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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2016/9/2,#,保險理財,觀念,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,在推動,理財,產(chǎn)品銷售中普遍存在的,問題,：,2,一，認為賣保險就是賣保障型產(chǎn)品,二，自己對理財型保險認同度不高,三，賣理財型保險偏重講解其收益,四，客戶有拒絕問題很難成功應對,五，沒有足夠理由讓老客戶再購買,業(yè)務員的誤區(qū)：,2024/11/8,3,一，觀念的突破,（打通理念）,3,買保險就是買“保障”,保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“風險”,-人生一輩子除了“意外”和“疾病“風險是我們不能掌控以外，還有就是可能遭遇的“經(jīng)濟”風險，人生有很多的不確定因素可能讓

2、我們失去財富，從而影響到我們的子女教育，養(yǎng)老，財富的傳承等等,2024/11/8,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,觀念的突破,（打通理念）,保障型保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的,“人身風險”，,也就是當人的身體或生命發(fā)生風險的時候可以有一個經(jīng)濟上的補償,理財型保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的,“經(jīng)濟風險”，,也就是當家庭面臨經(jīng)濟困窘的時候可以有一筆備用的資金讓生活無憂！,保障型保險的銷售難度是如何讓客戶認識到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的風險；理財型保險的銷售難度是如何讓客戶認識到他有可能遭遇經(jīng)濟上的風險。一個是源于對自己身體和生命的盲目自信；一個是源于對自己管理和管控財富的盲目自信。,保障,保障身體和生命的安全

3、,保障我們的,財富的安全,保障型險種-保障,未來的收入,，讓家庭在經(jīng)濟上沒有,后顧之憂,。,理財型險種-保障,已有的收入,，讓家庭在經(jīng)濟上沒有,風險之慮,。,保險不可替代的功用永遠是：,5,2024/11/8,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,保障型產(chǎn)品是為了今天更安心,理財型產(chǎn)品是為了未來更踏實,保障型產(chǎn)品是保障未來的收入,理財型產(chǎn)品是保障過去的財富,保障型產(chǎn)品買的是保額的多少,理財型保險買的是保費的多少,保障型產(chǎn)品是常規(guī)銷售的產(chǎn)品,理財型保險是開門紅聚焦產(chǎn)品,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,保險營銷人員神圣的職責,7,當風險來臨的時候，保險能夠雪中送碳，解決客戶的經(jīng)濟補償問題,當健康平安的時候，保險可以為客戶提供充

4、足的教育金，養(yǎng)老金，生活享受金,當財富有風險的時候，保險可以成為財富的避風港，金融領(lǐng)域的諾亞方舟,2024/11/8,8,二，短期分紅保險的銷售理念,（理念灌輸）,8,一，財富積累并穩(wěn)健增值的有效途徑,二，規(guī)避經(jīng)濟及投資風險的必要手段,三，家庭資產(chǎn)配置中不可或缺的地位,四，資產(chǎn)的保全以及合理避稅的功能,2024/11/8,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,家庭收入流向圖,消費,財富積累,現(xiàn)在的生活,未來的生活,積累財富的目的是提高安全感，應對不確定的未來生活需要,收藏投資,玉器，紅木,住房投資,住宅，門面,金融投資,股票，存款，理財,財富的,積累形態(tài),保險投資,短期分紅保險,家庭理財?shù)脑瓌t,-,資產(chǎn)配置,資

5、產(chǎn)配置之所以必要，原因在于投資者無法正確預測每一類資產(chǎn)的未來走勢。否則將全部資金都投資在哪些漲幅最大的領(lǐng)域顯然更有利，然而這在事實上是不可能做到的。,2024/11/8,11,三，產(chǎn)品功能的熟練運用,（會用產(chǎn)品）,11,理財型保險在,家庭資產(chǎn)配置中的重要意義：,一，預防人生可能面臨的,“,經(jīng)濟風險”,二，讓子女教育及養(yǎng)老金更有,“,保障”,三，讓投資更靈活的家庭,“現(xiàn)金池”,四，創(chuàng)造現(xiàn)金流實現(xiàn)人生,“,財務自由”,五，具有資產(chǎn)保全與傳承的,“法律性”,2024/11/8,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,一，預防人生可能面臨的經(jīng)濟風險,1,、儲蓄賬戶,3-5,年需用的資金,靈活支配。,要求：靈活性,3,、保

6、障賬戶,創(chuàng)造急用現(xiàn)金,（保險型保險）,要求：補償性,2,、投資賬戶,追求資金的收益,（實業(yè)、房產(chǎn)、,P2P),要求：收益性,4,、保證賬戶,追求資金的安全與積累,（,分紅、年金保險,）,要求：安全性,理財保險,保財富,人身保險,保生命,2024/11/8,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,13,當大小環(huán)境好的時候：,做生意-財源滾滾，幾輩子花不完的錢，養(yǎng)老算什么？,買房子-房子增值，房租更是為養(yǎng)老提供源源不斷的現(xiàn)金流,投 資-回報率高，錢生錢，利滾利跑贏通脹沒問題,理 財-收益不錯，今天買信托，明天P2P，富貴花開年年紅,當大小環(huán)境出問題的時候,做生意-虧本，破產(chǎn)，負債，跳樓,買房子-租不出，賣不掉，空關(guān)還

7、要把稅交，管理維修要花錢,投 資-血本無歸,（2015年股災，超過60萬的中產(chǎn)階級被消滅）,理 財-本金貶值，收益不知去向,人生很多的不確定因素可能讓我們失去財富，從而影響到我們的子女教育，養(yǎng)老，財富的傳承。就如巴菲特所說：成功并不是看好的時候有多風光，而是看不好的時候誰能堅持住。只有當潮水褪去的時候才知道誰在裸泳。,所以可以在好的時候拿出,20%,出來作為防御性資產(chǎn)，作為蓄水池。一方面不妨礙,80%,的資產(chǎn)繼續(xù)投資，另一方面,20%,的防御性資產(chǎn)可以在不好的時候作為應急的資金來進行運用。,2024/11/8,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,二，養(yǎng)老儲備-“中國夢”之老有所,養(yǎng),14,一，具有所有其它理財

8、產(chǎn)品都不具有的確定性,1，養(yǎng)老本金確定（投資可能虧損，儲蓄可能被挪用，房子可能被毀壞，以上一切可能被剝奪）,2，收益保底，做到了確定,每年都,有固定的返還（投資有賺有虧，儲蓄有低有高，房子有空關(guān)的時候）,二，雙重收益讓養(yǎng)老賬戶穩(wěn)健增值,第一重收益是穩(wěn)定持續(xù)的固定,收益，,從養(yǎng)老的角度講不應該花掉讓養(yǎng)老金賬戶不斷穩(wěn)健增值；第二重收益是通過萬能賬戶讓這 部分收益既能獲得2次增值又能聚少成多，讓養(yǎng)老賬戶更保值增值,三，以時俱進的理財型養(yǎng)老模式,60歲前返還的錢享受現(xiàn)有的生活或積累更多的養(yǎng)老金，60歲后享受養(yǎng)老返還,，需要,的話還可以隨時通過保單貸款參與其它投資機會,四，比房子養(yǎng)老更具優(yōu)勢的金融房產(chǎn)理

9、念,收益比房租高；本金安全；資金運用靈活；管理方便；避稅避債！,2024/11/8,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,三，子女教育-“中國夢”之幼有所教,15,人生5大關(guān)鍵,，理財年金保險,為他（她）保駕護航,當孩子20歲時,，什么樣的經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上什么學，出什么國。如果我們做父母的經(jīng)濟富裕，存的這筆錢可以不動用；但是萬一經(jīng)濟不是預期的那么寬裕，賬戶上隨時可動用2筆錢（保單貸款,+,萬能賬戶）讓孩子對前程有個更好的選擇！,當孩子,30,歲時，,什么樣的經(jīng)濟基礎(chǔ)決定什么樣的婚姻和住房，如果,30,年后我們做父母的經(jīng)濟富裕，這個賬戶可不動用；萬一經(jīng)濟不是預期的那么寬裕，賬戶上積累的2筆錢可以供孩子成家立業(yè)。,當

10、孩子在,30,歲到,60,歲的,30,年間,，,如果她（他）經(jīng)濟富裕，這個賬戶可不動用，,30,年當中萬一碰到急需資金的情況，賬戶上隨時有一筆錢等著他（她）用！,當孩子,60,歲時,，,什么樣的經(jīng)濟基礎(chǔ)決定什么樣的老年生活，如果她（他）經(jīng)濟富裕，這個賬戶可不動用，萬一經(jīng)濟不是想象的那么寬裕，賬戶上將會有一筆豐厚的錢供他（她）舒適養(yǎng)老,到孩子,80,歲時，,賬戶上可能已積累了千萬財富；如果孩子一生都很富有，百年后留給第三代的一筆完全避稅避債的財富。,短期交費，強制性儲蓄，預防財富風險和婚姻風險，在孩子漫長的人生旅途中 永遠有一筆錢等著他（她）,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,四，理財功能-“你不理財，財不理

11、你”,16,購買理財,保險等于為家庭建立一個,“,現(xiàn)金池,”,，這個現(xiàn)金池里的錢首先可以獲得持續(xù)穩(wěn)定的收益，固定收益部分可以預防低利率風險,，,萬能,收益,部分可以預防市場利率的波動；另外這個現(xiàn)金池里的錢按一定的比例通過保單貸款的形式隨時可以動用，從而成為家庭理財不可或缺的配置：,一，用于資金周轉(zhuǎn),（家庭自助銀行）,1，,減少現(xiàn)金的配置比例，提高整體投資收益,；2，保證其它投資項目的正常進行；3，抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的投資機會,二，用于二次用作,（進可攻，退可守）,當,有利率較高的理財投資產(chǎn)品或渠道的,時候，我們都可以通過保單貸款的方式隨時去購買，通過二次運作提升該產(chǎn)品的整體收益。,三，用于財富積累,

12、（有一種積累叫負債）,結(jié)論：家庭匹配,了理財型保險,，不用再為沒有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)擔心，更好的保證了其它投資的順利進行，同時比銀行儲蓄更能留住財富，,個人財富積累的最好方式是保險，家庭,“,備用金,”,最好的方式是保險,2024/11/8,五，創(chuàng)造被動收入,-,實現(xiàn)財務,自由,財富等級,分類,窮人,中產(chǎn),富人,無資產(chǎn)亦無負債,有能力負債,擁有資產(chǎn),財務自由就是擁有資產(chǎn)獲得被動收入,2024/11/8,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,保險讓生活更美好,18,一，源源不斷的現(xiàn)金流讓養(yǎng)老更安心,二，源源不斷的現(xiàn)金流讓教育更保證,三，源源不斷的現(xiàn)金流讓生活更享受,二，源源不斷的現(xiàn)金流讓財務更自由,四，

13、源源不斷的現(xiàn)金流讓財富更增值,五，源源不斷的現(xiàn)金流讓子女更富有,讓永久穩(wěn)定的財產(chǎn)性收,入來保證家庭財務安全,2024/11/8,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,六，資產(chǎn)保全功能-“中國夢”之財有所保,19,理財型產(chǎn)品,對于高凈值人群，至少有以下幾個重要作用：,第一，,財富,安全！,規(guī)避投資風險，讓一定比例的財富做安全保守的投資,第二，,指定傳承！,規(guī)避遺產(chǎn)糾紛,第三，,合理避稅！,投保人壽保險所得的生存金、分紅、理賠款等相關(guān)收益，國家免征個人所得稅,第四，,規(guī),避債務！,保單不能被查封凍結(jié)，可以貸款應急，成為企業(yè)經(jīng)營的諾亞方舟,2024/11/8,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,分紅保險三桶金：,

14、源源不斷的現(xiàn)金流,源源不斷的現(xiàn)金流可以滿足我們生活的多種需求,被法律保護的財富,安全,安心,家庭必備的財富蓄水池,高現(xiàn)金價值,6,0,%,95,%,的錢可以讓我們不放過任何一個可能的投資機會,生活享受金,周轉(zhuǎn)資金,資本金,保單的法律功能,讓財富更安全,一、避稅,（一）個人所得稅的避稅功能,1，法律依據(jù)：,中華人民共和國個人所得稅法,(,一）個人的避稅功能,中華人民共和國個人所得稅法,第四條 下列各項個人所得，免納個人所得稅：,一、省級人民政府、國務院部委和中國人民解放軍軍以上單位，以及外國組織、國際組織頒發(fā)的科學、教育、技術(shù)、文化、衛(wèi)生、體育、環(huán)境保護等方面的獎金；,二、國債和國家發(fā)行的金融債

15、券利息；,三、按照國家統(tǒng)一規(guī)定發(fā)給的補貼、津貼；,四、福利費、撫恤金、救濟金；,五、保險賠款；,六、軍人的轉(zhuǎn)業(yè)費、復員費；,七、按照國家統(tǒng)一規(guī)定發(fā)給干部、職工的安家費、退職費、退休工資、離休工資、離休生活補助費；,八、依照我國有關(guān)法律規(guī)定應予免稅的各國駐華使館、領(lǐng)事館的外交代表、領(lǐng)事官員和其他人員的所得；,九、中國政府參加的國際公約、簽訂的協(xié)議中規(guī)定免稅的所得；,十、經(jīng)國務院財政部門批準免稅的所得。,個人所得稅法結(jié)論：投保人壽保險所得的生存金、分紅、理賠款等相關(guān)收益，國家免征個人所得稅。,（一）企業(yè)所有者（企業(yè)主、股東）的避債功能,企業(yè)分類：,企業(yè)按照投資人的出資方式和責任形式分為：個人獨資企

16、業(yè)、合伙企業(yè)、公司企業(yè)。其中合伙企業(yè)包括“普通合伙企業(yè)”和“有限合伙企業(yè)”兩種形式，公司企業(yè)包括“有限責任公司”和“股份有限公司”兩種形式。,法律依據(jù)：,中華人民共和國個人獨資企業(yè)法,中華人民共和國合伙企業(yè)法,中華人民共和國公司法,中華人民共和國企業(yè)破產(chǎn)法,(,二）個人的避債功能,結(jié)論,（,1,）有限合伙企業(yè)或公司所有者，在被追償公司債務時，個人資產(chǎn)不會受到追償，包括投保的人壽保險。,（,2,）個人獨資企業(yè)、基本合伙企業(yè)所有者，在企業(yè)資不抵債之前，為已分居的成年子女投保人壽保險，當企業(yè)及個人被追償債務時，為子女投保的人壽保險不在追償范圍。,（,3,）個人獨資企業(yè)、基本合伙企業(yè)所有者，在企業(yè)資不抵債之前，為配偶投保人壽保險，當企業(yè)及個人被追償債務時，為配偶投保的人壽保險因?qū)儆诜蚱薰餐敭a(chǎn)，應列入追償范圍。,(,二）個人的避債功能,保險法,第二十二條：繼承遺產(chǎn)以繼承關(guān)系為限，只有與被繼承人存在繼承關(guān)系的自然人才能取得繼承遺產(chǎn)的權(quán)利。但繼承人繼承遺產(chǎn)只有在清償了死者生前債務、稅金之后，繼承人才能繼承。,受益權(quán),債權(quán),繼承權(quán),保險法,第二十三條：任何單位和個人不得非法干預保險人履行賠償或者給付