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1、中關(guān)村理想國(guó)際大廈策劃報(bào)告 第一部分 市場(chǎng)分析篇 一、中關(guān)村地區(qū)寫字樓整體市場(chǎng)分析 中關(guān)村作為北京高科技企業(yè)的集中區(qū)域, 海淀區(qū)對(duì)高科技企業(yè)的稅收減免,白頤路的完成到北四環(huán)通車,大大完善了軟硬件環(huán)境,因而吸引眾多的地產(chǎn)商的目光. 1999年市政府制定了中關(guān)村“三年大變樣”的實(shí)施方案三年來中關(guān)村總的變化確實(shí)是前所未有的。 第一個(gè)變化 中關(guān)村園區(qū)在全國(guó)實(shí)施科教興國(guó)戰(zhàn)略的地位并形成了吸引力這是三年變化中一個(gè)非常重要的方面按照方案產(chǎn)業(yè)發(fā)到今年的年底應(yīng)該完成技工貿(mào)總收入1600億元但是在去年年底已經(jīng)實(shí)現(xiàn)2021億元。 第二個(gè)變化 是房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)變

2、化最突出的是從原來滯后的狀況到現(xiàn)在大踏步的跟進(jìn)這是三年來最突出的變化。這里包括兩個(gè)內(nèi)容 一是產(chǎn)業(yè)發(fā)展建設(shè)基地的建設(shè)如中關(guān)村西區(qū)的改造、清華科技園、北大科技園等12項(xiàng)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目； 二是基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)近三年來園區(qū)內(nèi)改擴(kuò)建的道路遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了三年大變樣的實(shí)施方案除了白頤路、學(xué)院路、北清路等主干線14條以及快速路目標(biāo)已經(jīng)完成外還有其他支干線總計(jì)是20多條道路120多公里。另外鋪設(shè)電信管線200多公里天然氣管道170公里熱力管線11公里啟動(dòng)了清河、肖家河污水處理廠、永豐污水處理廠前期建設(shè)工作也正在進(jìn)行。 第三個(gè)變化 是制度創(chuàng)新有代表性的是《中關(guān)村科技園區(qū)條例》的頒布實(shí)施。 第四個(gè)變化 是中

3、關(guān)村國(guó)際化的進(jìn)程比較明顯如留學(xué)生、跨國(guó)大公司的進(jìn)入。最后帶來的結(jié)果就是整體高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。應(yīng)該說現(xiàn)在中關(guān)村園區(qū)已經(jīng)形成了比較好的發(fā)展勢(shì)頭。 中關(guān)村地區(qū)是高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域該地區(qū)辦公的高科技公司對(duì)樓宇的硬件設(shè)施要求較高除對(duì)綜合布線、中央空調(diào)、不間斷供電等基本要求外大型跨國(guó)IT企業(yè)還對(duì)諸如微波通訊、全球衛(wèi)星定位等也有要求。到今年隨著融科資訊中心A座、數(shù)碼大廈等符合國(guó)際公司辦公需要的甲級(jí)寫字樓項(xiàng)目的投入使用中關(guān)村地區(qū)缺乏高檔寫字樓項(xiàng)目的情況有所改觀?？梢哉f中關(guān)村正處在向國(guó)際化轉(zhuǎn)型的過程之中。 二、 區(qū)域市場(chǎng)分析 本項(xiàng)目位于中關(guān)村西區(qū)二號(hào)地該區(qū)域西區(qū)位于北京市海淀區(qū)海淀鎮(zhèn)規(guī)劃范

4、圍東起中關(guān)村大街西至彩和坊路北起北四環(huán)路南至海淀鎮(zhèn)南街?？傉嫉孛娣e ５１.４４公頃。它北臨北京大學(xué)、清華大學(xué)、圓明園東臨中國(guó)科學(xué)院西與頤和園、北京西山風(fēng)景遙遙相對(duì)。地處既有深厚歷史文化底蘊(yùn)、又是首都文教科研區(qū)的中關(guān)村核心區(qū)交通條件良好人文環(huán)境優(yōu)越。是北京市"十五"規(guī)劃中科技園區(qū)建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目。主體功能以金融資訊、科技貿(mào)易、行政辦公、科技會(huì)展為主并配有商業(yè)、酒店、文化、康體、娛樂、大型公共綠地等配套公共服 務(wù)功能。 中關(guān)村西區(qū)將不僅是高科技企業(yè)、大型公司總部、高科技產(chǎn)業(yè)管理機(jī)構(gòu)的匯集地還將匯集為高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、管理咨詢公司等中介機(jī)構(gòu)。 在

5、這里我們提出”中關(guān)村第一商務(wù)區(qū)”概念由此應(yīng)運(yùn)而生。中關(guān)村西區(qū)將成為開展高科技產(chǎn)業(yè)活動(dòng)"窗口"和與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的基地。 三、 中關(guān)村市場(chǎng)供量分析 （一） 寫字樓供量分析： 目前中關(guān)村辦公用房總量包括酒店、商住公寓等共有１９３萬平方米。當(dāng)前空置辦公用房總量近３６萬平方米整體出租率在８０％左右。預(yù)計(jì)２００２年將有４０萬平方米的寫字樓投入使用２００３年約有近８０萬平方米的寫字樓投入使用。 （二） 今年寫字樓銷售分析： 今年北京寫字樓市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些多元化的寫字樓產(chǎn)品令人耳目一新。 1 是以住邦2000為代表的經(jīng)過住宅改造的新型寫字樓目標(biāo)客戶 主要針對(duì)小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)、外地駐京企業(yè)推

6、出后取得不俗的業(yè)績(jī)。 2 以中關(guān)村長(zhǎng)遠(yuǎn)天地為代表的“公司公園”商務(wù)公寓大量上市由于配置較好可以量身定做與一般的中小型寫字樓相比功能較多花費(fèi)比較低因此受到投資買家的青睞。 3 以聯(lián)想融科中心為代表的高科技物業(yè)的興起注重高科技客戶 特殊的通訊需求以及人性化方面的需求諸如新風(fēng)、綠化、自然采光、功能分配、倉(cāng)庫(kù)和研發(fā)空間上都更勝一籌。 這些產(chǎn)品的出現(xiàn)標(biāo)志著寫字樓市場(chǎng)從“以產(chǎn)品為核心”開始轉(zhuǎn)向“以客戶為核心”。商務(wù)樓或商務(wù)公寓與寫字樓相比改變了純寫字樓的市場(chǎng)形象和辦公功能更趨于人性化、更低的進(jìn)入的門檻、更多的使用功能；與商住兩用公寓相比更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)、商務(wù)用途、商務(wù)設(shè)施、商務(wù)氛圍。較低的價(jià)格

7、和較高的按揭是這些處于起步階段中小公司看好的原因。外地企業(yè)機(jī)構(gòu)大舉入京與外資企業(yè)機(jī)構(gòu)一道成為北京寫字樓租售市場(chǎng)不容忽視的重要力量；寫字樓投資性買家重出江湖并呈現(xiàn)出外資機(jī)構(gòu)、內(nèi)資機(jī)構(gòu)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)中小買家進(jìn)場(chǎng)的特點(diǎn)；隨著寫字樓產(chǎn)品層次、類型的豐富北京寫字樓市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入以銷售為主的銷售時(shí)期。 四、 中關(guān)村客戶群購(gòu)買分析 　 中關(guān)村地區(qū)２００１年新增企業(yè)３０６０家２００２年新增企業(yè)不低于３０００家一直到２００３年之前中關(guān)村寫字樓供給的存量增加比例不會(huì)高于新增企業(yè)注冊(cè)的比例也就是說連續(xù)若干年間形成的寫字樓供給缺口要在２００４年才能夠持續(xù)地得以彌補(bǔ)。目前中關(guān)村寫字樓市場(chǎng)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于需求這種供需

8、的不平衡可分為兩個(gè)層次一個(gè)是總量一個(gè)是服務(wù)的水平。在未來中關(guān)村寫字樓的需求將出現(xiàn)同步快速增長(zhǎng)的局面預(yù)計(jì)在五年以后才會(huì)達(dá)到市場(chǎng)的平衡?！? 中關(guān)村企業(yè)構(gòu)成主要是高新技術(shù)企業(yè)、ＩＴ產(chǎn)品分銷商以及中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)、教育、會(huì)計(jì)、律師等。中關(guān)村企業(yè)有三個(gè)特征：10到50人的中小型公司占80%私營(yíng)股份制公司80%技術(shù)背景的公司占80%優(yōu)秀人才走向中小型公司創(chuàng)業(yè)是國(guó)際化趨勢(shì)。 （一）高新技術(shù)企業(yè)： 高新技術(shù)企業(yè)中基本上以民營(yíng)企業(yè)為主所以多數(shù)以購(gòu)買辦公面積為主 這類企業(yè)普遍呈現(xiàn)小型化其中３０人以下的企業(yè)所占比例最大。這些企業(yè)對(duì)于項(xiàng)目的配套公共設(shè)施要求很高需要一些高品質(zhì)、高品位的配套服務(wù)如咖啡館、舒

9、適的休閑環(huán)境、檔次較高的高爾夫球場(chǎng)等。創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)經(jīng)常需要加班所以他們有２４小時(shí)的服務(wù)要求。 （二）貿(mào)易公司ＩＴ產(chǎn)品經(jīng)銷商： ＩＴ產(chǎn)品分銷商對(duì)辦公環(huán)境的選擇主要以電子配套市場(chǎng)為主。由于純鋪面分銷商銷售毛利潤(rùn)的近５０％要承擔(dān)房租所以為降低成本“下店上商”已逐漸成為規(guī)模分銷商的辦公新趨勢(shì)。ＩＴ產(chǎn)品分銷商普遍要求交通順暢另外辦公環(huán)境要有規(guī)模同時(shí)他們對(duì)辦公物業(yè)的態(tài)度是“買比租好”。 （三）中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)： 由于這些企業(yè)普遍是“合伙人制”這在中關(guān)村地區(qū)是絕對(duì)的主導(dǎo)所以大多數(shù)中介企業(yè)認(rèn)為購(gòu)買比租賃好。中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)辦公環(huán)境的要求較高由于中關(guān)村區(qū)域內(nèi)的高檔寫字樓較少多數(shù)中介與服

10、務(wù)機(jī)構(gòu)選擇區(qū)域外的寫字樓這就造成了其與客戶、客戶渠道、客戶服務(wù)資源之間的距離。未來中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)是中關(guān)村比較重要的發(fā)展方向。從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度看中關(guān)村目前分布的人力資源如果轉(zhuǎn)向企業(yè)比較順利那么轉(zhuǎn)向教育產(chǎn)業(yè)將更為順利未來中關(guān)村的教育產(chǎn)業(yè)將有非常大的發(fā)展空間這必將影響其辦公訴求的總量。 總之針對(duì)中關(guān)村大量中小企業(yè)的辦公需求許多開發(fā)商表示要做符合成長(zhǎng)型企業(yè)特殊辦公需要的新產(chǎn)品如單元小型化、人性化有彈性辦公空間并隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張可以不斷變換產(chǎn)品的規(guī)模與檔次等。 （三） 客戶購(gòu)買心里分析： １、 購(gòu)買物業(yè)形象要與本企業(yè)相吻合企業(yè)在尋找辦公物業(yè)時(shí)除了關(guān)注租售價(jià)格和物業(yè)的位置還比較注重企業(yè)自身

11、的形象影響企業(yè)形象的主要因素之一便是：鄰居是誰？是否與本企業(yè)“門當(dāng)戶對(duì)”？如果企業(yè)本身挺有身價(jià)而位于同一樓層的另一家企業(yè)檔次較低那么當(dāng)有客戶來公司造訪時(shí)會(huì)對(duì)公司印象不佳公司也會(huì)覺得“掉價(jià)沒臉面”生意當(dāng)然受阻。 ２、對(duì)寫字樓商務(wù)配套要求高辦公樓里的公眾環(huán)境十分重要會(huì)對(duì)企業(yè)員工有潛移默化的影響在這個(gè)樓內(nèi)的交際圈里如辦公樓內(nèi)配置的咖啡廳、健身房、公共商務(wù)中心等各進(jìn)駐企業(yè)的管理者或員工有許多相互接觸、交流的機(jī)會(huì)。大家可以相互認(rèn)識(shí)交際比自己所在的企業(yè)更好、更有發(fā)展前程的企業(yè)人員很可能會(huì)對(duì)企業(yè)間的合作或員工本人有利互相影響。 ３、關(guān)注寫字樓客戶定位。企業(yè)在選擇辦公物業(yè)時(shí)非常關(guān)心進(jìn)駐的其他企業(yè)的定位

12、看是否能與那些企業(yè)有機(jī)會(huì)形成生意伙伴。 ４、硬件設(shè)施是否符合客戶需求。辦公物業(yè)的基礎(chǔ)硬件設(shè)施要符合企業(yè)的實(shí)際需求就像量身定制一樣這樣的物業(yè)最受企業(yè)歡迎。比如ＩＴ企業(yè)就要有相應(yīng)的寬帶等設(shè)施。但如果硬件設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)很高該企業(yè)卻并不需要花費(fèi)這么多的租金對(duì)企業(yè)來說就不值得了。所以不同的辦公物業(yè)針對(duì)的目標(biāo)企業(yè)是不同的。 ５、交通是否方便。在辦公地點(diǎn)的選擇上企業(yè)會(huì)看這里是否有利于開展業(yè)務(wù)以大大提高工作效率和業(yè)務(wù)拓展。 ６、寫字樓周邊生活配套是否齊全。辦公物業(yè)周邊的生活配套設(shè)施應(yīng)滿足企業(yè)中高層管理人員的需求包括在周邊最好有適合的住宅項(xiàng)目以解決他們的住房問題使他們沒有后顧之憂全身心地投入到工作中。

13、 ７、物業(yè)管理服務(wù)品質(zhì)要高。辦公物業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)要與進(jìn)駐企業(yè)的形象與需求相吻合這就要求辦公物業(yè)要針對(duì)企業(yè)需要“看人下菜碟”客戶需要什么樣的服務(wù)就要幫他們配置到什么程度與水平。 第二部分 產(chǎn)品定位篇 一 產(chǎn)品市場(chǎng)定位 中關(guān)村高科技企業(yè)需要什么樣的辦公環(huán)境呢？我們認(rèn)為：信息技術(shù)未來的應(yīng)用將建立在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)之上具有良好的人機(jī)交互能力和多維處理能力第一要能給人創(chuàng)造一種空氣流暢陽(yáng)光充足能保持清醒頭腦的辦公環(huán)境員工才能有效的工作由此解決生產(chǎn)力問題。第二要具有靈活高效的系統(tǒng)具有可拓展性這是客戶需求的一個(gè)主要方面。第三提供適應(yīng)新科技的基礎(chǔ)設(shè)施如網(wǎng)絡(luò)升級(jí)提供移動(dòng)辦公模式。滿足先鋒企業(yè)、高

14、科技企業(yè)對(duì)物業(yè)的本質(zhì)需求。新科技辦公物業(yè)的另一個(gè)內(nèi)涵是應(yīng)利用高科技手段和高科技成果來實(shí)現(xiàn)客戶的要求如新材料、新技術(shù)的應(yīng)用等。 我們提倡新科技、全網(wǎng)絡(luò)化辦公物業(yè)使之成為21世紀(jì)智慧型智能化商務(wù)寫字樓。 （一）、本案優(yōu)劣勢(shì)分析： A、 優(yōu)勢(shì)： 1、地理位置：本案位于中關(guān)村西區(qū)2號(hào)地緊鄰北四環(huán)地理位置極為優(yōu)越交通網(wǎng)絡(luò)縱橫貫通,西區(qū)的整個(gè)配套設(shè)施完善,屬于中關(guān)村第一商務(wù)區(qū). 2、整體規(guī)劃:挑高8米大堂,大堂瀑布幕墻商務(wù)空中花園創(chuàng)造綠色辦公環(huán)境空間任意組合,達(dá)到創(chuàng)意無窮的境界.分隔空間辦公室最大的考慮使用功能.體現(xiàn)出最人性化,最簡(jiǎn)約實(shí)用性的功能.柱距跨度為13米寫字間為無柱網(wǎng)空間。

15、 3、智能辦公:千兆入戶百兆到桌面的寬帶網(wǎng)絡(luò),六類布線12部日本原裝電梯電梯內(nèi)設(shè)有夜晶電視可接聽手提電話電力充足供應(yīng)容量威110-120VA/平方米自備柴油發(fā)電機(jī)組確?？蛻艟o急用電。電視監(jiān)控防巡報(bào)警保安巡更門禁一卡通等電子系統(tǒng)。全樓覆蓋手機(jī)信號(hào)放大系統(tǒng) 4、樓宇配套先進(jìn)：對(duì)全樓公用設(shè)備如空調(diào)風(fēng)機(jī)水泵照明等進(jìn)行自動(dòng)集中控制。減少人為損耗實(shí)現(xiàn)節(jié)能提高舒適性對(duì)冷水機(jī)組熱交換空調(diào)新風(fēng)機(jī)組送排風(fēng)鍋爐給排水便配電公共照明泛光照明電梯進(jìn)行自動(dòng)化控制?？照{(diào)采用 2+2管制風(fēng)機(jī)盤管加新風(fēng)系統(tǒng)變頻恒壓供水消防給水一次設(shè)計(jì)安裝到位可接受有線電視和衛(wèi)星電視。 5 外立面新穎現(xiàn)代：大面積的實(shí)墻與玻璃幕墻、直

16、面與曲面的穿插設(shè)計(jì)使其新穎獨(dú)特洋溢現(xiàn)代動(dòng)感之美具有時(shí)代和商業(yè)氣息。 6 2。7--3米凈高滿足多元化的商務(wù)辦公需求。 7 政府對(duì)西區(qū)宣傳極其重視,明年宣傳將加大力度向更深、更廣、多層次發(fā)展。 8 新建地鐵九號(hào)線,從白石橋---頤和園,從西區(qū)通過,極大緩解交通緊張局勢(shì)預(yù)計(jì)20__年之前有望全線通車. B、 劣勢(shì)： 1 整個(gè)中關(guān)村最大的問題是交通的擁堵。車位問題也是困擾中關(guān)村寫字樓發(fā)展最大問題 2 中關(guān)村的企業(yè)多為中小企業(yè)目前處于起步階段他們不會(huì)花費(fèi)太多的金錢購(gòu)置辦公區(qū)域?qū)λ麄兌詫⑹种械馁Y金再次投入到流通領(lǐng)域再次獲取利潤(rùn)不斷的累計(jì)資本才能壯大自身實(shí)力。如果創(chuàng)業(yè)初期購(gòu)置大

17、面積的不動(dòng)產(chǎn)不但積壓了資金而且對(duì)于自身也加重了負(fù)擔(dān)所以小面積的辦公區(qū)、小規(guī)模經(jīng)營(yíng)是他們的經(jīng)營(yíng)理念。 3 西區(qū)整個(gè)開發(fā)周期過長(zhǎng)在一定時(shí)間內(nèi)周邊還是工地還不能形成很好的辦公環(huán)境。 4 ２００３年約有近８０萬平方米的寫字樓投入使用明年西區(qū)相繼進(jìn)入銷售高峰,競(jìng)爭(zhēng)激烈對(duì)本案銷售存在一定壓力。 （二）、客戶群體定位： 基于本案產(chǎn)品性質(zhì)本案所吸引的客戶群是知識(shí)型企業(yè)先導(dǎo)型企業(yè)。他們的決策是理性的符合科技標(biāo)準(zhǔn)。 1 從事電信生物電子等高科技企業(yè)。 2 高科技外資企業(yè)。 3 知名國(guó)有家電企業(yè)。 4 從事科技貿(mào)易金融、風(fēng)險(xiǎn)投資等相關(guān)領(lǐng)哉的中小型公司 5 服務(wù)于高科技企業(yè)如會(huì)計(jì)師

18、事務(wù)所律師事務(wù)所廣告公司、中介機(jī)構(gòu)等小型公司 （三）、本案修改建議 本案定位為智慧型、智能化商務(wù)寫字樓在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上不僅以智能高科技來突出產(chǎn)品特性更應(yīng)注重以人為本的原則,追求人性化,追求健康,生態(tài)、環(huán)保的辦公理念。 入住企業(yè)樓層分布（區(qū)域劃分） 企業(yè)類型 樓層分布(預(yù)計(jì)規(guī)劃樓層) 獨(dú)立區(qū)域預(yù)留給銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)。休閑吧（星巴客咖啡）機(jī)票代理、速遞等。 一層 作為本大廈配套區(qū)域例：商務(wù)中心、多功能國(guó)際會(huì)議廳（配備同聲傳譯功能）、 二層 五星級(jí)商務(wù)會(huì)所（健身房咖啡廳IT業(yè)信息交流中心雜志博覽廳 三層 小型企業(yè)打散銷售以小面積為主50-150平米 四-

19、-八層 中型公司150-300平米 九—十二層以上部分 知名度高的企業(yè)（世界500強(qiáng)）半層或整層銷售。 十三—十六層 1 地下一層建立員工餐廳,容納100個(gè)座位的餐廳; 供雇員使用的桑拿浴和衣柜及淋浴設(shè)施； 2 在大廈一層南北裝修成現(xiàn)代感,五星級(jí)酒店式生態(tài)大堂,除預(yù)留銀行證券外應(yīng)建立休閑區(qū)如：星巴客咖啡廳24小時(shí)便利店24小時(shí)為人們提供方便的自動(dòng)化銀行機(jī)票代理、速遞等。 3 在大廈二層作商務(wù)配套商務(wù)中心、多功能國(guó)際會(huì)議廳（配備同聲傳譯功能）、高檔次的時(shí)租會(huì)議室10-20間會(huì)議室每間可以容納10～26人,洽談室多媒體視聽演示室產(chǎn)品展示廳。 4 在大廈三層配備高檔健身會(huì)所

20、采取酒店式管理包括： 健身俱樂部（有氧器械\無氧健身）高爾夫推桿實(shí)打訓(xùn)練場(chǎng)。 5 在8層空中花園要打造綠色生態(tài)環(huán)境以庭院的形式引入自然生態(tài)改變傳統(tǒng)的辦公環(huán)境輔以園藝小品竹林植物及環(huán)狀水系等景觀目的是為了讓在大廈辦公的人員充分緩解緊張的工作壓力充分享受綠色生態(tài)環(huán)境帶來的快意。創(chuàng)建人性辦公空間極大提高本案環(huán)境與品位順應(yīng)了以人為本的未來辦公趨勢(shì)。 6 設(shè)施配置: 寫字樓極力體現(xiàn)智慧型、智能化的物業(yè)形象。在軟性配套方面寫字樓著重完善信息化配置和智能化配置基本分析指標(biāo)有樓宇自控系統(tǒng)、外部寬頻光纜、內(nèi)部綜合布線、GSM室內(nèi)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的配置程度與升級(jí)可變性等等。在局部市場(chǎng)甚至有些寫字樓已經(jīng)導(dǎo)

21、入了電信超市的配套設(shè)施即整合中國(guó)電信、網(wǎng)通、聯(lián)通以及其他電信運(yùn)營(yíng)商的資源統(tǒng)籌安排為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)區(qū)域資源共享。智能化系統(tǒng)由于存在更新?lián)Q代太快的影響因此預(yù)留空間的設(shè)置至關(guān)重要。 ◆通信系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 　大廈智能化應(yīng)按5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì): A 樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)(BAS):樓宇設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng):供熱,通風(fēng)和空氣調(diào) 節(jié)系統(tǒng),給排水及中水系統(tǒng),電力供應(yīng)系統(tǒng),照明系統(tǒng),電梯監(jiān)控系統(tǒng),停車場(chǎng)管理系統(tǒng),廣播音響系統(tǒng). B 保安監(jiān)控系統(tǒng)(SA):保安監(jiān)視系統(tǒng),巡更系統(tǒng),防盜系統(tǒng). C 消防自動(dòng)化系統(tǒng)(FA):消防報(bào)警系統(tǒng),消防滅火系統(tǒng),消防排煙 系統(tǒng). D

22、 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)(OAS):物業(yè)管理輔助系統(tǒng),共享信息庫(kù)系統(tǒng),辦公 與文件處理流程自動(dòng)化管理系統(tǒng),設(shè)備共享系統(tǒng),電子郵件系統(tǒng). E信息自動(dòng)化系統(tǒng)(CAS): 1),網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng):高速光纖通信網(wǎng),每10平米1個(gè)INTER端口, 終端帶寬10-100兆,能實(shí)現(xiàn)圖文,數(shù)據(jù)等高速傳播及VCD點(diǎn)播. 2),電視通訊系統(tǒng):電視接收,電視會(huì)議,視頻點(diǎn)播系統(tǒng). 3),無線通信系統(tǒng):無線尋呼對(duì)講系統(tǒng),移動(dòng)通訊信號(hào)增強(qiáng)系統(tǒng),衛(wèi)星通信系統(tǒng). 4),程控電話用戶交換系統(tǒng):固定電話通信系統(tǒng),聲訊服務(wù)通信系統(tǒng). 　大廈將需要至少2000門電話站的設(shè)備和100個(gè)數(shù)據(jù)終端并且這些設(shè)備將被

23、充分利用。因此基于保持活躍在 計(jì)算機(jī)和工程領(lǐng)域的高科技公司形象的考慮必須引進(jìn)新的科技成果。對(duì)其它設(shè)施和器具的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)遵循以下四點(diǎn)： 　　 (1)　使用的靈活性； 　　 (2)　維護(hù)保養(yǎng)特性； 　　 (3)　實(shí)際應(yīng)用價(jià)值； 　　 (4)　成本效率。 ◆ 建筑布線——綜合網(wǎng)絡(luò) 應(yīng)具有開放性,靈活性,可擴(kuò)展性,可擴(kuò)性,根據(jù)業(yè)主的使用要求設(shè)計(jì)由語(yǔ)音,數(shù)據(jù),保安,對(duì)講傳呼系統(tǒng).可把空調(diào)自控,節(jié)能管理,照明控制,出入控制,防火與保安等多種系統(tǒng)綜合線一個(gè)網(wǎng)絡(luò). ◆ 其它的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 　 　 智能建筑的信息通信系統(tǒng)是保證建筑物內(nèi)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖像傳輸?shù)幕A(chǔ)同時(shí)與外部通信網(wǎng)（如電

24、話公網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)、計(jì)算 機(jī)網(wǎng)、衛(wèi)星以及廣電網(wǎng)）相連與世界各地互通信息。 固定電話通信系統(tǒng)：設(shè)程控?cái)?shù)字用戶交換機(jī)或采用公網(wǎng)的集中小交換機(jī)。 聲訊服務(wù)通信系統(tǒng)： 1)語(yǔ)音信箱：具有存儲(chǔ)外來語(yǔ)音使電話用戶通過信箱密碼提取語(yǔ)音留言。可自動(dòng)向具有那個(gè)語(yǔ)音信箱的客戶提供呼叫（當(dāng)語(yǔ)音 信箱系統(tǒng)和無線尋呼系統(tǒng)連接后）。通知其提取語(yǔ)音留言。 2)語(yǔ)音應(yīng)答系統(tǒng)：通過電話查詢有關(guān)信息并及時(shí)應(yīng)答服務(wù)功能。 ■ 無線通信系統(tǒng)：應(yīng)具備選擇呼叫和群呼功能。 ■ 衛(wèi)星通信系統(tǒng)： 樓頂安裝衛(wèi)星收發(fā)天線和VSAT通信系統(tǒng)與外部構(gòu)成語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通道實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離通信的目的。 ■ 多媒體通信系統(tǒng)： 1)INTE

25、R(Inter)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng) 它可以通過電話網(wǎng)、分組數(shù)據(jù)網(wǎng)(_25)、數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)網(wǎng)(DDN)、綜合業(yè)務(wù)數(shù)字網(wǎng)(ISDN)、楨中繼網(wǎng)(FR)接入采用TCP/IP協(xié)議。 2)INTRA(Intra)：是一個(gè)企業(yè)或集團(tuán)的內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。 ■ 視訊服務(wù)系統(tǒng)： 1)可視圖文系統(tǒng)：接收動(dòng)態(tài)圖文信息。 2)電子信箱系統(tǒng)：具有存儲(chǔ)及提取文本、傳真、電傳等郵件的功能。 3)電視會(huì)議系統(tǒng)：通過具有視頻壓縮技術(shù)的設(shè)備向系統(tǒng)的使用者提供顯示近處或遠(yuǎn)處可觀察的圖象并進(jìn)行同步通話的功能。 ■ 電視通訊系統(tǒng)： 1)有線電視系統(tǒng)：可接收加密的衛(wèi)星電視節(jié)目以及加密的數(shù)據(jù)信息； 2)公共廣播系統(tǒng) ■ 電

26、子信息顯示系統(tǒng)（入口大廳） ■ 視頻點(diǎn)播（VOD）系統(tǒng)（客房） ■ 同聲翻譯系統(tǒng)（國(guó)際會(huì)議廳） ■ 計(jì)算機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：應(yīng)由網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)硬件、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議和網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò) 7,確立物業(yè)管理公司： 首先要看物管公司的品牌和社會(huì)口碑關(guān)鍵是看該管理公司是否能做到嚴(yán)謹(jǐn)、安全、細(xì)致、周到。對(duì)大多數(shù)商貿(mào)型公司而言由于存在國(guó)際商務(wù)交流因此更關(guān)注能否全天候服務(wù)實(shí)現(xiàn)24小時(shí)辦公的需要。一定要聘請(qǐng)國(guó)際知名的物業(yè)管理公司如:第一太平,國(guó)貿(mào)物業(yè),戴德梁行.以提高物業(yè)管理水平,和提高物業(yè)知名度.提供24小時(shí)服務(wù)保持物業(yè)價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為入住企業(yè)提供優(yōu)良的服務(wù)為本項(xiàng)目起到增值保值作用.物業(yè)管理的確定及收費(fèi)標(biāo)

27、準(zhǔn)的確定,也是吸引客戶.促進(jìn)銷售的手段. 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議: 1. 房屋建筑及其公共服務(wù)設(shè)施的使用管理、維修養(yǎng)護(hù)、巡視檢查。 2. 園林綠地的管理養(yǎng)護(hù)。 3. 環(huán)境衛(wèi)生的管理服務(wù)。 4. 公共秩序的維護(hù)。 5. 物業(yè)檔案資料的建立及入住管理。 6. 物業(yè)裝飾、裝修、施工、監(jiān)督管理。 7. 車輛行駛、停放、管理及其場(chǎng)地的維修養(yǎng)護(hù)。 8. 大廈內(nèi)公用場(chǎng)所和公用設(shè)施向體檢公司適當(dāng)投保。 9. 就涉及大廈物業(yè)管理的有關(guān)事項(xiàng)代表全體產(chǎn)權(quán)人聘請(qǐng)律師、審計(jì)師、建筑師、等專業(yè)顧問及其他專業(yè)人員。 10. 代表全部或部分產(chǎn)權(quán)人就與大廈整體或公用場(chǎng)所、公用設(shè)施相關(guān)的事項(xiàng)

28、與政府各部門或其他有關(guān)方面運(yùn)作、交涉或提出法律訴訟、簽訂和履行與大廈管理事務(wù)有關(guān)的合約。 11. 提供保安力量并在適當(dāng)情況下安裝、運(yùn)用、維護(hù)保安設(shè)施。 12. 節(jié)日期間裝飾大廈的入口及外墻包括燈光及其他飾物。 前臺(tái)服務(wù) 前臺(tái)是整體素質(zhì)和文化內(nèi)涵的具體表現(xiàn)是對(duì)外宣傳的窗口根據(jù)開業(yè)后的需 要總臺(tái)可先設(shè)立以下服務(wù)項(xiàng)目： u 傳真、打字、復(fù)印、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、國(guó)際長(zhǎng)途； u 信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)； u 出租汽車預(yù)約服務(wù)； u 提供旅游活動(dòng)安排服務(wù)； u 航空機(jī)票定購(gòu)； u 全國(guó)及世界各地酒店預(yù)定服務(wù)； u 預(yù)定餐廳座位、文化體育節(jié)目票務(wù)； u

29、 花卉代購(gòu)、遞送服務(wù)； u 提供公司"阿姨"服務(wù)； u 計(jì)程車及豪華轎車服務(wù) u 國(guó)際長(zhǎng)途電話 u 旅行社及導(dǎo)游服務(wù) u 問訊服務(wù)和留言服務(wù)； u 洗衣及干衣服務(wù) u 郵寄/包裹服務(wù) u 照片沖洗服務(wù) （二） 租擺服務(wù) 要為大廈的業(yè)/租戶提供租擺服務(wù)主要以出租/售寬大綠葉、無異味、易栽培的木本植物為主同時(shí)提供專業(yè)養(yǎng)護(hù)人員定期進(jìn)行澆水、施肥、剪枝等為客戶創(chuàng)造優(yōu)美宜人的工作環(huán)境。 （三） 辦公休閑 大廈主要以科技行業(yè)的客戶為主工作壓力和工作強(qiáng)度都城比較大為了給客戶創(chuàng)造良好的辦公條件和適當(dāng)減輕客戶工作壓力在工作之

30、余進(jìn)行適當(dāng)放松定期組織客戶聯(lián)誼會(huì)為辦公室人員安排有氧活動(dòng)如舉辦健美操班、舞蹈班、健身器械指導(dǎo)等。 （四） 三餐員工餐服務(wù) 針對(duì)科技類行業(yè)辦公時(shí)間通常比較長(zhǎng)加班現(xiàn)象也較為普遍為方便在大廈辦公的客戶在通常寫字樓員工餐廳提供午餐的基礎(chǔ)上同時(shí)提供早餐和晚餐員工餐方便大廈員工就餐。 （五） 網(wǎng)絡(luò)辦公 物業(yè)管理采用網(wǎng)絡(luò)化辦公不僅物業(yè)部?jī)?nèi)部本身聯(lián)網(wǎng)通過網(wǎng)絡(luò)傳輸信息而且物業(yè)部要與客戶之間也形成網(wǎng)絡(luò)傳輸。物業(yè)部可在大廈公告欄發(fā)布公告的同時(shí)再向大廈各公司的行政部通過Email發(fā)布通知。同時(shí)各客房也可通過Email與大廈物業(yè)部進(jìn)行聯(lián)系進(jìn)行投訴或報(bào)修同時(shí)提出物業(yè)服務(wù)改進(jìn)意見和建議。

31、 （六） 24小時(shí)緊急搶修 針對(duì)本項(xiàng)目IT行業(yè)客戶的特殊性工程管理要求較高尤其要保證樓內(nèi)線路、電源設(shè)備的正常運(yùn)行。工程部將設(shè)有24小時(shí)緊急搶修熱線隨時(shí)提供緊急搶修服務(wù)并保證在短時(shí)間內(nèi)為客戶解決問題保證設(shè)備運(yùn)行良好。 （七） 環(huán)保辦公 重視環(huán)境管理推行無紙辦公（即充分利用電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)）、中水自理循環(huán)再用以及其它環(huán)?；顒?dòng)使管理成為一座環(huán)保大廈 （四）、本案產(chǎn)品定位： 基于本項(xiàng)目我們要體現(xiàn)產(chǎn)品自身的品質(zhì)、檔次、品味需要更豐富的內(nèi)容支撐。產(chǎn)品綜合力將是宣傳的強(qiáng)勢(shì)所在優(yōu)越的性能價(jià)格比將是獲勝的法寶。 企劃推廣訴求核心：創(chuàng)新——品質(zhì)——風(fēng)格——專業(yè) l 創(chuàng)

32、新 “創(chuàng)新”是對(duì)本案“產(chǎn)品力”最好的囊括涵蓋了本案建筑形式的精髓。可以說本案的建筑風(fēng)格是創(chuàng)新的是超現(xiàn)代唯美主義風(fēng)格；產(chǎn)品是創(chuàng)新的是集辦公、商務(wù)、休閑三位為一體具有全面滿足辦公、休閑、商務(wù)、投資等功能是時(shí)尚、現(xiàn)代的聚集體。擁有這諸多產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)將促使我們的項(xiàng)目從眾多傳統(tǒng)寫字樓中脫穎而出。我們的創(chuàng)新不僅是一種革命也將順應(yīng)市場(chǎng)目前的需求滿足買家對(duì)辦公的挑剔。 l 品質(zhì) 開發(fā)商均喜愛以低價(jià)入市的形式來吸引消費(fèi)者的,往往忽略了突出產(chǎn)品自身的品質(zhì)訴求無論是在項(xiàng)目規(guī)劃、規(guī)模、配套設(shè)施或裝修水平都可以說沒有品質(zhì)感可言。 “本案”不同于時(shí)下的一般項(xiàng)目我們所要倡導(dǎo)的是一種高品質(zhì)的產(chǎn)品；我們所要做的是從普遍

33、中獨(dú)樹一面品質(zhì)的大旗創(chuàng)造中關(guān)村西區(qū)真正的精品；我們的配置是最先進(jìn)的我們的服務(wù)是全方位的酒店式物業(yè)管理精心照料您的一切必需。辦公在此您足不出戶就能體驗(yàn)到我們給您帶來的最完美的配套及舒適的享受。 l 風(fēng)格 我們所闡述的“風(fēng)格”是與建筑外觀相聯(lián)系的具有不可分割的關(guān)系。本案要?jiǎng)?chuàng)造中關(guān)村與眾不同的風(fēng)格在貫以中關(guān)村第一商務(wù)區(qū)形象為標(biāo)簽的項(xiàng)目中顯得充滿個(gè)性、現(xiàn)代和國(guó)際化引領(lǐng)了一種真正的潮流在中關(guān)村甚至在北京都是一種全新的建筑概念是在詮釋獨(dú)特的風(fēng)格?？梢哉f本案代表了中關(guān)村一種特異的個(gè)性產(chǎn)品. l 專業(yè) 由于中關(guān)村眾多開發(fā)商的低價(jià)入市項(xiàng)目品質(zhì)參差不齊。開發(fā)商應(yīng)將整合眾多的專業(yè)名牌公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行徹底的、

34、統(tǒng)一的專業(yè)手法操作使一種嚴(yán)謹(jǐn)、有效、追求精品的專業(yè)態(tài)度和作風(fēng)滲透入每一個(gè)開發(fā)的細(xì)微末節(jié)。 我們認(rèn)為“創(chuàng)新”、“品質(zhì)”、“風(fēng)格”、“專業(yè)”四點(diǎn)是以后在產(chǎn)品力推廣時(shí)應(yīng)注重宣傳和大力宣傳的我們的一切廣告策劃都將圍繞項(xiàng)目的產(chǎn)品特征、建筑形式展開 品牌意識(shí)的導(dǎo)入 品牌就是商品差異就是個(gè)性。品牌標(biāo)志著商品的特殊身份將自身與其它同類商品區(qū)別開來。每一個(gè)品牌都有自己特定的內(nèi)涵表明有獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)和共同認(rèn)知的目標(biāo)客戶群。做為一個(gè)國(guó)際化商務(wù)辦公空間只有將項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃有效的導(dǎo)入品牌意識(shí)以提升項(xiàng)目檔次而取得良好的銷售效應(yīng)。 創(chuàng)新——品質(zhì)——風(fēng)格——專業(yè) 創(chuàng)新性——指經(jīng)營(yíng)意識(shí)規(guī)劃設(shè)計(jì)服務(wù)理念具有超前

35、性。 品質(zhì)性——指采用的配套設(shè)備、風(fēng)格國(guó)際化信息智能化。 風(fēng)格性——指建筑本身獨(dú)有的風(fēng)格通過裝飾藝術(shù)美化展現(xiàn)。 專業(yè)化——即人性化不同的空間安排滿足不同人士的需求。 品牌形象的塑造 1、賦予項(xiàng)目清新獨(dú)特易記的名字及區(qū)別于商品識(shí)別的標(biāo)志設(shè)計(jì)獨(dú)特的個(gè)性形象包裝通過系列社會(huì)性公關(guān)（或推廣）活動(dòng)迅速在市場(chǎng)建立認(rèn)識(shí)度。（導(dǎo)入CIS系統(tǒng)） 1、 在消費(fèi)者立場(chǎng)上力求產(chǎn)品設(shè)計(jì)精細(xì)平面布局合理 配套方便實(shí)惠充分體現(xiàn)風(fēng)格體現(xiàn)品味。 2、 保證施工質(zhì)量和進(jìn)度給予購(gòu)買者信心保障建立品牌形象。 3、 提高銷售質(zhì)量做為一個(gè)提供人性化設(shè)計(jì)的發(fā)展商應(yīng)讓客戶享受到我們所提供全面優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)。

36、4、 加強(qiáng)售后服務(wù)通過提供完善的售后服務(wù)將樓盤的品牌效應(yīng)延續(xù)。 例如通過發(fā)展商與業(yè)主的聯(lián)誼活動(dòng)從物業(yè)管理、工程質(zhì)量等方面建立友好關(guān)系塑造好的入住氛圍形成良好聲譽(yù)從而獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。 最終我們倡導(dǎo)的品牌意識(shí)不但包括項(xiàng)目的品牌形象其目的在于通過樹立項(xiàng)目的品牌形象從而樹立發(fā)展商的整體品牌形象。建立完善的銷售渠道例如：通過客戶介紹新客戶購(gòu)買且成功成交的應(yīng)給予舊客戶各種不同的優(yōu)惠。其目的是鞏固已有的市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 本項(xiàng)目建設(shè)的總體目標(biāo)： “智慧型、智能化、國(guó)際化商務(wù)寫字樓” 演繹現(xiàn)代寫字樓項(xiàng)目辦公模式體現(xiàn)高科技與E時(shí)代辦公休閑的完美結(jié)合

37、滿足個(gè)性的全方位服務(wù)理念 ● 國(guó)際化體現(xiàn)在國(guó)際化會(huì)所國(guó)際化的商務(wù)配套國(guó)際會(huì)議廳多種語(yǔ)言同聲傳譯視頻集控?zé)o限上網(wǎng)等功能。提供小型多功能會(huì)議間 ● 智慧型體現(xiàn)在設(shè)計(jì)和使用建筑的人使建筑智能化?？萍贾R(shí)與設(shè)計(jì)建筑的具有創(chuàng)造性的人相結(jié)合產(chǎn)生”高科技”建筑。 ● 智能化體現(xiàn)在產(chǎn)品的高科技含量。 第三部分 營(yíng)銷推廣篇 一、營(yíng)銷推廣策略價(jià)格定位 （一）中關(guān)村地區(qū)價(jià)格分析: 中關(guān)村區(qū)域中高檔寫字樓的推廣大多都采用出售方式,是典型的銷售市場(chǎng),寫字樓價(jià)格(售價(jià),租價(jià))較高,租價(jià)在4元至8元/平米/天。售價(jià)在11000至19000元/平米于其他幾個(gè)寫字樓區(qū)域相比,中關(guān)村寫字樓的整體檔

38、次并不高,但價(jià)格卻與其他地區(qū)相當(dāng).目前在售幾個(gè)樓盤,價(jià)格列表如下： 項(xiàng)目名稱 售價(jià)(元/平方米) 銀網(wǎng)中心 14000 清華同方科技大廈 13000 海淀文藝中心 12800 銀科大廈 14850 大行基業(yè)大廈 15500 數(shù)碼科技大廈 18000 太平洋科技大廈 16000 國(guó)興大廈 14000 海龍大廈 14000 中關(guān)村大廈 16000 名商大廈 12000 （二）本案價(jià)格定位 保持優(yōu)越的性價(jià)比是制勝的法寶。本案的價(jià)格是依據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)做了完善而精確的投資成本分析后制定出成本價(jià)由于本項(xiàng)目處于中關(guān)村核心區(qū)------

39、中關(guān)村西區(qū),地段,位置,影響力,又是西區(qū)第一個(gè)外銷寫字樓項(xiàng)目.都是其他項(xiàng)目所無法比擬的.又結(jié)合區(qū)域同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)及顧客感受價(jià)在發(fā)展商實(shí)現(xiàn)其合理利潤(rùn)的前提下通過市場(chǎng)比較法,成本核算法,市場(chǎng)感受法,最終制定出本案的合理價(jià)格區(qū)域在14000---16000元/平米。 二、價(jià)格策略 一般地任何人在買一樣?xùn)|西之前都會(huì)在心里先衡量這個(gè)東西值多少錢這就是消費(fèi)者在心里產(chǎn)生的價(jià)格而當(dāng)消費(fèi)者把心理價(jià)格與商品的實(shí)際價(jià)格相比較時(shí)若心理價(jià)格高于商品價(jià)格時(shí)則認(rèn)為是劃算的這便是有利于促使作出購(gòu)買決定。反之消費(fèi)者則很可能打消購(gòu)買念頭。所以在對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)及配套做的非常精細(xì)的情況下結(jié)合周邊可比物業(yè)根據(jù)項(xiàng)目條件及市場(chǎng)

40、現(xiàn)狀應(yīng)制定“低開高走”的價(jià)格策略使之消費(fèi)者的心理價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)格形成強(qiáng)大的銷售勢(shì)能激起廣大消費(fèi)者的興趣當(dāng)大量的購(gòu)房者到現(xiàn)場(chǎng)觀看后普遍會(huì)為其高品質(zhì)所打動(dòng)一時(shí)間銷售自然會(huì)如高山滾巨石一氣呵成。而且可能會(huì)有不少投機(jī)者乘機(jī)入市炒作更加會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的暢銷。待到銷售中期根據(jù)工程的進(jìn)展配套設(shè)施日趨完善之后價(jià)格上揚(yáng)這一時(shí)期獲利最為豐厚在銷售尾期的時(shí)候做限量發(fā)售應(yīng)該保持產(chǎn)品在消費(fèi)者心中固有的形象不應(yīng)該采用為了快速出清而回籠資金而應(yīng)采用高開低走的價(jià)格策略。 價(jià)格策略建議: 1, 開盤時(shí)價(jià)位要與周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)位相當(dāng)或略低. 2, 對(duì)于知名企業(yè)客戶或購(gòu)買大面積客戶適當(dāng)考慮給與價(jià)格上或物業(yè)費(fèi)上的的優(yōu)惠. 3,

41、對(duì)于由已購(gòu)房客戶介紹來的客戶適當(dāng)給與優(yōu)惠. 4將所有相關(guān)費(fèi)用明細(xì),在第一時(shí)間交給客戶,是客戶對(duì)物業(yè)管理有清 楚了解. 5, 建全入住手續(xù). 6付款靈活,在銷售初期是吸引客戶,促進(jìn)成交的最佳手段. 7物業(yè)管理公司的確定及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定,也是直接促進(jìn)銷售的手段. 定價(jià)原則： 1、 層差：按照慣例甲級(jí)寫字樓樓層越高銷售價(jià)格越高, 層差系數(shù)1% 2、 向差：按照慣例甲級(jí)寫字樓面向主干線、正南價(jià)格最高依次為東、西、北向； 理想大廈北臨北四環(huán)交通便捷物業(yè)形象醒目因而北向價(jià)格可定為最高。向差系數(shù)3%-8% 二、 銷售策略 成功的銷售工作以完善、良好的前期開發(fā)工作為基礎(chǔ)公司能實(shí)

42、現(xiàn)項(xiàng)目的前期手續(xù)完備、工程施工進(jìn)度跟進(jìn)將是銷售成功的有力保證。同時(shí)在前期即行落實(shí)物業(yè)管理工作是最有效的市場(chǎng)推廣手段這直接關(guān)系到日后項(xiàng)目能否順利銷售以及傳達(dá)給消費(fèi)者公司形象的信譽(yù)度及美譽(yù)度。以上兩個(gè)方面的工作是銷售策劃的基礎(chǔ)也是銷售策略分析的前提。 （一） 實(shí)行全員營(yíng)銷意識(shí) 公司對(duì)所有員工對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品特色、價(jià)格、促銷方式全面了解通過和銷售部門互相配合最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求；同時(shí)全體員工應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心策劃、銷售、財(cái)務(wù)、客服、工程部、物業(yè)、辦公室、商業(yè)樓宇部等各部門以及保潔、保安、統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷管理。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析 、規(guī)劃和控制盡

43、量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值使顧客滿意度最大化使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 優(yōu)點(diǎn):這樣能形成全員對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推動(dòng)作用；此點(diǎn)理念理解應(yīng)該以“服務(wù)一體化”為中心以服務(wù)推動(dòng)客戶的購(gòu)買附加值這樣能極大體現(xiàn)項(xiàng)目的品牌效應(yīng),最大化地吸客戶以便提高銷售量。 (二) 實(shí)行總包分銷網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷 為擴(kuò)大銷售渠道,提高項(xiàng)目業(yè)內(nèi)知名度, 目前分銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已步入到營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中與其它家代理公司簽訂代理協(xié)議書,相應(yīng)制定規(guī)范的管理制度 ,代理資格認(rèn)定,客戶確認(rèn)制度,代理公司授權(quán)權(quán)限,改變以往傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,與代理商共謀商機(jī)與發(fā)展. 　 營(yíng)銷舉措：為了在價(jià)格和樓層及大小單位在分配上的回

44、旋余地須采取分期分批銷售政策由于階段性樓層結(jié)構(gòu)不盡相同所以在樓層分批銷售結(jié)構(gòu)拆散上區(qū)別對(duì)待。銷售周期界定 1． 市場(chǎng)預(yù)熱期： 目的：向市場(chǎng)導(dǎo)入本案?jìng)€(gè)性特征吸引市場(chǎng)注意力并通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)試探市場(chǎng)確定產(chǎn)品價(jià)格定位的準(zhǔn)確程度。亦可獲得部分買家先期下定為開盤引爆市場(chǎng)積累客源。 市場(chǎng)情形：近年寫字樓市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈、促銷方式繁多各發(fā)展商一方面為了摸清市場(chǎng)情況一方面為提前將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng) 而本案存在其特殊性拖延時(shí)間就等于金錢的浪費(fèi)所以銷售時(shí)機(jī)不容錯(cuò)過銷售準(zhǔn)備期時(shí)間會(huì)較短但有利有弊利處是不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)線拉得過長(zhǎng)而損失一部分意向客戶弊處是個(gè)別客戶的傖促下定會(huì)導(dǎo)致后期的退房。 廣告執(zhí)行：預(yù)熱

45、期主要通過硬性廣告配以軟性文章在報(bào)刊媒體上進(jìn)行形象宣傳。 銷售策略: 銷售準(zhǔn)備階段,試探市場(chǎng)反映,預(yù)測(cè)客戶的心理價(jià)位與實(shí)際價(jià)位的接受度,為開盤定價(jià)提供參考. 價(jià)格定位: 首期推出4-8層,分階段推出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段均價(jià)13800元 收取定金30000元.直接簽約 促銷方式: A,一次性付款與銀行按揭2%優(yōu)惠. B,首期靈活分期付款方式：首期應(yīng)付款40％一次性付或?yàn)榱司徑饪蛻羰灼谫Y金壓力開發(fā)商墊付20％余下20％款項(xiàng)于入住前分階段付清。 2． 正式開盤期 目的: 項(xiàng)目全面向市場(chǎng)展現(xiàn)主要通過主流媒體以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)使其成為當(dāng)期市場(chǎng)階段的中心點(diǎn)以最短的時(shí)間內(nèi)吸引盡可能多的買家成

46、交通常開盤期的銷售狀況決定著此項(xiàng)目的成功與否。 市場(chǎng)情形：市場(chǎng)中各項(xiàng)目開盤方式不一主要分為：現(xiàn)場(chǎng)開盤利用自身銷售中心樣板間全面開放現(xiàn)場(chǎng)舉辦抽獎(jiǎng)、酒會(huì)等促銷活動(dòng)。 廣告執(zhí)行：項(xiàng)目開盤時(shí)與之配合的一切銷售工具應(yīng)該完全準(zhǔn)備到位 包括樓書沙盤等。媒體宣傳除主流報(bào)紙外：電視、廣播、雜志應(yīng)多方位出擊。 銷售策略： 調(diào)整銷控,強(qiáng)力推出4---8層寫字間主推客戶為中小型成長(zhǎng)公司,同時(shí)推出9-12層主推客戶為中型公司。 價(jià)格定位:均價(jià)15000元,日后每月升幅50-200元/平米,便于形成價(jià)升量漲的動(dòng)銷態(tài)勢(shì),而且因?yàn)樯臻g大,易于隨時(shí)調(diào)控,不至于造成呆價(jià) 促銷方式: A, 一次性付款

47、與銀行按揭2%優(yōu)惠. B,首期靈活分期付款方式 C,老客戶介紹新客戶,成交后對(duì)老客戶在物業(yè)費(fèi)給與優(yōu)惠 3． 強(qiáng)銷期: 目的：創(chuàng)造市場(chǎng)火爆氣勢(shì) 市場(chǎng)情形：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一放大宣傳同時(shí)增加市場(chǎng)好感。應(yīng)定期于現(xiàn)場(chǎng)開展活動(dòng)營(yíng)銷。例如：客戶嘉年華會(huì)產(chǎn)品說明酒會(huì)等營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。 廣告執(zhí)行：利用主流媒體將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一向市場(chǎng)曝光通過不同賣點(diǎn)的宣傳以及靈活的促銷方式吸引不同需求之買家達(dá)到銷售之目的。 銷售策略:借勢(shì)推出13-16層,做為整層銷售。主要客戶為大型公司同期隆重推出底商建立商業(yè)形象 價(jià)格定位：每月升幅50-200元/平米,至160

48、00元/平米 促銷方式: A, 一次性付款與銀行按揭2%優(yōu)惠. B,首期靈活分期付款方式 C,老客戶介紹新客戶,成交后對(duì)老客戶在物業(yè)費(fèi)給與優(yōu)惠 D,搞促銷優(yōu)惠,如贈(zèng)送裝修,優(yōu)惠車位 4． 持續(xù)期 目的：推出商業(yè)部分,提升樓盤品質(zhì) 市場(chǎng)情形：此時(shí)發(fā)展商要完成總銷售金額的70%以上應(yīng)將廣告投放有針對(duì)性將主要精力用于已購(gòu)客戶簽約及后期服務(wù)上. 同時(shí)成立客戶服務(wù)中心,解決客戶入住問題,物業(yè)公司成立,做入住前準(zhǔn)備,最終實(shí)現(xiàn)"服務(wù)一體化" 廣告執(zhí)行：持續(xù)維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力廣告重點(diǎn)應(yīng)集中在大型集團(tuán)購(gòu)買,與整層購(gòu)買客戶,同時(shí)爭(zhēng)取大批前階段未購(gòu)客戶成交 5． 收盤期： 目

49、的：完善后期服務(wù)銷售,成立租賃部 市場(chǎng)情形：此時(shí)銷售已接近尾聲好的戶型已基本賣光剩下多為不利戶型此時(shí)應(yīng)采用”以租代售”和讓利政策盡快完成銷售。 以租代售：先將房屋租賃給客戶并簽定購(gòu)房意向書以一至二年時(shí)間為限由客房決定是否購(gòu)買若決定購(gòu)買則按原有房?jī)r(jià)減去已付的房屋租金支付房款。 （三） 預(yù)計(jì)銷售周期 銷售準(zhǔn)備期： 20__年12月——20__年3月初 開盤銷售期： 20__年3月中旬——20__年6月 強(qiáng)銷攻擊期： 20__年7月——20__年9月 持續(xù)攻擊期： 20__年10月——20__年12月 收盤期： 20__年1月——20__年3月 以上銷售周期

50、的預(yù)計(jì)時(shí)間為14個(gè)月。 （四）年內(nèi)銷售計(jì)劃 首期推出4-8層拆散銷售,面積約14000平米,二期推出9-12層,面積約 12356平米,最后推出13-16層面積約12356平米, 總體年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)70%,面積約27000平米 （五）年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額 按均價(jià)15000元/平米,共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額4.05億元實(shí)現(xiàn)回款80%共計(jì)3.2億元。 三、營(yíng)銷活動(dòng)建議 ◆理想國(guó)際大廈開盤活動(dòng) ◆理想國(guó)際大廈物業(yè)管理委員會(huì)成立活動(dòng) ◆理想國(guó)際大廈配合西區(qū)整體宣傳活動(dòng) ◆理想國(guó)際大廈全面封頂活動(dòng) ◆理想國(guó)際大廈正式入住活動(dòng) ★ 配合西區(qū)的整體宣傳,聯(lián)合西區(qū)其他開

51、發(fā)商,可安排在西區(qū)地下展覽區(qū),對(duì)西區(qū)的整體規(guī)劃,發(fā)展前景,中關(guān)村的未來從多角度,全面性,在結(jié)合本項(xiàng)目獨(dú)特性進(jìn)行宣傳.配以展示、客戶直接參與的活動(dòng)等邀請(qǐng)部分媒體參加通過具有藝術(shù)性和正規(guī)性的聯(lián)誼形式無形中提高產(chǎn)品自身的品位增加客戶對(duì)項(xiàng)目的了解程度和美譽(yù)度. ,用文字,圖片,詳實(shí)的 介紹本項(xiàng)目,在新浪,搜狐與平面媒體,交替發(fā)布宣傳. (五) 在海開樓宇月訊中重點(diǎn)推廣此項(xiàng)目 因?yàn)楹ｉ_紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)有限公司,有自己的寫字樓租賃部,主 要負(fù)責(zé)寫字樓租賃與買賣,下設(shè)中關(guān)村部,朝陽(yáng)部,人員達(dá)到40多 人,海開樓宇月訊是海開自辦刊物主要刊登北京市各寫字樓 公寓租金

52、報(bào)價(jià)實(shí)時(shí)行情。及特色項(xiàng)目。月發(fā)行量在3000 份受到業(yè)界及客戶良好評(píng)價(jià)主要特點(diǎn)：重點(diǎn)給有效客戶 各寫字樓機(jī)關(guān)發(fā)放。 六 項(xiàng)目整體包裝 （1） 樓盤包裝的市場(chǎng)價(jià)值 有利于提升樓盤檔次品味表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵獲取買家認(rèn)可促進(jìn)銷 售。有利于加強(qiáng)公司形象樹立公司品牌包裝得好是公司實(shí)力的 最佳展示。包裝是形象的總體設(shè)計(jì)它不是制作自我表現(xiàn)的場(chǎng)所 而是大眾滿足自己的需要進(jìn)行文化消費(fèi)的領(lǐng)地。形象只有指向大眾 的情感和潛意識(shí)才能夠被大眾選擇和消費(fèi)。因而包裝不是一種 外在的形式而是構(gòu)成形象的過程是文化產(chǎn)品和大眾的聯(lián)結(jié)點(diǎn)。 （2） 樓盤包裝完整的架構(gòu)設(shè)計(jì) a)

53、工地形象包裝設(shè)計(jì) i. 目標(biāo)：工地作為買家最為切身關(guān)注的地方是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所工地形象如何不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)而且還能夠營(yíng)造銷售氣氛。 ii. 手段： A、 工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。 B、 工地圍墻：明確發(fā)展商的專業(yè)性內(nèi)容包括案名、LOGO、廣告語(yǔ)、銷售電話、發(fā)展商名稱 C、 工地氣氛： 1） 用彩旗氣球條幅（文字：___正式發(fā)售）等宣傳物品吸引人們的注意力營(yíng)造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場(chǎng)。 2） 在工地入口處擺放充氣拱門形象美觀氣派體現(xiàn)物業(yè)的高檔次。 D、工地現(xiàn)場(chǎng)豎立施工進(jìn)度牌（文字：本項(xiàng)目已建至__層預(yù)計(jì)還有__天完

54、工）或者豎立一些溫柔的 警告牌（文字：為了您的安全為了您和家人的幸福請(qǐng)注意___）。 E、 路燈安裝：保證晚上看房的方便。 F、 搞好工地圍墻沿線參觀路線的道路平整以及綠化工程施工。 b) 售樓處包裝設(shè)計(jì) 銷售中心是消費(fèi)者與售樓人員接洽的第一現(xiàn)場(chǎng)是消費(fèi)者了解和通向項(xiàng)目最重要的“橋梁”之一對(duì)項(xiàng)目形象的形成和宣傳對(duì)項(xiàng)目的推廣和銷售起著極其重要的作用。設(shè)計(jì)精美、寓意深刻的銷售中心消費(fèi)者易于接受。銷售中心布置極具產(chǎn)品特色。銷售大廳、銷售道具、樣板間、門頭看板燈箱以及細(xì)節(jié)的處理都應(yīng)與產(chǎn)品口徑相一致這樣會(huì)吸引過路的目標(biāo)對(duì)象富有深刻的感染力。 1） 建筑外觀設(shè)計(jì)：在銷售中心的包裝

55、設(shè)計(jì)過程中外觀建議強(qiáng)調(diào)主色調(diào)的連續(xù)與大量的使用設(shè)計(jì)外觀充分體現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)格來闡述產(chǎn)品設(shè)計(jì)的個(gè)性建筑時(shí)需對(duì)建材用料的選擇上進(jìn)行精心搭配在最大范圍內(nèi)強(qiáng)調(diào)視覺沖擊對(duì)人產(chǎn)生的客觀作用 2） 室內(nèi)裝修：在銷售中心內(nèi)部功能區(qū)域的劃分上堅(jiān)持一定的專業(yè)性、合理性、美觀性和實(shí)用性將各個(gè)區(qū)域的功能標(biāo)示劃分清楚充分體現(xiàn)：展示區(qū)、欣賞區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)四大功能分區(qū)的統(tǒng)一性和各異性并配以聲、光、電、影四大高科技效果。售樓處接待大廳擺設(shè)大致有接待臺(tái)展板、效果圖、沙盤、單體模型、大型噴繪背板、銷控板、資料架、談判桌椅等。 3） 門頭看板配外打燈：大型噴繪效果圖。 4） 室內(nèi)裝飾：POP旗、裝飾畫、印有LOGO的懸掛物

56、等。 5） 售樓處入口室外景觀：租擺造型花木等。 c) 戶外廣告包裝設(shè)計(jì) 1）北四環(huán)路蘇州街等主要道路兩旁設(shè)置燈竿旗或燈竿燈箱內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識(shí)具有吸引力及引導(dǎo)作用。 2）在交通顯著、人流密集處設(shè)置大型戶外看板。 d) 銷售業(yè)務(wù)體包裝 銷售人員統(tǒng)一的著裝高雅的舉止甜美的聲音親切的微笑扎實(shí)的專業(yè)功底豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)會(huì)使客戶滿意而來滿載而歸。同時(shí)為了促進(jìn)銷售縮短銷售周期在適當(dāng)時(shí)機(jī)舉行促銷活動(dòng)吸引大量人潮以創(chuàng)銷售高峰。 f) 樓書 樓書外觀設(shè)計(jì)力求精美工藝制作力求精良訴求內(nèi)容具有可讀 性便于記憶?？煞謨蓛?cè)內(nèi)容進(jìn)行訴求： 形象冊(cè)：主題是風(fēng)格傳播。寫意手法筆觸柔

57、和感性附圖意味悠遠(yuǎn)制作工藝精良。 賣點(diǎn)冊(cè)：理性訴求對(duì)于賣點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)肅而真實(shí)的闡述。 g) 每月一期的客戶通訊 每月發(fā)行的客戶通訊內(nèi)容含概很多內(nèi)容如追蹤銷售進(jìn)展情況物業(yè)答疑、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)業(yè)界法律法規(guī)業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)分析等等。這既是對(duì)業(yè)內(nèi)宣傳自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及銷售動(dòng)態(tài)的真實(shí)反饋也是架起與客戶溝通的橋梁將客戶平時(shí)疑慮、關(guān)心的種種問題及時(shí)在其尋找出答案。 七、媒體投放組合形式 媒體猶如廣告人實(shí)施廣告商戰(zhàn)的槍炮組合的武器當(dāng)然比單一的武器更強(qiáng)。據(jù)科學(xué)分析同一廣告內(nèi)容傳播給目標(biāo)對(duì)象人們接觸三種媒體各一次比接觸單一媒體三次的效果更好。所以媒體組合應(yīng)針對(duì)不同的主訴目標(biāo)和群體選擇不同的媒體以最少量的廣

58、告費(fèi)用獲取最大的廣告效果一般情況下媒體以平面報(bào)紙為主媒體以電視、廣播、DM、直投雜志、客戶通訊及網(wǎng)絡(luò)廣告再配以房展會(huì)形成一種立體行銷關(guān)鍵在于緊密期的配合及順延期的效果維系。 1、媒體投放的目標(biāo) 廣告訴求以促進(jìn)銷售加強(qiáng)銷售者認(rèn)知為主而購(gòu)房者關(guān)注媒體多為報(bào)紙雜志因此應(yīng)以報(bào)紙雜志為主要投放目標(biāo)。另外在廣告策略中應(yīng)重視軟文的作用找到可供媒體炒作的點(diǎn)有效地起到造勢(shì)效果促進(jìn)熱銷。 2、媒介投放的選擇 媒體購(gòu)買的根本因素是以一個(gè)有效的成本價(jià)格送達(dá)大量的目標(biāo)受眾群。建議可將原來集中在《精品》、《北青》《計(jì)算機(jī)世界》的投放資金分散多種媒體搭配投放。因此根據(jù)目標(biāo)客戶建議選擇以下媒體： 1）平面報(bào)紙廣

59、告 媒體的選擇： A、 計(jì)算機(jī)世界、北青、精品、財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)為主北晚為輔 B、 版面大小：計(jì)算機(jī)世界、北青整版或半版精品整版或半版財(cái)經(jīng)半版北晚半版 2）直投雜志廣告 選擇特定的直投雜志及特定的投放場(chǎng)所使之切合特定目標(biāo)客戶的強(qiáng)烈需求刺激其潛在購(gòu)買欲望。 A、 媒體選擇：DM單直投、目標(biāo)、新地產(chǎn)、IT雜志機(jī)票票封等 B、 地點(diǎn)選擇：各大寫字樓、賓館；各大內(nèi)、外銷公寓和高檔住宅。 3、主要媒體簡(jiǎn)介 針對(duì)目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)及地產(chǎn)廣告的現(xiàn)狀認(rèn)為由于《北青》廣廈時(shí)代、《精品》I屋及屋、直投《新地產(chǎn)》為房地產(chǎn)廣告的主流媒體所以應(yīng)是我們考慮的一類媒體它們的優(yōu)點(diǎn)是： l 發(fā)行量大、覆蓋面廣

60、、讀者階層廣泛 l 房地產(chǎn)專版開辦時(shí)間長(zhǎng)運(yùn)作較成熟是買房者的首選關(guān)注媒體 l 廣告效果為業(yè)內(nèi)及廣大客戶認(rèn)同廣告收效好 八、廣告媒體排期計(jì)劃 1、銷售準(zhǔn)備期 廣告形式以軟性宣傳為主, 廣告重點(diǎn)是突出項(xiàng)目在西區(qū)形象、突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)以引起購(gòu)買者的興趣并建立市場(chǎng)知名度。運(yùn)用報(bào)紙、直投雜志廣為告之做成面與點(diǎn)的結(jié)合迅速建立市場(chǎng)知名度。 2、公開期 進(jìn)入市場(chǎng)消化和銷售續(xù)期廣告的重點(diǎn)在于穩(wěn)固物業(yè)形象。重點(diǎn)在產(chǎn)品的認(rèn)知和銷售因此延續(xù)報(bào)紙廣告及廣播廣告、直投雜志增加網(wǎng)絡(luò)宣傳,增加傳播頻率和密度深入淺出地加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳使產(chǎn)品全部為消費(fèi)者所認(rèn)可。 3、強(qiáng)銷期 重點(diǎn)在產(chǎn)品促銷多元媒體進(jìn)

61、行全方位組合以直接有力的訴求打動(dòng)消費(fèi)者根據(jù)市場(chǎng)情況相應(yīng)調(diào)整廣告策略,配合一系列的SP促銷活動(dòng)創(chuàng)造銷售高峰。 4、續(xù)銷期 加深物業(yè)市場(chǎng)形象以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)。 重點(diǎn)在加深產(chǎn)品形象報(bào)紙和電視、廣播廣告靈活運(yùn)用以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)再創(chuàng)銷售佳績(jī)。 5、尾銷期 廣告力度減弱重點(diǎn)是用靈活的促銷手段將意向客戶吸引之購(gòu)買清理客戶遺留問題實(shí)現(xiàn)尾盤清空。 說明：1廣告預(yù)算以銷售總額的1。5%為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。 2廣告指出應(yīng)以最大限度配合營(yíng)銷攻勢(shì)為主并使具體情況靈活調(diào)整。 廣告費(fèi)用表： 1） 戶外廣告：包括圍墻看板戶外看板引導(dǎo)路牌旗幟霓虹燈空中氣球(150萬元) 2） 印刷

62、媒體：樓書DM單頁(yè)名片資料袋(50萬元 ) 3） 公共傳播：報(bào)紙廣告電臺(tái)電視新聞發(fā)布展會(huì)費(fèi)用(200萬元) 4）售樓中心：工作服辦公用品模型透視圖鳥瞰圖交通圖 燈箱其他費(fèi)用。(50萬元) 結(jié) 語(yǔ) 本案主要對(duì)項(xiàng)目的整合營(yíng)銷進(jìn)行了詳細(xì)的分析和探討提出了實(shí)質(zhì)性建議。為此項(xiàng)目的整體形象和如何銷售的基本脈絡(luò)已清晰地立于我們面前。 營(yíng)銷策劃是屬于一種新興的高智力范疇發(fā)展至今已不斷向系統(tǒng)化、整體化方向發(fā)展全過程參與、全方位策劃才更有利于項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的順利進(jìn)行。 市場(chǎng)千變?nèi)f化但又有規(guī)律可尋誰能把握住市場(chǎng)的脈搏誰領(lǐng) 先半步誰就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指南。我們是在認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者的需求下來提出我們的建設(shè)性意見。我們衷心希望這些源自對(duì)市場(chǎng)的透析的基礎(chǔ)上的建議對(duì)于項(xiàng)目的開發(fā)和銷售能起到積極的作用。 但愿我們的智慧和心血能融入您未來的成功和輝煌！ 第 40 頁(yè) 共 40 頁(yè)