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1、技巧一：轉(zhuǎn)介紹名單薄準(zhǔn)備一個(gè)“轉(zhuǎn)介紹名單薄”，在這本手冊(cè)里，有客戶的資料和客戶提供的轉(zhuǎn)介紹名單，每一個(gè)客戶和他們所提供的名單之間是什么關(guān)系、聯(lián)絡(luò)電話和通信地址，還有注意事項(xiàng)都記載得清清楚楚。在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)上，從第一次的需求分析，到松建議書、體檢、售后服務(wù)，只要有機(jī)會(huì)，都回主動(dòng)索取轉(zhuǎn)介紹，并將名單一一記錄在這個(gè)冊(cè)子上。 技巧二：三個(gè)問題 索取轉(zhuǎn)介紹 陳玉婷總是在第一次進(jìn)行需求分析時(shí)就開始向客戶要求轉(zhuǎn)介紹，第二次給客戶送建議書時(shí)，不管成交不成交，她也都會(huì)繼續(xù)要求轉(zhuǎn)介紹。一般她會(huì)問三個(gè)問題： 1、您對(duì)我的服務(wù)滿意嗎？ 2、對(duì)我的公司、我設(shè)計(jì)的建議書和我的專業(yè)度是不是滿意？ 3、是不是同意好東西跟好

2、朋友分享，能不能把我介紹給最關(guān)心的朋友或親人？ 跟客戶強(qiáng)調(diào)，索取到的名單，在拜訪之前一要先給客戶打電話，征求他們的同意，以后每一次與老客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶接觸的情況也都會(huì)告知。如果，轉(zhuǎn)介紹客戶成為準(zhǔn)客戶，那么一定要記得感謝愿介紹客戶，這樣愿介紹客戶就會(huì)覺得你很尊重他，也很重視他，以后也更樂意幫你轉(zhuǎn)介紹。 怎么開口？初次見面，和客戶做完需求分析的時(shí)候：業(yè)務(wù)員：“*先生，您對(duì)我今天的服務(wù)覺得滿意嗎？”客戶：“挺滿意的?！保ㄈ绻粷M意要問清楚原因）業(yè)務(wù)員：“那您之前有沒有遇到像我這么專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問，向您提供這么專業(yè)的需求分析呢？”（順著客戶的話延續(xù)下去）客戶：“沒有”（這時(shí)記得往下問，如果客戶回答“有，

3、”則說明客戶對(duì)自己的服務(wù)還不是很認(rèn)可，就應(yīng)該像客戶問清楚，自己還有哪些方面不茍專業(yè)需要改進(jìn)。）業(yè)務(wù)員：“那您是不時(shí)很認(rèn)同我?guī)湍男枨蠓治?？您覺得對(duì)您有幫助嗎？” 客戶：“有”（進(jìn)入下一個(gè)問題，一般，回答“有幫助”的幾率很大，若回答“沒有”或“不知道”，則須問清楚原因。）業(yè)務(wù)員：“既然您覺得這份需求分析對(duì)您有幫助，您是不是業(yè)愿意把好東西跟好朋友分享？”可能有的客戶會(huì)說“好啊”，就會(huì)給名單了，但也有的客戶會(huì)由于，或者一時(shí)想不起有哪些朋友，這個(gè)時(shí)候就該在此說明并加以引導(dǎo)：“當(dāng)初我也不認(rèn)識(shí)您，使您的好朋友*幫我做介紹，我才會(huì)有機(jī)會(huì)為您提供這么專業(yè)的服務(wù)，只不過他們并不 認(rèn)識(shí)我。那不曉得您有沒有三位最

4、關(guān)心的朋友，我可以提供他們這個(gè)需求分析?！?留些時(shí)間給客戶考慮，可以暗示客戶：“您最近和哪個(gè)朋友一起吃飯？”“您最要好的朋友是哪位？“您兒時(shí)最要好的同學(xué)是誰？” 這樣下來，可以索取到不少的名單，但是：一定要適合而止，千萬不咬太過強(qiáng)求，以免給客戶留下不好的印象。第一次沒有要道轉(zhuǎn)介紹名單，沒有關(guān)系，在接下來的每個(gè)銷售流程中，只要有機(jī)會(huì)接觸客戶，就可以繼續(xù)索要名單。 技巧三、找到愿意分享的客戶 他們會(huì)成為影響力中心主動(dòng)型客戶往往有三個(gè)特點(diǎn)： 1）他很喜歡你，覺得你是值得被介紹的 2）他對(duì)于保險(xiǎn)和你的服務(wù)的公司超過100%的認(rèn)同。 3）他對(duì)于你的價(jià)值和服務(wù)是非常滿意的，同時(shí)他也樂于分享，希望周遭的人也

5、能得到同樣的服務(wù)。 “好比我們到一家餐廳吃飯，覺得很好吃。那么不用別人問，我們都會(huì)主動(dòng)講那里很棒。因?yàn)槲覀兌加X得滿意，就很希望與人分享，壽險(xiǎn)顧問一定要讓客戶滿意，他們滿意了，就愿意分享給別人。”如果能找到一群客戶時(shí)非常樂意分享的，轉(zhuǎn)介紹往往就會(huì)比較容易。陳玉婷認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)這類客戶關(guān)鍵是做 好服務(wù)，多與他們的朋友，逐漸將他們培養(yǎng)成影響力中心。 技巧四：協(xié)助被動(dòng)型客戶一起想名單 被動(dòng)型客戶一般不會(huì)主動(dòng)給與轉(zhuǎn)介紹名單，當(dāng)然他們也不是不樂意轉(zhuǎn)介紹給你，而是比較被動(dòng)，需要你根據(jù)他的人脈關(guān)系鎖定目標(biāo)群，并對(duì)他們加以引導(dǎo)，讓他們順其自然的說出轉(zhuǎn)介紹名單。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐？最近您的朋友有誰剛生孩子

6、？ 技巧五：堅(jiān)持攻占不樂意型客戶的心 對(duì)于這類客戶，唯一的辦法就是堅(jiān)持不懈的索取，只要一接觸客戶就要主動(dòng)要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客戶資金覺得不好意思了，可能就九會(huì)給你名單了。當(dāng)然，這個(gè)過程也要懂得察言觀色，一定要適可而止，千萬不可強(qiáng)求。 技巧六：愿不愿意都要衷心感謝對(duì)于愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶：“*小姐，非常感謝您！代表我自己也代表您的朋友。應(yīng)為有您無私的介紹，您周遭的朋友才會(huì)有機(jī)會(huì)得到安全的保障，也因此使得我有機(jī)會(huì)繼續(xù)在保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)真的持續(xù)下去！”如果客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹：“*小姐，不是我要您介紹給我，而是我要代替您去照顧他們，那如果您不想，我也沒有辦法，畢竟保單受益人又不是我，我替您這么擔(dān)心，

7、這么著急，也是為了您的家庭??！” 技巧七：用說故事的方式化解客戶的拒絕拒絕時(shí)正常的，而處理拒絕時(shí)要講求技巧的，她的作法是，抓住客戶最關(guān)心的人去講故事。 被拒絕怎么辦？ 如果在要轉(zhuǎn)介紹名單被拒絕時(shí)，陳玉婷一般會(huì)用講故事的方法來處理。業(yè)務(wù)員：“*先生，我請(qǐng)教您，您跟您的弟弟和妹妹哪個(gè)最親？”（壽險(xiǎn)，用二選一的方式提問，要求客戶回答）客戶：“我妹妹.”客戶一般會(huì)選擇其中的一個(gè)來回答。當(dāng)然，如果客戶說“兩個(gè)都很好”，那就更好了，可以一同開發(fā)為轉(zhuǎn)介紹名單。業(yè)務(wù)員：“為什么？”客戶： “因?yàn)樾r(shí)候常常在一起啊。”假設(shè)客戶這樣回答。 不管客戶怎么回答這個(gè)問題都沒有關(guān)系，因?yàn)檫@只是一個(gè)過渡性的問題，關(guān)鍵在于引

8、出下面的問題。業(yè)務(wù)員：“好，假設(shè)有一天，妹妹結(jié)婚了，而意外發(fā)生了，妹夫跑來找您，說您妹妹前幾天走了，我們家需要3 萬塊生活費(fèi)，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3萬塊？這個(gè)時(shí)候您會(huì)不會(huì)借？”陳玉婷會(huì)問假設(shè)性的問題?？蛻?“會(huì)阿！”客戶一般不會(huì)猶豫。業(yè)務(wù)員：“好，那如果隔一個(gè)月，妹夫又來了，哥阿，實(shí)在不好意思，我家小朋友要上學(xué)，需要兩萬塊，您可不可以 再借我”您借不借？”陳玉婷接著問?？蛻?“會(huì)啊！”假設(shè)客戶依然回答會(huì)。 業(yè)務(wù)員：“可是過幾天，妹夫又來了，”哥，真的不好意思“，我的放貸要到了，需要50萬，這個(gè)時(shí)候，您還會(huì)豪爽的 借給他媽？”客戶“這我需要考慮一下” 錢的數(shù)目比較大了，客戶這個(gè)時(shí)候一

9、般都會(huì)考慮一下。業(yè)務(wù)員:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您還是不愿意嗎？”客戶還是會(huì)很猶豫，然后說出自己的困難，這個(gè)時(shí)候就抓住客戶的心理，直接問“那您想不想那么重的責(zé)任不要自己承擔(dān)，而是交給我，我來幫您照顧您的妹妹和妹夫？” 客戶往往會(huì)很樂意，接著說“但是，您的妹妹、妹夫我不認(rèn)識(shí)，需要您幫他們一個(gè)忙。很簡(jiǎn)單，只要打個(gè)電話告訴他們兩件事：第一，告訴他們*是一家什么樣的公司；第二，我在您心目中是什么樣的壽險(xiǎn)顧問，請(qǐng)他們給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我?guī)退麄兞可矶ㄗ鲆粋€(gè)家庭保障需求分析，這樣您就把您的責(zé)任交給我了，您就不用有50萬的壓力，您就很輕松的打個(gè)電話，把責(zé)任轉(zhuǎn)給我吧”客戶會(huì)覺得一通電話就可以

10、如釋重負(fù)，他們往往樂意這么做。 重要提示:（一）每一次與客戶接觸，都是要求轉(zhuǎn)介紹的好機(jī)會(huì)。（二）養(yǎng)成好習(xí)慣，將客戶說出的名單一一記錄成冊(cè)。（三）要到名單還只是第一步，后續(xù)的跟進(jìn)工作應(yīng)該落實(shí)。（四）如果客戶不樂意轉(zhuǎn)介紹，適可而止，不可過于強(qiáng)求。（五）要求轉(zhuǎn)介紹，是為了幫助更多的人，即使客戶拒絕也不要有心里壓力和負(fù)擔(dān)。（六）找到客戶最關(guān)心的人，以此為切入點(diǎn)，往往能達(dá)到意向不到的效果。 最狠的31個(gè)邀約話術(shù)，聽完學(xué)會(huì)，銷售業(yè)績(jī)立刻倍增10倍！ 1%的銷量是在電話中完成的， 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷售是在第三次跟蹤

11、后完成， 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。 【銷售最大的收獲】 不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！【銷售最大的敵人】不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！ 1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜 樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。 2、信賴感大于實(shí)力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。 3、當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢，你不想成功都難。 4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，

12、顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。 5、要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損 失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷方案。 6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。 7、力不致而財(cái)不達(dá)，收到的錢才是錢。 8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。 9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。 情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。 10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。 11、人脈就是錢脈，人緣就是財(cái)緣，人脈決定命脈。 12、你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。

13、13、銷售等于收入。這個(gè)世界上所有的成功都是銷售的成功。當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。 14、做業(yè)績(jī)千萬不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。 15、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣。 16、一流推銷員賣自己；二流推銷員賣服務(wù)；三流推銷員賣產(chǎn)品；四流推銷員賣價(jià)格。 17、銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我 就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把客戶當(dāng)家人的人。 18、隨時(shí)隨地都在銷售，把銷售變成一種

14、習(xí)慣。成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長(zhǎng)。 19、只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可 能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。 20、選對(duì)池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì) 一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。 21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什 么會(huì)飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。 22、銷售不變的法寶多聽少講，必備多問少說；服務(wù)的最高境界發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。 23、銷售等于幫助，一切成交都是為了 愛！愛他就成交他吧！收到

15、錢是幫助顧客的開始。 24、銷售員必備的乞丐精神面對(duì)“顧 客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如 既往。 25、對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的 熱情，對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到。 26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的 較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。 27、顧客買的更多的是種感覺被尊 重、被認(rèn)同、放心。 28、因?yàn)槭炀殻詫I(yè)；因?yàn)閷I(yè)， 所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。 29、銷售人員要永遠(yuǎn)問自己的三個(gè)問 題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？顧客為什么向我買單？ 30、天上不會(huì)掉錢，要賺錢找顧客拿。 買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問題，而是價(jià)值的問題。要不斷的向顧客塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 31、看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子， 怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的 產(chǎn)品，熱愛自己的團(tuán)隊(duì)，熱愛顧客。