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1、單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南京市分公司,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,2014,新人育成訓(xùn)練課程,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng),http:/,收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,2014,新人育成訓(xùn)練課程,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,

2、*,2014,新人育成訓(xùn)練課程,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2014,新人育成訓(xùn)練課程,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2014,新人育成訓(xùn)練課程,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2014,新人育成訓(xùn)練課程,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2014,新人育成訓(xùn)練課程,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2014,新人育成訓(xùn)

3、練課程,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2014,新人育成訓(xùn)練課程,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,客戶經(jīng)營方法篇,客戶經(jīng)營有哪些方法？,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,建立客戶專屬檔案,巧用客戶日志,保持通訊，聯(lián)系感情,善用各類信函,記得包裝保單,特別日子 特別關(guān)愛,晉升榮譽(yù)匯報(bào),資訊服務(wù),運(yùn)用各類反饋表,邀請客戶參加活動(dòng),請客戶體檢,生活中的好幫手,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)

4、圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、建立客戶專屬檔案,建立檔案時(shí)營銷員提供售后服務(wù)最重要、最行之有效的工具和手段，也是營銷員為客戶服務(wù)的根本。,可以清楚地看到客戶的投保資料，個(gè)人喜好，家庭成員情況，為售后服務(wù)奠定基礎(chǔ)。,客戶檔案、生存領(lǐng)取檔案、保單存根檔案、理賠檔案、服務(wù)檔案。對于多次投?；蚣彝ケ味嗟目蛻?，應(yīng)建立客戶專屬檔案,。,保單檢查,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,檢查內(nèi)容：,自然狀況（聯(lián)系電話、職業(yè)類別、通信地址,是否要做保全服務(wù)）,財(cái)務(wù)狀況（是否需要加保或轉(zhuǎn)保）,身體狀況（關(guān)注醫(yī)療險(xiǎn)是否有資格續(xù)保）,保障是否全面,理賠保全,

5、圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,好的理賠服務(wù)應(yīng)該是：接到出險(xiǎn)報(bào)告后，立即前往看望并了解情況，并提醒客戶結(jié)合所投保險(xiǎn)與醫(yī)院協(xié)同做好將來的理賠證明工作，同時(shí)向公司報(bào)案，在取得理賠資料后即幫助客戶申請核賠，最后親自將理賠批單及慰問品送到出險(xiǎn)客戶中。,好的保全服務(wù)應(yīng)該是：培養(yǎng)客戶一旦變更地址電話速與你 聯(lián)系的意識，保證客戶能及時(shí)領(lǐng)到生存返還金和催繳通知書、紅利分配通知書等公司資料,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,通過簡單的表格或者筆記將客戶與營銷員往來的每一個(gè)事件完整記錄，包括事件表述，事件總結(jié)。,這樣營銷員可

6、以較為完整地了解客戶，并能透過分析，做到預(yù)知預(yù)判，達(dá)到全面把握客戶動(dòng)態(tài)。,二、巧用客戶日志,title,通過發(fā)郵件、短信、,微信,、網(wǎng)上聊天、電話等通訊方式和客戶進(jìn)行聯(lián)系、溝通。這項(xiàng)工作需要堅(jiān)持，不能剛開始熱，過段時(shí)間就逐漸忘了，不要有了新客戶就忘了老客戶,。,title,三、保持通訊，聯(lián)系感情,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,短信常聯(lián)系 客戶不忘記,9,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,好處：省時(shí)省力省費(fèi)用、普及性強(qiáng)且有群發(fā)功能、話少情誼深、簡單易操作、不會(huì)遭拒絕,1,、養(yǎng)成習(xí)慣：收到好短信，就及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)

7、,2,、幽默風(fēng)趣的短信要分清對象把握火候再行發(fā)送,3,、選擇對客戶有特殊意義的日子，讓客戶感受與眾不同的細(xì)膩與關(guān)愛,4,、在大眾化節(jié)日里，選擇通用性強(qiáng)的短信進(jìn)行群發(fā),5,、千萬別做“無名英雄”,如何巧用“微信”,10,你可以發(fā)語音；你可以打文字；可以發(fā)圖片；可以發(fā)視頻；你可以發(fā)郵件，想怎樣就怎樣！,新鮮的資訊可以和客戶分享,產(chǎn)品介紹可以發(fā)給客戶或組員分享,巧用微信增員或簽單，讓你的保險(xiǎn)生涯更加豐富精彩！,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,四、善用信函,在電話等通訊方式大行其道的今天，信函往往會(huì)在服務(wù)中起到更好的效果。文字比聲音留存的更長久，聲情并茂的

8、文字信函往往會(huì)更加打動(dòng)客戶，在不同的需要下我們可以采用以下一些類別信函：,感謝投保函,晉升榮譽(yù)匯報(bào)函,服務(wù)意見征詢函,客戶推薦函,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,客戶簽單后，營銷員寄上的感謝函,尊敬的xxx：,您好！,恭喜您！從今天開始您就擁有了一份優(yōu)質(zhì)的保障計(jì)劃了，它會(huì)為您往后的歲月帶來諸多的益處，這是大多數(shù)像您這樣的家庭來說，是很重要的一件事。,同時(shí)，您的保單即日起已經(jīng)生效。能夠成為您專屬的壽險(xiǎn)顧問，我感到無比的榮幸與興奮。保單將于X日內(nèi)制作完成，屆時(shí)我將會(huì)以最快的速度親自送達(dá)您手中，并當(dāng)面為您解說保單條款，使您詳盡了解保戶的權(quán)益。我將在未來是

9、日子里，履行承諾，以實(shí)際行動(dòng)來證明您的正確選擇，并提供更多投資理財(cái)以及理財(cái)規(guī)劃方面的資訊。,如果還有任何疑問，請隨時(shí)撥打我的電話。請相信我將會(huì)盡全力為您提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也再一次對您的支持表示由衷的謝意。,敬祝,健康快樂，全家幸福！,中國平安XXX,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,營銷員要學(xué)會(huì)包裝自己簽下的保單，加上封面，用夾子夾好，貼上自己的個(gè)人標(biāo)簽，再附上個(gè)人名片，加上一些資料、票據(jù)，比如咱們現(xiàn)在就有很漂亮的保單袋和高大上的保單盒，親自交到客戶手中，讓客戶感覺周到、舒

10、心、專業(yè),。,五、記得包裝保單,建議書，條款，資料用彩筆標(biāo)注重點(diǎn)，體現(xiàn)細(xì)心。,將自己的姓名電話寫在便簽紙上，做成小標(biāo)簽，在每一個(gè)禮品、信件、保單、建議書等資料上都貼上，樹立個(gè)人服務(wù)品牌。,在給客戶資料、保單、或贈(zèng)送禮物時(shí)，要學(xué)會(huì)利用一些小的工具。,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,六、特別的日子，特別的關(guān)愛,大眾的特別日子：,節(jié)日：元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、中秋、六一、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié),生命中別具意義的日子：,生日、結(jié)婚紀(jì)念日、添丁、孩子滿月百歲上學(xué)、晉升、喬遷、保單周年日,特別日子,特別關(guān)愛,客戶生日,方式一、短信祝賀 適用：所有客戶,方式

11、二、送達(dá)賀卡 適用：準(zhǔn)客戶,方式三、鮮花快遞 適用：影響力中心 大客戶,方式四、贈(zèng)送蛋糕 適用：影響力中心 大客戶,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,特別日子,特別關(guān)愛,結(jié)婚紀(jì)念日,/,情人節(jié),對男客戶：今天是您的結(jié)婚紀(jì)念日，我能否幫您為太太提供一個(gè)驚喜？,對女客戶：“今天是你們兩人世界的日子，不便打擾，我就送聲祝福吧：祝你們永遠(yuǎn)恩愛、白頭到老”。,孩子滿月,分享育英知識,贈(zèng)送育嬰書籍、寶寶成長冊、嬰兒用品,聯(lián)系制作胎毛筆、立體手腳印,為孩子取名出謀劃策,特別日子,特別關(guān)愛

12、,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,晉升、喬遷,贈(zèng)送管理書籍,贈(zèng)送有紀(jì)念意義的禮物，如家居小飾物,保單整理：晉升意味著身價(jià)的提升，喬遷意味著資產(chǎn)負(fù)債的變化，均需檢視保單、調(diào)整補(bǔ)充保障計(jì)劃,特別日子,特別關(guān)愛,保單周年日,方式：短信,特別日子,特別關(guān)愛,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,尊敬的客戶先生,/,女士，感謝您在一年前的今天，在茫茫人海中選擇了我為您服務(wù)，這是我的榮幸，再次感謝您。順便提醒您今年繳費(fèi)期限為*月*日，請按時(shí)繳納續(xù)期保費(fèi)。如有需要，請及時(shí)聯(lián)系我，我愿竭誠為您服務(wù),。,七、晉升榮譽(yù)匯報(bào),客戶

13、最希望看到我們在公司的每一個(gè)進(jìn)步，因?yàn)檫@意味著他們的選擇是正確的，意味他們的服務(wù)將更有保障。,分享快樂，感染客戶,展示成功，獲得尊重,加深感情，拉近距離,感恩的心，,要求幫助,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,適用對象：,曾給我們轉(zhuǎn)介紹的客戶,關(guān)心我們成長的人擬開,發(fā)和已開發(fā)的影響力中心。,擬增員的客戶。,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,適用業(yè)務(wù)員：,新晉升的、績優(yōu)的、經(jīng)常受,表彰的,.,有心向經(jīng)理索要榮譽(yù)證書的,八、資訊服務(wù),做客戶的第一薦書人,意義：送給客戶書籍雜志，是一項(xiàng)非常有益的禮物。富含文化底蘊(yùn)

14、的禮物，不容客戶小看我們，也易與客戶找到溝通的話題。,適用客戶：認(rèn)可知識的客戶,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,送給經(jīng)理：管理、投資書籍或輕松有趣的書籍,送給女士：時(shí)裝、美容、小手工、家居布置雜志,送給準(zhǔn)媽媽：育兒知識,送給新婚：家庭日用大全、生活小竅門、烹飪書籍,送給學(xué)生：學(xué)習(xí)參考資料,送給小朋友：幼兒畫報(bào)、看圖識字、童話寓言,只要符合客戶興趣，或?qū)ζ涔ぷ饔袔椭秃?九、運(yùn)用各種咨詢反饋表,針對不同的客戶使用不同的反饋表格，能夠與客戶互動(dòng)交流，是客戶的意見、想法反饋到我們。同時(shí)這也是我們培養(yǎng)忠誠客戶的良好工具，也可以用作開發(fā)二次保單。,圈中人壽險(xiǎn)

15、資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,了解了客戶的情況，也要讓客戶了解自己，邀請客戶參觀自己的職場或聽講座，近距離觀察自己的工作環(huán)境，感受保險(xiǎn)營銷員的激情和氛圍，展示自己，增強(qiáng)客戶信任度。,十、組織客戶參加公司各項(xiàng)活動(dòng),圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險(xiǎn)體現(xiàn)了人性的關(guān)愛，一份體檢能喚起客戶對健康的重視，也讓客戶對我們所從事的事業(yè)增添了一份認(rèn)可，在整個(gè)社會(huì)都處在亞健康時(shí)代的時(shí)候，我們的這種真誠服務(wù)對客戶非常有意義。,適用對象：層次較高客戶,工作繁忙、身體狀況不好的客戶,在意自己身體狀況的人,影響力中心（重要、關(guān)鍵人物）

16、,十一、請客戶體檢,十二、生活上的好幫手,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,真正的客戶服務(wù)體現(xiàn)在我們與他們建立起良好的個(gè)人友誼，在他們需要幫助的時(shí)候，無論何種困難，他們會(huì)想到有一個(gè)理財(cái)顧問的朋友一定會(huì)盡力的幫助他。當(dāng)客戶生活上需要幫助時(shí)，我們應(yīng)該竭盡所能，真心地幫助客戶。,適用對象：大多客戶尤其是普通家庭客戶,子女教育上：幫忙介紹家教，聯(lián)系好學(xué)校。,生病住院時(shí)：探望慰問，送鮮花，幫忙看護(hù)孩子。,搬遷開業(yè)：幫把手，提供裝修建議,客戶或其家人新婚：幫忙籌備，準(zhǔn)備賀禮，客串主持。,遇有大齡青年、鰥寡孤獨(dú)者：做回紅娘，當(dāng)回月老。,陪客戶聊天：傾聽讓我們與客戶貼得跟近。,整和自己的客戶資源，提供對導(dǎo)服務(wù)。,生活上的好幫手,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,重視你的每一個(gè)客戶：,客戶想到你時(shí)，不一定是買保險(xiǎn)，,但是要買保險(xiǎn)時(shí)，一定會(huì)想到你！,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,僅以此課與各位伙伴共勉。,-,保險(xiǎn)代理人,