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1、XX蜜月旅行解決方案 北京地區(qū)蜜月旅行計(jì)劃書(shū) __旅游&蜜月旅行解決方案 目錄 婚姻市場(chǎng)的現(xiàn)狀及前景…………………………………………………3 蜜月旅行的市場(chǎng)現(xiàn)狀及前景分析………………………………5 __的實(shí)力及優(yōu)勢(shì)………………………………………………7 __的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……………………………………………………7 __的網(wǎng)站…………………………………………………………7 __平臺(tái)介紹………………………………………………………8 旅行社與__合作計(jì)劃………………………………………10 市場(chǎng)目標(biāo)…………………………………………

2、………………………10 合作計(jì)劃…………………………………………………………………10 __的特殊終端……………………………………………………10 __宣傳手段………………………………………………………11 __為旅行社提供的服務(wù)…………………………………………11 國(guó)內(nèi)用戶蜜月旅行路線設(shè)計(jì)……………………………………………12 國(guó)際友人的中式婚禮……………………………………………………13 市場(chǎng)合作伙伴……………………………………………………………14 一些官方數(shù)據(jù)……………………………………………………………14 婚姻市場(chǎng)現(xiàn)狀-- “金”光大道

3、 婚姻產(chǎn)業(yè)是一項(xiàng)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。其涉及到：婚紗攝影、婚姻慶典、珠寶、酒店、旅行社、汽車、房地產(chǎn)等等眾多行業(yè)。 據(jù)中央電視臺(tái)報(bào)道：20__年婚慶消費(fèi)已經(jīng)成為一個(gè)亮點(diǎn)。僅9月6號(hào)一天北京就有5000多對(duì)新人喜結(jié)良緣；哈爾濱有將近4000對(duì)新人舉行了婚禮；大連5000對(duì)新人舉行婚慶沈陽(yáng)4000多對(duì)新人舉行婚禮；近幾年在全國(guó)各城市中每年大概有1000萬(wàn)人走上紅地毯。 中央電視臺(tái)數(shù)據(jù)：農(nóng)村每對(duì)新人的結(jié)婚費(fèi)用在2萬(wàn)元到10萬(wàn)元左右；城市每對(duì)新人的消費(fèi)在8萬(wàn)元到25萬(wàn)元之間。再加上蜜月旅行消費(fèi)、住房消費(fèi)、汽車消費(fèi)等等這個(gè)消費(fèi)群直接帶動(dòng)了旅游、交通、房地產(chǎn)、裝修、家具、家電、服裝、珠寶、餐

4、飲等40多個(gè)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。對(duì)于各個(gè)行業(yè)婚禮背后都有一條“金”光大道。 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)：現(xiàn)在全國(guó)用于結(jié)婚的消費(fèi)大概在2500億左右。隨著近年來(lái)居民收入水平的逐漸提高消費(fèi)結(jié)構(gòu)上同時(shí)出現(xiàn)了升級(jí)結(jié)婚則不僅僅再是拍照片、辦酒席這么簡(jiǎn)單而是會(huì)涉及蜜月旅行、房屋裝修、購(gòu)買(mǎi)家車等多個(gè)行業(yè)。 婚姻市場(chǎng)的前景 20__年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局總經(jīng)濟(jì)師姚景源在接受中央電視臺(tái)采訪時(shí)表示：婚慶經(jīng)濟(jì)未來(lái)肯定會(huì)是在保持一個(gè)較快的較大的增長(zhǎng)。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在結(jié)婚的人數(shù)取決于我們二十多年前的人口出生率。從七十年代末期到現(xiàn)在我們1978年的人口出生率是千分之十八1990年出生率上升到百分之二十一中國(guó)結(jié)婚的高峰應(yīng)當(dāng)是五年以后?；閼c

5、在今后的時(shí)間里由于我們的經(jīng)濟(jì)會(huì)保持持續(xù)快速增長(zhǎng)的速度居民收入會(huì)不斷地增加。人們?cè)诨閼c問(wèn)題上的消費(fèi)能力和消費(fèi)愿望都會(huì)有比較大的增長(zhǎng)這種情況下對(duì)于商家來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)看到是一個(gè)重大的機(jī)遇。 以下是國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1978—1987年的人口出生率統(tǒng)計(jì)： 蜜月旅行的市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展 據(jù)北京婚姻登記處統(tǒng)計(jì)資料北京地區(qū)每年8萬(wàn)對(duì)新人其中80%會(huì)選擇在居住地酒店舉行結(jié)婚儀式然后外出蜜月旅行；而另有20%會(huì)免除婚宴而直接選擇蜜月旅行。這說(shuō)明——北京地區(qū)每對(duì)結(jié)婚新人選擇蜜月旅行為100%！ 若以北京地區(qū)每年8萬(wàn)對(duì)新人、每對(duì)新人蜜月旅行的花費(fèi)為5000元來(lái)計(jì)算則每年蜜月旅行的花費(fèi)就為4億元（另?yè)?jù)北京婚姻登記處統(tǒng)

6、計(jì)：北京每對(duì)新人的計(jì)劃蜜月旅行花費(fèi)一般為2—5萬(wàn)元整個(gè)蜜月旅行市場(chǎng)約為16—40億元）。如此巨大的市場(chǎng)對(duì)任何一家旅行社來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一塊巨大的金礦！ 而以前個(gè)別旅行社也曾舉辦過(guò)“蜜月專線”、“國(guó)外舉辦婚禮”等活動(dòng)但往往只是普通路線借助蜜月這塊招牌來(lái)招攬顧客并沒(méi)有完全考慮新婚夫婦的時(shí)間、期望、心情等各方面需求故沒(méi)有推出真正以“新婚、浪漫”為主題的特色產(chǎn)品。且大多數(shù)過(guò)了結(jié)婚高峰期（五一、十一）就結(jié)束所以目前婚慶旅游做的一直不是很熱。旅行社應(yīng)將新婚夫婦作為一個(gè)獨(dú)立的客體來(lái)仔細(xì)研究開(kāi)發(fā)出更有針對(duì)性、真正以“浪漫新婚”為主題的旅游產(chǎn)品。 對(duì)于旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)蜜月旅行可以說(shuō)是一個(gè)尚待開(kāi)拓的市場(chǎng)。目前很少有旅

7、行社專門(mén)的關(guān)注此市場(chǎng)。所以競(jìng)爭(zhēng)力度也會(huì)比較小?，F(xiàn)在的市場(chǎng)需要細(xì)致的劃分最先發(fā)現(xiàn)并開(kāi)拓產(chǎn)場(chǎng)就有機(jī)會(huì)處于該市場(chǎng)龍頭地位。 目前盡管大多數(shù)旅行社已經(jīng)對(duì)婚慶市場(chǎng)有了一定的認(rèn)知和參與的渴望但是如何形成規(guī)模；如何尋找合乎市場(chǎng)需求的介入點(diǎn)；如何使婚慶概念為自己帶來(lái)巨大收益等等問(wèn)題都未能在任何一家的旅行社得到解決。 市場(chǎng)細(xì)分必然會(huì)給商家?guī)?lái)粗曠經(jīng)營(yíng)之外的收益。隨著中國(guó)成功加入WTO我國(guó)公民出境游目的地的進(jìn)一步放寬越來(lái)越多的國(guó)家和地區(qū)在我國(guó)設(shè)立旅游辦事處（歐洲地區(qū)意大利、法國(guó)等）婚慶旅游這一新興市場(chǎng)的發(fā)展空間必將不斷的擴(kuò)大行動(dòng)快的企業(yè)或商家必將會(huì)率先獲大利。 針對(duì)目前蜜月旅行這一市場(chǎng)現(xiàn)狀如何才能做大

8、自身、爭(zhēng)取市場(chǎng)份額是每一家旅行社都需要考慮的。經(jīng)過(guò)以上的分析可以預(yù)見(jiàn)：做婚慶市場(chǎng)機(jī)遇大于挑戰(zhàn)！ ——人民網(wǎng)：業(yè)內(nèi)分析市場(chǎng)需求旺盛是前提。瞄準(zhǔn)婚慶市場(chǎng)契機(jī)切入進(jìn)來(lái)是商家最明智的策略。 __的實(shí)力及優(yōu)勢(shì) 結(jié)婚涉及到：旅游、首飾、美容美發(fā)、婚紗禮服、攝影攝像、餐飲、家電、家居、禮品、房地產(chǎn)等等眾多行業(yè)。但目前的狀況是各行業(yè)各自為戰(zhàn)所以婚慶市場(chǎng)難以做大做強(qiáng)。如果把這些行業(yè)聯(lián)合起來(lái)聯(lián)手發(fā)展有助于各個(gè)行業(yè)的發(fā)展。__就是能將眾多婚慶相關(guān)行業(yè)整合在一起的平臺(tái)。 __的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “__”沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前市場(chǎng)中仍未出現(xiàn)類似 “__”的服務(wù)平臺(tái)。 __的網(wǎng)站——__ __為全國(guó)

9、首家智能化網(wǎng)上信息系統(tǒng)。是全國(guó)首家關(guān)于結(jié)婚新人的專業(yè)垂直門(mén)戶網(wǎng)站服務(wù)對(duì)象為全國(guó)各城鎮(zhèn)適齡青年具有很強(qiáng)的時(shí)代氣息目標(biāo)客戶群體消費(fèi)性極強(qiáng)。 對(duì)于吸引結(jié)婚新人（以下簡(jiǎn)稱新人）瀏覽__網(wǎng)站.我們做到如下幾點(diǎn)： 1. 在每對(duì)新人注冊(cè)登記時(shí)免費(fèi)獲贈(zèng)“__”婚情信息光盤(pán)及商品打折優(yōu)惠卡。 2. 所有于我們合作的商家會(huì)進(jìn)入“__”中心數(shù)據(jù)庫(kù)可以通過(guò) __網(wǎng)站隨時(shí)查詢方便新人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)更好的選擇商家及了解商家； 3. 在Sina、Sohu等國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)站注冊(cè)“結(jié)婚“、“婚禮”等關(guān)鍵詞搜索； 4. 所有“__”的新人用戶在__的數(shù)據(jù)庫(kù)商家會(huì)員處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品將享受到很好的折扣； 5. 網(wǎng)站及時(shí)更

10、新內(nèi)容發(fā)布各種新人關(guān)心在意的信息； 6. 開(kāi)設(shè)各種論壇隨意交流心聲； 7. 在各個(gè)人口密集區(qū)發(fā)放_(tái)_的宣傳材料； __平臺(tái)介紹 “信息方便生活科技改變世界” – 數(shù)千年的婚慶文化傳統(tǒng)的婚慶消費(fèi)模式面對(duì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)如何繼續(xù)生存并不斷擴(kuò)充發(fā)展空間？面對(duì)廣闊的結(jié)婚消費(fèi)市場(chǎng)“__”充分研究了婚慶消費(fèi)的特點(diǎn)依托國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)上推廣平臺(tái)結(jié)合本地相關(guān)行業(yè)的商家使自己的提供的各項(xiàng)服務(wù)能夠充分適應(yīng)并提升婚慶消費(fèi)價(jià)值。為廣大消費(fèi)者服務(wù)也為相關(guān)的商家提供市場(chǎng)拓展的機(jī)會(huì)。 作為全國(guó)首家網(wǎng)上專業(yè)推廣的婚慶聯(lián)盟“__”對(duì)婚慶市場(chǎng)做出了充分的調(diào)查和研究綜合利用高科技手段與傳統(tǒng)市場(chǎng)策劃方

11、式并依托既有的龐大客戶群和商家網(wǎng)絡(luò)——提供了先進(jìn)高效的推廣模式；設(shè)計(jì)切實(shí)可行的傳統(tǒng)市場(chǎng)推廣策略；以結(jié)婚服務(wù)平臺(tái)的方式實(shí)現(xiàn)了旅游、婚慶禮儀、婚紗攝影、賓館酒店、家裝、家電、家具、珠寶和汽車等等不同行業(yè)之間的有機(jī)結(jié)合為廣大的各行業(yè)商家提供了交叉合作的機(jī)會(huì)。 我們?yōu)樯碳液妥罱K消費(fèi)者之間搭建一個(gè)直接橋梁： 1、 商家把自己直接、深入地銷售給消費(fèi)者 很多情況下顧客不選擇旅行社的真正原因是不相信旅行社對(duì)產(chǎn)品的介紹或不相信旅行社。對(duì)于新產(chǎn)品或新商家尤其要在最短的時(shí)間內(nèi)使公眾了解只有在了解的基礎(chǔ)之上才能增加信任。 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展為我們解決這一難題帶來(lái)了光明。企業(yè)使用多媒體技術(shù)用聲音的、圖形

12、的、三維動(dòng)畫(huà)的、文字的方式通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將自己的企業(yè)概況、成長(zhǎng)經(jīng)歷、產(chǎn)品狀況、服務(wù)力量、營(yíng)銷措施、企業(yè)文化等全方位地地展現(xiàn)給消費(fèi)者。顧客只要連接網(wǎng)絡(luò)就如身臨商家對(duì)商家有進(jìn)一步的了解；商家還可以隨時(shí)更換網(wǎng)絡(luò)的信息將企業(yè)每一個(gè)細(xì)小的變化或信息傳遞給消費(fèi)者。在此基礎(chǔ)上還可以實(shí)時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行交流解答消費(fèi)者的疑問(wèn)傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲與消費(fèi)者共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品以此縮短與消費(fèi)者的距離。 2、 深入地了解消費(fèi)者 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代改變了傳統(tǒng)的了解消費(fèi)者的方式。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中我們用傳統(tǒng)的方法去調(diào)查一個(gè)顧客群體這種方法的明顯特征是抹殺個(gè)性。而真正了解消費(fèi)者是建立在充分尊重個(gè)性的基礎(chǔ)之上。因?yàn)楫?dāng)今的社會(huì)是充滿個(gè)性化的社會(huì)?，F(xiàn)

13、在商家可以充分利用網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者就各方面的問(wèn)題進(jìn)行深入的交流而消費(fèi)者不必有任何顧慮這種交流是消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心的、深層次的、全面的、真實(shí)的心聲。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代可以用過(guò)去了解一個(gè)人的精力去了解一千人甚至一萬(wàn)人試想傳統(tǒng)的郵寄廣告在材料、人工、費(fèi)用上要花費(fèi)很大的成本而且全部發(fā)出去也要花很長(zhǎng)的時(shí)間而使用電子郵件、新聞列表等形式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也許只花幾天、幾周的時(shí)間即可完成即省事又省錢(qián)。這種技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上、方式上、時(shí)間上的差異使得企業(yè)可以從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化有更多時(shí)間和精力開(kāi)發(fā)出更好的、更適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。 旅行社與__合作 市場(chǎng)目標(biāo) 1 結(jié)婚新人對(duì)“__”及旅行社認(rèn)知度提高； 2 結(jié)婚新人對(duì)“__

14、”的信息提供功能予以肯定； 3 結(jié)婚對(duì)旅行社樹(shù)立良好口碑； 4 旅行社的潛在年輕人消費(fèi)市場(chǎng)份額增加； 合作意向 旅行社提供適合新人浪漫心理的蜜月線路；“__”負(fù)責(zé)市場(chǎng)的推廣與宣傳。 __的特殊終端——利用特殊終端爭(zhēng)奪市場(chǎng)做到先聲奪人 近年來(lái)在各個(gè)行業(yè)“終端為王”、“終端制勝”等說(shuō)法已取得普遍認(rèn)同。__的具體特殊終端如下： 1 市、縣、鎮(zhèn)民政局婚姻登記處： 結(jié)婚新人在婚姻登記處成功登記后可免費(fèi)領(lǐng)取“__”婚情信息光盤(pán)及商品打折優(yōu)惠卡。 2 婚紗影樓： 結(jié)婚新人在拍攝婚紗攝影照時(shí)可以獲取“__”婚情信息光盤(pán)及商品打折優(yōu)惠卡。 3

15、美容院、美發(fā)場(chǎng)所 新人在訂購(gòu)婚前2個(gè)月皮膚保養(yǎng)、新娘發(fā)型時(shí)可以獲贈(zèng)“__”婚情信息光盤(pán)及商品打折優(yōu)惠卡。 4 婚慶服務(wù)公司： 結(jié)婚新人在選擇婚慶禮儀公司時(shí)可以獲贈(zèng)“__”婚情信息光盤(pán)及商品打折優(yōu)惠卡。 5 酒店、婚宴場(chǎng)地 結(jié)婚新人在舉辦結(jié)婚喜宴時(shí)可以獲贈(zèng)“__”婚情信息光盤(pán)及商品打折優(yōu)惠卡。 6 各個(gè)加入商品打折優(yōu)惠的商家 結(jié)婚新人在各個(gè)加入商品打折優(yōu)惠的商家處選購(gòu)商品可以獲贈(zèng)“__”婚情信息光盤(pán)及商品打折優(yōu)惠卡。 __的宣傳方法 1 通過(guò).__.向所有訪問(wèn)網(wǎng)站的新人用戶宣傳蜜月路線。 2 通過(guò)各個(gè)特殊終端宣傳（新人領(lǐng)取的婚情信息光盤(pán)

16、） 通過(guò)以上兩種宣傳渠道北京地區(qū)的結(jié)婚新人決大部分都會(huì)了解到具體的路線及旅行社。 3 __可以隨時(shí)通過(guò)__以問(wèn)卷、論壇、社區(qū)等形式與最終消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通及宣傳 __為旅行社提供的服務(wù) 對(duì)于與我們合作的旅游社商家我們可以提供的服務(wù)如下： 1 當(dāng)新人通過(guò)“__”六種特殊終端得到并瀏覽“__”贈(zèng)送的婚情信息光盤(pán)時(shí)會(huì)看到旅行社的詳細(xì)介紹及旅行社針對(duì)“蜜月旅行”所設(shè)計(jì)的具體路線； 2 在新人瀏覽網(wǎng)站__“蜜月旅行”頻道時(shí)可以看到旅行社的詳細(xì)介紹及旅行社針對(duì)“蜜月旅行”所設(shè)計(jì)的路線； 3 旅行社可通過(guò)“__”進(jìn)行跨行業(yè)合作。例如同美容美發(fā)、婚紗攝影

17、、婚禮慶典等公司相合作起到互相促進(jìn)銷售“1+1>2”的效果。 4 網(wǎng)上婚戀追蹤直播。源自美國(guó)收視率過(guò)千萬(wàn)的電視節(jié)目“For Love or Money”。活動(dòng)全程網(wǎng)上報(bào)道他們的戀愛(ài)經(jīng)歷、結(jié)婚慶典及一切籌備活動(dòng)。宣傳效果十分明顯！ 5 全方位網(wǎng)上媒體優(yōu)化組合推廣?；谫Y訊豐富的“__”網(wǎng)站集中傳播旅游信息到婚慶目標(biāo)消費(fèi)群。突顯品牌“蜜月游”的定位。我們從目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征、消費(fèi)行為及接觸媒體頻率、媒體曝光率等因素出發(fā)通過(guò)圖片、文字新聞、音頻和視頻等全方位報(bào)道宣傳。 6 軟文登陸計(jì)劃 ◎ 目標(biāo)：向目標(biāo)消費(fèi)者深入介紹產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵建立消費(fèi)者信任感。 ◎ 要求：全年連續(xù)性時(shí)效

18、性針對(duì)性可看性合理性杜絕吹捧與失實(shí)報(bào)道。 ◎ 軟文系列五大撰寫(xiě)方向其中尤以前三項(xiàng)為重點(diǎn)： a. 從不同角度介紹旅行社、路線及優(yōu)異服務(wù)品質(zhì)； b. 事件行銷及專題促銷活動(dòng)的跟蹤連載報(bào)道； c. 目標(biāo)消費(fèi)者感想及建議的提煉總結(jié)； d. 特殊終端客戶的肯定與支持； f. 旅行常識(shí)介紹。 7 各種活動(dòng)炒作 與“__”合作炒作各種活動(dòng)及事件通過(guò)__網(wǎng)站進(jìn)行行業(yè)宣傳 國(guó)內(nèi)用戶蜜月路線設(shè)計(jì) 1 歐洲各國(guó) 歐洲是浪漫的代名詞。法國(guó)巴黎是有名的浪漫之都、意大利的威尼斯絕對(duì)是新人甜蜜的好去處。各個(gè)地區(qū)的田間風(fēng)情充滿異國(guó)的風(fēng)味。 2 澳大利亞 氣候

19、宜人的天氣漂亮的楓葉、可愛(ài)的袋鼠一定是吸引新人的地方。 3 日、韓、東南亞各國(guó) 日本的富士山、韓國(guó)的漢城、東南亞各國(guó)相同的東方文化不同的現(xiàn)代氣息對(duì)喜歡個(gè)性化的年輕人絕對(duì)是充滿魅力。 4 美國(guó)夏威夷 美麗的沙灘、西方的文化絕對(duì)吸引新人去游玩。 5 青島、大連 廣闊的大海徐徐升起的太陽(yáng)象征的?？菔癄€。 6 海南、三亞 南方的風(fēng)土人情、適宜的氣候?qū)ふ乙幌氯碌母杏X(jué)。 國(guó)際友人的中式婚禮 基于“__”平臺(tái)旅行社可以向國(guó)際友人提供“浪漫中國(guó)婚禮”游國(guó)際友人 通過(guò)旅行社入境來(lái)到中國(guó)（北京）可以選擇在長(zhǎng)城、故宮等等名勝古跡或北京四合院內(nèi)舉行

20、中式的婚禮。__可以負(fù)責(zé)聯(lián)系及提供中式服裝攝影、中式婚禮儀式、中式花轎等等。 市場(chǎng)合作伙伴 選擇多家旅行社一起提供以上出游路線讓新人消費(fèi)者有多種選擇旅行社的余地和權(quán)利但總體整個(gè)市場(chǎng)還是有這多家旅行社來(lái)劃分對(duì)具體某一旅行社同樣還是有很大的盈利空間。 一些官方數(shù)據(jù) 1 人群選擇蜜月旅行率 北京地區(qū)約有80％的新人會(huì)選擇在居住地酒店舉行完結(jié)婚儀式后再出外蜜月旅游20％的新人會(huì)免掉婚宴直接選擇外出蜜月旅游。其中30%的人希望參團(tuán)出游70%的人希望采用自助的方式。 2 結(jié)婚者年齡 近年來(lái)男性平均初婚年齡達(dá)到26歲（25.77） 女性平均初婚年齡為23（22.75）歲。 3 北京地區(qū)的收入情況 20__年北京市人均可支配收入13882.6元。 4 國(guó)家規(guī)定的結(jié)婚假期 《北京市人口與計(jì)劃生育條例》中規(guī)定晚婚要獎(jiǎng)勵(lì)7天；勞動(dòng)政策規(guī)定婚假由單位酌情給予1―3天一般取2天；兩者相加一般為10天。 5 蜜月旅行的花費(fèi) 消費(fèi)者愿意將儲(chǔ)蓄的31．54％用于結(jié)婚消費(fèi)支出適婚青年中這一比例達(dá)91．2％。其中北京每對(duì)新人在蜜月旅游中的花費(fèi)通常在2至5萬(wàn)元之間。 第 14 頁(yè) 共 14 頁(yè)