jué)印象2.隱喻式圖象3.品牌傳統(tǒng)五年內(nèi)，你希望別人對(duì)你的品牌產(chǎn)生什么樣的視覺(jué)印象？這個(gè)印

24、象將主導(dǎo)一切策略 品牌就是企業(yè)企業(yè)組織屬性創(chuàng)新能力品質(zhì)要求環(huán)保意識(shí)文化價(jià)值觀 品 牌 就 是 產(chǎn)品七個(gè)面相品牌和“產(chǎn)品類別”結(jié)合品牌和“產(chǎn)品屬性”結(jié)合品牌和“高品質(zhì)”結(jié)合品牌和“高價(jià)值感”結(jié)合品牌和“產(chǎn)品用途”結(jié)合品牌和“產(chǎn)品使用者”結(jié)合品牌和“生產(chǎn)地”結(jié)合 品牌就是人品牌的認(rèn)同通過(guò)三個(gè)途徑來(lái)促進(jìn)品牌的強(qiáng)勢(shì)1、消費(fèi)者通常會(huì)選擇符合自己認(rèn)同的能夠表達(dá)自 己認(rèn)同的品牌2、品牌認(rèn)同的好壞，影響人與它之間的關(guān)系3、品牌認(rèn)同加強(qiáng)產(chǎn)品屬性，使產(chǎn)品功能更現(xiàn)強(qiáng)大品位、信心、印象深刻、值得信賴風(fēng)趣、活潑、幽默、隨和、拘禁、青春、智慧品牌有各種不同認(rèn)同和牌格 品牌就是人品牌就是符號(hào)品牌就是企業(yè)品 牌 就 是 產(chǎn)品

25、品 牌 就 是 文 化廠 房 、 設(shè) 備 都 能 買 ， 唯 獨(dú) 2428 50%40%30%20%10%0% 5000 20003000 4000 33122994 2622 2591 2485 31993004 3946 3790價(jià) 格 (2001;2000) 市 場(chǎng) 占 有 率 彈 性 指 數(shù) ： E= Q/ P CBA D E 品 牌 定 位 圖 -1、 不 知 道 原 因 。 -2、 因 新 產(chǎn) 品 和 市 場(chǎng) 活 動(dòng) 而 變 向 。-3、 缺 乏 吸 引 力 。-4、 被 局 限 在 過(guò) 去 。-5、 太 狹 窄 。-6、 不 成 熟 。 -7、 被 簡(jiǎn) 化 成 一 個(gè) 簡(jiǎn) 單 的

26、 商 品 。 -8、 還 不 夠 酷 ！ 品 牌 受 損 現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 的 控 制 營(yíng) 銷 控 制 含 義 規(guī) 范 、 監(jiān) 督 、 考 察 審 計(jì) 、 評(píng) 估 、 調(diào) 控 營(yíng) 銷 控 制 對(duì) 象 效 益 和 業(yè) 績(jī) ： 銷 售 收 入 ； 銷 售 成 本 ； 利 潤(rùn) ； 行 為 ： 營(yíng) 銷 人 員 行 為 （ 技 能 開(kāi) 發(fā) 、 行 為規(guī) 范 、 跟 蹤 控 制 、 激 勵(lì) 和 約 束 ） 。 營(yíng) 銷 人 員 組 合 （ 獵 人 和 農(nóng) 夫 ； 狼和 狽 ） 。 管 理 階 層 行 為 ： 現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 的 控 制 營(yíng) 銷 控 制 標(biāo) 準(zhǔn) ：制 定 、 檢 查 、 評(píng)價(jià) 、 修 正 。 制

27、 定 標(biāo) 準(zhǔn) （ 與 營(yíng) 銷 目 標(biāo)制 定 的 作 業(yè) 流 程 一 致 ） 。 實(shí) 際 結(jié) 果 檢 查 、 評(píng) 價(jià) 。 利 益 分 配 ： 分 析 、 改 進(jìn) 、 修 正 標(biāo) 準(zhǔn) 事 態(tài) 控 制 、 應(yīng) 激 反 應(yīng) 。 現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 控 制 的主 要 方 式 和 手 段 策 略 控 制 ： 策 略 和 戰(zhàn) 術(shù) 調(diào) 整 。 策 略 效 果 評(píng) 估 和 分析 。 過(guò) 程 控 制 實(shí) 施 目 標(biāo) 管 理 、 層層 分 解 、 定 期 檢 查 規(guī) 范 運(yùn) 作 、 規(guī) 范 業(yè)務(wù) 流 程 和 管 理 流 程 、 將營(yíng) 銷 行 為 程 序 化 掌 握 信 息 、 及 進(jìn) 發(fā)現(xiàn) 問(wèn) 題 、 建 立 預(yù) 警

28、系 統(tǒng) 現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 控 制 的主 要 方 式 和 手 段 一 財(cái) 務(wù) 控 制 資 金 籌 措 、 使用 及 早 出 作 安 排 。 成 本 控 制 ， 對(duì)成 本 消 耗 及 管 理費(fèi) 用 進(jìn) 行 控 制 。 現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 控 制 的主 要 方 式 和 手 段 二 利 益 控 制 工 資 ： 制 定 合 理 的 工 資制 度 ， 強(qiáng) 化 工 作 壓 力 和 動(dòng)力 。 獎(jiǎng) 勵(lì) 和 處 罰 ： 確 定 合 理的 獎(jiǎng) 罰 標(biāo) 準(zhǔn) ， 形 成 公 平 的組 織 氛 圍 。 福 利 ： 增 加 確 定 性 和 穩(wěn)定 性 ， 提 高 員 工 的 自 豪 感 現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 控 制 的主 要 方 式 和

29、 手 段 三物 流 管 理流 量流 速流 動(dòng) 方 式流 動(dòng) 質(zhì) 量流 動(dòng) 費(fèi) 用信 息 反 饋 現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 制 勝 的主 要 方 式 和 手 段 組 織 文 化 ： 確 定 企 業(yè) 文 化 ， 形 成 相 對(duì) 統(tǒng) 一 的 企業(yè) 核 心 理 念 。 團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè) 、 培 養(yǎng) 團(tuán) 隊(duì) 精 神 ， 提 高 團(tuán)隊(duì) 創(chuàng) 造 力 。 培 訓(xùn) 和 技 能 開(kāi) 發(fā) ， 對(duì) 員 工 素 質(zhì) 和 技能 不 斷 進(jìn) 行 提 升 ， 以 此 強(qiáng) 化 對(duì) 組 織 的 依賴 性 。 焦 慮 行 為 強(qiáng) 大 品 牌 品 牌 名 稱 獨(dú) 特 的 價(jià) 值 個(gè) 性 漸 進(jìn) 式 認(rèn) 知 度 定 位 能 見(jiàn) 度 標(biāo) 志 持 之 以 恒 的 價(jià) 值 名 符 其 實(shí) 漸 進(jìn) 式 購(gòu) 買 方 便 忠 誠(chéng) 度 不 斷 增 加 的 利 益 交 通 便 利 高 價(jià) 位 發(fā) 展 機(jī) 遇