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1、心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué) n 心 理 學(xué) 是 研 究 人 的 心 理 和 行 為 現(xiàn) 象 及 其 規(guī) 律 的 科 學(xué)n 心 理 學(xué) 一 詞 源 于 希 臘 語 ， 原 指 關(guān) 于 靈 魂 的 學(xué) 問 。 我 國(guó) 古 代 ， 許 多 學(xué) 者也 提 到 了 “ 靈 魂 ” 、 “ 心 ” 、 “ 思 ” 、 “ 神 ” 等 類 的 詞 ， 也 都 是 指 心理 的 含 義 。 “ 心 理 學(xué) ” 這 個(gè) 專 門 術(shù) 語 ， 是 16世 紀(jì) 在 歐 洲 出 現(xiàn) 的 。 得 到公 認(rèn) 的 是 德 國(guó) C 沃 爾 夫 的 經(jīng) 驗(yàn) 的 心 理 學(xué) （ 1732年 ） 和 理 論 的心 理 學(xué) （ 1734年 ）

2、 問 世 后 ， 心 理 學(xué) 一 詞 便 被 廣 泛 運(yùn) 用 。 19世 紀(jì) 末 ，科 學(xué) 的 心 理 學(xué) 產(chǎn) 生 ， 不 同 的 心 理 學(xué) 家 對(duì) 心 理 學(xué) 的 研 究 對(duì) 象 的 理 解 與 主張 不 同。什么叫做心理學(xué) 心是力量 每個(gè)人心中都住著五個(gè)性格不同的人形成自我的要素可分為下列五項(xiàng)PARENT(P -父母型的自我狀態(tài)critical parent (CP-嚴(yán)父型的自我狀態(tài)Nurturing parent（NP-慈母型的自我狀態(tài)ADULT (A -成人型的自我狀態(tài)）Child（C -孩童型的自我狀態(tài) 問題：“一輛搭乘兩個(gè)人的彪車族車子，快速地從你眼前呼嘯而過，突然撞上了路邊的電

3、線桿，車上的兩個(gè)人皆血流如注地倒臥在地上，假設(shè)你碰到這種場(chǎng)面。心中會(huì)做何感想？又會(huì)采取什么行動(dòng)？ 屬 于 CP優(yōu) 勢(shì) 型 的 人 :“ 就 是 彪 車 才 會(huì) 發(fā) 生 事 故 ， 自 作 自 受 ” 或 “ 活 該 倒霉 ” 等 批 判 性 的 答 復(fù) 作 答充 滿 愛 心 的 NP型 的 話 ， 你 一 定 會(huì) 馬 上 跑 向 前 說 ： “ 你 流 血 了 ， 要 不 要 緊呢 ？ ” 而 探 視 著 那 位 彪 車 族 的 傷 勢(shì) 。A型 的 人 則 仍 保 持 一 貫 的 冷 靜 ， 先 做 了 分 析 ： “ 看 來 好 像 沒 什 么 生 命 危險(xiǎn) ， 還 是 先 110報(bào) 案 吧

4、 ！ ” 再 采 取 應(yīng) 對(duì) 的 措 施 ： 或 是 想 著 ： “ 如 果 插 手準(zhǔn) 沒 好 事 ， 還 是 裝 作 沒 有 看 到 吧 ！ “ 然 后 火 速 離 開 現(xiàn) 場(chǎng) 。FC型 的 人 一 定 會(huì) 跑 去 湊 熱 鬧 ， 然 后 感 嘆 著 ： “ 這 臺(tái) 摩 托 車 真 HIGH， 好 可惜 呀 ！ ” 而 把 事 故 拋 在 一 邊 ， 獨(dú) 自 注 意 起 現(xiàn) 場(chǎng) 中 自 己 感 興 趣 的 事 物 來 。AC型 則 會(huì) 一 邊 直 嚷 著 ： “ 好 可 怕 “ 、 ” 千 萬 別 惹 上 麻 煩 “ ， 一 邊 卻 舍 不得 離 開 現(xiàn) 場(chǎng) ： 若 是 暗 中 觀 察 現(xiàn)

5、場(chǎng) 周 邊 人 的 動(dòng) 靜 。 1.加 強(qiáng) 自 己 原 有 的 人 生 劇 本 ， 收 集 點(diǎn) 卷 ， 以 兌 換 預(yù) 期 的結(jié) 果 。 2.用 自 己 過 時(shí) 、 但 已 習(xí) 慣 的 方 法 來 生 活 。 3.加 強(qiáng) 自 己 人 生 劇 本 中 對(duì) 自 己 、 別 人 、 和 世 界 的 想 法 。 4.再 次 肯 定 自 己 原 有 的 生 命 位 置 5.游 戲 源 于 小 時(shí) 未 解 決 的 共 生 關(guān) 系 ， 可 能 是 想 繼 續(xù) 維 持不 健 康 的 共 生 關(guān) 系 ， 也 可 能 是 對(duì) 其 反 抗 的 結(jié) 果 ， 可 以 維 護(hù) 既有 的 參 考 架 構(gòu) ， 并 把 責(zé) 任

6、 轉(zhuǎn) 移 至 別 人 身 上 。 6.獲 得 強(qiáng) 烈 安 撫 （ 不 管 是 正 面 或 負(fù) 面 的 ） 的 可 靠 方 法 。 為什么要玩游戲 艾伯恩所說的六種好處： Internal Psychological Advantage（維持自己人生劇本的信念） External Psychological Advantage（避免接受對(duì)自己參考架構(gòu)的挑戰(zhàn)） Internal Social Advantage（提供與人親近的假象） External Social Advantage（和人閑聊的話題） Biological Advantage（滿足對(duì)安撫的需要） Existential Advan

7、tage（肯定自己的生命位置） 游戲公式（Formula G）餌 鉤 反應(yīng) 轉(zhuǎn)換 混亂 結(jié)局Con Gimmick Response Switch Crossup Payoff 受 害 者拯救者迫害者戲劇三角形（Drama Triangle） 迫害者(Persecutor)貶低別人，把別人看得較低下、不好。拯救者(Rescuer)也是把別人看得較低下、不好，但他的方式是從較高的位置提供別人幫助，他相信“我必須幫助別人，因?yàn)樗麄儾粔蚝?，無法幫助自己。”受害者(Victim)則自認(rèn)自己較低下、不好，有時(shí)受害者會(huì)尋求迫害者來眨抑自己，或是尋找拯救者提供幫助，而肯定自己“我無法靠自己來處理”的信念。

8、游戲有哪些種？ 1、迫害者轉(zhuǎn)換成受害者 Kick Me（踢我，自作自受，討打，找罵挨） Cops & Robbers（挑戰(zhàn)規(guī)定或公權(quán)力，結(jié)果被處罰或被抓） Blemish（一再挑剔、找碴，結(jié)果被別人排斥） If It Werent For You（如果不是你的話） 2、受害者轉(zhuǎn)換成迫害者 NIGYSOB(Now Ive Got You,Son of a Bitch現(xiàn)在我逮到你了 Yes, But（你說的很對(duì)，可是） Rapo（打帶跑，sexual version of NIGYSOB） Stupid（I Cant Think我很笨） Wooden Leg（variation of Poor m

9、e） Do Me Something（又叫See What You Made Me Do，譴責(zé)幫忙的人在幫倒忙） 3、拯救者轉(zhuǎn)換成受害者 Im Only Trying to Help You（我只是想幫你） Why Dont You（你為什么不） 4、拯救者轉(zhuǎn)換成迫害者See How Hard Im Tried（你看我已經(jīng)這么努力了） 常玩的幾種心理游戲是的可是都是你害的！ 終于給我逮到了 你個(gè)*挑撥離間無聲的戰(zhàn)爭(zhēng)-挑霧“官兵捉強(qiáng)盜”“捕熊者”放狗互咬 面對(duì)游戲時(shí)怎么辦？ 1、Option選擇權(quán) 2.注意是否有漠視存在 3.抓到一開始餌(Catch theopening con) 4.我們常錯(cuò)

10、失在游戲一開始就能察覺 5.自己真實(shí)的需要（authentic Child need） 6.選擇向別人表露自己真實(shí)的感覺與需要（authentic feelings and wants） 7.Replacing game stroke 8.卡夫曼（Jack Kaufman）強(qiáng)調(diào)心理游戲是一再重復(fù)的行為模式 9.提醒一個(gè)人正在玩游戲是毫無幫助的 商業(yè)心理學(xué) 商業(yè)心理學(xué)： 是研究商業(yè)活動(dòng)中組織與人的心理活動(dòng)及其規(guī)律，包括企業(yè)組織、經(jīng)營(yíng)者以及消費(fèi)者購(gòu)買、使用商品和服務(wù)的商業(yè)規(guī)律和行為規(guī)律的應(yīng)用心理學(xué)。商業(yè)心理學(xué)被譽(yù)為心理學(xué)的MBA。 幾則心理學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用廣 告 界 流 行 這 么 一 句 話

11、 ： 讓 人 注 意到 你 的 廣 告 ， 就 等 于 你 的 產(chǎn) 品 推 銷出 去 了 一 半 。 可 見 吸 引 眼 球 的 重 要性 ， 但 是 吸 引 眼 球 只 能 稱 為 一 種 手段 ， 而 不 是 目 的 ， 過 分 吸 引 眼 球 會(huì)導(dǎo) 致 分 散 廣 告 的 注 意 力 ， 讓 人 僅 僅停 留 在 “ 注 意 ” 上 ， 而 不 是 商 品 信息 。 摘 選 了 幾 幅 創(chuàng) 意 平 面 廣 告 ， 其中 每 一 幅 都 含 有 一 個(gè) 心 理 學(xué) 原 理 ，感 興 趣 的 朋 友 不 妨 分 析 試 試 。 題目：Dr. Max Sawaf: Younger every

12、day（永遠(yuǎn)年輕）廣告詞：Turn back the years, turn this page around（倒轉(zhuǎn)時(shí)光，不妨倒轉(zhuǎn)本頁）問題：這幅圖片相信對(duì)心理學(xué)稍有了解的朋友都見到過（知覺的選擇），最具創(chuàng)意的地方是左上角那本倒放的雜志，設(shè)想一下這幅圖片印刷在雜志的封底。這是旋轉(zhuǎn)后的結(jié)果： 題目：IWC Watch: Hanging straps（吊環(huán)）廣告詞：The Big Pilots Watch. Wear it here.（宇航員的大手表，在這里戴上吧）問題：大家都拉過公車的吊環(huán)，國(guó)內(nèi)也有在吊環(huán)上做廣告的，你會(huì)去看嗎除非車窗不是透明的。這樣的實(shí)際體驗(yàn)多一份親切感，只是國(guó)內(nèi)這樣拉吊環(huán)的人

13、也不多，期待你本土化的再創(chuàng)意。 題目：Swiss National Insurance Company: IKEA（宜家）廣告詞：Nothing is certain. （沒什么是一定的） 市場(chǎng)心理的宏觀分析：分析影響消費(fèi)者行為的外在環(huán)境，即社會(huì)因素。 1、社會(huì)文化與消費(fèi)行為（1）社會(huì)文化：廣義講，是人類社會(huì)發(fā)展中所創(chuàng)造的財(cái)富的總和。狹義講，是指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度，包括政治、宗教、道德倫理、風(fēng)俗習(xí)慣等。對(duì)消費(fèi)行為直接影響的是狹義社會(huì)文化。美國(guó)：家庭主婦每周大概只買一、二次東西。尼日利亞：天天買，量少。印度：盜竊案多，不能用無人售票方式。西班牙：超市計(jì)劃失敗，其人力過剩。 （ 2

14、） 中 國(guó) 文 化 背 景 下 消 費(fèi) 行 為 的 特 征 ： 以 家 庭 為 主 的 購(gòu) 買 準(zhǔn) 則 。 重 責(zé) 任 、 義 務(wù) 。 樸 素 的 民 風(fēng) 和 “ 節(jié) 欲 ” 的 消 費(fèi) 行 為 。 老 年 人 壓 抑 消 費(fèi) ， 中年 人 顧 慮 。 重 人 性 和 求 同 的 消 費(fèi) 動(dòng) 機(jī) 。 攀 比 、 求 同 、 重 關(guān) 系 。 含 蓄 的 民 族 性 格 和 審 美 情 趣 。 畫 ： 油 畫 （ 西 ） 和 水 墨 畫（ 中 ） 重 直 覺 判 斷 的 消 費(fèi) 決 策 。 中 國(guó) 人 ： 整 體 印 象 ， 喜 購(gòu) 名 牌（ 質(zhì) 量 可 靠 ， 不 善 一 項(xiàng) 項(xiàng) 檢 驗(yàn) 其 性

15、 能 ） 。 西 方 人 ： 細(xì) 致 分 析方 法 ， 各 項(xiàng) 性 能 再 綜 合 。（ 3） 社 會(huì) 文 化 環(huán) 境 與 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷社 會(huì) 文 化 環(huán) 境 ： 消 費(fèi) 者 的 文 化 教 育 水 平 、 生 活 方 式 、 宗 教 信仰 、 風(fēng) 俗 習(xí) 慣 、 群 體 關(guān) 系 、 審 美 觀 、 價(jià) 值 觀 等 社會(huì)心理現(xiàn)象與消費(fèi)行為：社會(huì)心理：亦稱大眾心理，是一種群體性心理現(xiàn)象。在松散的人多的群體中，間接影響發(fā)生作用。主要包括：模仿、暗示、感染、時(shí)尚等。 （1）模仿：定義：個(gè)人仿照一定的榜樣做出類似行為、動(dòng)作的過程叫模仿 （2）時(shí)尚：對(duì)消費(fèi)行為影響最大，典型是服裝（時(shí)裝）。（3）暗示：

16、 定義及分類：暗示：采用某種含蓄、間接的方法對(duì)人的心理和行為施加影響的過程，是一種客觀現(xiàn)象。說服正門，暗示后門。 他人暗示 自我暗示 市場(chǎng)心理的微觀分析：消費(fèi)者行為的個(gè)體因素 1、 年 齡 與 消 費(fèi) 行 為（ 1） 兒 童 消 費(fèi) 特 點(diǎn) ： 依 賴 性 （ 購(gòu) 買 能 力 和 購(gòu) 買 意 愿 ） 。 消 費(fèi) 能 力 逐 步 提 高 。 消 費(fèi) 需 求 日 益 復(fù) 雜 。 模 仿 性 強(qiáng) ， 趨 同 心 理 強(qiáng) 烈 我 國(guó) 兒 童 占 總 人 口 30%， 兒 童 消 費(fèi) 占 家 庭 總 開 支 中 40% （ 2） 青 年 與 青 年 用 品 市 場(chǎng) 青 年 消 費(fèi) 特 點(diǎn) ： 經(jīng) 濟(jì) 獨(dú)

17、 立 ， 經(jīng) 濟(jì) 收 入 中 自 身 消 費(fèi) 份 額 大 ；生 理 成 熟 ， 心 理 矛 盾 。消 費(fèi) 愿 望 強(qiáng) 烈 多 樣 ， 標(biāo) 新 立 異 ， 情 感 色 彩 濃 ， 沖 動(dòng) 性 購(gòu)買 多 ， 炫 耀 欲 和 同 調(diào) 性 相 同 ， 易 受 新 奇 事 物 刺 激 。 缺 乏自 控 力 。產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 策 略 ： 占 人 口 33%。 產(chǎn) 品 新 穎 、 個(gè) 性 突 出 、 時(shí) 尚 。 產(chǎn) 品 要 美 ， 注 意 包 裝 。 產(chǎn) 品 要 有 檔 次 。 突 出 廣 告 作 用 ， 引 導(dǎo) 消 費(fèi) 。 既 注 重 經(jīng) 濟(jì) 效 益 ， 也 要 關(guān) 心 社 會(huì) 效 益 ， 健 康 進(jìn) 步

18、 。 （3）中老年人中老年消費(fèi)特點(diǎn)：消費(fèi)能力相對(duì)較弱，中年人：上有老下有?。焕夏耆耍赫疹欁优?。消費(fèi)需求集中穩(wěn)定，不易為廣告、新產(chǎn)品打動(dòng)（家庭建設(shè)、子女）。消費(fèi)決策求實(shí)隨俗。理智，物美價(jià)廉，一物多用。中老年用品市場(chǎng)策略：實(shí)用。價(jià)格合理，質(zhì)量好，大眾化。滿足高層次需要。求新求美。 個(gè)性與消費(fèi)行為 習(xí)慣型：依賴商標(biāo)，安靜型和抑制型氣質(zhì)類型居多。理智型：冷靜、慎重，安靜型多。定價(jià)型：關(guān)注價(jià)格高低，抑制型、活潑型居多沖動(dòng)型：喜歡新產(chǎn)品，易沖動(dòng)，興奮型居多想象型：易受情緒影響，審美，活潑型居多不定型：多應(yīng)急而買或順便而買 消費(fèi)性格：消費(fèi)態(tài)度：節(jié)約、奢侈消費(fèi)傾向：保守、求新消費(fèi)情緒：樂觀、悲觀購(gòu)買決策：獨(dú)立

19、、依賴購(gòu)買方式：沖動(dòng)、冷靜、穩(wěn)定、被動(dòng)購(gòu)買行動(dòng)：迅速、遲疑 國(guó)外心理學(xué)家根據(jù)人們價(jià)值觀劃分：理論型消費(fèi)者：追求真理，關(guān)心變化，胸懷寬廣。經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者：以效用和價(jià)值為生活準(zhǔn)則，只想買好東西。審美型消費(fèi)者：追求美的價(jià)值。社會(huì)型消費(fèi)者：從眾心理，同調(diào)性。權(quán)力型消費(fèi)者：炫耀。宗教型消費(fèi)者：神秘。 各種心理的觀察方法 1 觀 察 法 觀 察 法 是 商 業(yè) 心 理 學(xué) 研 究 的 一 種 基 本 方 法 。 2 訪 談 法 3 調(diào) 查 法 (1)問 卷 調(diào) 查 。 (2)調(diào) 查 者 舉 辦 座 談 會(huì) 或 產(chǎn) 品 展 銷 會(huì) ， 廣 泛 征 求 消 費(fèi) 者 的 意 見 。 (3)調(diào) 查 者 設(shè) 置 意

20、見 箱 、 投 訴 箱 或 有 償 征 詢 意 見 和 建 議 。(4)調(diào) 查 者 直 接 參 與 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 活 動(dòng) (5)個(gè) 案 法 ， 指 同 被 調(diào) 查 者 個(gè) 人 建 立 固 定 的 關(guān) 系 4 實(shí) 驗(yàn) 法 (1)自 然 實(shí) 驗(yàn) 法 (2)實(shí) 驗(yàn) 室 實(shí) 驗(yàn) 法 5 投 射 測(cè) 驗(yàn) 法 高消費(fèi)群體 1：為對(duì)方找一個(gè)購(gòu)買的理由想與他人一樣的欲望可以打動(dòng)女性顧客的心2：低飛球技巧！一旦產(chǎn)生好感，無論如何就是想買 給予機(jī)會(huì)即可3：不讓對(duì)方說NO的反稱贊法4：為顧客編個(gè)她的故事5：讓她們成為撒嬌的小孩！ 了解女性的撒嬌！ 重點(diǎn)放在“流行”，接著給予對(duì)方撒嬌的機(jī)會(huì)6：“紀(jì)念日”的強(qiáng)烈威力女性顧客的幾點(diǎn)消費(fèi)心理 讓商品與環(huán)境鏈接！ 如何讓你的商品“可愛”起來 1、 圓形的產(chǎn)品比有倰有角的商品好2、 倒金字塔型的比金字塔好3、 柔軟的商品比比僵硬的商品好4、 精致小巧的商品比大型的商品好 銷售心理學(xué)的技巧 1：辨別客戶的防火墻 2:拆除對(duì)方的防火墻 3:了解對(duì)方的潛意識(shí) 4：與客戶產(chǎn)生情感協(xié)調(diào) 5：名字中的奧妙 6:為什么要讓對(duì)方說YES 7:消除對(duì)方先入為主的觀念 8：潛入對(duì)方的生活智慧 9：心理學(xué)讓銷售很簡(jiǎn)單 10：給對(duì)方一個(gè)意外性體驗(yàn)11：溝通中的相同點(diǎn)和相異點(diǎn) 12：死纏而不爛打 13：時(shí)間差攻擊法 14：控制節(jié)奏主動(dòng)權(quán) GAME OVEV