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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,第一頁，共三十頁。,過程,交換,權(quán)力,籌碼,談判是什么？,通過今天學(xué)習(xí)的談判中會讓你日后成為一個談判高手！,第二頁，共三十頁。,01,破譯,談判,02,優(yōu)勢談判,四項修煉,03,談判高手“三利劍”,目錄,第三頁，共三十頁。,01,破,譯,談判,談判的實質(zhì),談判的誤區(qū),談,判的策略,世界談判的兩大理論介紹,第四頁，共三十頁。,談判的四大實質(zhì),談判的四大誤區(qū)

2、,談判的兩種策略,談判理論介紹,實,質(zhì)一,：交換,實,質(zhì)二,：權(quán)力,/,能量,實,質(zhì)三,：籌碼,/BATNA,實,質(zhì)四,：流程,-,談判路徑,圖,：,開場,-,中場,-,終場,實,質(zhì)五,：其它：能力、藝術(shù)、科學(xué),誤區(qū)一,：談判是“詐”,故,事：兩可之說,誤,區(qū)二,：談判是變魔術(shù),案,例：商場柜臺合并,誤區(qū)三,：談判是五五分,案,例：用數(shù)字說話,誤區(qū)四,：談判是耍嘴皮,事實：系統(tǒng)能力,策略一,：分配式,/,立場型,策,略二,：整合式,/,原則型,案,例：分橘子,圖,書館關(guān)窗,游戲：贏更多一點,教授一,：羅杰,道森（美）,教,授二,：斯圖爾特,戴蒙德（美）,案,例：狹路相適的車輛，誰讓？,小,結(jié)：

3、分而治之,破譯,談判,第五頁，共三十頁。,02,優(yōu),勢談判,四項修煉,技能篇,-,優(yōu),勢談判四大技能“問、聽、觀、說”,技巧篇,-,談判路徑中各階段實戰(zhàn)技巧,原則篇,-,談,判過程常用策略及原則,工具篇,-,化解談判分歧藝術(shù),第六頁，共三十頁。,技能篇,技巧篇,原則篇,工具篇,優(yōu)勢談判,四項修煉,第七頁，共三十頁。,技能篇,技巧篇,原則篇,工具篇,問,聽,觀,說,優(yōu)勢談判,四項修煉,第八頁，共三十頁。,1,“問”之好處,2,“問”之技巧,3,應(yīng)用案例,4,測試題,問,SPIN,、理解層次、,13,種米爾頓精準語言模式,1,、,2008,年貨代公司融資事,件,2,、,魯昭公贈寶弓,這個產(chǎn)品太貴，

4、能不能便宜點呢？,技能篇,優(yōu)勢談判,四項修煉,優(yōu)勢談判四大技能,“,問、聽、觀、說,”,第九頁，共三十頁。,技能篇,優(yōu)勢談判,四項修煉,1,“聽”之好處,2,“聽”中注意問題,3,應(yīng)用案例,4,測試題,1,、姿,態(tài)、眼神、肢體、筆記,2,技巧（正面、情緒、背后意圖）,2008,年著書請首長寫序,我不能賣給您！,優(yōu)勢談判四大技能,“,問、聽、觀、說,”,聽,第十頁，共三十頁。,1,“觀”之原理,2,“觀”之技巧,3,應(yīng)用案例,4,提升渠道,觀,4P,法、,VAK,法、坐標分析法、血型分析法等,柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷,供,應(yīng),商失去客戶僅因為西服袖子掉了扣子,別對我撒謊,FBI,微表情 上課,技能篇,

5、優(yōu)勢談判,四項修煉,優(yōu)勢談判四大技能,“,問、聽、觀、說,”,第十一頁，共三十頁。,1,“說”之注意事項,2,“說”之技巧,3,應(yīng)用案例,4,測試題,說,關(guān)注感受、情緒、正面意義、準則、時間線、專業(yè)、柱子,1,、,員,工加薪申請,2,、,無,邀約如何突破門衛(wèi)見到總裁經(jīng)歷,您常買什么品牌啤酒？,技能篇,優(yōu)勢談判,四項修煉,優(yōu)勢談判四大技能,“,問、聽、觀、說,”,第十二頁，共三十頁。,技能篇,原則篇,基本原理,時間管理的具體實施,技巧篇,開局談判七策略,中場談判七策略,終局談判五策略,優(yōu)勢談判,四項修煉,第十三頁，共三十頁。,優(yōu)勢談判,四項修煉,技巧篇,談判路徑中各階段實戰(zhàn)技巧,不情愿的買家和賣

6、家,策略五,案例,：北京某名人理發(fā)師的營銷策略,視頻解析,：中國合伙人片段,好處,：測試對方離開價,應(yīng)對技巧,：堅持自己價值觀、點破、搜集更多信息、,SPIN,注意問題,：留有彈性,開局談判,中場談,判,終局談,判,第十四頁，共三十頁。,談判常用策略,談判七原則,技能篇,技巧篇,工具篇,原則篇,第十五頁，共三十頁。,如何成為談判高手,原則篇,誘 捕,紅鯡魚,故意犯錯,接櫻桃,不道德的談判策略（分配式談判中常用，整合式談判中忌用，影響關(guān)系）,談,判過程常用策,略,對方將你的注意力從真正的談判重點上引開,賣家常常幫意漏掉某項配件或服務(wù)的報價。待買方認為撿個大便宜時，利用急于求成的心理談判。,對手只

7、是用一個微不足到的問題來引誘你在真正重要的問題上讓步。,通過多方細分報價，選擇每項最有優(yōu)勢的標準與總價最低的供應(yīng)商談判。,第十六頁，共三十頁。,誘 捕,優(yōu)勢談判,四項修煉,原則篇,談判過程常用策略及原則,一、案例,你是推銷軸承的，某客戶對前置期要求為,60,天，而你需要,120,天。目的是讓你承擔固定成本和運輸費用。,二、實質(zhì),聲東擊西，轉(zhuǎn)移對方注意力。有時候表現(xiàn)出受到了很大的傷害。,三、故事,中國工廠去日本談判，結(jié)果遲到了。日方借此事。,四、應(yīng)對策略,集中話題，委婉堅定拒絕誘捕。努力將討論集中到當前的問題上，將分歧擱到一邊，配合使用黑白臉策略。,第十七頁，共三十頁。,優(yōu)勢談判,四項修煉,原則

8、篇,談判過程常用策略及原則,一、案例,朝鮮與韓國就朝鮮半島停戰(zhàn)和談時運用。韓：挪威 瑞典 瑞士 朝：波蘭 捷克,+,前蘇聯(lián),二、實質(zhì),制造一個可用來交換的籌碼。,三、故事,來源：英格蘭維護動物權(quán)益組織將“腌熏鯡魚”放在狐貍經(jīng)過的路上，魚的味道就會蓋住狐貍身上的氣味，從而獵狗找不到狐貍。,四、應(yīng)對策略,不要分散自己的精力。,紅鯡魚,第十八頁，共三十頁。,優(yōu)勢談判,四項修煉,原則篇,談判過程常用策略及原則,一、案例,日本人在同一時間將同一問題問同一個人,二、實質(zhì),信息是關(guān)鍵。如在采購過程中，每會發(fā)現(xiàn)每個公司都有各自的優(yōu)勢，如果你了解所有情況后，制定出一套最為理想的采購方案。,三、故事,當客戶說還需

9、向另外幾家供應(yīng)商了解對比時，你可將同行的公司或人等情況一一介紹給他。讓客戶感覺你懂的比他懂的多很多。,四、應(yīng)對策略,a.,建立良好的個人關(guān)系避免,b.,先發(fā)制人（如上）,c.,強化自己的,batna,接櫻桃,第十九頁，共三十頁。,優(yōu)勢談判,四項修煉,原則篇,談判過程常用策略及原則,一、案例,地產(chǎn)中介：你不會讓房主把冰箱送給你，是嗎？買家：冰箱難道不在內(nèi)嗎？中介：好吧，我把它寫進協(xié)議。,二、實質(zhì),利用對方貪便宜的心理削弱對手談判水平。,三、故事,本來贈送的東西，先贈給你。,四、應(yīng)對策略,不要占小便宜，可以一開始就指出對方錯誤。,故意犯錯,第二十頁，共三十頁。,談判的工具,技能篇,原則篇,技巧篇,

10、工具篇,第二十一頁，共三十頁。,優(yōu)勢談判,四項修煉,工具篇,財務(wù)工具,信息工具,杜邦財務(wù)體系分析、盈虧平衡點分析、現(xiàn)金流分析,、,馬爾斯通曲線、成本構(gòu),成析,案,例：信義李先生從,700-1200,的過,程,案,例：獲取供應(yīng)商財務(wù)信息,的陽術(shù)與陰術(shù),案,例：美的財務(wù)報表分析,管理工具,ABC,分,析,矩,陣分析,學(xué),習(xí)曲線,定,價方法,LSR,WBS,甘特圖,案,例：家樂福采購,SOP,中經(jīng),網(wǎng),紅盾,網(wǎng),德勤中,國,普,華永,道,客戶,同行,分,析師自主分析,采購談判的工具與應(yīng)用,原理：談判中的力量來自于數(shù)據(jù)量,化,第二十二頁，共三十頁。,優(yōu)勢談判,四項修煉,工具篇,采購談判的工具與應(yīng)用,1

11、,原理：普京總統(tǒng)名言,技巧：完美呈現(xiàn),案例：央視新聞聯(lián)播,案例：,日,本三菱采購右灣巨大鋼鐵談判過程,2,3,4,談判工具應(yīng)用,第二十三頁，共三十頁。,03,談,判高手“三利劍”,解,-,化解談判分歧藝術(shù),知,-,分析談判對手,勢,-,塑造談判中“勢”的能量,第二十四頁，共三十頁。,化解談判分歧藝術(shù),分析談判對手,塑造談判中“勢”的能量,解,知,勢,成功談判的三把利劍,第二十五頁，共三十頁。,企業(yè)意向,培訓(xùn)機構(gòu)意向,學(xué)生意向,企業(yè)意向,培訓(xùn)機構(gòu)意向,學(xué)生意向,培訓(xùn)機構(gòu),企業(yè),學(xué)生,科委,發(fā)改委,園區(qū),公平問題,敵對問題,偏見,學(xué)生意向,成功談判的三把利劍,解,-,化解談判分歧藝術(shù),化解談判分歧

12、藝術(shù),解決棘手問題的談判藝術(shù),調(diào)解與仲裁,從“因”導(dǎo)入,第三方（者）介入的考慮,哈佛式單一文件法,哈佛式單一文件法,第二十六頁，共三十頁。,高,手的信念,高手的態(tài)度,高手的個性,必勝信念,拒絕只是開始,是雙向的過程,愿意接受不確定性,富有競爭意識到,沒有追求被人喜歡的需求,談判,勇氣,耐心,誠信,談判高手“三利劍”,分析談判對手,析,-,分析談判對手,第二十七頁，共三十頁。,1,2,3,4,5,6,7,8,9,“Power”,權(quán)力,力量,權(quán)力,是貶義還是褒義？傳統(tǒng)人認為是貶義，實際是中性詞。,社會腐敗的根源不是權(quán)力，而是對權(quán)力的濫用，不是權(quán)力本身。你不會因為一場水災(zāi)就認為水是邪惡的，也不會因為

13、一場龍卷風(fēng)就說空氣是罪惡的，權(quán)力也是如此，直正導(dǎo)致罪惡的，是權(quán)力的應(yīng)用方式。,權(quán)力本身也可以成為一種非常富有建設(shè)性的力量，當我們討論的權(quán)力，不是指獨裁者們用來禍壞平民的那種權(quán)力，我所說的權(quán)力實際上是一種力量，一種能影響別人的能力。,勢,-,塑造談判中“勢”的能量,談判高手“三利劍”,合,法力,獎賞力,強迫力,敬畏力,號召力,專業(yè)力,情景力,信息力,綜合力,第二十八頁，共三十頁。,第二十九頁，共三十頁。,內(nèi)容總結(jié),過程。01破譯談判。02優(yōu)勢談判四項修煉。01 破譯談判。案 例：分橘子。案 例：狹路相適的車輛，誰讓。破譯談判。技巧篇-談判路徑中各階段實戰(zhàn)技巧。原則篇-談判過程常用策略及原則。優(yōu)勢談判四項修煉。日本人在同一時間將同一問題問同一個人。案 例：信義李先生從700-1200的過程。案 例：美的財務(wù)報表分析。03 談判高手“三利劍”。勢-塑造談判中“勢”的能量?！癙ower”權(quán)力 力量。綜合力,第三十頁，共三十頁。,